taller tematico. Management Framework for small business in the path to raise public funds. Business requeriments for internationalization. Innovation Pipeline. Chilean funds

1. TALLER TEMÁTICO:
"ACELERACIÓN COMERCIAL E
INTERNACIONALIZACIÓN DE NEGOCIOS”.
Osvaldo Quiroz Leyton
• Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas.
• Master of Business Administration.
• Doctorando en Cs. Ingeniería. Ing.Civil Industrial
• email: osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl

2. Temas:
1. Contexto Previo.
2. Mercados Internacionales y Tendencias
3. Estrategias de Negocios Innovadores en contexto
competencia Internacional
4. Caminos subsidiados de Internacionalización en
Chile
5. Ingenierías y procesos de Ventas en escala
internacional.
6. Métricas y Desempeño efectivo

3. Contexto Previo

4. EJES PRIORITARIOS
ESTRATÉGICOS. CHILE
1. Fortalecer el ecosistema de Transferencia
Tecnológica
2. Cerrar el GAP: Aumentando el flujo de proyectos
de I+D Aplicada hacia el mercado
3. Conectar la I+D nacional en las redes
internacionales

5. Rol de la Universidad
Vinculación Universidad /Empresa y Sociedad
INDUSTRIA
Consejos Asesores
de la Industria
Facilitadores Mecanismos y
Institucionales Facilitadores
de la Vinculación
Investigación asociativa
Resultados tecnológicos
Misión, con la industria. Capturados Localmente
Visión, Transferencia
Metas tecnológica. A) Nuevo conocimiento
Extensión y asistencia B) Gente mejor calificada.
técnica industrial. C) Conocimiento en el estado Desarrollo
Desarrollo del del arte. Económico
emprendimiento. D) Tecnología.
Cultura e Educación y capacitación E) Desarrollo empresarial
Incentivos para la industria. F) Nuevas empresas
Académicos Servicios de carrera y G) spin-off
colocación
SISTEMA
UNIVERSITARIO
Asociaciones con
organizaciones
de desarrollo económico
GOBIERNO LOCAL

6. Cerrar el GAP (Brecha) – del
Laboratorio al Mercado
Licenciamiento • % de ingreso
• Royalties
Lab
Utilidades &
impuestos
Metodos Empresa nueva
Procesos
Servicios
Productos
PYME empleos
Protección PI
Corporación
Idea Productos &
Declaración de Servicios
Patentes o Copyright
Ref. AUTM. John Fraser, Mind the Gap

7. Desafios de Centros como INNOVO…

8. Benchmarking Incubadoras
8

9. INNOVATION PIPELINE.
PROCESO DE LA IDEA AL MERCADO
+ Resultados
de I+D Resultados
de Proyectos
Proyectos
Innovacion
Innovacion + Resultados
de I+D Sales
Universidades,
Centros Tecnológicos
y empresas
FASE 1: FASE 2: FASE 3:
Preselección Commercializacion
Proyectos . Incubation Incubation
Selección Creación de –International
1st Incubation
Proyectos Valor. Local
Comercializati
on

10. Tendencias Internacionales.
Macro - economics

11. Tendencias de Mercados y
Macro- Innovaciones disruptivas
• Globalización se asocia con el incremento de la
homogenización de las preferencias del consumidor en todos
el mundo.
• El avance tecnológico en las plataformas informáticas y
telecomunicaciones, métodos de producción, transporte y
logísticas internacionales reducen los costos de transacción
de los negocios y facilitan el intercambio comercial.
• Internet hace la internacionalización mas viables y costo
efectiva. Idioma Ingles domina las comunicaciones
internacionales.

12. Visión general para la prospección de
oportunidades Negocios
Negociado:
P4 - China
- India
Negociaciones en
curso o futuras:
- OMC, ALCA, Perú,
Ecuador, Panamá,
Japón, Tailandia?,
Malasia?

