Guia de planeacion 2

GUIA DE PLANEACION 2
3.1 base de datos

¿Cuántos TIPOS DE TARIFAS OFRECE LA AEROLINEA?
ECONOMICO FLEXI SUPER FELXI EJECUTIVA
PROMO
EJECUTIVA
- 557.40 745.40 1.073.00 1.478.60
334.21 471.49 679.49 580.69 1.412.69

¿CUÁNTOS VUELOS OFRECE LA AEROLINEA DE IDA?
NOS OFRECE 10 VUELOS DE IDA
COSTO DE LOS TIKETES
1.743.22 USD
1. ¿Qué beneficios tiene la administración y uso de las bases de datos?
Uno de losbeneficiosque nos brinda la base de datos es tener más clientes ya que ellos tendrán
más accesibilidadalainformaciónde la empresa y todas sus dudas estarán resueltas por ende es
bueno para la empresa
2. ¿Mencione los beneficios que usted encontró al hacer uso de estas
bases de datos?
 Acceso rápido a la información.
 Todas las dudas que tenía están resueltas
 satisfacción por el fácil manejo

3. ¿Considera usted que las bases de datos pueden ser implementadas en
cualquier tipo de organización?
En la actualidad muchas organizaciones no tienen implementada la base de datos, por cualquier
motivo,loque resultaunpocodifícil para el cliente informarse y responder sus dudas, por lo que
creo que sería muybueno que todas las organizaciones implementaran este programa ya que le
estarían brindadoaccesorápidode lainformaciónal cliente,satisfaciéndole y así mismo ganando
más clientes.
3.3 ¿Qué es una base de datos?
Una base de datos o banco de datos es un conjunto de datos pertenecientes a un mismo
contexto y almacenados sistemáticamente para su posterior uso. En este sentido; una
biblioteca puede considerarse una base de datos compuesta en su mayoría por documentos y
textos impresos en papel e indexados para su consulta. Actualmente, y debido al desarrollo
tecnológico de campos como la informática y la electrónica, la mayoría de las bases de datos
están en formato digital, siendo este un componente electrónico, y por ende se ha
desarrollado y se ofrece un amplio rango de soluciones al problema del almacenamiento de
datos.

¿Qué es un sistema de base de datos?
Un sistema de gestión de bases de datos (SGBD) es un conjunto de programas que permiten el
almacenamiento, modificación y extracción de la información en una base de datos, además de
proporcionarherramientasparaañadir,borrar,modificaryanalizarlosdatos.Los usuariospueden
acceder a la información usando herramientas específicas de interrogación y de generación de
informes, o bien mediante aplicaciones al efecto.
Principales componentes de una base de datos
1. Información
2. Equipo
3. Programas
4. Usuarios
Información
La información en la base de datos está integrada y además es compartida.
Integrada. Significa que la base de datos se puede pensar como una
unificación de diferentes
Archivos de datos en los que la redundancia entre ellos ha sido total o
parcialmente eliminada.
Compartida. Significa que los elementos individuales de información en la base
de datos
Pueden ser compartidos entre varios usuarios distintos, en el sentido de que
cada uno
De ellos puede tener acceso a los mismos elementos de información y
diferentes usuarios pueden
Utilizarlo para propósitos diferentes.
Equipo
 Unidades de almacenamiento secundario.
 Dispositivos de entrada y salida.
 La computadora en sí.
Programas
Sistema de administración de bases de datos
 DBMS [Data Base Management System]
 Tipo de software dedicado a servir de interfaz entre la base de
datos, el usuario y las aplicaciones que la utilizan.

 Maneja las solicitudes de acceso a la base de datos formuladas
por los usuarios y soporta las operaciones de adicionar y eliminar
archivos, actualización y recuperación de esos archivos.
o Lenguaje de definición de datos.
o Lenguaje de manipulación de datos.
o Lenguaje de consulta.
 La función general del DBMS es la de aislar a los usuarios de la
base de datos de los detalles a nivel del equipo.
Ejemplos:
o MySql:
 Basada en un servidor
o Oracle:
 Uno de los DBMS grandes más conocidos
o Access:
 Microsoft
o Microsoft SQL Server:
 Microsoft
 Tiene más capacidad que access
Usuarios
Programador de aplicaciones
 Responsable de escribir programas de aplicación que utilizan las
bases de datos.
Usuario final
 Aquel que interactúa con el sistema desde una terminal en línea,
tiene acceso al sistema a través de una aplicación en línea para el
usuario final.
Administrador de la base de datos
 Responsable del control total del sistema.
Datos. Los datos son la Base de Datos propiamente dicha. Hardware. El hardware se refiere a los
dispositivos de almacenamiento en donde reside la base de datos, así como a los dispositivos
periféricos (unidad de control, canales de comunicación, etc.) necesarios para su uso. Software.

