El documento resume la experiencia del autor en la internacionalización de empresas de alta tecnología desde Reino Unido. Describe el ecosistema de innovación en Cambridge, incluyendo universidades líderes mundiales y empresas nativas que exportan el 95% de sus ventas. Explica que el éxito requiere elegir bien los mercados objetivo, vender y prestar servicios de forma adecuada, minimizar la personalización de productos y tener una visión gerencial con experiencia internacional.

1. Internacionalizacion
7 Junio 2013
Technology Cluster Cordoba
matt.schofield@isolcell.it
http://www.slideshare.net/DrMattSchofield/Intl
1

2. • Mi experiencia en internacionalizacion p3-10
• Exportación de Argentina
– Como andamos? Que exportamos? p 11-14
– Ejemplo: Grupo Assa p 15-16
• Éxito en internacionalización de Hi Tech:
– elegir bien donde ir p17-21
– como vender y servir p 22-27
– personalización de producto p 28-30
– vision gerencial p 31-32
Internacionalizacion
2

3. Mi experiencia
• Informatica. 25 años implementando sistemas y
operaciones para minas, bancos, emboteladores,
petroleros, seguros, supermercados etc en America Latina,
Norte America, Asia, Europa para McKinsey, Accenture
• Era CEO de Cambridge Network, una red de 1,500+ Hi Techs
y universidades de Reino Unido, y Head of Client Service
para London Technology Network. Miembros tipicamente
tienen 70-95% de ventas internacionales
• Vendo sistemas italianas para prevención de incendios en
Data Center, almacenes (Isolcell)
Fuente: http://www.n2firefighter.it/en/ 3

4. Cambridge Network
1,500+ companias con acceso a eventos
bisemanales, opción publicar noticias y eventos.
LinkedIn grupo con >3,500 participantes
Publicar empleos. >20,000 hits de >8,000
visitantes al dia
Cursos de capacitacion descontados
(~40%)
Primavera y otono. 2 dias, 12-15 turnos
con companias eligidos con tecnologia
relevante para Open Innovation
Fuente: http://www.cambridgenetwork.co.uk/home/
4

5. Comunidad Hi Tech de
Cambridge UK
5

6. Universidad 800 aniversario
Fuente: http://www.campaign.cam.ac.uk/ 6

7. Universidad clasificación mundial
Fuente: http://en.wikipedia.org/wiki/University_of_Cambridge#University_rankings 7

8. Companias nativas con <20 años
>6BN microchips cada año: >95% de
smartphones, >35% de TV digital, >10%
computadores portatiles
200M usuarios de Runescape
>100M usuarios de RealVNC para manejo a
distancia de computadores
>360,000 entregas cada año, >17,000
publicaciones utilisando reagentes
Fuente: http://www.cambridgenetwork.co.uk/home/ 8

9. Atrayendo compañías non-nativas
• Foreign Direct Investment
– Productos: Samsung, Qualcomm, Citrix
– I&D: Microsoft, Intel (salio), Kodak (salio)
– AstraZeneca (adquisicion Medimmune, HQ global)
• I&D
– Epson – University of Cambridge: creacion de
cluster de imprimadores
– Apple – Acorn: creacion de ARM
– Cambridge Consultants: CD – prueba de embarazo
9

10. Impacto social – 5 ciudades futuros del UK
Fuente: http://www.centreforcities.org/ 10

11. Argentina vende mas
Source: http://http://www.tradingeconomics.com/argentina/exports
3 X valor
11

12. LatAm, Asia, UE compran (2011)
7 paises, ½ exportacion:
#1 Brazil (12.5%)
#2 China (10.0%)
#3 Chile (7.3%)
#4 Germany (6%)
#5 Canada (5.8%)
#6 Spain (4.8%)
#7 USA (4.8%)
Exhibit 1
12

13. Argentina – campo y mina (2011)
Source: http://www.aiera.org/link/Losgrandesexportadoresen2011.pdf
Solo 1 producto industrial
en primera 10,
automotivo a Brasil con un
importacion al reves
De primeros 25 (95%
valor):
-42% cereales (soja)
-23% mineria;
-17% petroleo;
-11% bienes industriales
-2% leche, crustaceas
Exhibit 2
13

14. Pocas exportadores
25 companias exportan 45% de total (273:85%)
Top 25 mostly
commodities:
12 grains, oil seeds;
6 oil & gas;
5 industrial goods (3
cars, 1 steel tubes & 1
aluminium);
2 mining
Exhibit 3
14

15. Ejemplo: Grupo Assa internacionalizacion
Argentina
92%
Brazil
8%
2002
100%=13M
Argentina
10%
Brazil
36%
Mexico
24%
US
18%
EMEA
8%
Chile
4%
2011
100%=82M
Ingresos
15

16. Ejemplo: Grupo Assa nuevos mercados
2 3
9 10 13
21
34
39
30 27
13 11 11
15
23
35
48 50
59
82
88
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
Ingresos USD MM
Brasil 1999
Mexico 2000
EEUU/EU 2004
Chile 2009
Colombia 2013
16

17. Donde ir, que barreras hay
• Tamaño y crecimiento del mercado
– Menos competencia en precio
• Concentración del mercado
– Fragmentado implica que nadie tiene ventaja de tamano
– Muy concentrado tambien puede significar que va ser listo
para inovacion disruptiva
• Mercados donde tienes una ventaja competitiva:
– Clientes existentes con oficinas
– Mejor acceso a la industria dominante (e.g. agribusiness)
– Ventaja de precio (e.g. salarios en pesos argentinos)
17