13. • Identificación de Métricas mas complejas

14. Proyecciones para 2012 & 2013
Tasa de crecimiento real del PGB(%),
World Economic Outlook, IMF, April 2012
Euro-recession is pulling down growth.
The US is doing better.
Emerging Market growth is slowing too, but solidly >0.

15. Considerando el efecto de variables
macroeconómicas y su Impacto directo en el
Negocio
Precio de venta x Cantidad vendida
• Tipo de Cambio
• Aranceles.
• Precios
Internacionales

16. Internacionalización
(¿Qué se entiende?)

17. El fenómeno del ciclo entre
innovación e internacionalización
Desarrollo La fuente de
Innovación Ventaja competitiva
de
Tecnologías
+ Adaptación al medio
ambiente de negocios
internacionales Internacionalización
+ Conocimiento de
mercados
internacionales

18. La empresa y sus Estrategias
Fundamentales
1. Sustentabilidad de la empresa
2. Maximizar la rentabilidad de las
operaciones
3. Generación de valor.

19. Visión Inicial.
¿Porque escalar
comercialmente fuera del país?
• Respuesta- > Razones Varias:
1. Generar y aumentar la Demanda por nuestros productos
2. Expansión, aumentar la Participación de mercado (market
share)
3. Leverage. Aumentar la facturación-ingresos por clientes
(finanzas).
4. Optimizar la escala de operación aprovechando
economías de escala (costos).
5. Mejorar la eficiencia operativa para enfrentar los mercados

20. Categorías de las empresas en
este contexto
1. Empresas que “nacen internacionales”
– Soluciones disruptivas, de alto valor
agregado (Ipod, TV 3-D, Nanotecnologías).
2. Empresas que deben exportar productos
innovadores:
– Soluciones de productividad, costo-
efectivas, mejora continua-
eficiencia.(procesos mineros)

21. Definase
Internacionalización.
• Def. contractual: Contratos de asistencia técnica a
empresas extranjeras, exportaciones directas,
concesión de licencias de ventas, participación en
proyectos internacionales, inversión directa en
subsidiarias internacionales.
• Def. de Proceso: Un Proceso de • Firmas que nacen
internacionalización que involucra un cambio de la internacionales.
gestión de la empresa que genera compromisos de
venta en mercados externos.
• En el proceso se adquiere conocimiento /
información sistematizada, que es el insumo
fundamental de la gestión de empresas

22. Internacionalización
“Born Global Firms”
• Firmas que nacen internacionales.
• En la empresa existen:
– habilidades gerenciales que explican como se sustenta la
innovación,
– Conocimiento experto.
– Presencia de una Cultura para la creación de nuevos
conocimientos,
– presencia y desarrollo de capacidades organizacionales
(rutinas competentes)
– Expertize gerencial con foco en nichos de mercados,
– Oferta de productos de alto valor agregado, componente
tecnológico con foco en la calidad.

23. Caminos hacia la
internacionalización
Lo común:
• Una empresa comienza a operar desde su territorio hacia los
mercados mas cercanos. En la medida que los ejecutivos
adquieren conocimiento, la empresa se expanden geográfica y
culturalmente.
• La firma se expande en función de su conocimiento del mercado en
3 fases:
1. selección del mercado internacional: decisiones “seguras” es
aterrizar en mercados vecinos.
2. elección de la forma de entrada: desde la exportación
indirecta hasta la administración de una subsidiaria propia
3. el ritmo de la internacionalización esta en función del
crecimiento del negocio en territorio propio.