Está constituido por un conjunto de programas que se conoce como Sistema Manejador de Base
de Datos (DMBS: Data Base Management System). Este sistema maneja todas las solicitudes
formuladas por los usuarios a la base de datos. Usuarios. Existen tres clases de usuarios
relacionados con una Base de Datos: El programador de aplicaciones, quien crea programas de
aplicación que utilizan la base de datos
. El usuario final, quien acceda a la Base de Datos por medio de un lenguaje de consulta o de
programas de aplicación. El administrador de la Base de Datos (DBA: Data Base Administrador),
quien se encarga del control general del Sistema de Base de Datos.
Usuario altamente experimentado, ofrece el soporte técnico para la base de datos,
decide qué información se mantiene en la base de datos.
LA ARQUITECTURA
La arquitecturade sistemasde basesde datosde tres esquemas fue aprobado por la ANSI-SPARC
(American National Standard Institute - Standards Planning and Requirements Committee) en
1975 como ayuda para conseguir la separación entre los programas de aplicación y los datos, el
manejo de múltiples vistas por parte de los usuarios y el uso de un catálogo para almacenar el
esquema de la base de datos.
Nivel interno:Tiene unesquema interno que describe la estructura física de almacenamiento de
base de datos. Emplea un modelo físico de datos y los únicos datos que existen están realmente
en este nivel.
Nivel conceptual:tieneesquemaconceptual.Describe la estructura de toda la base de datos para
una comunidadde usuarios.Ocultalosdetallesfísicosde almacenamientoytrabajaconelementos
lógicos como entidades, atributos y relaciones.
Nivel externo o de vistas: tiene varios esquemas externos o vistas de usuario. Cada esquema
describe la visión que tiene de la base de datos a un grupo de usuarios, ocultando el resto
ESTRUCTURA
Un sistema de base de datos se encuentra dividido en módulos cada uno de los cuales controla
una parte de la responsabilidadtotal de sistema. En la mayoría de los casos, el sistema operativo
proporcionaúnicamente losservicios más básicos y el sistema de la base de datos debe partir de
esabase y controlar ademásel manejocorrecto de los datos. Así el diseño de un sistema de base
de datos debe incluir la interfaz entre el sistema de base de datos y el sistema operativo.
Los componentes funcionales de un sistema de base de datos, son:
Gestor de archivos.
Gestiona la asignación de espacio en la memoria del disco y
de las estructuras de datos usadas para representar información.
Manejador de base de datos.
Sirve de interfaz entre los datos y los programas de aplicación.

Procesador de consultas.
Traduce las proposiciones en lenguajes de consulta a
instrucciones de bajo nivel. Además convierte la solicitud del
usuario en una forma más eficiente.
Compilador de DDL.
Convierte las proposiciones DDL en un conjunto de tablas
que contienen metadatos, estas se almacenan en el diccionario
de datos.
Archivo de datos.
En él se encuentran almacenados físicamente los datos de una
organización.
Diccionario de datos.
Contiene la información referente a la estructura de la base
de datos.

MODELOS DE BASE DE DATOS
Un modelo de base de datos es un tipo de modelo de datos que determina la estructura
lógica de una base de datos y de manera fundamental determina el modo de almacenar,
organizar y manipular los datos.
Entre los modelos lógicos comunes para bases de datos se encuentran:
 Modelo jerárquico

