Comportamiento del Consumidor

1. TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Teoría Económica
Según J. MARSHALL: “La base de esta teoría, uno de cuyos exponentes más relevantes, es
que el hombre busca siempre maximizar su utilidad. Es decir, el hombre siempre tratará de
lograr el producto que más utilidad le de en función del precio que pagará por él, en otras
palabras, el hombre siempre tratará de maximizar la relación costo beneficio en cada
actividad de su vida”.

2. Teoría del Aprendizaje
En la teoría económica la compra de un champú debe ser realizada mediante la observación
de todas las características de todos los champús existentes en el mercado (o en la tienda).
Así, luego de haber sopesado las ventajas y desventajas de todos ellos (cantidad, precio,
aditivos, perfume, características externas, etc.), el cliente debe decidir la compra de aquel
que le ofrece el mejor resultado global. El análisis del comportamiento real muestra, sin
embargo, que en la práctica no sucede siempre así, sino que corrientemente la gente compra
solo aquellos productos que conoce y que anteriormente le han brindado buenos resultados,
dejando de lado el análisis de muchas de las alternativas existentes.
Teoría Psicoanalítica
Según Sigmud Freud: “El comportamiento de las personas está guiado de manera esencial
por una serie de razones profundas del espíritu humano y, por tanto, de difícil comprensión
para un análisis de lógica física. Estos llamados fantasmas que guían el comportamiento de
las personas, sin ellas aceptarlo de una manera abierta, son básicamente el impulso sexual y
el impulso agresivo.”

3. Rolando Arellano señala que: “La mayoría de las acciones de los individuos están
orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la
manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el
comportamiento cotidiano. Por ejemplo, el uso de corbata en los hombres (prenda
totalmente innecesaria y hasta molesta, pero muy popular) sería impulsado por la
simbología altamente sexual de esta prenda (símbolo fálico según los psicoanalistas).
Fumar sería una reminiscencia de la actividad de succión que todos realizamos cuando
somos bebés, y que busca, de esta manera, ser llevada acabo sin motivar el reproche social
que su práctica acarrearía contra los individuos.”
En el plano comercial, multitud de productos parecen estar fuertemente ligados a
orientaciones de tipo sexual de los consumidores. El caso de los cosméticos y la moda
femenina es con seguridad uno de lo más destacables, resultando evidente que productos
como el lápiz de labios, los brassieres, los zapatos de tacón alto, etc., buscan
fundamentalmente poner en evidencia elementos específicos de atractivo sexual de las
usuarias. Mas aún, la resistencia social a aceptar este hecho genera situaciones
contradictorias, como el que las mujeres utilicen ropa provocativa para que los hombres las
observen, pero se molestan cuando ellos lo hacen. El afeitado masculino es también una
muestra de estos conflictos, pues los hombres se rasuran para ser más atractivos, sin
embargo, son incapaces de reconocer conscientemente que esa es la razón de este
comportamiento (atribuyendo como motivo de ello consideraciones fundadas en la higiene
o en la costumbre).

4. Publicado por Diana Gómez en 17:33 No hay comentarios:
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Conducta del consumidor
¿QUÉ ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?
Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al buscar, comprar,
utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van a satisfacer sus
necesidades.
Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa
“aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la
satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”, se habla de
un comportamiento dirigido de manera específica a la satisfacción de necesidades mediante
el uso de bienes o servicios o de actividades externas (búsqueda de un producto, compra

5. física y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de
marca, influencia psicológica producida por la publicidad).
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?
Javier Alonso RIVAS e Idelfonso GRANDE, señalan: “La conducta de los consumidores
pueden depender, en mayor o menor medida, de un grupo de variables de naturaleza
externa, que un investigador, estudioso o pragmático del marketing no puede dejar de
contemplar si se quiere llegar a extender la compra y consumo de cualquier bien o
servicio”.
Un investigador debe estudiar las variables que son las características del entorno y a los
diferentes grupos a los que los individuos pertenecemos, desde una dimensión mayor la
cultura o la estratificación social, hasta la menor dimensión de los grupos referenciales.
Por lo tanto sabemos, que el consumidor es un ser complejo y es importante saber sus
razones de compra, cuales son sus necesidades y deseos. De esta forma se puede crear una
estrategia adecuada para ellos.
En este empaque de Gloria se puede trasmitir una mejor sensación de la vida debido a las
mujeres que están en ella y lo saludables que se ven se ven.
– Resalta el color en cada empaque de acuerdo al sabor de la fruta.
– Se aprecian las frutas de un modo muy natural.
– Percibir a la vaca de GLORIA como un símbolo de naturalidad.
TIPOS DE CONSUMIDORES
Personal
Son los individuos que compran bienes y servicios para su propio uso y así poder satisfacer
sus necesidades o usos personales.

