Este documento presenta una guía sobre estrategias de negociación. Explica que la negociación es una práctica y no solo una teoría. Luego, describe la hoja de ruta de la sesión, que incluye un juego de roles, preguntas y discusión, la presentación de un modelo de negociación llamado "la escalera", y las nueve "reglas de oro" de la negociación estratégica. Finalmente, recomienda lecturas adicionales sobre el tema.

1. MAESTRÍA EN GOBERNANA ESTRATÉGICA Y COMUNICACIÓN POLÍTICA 2015
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIACIÓN
Prof. Silverio Zebral-Filho (OEA y GSPM)
szebral@gwu.edu

2. ANTES de Empezar…
 9 meses en 90 minutos
 2 idiomas – quizás 3…
 Ustedes, los “conejos”
 Negociar es un práctica, no una teoría
 Pero, nada más práctico que una buena teoría
 Nada de esto está escrito en piedra (…)
 La experiencia y el estilo de cada uno…

3. Hoja de RUTA …
 Juego de Roles (30’)
 Preguntas y Plenaria de Discusión (30’)
 El modelo: la “escalera” (15’)
 Sistematización: las “reglas de oro” (10’)
 Recomendaciones: que leer? (5’)

4. SILVERIO ZEBRAL-FILHO
The Graduate School of Political Management - GSPM
The George Washington University - GW
March 9th
2015
La ESCALERA y las
9 REGLAS DE ORO
de la Negociación Estratégica

5. La ESCALERA…
CUENTOS
POSICIONES
SENTIMIENTOS
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS
COMPROMISO
ACUERDO
TIEMPO

6. El PROCESSO…
 Negociación “gaña-gaña”: bueno para usted, excelente para mi ?
 Negociación basada en principios: la reputación hace diferencia
 Preparación: ellos, nosotros y el “BATNA”
 El “poder” de negociar: la condiciones iniciales hacen diferencia
 El “proceso”: definiendo los actores, el campo y las reglas del juego
 Negociaciones multilaterales: el “tamaño” de la mesa
 Modalidades: Presencial, reuniones sin agrupamiento, grupos ad hoc
 Construyendo la confianza: conectar, comunicar, convencer [“3Cs”]
 Peleando por palabras vs. construyendo significados
 La paradoja del agente-principal: problemas de delegación
 Negociación distributiva o integrativa: cambiando el “terreno” de juego
 El desafío de la negociación “virtual” = asincronía
 La estrategia vencedora: tit-for-tat (colaboración + competición)
 Crisis (“no desista!”) y la acomodación final (“no está mal”…)
 Mediación vs. Facilitación: cual es el rol del mediador?

7. Las REGLAS…

8. “2 OJOS, 2 OREJAS; 1 BOCA
REGLA # 1:
Conectando con el CUENTO (…)

9. “ NO TENGAMOS PRISA;
PERO NO PERCAMOS TIEMPO ”
REGLA # 2:
Gestionado el TIEMPO (…)

10. Entendiendo POSICIONES (…)
“ TODA MONEDA TIENE DOS LADOS”
REGLA # 3:

11. Reconociendo SENTIMIENTOS (…)
“ PONERSE EN LOS ZAPATOS DEL OTRO”
REGLA # 4:

12. Excavando a tras del INTERÉS (…)
“ MUEVA LAS PIEDRAS MÁS LIVIANAS
PRIMERO”
REGLA # 5:

13. Creando OPCIONES (…)
“ MEJOR UN BUENO ANCHO QUE UN
ESTRECHO EXCELENTE”
REGLA # 6:

14. Fijando CRITERIOS (…)
“ NO SE PELEA EN CONTRA HECHOS”
REGLA # 7:

15. Llegando al COMPROMISO (…)
“ AYUDE A ELLOS A SALVAR LA CARA”
REGLA # 8:

16. Firmando el ACUERDO (…)
CUANDO LLEGUES AL FÍN,
PARE DE HABLAR !!
REGLA # 9:

17. GRACIAS !!!!