Ponencia impartida por José Antonio Martínez González con el título “Inteligencia competitiva e internacionalización”, en la actividad de “Nuevos escenarios: oportunidades y servicios” que tuvo lugar el día 18 de octubre de 2013 en las “2es Jornades Valencianes de Documentació: innovació i ocupabilitat”. Más información en http://cobdcv.es/jornades

1. 18 octubre - Actividad 2. Nuevos Escenarios: Oportunidades y Servicios
Inteligencia
Competitiva e
Internacionalización
Jose Antonio Martínez González
Técnico Documentalista y Secretario
CINT de Cámara Castellón

2. INTELIGENCIA COMPETITIVA
Norma UNE 166006:2011. “Gestión de la I+D+i: Sistema de
vigilancia tecnológica e inteligencia competitiva”
Definición :
• “Proceso ético y sistemático de recolección y análisis de
información acerca del ambiente de negocios, de los
competidores y de la propia organización, y comunicación de su
significado e implicaciones destinada a la toma de decisiones”
[…] “…para el desarrollo de un nuevo producto, servicio, o
proceso en una organización”.
Objeto:
• “…facilitar la formalización y estructuración del proceso de
escucha y observación del entorno para apoyar la toma de
decisión a todos los niveles de la organización, hasta devenir en la
implantación de un sistema permanente...”

3. ¿DOCUMENTALISTAS? ¡SÍ!
ESCORSA CASTELLS, P. y VALLS PASOLA, J. (1998) Tecnología e innovación en la empresa. Dirección y
gestión, Universitat Politècnica de Catalunya, Barcelona. Pag.78.
Disponible en:
<http://www.micit.go.cr/encuesta/docs/textos/230693_edicions_upc_tecnologia_e_innovacion_en_la_empresa_di
reccion_y_gestion.pdf> [Consulta 16 octubre 2013]

4. PROCESO CÍCLICO
Benjumeda, Eliana (2009) Qué es Inteligencia Competitiva, SEDIC.
Disponible en: < http://blog.sedic.es/?p=1521 > [Consulta 16 octubre 2013]

5. COYUNTURA CÁMARAS
•Real Decreto‐ley 13/2010
•Ratificado por Ley 2/2011, de 4 de marzo, de Economía
Sostenible.
•Eliminación adscripción automática de empresas
•Eliminación recurso cameral permanente
•Ley de Cámaras: ¿cuándo?
•En trámite parlamentario: ¿fin 2013?
•+ Trasposición Ley Autonómica de Cámaras: ¿verano 2014?
•Papel clave en internacionalización ¿pero falta definir el modelo?
• Enmienda para incluir la Inteligencia Competitiva

6. COYUNTURA CASTELLÓN
•Impasse económico
•Impasse Generalitat Valenciana (administrativo)
•Necesidad de nuevos mercados (recuperar exportación)
•Cámara Castellón apuesta por Inteligencia económica:
• Modelo negocio Cámara
• Modelo dinamizador economía Castellón
• Asumir papel de mediación publico‐privada
•Impulsar una nueva cultura de la Internacionalización

7. PREVIAMENTE
2007
Reflexión estratégica necesidades internacionalización pymes:
•La demanda de servicios más especializados que garantizaran un
apoyo para la consolidación de mercados.
• Eventos diferentes e innovadores para la acción comercial.
•Acciones destinadas a reforzar la calidad e imagen de la empresa
castellonense en el exterior.
• Identificar contactos muy cualificados que nos permitieran la
entrada en mercados concretos.
2008
Globbarea: www.globbarea.com
• Plataforma de negocios online (market place) con un show room
virtual en 3D

8. PROBLEMA I
Las pyme no sabían cómo manejarse con las TIC.
Solución: ampliar servicios desde el sistema de detección de
oportunidades de negocio
•Talleres de e‐market: SEO, SEM, e‐reputación, videomarketing….
•Campañas posicionamiento online en nuevos mercados estratégicos.
•Cooperación empresarial: creación de grupos de empresas con
sinergias de producto o servicio.
•Trading virtual: servicio activo de búsqueda de demandas
cualificadas de producto/servicio.
•Globalroute: servicios avanzados de internacionalización individuales
a través de una hoja de ruta.

9. PROBLEMA II
Pese a tener éxito en diversas acciones y mercados:
•Una vez alcanzado el objetivo daba por seguro.
•Falta de continuidad en la vigilancia estratégica y del entorno.
•No se asumía como parte de la cultura de la empresa.
•Táctica de guerrilla y no guerra/alerta continua
•Márketing y no Inteligencia competitiva
SOLUCIÓN:
Centro de Inteligencia para la Internacionalización

10. SENSIBILIZACIÓN
I Congreso de Inteligencia para la Internacionalización
20 de octubre de 2011.
II Congreso de Inteligencia para la Internacionalización
24 de mayo de 2013.

11. INICIO
16 de abril de 2013 se crea el Centro de Inteligencia para la
Internacionalización bajo la forma jurídica de fundación
Patronos:
•Cámara de Comercio de Castellón
•Intercoop
•Innova Composite
Finalidad:
•Potenciar la inteligencia competitiva como eje dinamizador del tejido
empresarial de la provincia.
•Ser un facilitador transversal de servicios de inteligencia para
agentes económicos y empresas de la provincia.