18. Experiencia internacional entre los
participantes
75%+
50-75%
25-50%
<25%
excedesoft.com
black-tobacco.com
hpcbrasil.com
qaustral.com
huellavirtual.com
serbal.com.ar
dicsys.com.ar
EEUU, España
Canada, EEUU, España, Holanda, Malaysia
Brasil, USA, Argentina, Israel & Chile
Espania, Holanda, UK, US
Brasil, Chile, EEUU
Colombia
Ninguno
% ventas
internacional
18
emser.net Puerto Rico, EEUU

19. 665 718 758
141 146 152279 297 316
878 918 963
1655 1688 1728
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
2012 2013 2014
Telecom Services
IT Services
Enterprise Software
Data Center Systems
Devices
Crecimiento: gasto en informatica
mundial esta creciendo poco
19

20. Donde: gasto en informatica regional
EEUU
27%
EU
27%
Asia Pacific
19%
America Latina,
Africa, China,
India
27%
Ingresos 2013
100%= 3.7 T USD
20

21. Donde estan planeando exportar?
EEUU/NAm
Mexico 5
Canada 1
EU 2
LatAm, Africa,
India, China
Chile 3
Brasil 2
India
Asia
Pacific
21

22. Como vender y servir
• Co-creación con clientes por internet
– B2B (ARM, RealVNC …) colaboran con redes de
fabricantes y OEMs para diseñar soluciones a largo
plazo
– B2C (Abcam, Jagex, RealVNC) usan precios Freemium,
social media
– Otros ejemplos – Threadless, Local Motors
• Value Added Resellers o Partners
• Adquisición/fondacion de operaciones proprias 22

23. B2B ARM: 6BN microchips anual
Silicon >95% de
smartphones
>35% de TV
digital
>10%
computadores
portatiles
Partners ( 850+) OEMs
Fuente: http://www.arm.com/community/partners/product_types.php
Design support
Software
Training
Consortia
23

24. B2B RealVNC: 100M usuarios desde 2002
Control remoto de
computadores: TightVNC,
TigerVNC, ChunkVNC…
Control para corporaciones
grandes: BP, Shell…
Manejo remoto: IBM, Intel,
Qualcomm, Siemens…
Aceso a media del auto :
Clarion, WIPRO, Visteon…
VNC® Open/
Personal
VNC®
Enterprise
VNC® OEM
VNC®
Automotive
24

25. B2C Jagex: 200M usuarios desde 2001
500,000
120,000
945,000
40,000
Freemium:1,500 horas
Fora en linea con
moderadores
Videos hechos por
jugadores
Opcion jugar con
Facebook
Conexiones a Youtube,
releases
Usuarios
130
1
Fuente: http://www.cambridgenetwork.co.uk/home/
25

26. Operaciones internacionales
75%+
50-75%
25-50%
<25%
excedesoft.com
hpcbrasil.com
qaustral.com
huellavirtual.com
serbal.com.ar
dicsys.com.ar
EEUU, España
Brasil, USA, Argentina,
Israel & Chile
Espania, Holanda, UK,
US
Brasil, Chile, EEUU
Colombia
Ninguno
Operaciones proprias
Operaciones proprias
VAR, otros
Operaciones proprias
Operaciones proprias
% ventas
internacional
¿Cómo gana clientes
nuevos en otros países?
¿Cuáles son los países
en que tiene ventas?
26

27. Investigacion Desarrollo Ventas Servicio
Cuanta operacion local tienes?
? ? ? ?
27

28. Minimizando personalización
para tener un producto
• Escalar es limitado por asimilacion de nuevos
empleados
• Modelos de negocio con productos estandard son mas
faciles escalar
– Software As A Service – control de versiones, utilidad para
el cliente
– Apps – personalizacion de telefonos, tablets en uso
• Consultorias valen 60% de ingresos del ultimo anio.
Productos valen el VAN de los proximos 5 anios de
crecimiento – ~3 X margen promedio
28

29. Producto: Virtual Business Network ->
Abcam
• Virtual Business Network:
– Vendiendo plataforma internet usado para lanzar
Cambridge Network
– Customizacion sin control de versiones para 70+
networks regionales destruzo producto
• Abcam
– Misma gente: David Cleeveley, Simon Elliott
– 1BN USD valor en 7 anios
29

30. Consultoria
personalizado
Re-uso de
elementos
Productos en
versiones
SAAS
Comunidades
co-creando
Cuanto personalizas tus productos?
4 1 1 2 2
30

31. Vision: experiencia internacional
dentro del grupo gerencial en
Cambridge UK
Acorn – acquired by
Olivetti
(Hermann Hauser)
1978-2000
ANT
(Alex & Nikko van
Someren)
1993-
Ncipher – now Thales
(Alex & Nikko van
Someren)
1996-
Olivetti Research Lab
(Andy Hopper)
1986-2002
RealVNC
(Andy Harter)
2002-
Ubisense
(Andy Ward)
2002-
Element 14
(Stan Boland)
2000-
ARM
(Urquhart, Brown)
1990-
Active Hotels -
Booking.com
(Adrian Critchlow)
Alert,Me
(Pilgrim Beart)
2006-
31

32. Contactos personales son claves en
ventas internacionales
75%+
50-75%
25-50%
<25%
black-tobacco.com
qaustral.com
Canada: Director con contactos personales
Otros paises: recomendaciones de clientes
Brasil: feria especifica a software testing
Europa: Director que trabajaba en
Lastminute.com
% ventas
internacional
32
emser.net Puerto Rico, EEUU: contrato gobierno
donde un Director tenia contacto

33. Como formas tu vision mundial?
Cuanto eficaz es este proceso?
Organigrama
y
responsibilidades
Governanza,
comites y
horizontes
Key
Performance
Indicators
1 1 3
33