Este documento presenta información sobre cómo realizar presentaciones de ventas estratégicas. Explica que la preparación es crucial, incluyendo establecer objetivos, revisar la información del cliente y el producto, y desarrollar un plan de presentación. También describe las diferentes etapas de una presentación, como descubrir las necesidades del cliente a través de preguntas, seleccionar un producto adecuado, y satisfacer las necesidades del cliente mediante presentaciones informativas, persuasivas o recordatorias. Además, enfatiza la importancia del serv

1. Capítulo 9:Cómo acercarse al clientePor: Javier Arias G.

2. Modelo de Ventas Estratégicas / Consultor

3. Acciones duranteel acercamientoPlanificaciónestratégicapara elacercamientoRevisión de objetivos de presentación2. Revisión de la lista deverificación de ventas estratégicas3. Revisión de la lista deverificación del plan de presentación4. Preparación de una hoja detrabajo de acercamientoContacto telefónico(cuando es apropiado).2. Contacto social (la creación de un entendimiento mutuodurante los primeros Minutos).3. Contacto comercial (transferir a atención del comprador) Producto

4. Referencias

5. Beneficios del cliente

6. Preguntas

7. Encuestas

8. CombinaciónPlanificación estratégica para el acercamientoLa preparación para la presentación abarca la planificación de las actividades que ocurrirán antes de reunirse con el cliente potencial y durante los primeros minutos del contacto real con éste.

9. El Desarrollo de la Estrategia de PresentaciónLa estrategia de presentación es un plan bien concebido que incluye tres prescripciones:

10. PLANIFICACIÓN DEL ACERCAMIENTO PREVIOLa planificación estratégica que precede a la verdadera entrevista de ventas es parte de lo que tradicionalmente se ha llamado el acercamiento previo, como ya se dijo con anterioridad.El acercamiento previo incluye las primeras dos prescripciones para desarrollar una estrategia de presentación:El establecimiento de objetivos

11. La creación de un plan de presentación previo a la venta.a. El establecimiento de objetivos de la presentaciónObjetivo importante: obtención de la ordende compra.Todo vendedor debe establecer objetivos múltiples para cada visita.Y ¿Por qué no establecemos otros objetivos?A continuación hay algunos objetivos adicionales que se pueden establecer durante el acercamiento previo:1. Obtener información personal y comercial para actualizar el archivo del cliente.2. Proporcionar literatura de venta para que la revise el cliente potencial.3. Llevar a cabo una evaluación de necesidades para determinar si su producto es apropiado para el cliente. (Una segunda visita puede no ser necesaria)4. Haga una cita para la siguiente visita de venta.5. Obtenga una lista de referencias.6. Proporcione servicio posterior a la venta.Lo ideal

12. 1. ¿ Se hará la presentación a una persona o a un equipo?2. ¿Qué tan familiarizado está el prospecto con el producto?3. ¿Cuánto tiempo puede pasar Ud. con el prospecto?El uso de presentaciones de visitas múltiples de ventasFactores que influyen en los objetivos de presentación…

13. b. Presentación de objetivos de equipo en comparación con una personaSon ideales para…Organizaciones que venden productos yservicios complejosy/o elaborados a lamedida.Y requieren…Una comunicación directa entre clientesy expertos técnicos.

14. c. Objetivos de presentación individuales en comparaciones con el grupoLos tomadores de decisiones pueden ser un comité de compras o el consejo de administración. Determinar: Papel de cada tomador de decisiones.

15. Cantidad de influencia que ejerce.

16. Necesidades de cada uno antes o durante la presentación.IMPORTANTE: Utilizar la tecnología audiovisual apropiada, diapositivas, videocasetes.

17. d. Objetivos de presentación informativos, persuasivos y recordatorios.Al preparar los objetivos de la presentación previos a la venta, es importante tomar una decisión respecto del propósito de la presentación.