24. Caminos hacia la
internacionalización
Lo diferente:
• Firmas que nacen internacionales:
• Empresas intensivas en conocimiento con fuerte base
tecnológica e innovación
• “Born Global Firms”
Rialp, A., J. Rialp and G. Knight (2005a), “The Phenomenon of Early Internationalizing Firms: What Do
We Know after a Decade (1993-2003) of Scientific Inquiry?”, International Business Review

25. Marco Referencia para las
Decisiones de la empresa

26. Decisiones de la empresa
• Q = f (x,y,z,…)…Parámetros de
decisiones productivas.
• Identificación -> comprensión de los
parámetros que impactan los resultados
esperados de la empresa

27. Recordando:
La Arquitectura e interacción de los
procesos de Negocios.
1) El Equipo 3) Análisis Financiero. 5) Medio Ambiente Externo.
• Perfil gerencial. • Cash Flow, • Las tendencias económicas
relevantes.
• Empresario s/ • Inversiones operativas que
vendedores/ impactan en la Capacidad • El comportamiento de la
industria
• Negociadores / Creativos • Requerimientos de Capital
de Trabajo (Oxigeno diario) • La competencia y nuestras
ventajas
• Complementariedad y
sinergias
2) El modelo de negocios
• El Sentido de propósito.
• Proposición de Valor
6) Análisis de Riesgos.
• Mercados metas (nichos,
segmentos) • Factores críticos de
4) Implementaciones. desempeño.
• Plan de Marketing
• Hitos. • Riesgo Tecnológico.
• Actividades criticas y
recursos (insumos de la • Gantt y Acciones. • Riesgo Comercial
producción) • Pipeline de Ventas. • Riesgo Financiero
Métricas comerciales

28. ¿Cómo se Sustenta el Valor en
la Relación Comercial ?
VALOR = BENEFICIOS – COSTOS
VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA – COSTO.
VC = P + A + E – C
PRODUCTO ACCESO EXPERIENCIA COSTO
• Innovaciones • Confiabilidad • Impacto en el • Precio x pagar
tecnológicas de la oferta Consumidor en • Costo de los
• Desempeño • Disponibilidad creación de procesos de
basado en del producto. Valor compra
requerimientos • Responde a • Soluciones • Costo de
del cliente. inventarios del efectivas en Búsqueda.
• Funcionalidad/ cliente ciclo de • Formas de
atributos del • Canal de compra Pago
producto. distribución • Calidad en
accesible Servicio
• Confiabilidad
de la Marca
La empresa proporciona valor para los clientes a través de estas 4
dimensiones en la relación comercial

29. ¿Cómo? =
Decisiones alternativas en
contexto Internacional
1. Exportación directa del producto.
2. Desarrollar un joint venture para vender a través de una
empresa que está en la venta de negocios similares.
3. Vender licencias a compañías extranjeras y cobrar los
royalties
4. Contratar un compañía extranjera para hacer negocios
entregándole un % de las ventas directas.(B2B)
5. Mantener una oficina comercial y una subsidiaria en el
extranjero

30. ¿Qué criterios usamos en el
aterrizaje a nuevos mercados
1. Localización (logísticas):
– ¿Que mercado vamos a abordar?
2. Tamaño del mercado:
– ¿Cuantos clientes, consumidores potenciales?. Tenemos
una muestra representativa.
3. ¿Cuál es la Conducta y desempeño del consumidor?.
– Compradores con interés compulsivo,
– Clientes con Necesidades inmediatas y estables.
– Diferentes capacidades y patrones de consumo,
– Ciclo de compras, frecuencia consumo en el tiempo.

31. Pensamiento estrategico
En perspectiva
• Desde el CANVAS hacia la Aceleración
Comercial Internacional

32. Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves

33. Propuesta
de Valor Relación con
Actividades el Cliente
¿Cómo? ¿Qué?
Claves
¿A Quién?Segmento de
Alianzas
Clientes
Estratégicas
Canales de
Distribución
Recursos
Claves
¿Cuánto me cuesta? ¿Cuánto gano?Flujo de
Estructura de Ingresos
Costos

34. Eficiencia Valor del
del negocio negocio

35. Caminos subsidiados de
Internacionalización en Chile

36. ¿Qué es aceleración
Comercial?
1. Investigación de potenciales acuerdos y contratos de desarrollo de las
tecnologías a través de validaciones comerciales, valorizaciones del negocio e
identificación de prospectos que adopten las tecnologías y productos
innovadores.
2. Desarrollo de planes y acciones estratégicas en función de la investigación
anterior, especificación de las ventajas de las tecnologías, el beneficio directo
para los potenciales clientes comparado con tecnologías alternativas.
3. Lograr contratos y compromisos de negocios entre los desarrolladores de la
innovación y otros socios,
4. Facilitación de acuerdos normales de negocios entre las partes interesadas