12. OBJETIVOS PRINCIPALES
Subsanar las actuales carencias de enfoque producto/mercado para mejorar
la competitividad de las empresas de Castellón.
Generar flujos de información dinámicos y efectivos para el acceso a los
mercados internacionales.
Generar información estratégica a nivel sectorial de forma transversal para las
empresas de Castellón.
Dotar de servicios avanzados de información, formación y asesoramiento a
las empresas de Castellón.

13. LÍNEAS ESTRATÉGICAS DE ACTUACIÓN
Impulsar la incorporación de nuevas empresas a la actividad exportadora.
Búsqueda de sinergias empresariales.
Mejorar la competitividad global de la provincia de Castellón a través del impulso a
empresas e instituciones:
Impulso a las empresas
o Identificar y evaluar riesgos en los planes de negocio
o Vigilar, entender y dominar el entorno competitivo
o Conocer a los competidores actuales y potenciales
o Descubrir tendencias y nichos
o Identificar y evaluar oportunidades comerciales
o Vigilar el desarrollo tecnológico aplicable
o Identificar proveedores, socios y posibles aliados
Impulso a las instituciones
o ¿Qué sectores representan los principales vectores para la internacionalización?
o ¿Qué oportunidades están surgiendo en determinados mercados?
o ¿Quiénes son los actores más importantes en determinada actividad?
o ¿Qué tendencias deben ser consideradas?
o ¿Qué riesgos se están asumiendo en cada iniciativa de internacionalización?
o ¿Qué acciones han de emprenderse para mitigar esos riesgos?
o ¿Qué conocimiento debe generarse? ¿Para quién?
o ¿A quién distribuir la información?¿Cómo hacerlo?

14. Orientación políticas territoriales
Servicios individuales
empresas
Claves competitivas
Segmentos de interés
Dinámica del Mercado
Alertas de
Oportunidad
Sistema de
Detección de
Oportunidades
de Mercado
Claves de entrada al mercado
Actuaciones de
promoción
sectorial
Sectores y
Productos con
potencial
Notas de
Oportunidad
sectorial
Competencia

15. OBJETIVOS 2014
Puesta en marcha de las siguientes acciones y servicios:
Plan financiero‐económico
Capacitación de técnicos en IC
Establecimiento del modelo de Inteligencia de la Cámara
Establecer un marco de cooperación con los distintos agentes
económicos de Castellón y detectar sus necesidades
Desarrollo del sistema de detección de oportunidades de negocio
Crear las comisiones de trabajo
Difundir información estratégica a los agentes implicados
Elaborar la prospectiva de los sectores de Castellón y líneas básicas
de orientación territorial
Presentación de la Fundación en foros europeos para el desarrollo
de actividades de Lobby
Proyectos piloto:
‐ Con el objetivo de incentivar la mejora del tejido empresarial de
Castellón, se analizarán estrategias de diversificación sectorial,
centradas en oportunidades para la internacionalización.
‐ Lanzamiento plan de promoción diferencial para macrosector
construcción y turismo.

16. ACTIVIDADES 2014
Servicios a patronos y colaboradores:
Crear cultura de inteligencia entre los patronos y
colaboradores
Ofrecer consultoría personalizada a los patronos y
empresas colaboradoras
Servicio de minería de datos
Identificación de oportunidades comerciales
Facilitar el acceso a Proyectos y financiación europeos
Ayuda en la creación de unidades de inteligencia
Formación en inteligencia competitiva
Servicio de contrainteligencia y reputación online
Elaboración del perfil de oportunidades europeas de
todos los patronos y colaboradores
Identificación de actores clave para la gestión de un lobby
en proyectos internacionales
Identificación y cualificación de potenciales clientes

17. UNIDAD DE INTELIGENCIA PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN
DIAGNOSTICAR TODAS LAS
ÁREAS DE LA EMPRESA
CENTRO DE INTELIGENCIA PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN
PRODUCCIÓN
MARKETING
VENTAS
ESTRATEGIA DE LIDERAZGO X
SEGMENTO
DETECCIÓN DE NECESIDADES ALINEAR ESTRATEGIA
IDENTIFICACIÓN
DE FACTORES
CRÍTICOS DE
VIGILANCIA (FCV)
SELECCIÓN
DE
MERCADOS
• NUEVOS
• CONSOLIDACI
ÓN
ANALISIS DE
LA
COMPETEN
CIA
• DIRECTA
• SUSTITUTIVOS
SEGMENTAC
IÓN
NICHOS DE
OPORTUNIDAD
CANALES DE
DISTRIBUCI
ÓN
MONITORIZACIÓN CONTINUA
• TRADICIONAL
ES
• ALTERNATIVOS

18. ACCIONES
UNIDAD DE
NEGOCIO
ESTRAGIA DE
ACCESO
LANZAMIENTO
SELECCIÓN DE
MERCADOS
ANÁLISIS
CANALES
AJUSTES
ANALISIS DE LA
COMPETIENCIA
POR U.N
ANÁLISIS DE
SEGMENTOS
MONITORIZACIÓN
CONTINUADA

19. Muchas Gracias / Moltes Gràcies
Eskerrik Asko / Moitas grazas
José Antonio Martínez González
Técnico Documentalista / Secretario CINT
964 35 65 00
jamartinez@camaracastellon.com / bibliocamara@gmail.com
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