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Manejo de conflictos y Negociación Estratégica parte II Estilos y planeamiento de la negociación Prof. Ladislao Huber [email_address] Visionholistica www.visionholistica.com

Importancia de la negociación ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Qué es una “ buena negociación ”..? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Estilos de negociación ,[object Object],Orientación a la relación Orientación al resultado Suave Duro Integrador Evasivo

[object Object],Negociación racional / consciente Percepción del inquilino El alquiler ya es demasiado alto El Depto. necesita arreglos Hay Deptos más baratos El alquiler debería bajar porque el vecindario ha desmejorado Siempre pago cuando me vienen a cobrar El propietario es indiferente y distante Percepción del propietario Hace mucho que no aumenta El inquilino desmejoró el depto. con el uso Hay Deptos más caros El alquiler debería aumentar para mejorar el vecindario Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar Soy un propietario discreto...

[object Object],Negociación estratégica Negociación estratégica es el arte de hacer que el “otro” se salga con la “mía”... Ver película “Mi casamiento Griego”

Más principios... ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Más principios... ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Más principios... ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],“ Questions are the breath of life in a conversation...

Más principios... ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Etapas de la Negociación estratégica ,[object Object],2.Planear la negociación... 3.Desarrollar la negociación ! 1.Tomar consciencia... 4.Evaluar los resultados... Corregir!

Guía de preparación Antecedentes Intereses Posición Posición organizacional Elementos clave de cultura organizacional Relación Rubro / negocio Organizaciones representadas DATOS ORGANIZACIONALES BASICOS SU LADO VARIABLES MI LADO

Guía de preparación Antecedentes Intereses Posición Posicionamiento básico Características instintivas (estilo, lenguaje corporal, lenguaje gestual, Características emocionales (fanatismos, gustos, tendencias) Características racionales (ideas, opiniones fundadas) Principales logros Composición familiar Inclinaciones Estudios Relación Ocupación Nombre Su lado DATOS BASICOS PERSONALES Mi lado

Guía de preparación Información a ocultar Información a compartir (para llevar) Alternativas estratégicas (escenarios y cursos de acción) Ideal – Visión (objetivo óptimo) Posicionamiento básico (argumento central a expresar continuamente) Qué nunca aceptaría Concesiones a realizar Ideas, palabras, frases que NO conviene expresar Ideas, palabras, frases que conviene expresar Debilidades Fortalezas Impacto del lugar (o lugar a proponer) Impacto de la oportunidad (u oportunidad a proponer) Impacto del tiempo MAANs (Plan B) Su lado PREPARACION ESTRATEGIA MI lado

Desarrollo de la negociación ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Bibliografía ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

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