37. ¿Qué es aceleración
Comercial?
1. Trabajo directo con los desarrolladores de las tecnologías para
validar acciones de marketing efectivo .
2. Acciones de monitoreo del plan de aceleración continuo (nunca
perder visibilidad)
3. Fuerte networking y conferencias, demostraciones en terreno.
4. Desarrollo de coaching de negocios, que guían la ejecución del
modelo de negocios, negociaciones de fuentes de inversión
nueva, acciones de marketing, precios y procesos de ventas.

38. RECURSOS PARA
INTERNACIONALIZACION
• Fuentes de financiamiento para 1. PROCHILE
Aceleración de Negocios e
2. CORFO
Internacionalización:
1. Constitución de contratos de
• Otras fuentes privadas: distribución directa
2. Constitución de Joint-Ventures.

39. PROCHILE
• Objetivos.
• Mediante financiamiento, acceso a redes y soporte especializado,
CONTACTChile busca acompañar y fortalecer el proceso de
internacionalización del emprendimiento e innovación nacional de
alto potencial exportador, contribuyendo al posicionamiento de
proyectos chilenos con alto valor agregado en el contexto
internacional.
• http://www.youtube.com/watch?v=DouMPeiYG6g&feature=player_e
mbedded#!
• http://www.youtube.com/watch?v=YN49W_dkNzA&feature=relmfu

40. PROCHILE: ¿Qué tipo de proyectos
se busca apoyar?
Empresas y emprendimientos que tengan:
• un alto componente tecnológico,
• que cuenten con un modelo de negocio probado,
• un evidente proceso de agregación de valor, y
• un alto potencial exportador y de crecimiento, en las áreas de.
– tecnologías de la información y comunicación (desarrollo de
software, aplicaciones para internet y telefonía móvil),
– soluciones ambientales de punta,
– biotecnología y biomedicina, entre otras.
• Cuánto financia el programa?. Proporciona soporte y acceso a redes
internacionales de negocios, ProChile financiará el 60% del costo total
del proyecto, con un tope de US$ 30.000 por proyecto.

41. Qué servicios ofrece
CONTACTChile de PROCHILE?
1. Networking (redes).
– servicios de trendhunters,
– misiones de innovación,
– participación en ferias, convenciones y otros servicios que fortalezcan al
proceso de internacionalización
– contactos comerciales y redes internacionales,
2. Apoyo funcional a la gestión.
– Asesorías en branding (marc a) y marketing internacional,
– asesoría legal y tributaria en el mercado de destino,
3. Apoyo Logistico.
– oficinas temporales en el mercado objetivo,
– soporte de la red de 55 oficinas de ProChile en el mundo,
– apoyo para la instalación de filial,.

42. CORFO :
1) CONCURSO . “Go to Market 2.0”.
2) Aceleración Internacional de Emprendimientos
Tecnológicos - Global Connection. GLOBAL
CONNECTION. (Ventanilla Abierta)

43. UN EJEMPLO DE PREGUNTAS
1. Resumen de la tecnología/producto
2. Motivación para buscar comercialización internacional
3. ¿Cuál es el mercado objetivo para el producto / tecnología?
4. ¿Cuál(es) es(son) la(s) tecnología(s) en las que se basa el producto?
5. Estado actual del producto:
– ¿Está el producto/tecnología disponible para los consumidores?
– ¿cuáles son los desafíos técnicos claves e hitos para llegar al producto
final?
6. Ventajas del producto: ¿Cuáles son los beneficios que entrega al cliente?
7. Competencia: Establecer claramente que productos/tecnologías son
competencia, y como se superaría este obstáculo.
8. Descripción del estado de la empresa
9. Antecedentes del equipo del proyecto.
• Formulario completado en inglés / Currículum Vitae beneficiarios/Programa de
capacitación (descripcion)

44. Aceleración Internacional de Emprendimientos
Tecnológicos - Global Connection
• Este programa apoya a emprendedores nacionales en
el proceso de internacionalización de sus negocios a
través de la participación en aceleradoras de
negocios extranjeras de reconocido prestigio mundial.

