Breve guia para aquellas empresas que quieran empezar a exportar.

1. EMPEZAR A EXPORTAR
UNA “MINIGUIA” PARA PROYECTAR
TU EMPRESA AL EXTERIOR

2. 1
A tener en cuenta
antes de lanzarte
a la exportación

3. #1.1,
“Exportar es como correr una Maratón”
Preparación Disciplina
Resistencia
• Si nos apuntamos a una Maratón
sin entreno ni preparación, no la
acabaremos.
• Si nos apuntamos a la exportación,
sin preparación y estrategia
fracasaremos...
• La exportación és una carera de
fondo. Hay que perseverar y vencer
“el muro”.
Mantener el
ritmo

4. #1.2,
“Exportar es como crear una “start-up”
dentro de la propia empresa”
Requiere diseñar el modelo de negocio, experimentar, invertir...
Es decir, planificar.

5. #1.3,
“Exportar es como una orquesta
sinfónica”
De nada sirve tener un violinista excelente si el resto de músicos desafina.
De nada sirve tener un Responsable de Exportación si el resto de la empresa no le apoya.
De nada sirve intentar exportar sin un director de orquesta.
COORDINACIÓN
TRABAJO EN
EQUIPO
LIDERAZGO

6. 2
¿Está lista tu
empresa para
exportar?

7. ¿Qué te motiva a exportar?
Si es por razones ESTRATÉGICAS, vamos bien:
• Diversificar el riesgo de mercado.
• Mejorar la competitividad de la empresa.
• Aprovechar el “expertise” de la empresa para encontrar nichos
específicos en mercados extranjeros.
• …
Si es por razones NO ESTRATÉGICAS… “cuidadín”!!
• Malos resultados en el mercado domèstico (¿Sabes por qué?).
• Dar salida a stocks…
• ¡Exportar por que sí!
• …

8. ¿Tienes un atributo diferencial y una
propuesta de valor convincente para tus
clientes internacionales?
Sería como dar respuesta a la siguiente pregunta:
¿Por qué te comprarían a ti antes que a tus
competidores?

9. ¿Dispones de los recursos adecuados?
¿Estás dispuesto a invertir?
En
RR.HH
En acciones de
promoción
exterior
En adaptarte
al mercado
Ten en cuenta que
empezar a exportar no es
gratis.
Empezar a exportar
requiere de RR. HH
adecuados.

10. No empieces a exportar si:
• Vas mal en el mercado doméstico y no tienes claro el porqué.
• Si necesitas resultados a corto plazo.
• Si no tienes clara tu propuesta de valor.
• Si no tienes capacidad de producción.
• Si no estás dispuesto a invertir.
• Si no estás dispuesto a adaptarte.
En definitiva…, si no tienes un Plan

11. 3
Prepara la
estrategia

12. #3.1,
Investiga y selecciona tu mercado
De
proximidad
Accesible,
con pocas
barreras
Idioma
Potencial
de
mercado
Mercado
de
volumen
Potencial
de
crecimiento

13. #3.2,
Identifica las barreras a la entrada
¿Las puedes sortear?
Aranceles Normas
técnicas
Aduanas
Idioma
Cultura
Competencia
En definitiva…, encuentra lo que te impide vender!!!
Gustos del
consumidor
Riesgo de
cambioRiesgo país
Etc, etc…

14. #3.3,
Identifica tus clientes y cómo llegar a ellos
1
¿Quién es tu
cliente?
2
¿Necesitas
intermediarios?
Agente,
importador,
distribuidor,
detallista…
3
Sondea sus
necesidades
reales en
relación a tu
producto
4
¡ESCOJE EL
MEJOR CANAL!

15. #3.4,
Piensa cómo vas a captar su atención
Mi empresa se
distingue por la
fabricación a
medida según los
requisitos del
cliente.

16. 4
Implementa la
estrategia. Pasa a
la acción

17. #4.1,
¡Pisa el terreno, viaja, pregunta!
¡No te quedes en la oficina!
De esta forma validarás cada mercado.

18. #4.2,
¡Adáptate y corrige errores!

19. 5
Kit de
supervivencia
para empezar a
exportar

20. #5.1,
¡Google para la exportación!
Google Market Finder
Google Trends
Google AdWords
Google Alerts
Google Analytics

21. #5.2,
Fuentes de información
Market Access Database
UnComtrade
WTO
Taric UE
Doing Business
CIA World Factbook
CESCE

22. #5.3,
¡Pide consejo a expertos en exportación!
En Internet encontrarás
mucha información: gratis
y de pago.
Pero lo que no encontrarás
es una estrategia para ti.

23. ¡Deja que te ayude a crear tu
estrategia internacional!
Ricard Navàs
Consultor en Marketing Internacional, Ventas de Exportación y Comercio Exterior
www.ricardnavas.com
ricard@ricardnavas.com
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