18. d. Tiempo disponible para preparar los objetivos previos a la venta.El resultado exitoso de una venta compleja suele depender del tiempo y esfuerzo invertidos en la preparación.El vendedor tiene poco tiempo para preparar la presentación de ventas porque los clientes llegan sin anunciarse.El vendedor debe estar preparado para responder con rapidez a las necesidades del cliente.

19. El desarrollo del plan de presentación previo a la ventaLa planificación cuidadosaes crucial, ya que…Los pocos minutos que se tiene con el cliente pueden ser su única oportunidad para obtener sus pedidos.

20. Repaso de la estrategia del clienteLa preparación del plan de presentación previo a la venta debe comenzar con toda la información disponible sobre el cliente. Se puede dividir la información del cliente en dos categorías:1) El cliente como individuo2) El cliente como representante de un negocio. Ejemplo:

21. Repaso de la estrategia del productoPuntos importantes…Es útil anticipar la clase de preguntas que los clientes probablemente formulen.Si se puede contestar a todas o a la mayoría de ellas, no hay duda de que cerrará más ventas.Considere posicionar el producto con un estrategia de precios o una de valor agregado.

22. Repaso de la estrategia de relacionesEs un plan bien meditado para establecer, crear y mantener una relación de calidad.El propósito principal:Establecer un: Entendimiento mutuo.

23. Fomentar la confianza.

24. Lograr un respeto entre las partes.Planificación de la presentación

25. Presentación de Ventas a la medida.El plan de presentación de seis pasos:La atención al detalle le dará a usted mayor confianza y le evitará dar pláticas de ventas no convincentes y superficiales.Una presentaciónde ventas bien planificada no se memoriza.

26. El acercamientoSe llama acercamiento al contacto inicial con el cliente.“Oportunidad de efectuar la presentación de ventas”Un acercamiento efectivoEl acercamiento tiene 3 objetivos importantes:Crear un entendimiento mutuo con el cliente potencial.

27. Captar toda la atención de la persona.

28. Generar interés en el producto que se está vendiendo.El contacto telefónicoVentajas: Método rápido y barato de programar una entrevista.

29. proporciona la oportunidad para una comunicación inmediata en ambas direcciones.Desventajas: La persona que recibe la llamada no puede ver nuestra expresión facial, gestos ni postura.

30. Deberá confiar en nuestra voz y palabras que utilizamos.

31. Sea amable.

32. Sea expresivo.

33. Sea claro.Los primeros 15 segundos de cada llamada telefónica son cruciales para su imagen.A tomar en cuenta…

34. El contacto socialDesarrollo de la conversación:Comentarios sobre las observaciones de cosas aquí y ahora.

35. Cumplidos.

36. Búsqueda de conocidos o intereses mutuos.Las primeras impresiones son impresiones duraderas.Establecemos o negamos una relación.La barrera de los 4 minutos3 factores que consideran importantes los compradores. Competencia.

37. Idoneidad.

38. Confiabilidad.El contacto de negociosCuando uno convierte y retiene la atención del cliente potencial, ha cumplido un paso importante en el proceso de ventas.Los compradores deben experimentar gusto por lo que ven y oyen y deben sentir que vale la pena escuchar mas.Evitar hacer preguntas iniciales como…¿ Está Ud. Interesado en Gaseosas o Agua Mineral?

39. Enfoque de demostración del productoEnfoque de preguntas Es utilizado por los representantes de ventas.

40. Los clientes potenciales ponen atención a estas demostraciones graficas.

41. Una pregunta casi siempre dispara la participación del cliente potencial.

42. Hace que el cliente potencial piense acerca de un problema que el vendedor está preparado para resolver.Enfoque de referenciaEnfoque de encuestas Es muy efectivo porque un cliente satisfecho cree que el cliente potencial se beneficiara con el producto de uno.

43. La declaración inicial deben incluir una referencia directa a la tercera persona.

44. Se utiliza en la venta de productos donde no se puede establecer la necesidad sin un estudio cuidadoso.

45. evita la discusión temprana del precio. Enfoque de beneficio al cliente Señalar de inmediato un beneficio que se derive de la compra de su producto.