Este documento presenta un plan para captar nuevos clientes nacionales y latinoamericanos para AVP, una empresa de recursos humanos. El plan propone tres métodos para la prospección de clientes: 1) utilizar contactos a través de eventos y referencias, 2) establecer alianzas estratégicas con operadores, y 3) publicitar en revistas especializadas. Se identifican empresas objetivo y un plan de acción para presentar AVP y sus servicios de consultoría a ejecutivos clave durante marzo. El resumen enfatiza la necesidad de

1. Plan de crecimiento de clientes
Preparado por: Adonay Cruz Echeverría
3 de marzo 2015
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2. La organización AVP
• AVP SUPPORT & SOLUTIONS es una de las empresas reconocida, como
una de las mejores opciones en México, para contratar la prestación de
servicios especializados en recursos humanos. Tiene el área de Business
Telecom dedicada al suministro de especialistas de SW de nivel de
consultoría para atención de proyectos requeridos por las empresas del
sector.
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3. Antecedentes
• Visión
AVP es una empresa que, entre otras áreas de negocios, se
ocupa de la selección, contratación y atención de personal
altamente especializado, en el nivel de consultores del área de
Telecomunicaciones e Informática a Telcel.
En este documento se propone un plan para captar nuevos
clientes tanto nacionales como de países de América Latina.
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4. Requerimientos
• Requerimientos
La experiencia acumulada y proyectos exitosos en el área de consultoría
para el área de Business Telecom (BT), nos permiten enfrentar a nuestros
competidores, (hemos crecido), y nos hace mirar hacia otras latitudes.
Además de las necesidades de crecer los ingresos (requerimiento) y
operación de la empresa AVP. Diversificar es una necesidad para
mantenernos en la industria. Por lo mencionado anteriormente se propone
incrementar nuestra cartera de clientes
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5. Plan para conseguir nuevos clientes
Se propone salir a la búsqueda de nuevos clientes para ofrecer los servicios
de consultoría en el área de BT. Se usarían tres métodos para la
prospección de los clientes
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6. Networking
Utilizar nuestros contactos en la industria con las buenas referencias a partir
de las relaciones personales en eventos de negocios (conferencias,
presentaciones, ferias de la industria, cocteles); es una forma no costosa
para promocionar AVP, sino también una manera de encontrar clientes con
los más altos niveles de retención. Indagar quienes son los Directores en
nuestros potenciales clientes que pueden influir para que nos permitan
presentarnos y contactarlos directamente o buscar el contacto con un
tercero.
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7. Alianza Estratégica
Participar, (colaborar) en asociaciones con operadores que participan en el
negocio de las telecomunicaciones para conocer sus requerimientos y estar
en línea directa con las áreas encargadas de la solicitud de personal.
Implica una comunicación estrecha con las gerencias que demandan los
recursos. Proponerles revisar sus necesidades de personal en reuniones;
ser proactivos en lugar de reactivos.
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8. Publicidad en revistas especializadas
Identificar cuáles son las revistas que los ejecutivos de nuestros clientes y
potenciales clientes consultan e influyen para la toma de sus decisiones.
Analizar costos y beneficios de desplegar nuestra publicidad. Se puede
también participar como articulista invitado, aportando temas que pueden
ser interesantes a los lectores de dichas revistas.
Nota: Revisar presupuesto disponible para la publicación y el diseño de la
publicación.
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9. Empresas a contactar
• Telefónica movistar.
• Digicel.
• América móvil.
• Milicom Internacional.
• Cable & Wireless.
• Otras que sugieran.
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10. Plan de acción
(Cuando, Quien y Cómo)
Cuando:
Período: Del 9 al 27 de marzo del 2015.
Quien en AVP:
• Adonay Cruz E.
• Luis Carlos Alvarez N.
• Ricardo Arguijo S.
• Jorge Prado R.
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11. Cómo y puntos de acción
Cómo:
Obtener el nombre, teléfono, área, puesto de trabajo, correo electrónico y
dirección de oficina del contacto identificado en las empresas antes
mencionadas.
Puntos de acción:
a) Actualizar la página de internet de la empresa.
b) Elaborar carta presentación y tríptico.
c) Solicitar reunión con los ejecutivos mencionados anteriormente para
presentar AVP y los servicios ofrecidos.
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12. A quien contactar
(Nuestros targets)
• Directores de Telecom Informática y Comunicaciones.
• Directores de compras.
• Directores de Proyectos.
• Directores Generales.
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13. Resumen
• Salir a vender.
• No podemos esperar que los clientes lleguen. Puede pasar que lleguen y
nos llamen, pero no es lo recomendable.
• Tenemos que ir a buscar a nuevos clientes, llevarles ofertas, buenas
noticias y motivarlos para que nos envíen sus requerimientos y contraten
nuestros servicios.
• Salir a vender = Promover, ofrecer nuestros servicios.
• Proactividad sobre Reactividad= crecimiento de ventas
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14. Cartera de consultores
• En la proactividad que emprenderemos se tiene que tomar en cuenta, que
previo a la captación de nuevos clientes debemos revisar nuestra cartera
de consultores disponibles y/o en proceso para mejorar nuestra respuesta
al cliente. Fundamental, tiempo de respuesta.
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15. Gracias por su atención
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