1. NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

2. NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

5. “ En toda relación, las personas se sienten motivadas a elevar sus recompensas y a reducir sus costes ” Recompensas Costes INTERCAMBIO SOCIAL

6. PROBLEMA VS CONFLICTO Un problema se caracteriza por la existencia de una “desviación insatisfactoria entre los objetivos previstos y los reales” Un conflicto , por su parte, se caracteriza por una “diferencia de intereses -o derechos- entre las personas que se relacionan”

7. SOLUCIÓN DE PROBLEMAS

8. Arbitraje Mediación Negociación SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

10. INFLUENCIA ANTES QUE NEGOCIACIÓN

11. EL “TERRENO DE JUEGO” Área de acuerdo final Nosotros Ellos Zona de intercambio Zona de intercambio Posición más favorable Posición más favorable Punto de ruptura Punto de ruptura

12. UN MÍNIMO DE INTERESES COMUNES Nosotros Ellos Caso 1 Posición más favorable Límite Campo de discusión Límite Posición más favorable Nosotros Ellos Caso 2 Posición más favorable Límite Campo de discusión Límite Posición más favorable Nosotros Ellos Caso 3 Posición más favorable Límite Campo de discusión Límite Posición más favorable Nosotros Ellos Caso 4 Posición más favorable Límite Campo de discusión Límite Posición más favorable

13. CINCO FORMAS PERSONALES DE ENFRENTAR EL CONFLICTO Firme No cooperador Maleable Cooperador Firmeza Cooperación Competición Colaboración Acomodación Evitación Compromiso Soluciones de urgencia Certeza máxima Acciones impopulares Autoprotección Intereses comunes Integración perspectivas Buscar implicación Soluciones provisionales Metas excluyentes Poderes empatados Inversión de futuro Soluciones rápidas Asuntos triviales Poder insuficiente Efectos más negativos que positivos Reducir tensiones Recoger información Corregir errores Gesto “buena voluntad Reservas sociales Evitar la ruptura

14. Desigual Poder Igualado Puntual Relación Continuada Incierta Información Objetiva Una Número de variables Muchas Competitivo  Tendencia hacia  Colaborador LA SITUACIÓN CONDICIONA LA FORMA DE ENFRENTAR EL CONFLICTO

16. SATISFACER NECESIDADES MÁS QUE DESEOS

17. ESTABLECER METAS AMBICIOSAS PERO ALCANZABLES

18. El poder es contingente: no existe más que en relación con una situación dada Poder: conjunto de medios materiales e inmateriales, movilizables por A en su relación con B, con vistas a obtener que los términos del intercambio sean favorables a su proyecto IDENTIFICAR LAS RELACIONES DE PODER

20. CONOCER EL ALCANCE Y LA FUERZA DEL PODER DE CADA PARTE … Y CONOCER MI M.A.P.A.N. (MEJOR ALTERNATIVA AL PROCESO DEL ACUERDO NEGOCIADO)

21. DESARROLLAR OPCIONES Y UNA ESTRATEGIA DE CONCESIONES

22. GENERACIÓN DE OPCIONES: PRINCIPALES OBSTÁCULOS Su problema no es mi problema Soluciones únicas Juicio prematuro “ Pastel” inamovible

23. PLANTEAR LOS TEMAS DE FORMA VENTAJOSA PONER EN VALOR

24. GESTIONAR LA RELACIÓN INTERPERSONAL

25. GESTIONAR HÁBILMENTE LA INFORMACIÓN

26. Toma notas “al dictado”. Escucha datos 4 - Escuchar lo esencial Escucha ideas: significados, tendencias Tiende a discutir cada desacuerdo 3 - Priorizar el todo No juzga hasta no haber comprendido perfectamente Se desentiende si la forma de expresión es deficiente 2 - Centrarse en el mensaje Evalúa el contenido y deja pasar los errores de expresión 1 - Encontrar áreas de interés Se desentiende ante temas aburridos Busca oportunidades; se pregunta “¿qué significa esto para mí?” LAS 10 REGLAS DE ORO DEL ARTE DE ESCUCHAR - I EL QUE ESCUCHA MAL EL QUE ESCUCHA BIEN

27. Reacciona ante palabras de carga emotiva 8 - Dominar los sentimientos Interpreta las palabras de carga emotiva y no se queda atrapado en ellas Se distrae con facilidad. Se dedica a fantasear 7 - Evitar distracciones Lucha contra las distracciones, se concentra. Escucha “entre líneas” Finge atención pero no se esfuerza 6 - Esforzarse por conectar Se esfuerza y muestra actividad en toda su persona 5 - Ejercitar la mente Se desentiende de los temas difíciles Toma los temas complicados como ejercicio intelectual LAS 10 REGLAS DE ORO DEL ARTE DE ESCUCHAR - II EL QUE ESCUCHA MAL EL QUE ESCUCHA BIEN

28. Matizaciones aplicadas a una declaración de posición Mensaje, que ha de ser recibido e interpretado por el que lo recibe La señal no es un movimiento de la parte que la envía, es una invitación a moverse a la otra parte SEÑALES

29. “ Me resulta extraordinariamente difícil cumplir ese plazo” Pero no es imposible “ No estoy autorizado para negociar este aspecto” “ Nuestra empresa nunca negocia los precios” “ Nuestros lineales no están preparados para un pedido de este tipo ” “ En este momento, no estamos dispuestos a negociar este punto ” Hable con mi jefe Negociamos lo que damos por esos precios Sería necesario prepararlos Podemos discutirlo mañana “ Nuestro precio para esa cantidad es X” Para otras cantidades, otros precios EL LENGUAJE OCULTO DE LAS SEÑALES

35. Logos Pathos Ethos CONVENCER: INCITAR A LA ACCIÓN

41. TÁCTICAS DE CIERRE DE ACUERDOS Tómelo o déjelo Frente ruso

44. EL CIERRE

45. Expectativas insuficientemente satisfechas No haber recuperado asuntos “aparcados” Intentar “colar” un gol en el último momento ¿POR QUÉ NO LLEGA A PRODUCIRSE EL CIERRE?

48. EL MOMENTO DEL CIERRE - I Interés por alcanzar acuerdos Transcurso del tiempo