45. Registro de Instituciones que proveen
Programas de Aceleración y/o Incubación
Internacional
Norteamerica:
• IC² Institute. Especialización: Biotechnology, Renewable Energies,
Wireless, Gaming, ICT in general. País: Estados Unidos (Austin, Texas). itio
web: www.ic2.utexas.edu
• Plug and Play Tech Center. Especialización: Consumer Internet,
Software, Mobile, Wireless, Gaming, Digital Media and SaaS. País: Estado
Unidos (Silicon Valley) Sitio web: www.plugandplaytechcenter.com
• Inno-Centre. Especialización: Aeronautics, AgriFood, Clean-Tech,
Homelan Security. ICT and New Media and Life Science. País: Canadá
(Montreal). Sitio web: www.inno-centre.com.

46. Registro de Instituciones que proveen
Programas de Aceleración y/o Incubación
Internacional
Europa.
• Startupbootcamp. Especialización: Todos los start-up. Países: Dinamarca
(Copenague), Holanda (Amsterdam), Alemania (Berlín)
• Springboard. Especialización: ICT. País: Inglaterra (Londres y Cambridge).
• Parque Científico de Madrid (PCM). Especialización: Biotecnología,
Química y TIC. País: España (Madrid).

47. GO TO MARKET 2.0
Objetivo General
• Llevar proyectos de I+D y tecnologías, a los
mercados globales

48. Aumento sostenido de recursos
públicos invertidos
(Sistema Nacional de Ciencia, Tecnología e
DIAGNOSTICO
Innovación)
CORFO
Incremento de actividad científica
(> 6.000 publicaciones ISI en
2010)
Bajo N° de patentes y tecnologías
con base científica
Escasa llegada a mercados globales,
para ampliar y transformar base GO TO MARKET 2.0
industrial

49. ENTIDADES
PARTICIPANTES
BENEFICIARIOS
• Universidades e Institutos
• Centros Tecnológicos
• Empresas de base tecnológica
BENEFICIARIOS ATENDIDOS
• Personas naturales, ligadas al Beneficiario, tales como Directivos, profesionales ,
técnicos y/o estudiantes, que participarán en el Programa.
• El programa admite un máximo de dos (2) Beneficiarios Atendidos por proyecto. con
posibilidad de integrar un tercero, durante la ejecución del proyecto, sujeto a
aprobación de la Subdirección de Transferencia Tecnológica.

50. PROGRAMA DE
CAPACITACIÓN
1. Un taller de innovación
2. Un taller de conceptos básicos sobre negociación con capitales de riesgo
3. sesiones de tutoría uno a uno con emprendedores exitosos
4. Una presentación final del proyecto, frente a un panel experto, compuesto
por directores de firmas de capitales de riesgo y emprendedores exitosos a
nivel internacional, con el fin de seleccionar los proyectos más
prometedores para el entrenamiento práctico.
5. Un programa de entrenamiento práctico en comercialización de resultados
de I+D, con actividades prácticas e in situ en el mercado de destino.

51. FINANCIAMIENTO
El Comité InnovaChile. Cofinanciamiento de hasta un 90% del costo total del
proyecto, con un tope máximo de hasta $55.000.000.- por equipo,
distribuidos de la siguiente forma:
• La primera cuota del subsidio será de hasta $15.000.000.
• La segunda cuota del subsidio, estará condicionada a la selección del
equipo, por parte de la Entidad Capacitadora, para continuar en el
programa de entrenamiento práctico, y será de hasta $35.000.000.
• En caso de que el equipo seleccione un tercer integrante para el
entrenamiento práctico, el subsidio para esta fase podría ser de hasta
$5.000.0000 más, es decir, de hasta $40.000.000.
• El Beneficiario deberá aportar al menos 10% del costo total del proyecto,
en aportes pecuniarios.
PLAZO
Plazo máximo de 8 meses prorrogable en 2 meses más.