 Modelo en red
 Modelo relacional
 Modelo entidad–relación
 Modelo entidad–relación extendido
 modelo de objetos
 modelo documental
 Modelo entidad–atributo–valor
 modelo en estrella
Los modelos físicos de datos incluyen:
 índice invertido
 fichero plano
Otros modelos lógicos pueden ser:
 modelo asociativo
 modelo multidimensional
 modelo multivalor
 modelo semántico
 base de datos XML
 grafo etiquetado
 Triplestore
LENGUAJE
Un lenguaje de programación es un idioma artificial diseñado para expresar computaciones que
pueden ser llevadas a cabo por máquinas como las computadoras. Pueden usarse para crear
programas que controlen el comportamiento físico y lógico de una máquina, para expresar
algoritmosconprecisión,ocomomodode comunicación humana.] Está formado por un conjunto
de símbolos y reglas sintácticas y semánticas que definen su estructura y el significado de sus
elementosyexpresiones.Al proceso por el cual se escribe, se prueba, se depura, se compila y se
mantiene el código fuente de un programa informático se le llama programación.
LENGUAJES DE MÁQUINA El lenguaje máquina de una computadora consta de cadenas de
números binarios (ceros y unos) y es el único que "entienden" directamente los procesadores.
Todas las instrucciones preparadas en cualquier lenguaje de máquina tienen por lo menos dos
partes.La primeraesel comando u operación,que dice alacomputadoracuál esla funciónque va
a realizar.

El lenguaje de consulta estructurado o SQL (por sus siglas en inglés structured query language)
es un lenguaje declarativo de acceso a bases de datos relacionales que permite especificar
diversos tipos de operaciones en éstas. Una de sus características es el manejo del álgebra y el
cálculorelacional permitiendo efectuar consultas con el fin de recuperar -de una forma sencilla-
información de interés de una base de datos, así como también hacer cambios sobre ella. Es un
lenguaje informático de cuarta generación (4GL).
Lenguaje de control de Datos (DCL): Está conformadoporsentencias que controlan la integridad,
atomicidadyengeneral laseguridad de los datos. Contiene elementos útiles para trabajar en un
entornomultiusuario,enel que esimportante laproteccióndelosdatos,laseguridadde las tablas
y el establecimiento de restricciones en el acceso, así como elementos para coordinar la
compartición de datos por parte de usuarios concurrentes, asegurando que no interfieren unos
con otros.
GRANT: permite a un usuario trabajar con los datos o ejecutar determinadas instrucciones
Transact - SQL. • DENY: deniega los permisos sobre los objetos de la base de datos. Este es la
ordenque siempre prevalece.•REVOKE:quitaun permisoconcedidoodenegadopreviamente.
Para el acceso y cambiode losdatos Transact - SQL presenta el Lenguaje de tratamiento de datos
(DML, Data Management Language), que cuenta con cuatro instrucciones, con las cuales se
pueden implementar gran parte de las operaciones de mantenimiento: • SELECT recupera los
datos existentes.
Los lenguajes gráficos visualizan en pantalla una fila vacía de cada una de las tablas que indica el
usuario. El usuario rellena estas filas con un `ejemplo de lo que desea y el sistema devuelve los
datosque siguental ejemplo.Unode estoslenguajesesQBE(Query-by-Example). Otra categoría
son los lenguajes de cuarta generación (4GL), que permiten diseñar una aplicación a medida
utilizandounconjuntolimitadode órdenesenunentornoamigable(normalmente un entorno de
menús). Algunos sistemas aceptan cierto lenguaje natural, una versión restringida del idioma
inglés,al que algunosllamanlenguajede quintageneración(5GL),aunque todavíase encuentraen
desarrollo

3.3 CASO 1
Un contac center lo primero que le debe solicitar al cliente son su nombre completo y su cedula
para asi poderle dar la información que necesita
3.3.4 INGRESO Y ORGANIZACIÓN DE LA INFORMACION La organización se entiende como una
entidad colectiva, es decir un grupo de personas que tienen ciertos fines y objetivos comunes.
Estos objetivoscomunesse conseguiránpor medio de la realización de diferentes funciones que
realizarán los miembros de la organización. La organización de la información consiste en
establecer un orden de importancia a los conocimientos que tengas de acuerdo a un criterio
determinado. Formas de organización de la información:
• Esquema circular (algorítmico): Tiene como objetivo distinguir claramente lo importante de lo
secundario, puede elaborarse luego de un subrayado de dichos elementos
• Tabla de doble entrada: El objetivo de la tabla de datos es dar una estructura organizativa
determinada a los datos obtenidos.
• Diagrama Decisión: El objetivo de este diagrama es representar las operaciones básicas de un
procedimiento, favorece la comprensión del funcionamiento de un mecanismo
. • Mapas de Ideas:son una herramienta que permite relacionar los elementos más importantes
de un tema y los niveles de cercanía que hay entre estos.
• Los mapas conceptuales: ayudan a estructurar el conocimiento, tienen importancia para el
desarrollo del Aprendizaje y la creación de nuevos conocimientos. En la Educación a Distancia
adquieren una importancia significativa ya que permite al profesor hacer una presentación más
clara de la estructura de los cursos, los contenidos a impartir y obtener una valoración adecuada
del aprendizaje de los estudiantes

