1. ELEMENTOS BASICOS DE
LA NEGOCIACION
COMERCIAL

2. DEFINICION
“La negociación es un
proceso de interacción en el
que las partes involucradas,
conjugando mecanismos de
influencia y persuasión,
persiguen alcanzar un
acuerdo adecuado que
satisfaga de forma
equitativa sus respectivos
intereses.”
2

3. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN
1. Es un proceso de comunicación
2. Implica la persuasión de otro/s
3. Atiende a resolver diferencias
ELEMENTOS BASICOS 4. Está orientada a la consecución de un
DE UNA NEGOCIACIÓN resultado
5. Es un proceso formal con reglas y normas
específicas
6. Incide en las relaciones personales
7. Implica una actitud de cooperación
3

4. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN
1. Es un proceso de comunicación
• Forma de contacto y conocimiento
mutuo entre las personas implicadas
• Es la vía para que los negociadores
se influyan mutuamente
• Sin un proceso de comunicación
eficiente la negociación será
defectuosa
• En definitiva, es el medio a través
del cual se construyen los resultados
de la negociación
4

5. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN
2. Implica la persuasión de otro/s
• La negociación es una actividad
persuasiva, no coercitiva
• Se encuadra dentro de los principios
y normas que cada sociedad ha
instaurado para cooperar y convivir
• Las armas para esta persuasión son
nuestras palabras, nuestros silencios
(escucha activa) y nuestros gestos
(lenguaje no verbal)
5

6. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN
3. Atiende a resolver diferencias
• Para que exista negociación es
necesario que las partes se
encuentren motivadas por
necesidades insatisfechas
• El hecho de que las necesidades a
satisfacer sean diferentes posibilita la
creación de valor en el proceso de
negociación (generación de ideas que
satisfagan los intereses de las partes)
6

7. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN
4. Está orientada a la consecución de un
resultado
• La negociación encuentra su sentido
con la consecución de un acuerdo
adecuado, es decir, que satisfaga los
intereses de las partes y resulte
duradero en el tiempo
• Posibles resultados:
1. Win/Win: las dos partes ganan. Es pierde. Es poco deseable, ya que
el resultado más deseable, puede resultar una victoria ficticia
fomentando negociaciones futuras. a posteriori. Se conoce como
Se conoce como negociación negociación competitiva
cooperativa 3. Lose/Lose: las dos partes
2. Win/Lose: una parte gana y la otra pierden. No existe un acuerdo o
este no satisface las expectativas
de ninguno. Ejemplo: una
negociación laboral atascada 7

8. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN
5. Es un proceso formal con reglas y normas
específicas
• Es necesario conocer las fases por
las que transcurre una negociación y
su finalidad
• Cada fase realiza su contribución a
la consecución del resultado final
• A mayor preparación por parte del
negociador existirá un mayor control
sobre los distintos momentos por los
que atraviesa la negociación. No es
recomendable recurrir en exceso a la
improvisación
8

9. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN
6. Incide en las relaciones personales
• Una actitud proactiva y serena, un
interés sincero por cooperar incidirán de
una manera positiva sobre el resultado de
la negociación, asegurando un clima
honesto y profesional para futuros
encuentros
• Al contrario, actitudes cerradas y/o poco
respetuosas tendrán un efecto negativo
sobre los objetivos fijados
9

10. ELEMENTOS BASICOS DE UNA NEGOCIACIÓN
7. Implica una actitud de cooperación
• El objetivo de toda negociación es que
las partes lleguen a actuar de forma
cooperativa en la búsqueda de una
solución que implique ganancias mutuas
• La negociación competitiva de tipo
posicional duro no suele conducir a
buenos acuerdos, plantea problemas de
eficiencia (esfuerzo, tiempo y dinero) y
pone en peligro la relación entre las
partes
10

11. GRACIAS
Looking forward to seeing you next session