52. ACTIVIDADES
FINANCIABLES
• Gastos de contratación de la Entidad Capacitadora. El pago realizado
directamente por el beneficiario.
• Gastos asociados a la asistencia de los Beneficiarios Atendidos programas de
capacitación, tales como:
– pasajes aéreos de ida y vuelta
– seguros
– alojamiento y alimentación
– movilización
• Emisión y renovación de garantías

53. LOS CRITERIOS DE
EVALUACIÓN
Criterios Ponderación Ponderación
• Descripción del mercado objetivo
• Tamaño potencial del mercado
Mercado 35%
• Ventajas diferenciadoras del producto/tecnología,
respecto de la competencia
• Grado de diferenciación tecnológica de la
Solución solución 35%
• Desafíos claves para llegar al producto final
• Capacidades y experiencia de equipo de trabajo
Equipo 30%
Fuente: Gobierno de Chile | Corporación de Fomento de la Producción - CORFO
53

54. Preguntas Claves en la postulación a
fuentes de financiamiento del Estado:

55. PROTOTIPO DE FORMULARIO
DE POSTULACIÓN
APPLICANT
PROPOSED TECHNOLOGY/PRODUCT
Applicant
(Team
Short description of technology/product you want
Members):
to present……………………………………..
Beneficiary
Address
Phone
Email
Key Contact MOTIVATION
Short summary of your
Describe your reason for seeking an international
company/spinoff……………………………
commercialization strategy.
…………………………………………………….

56. PROTOTIPO DE FORMULARIO DE
POSTULACIÓN-2
NEED APPROACH
 Who is the target customer?
 What market needs the What are the core technologies used in
technology/product intends to solve? What this product?.....
“pain” is the target customer experiencing
with current solutions?
 How big is the potential market for this
need?
CURRENT PRODUCT STATUS
 Does your company/spinoff have final product available?
 If not, what are the key technical milestones necessary for a final product?
 Which barriers does you product have to enter to the market?
 What patents are filed or issued?

57. PROTOTIPO DE FORMULARIO DE
POSTULACIÓN-3
COMPETITION
BENEFIT
 Have you done an Intellectual Property, market
 What do you estimate the price will assessment, and/or business plan? Summarize
be, for this product or technology? your results.
 What are the quantitative benefits  Who are your key competitors? Which
per cost to the customer? companies are the largest competitors?
 How do these benefits compare to  Have you identified which company has the most
existing alternative solutions? similar solution?
 Why is your solution superior to theirs?
 Why will it be hard for competitors to duplicate
or surpass your solution?

58. PROTOTIPO DE FORMULARIO DE
POSTULACIÓN-4
CURRENT STATUS
Company or Spinoff Status:
 What are your company revenues, if any, and growth rate?
 When does your company/spinoff anticipate being profitable?
 How many customers do you have?
 How many employees?
 Do you have researchers in your team?
Finance Status:
 How much investment has been made in the company/spinoff?
 Who are the current investors?
Strategic Status:
 How much more investment is needed?
 Is your company/spinoff currently seeking investment? How much?
 What is the next major milestone?

59. PROTOTIPO DE FORMULARIO DE
POSTULACIÓN-5
TEAM BACKGROUND
 Who are the key members of the management team? The names of the team members
 What is their background? Full CV must be provided as an annex and uploaded in the on-line
application, highlighting their experience in business plan formulation, management capacities,
present and future commitment with the project, and English language fluency.
TRAINING INSTITUTION EXPERTISE
TRAINING PROGRAM
 Write a short summary of the training institution,
highlighting their experience on Technology Transfer
(trainings programs, courses, customers, and other Write a description of the Training Program,
issues).
 Include the institution’s resume
(

60. ¿De que sirve todo esto?