B. ANALISIS DEL CLIENTE
TIPO DE CLIENTE CÓMO SE PRESENTA & CÓMO TRATARLO
EL AGRESIVO
Le gusta discutir y oponerse por el placer de hacerlo. Puede ser buen elemento pero es
rudo cuando está de mal humor. Generalmente es una persona neurótica.
Aproveche todo lo bueno de sus intervenciones. No pierda el autocontrol y hable con él
de manera aparte.
EL COLABORADOR
Está siempre dispuesto a colaborar convencido de su seguridad en sí mismo y de su propio
valor

Es una ayuda invaluable en la venta. Hay que utilizarle constantemente y agradecerle sus
aportes
EL CHARLATÁN
Habla de todo fuera de tema y en forma incontenible. Hace preguntas y el mismo se las
contesta. Desea callar a los demás y que lo escuchen.
Contenga el torrente en el momento que pare para tomar aliento. Quítele la palabra y
vuélvalo al tema. Si persiste apele a la observación del reloj de forma educada mostrando
que es necesario finalizar.
EL DOMINANTE
Siempre quiere mandar a todos. Trata de imponer sus tesis sin dar explicación. Desea
recibir sin dar.
Atiéndalo con prioridad hasta ganar su confianza. Trate de hacerle cambiar su actitud ante
el producto o servicio con sugerencias que tengan evidencias.
EL ERUDITO
Es muy distraído y puede distraer al vendedor. Le gusta hablar de infinidad de temas
acerca de lo que se le vende.
Refútelo tomando la última idea de la conversación y pida su opinión.
EL ESPECIALISTA
Conoce algunos temas de los que habla sin cesar, además repite sus puntos de vista de
una manera interminable.
Hay necesidad de volverle al tema y aprovechar las ideas importantes pero trátelo con
cuidado
EL HOSTIL
Se siente víctima quejándose continuamente contra lo que le ofrecen. Casi nunca está
satisfecho. Es cortante en sus conceptos sobre los productos o servicios
Debemos actuar con tranquilidad. Es aconsejable decirle que, con gusto se tratará su
problema de manera privada.

EL PREGUNTÓN
Le fascina hacer todo tipo de preguntas y no siempre lógicas. Es feliz entorpeciendo la
acción. Busca conocer la opinión del vendedor tratando de apoyar sus propios conceptos.
Hay que devolverle las preguntas. No apoyar opiniones tan sólo para que quede
satisfecho. Dar respuesta tan solo a las preguntas importantes
EL SABELOTODO
Sin razones válidas quiere demostrar que sabe más que otros. Es polifacético en temas
pero no domina ninguno. Trata de callar al vendedor con gestos despectivos.
Contenerlo con unas preguntas que sean difíciles. Tratarlo suave y llevarlo al tema hasta
que se convenza de que no lo maneja como cree.
EL TESTARUDO
No admite conceptos ni opiniones de nadie. No acepta lo nuevo. Se encierra en sí mismo.
Se queja de todo el actual.
Convencerlo con pruebas, evidencias o referencias del producto o servicio. Invitarlo a
conocer las instalaciones de nuestra organización
EL MUDO
Al sentirse ignorante o muy sabio sobre el tema, permanece callado, solo desea
información adicional y no le interesa más.
Hacerle preguntas sobre un tema que conozca. Dar sensación de respeto a su sabiduría.
Póngalo a hablar con preguntas simples.
EL TÍMIDO
Por falta de capacidad aun teniendo buenas ideas no se atreve a expresarlas. Desea saber
mucho sobre el tema.
Hay que iniciar por hacerle unas preguntas fáciles para darle mayor confianza. Felicitarlo
por su intervención y estimularlo con amabilidad y una sonrisa.
Fuente: Prieto, Jorge Eliecer. El servicio en Acción. ECOE Ediciones. 2005

TIPO DE CLIENTE ACTITUD
PRESENTADA POR EL
CLIENTE
ATENCIÓN BRINDADA
POR EL PERSONAL DEL
ESTABLECIMIENTO
COMERCIAL
RECOMENDACIONES
SOBRE SERVICIO AL
CLIENTE
EL ERUDITO Estaba ido, pensando
en otras cosas
El vendedor
amablementele repitió
la pregunta
El vendedor es
amable, tiene que
seguir así
EL MUDO
Estaba concentrado
entodo loque le
decía la vendedora
El vendedor muy
profesionalmente le
ofreció lo que el ordeno
El vendedor es muy
concentrado
EL CHARLATÁN
Ordenaba varias
cosas y de algunas se
arrepentía por
inconformidad
El vendedor con calma
atendió lo que el pedía
El vendedor es
profesional y
mantiene la calma
EL COLABORADOR Con buen humor y
animo saludo al
vendedory ordeno lo
que necesitaba
El vendedor la atendió
con amabilidad y hablo
con ella sobre temas
El vendedor
establece conexiones
amables con los
clientes
c. Estrategias de Venta
3.3.8
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción
que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal
manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que
mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe
comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los
que se debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadologías y las personas involucradas
en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qué consiste
la promoción de ventas, las características que la distinguen, su audiencia meta,
los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
Definición de Promoción de Ventas:
Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta
acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones
que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:
 Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la
demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas
personales"
 Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su
Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a
corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"
 Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de
ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que
refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto
al consumidor"
En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como
parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra
o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa
manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta
personal.
Características de la Promoción de Ventas:
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de
ventas:
1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy
claros, por ejemplo:

o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca,
una presentación, etc...).
o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región
(un país, una ciudad, una zona, etc...).
o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de
establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
o Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1
semana, etc...).
2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone
de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto
periodo de tiempo .Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos
y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos
como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con
la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del
día de la madre, del niño, navidad, etc...).
3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por
incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una
recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros)
4. Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan
generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas,
responder a una acción de la competencia y/o para introducir más
rápidamente una nueva marca o presentación.
Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de
Ventas:
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las
actividades de promoción de ventas:
1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa
que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que
compra alimentos, ropa u otros para su familia).
2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como,
supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.

Objetivos de la Promoción de Ventas:
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la
cual van dirigidas, por ejemplo:
1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores
o Estimular las ventas de productos establecidos.
o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
o Aumentar las ventas en las épocas críticas.
o Atacar a la competencia.
o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y
de los que se tiene todavía mucha existencia.
2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores
o Obtener la distribución inicial.
o Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
o Fomentar la participación del canal en las promociones al
consumidor.
o Incrementar el tráfico en el establecimiento.
Herramientas de la Promoción de Ventas:
Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la
audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:
 Herramientas de promoción de ventas para consumidores:
o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro
cuando compran los productos especificados Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también
son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente,
también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y
correos electrónicos.
o Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio
regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto.

o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy
bajo como incentivo para comprar un producto
o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un
producto para probarlo Es una manera de lograr que un cliente potencial
pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima
Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo,
repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio
o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los
consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes
o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional
o Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones
que se efectúan en el punto de compra o de venta
o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de una empresa
o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más
comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas
para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.
 Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:
o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto
de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven
directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca
o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los
vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes
u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.
o Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los
comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto,
mediante la demostración del cómo se usa
o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por
compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden
beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.
o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una
compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del
anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren

algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo
son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.
Recomendación Estratégica para el Diseño de Actividades
de Promoción de Ventas:
Una recomendación estratégica (clave de éxito, según los autores Fischer y Espejo) es sin
duda, el construir la promoción de ventas de tal manera que la competencia no pueda
igualarla, cuando menos en el corto plazo.
3.3.9
CINCO ESTRATEGIAS PARA VENDER MÁS
1. Ten un especial
Los especiales, cuando no son frecuentes, son excelentes para añadir ingresos
rápidos a tu cuenta. No importa en qué negocio te encuentres, un especial
siempre funciona, sobre todo si lo haces único y divertido. Un ejemplo fue el
cumpleaños de mi madre. Hice un especial de un 50% de descuento y el día del
lanzamiento tuve un 5% de conversión (la industria dice que un 1% es normal.
Más de un 2% es genial). Puedes crear diferentes especiales. Si tu gata o tu
perra parió, si tuviste un hijo o rompiste récords de ventas, lo que sea, créate un
especial y notifícaselo a tu lista.
2. Crea expectativa
El secreto de las ventas está en preparar a los clientes hacia los productos que
vas a lanzar. Esto se llama crear expectativa. Y lo que hago es… Mencionar un
mes antes el lanzamiento de un nuevo producto. No doy todos los detalles.
Simplemente hago mención de que algo se avecina y de que estén pendientes.
¿Resultados? Las ventas se triplican cuando hago el lanzamiento. Sin esa
expectativa, las ventas no serían las esperadas.
3. Limita el acceso
No importa el producto que vendas. Sea un reporte, un ebook o consultas.
Cuando vayas a lanzar algo, solo vende una cantidad limitada u ofrece ciertas
cantidades a un precio menor para las primeras X personas. Esto no falla. A

