unidad 2 el mercado y el comportamiento del consumidor

1. EL MERCADO Y EL
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

2. Que es el mercado en la mercadotecnia?
 Para Laura Fisher y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",
el mercado son "los consumidores reales y potenciales de un producto o
servicio" [1]. Complementando este concepto, ambos autores mencionan que
existen tres elementos muy importantes:
La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por
satisfacer.
 La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
 La presencia de personas que ponen los productos a disposición de los
individuos.

3. Tipos de mercado
a)Mercado de consumidores: esta formado por compradores o individuos que
desde sus casas, piensan consumir o beneficiarse de los productos comprados y
no los adquieren con el objetivo principal de obtener utilidades
b) Mercados industriales: se componen de individuos, grupos u organizaciones
que compran una clase específica de productos para utilizarse en forma directa
en la fabricación de otros productos o para uso en las operaciones diarias.
c) Mercados de revendedores: se componen de intermediarios del tipo de los
mayoristas y los minoristas, quienes compran productos terminados y los
revenden con el fin de obtener utilidades.

4. Clasificación del Mercado
Existen dos tipos de clasificaciones del mercado según la economía o la mercadotecnia. Así, aquí
se clasificará el mercado según la mercadotecnia. Aquí se abordará el criterio de la
mercadotecnia para clasificar el mercado en:
1) Mercado Comercial: Se enfoca a mercadear productos y servicios de consumo, es decir,
aquellos que van dirigidos al último consumidor que los adquiere para su uso personal, es
decir, para satisfacer tanto necesidades primarias (comida, ropa, casa, etc.) como
secundarias (psicológicas)
2) Mercado Industrial: es el movimiento de bienes y servicios que se adquieren para utilizarse en
la producción de otros. El mercado industrial se compone de usuarios que compran productos
semiterminados o materia prima para usarlos en sus operaciones; estos usuarios del mercado
industrial son empresas industriales, de servicio, o agencias gubernamentales
3) Mercado de Consumo: se compone de individuos y familias que adquieren bienes y servicios
para uso o consumo personal. La demanda del mercado de consumo se analiza mediante la
evaluación de los factores y tipos de consumidores que existen en el mercado determinado,
su poder adquisitivo y el comportamiento y motivación de compra.

5. Mercado Social: Se compone de individuos y familias de bajo o nulo poder
adquisitivo, que no son tomados en cuenta como posibles consumidores
potenciales y que son servidos y atendidos por organizaciones sin fines de lucro.
Mercado de Servicios: Abarca los bienes intangibles proporcionados al consumidor
por una organización gubernamental como aquellos prestados por una empresa
privada que satisfacen las necesidades de los consumidores. Presenta mayor
dificultad que el mercado de productos. El empaque, envase, color y
presentación del producto son factores que no existen para los bienes
intangibles, como tampoco existe la distribución física. La mayoría de estos
bienes se comercializan directamente entre el productor y el consumidor. No se
utiliza el canal de intermediarios por que el servicio no se puede separar de la
persona o institución. En ciertas circunstancias se capacita a un representante
para promover un servicio.

6. EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTO
EN EL MERCADO
 El consumidor puede ser todo aquel individuo que tiene la capacidad
de adquisición y que adquiere bienes y servicios que se ofrecen en
venta por las instituciones y agentes económicos con el fin de
satisfacer sus necesidades personales. El comportamiento del
consumidor en el mercado es el proceso por medio del cual los
individuos deciden qué, cuando, dónde, cómo y quién compra
productos y servicios. El comportamiento del consumidor incluye las
actividades mentales y físicas necesarias para tomar decisiones en el
lugar de compra. Este comportamiento del consumidor en el mercado
se convierte en un comportamiento de compra cuando la decisión de
adquisición es tomada por el individuo, y es un proceso de compra
personal.

7.  En esta situación el comportamiento de compra del consumidor es influido
por cuatro factores principales:
 a) Factor Cultural: Cultura, subcultura y clases sociales.
 b) Factor Social: Grupos de referencia, familia, estatus social.
 c) Factor Personal: Edad, etapa de la vida, ocupación o profesión,
personalidad, estilo de vida.
 d) Factor Psicológico: La motivación, la actitud y la personalidad.

8. Mercado de consumo y comportamiento de
compra de los consumidores

9. Modelo Económico de Marshall
Según esta teoría, las decisiones de compra son resultado de cálculos
económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar su dinero en
mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.
A menor precio de un producto, mayor venta.*Cuanto mas elevado sea el precio
de los artículos, las ventas serán menores.*Cuanto mas elevado sea el ingreso
real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.

10. Modelo Psicoanalítico de Freud
Cada persona posee energía psíquica distribuida en las facetas de la
personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las
necesidades del individuo.

11. Modelo Psicológico social de Veblen
Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas
de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados por afiliaciones a los
grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos que quiere alcanzar.

12. Modelo de O’shaughnessy
 El consumidor no siempre es consiente de sus deseos hasta que un estimulo lo
recuerda.
 Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que
no desean.
 Los productos y servicios no tienen por que adaptarse exactamente a los
deseos para ser adquiridos.

13. Factores que afectan el comportamiento de
los consumidores

14. Factores Externos
 Cultura
los conocimientos, las creencias, los valores, el arte, la moral, las leyes,
las costumbres y los hábitos adquiridos por el hombre como miembro de
una sociedad. La cultura influye en los procesos de pensamiento y
comportamiento del individuo.
 ASPECTOS DEMOGRÁFICOS
Éstos influyen en el estilo de vida, particularmente en lo relacionado a
ingresos, edad, situación geográfica.

15. Factores Internos
 PERCEPCIÓN
Son aquellas actividades mediante las cuales un individuo adquiere y da
significado a los estímulos.
 APRENDIZAJE
emitir estímulos que modifiquen la memoria del individuo y lo induzcan
hacia la compra de determinado producto
 MOTIVACIÓN
Se refiere al comportamiento suscitado por necesidades y dirigido hacia
la obtención de un fin.

16. El proceso de decisión de compra
 Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir
algo
 Cambian gradualmente según sean los gustos y las necesidades que el
consumidor tenga.