6. Consumidor Organizacional
Incluye a los individuos y empresas como: Agencias de gobierno, negocios privados,
compañías de servicio las cuales deberán comprar productos, equipos y servicios para hacer
operar sus empresas con la finalidad de lucro o sin ella.
Publicado por Diana Gómez en 17:32 No hay comentarios:
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6 factores que influyen el comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los procesos
mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando éste elige un
producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa
manera.
La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el bien, sea
éste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el ánimo de satisfacer
aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfacción subyace a todo el proceso de
decisión y acción de compra y las dinámicas de psicología de consumo.

7. Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está dispuesto a gastar por el
mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la
gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Además del
precio, existen otros factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores:
1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un
grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran
formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.
Por poner un ejemplo, para encajar en una comunidad islámica el sujeto no puede consumir
carne de cerdo. Por otra parte, entre los jóvenes de cualquier comunidad se espera que
alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos.
En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede
comprar.
2. Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su
cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga
un estilo de vida relativamente determinado.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin
mediación el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendrá acceso
a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala socioeconómica.
Aquellos quien tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel
socioeconómico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario también sucede:
cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de
mayor valor económico percibe que sube en su escala socioeconómica.
3. Motivación. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad
más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser
satisfecha en primer lugar.
La motivación es una dinámica compleja alimentada por diferentes necesidades de
naturaleza fisiológica, biológica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla
motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o
servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional
(objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca).

8. 4. Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que están profundamente
engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona,
ciertos casos de forma notable, y también se ve influenciada por factores externos como el
lugar en que se encuentra la persona o la hora del día.
La personalidad determina lo que uno comerá, va a vestir, lo que va a estudiar, con lo que
se aseará y lo que mirará en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un
fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisión, fundamentalmente porque se
encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los
diferentes productos.
5. Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera
bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente no son
similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son básicas en la
infancia pero se tornan más complejas en la adolescencia y juventud.
Este proceso continua su articulación conforme avanza la edad del individuo. Las
necesidades psicológicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras,
motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del
tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores suelen
volver a una naturaleza más básica.
6. Percepción. La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o
servicio en un momento determinado. Por es emotivo es que las percepciones son
susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente subjetivo,
los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente
distintas debido a su sistema perceptual.
La percepción es una variable influenciada por estímulos externos como los comentarios de
otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones
públicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepción y sistema de
creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.
Publicado por Diana Gómez en 17:28 No hay comentarios:
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Consumo responsable
Los ciudadanos tenemos a nuestro alcance una herramienta fundamental de cambio social,
el consumo. Como consumidores y ahorradores tenemos la oportunidad de utilizar nuestro
criterio de decisión de acuerdo a nuestras convicciones y promover, a través de nuestros
patrones de compra e inversión, la construcción de la sostenibilidad.

9. Estamos convencidos de que, además, es necesario facilitar el desarrollo del modelo con
herramientas para poder llevarlo a la práctica. Por ello, ECODES, en colaboración con
Olokuti, abre la tienda del consumo responsable, un espacio on line para el consumo
responsable. Desde www.ecodes.org, el ciudadano podrá acceder a un canal de venta de
productos por Internet con más de 4.000 referencias repartidas en 11 grandes categorías.
Con un nexo común, el consumo sostenible. Y un principio operativo, la acción como eje
fundamental del cambio. [VISITA la tienda on line del consumo responsable]
Publicado por Diana Gómez en 17:18 No hay comentarios:
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Comportamiento del Consumidor
Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en
el comportamiento del consumidor como resolución de problemas, para la satisfacción de
necesidades. Proporciona además, el conocimiento del proceso de resolución de problemas,

