El resumen es el siguiente: 1. La empresa necesita cambiar su enfoque de lograr acuerdos a implementarlos de manera efectiva. 2. Se propone una estrategia que incluye capacitar al personal, cambiar la forma de remuneración, y crear una cultura colaborativa centrada en la implementación. 3. El proceso de evaluación considerará si los acuerdos son claros, viables y si los colaboradores demuestran habilidades de implementación.

1. Práctica individual con evaluación de compañeros
Realizado por: Maria Batalla
Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo
para que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el
consejo de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la
frecuencia con que los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te
piden desarrollar una estrategia de implementación a través de un proceso de
cambio de una mentalidad orientada a conseguir acuerdos a una mentalidad de
implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de
fusiones y adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un
acuerdo a otro sin mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones.
Por ello, es importante ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus
negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están
acostumbrados a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de
negociación. La mayoría de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y
disfrutaron de sus logros incuestionables en un entorno de crecimiento sostenido y sin
preocupaciones por la competencia que en aquel entonces era inexistente. Las cosas
han cambiado significativamente y se requiere de una transformación radical de esta
cultura.
Instrucciones:
1. Después de leer la situación anterior, desarrolla una estrategia de
implementación que también permita evaluar los resultados de dicha
implementación.
2. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
Te recomendamos reflexionar sobre el material visto esta semana.

2. Metodología de evaluación:
Lista de cotejo Si lo
cumple
No lo
cumple
1. Se mencionan las buenas practicas que se deben utilizar para lograr la
estrategia descrita
2. Se justifica la estrategia de implementación
3. Se incluye la descripción detallada de la estrategia de implementación
4. La estrategia de implementación contempla un proceso de evaluación
5. Contiene los datos de identificación de la empresa

3. Estrategia de implementación
Datos de la empresa: IBN Company
Ubicación: España
Sector: Servicios Industriales
Apreciado equipo, la empresa reconoce la gran labor desarrollada hasta el momento gracias a su
gestión y compromiso con el cumplimiento de los objetivos, sin embargo debido a los últimos
acuerdos, se debe plantear la importancia de la implementación en las negociaciones, por ende se
mostrará el proceso correcto de llevar a cabo una negociación y sus etapas importantes del mismo
las cuales son: la primera etapa es la preparación y tiene precedencia sobre las etapas posteriores
que son la apertura, la interacción, el cierre, el acuerdo y la implementación.
El cambio de mentalidad que se necesita superar es el siguiente:
• Omitir el hecho de que la implementación es el objetivo final de una negociación aún más
allá del acuerdo.
• No compartir las lecciones aprendidas durante el proceso de negociación con los
implementadores.
• Fallar en la comunicación a los implementadores de los compromisos verbales (no
escritos) que se realizaron durante la negociación.
• Transmitir mensajes ambiguos y en diferentes versiones a los implementadores en lo que
respecta al “¿Qué?” y al “¿Por qué?” de los acuerdos.
• Desconocimiento de los implementadores en torno a lo que se ha dado en llamar “El
espíritu del acuerdo” consistente en las asunciones implícitas en los entendimientos que
condujeron al acuerdo.
• Los negociadores se apresuran a lograr el siguiente acuerdo de la agenda dejando en el
olvido a los implementadores, que ignoran con frecuencia por dónde empezar.
La finalidad de esta reunión será mejorar e incentivar una cultura colaborativa y consciente
dentro de la organización, además de motivar el uso de buenas prácticas como:
• Formación de un equipo de trabajo especializado en el diseño del proceso mediante el cual
se logrará el acuerdo, de la manera en la que fue planeado.
• El ordenamiento consciente y compartido de los intereses de los trabajadores de la
empresa.
• Una correcta planeación en implementación del proceso de negociación.

4. • Realizar una integración de todas las etapas que conforman la negociación con el fin
de considerar la negociación como un proceso directamente ligado a su
implementación.
Justificación
Para poder llevar a cabo la implementación como la parte final de una negociación para que esta
sea eficaz y eficiente se debe de generar un cambio cultural, para ello toda la etapa de capacitar a
nuestro personal y hacer conciencia descrito anteriormente es fundamental, sin embargo para que
exista una motivación más allá de lo descrito se recomienda cambiar también la forma de
remunerar los logros alcanzados, es decir en vez de pagar por acuerdo cerrado ahora se deberá
pagar por acuerdo implementado, este cambio nos ayudará a asegurarnos que todos nuestros
esfuerzos por realizar un cambio en la cultura de la empresa no sean en vano.
Buenas prácticas que se deben utilizar para lograr la estrategia descrita.
• Iniciar la negociación con el fin en mente
Piensa en el resultado del acuerdo dentro de, digamos, los próximos doce meses. Intenta imaginar
cómo ha evolucionado la implementación y si algo saliera mal cómo se pudo haber anticipado.
• Crear una cultura colaborativa
Evita sorpresas solicitando las opiniones de los implementadores acerca de la viabilidad y
practicidad de acciones derivadas de los acuerdos.
• Desarrollar mecanismos de alineamiento
Los intereses de las partes deben ser similares o complementarios para que los acuerdos se
puedan implementar.
• Considerar la negociación como un proceso
Combinar una etapa de preparación disciplinada con una valoración de los resultados obtenidos
en la etapa de implementación
Proceso de evaluación
Debemos tener en cuenta los sisguientes criterios para saber si nuestros acuerdos están bien
planteados:

5. Una vez respondidas estas preguntas podemos entender que vamos por un buen camino de
implementación.
Si queremos evaluar a los colaboradores para poder identificar posibles debilidades en el cambio
de la cultura se seguirán las siguientes preguntas:

6. Con las estrategias planteadas anteriormente se pretende generar una nueva cultura en pro de la
implementación de los acuerdos, con lo cual la compañía puede recuperarse de manera progresiva
de los últimos acuerdos.