todos nos gusta economizar y odiamos pagar más cuando, si actuamos ahora,
ahorraremos dinero.
Otra excelente estrategia es incluir estos especiales con fechas límite. Algo
como: “Para las primeras 100 personas o hasta el viernes 4 de octubre. Lo
primero que ocurra”. Esto lo estoy haciendo con el servicio de Coaching Privado
de Fin Año.
4. Sé persistente
En el campo de las ventas directas, el que gana no es el que más sabe. Es aquel
que conoce del poder del seguimiento. Y, aplicando esta cualidad a tu negocio
en Internet, con ese seguimiento harás más ventas de lo esperado. Observa el
siguiente ejemplo...
a. Planifico un lanzamiento para el 10 de noviembre.
b. Notifico a la lista que se avecina un producto (el 10 de octubre).
c. Sigo notificando a la lista este lanzamiento y que habrá un especial.
d. Dos semanas antes del lanzamiento, se lo notifico a la lista a través de una
promoción sola (sin el uso de mi boletín).
e. Una semana antes del lanzamiento, lanzo una preventa con ciertas
cantidades limitadas para X cantidad de personas.
f. Menciono la oferta en el boletín.
g. Tres días antes, se lo menciono a la lista de nuevo.
h. El día en que se acaba el especial, envío un último aviso.
Suena a mucho trabajo, pero es necesario (delega a tu asistente todas estas
actividades). Suena a mucha publicidad, y lo es. Pero los clientes necesitan,
según la industria, unas 7 exposiciones a tu mensaje.
Suena a mucho bombardeo, y lo es, pero si usas un boletín para educar, tienes
relaciones establecidas con estos clientes potenciales y te posicionas como
experto, las personas simplemente te agradecerán o se irán. ¿Cuáles quieres? Y
por último…

5. Crea productos y úsalos como bonos
Esta parte tiene dos estrategias en una. La primera es que tienes que estar
constantemente creando nuevos productos o servicios. Y con Internet, no es
necesario escribir un libro nuevo cada mes o complicarte la vida.
Tienes el poder de las teleconferencias, con las que educas a muchos a través
del teléfono. Tienes los audios grabados, los DVD, las copias de un taller que
diste, etcétera.
La idea es estar constantemente creando productos nuevos para luego
utilizarlos como bonos gratuitos hacia tus otros productos. Un ejemplo es el
pronto lanzamiento de mi Curso en Casa. En él solo escribí el manual y el resto
de los productos son bonos gratuitos de teleconferencias en CD y ebooks que he
escrito y que complementan el manual.
Un ebook que se vende a $37.00 junto a unos cuantos CD se añaden como
bonos a mi manual y el valor aumenta considerablemente. ¡No falla!
7 estrategias para vender más
Si quieres aumentar tus ventas, crea una estrategia paso a paso. No olvides tu
premisa: ¡vender, vender y vender!
Por Germán Sánchez
09-25-2012
La parte sencilla de vender es pensar que alguien necesita de tu producto o
servicio y que está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existirías, pues
empresa que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una
estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes
de la organización tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los
miembros del departamento comercial.
El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como tú quieras. Esto va
relacionado con el tipo de oferta que tienes. No es lo mismo vender botellas de
agua, que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña
como un método lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el
cliente, hacer una presentación y cerrar el trato.

