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TALLER TEMÁTICO:

     "ACELERACIÓN COMERCIAL E
INTERNACIONALIZACIÓN DE NEGOCIOS”.


       Osvaldo Quiroz Leyton

       •   Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas.
       •   Master of Business Administration.
       •   Doctorando en Cs. Ingeniería. Ing.Civil Industrial
       •   email: osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl
Temas:

1. Contexto Previo.
2. Mercados Internacionales y Tendencias
3. Estrategias de Negocios Innovadores en contexto
   competencia Internacional
4. Caminos subsidiados de Internacionalización en
   Chile
5. Ingenierías y procesos de Ventas en escala
   internacional.
6. Métricas y Desempeño efectivo
Contexto Previo
EJES PRIORITARIOS
                    ESTRATÉGICOS. CHILE

1.   Fortalecer el ecosistema de Transferencia
     Tecnológica

2.   Cerrar el GAP: Aumentando el flujo de proyectos
     de I+D Aplicada hacia el mercado

3.   Conectar la I+D nacional en las redes
     internacionales
Rol de la Universidad
 Vinculación Universidad /Empresa y Sociedad
                        INDUSTRIA
                     Consejos Asesores
                       de la Industria

 Facilitadores         Mecanismos y
Institucionales         Facilitadores
                      de la Vinculación
                  Investigación asociativa
                                             Resultados tecnológicos
   Misión,            con la industria.      Capturados Localmente
   Visión,             Transferencia
   Metas                tecnológica.         A) Nuevo conocimiento
                   Extensión y asistencia    B) Gente mejor calificada.
                     técnica industrial.     C) Conocimiento en el estado   Desarrollo
                       Desarrollo del           del arte.                   Económico
                     emprendimiento.         D) Tecnología.
   Cultura e      Educación y capacitación   E) Desarrollo empresarial
  Incentivos          para la industria.     F) Nuevas empresas
 Académicos         Servicios de carrera y   G) spin-off
                         colocación
  SISTEMA
UNIVERSITARIO
                      Asociaciones con
                       organizaciones
                  de desarrollo económico
                     GOBIERNO LOCAL
Cerrar el GAP (Brecha) – del
                                     Laboratorio al Mercado

                         Licenciamiento                       • % de ingreso
                                                              • Royalties
       Lab
                                                                                     Utilidades &
                                                                                      impuestos
                                          Metodos             Empresa nueva
                                          Procesos
                                           Servicios
                                          Productos

                                                             PYME                    empleos
         Protección PI



                                                              Corporación
Idea                                                                                 Productos &
                            Declaración de                                             Servicios
                         Patentes o Copyright




                                              Ref. AUTM. John Fraser, Mind the Gap
Desafios de Centros como INNOVO…
Benchmarking Incubadoras




                           8
INNOVATION PIPELINE.
                        PROCESO DE LA IDEA AL MERCADO
         + Resultados
            de I+D          Resultados
                           de Proyectos
                                             Proyectos
                            Innovacion
                                            Innovacion    + Resultados
                                                             de I+D          Sales

   Universidades,
Centros Tecnológicos
     y empresas




                                               FASE 1:      FASE 2:               FASE 3:
                            Preselección                                     Commercializacion
                            Proyectos .      Incubation     Incubation
                                              Selección     Creación de        –International
                           1st Incubation
                                             Proyectos      Valor. Local
                                                            Comercializati
                                                            on
Tendencias Internacionales.
    Macro - economics
Tendencias de Mercados y
               Macro- Innovaciones disruptivas
• Globalización se asocia con el incremento de la
  homogenización de las preferencias del consumidor en todos
  el mundo.

• El avance tecnológico en las plataformas informáticas y
  telecomunicaciones, métodos de producción, transporte y
  logísticas internacionales reducen los costos de transacción
  de los negocios y facilitan el intercambio comercial.

• Internet hace la internacionalización mas viables y costo
  efectiva. Idioma Ingles domina las comunicaciones
  internacionales.
Visión general para la prospección de
       oportunidades Negocios




                                        Negociado:
   P4                                     - China
                                           - India

                                  Negociaciones en
                                     curso o futuras:
                              -   OMC, ALCA, Perú,
                                  Ecuador, Panamá,
                                  Japón, Tailandia?,
                                           Malasia?
• Identificación de Métricas mas complejas
Proyecciones para 2012 & 2013
Tasa de crecimiento real del PGB(%),
                 World Economic Outlook, IMF, April 2012
 Euro-recession is pulling down growth.