61. Efectos causales entre la
Internacionalización e Innovación
1. ¿Es la innovación incremental o radical ?
Innovación
2. ¿Puede la Innovación de la empresa
Visión cíclica
conducir a la internacionalización de la
firma.?
Internacionalización
3. ¿Puede la internacionalización de la firma
implicar mas innovaciones para la firma?
4. ¿Puede la forma de ingreso al mercado
internacional conducir a un diferente tipo de
innovación en la empresa.?

62. El fenómeno del ciclo entre
innovación e internacionalización
Innovación La Ventaja Innovación
Tecnológica competitiva Tecnológica
Incremental
Radical (disruptiva)
Internacionalización
Conocimiento y Conocimiento -dominio del
dominio del “Producto” Producto y el Mercado
Modo de entrada en
nuevos mercados
Mayores compromisos y riesgos:
•Joint-venture
Menores Compromisos / Riesgos •Inversiones.
•Agentes distribuidores •Adquisición de una subsidiaria

63. Como consecuencia:
• Las Innovaciones que la empresa realiza le permite
arribar a nuevos mercados, tal que sistemáticamente,
puede validar un proceso continuo de
internacionalización.
• Mientras mas mercados obtiene la empresa, mas
innovaciones realiza, y mientras mas aumentan las
innovaciones, mas mercados gana.(circulo interactivo).

64. CRITERIOS DE ELECCION PARA
ACELERACION COMERCIAL
1. Visibilidad respecto Métricas de desempeño
semanal/mensual.
– Monitoreo de Beneficio y costo de la inmersión training.
2. Obtención de una Red comercial efectiva para las ventas
(corrientes y potenciales.
3. Levantamiento de socios estratégicos.
4. Levantamiento de capitales para inversión productiva.
5. Networking útil.
– Riesgo: pagar por el uso inmobiliario y una baja concreción
efectiva de negocios.

65. ALGO PARA TENER EN
CUENTA….
• Ingenierías y procesos de Ventas en
escala internacional.

66. Ingeniería Aplicada al Arte de
las Ventas

67. ¿Como se esta desempeñando la
Organización de Ventas?
• ¿Se están logrando los resultados esperados a
través de procesos de ventas efectivos?

68. Ingeniería de Proceso en Ventas como
Estrategia
1. Idea fuerza 1:
– Aplicación de métodos para el Mejoramiento continuo en el proceso de Venta es
una necesidad fundamental para asegurar mejores resultados, optimizar la gestión
de ventas, racionalizando el gasto en Marketing, concentra esfuerzo del área en
creación de nuevos servicios/productos.
2. Idea fuerza 2:
– Métricas, indicadores objetivos se requieren para determinar tasas de mejoras
requeridas .
3. Idea fuerza 3:
– Un proceso de ventas bien definido es un prerrequisito para establecer metas de
desempeño y determinar indicadores de ventas que sean significativos .

69. El Puente:
Los Procesos de ventas Optimizados producen el
“leverage” de ventaja competitiva.
 El mejor vendedor, que carece o no
sistematiza procesos de ventas, no
avanzará mas allá de la producción de
resultados promedios o insuficientes.
 A la inversa, un ejecutivo de ventas del
promedio puede lograr resultados de
excelencia usando procesos de ventas
sistematizados.