10. las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas
existentes según el grado de participación en la compra.
También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los distintos
niveles de respuesta de consumo.
Analisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en
la conducta del comprador.
La influencia de la cultura en la conducta del comprador.
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje,
conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y
su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura,
como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generaci´n
en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el
comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direción y guía a los miembros de una
sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura
es dinámica y gradual, y contínuamente se transforma para adecuarse a las necsidades de la
sociedad.
La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el
entorno de una series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos
se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el
aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de
expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento.
Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorver y procesar
la comunicaciónsimbólica, la comercialización puede promover
exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través
de medios masivos.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y
la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultuta, son los
medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.
Algunas manifestaciones de la cultura.
1. Carácter nacional
2. Subculturas
3. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.
4. Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de
trancisión: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)
Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien
de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a
esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.
Segmentación de mercados y el comportamiento del consumidor

11. El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que
denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no reina la
homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias que se acucian con
motivaciones singulares e influencias variadísimas propias del rápido cambio tecnológico
de nuestra época, todo ello agravado por una oferta de productos muy superior a las
necesidades que realmente tienen los consumidores. En un mercado de estas condiciones, a
la empresa no le queda más remedio que aplicar la segmentación.
Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de
elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre sí y diferentes de los demás, en
cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos,
obtenidos mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a cada
segmento las estrategias de marketing más adecuadas para lograr los objetivos establecidos
por la empresa.
Esto es en definitiva subdividir el mercado en una serie de grupos con características
comunes para poder satisfacer mejor sus necesidades.
Tipos de consumidores
El consumidor es aquella persona que al intentar satisfacer alguna necesidad realizando la
compra de cierto producto o servicio utilizando una actividad económica. Para que se dé la

12. existencia de este sujeto se requiere la presencia de un producto y además alguien que
subministre dicha prestación.
Existen distintos tipos de consumidores, dependiendo esta taxonomía al criterio que se
utilice:
Según el tipo de necesidad:
1. Consumidor por necesidades simples o bilógicas: estos son los consumidores que
acceden a bienes básicos, son de consumo inmediato.
2. Consumidores por necesidades sociales: consumo que se produce cuando resulta
elemental para el desarrollo de las personas.
Según su comportamiento psicológico:
1. Consumidor compulsivo: Esta relacionado a un desorden de tipo
psicológico. Son los individuos que carecen de control respecto a sus gastos. Una
vez realizada la compra sufren un sentimiento de culpa, en consecuencia muchas
veces prefieren esconder aquello a lo que han accedido. Usualmente son compras
innecesarias.

13. 1. Consumidor racional: Previa la transacción el consumidor realiza una meditación
o consideración considerando las razones, consecuencias y beneficios a los que puede
acceder a través del producto.
2. Consumidor impulsivo: estos consumidores no realizan meditaciones previas antes
de realizar la compra si no que esta es promovida por el placer de acceder al producto,
sin sentir remordimientos posteriores.
Según el uso del producto:
1. Consumidor personal: acceden a la compra de productos en busca de la
satisfacción de intereses o necesidades individuales.
2. Consumidor organizacional: pueden ser tanto individuos como empresas de
distintos ámbitos que buscan satisfacer las necesidades de los entes que están
dirigiendo. Pueden ser llevados a cabo por fines económicos o no.

14. Métodos para Obtener Información del Consumidor
OBSERVACIÓN
La observación consiste en observar a los consumidores de manera externa, es decir, sin
que ellos nos vean y perciban que los estamos persiguiendo ( con cámaras ocultas o
siguiendo al consumidor). Las ventajas que tiene la observación es que podemos controlar
cuanto se paran a observar un producto, si lo huelen , etc, no nos pueden mentir.
EXPERIMENTOS
Se hacen en situaciones cerradas, en trabajos de laboratorio de campo donde el
experimentador tiene las variables controladas. Se utiliza para aislar aquellas posibles
variables extrañas que puedan influir en el consumidor, se utilizan los experimentos por
ejemplo para ver el impacto de los anuncios insertados en una revista.
ENCUESTAS
Las encuestas pueden ser de dos tipos, abiertas y cerradas; antes de cerrar una encuesta es
aconsejable una respuesta abierta piloto, de muestreo, el objetivo es que la encuesta sea
cerrada que no haya ningún ítem con .............
Las encuestas deben tener la variable de sinceridad para comprobar que el consumidor no
está contestando si mas, son preguntas trampas de sinceridad, e interesa aplicarlas cuando
le pagas a la persona a la que le haces la encuesta y cuando son encuestas largas.
Lo ideal es hacer encuestas de un solo objetivo pero el empresario no quiere y suelen ser de
3 o 4 objetivos.