 The US is doing better.




 Emerging Market growth is slowing too, but solidly >0.
Considerando el efecto de variables
 macroeconómicas y su Impacto directo en el
                 Negocio


            Precio de venta x Cantidad vendida

• Tipo de Cambio
• Aranceles.
• Precios
  Internacionales
Internacionalización
(¿Qué se entiende?)
El fenómeno del ciclo entre
              innovación e internacionalización
 Desarrollo                                     La fuente de
                       Innovación            Ventaja competitiva
    de
Tecnologías

                + Adaptación al medio
                ambiente de negocios
                   internacionales      Internacionalización




                    + Conocimiento de
                        mercados
                     internacionales
La empresa y sus Estrategias
      Fundamentales
1. Sustentabilidad de la empresa
2. Maximizar la rentabilidad de las
   operaciones
3. Generación de valor.
Visión Inicial.
           ¿Porque escalar
     comercialmente fuera del país?
• Respuesta- > Razones Varias:
1. Generar y aumentar la Demanda por nuestros productos
2. Expansión, aumentar la Participación de mercado (market
   share)
3. Leverage. Aumentar la facturación-ingresos por clientes
   (finanzas).
4. Optimizar la escala de operación aprovechando
   economías de escala (costos).
5. Mejorar la eficiencia operativa para enfrentar los mercados
Categorías de las empresas en
        este contexto
1. Empresas que “nacen internacionales”
  –   Soluciones disruptivas, de alto valor
      agregado (Ipod, TV 3-D, Nanotecnologías).
2. Empresas que deben exportar productos
   innovadores:
  –    Soluciones de productividad, costo-
      efectivas, mejora continua-
      eficiencia.(procesos mineros)
Definase
                          Internacionalización.
• Def. contractual: Contratos de asistencia técnica a
  empresas extranjeras, exportaciones directas,
  concesión de licencias de ventas, participación en
  proyectos internacionales, inversión directa en
  subsidiarias internacionales.

• Def. de Proceso: Un Proceso de                        • Firmas que nacen
  internacionalización que involucra un cambio de la      internacionales.
  gestión de la empresa que genera compromisos de
  venta en mercados externos.

• En el proceso se adquiere conocimiento /
  información sistematizada, que es el insumo
  fundamental de la gestión de empresas
Internacionalización
                        “Born Global Firms”
• Firmas que nacen internacionales.
• En la empresa existen:
   – habilidades gerenciales que explican como se sustenta la
     innovación,
   – Conocimiento experto.
   – Presencia de una Cultura para la creación de nuevos
     conocimientos,
   – presencia y desarrollo de capacidades organizacionales
     (rutinas competentes)
   – Expertize gerencial con foco en nichos de mercados,
   – Oferta de productos de alto valor agregado, componente
     tecnológico con foco en la calidad.
Caminos hacia la
                                internacionalización
Lo común:
• Una empresa comienza a operar desde su territorio hacia los
   mercados mas cercanos. En la medida que los ejecutivos
   adquieren conocimiento, la empresa se expanden geográfica y
   culturalmente.

• La firma se expande en función de su conocimiento del mercado en
  3 fases:
   1. selección del mercado internacional: decisiones “seguras” es
       aterrizar en mercados vecinos.
   2. elección de la forma de entrada: desde la exportación
       indirecta hasta la administración de una subsidiaria propia
   3. el ritmo de la internacionalización esta en función del
       crecimiento del negocio en territorio propio.
Caminos hacia la
                                        internacionalización
Lo diferente:
• Firmas que nacen internacionales:

• Empresas intensivas en conocimiento con fuerte base
  tecnológica e innovación

• “Born Global Firms”



 Rialp, A., J. Rialp and G. Knight (2005a), “The Phenomenon of Early Internationalizing Firms: What Do
 We Know after a Decade (1993-2003) of Scientific Inquiry?”, International Business Review
Marco Referencia para las
Decisiones de la empresa
Decisiones de la empresa

• Q = f (x,y,z,…)…Parámetros de
  decisiones productivas.