70. ¿IDENTIFICAR ?
BRECHAS DE DESEMPEÑO EN COMERCIAL / VENTAS

71. BRECHAS DE DESEMPEÑO EN
COMERCIAL / VENTAS
DIRECTO EN EL AREA DE VENTAS AREAS RELACIONADAS A VENTAS
1. Brechas de desempeño entre vendedores a) Estructura de incentivos contrapuestos e
exitosos y el resto de vendedores (Pareto indicadores de desempeño que inhiben la
20/80). efectividad comercial.
2. Ciclo de ventas largo y poco efectivo. b) Brechas en el soporte del área de
3. Significativo Numero de contactos que no Marketing y Operaciones hacia el área de
llegan a ser clientes. Ventas.
4. Altas tasas de rotación de vendedores, c) Diseño de material de Marketing poco
5. Desmotivación y Ausentismo en el equipo efectivo para sustentar argumentos de
de ventas. Ventas.
6. Duplicación de trabajo y funciones d) Capacitación de Ventas inefectiva.
comerciales (supervisores, vendedores). (Eventos que no sistematizan el cambio de
conducta deseado).
7. Personal en exceso o conectados en flujos f) Inadecuado Mentoring, Coaching Ventas.
de trabajo inefectivos. g) Rechazos administrativos, errores en flujos
8. Supervisión concentra mas tiempo en de documentación comercial (contratos,
tareas de soporte administrativo versus la pólizas, datos de clientes).
directa gestión en Ventas. h) Flujo interno de Documentos Comerciales
9. Cuellos de botella en sistema de ventas. poco expedito.
10. Brechas en gestión de ventas (cartera de i) Áreas relacionadas a Ventas que son
clientes y productos) disfuncionales para el logro de metas
11. Post-Venta de baja calidad y falta de comerciales.
seguimiento en satisfacción del cliente.

72. Conectados con el
cliente!
1. Para que el equipo de ventas abrace esta clase de
mejoramiento de procesos, ellos necesitan ver el
beneficio de tener clientes satisfechos.
2. La gestión comercial requiere de referentes validos,
recolectar respuestas de los clientes:
 Para el uso en mejoramiento de los procesos de
ventas, y
 y adopcion de las respuestas que refuerzan el
cambio de conducta para la eficiencia en la Fuerza
de Ventas.

73. LOGRO: INCREMENTAR EL DESEMPEÑO DE LA
FUERZA DE VENTAS
1. Aplicando la Regla de Pareto (20/80), se observa que un 20% de Vendedores
aporta el 80% de buenos resultados comerciales, la meta de la empresa es llevar
al menos el 60% de la Fuerza de Ventas al estrato superior de mejor
Desempeño Comercial.
2. Es posible utilizar un cuerpo de conocimientos sistemáticos, métricas, procesos
mensurables que incrementen la productividad y la efectividad en la actividad
comercial.
3. Consolidar un equipo de ventas exitoso requiere desarrollar y fortalecer el uso
procesos de ventas replicables a todo el equipo comercial.

74. Métricas y Desempeño Efectivo

75. Métricas y Desempeño efectivo
Ventas Finanzas

76. Métricas

77. Métricas del proceso
de Ventas
Ventas = función ( Numero de clientes, Numero de dias, flujo de
ventas esperadas.
V = f (C, D, $)

78. SISTEMATIZAR LA GESTION COMERCIAL A
TRAVÉS DE “PROCESOS DE VENTAS
REPLICABLES”.
FLUJPO DE
EJEMPLO FASE PROCESO DE VENTAS N° CLIENTES N° DIAS VENTAS (E)
M$
• Prospección de Nuevo cliente 20 7 1.000
• Investigando Requerimientos 16 5 900
• Visita – Contacto directo inicial 14 8 600
• Presentación de la Oferta/
10 25 500
factibilidad / oportunidad
• Gestión de Objeciones / Valor
4 5 200
Requerido-Ofrecido
• Cierre-Tácticas 2 10 100
• Seguimientos Post-Venta 1 15 100
Totales (Hipotéticos) 1 Cliente 75 días 10%

79. Our Homework
• Solo algunas Preguntas para el negocio
– (¿Cómo se concreta aceleración comercial-
internacional?)
• Procesos comerciales-Ventas.
– ¿defino mis métricas y manera para gestionar
mi empresa de forma integrada?

80. Osvaldo Quiroz Leyton
• Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas.
• Master of Business Administration.
• Doctorando en Cs. Ingeniería. Ing.Civil Industrial
• email: osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl