El documento presenta cuatro claves para potenciar las ventas: 1) entender la importancia de la relación con el cliente y su experiencia de compra, 2) entender las ventas como un proceso con diferentes componentes como las necesidades de los clientes y las relaciones, 3) optimizar los canales de comunicación, y 4) desarrollar habilidades y actitudes para aumentar las ventas. El documento luego profundiza en cada una de estas claves a través de varias diapositivas que explican conceptos como los tipos de clientes, la propuesta de valor, las relaciones

1. Claves para potenciar tus ventas

2. Entender y asimilar la importancia de la relación
con el cliente y su experiencia de compra por
medio de actividades clave que se deben desarrollar
estratégicamente desde la organización.
Entender las ventas como un proceso con
diferentes componentes tales como la necesidad
de los clientes, las relaciones que fidelizan y
capturan, la optimización de los canales de
comunicación y las habilidades y aptitudes.
Objetivos de la conferencia

3. Conectar con las
NECESIDADES de
los clientes
Generar
RELACIONES que
fidelicen y capturen
más clientes
Optimizar los
CANALES de
Comunicación
Sensibilizar sobre
HABILIDADES Y
ACTITUDES para
aumentar
ventas
Contenido Temático

4. Conectar con
las NECESIDADES
de los clientes
Contenido Temático

5. Evaluando…
Motivaciones y Expectativas
La capacidad de COMPRENDER las MOTIVACIONES y EXPECTATIVAS de un
CONSUMIDOR es la clave para poder CONVERTIRLO en CLIENTE y la capacidad
para ELEVAR su GRADO DE SATISFACCION la llave para poder convertirlo en FAN !!!.
CONSUMIDOR ≠ CLIENTE

6. Tres Fases:
PERFIL
DEL
CLIENTE
MAPA
DE
VALOR
ENCAJE
Evaluando…
Nuestra PROPUESTA DE VALOR
1 2 3

7. PERFIL DEL CLIENTE
TAREAS: Aquello que los clientes quieren resolver
en su vida personal o laboral
FRUSTRACIONES: Riesgos u Obstáculos a los que se
enfrentan los clientes cuando realizan esas tareas.
ALEGRÍAS: Resultados que los clientes quieren
conseguir o beneficios concretos que buscan.
1
Evaluando…
Nuestra PROPUESTA DE VALOR
Funcionales:
Sociales:
Emocionales:
Realizar algo específico o Solucionar un problema
Quedar bien, ganar poder, estatus o reconocimiento
Alcanzar un estado emocional específico

8. MAPA DE VALOR
PRODUCTOS Y SERVICIOS: Lista alrededor de la
cual se construye una propuesta de valor.
ALVIDADORES DE FRUSTRACIONES: Describen cómo los
productos y servicios aplacan las frustraciones del cliente.
CREADORES DE ALEGRÍAS: Descripción de cómo los
productos y servicios crean alegrías al cliente.
2
Evaluando…
Nuestra PROPUESTA DE VALOR

9. ENCAJE
Se consigue cuando el MAPA DE VALOR coincide con el
PERFIL DEL CLIENTE.
Es decir cuando:
Los productos y servicios generan aliviadores de
frustraciones y creadores de alegrías que coinciden con
alguna de las tareas, frustraciones y alegrías importantes
para el cliente.
Evaluando…
Nuestra PROPUESTA DE VALOR 3

10. LIENZO DEL MODELO DEL DISEÑO O
EVALUACION DE LA PROPUESTA DE
VALOR
Evaluando…
Nuestra PROPUESTA DE VALOR

11. Generar
RELACIONES
que fidelicen
y capturen
más clientes
Contenido Temático

12. Captar Recuperar
Fidelizar

13. Asistencia
Exclusiva
Servicios
Automáticos Creación Colectiva
Comunidades
Autoservicio
Asistencia
Personal
RELACIÓN CON EL CLIENTE

14. RELACION CON EL CLIENTE
 ¿Qué tipo de RELACIÓN esperan los diferentes segmentos ?
 ¿Qué tipo de RELACIONES hemos establecido?
 ¿Cuál es el costo de estas RELACIONES?
 ¿Cómo se integran en nuestro Modelo de Negocio?

15. TIPOS DE CLIENTE
por:
Marco Conceptual
por:
Experiencia de Compra
APÁTICOS
G E N E R A C I O N E S FANS ASESINOS

16. TIPOS DE CLIENTE
E x p e r i e n c i a d e C o m p ra
APÁTICOS
FANS ASESINOS
Creencia Inquebrantable
Dispuestos a Probar
Inmunes a
Competidores
Apenas Satisfechos
Comodidad
Susceptibles a los
Competidores
Insatisfechos
Detractores
Buscan activamente
la competencia

17. Propuesta de
Valor
Tipo de Cliente
Percepción
del Entorno
RELACIÓN
Captar (Apáticos)
Fidelizar (Fans)
Recuperar (Asesinos)
Evaluando…
Nuestra RELACIÓN CON EL CLIENTE

18. Optimizar los
CANALES de
Comunicación
Contenido Temático

19. de
Propuesta
Valor
CANALES
COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
HISTORIA
Cliente
Modo en el que le hacemos llegar al
cliente la Propuesta de Valor

20. Cliente
Propuesta de
Valor
CANALES
COMUNICACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
E M O C I Ó N
HISTORIA

21. La Experiencia de Compra…

22. Directo
PROPIO
Equipo de Ventas
Ventas Online
Tienda
SOCIOS
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
Indirecto

23. CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
 ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
 ¿Cómo establecemos el contacto con los clientes?
 ¿Cómo se conjugan nuestros canales?
 ¿Cuáles tienen mejor resultado? Cuáles son más rentables?

24. FASES DE LOS CANALES
1. Información
Cómo
damos a
conocer los
productosy
serviciosde
nuestra
empresa?
2. Evaluación Cómo
ayudamos a
nuestros
clientesa
evaluar
nuestra
propuesta
de valor?
3. Compra
Cómo
pueden
comprar los
clientes
nuestros
productosy
servicios?
4. Entrega
Cómo
entregamos
a los clientes
nuestra
propuesta
de valor?
5. Postventa
Qué servicio
de atención
posventa
ofrecemos a
nuestros
clientes?

25. Sensibilizar sobre
HABILIDADES Y
ACTITUDES para
aumentar ventas
Contenido Temático

26. Actitudes y Habilidades para
aumentar ventas
Conocimiento
(Propuesta de Valor)
Actitud
(Disposición al Servicio)
Habilidad
(Capacidad de Víncularme)
E L A RTE
DE
CAUTIVAR

27. El CLIENTE MÁS IMPORTANTE
y al que debemos atender primero
TODOS LOS DIAS somos NOSOTROS MISMOS!

28. Cuál es
MI DISPOSICIÓN EMOCIONAL
frente a la labor que realizo HOY ?

29. OBSERVAMOS
INTERPRETAMOS
EMOCIONAMOS
ACTUAMOS
Cómo surgen y nos condicionan las emociones…
LENGUAJE
SIGNIFICADOS
VALORES
+
_
Oportunidad
Amenaza

30. (Qué tan competente soy)
ACTITUDES Y HABILIDADES
EN EL SERVICIO AL CLIENTE
Conocimiento
(Lo que sé y lo que no)
Actitud
(Disposición Emocional)
Habilidad
(Destreza)

31. EJERCICIO
SPEED NETWORKING

32. Presentación (30 Seg)
1. Llamar la atención
2. Presentación (Concepto)
3. Promesa de Valor
4. Cerrar con una Petición

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6

39. A
B
C

40. Presentaciones: 30 Seg