Ya en la práctica no hay nada definido. Por eso, esta actividad es como una
esfera que te permite ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo ves
así, te liberas de mucha presión. Se vale equivocarse y regresar a un punto. No
es ningún pecado; más bien estás tapando hoy un hueco que mañana puede ser
un gran agujero.
7 estrategias para vender más
1. Ser efectivo
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los
grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas
cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva.
¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta
trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla:
hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un número,
primero investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la
gente lo notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.
Este consejo aplica para el e-mail marketing, pues en la mayoría de los casos las
empresas envían el mismo correo electrónico a cientos o miles de destinatarios
sin antes cerciorarse de si realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de
generar interés, puede resultar molesto para las personas.
La buena noticia es que hoy dispones de más recursos para saber más acerca de
tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrás datos
importantes, por ejemplo, quién es la persona, a qué se dedica, en qué sector se
desarrolla y en qué zonas geográficas opera su empresa. Incluso, puedes darte
una idea sobre cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidad en donde te
puedes convertir en su nuevo socio de negocios.

2. Conocer más a fondo a tus prospectos
Cuando haces la tarea significa que tienes interés por el individuo o compañía
que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando
alguien te presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, en respuesta le
dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. ¿Por qué?
Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.
Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a
convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta
información antes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que
ofreces no es para todos.
Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos
que te hacían falta para complementar la información recabada en tu
investigación previa. Ahora bien, si consigues una cita es señal de que la persona
tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es la razón? Averígualo en la entrevista que
programen.
3. Poner atención en los detalles
Cállese y venda es el título de uno de los best sellers del tema ventas. En él, el
autor Don Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a
escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por
qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.
Los vendedores (en su mayoría) sufren de un problema: hablan, hablan y
hablan. Gran error. Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como
son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la bitácora de vuelo, es
decir, cómo quiere que le vendas paso a paso.

Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio
competitivo. Por lo que si le haces una propuesta que satisfaga estos puntos,
estás listo para cerrar el trato.
No sólo te enfoques en la necesidad, también hay conocer las expectativas. Para
ello, una vez más debes preguntar para saber qué es lo que la gente espera de ti
a cambio del dinero que te va a pagar; te lo tienes que ganar.
4. Cumplir lo que prometes
Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo
cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te
costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una
bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo el
problema que te plantean, acláralo o da opciones –como hacer alianzas con
otras empresas– para alcanzar el objetivo.
5. Trabajar tus preguntas inteligentes
Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un
experto en ventas o no sabe que está cometiendo un grave error. Para sacarle el
mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un
entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del área comercial.
Durante este proceso, hay que definir cuáles son las preguntas inteligentes que
les ayudarán a constatar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida.
La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero también proyectar futuras
transacciones.

6. Cobrar es parte de vender
La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta
inteligentes es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las
obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no
te pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que tienes confirmarlo desde un
principio. Ahora que si quieres vender por vender, seguro enfrentarás
problemas para cobrar más tarde.
7. Se vale diversificar
No pongas todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengas un muy
buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite? Regla: un
solo comprador no debe representar más del 20% del total de tus ventas. De ser
así, te enfrentarás a una gran presión para vender y es cuando vienen los
errores.
Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más consumidores,
como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios.
3.4
Introducción
Nuestra empresa ABC se ha distinguido por ser una gran competencia a nivel
internacional y con gran demanda ya que se ha destacado por ofrecer productos
tecnológicos que satisfacen las necesidades de las personas.

Descripción del producto
Elegante dispositivomóvil,contodaslascaracterísticas de un Smartphone de gama alta, pero a un
precioasequible.Supantallade 4,5'' IPSproporcionauna calidadde visualización extraordinaria, y
su procesador de doble núcleo a 1.2Ghz te asegura una experiencia óptima en Android 4.1 Jelly
Bean. Su cámara de 5MP AF te permitirá inmortalizar los mejores momentos y bajo cualquier
iluminación, gracias a su flash LED incorporado.
Estrategias
1. Otorgar un 50 % de descuento a aquellas personas que adquieran nuestro
producto el día de su lanzamiento en menos de 20 horas
2. Hacer comercial del producto meses antes de ser lanzado para darlo a conocer y
atraer a personas.
3. Cumplir lo prometido
4. Crea productos y úsalos como bonos
Conclusión
Nuestra empresa se encargara de siempre satisfacer al cliente con la innovación
de nuevos productos y así mismo darle beneficio a nuestros clientes fieles con
promociones y buenas tarifas, siempre encargándonos de hacer que nuestro
cliente este satisfecho.

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