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El Estudio del Mercado
Brayan J. Moreno P.
Enyimar A. Fuentes M.
Facultad De Ciencias Económicas Y Sociales
Universidad Panamericana Del Puerto
Contabilidad Especializada
Marzo 25, 2023
Contenido
Estudio de Mercado 3
Objetivo del Estudio de Mercado 3
Tipos de Investigación para realizar un Estudio de Mercado 3
Clasificación de Bienes y Servicios 4
Demanda Actual 6
Importancia de la Segmentación del Mercado al momento de realizar el Estudio 7
Calculo del Consumo Aparente Nacional 7
Canales de Comercialización de un Producto Industrial 8
Pasos que un Analista debe seguir al analizar la Estructura de Mercado 9
Margen Comercial 10
Como se Fija el Precio de los Productos en el Mercado 11
En que consiste el Análisis de Oferta 12
Bibliografía 13
3
Estudio de Mercado
Primeramente, un estudio de mercado es un conjunto de acciones realizadas por organizaciones
comerciales que tienen como objetivo obtener información sobre el estado actual de un segmento
determinado mercado. Gracias a los estudios de mercado, siempre y cuando estén bien
realizados, conoceremos el perfil y el comportamiento de nuestros potenciales clientes, la
situación del mercado o la industria a la que nos dedicamos, descubriremos cómo trabaja nuestra
competencia y nuestros posibles proveedores, identificaremos nuevas necesidades, etc. En el
presente trabajo explicaremos en detalle qué es el estudio de mercado y para qué sirve, cuáles
son sus características más importantes y los tipos de investigación de mercado que puedes
encontrar.
Objetivo del Estudio de Mercado
El estudio de mercado tiene como objetivo determinar si es viable o no invertir en determinado
negocio o producto. Cuando hablamos de mercado estamos hablando de personas que compran,
entonces podemos decir que el objetivo de estudio de mercado se enfoca en la obtención y
conformación de los perfiles de nuestro público objetivo: ¿quiénes compran?, ¿cuánto compran?,
¿cómo compran?, ¿dónde compran? y ¿por qué lo hacen?.
Tipos de Investigación para realizar un Estudio de Mercado
Éstos son los enfoques y tipos de estudios de mercado que existen:
❖Investigación Cualitativa: Este es un tipo de estudio que se orienta a conocer las
características de nuestros consumidores. Es decir, con las técnicas cualitativas podemos
investigar sobre las necesidades, deseos y características socioculturales de nuestro
público objetivo. Algunas de estas técnicas pueden ser grupos focales, entrevistas en
profundidad, encuestas y tests publicitarios.
❖Investigación Cuantitativa: Es un tipo de estudio de mercado ofrece mediciones de
cantidades. Es decir, se trabaja con datos y estadísticas concretas. Con estas técnicas
se pueden responder preguntas como cuántas personas se interesan por el producto,
4
cuántos de ellos lo compran, etc. En este caso, se trata de métodos sistemáticos y
estandarizados.
❖Investigación Continua: Este estudio de mercado se realiza a lo largo de un período de
tiempo en un mismo lugar de residencia. Sirve para saber qué factores han cambiado
durante el período para así poder hacer una previsión acerca de los próximos
movimientos del mercado.
❖Investigación de Campo: Este tipo de estudio permite conocer a la competencia en
profundidad y saber cómo se relaciona con el mercado actual, qué estrategias utiliza,
cuáles son los precios promedio que se manejan, etc.
❖Investigación aplicada: Este tipo de estudio sirve para diagnosticar y detectar errores en
nuestras estrategias.
❖Investigación puntual: Este tipo de estudio se realiza para un segmento más acotado de
nuestro público objetivo.
❖Investigación experimental: Consiste en someter a voluntarios a ciertas experiencias con
la finalidad de evaluar las diferentes reacciones.
Clasificación de Bienes y Servicios
Las principales clasificaciones de bienes y servicios son las siguientes.
A. Bienes y Servicios según su disponibilidad:
• Bienes Libres: Son abundantes y disponibles de manera gratuita en la naturaleza (luz del
sol, aire…).
• Bienes Económicos: Se producen con recursos escasos, por tanto, también son escasos y
tienen un precio. Los bienes económicos suelen suponer un esfuerzo para obtenerlos, es
decir, realizar una actividad económica (el agua de un manantial sería un bien libre, el
agua que llega a nuestras casas por las tuberías, un bien económico).
B. Bienes y Servicios según su tangibilidad:
5
▪ Bienes materiales: Son todos aquellos de naturaleza tangible, como puede ser un
ordenador.
▪ Bienes inmateriales: Son de naturaleza intangible, como una aplicación informática.
C. Bienes y Servicios según su uso:
➢Bienes de consumo: Son aquellos que satisfacen directamente una necesidad. Pueden ser
duraderos, si se pueden usar durante mucho tiempo (como una lavadora); o no duradero,
si tiene uno o unos pocos usos (como una barra pan).
➢Bienes de capital: Sirven para producir otros bienes, como una excavadora, y por tanto, no
satisfacen una necesidad de manera inmediata.
Hay que recalcar que un bien puede ser de consumo o de capital según quien lo utilice. Un
ordenador usado por una empresa será un bien de capital y usado por una familia será un bien
de consumo.
D. Bienes y Servicios según su grado de elaboración:
→ Bienes finales: Son aquellos que ya están listos para poder consumirse, es decir, no
necesitan pasar por más fases de fabricación, como una bicicleta.
→ Bienes intermedios: Se emplean para ser transformados o incorporados a la producción
de otros bienes, como el acero, que puede usarse para producir un coche.
Cabe mencionar que un bien puede ser final o intermedio en función del uso que se le dé. La
leche puede ser un bien final si se vende ya directamente al consumidor, o un bien intermedio si
se usa para producir queso.
E. Bienes y Servicios según su propiedad:
Bienes públicos: son aquellos que pueden consumirse de manera conjunta por la
sociedad y no son propiedad de una persona o empresa, como por ejemplo un puente o
un parque.
6
Bienes privados: pertenecen a una persona o a una empresa, por lo que solo puede ser
usado por ellos o por quien ellos deseen. Por ejemplo, un teléfono móvil.
F. Bienes y Servicios según su relación:
 Bienes sustitutivos: son los que cubren una misma necesidad y consumir uno implica no
consumir el otro (o consumir menos). Por ejemplo, gafas y lentillas.
 Bienes complementarios: aquellos que deben utilizarse conjuntamente para satisfacer una
necesidad, como el coche y la gasolina.
 Bienes independientes: no tienen relación entre ellos.
Demanda Actual
Al hablar de demanda actual, se hace referencia al análisis que procura determinar el volumen,
tanto de bienes como de servicios, que el potencial consumidor o los clientes están dispuestos a
pagar y adquirir.
Para determinar qué es la demanda actual, es necesario tener en cuenta algunos factores, como
lo son:
➢El precio del producto o el servicio dentro del mercado actual.
➢El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar como sustituto e incluso,
el precio de objetos complementarios.
➢Las rentas que adquiere el consumidor.
➢Los estímulos de las campañas de marketing.
Gracias a estos factores se obtiene una estimación de la oferta y la demanda que tendrán los
artículos con el precio que se ha fijado. Así es posible determinar si la sociedad actual estará
dispuesta a pagar por ello o simplemente lo dejará pasar.
7
Importancia de la Segmentación del Mercado al momento de realizar el Estudio
La segmentación del mercado permite aumentar la eficacia de las estrategias de marketing;
mediante la identificación de objetivos estratégicos, y la división de los mercados de masas en
grupos de consumidores que han expresado claramente las necesidades comunes.
Este tipo de enfoque estratégico, nos permite aprovechar los esfuerzos de marketing para lograr
un mejor desempeño, y reducir los costos promocionales dirigidos a personas que no están
interesadas en los productos. Con esta información es mucho más fácil optimizar los productos
y servicios y dirigir adecuadamente las estrategias de mercado, creando mensajes
personalizados.
• Con la segmentación de mercados puedes conocer la edad, ubicación, hábitos de consumo
e intereses de los diferentes grupos, lo cual permite crear publicidad orientada a cada uno
de ellos.
• Con la segmentación de mercados es posible enviar mensajes directos al público y así,
atraer a la audiencia adecuada, teniendo la certeza de que se conviertan en compradores.
Calculo del Consumo Aparente Nacional
El consumo aparente expresa la cantidad de producto que consume una región o
país en un determinado periodo de tiempo, y se estima con base en la producción
doméstica más la balanza comercial y el consumo de inventarios. Para el caso de los
productos perecederos, el consumo aparente viene siendo igual a la disponibilidad
del mismo dado que no se tienen inventarios o existencias de los mismos.
Productos a estudiar
La selección de los productos parte de la relevancia que tienen en el consumo doméstico. En
una primera etapa, los productos a considerar para la elaboración de los consumos aparentes
son:
• Cultivos transitorios: arroz, trigo, maíz, algodón, papa y aceite de soya
8
• Cultivos permanentes: aceite de palma y azúcar
Variables a considerar
Las variables a considerar para el cálculo de los consumos aparentes nacional y percápita de
cada uno de los productos de interés, parten de la fórmula siguiente:
Donde:
P j: Producción nacional en el año j
I j : Importaciones totales en el año j
E j: Exportaciones totales en el año j
(Ai – Af ) j: consumo de existencias en el año j, siendo:
Ai : Existencias al inicio del año j o finales del año (j-1)
Af : Existencias al final del año j
El CA Percápita sirve para realizar proyecciones de CA o requerimientos de producción con base
en el crecimiento poblacional, bien sea de una región o total país.
Canales de Comercialización de un Producto Industrial
Primeramente, los canales de distribución son la ruta o el camino a través del cual el producto
se transfiere desde el lugar de la producción, hasta el consumidor final. Comúnmente se puede
transferir de forma directa e indirecta. En este sentido, los bienes industriales que viajan desde
el lugar de producción, hasta los consumidores finales, se conocen como canales de distribución
industrial.
Aquí hay menos intermediarios y con un canal más corto. Sin embargo, en este canal, existen
sub-canales que son de mucha utilidad para que esta vía funcione de forma eficiente:
→ Información técnica: Los bienes industriales son adquiridos en su mayoría por usuarios
industriales en grandes cantidades. Por lo tanto, se compran directamente al fabricante
de la fuente de suministro.
9
→ Compra a granel: El usuario adquiere los productos principalmente de forma técnica.
Es decir, se refiere a la información técnica relativa al rendimiento, el estándar del
producto, la instalación de la maquinaria, los servicios de mantenimiento, etc. no puede
ser proporcionada de manera fiable a través de los intermediarios.
Por tanto, el usuario industrial quiere tratar directamente con el fabricante para obtener
información técnica completa sobre los productos. Es así como el intermediario se desentiende
de los canales de distribución.
Pasos que un Analista debe seguir al analizar la Estructura de Mercado
Como mencionamos anteriormente, un análisis permite crear la estrategia adecuada para
administrar un negocio o empresa, al tener un claro panorama del mercado. Para lograrlo es
necesario que el analista realice un proceso completo que incluye los siguientes pasos:
1.Demografía y Segmentación
El primer paso en un análisis de mercado consiste en evaluar su tamaño. Tu enfoque dependerá
del tipo de industria a la que te enfoques. Sin embargo, hay dos elementos en los que debes
enfocarte: los clientes potenciales y el valor del mercado.
• Clientes potenciales: Como mencionamos anteriormente, tus clientes potenciales
dependen de tu industria. Es importante conocer este factor para determinar el valor del
mercado.
• Valor del mercado: Calcular el valor del mercado es complicado. Sin embargo, es necesario
para saber cuánto tiempo durará, si tiene oportunidad de crecimiento y en cuánto tiempo
crecerá, antes de que realices una inversión.
2.Mercado Objetivo
El mercado objetivo incluye a los clientes a los que están dirigidos tus productos y servicios. Este
elemento es de gran importancia cuando tu mercado cuenta con diferentes segmentos que
impulsan la demanda de tus productos.
10
3.Competencia
El objetivo es identificar contra quiénes estás compitiendo, cuáles son las fortalezas y debilidades
de estas organizaciones. Esto es con el objetivo de encontrar un elemento que puedas utilizar a
tu favor en el mercado. Puedes realizar un análisis de la competencia en cuanto al precio, la
calidad de los productos, los servicios extras que ofrecen, etc.
4.Barreras de la industria
En esta sección de tu análisis del mercado es necesario responder dos preguntas:
• ¿Qué impide que un negocio se establezca frente al tuyo y se lleve a la mitad de tus
clientes?
• ¿Qué te hace pensar que tendrás éxito al ingresar a este mercado?
Algunos elementos relacionados con las barreras de entrada son la inversión, el tipo de
tecnología, la marca, la regulación, el acceso a recursos y a los canales de distribución y la
ubicación.
5.Regulación
Consiste en identificar las regulaciones aplicables para tu negocio y los pasos que debes tomar
para realizarlos.
Margen Comercial
El margen comercial es el número de unidades monetarias que obtiene una empresa al efectuar
la venta de un producto, una vez restado el coste del mismo. Es utilizado en las empresas como
indicador para analizar la trayectoria de la empresa. Si el margen comercial se reduce con el
paso del tiempo, quiere decir que la empresa obtiene cada vez una menor rentabilidad en la
venta de sus productos. Por el contrario, si este indicador tiene una tendencia alcista, se traduce
en un mayor número de beneficios para la compañía.
En este orden de ideas, el margen comercial tiene una gran relevancia en la toma de decisiones
de una empresa. Aporta información muy importante y además permite ser realizar un
11
seguimiento fácilmente. Es fundamental tener acceso a estos datos de forma tan sencilla, ya que
permite hacer un análisis más exhaustivo.
Fórmula del margen comercial
Para poder calcular el margen comercial simplemente hay que resolver la siguiente fórmula y
obtener la ganancia bruta:
Ganancia bruta = precio de venta – coste del producto
De esta forma, la ganancia bruta vendrá expresada en unidades monetarias. Para conocer el
margen comercial, habría que dividir el resultado de la fórmula anterior entre el precio de venta.
Como se Fija el Precio de los Productos en el Mercado
Los métodos de fijación de precios sirven para calcular el precio que tendrá un producto o servicio
en el mercado. Para establecerlo, se tienen en cuenta diferentes aspectos, como la oferta y la
demanda, la reputación de la marca o negocio, lo que cuesta producirlo y ofrecerlo, entre otros.
1.Método de fijación de precios basado en el coste
Este método de fijación de precios depende enteramente de aspectos internos de la empresa o
el negocio. Es decir, que no contempla la competencia o la demanda de los consumidores, sino
que toma elementos como las materias primas, los sueldos que impactan en el coste del producto
o servicio, y considera el margen de contribución. Así que se le agrega un porcentaje o suma fija
del costo total para calcularlo. Existen dos tipos de costes que se consideran:
• Fijos, como sueldos, alquileres, impuestos.
• Variables, como materia prima, transporte, mano de obra según la producción.
A su favor, es el método más sencillo de utilizar y representa una gran ayuda para negocios que
inician sus actividades.
2.Método de fijación de precios basado en la competencia
Este método considera el precio que la competencia le ha dado a un producto o servicio similar.
Funciona sobre todo en aquellos que tienen una oferta muy parecida a la de otros, especialmente
si trabajan con los mismos proveedores o materias primas. En el retail es el método más popular,
12
e implica un seguimiento muy exhaustivo y en tiempo real para mantener precios competitivos.
Este método puede basarse en:
• Precios vigentes, que consiste en conocer los precios de la competencia con mayor peso
en el mercado a fin de establecer los propios.
• La calidad, cuando es evidente que la calidad del producto o servicio es mayor que el de
la competencia, a pesar de ser tan parecidos.
En que consiste el Análisis de Oferta
El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y cantidades de un bien o
servicio que se pretende vender en el mercado. La oferta es la cantidad de productos que se
colocan a disposición del público consumidor (mercado) en determinadas cantidades, precios,
tiempos y lugares. Es decir, el análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e
implementar estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una revisión
histórica, actual y futura de la oferta para establecer cuántos bienes han entregado los
competidores, cuántos están entregando y cuántos podrán ofrecer al mercado.
También deben analizarse las condiciones con las que se maneja dicha oferta, para disponer así
de los elementos mínimos necesarios para establecer las posibilidades que tendrá el bien o
servicio del proyecto, en función de la competencia existente.
En conclusión, no todas las empresas basan sus decisiones de desarrollo de negocio en una
buena segmentación del mercado, lo que lleva a casos de fracaso empresarial y a negocios,
productos y servicios. Hay veces que resulta obvio que algo no funciona por haber omitido el
paso fundamental de segmentar y estudiar correctamente el mercado y lanzar una estrategia
huérfana y sin una base sólida. Es por ello, que con un análisis del mercado se puede obtener
información sobre un mercado específico. Si estás creando una empresa, quieres investigar tu
mercado actual o nuevos mercados, un análisis te ayuda a identificar y evaluar las oportunidades
y los riesgos de un mercado. Sobre la base de un análisis, puedes desarrollar estrategias
concretas y así poner en práctica con éxito tu idea de negocio.
13
Bibliografía
Douglas da Silva. (04 de marzo 2020). Guía completa para entender qué es el estudio de
mercado y para qué sirve. Zendesk. https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio-
de-mercado/
José Chávez. (05 de agosto 2021). ¿Qué es un Producto? Características, tipos y ciclo de vida.
CEUPE MAGAZINE. https://www.ceupe.com/blog/producto.html
Agencia Peruana de Noticia, Andina. (12 de octubre 2018). Cómo elegir el mejor canal
de distribución en tu negocio. mba & educación ejecutiva. https://mba.americae
conomia.com/articulos/notas/como-elegir-el-mejor-canal-de-distribucion-en-tu-
negocioCómo elegir el mejor canal de distribución en tu negocio
Stefano Gasbarrino. (23 de enero 2023). Los 3 métodos de fijación de precios más utilizados
HubSpot. https://blog.hubspot.es/sales/metodos-fijacion-precios
Lifeder. (20 de febrero de 2021). Análisis de la oferta.Lidefer. https://www.lifeder.com/analisis-
oferta/.
Javier Martínez Argudo. (14 de septiembre). La Sublimación de la Economia.Econosublime.
http://www.econosublime.com/2022/08/clasificacion-bienes-servicios.html

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  • 1. El Estudio del Mercado Brayan J. Moreno P. Enyimar A. Fuentes M. Facultad De Ciencias Económicas Y Sociales Universidad Panamericana Del Puerto Contabilidad Especializada Marzo 25, 2023
  • 2. Contenido Estudio de Mercado 3 Objetivo del Estudio de Mercado 3 Tipos de Investigación para realizar un Estudio de Mercado 3 Clasificación de Bienes y Servicios 4 Demanda Actual 6 Importancia de la Segmentación del Mercado al momento de realizar el Estudio 7 Calculo del Consumo Aparente Nacional 7 Canales de Comercialización de un Producto Industrial 8 Pasos que un Analista debe seguir al analizar la Estructura de Mercado 9 Margen Comercial 10 Como se Fija el Precio de los Productos en el Mercado 11 En que consiste el Análisis de Oferta 12 Bibliografía 13
  • 3. 3 Estudio de Mercado Primeramente, un estudio de mercado es un conjunto de acciones realizadas por organizaciones comerciales que tienen como objetivo obtener información sobre el estado actual de un segmento determinado mercado. Gracias a los estudios de mercado, siempre y cuando estén bien realizados, conoceremos el perfil y el comportamiento de nuestros potenciales clientes, la situación del mercado o la industria a la que nos dedicamos, descubriremos cómo trabaja nuestra competencia y nuestros posibles proveedores, identificaremos nuevas necesidades, etc. En el presente trabajo explicaremos en detalle qué es el estudio de mercado y para qué sirve, cuáles son sus características más importantes y los tipos de investigación de mercado que puedes encontrar. Objetivo del Estudio de Mercado El estudio de mercado tiene como objetivo determinar si es viable o no invertir en determinado negocio o producto. Cuando hablamos de mercado estamos hablando de personas que compran, entonces podemos decir que el objetivo de estudio de mercado se enfoca en la obtención y conformación de los perfiles de nuestro público objetivo: ¿quiénes compran?, ¿cuánto compran?, ¿cómo compran?, ¿dónde compran? y ¿por qué lo hacen?. Tipos de Investigación para realizar un Estudio de Mercado Éstos son los enfoques y tipos de estudios de mercado que existen: ❖Investigación Cualitativa: Este es un tipo de estudio que se orienta a conocer las características de nuestros consumidores. Es decir, con las técnicas cualitativas podemos investigar sobre las necesidades, deseos y características socioculturales de nuestro público objetivo. Algunas de estas técnicas pueden ser grupos focales, entrevistas en profundidad, encuestas y tests publicitarios. ❖Investigación Cuantitativa: Es un tipo de estudio de mercado ofrece mediciones de cantidades. Es decir, se trabaja con datos y estadísticas concretas. Con estas técnicas se pueden responder preguntas como cuántas personas se interesan por el producto,
  • 4. 4 cuántos de ellos lo compran, etc. En este caso, se trata de métodos sistemáticos y estandarizados. ❖Investigación Continua: Este estudio de mercado se realiza a lo largo de un período de tiempo en un mismo lugar de residencia. Sirve para saber qué factores han cambiado durante el período para así poder hacer una previsión acerca de los próximos movimientos del mercado. ❖Investigación de Campo: Este tipo de estudio permite conocer a la competencia en profundidad y saber cómo se relaciona con el mercado actual, qué estrategias utiliza, cuáles son los precios promedio que se manejan, etc. ❖Investigación aplicada: Este tipo de estudio sirve para diagnosticar y detectar errores en nuestras estrategias. ❖Investigación puntual: Este tipo de estudio se realiza para un segmento más acotado de nuestro público objetivo. ❖Investigación experimental: Consiste en someter a voluntarios a ciertas experiencias con la finalidad de evaluar las diferentes reacciones. Clasificación de Bienes y Servicios Las principales clasificaciones de bienes y servicios son las siguientes. A. Bienes y Servicios según su disponibilidad: • Bienes Libres: Son abundantes y disponibles de manera gratuita en la naturaleza (luz del sol, aire…). • Bienes Económicos: Se producen con recursos escasos, por tanto, también son escasos y tienen un precio. Los bienes económicos suelen suponer un esfuerzo para obtenerlos, es decir, realizar una actividad económica (el agua de un manantial sería un bien libre, el agua que llega a nuestras casas por las tuberías, un bien económico). B. Bienes y Servicios según su tangibilidad:
  • 5. 5 ▪ Bienes materiales: Son todos aquellos de naturaleza tangible, como puede ser un ordenador. ▪ Bienes inmateriales: Son de naturaleza intangible, como una aplicación informática. C. Bienes y Servicios según su uso: ➢Bienes de consumo: Son aquellos que satisfacen directamente una necesidad. Pueden ser duraderos, si se pueden usar durante mucho tiempo (como una lavadora); o no duradero, si tiene uno o unos pocos usos (como una barra pan). ➢Bienes de capital: Sirven para producir otros bienes, como una excavadora, y por tanto, no satisfacen una necesidad de manera inmediata. Hay que recalcar que un bien puede ser de consumo o de capital según quien lo utilice. Un ordenador usado por una empresa será un bien de capital y usado por una familia será un bien de consumo. D. Bienes y Servicios según su grado de elaboración: → Bienes finales: Son aquellos que ya están listos para poder consumirse, es decir, no necesitan pasar por más fases de fabricación, como una bicicleta. → Bienes intermedios: Se emplean para ser transformados o incorporados a la producción de otros bienes, como el acero, que puede usarse para producir un coche. Cabe mencionar que un bien puede ser final o intermedio en función del uso que se le dé. La leche puede ser un bien final si se vende ya directamente al consumidor, o un bien intermedio si se usa para producir queso. E. Bienes y Servicios según su propiedad: Bienes públicos: son aquellos que pueden consumirse de manera conjunta por la sociedad y no son propiedad de una persona o empresa, como por ejemplo un puente o un parque.
  • 6. 6 Bienes privados: pertenecen a una persona o a una empresa, por lo que solo puede ser usado por ellos o por quien ellos deseen. Por ejemplo, un teléfono móvil. F. Bienes y Servicios según su relación:  Bienes sustitutivos: son los que cubren una misma necesidad y consumir uno implica no consumir el otro (o consumir menos). Por ejemplo, gafas y lentillas.  Bienes complementarios: aquellos que deben utilizarse conjuntamente para satisfacer una necesidad, como el coche y la gasolina.  Bienes independientes: no tienen relación entre ellos. Demanda Actual Al hablar de demanda actual, se hace referencia al análisis que procura determinar el volumen, tanto de bienes como de servicios, que el potencial consumidor o los clientes están dispuestos a pagar y adquirir. Para determinar qué es la demanda actual, es necesario tener en cuenta algunos factores, como lo son: ➢El precio del producto o el servicio dentro del mercado actual. ➢El precio que poseen los productos o servicios que pueden usar como sustituto e incluso, el precio de objetos complementarios. ➢Las rentas que adquiere el consumidor. ➢Los estímulos de las campañas de marketing. Gracias a estos factores se obtiene una estimación de la oferta y la demanda que tendrán los artículos con el precio que se ha fijado. Así es posible determinar si la sociedad actual estará dispuesta a pagar por ello o simplemente lo dejará pasar.
  • 7. 7 Importancia de la Segmentación del Mercado al momento de realizar el Estudio La segmentación del mercado permite aumentar la eficacia de las estrategias de marketing; mediante la identificación de objetivos estratégicos, y la división de los mercados de masas en grupos de consumidores que han expresado claramente las necesidades comunes. Este tipo de enfoque estratégico, nos permite aprovechar los esfuerzos de marketing para lograr un mejor desempeño, y reducir los costos promocionales dirigidos a personas que no están interesadas en los productos. Con esta información es mucho más fácil optimizar los productos y servicios y dirigir adecuadamente las estrategias de mercado, creando mensajes personalizados. • Con la segmentación de mercados puedes conocer la edad, ubicación, hábitos de consumo e intereses de los diferentes grupos, lo cual permite crear publicidad orientada a cada uno de ellos. • Con la segmentación de mercados es posible enviar mensajes directos al público y así, atraer a la audiencia adecuada, teniendo la certeza de que se conviertan en compradores. Calculo del Consumo Aparente Nacional El consumo aparente expresa la cantidad de producto que consume una región o país en un determinado periodo de tiempo, y se estima con base en la producción doméstica más la balanza comercial y el consumo de inventarios. Para el caso de los productos perecederos, el consumo aparente viene siendo igual a la disponibilidad del mismo dado que no se tienen inventarios o existencias de los mismos. Productos a estudiar La selección de los productos parte de la relevancia que tienen en el consumo doméstico. En una primera etapa, los productos a considerar para la elaboración de los consumos aparentes son: • Cultivos transitorios: arroz, trigo, maíz, algodón, papa y aceite de soya
  • 8. 8 • Cultivos permanentes: aceite de palma y azúcar Variables a considerar Las variables a considerar para el cálculo de los consumos aparentes nacional y percápita de cada uno de los productos de interés, parten de la fórmula siguiente: Donde: P j: Producción nacional en el año j I j : Importaciones totales en el año j E j: Exportaciones totales en el año j (Ai – Af ) j: consumo de existencias en el año j, siendo: Ai : Existencias al inicio del año j o finales del año (j-1) Af : Existencias al final del año j El CA Percápita sirve para realizar proyecciones de CA o requerimientos de producción con base en el crecimiento poblacional, bien sea de una región o total país. Canales de Comercialización de un Producto Industrial Primeramente, los canales de distribución son la ruta o el camino a través del cual el producto se transfiere desde el lugar de la producción, hasta el consumidor final. Comúnmente se puede transferir de forma directa e indirecta. En este sentido, los bienes industriales que viajan desde el lugar de producción, hasta los consumidores finales, se conocen como canales de distribución industrial. Aquí hay menos intermediarios y con un canal más corto. Sin embargo, en este canal, existen sub-canales que son de mucha utilidad para que esta vía funcione de forma eficiente: → Información técnica: Los bienes industriales son adquiridos en su mayoría por usuarios industriales en grandes cantidades. Por lo tanto, se compran directamente al fabricante de la fuente de suministro.
  • 9. 9 → Compra a granel: El usuario adquiere los productos principalmente de forma técnica. Es decir, se refiere a la información técnica relativa al rendimiento, el estándar del producto, la instalación de la maquinaria, los servicios de mantenimiento, etc. no puede ser proporcionada de manera fiable a través de los intermediarios. Por tanto, el usuario industrial quiere tratar directamente con el fabricante para obtener información técnica completa sobre los productos. Es así como el intermediario se desentiende de los canales de distribución. Pasos que un Analista debe seguir al analizar la Estructura de Mercado Como mencionamos anteriormente, un análisis permite crear la estrategia adecuada para administrar un negocio o empresa, al tener un claro panorama del mercado. Para lograrlo es necesario que el analista realice un proceso completo que incluye los siguientes pasos: 1.Demografía y Segmentación El primer paso en un análisis de mercado consiste en evaluar su tamaño. Tu enfoque dependerá del tipo de industria a la que te enfoques. Sin embargo, hay dos elementos en los que debes enfocarte: los clientes potenciales y el valor del mercado. • Clientes potenciales: Como mencionamos anteriormente, tus clientes potenciales dependen de tu industria. Es importante conocer este factor para determinar el valor del mercado. • Valor del mercado: Calcular el valor del mercado es complicado. Sin embargo, es necesario para saber cuánto tiempo durará, si tiene oportunidad de crecimiento y en cuánto tiempo crecerá, antes de que realices una inversión. 2.Mercado Objetivo El mercado objetivo incluye a los clientes a los que están dirigidos tus productos y servicios. Este elemento es de gran importancia cuando tu mercado cuenta con diferentes segmentos que impulsan la demanda de tus productos.
  • 10. 10 3.Competencia El objetivo es identificar contra quiénes estás compitiendo, cuáles son las fortalezas y debilidades de estas organizaciones. Esto es con el objetivo de encontrar un elemento que puedas utilizar a tu favor en el mercado. Puedes realizar un análisis de la competencia en cuanto al precio, la calidad de los productos, los servicios extras que ofrecen, etc. 4.Barreras de la industria En esta sección de tu análisis del mercado es necesario responder dos preguntas: • ¿Qué impide que un negocio se establezca frente al tuyo y se lleve a la mitad de tus clientes? • ¿Qué te hace pensar que tendrás éxito al ingresar a este mercado? Algunos elementos relacionados con las barreras de entrada son la inversión, el tipo de tecnología, la marca, la regulación, el acceso a recursos y a los canales de distribución y la ubicación. 5.Regulación Consiste en identificar las regulaciones aplicables para tu negocio y los pasos que debes tomar para realizarlos. Margen Comercial El margen comercial es el número de unidades monetarias que obtiene una empresa al efectuar la venta de un producto, una vez restado el coste del mismo. Es utilizado en las empresas como indicador para analizar la trayectoria de la empresa. Si el margen comercial se reduce con el paso del tiempo, quiere decir que la empresa obtiene cada vez una menor rentabilidad en la venta de sus productos. Por el contrario, si este indicador tiene una tendencia alcista, se traduce en un mayor número de beneficios para la compañía. En este orden de ideas, el margen comercial tiene una gran relevancia en la toma de decisiones de una empresa. Aporta información muy importante y además permite ser realizar un
  • 11. 11 seguimiento fácilmente. Es fundamental tener acceso a estos datos de forma tan sencilla, ya que permite hacer un análisis más exhaustivo. Fórmula del margen comercial Para poder calcular el margen comercial simplemente hay que resolver la siguiente fórmula y obtener la ganancia bruta: Ganancia bruta = precio de venta – coste del producto De esta forma, la ganancia bruta vendrá expresada en unidades monetarias. Para conocer el margen comercial, habría que dividir el resultado de la fórmula anterior entre el precio de venta. Como se Fija el Precio de los Productos en el Mercado Los métodos de fijación de precios sirven para calcular el precio que tendrá un producto o servicio en el mercado. Para establecerlo, se tienen en cuenta diferentes aspectos, como la oferta y la demanda, la reputación de la marca o negocio, lo que cuesta producirlo y ofrecerlo, entre otros. 1.Método de fijación de precios basado en el coste Este método de fijación de precios depende enteramente de aspectos internos de la empresa o el negocio. Es decir, que no contempla la competencia o la demanda de los consumidores, sino que toma elementos como las materias primas, los sueldos que impactan en el coste del producto o servicio, y considera el margen de contribución. Así que se le agrega un porcentaje o suma fija del costo total para calcularlo. Existen dos tipos de costes que se consideran: • Fijos, como sueldos, alquileres, impuestos. • Variables, como materia prima, transporte, mano de obra según la producción. A su favor, es el método más sencillo de utilizar y representa una gran ayuda para negocios que inician sus actividades. 2.Método de fijación de precios basado en la competencia Este método considera el precio que la competencia le ha dado a un producto o servicio similar. Funciona sobre todo en aquellos que tienen una oferta muy parecida a la de otros, especialmente si trabajan con los mismos proveedores o materias primas. En el retail es el método más popular,
  • 12. 12 e implica un seguimiento muy exhaustivo y en tiempo real para mantener precios competitivos. Este método puede basarse en: • Precios vigentes, que consiste en conocer los precios de la competencia con mayor peso en el mercado a fin de establecer los propios. • La calidad, cuando es evidente que la calidad del producto o servicio es mayor que el de la competencia, a pesar de ser tan parecidos. En que consiste el Análisis de Oferta El análisis de la oferta tiene como finalidad establecer las condiciones y cantidades de un bien o servicio que se pretende vender en el mercado. La oferta es la cantidad de productos que se colocan a disposición del público consumidor (mercado) en determinadas cantidades, precios, tiempos y lugares. Es decir, el análisis de la oferta permite evaluar fortalezas y debilidades e implementar estrategias para mejorar la ventaja competitiva. Debe efectuarse una revisión histórica, actual y futura de la oferta para establecer cuántos bienes han entregado los competidores, cuántos están entregando y cuántos podrán ofrecer al mercado. También deben analizarse las condiciones con las que se maneja dicha oferta, para disponer así de los elementos mínimos necesarios para establecer las posibilidades que tendrá el bien o servicio del proyecto, en función de la competencia existente. En conclusión, no todas las empresas basan sus decisiones de desarrollo de negocio en una buena segmentación del mercado, lo que lleva a casos de fracaso empresarial y a negocios, productos y servicios. Hay veces que resulta obvio que algo no funciona por haber omitido el paso fundamental de segmentar y estudiar correctamente el mercado y lanzar una estrategia huérfana y sin una base sólida. Es por ello, que con un análisis del mercado se puede obtener información sobre un mercado específico. Si estás creando una empresa, quieres investigar tu mercado actual o nuevos mercados, un análisis te ayuda a identificar y evaluar las oportunidades y los riesgos de un mercado. Sobre la base de un análisis, puedes desarrollar estrategias concretas y así poner en práctica con éxito tu idea de negocio.
  • 13. 13 Bibliografía Douglas da Silva. (04 de marzo 2020). Guía completa para entender qué es el estudio de mercado y para qué sirve. Zendesk. https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-estudio- de-mercado/ José Chávez. (05 de agosto 2021). ¿Qué es un Producto? Características, tipos y ciclo de vida. CEUPE MAGAZINE. https://www.ceupe.com/blog/producto.html Agencia Peruana de Noticia, Andina. (12 de octubre 2018). Cómo elegir el mejor canal de distribución en tu negocio. mba & educación ejecutiva. https://mba.americae conomia.com/articulos/notas/como-elegir-el-mejor-canal-de-distribucion-en-tu- negocioCómo elegir el mejor canal de distribución en tu negocio Stefano Gasbarrino. (23 de enero 2023). Los 3 métodos de fijación de precios más utilizados HubSpot. https://blog.hubspot.es/sales/metodos-fijacion-precios Lifeder. (20 de febrero de 2021). Análisis de la oferta.Lidefer. https://www.lifeder.com/analisis- oferta/. Javier Martínez Argudo. (14 de septiembre). La Sublimación de la Economia.Econosublime. http://www.econosublime.com/2022/08/clasificacion-bienes-servicios.html