• Identificación -> comprensión de los
  parámetros que impactan los resultados
  esperados de la empresa
Recordando:
                                La Arquitectura e interacción de los
                                      procesos de Negocios.


1) El Equipo                       3) Análisis Financiero.            5) Medio Ambiente Externo.
• Perfil gerencial.                • Cash Flow,                       • Las tendencias económicas
                                                                          relevantes.
• Empresario s/                    • Inversiones operativas que
      vendedores/                       impactan en la Capacidad      • El comportamiento de la
                                                                          industria
• Negociadores / Creativos         •     Requerimientos de Capital
                                        de Trabajo (Oxigeno diario)   • La competencia y nuestras
                                                                          ventajas
                                                                      • Complementariedad y
                                                                          sinergias
2) El modelo de negocios
• El Sentido de propósito.
• Proposición de Valor
                                                                      6) Análisis de Riesgos.
• Mercados metas (nichos,
      segmentos)                                                      • Factores críticos de
                                  4) Implementaciones.                     desempeño.
• Plan de Marketing
                                  • Hitos.                            • Riesgo Tecnológico.
• Actividades criticas y
      recursos (insumos de la     • Gantt y Acciones.                 • Riesgo Comercial
      producción)                 • Pipeline de Ventas.               • Riesgo Financiero
                                       Métricas comerciales
¿Cómo se Sustenta el Valor en
                            la Relación Comercial ?
                     VALOR = BENEFICIOS – COSTOS
    VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA – COSTO.
                           VC = P + A + E – C
PRODUCTO             ACCESO                 EXPERIENCIA         COSTO

•   Innovaciones     •    Confiabilidad     •   Impacto en el   •   Precio x pagar
    tecnológicas          de la oferta          Consumidor en   •   Costo de los
•   Desempeño        •    Disponibilidad        creación de         procesos de
    basado en             del producto.         Valor               compra
    requerimientos   •    Responde a        •   Soluciones      •   Costo de
    del cliente.          inventarios del       efectivas en        Búsqueda.
•   Funcionalidad/        cliente               ciclo de        •   Formas de
    atributos del    •    Canal de              compra              Pago
    producto.             distribución      •   Calidad en
                          accesible             Servicio
                                            •   Confiabilidad
                                                de la Marca
    La empresa proporciona valor para los clientes a través de estas 4
                 dimensiones en la relación comercial
¿Cómo? =
                   Decisiones alternativas en
                    contexto Internacional

1. Exportación directa del producto.
2. Desarrollar un joint venture para vender a través de una
   empresa que está en la venta de negocios similares.
3. Vender licencias a compañías extranjeras y cobrar los
   royalties
4. Contratar un compañía extranjera para hacer negocios
   entregándole un % de las ventas directas.(B2B)
5. Mantener una oficina comercial y una subsidiaria en el
   extranjero
¿Qué criterios usamos en el
                aterrizaje a nuevos mercados
1. Localización (logísticas):
   – ¿Que mercado vamos a abordar?
2. Tamaño del mercado:
   – ¿Cuantos clientes, consumidores potenciales?. Tenemos
      una muestra representativa.
3. ¿Cuál es la Conducta y desempeño del consumidor?.
   – Compradores con interés compulsivo,
   – Clientes con Necesidades inmediatas y estables.
   – Diferentes capacidades y patrones de consumo,
   – Ciclo de compras, frecuencia consumo en el tiempo.
Pensamiento estrategico
        En perspectiva

• Desde el CANVAS hacia la Aceleración
  Comercial Internacional
Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves
Propuesta
                                         de Valor         Relación con
           Actividades                                     el Cliente

                         ¿Cómo? ¿Qué?
             Claves
                                                    ¿A Quién?Segmento de
  Alianzas
                                                                    Clientes
 Estratégicas

                                                                    Canales de
                                                                    Distribución
Recursos
 Claves




     ¿Cuánto me cuesta?                 ¿Cuánto gano?Flujo de
     Estructura de                                              Ingresos
        Costos
Eficiencia    Valor del
del negocio   negocio
Caminos subsidiados de
Internacionalización en Chile
¿Qué es aceleración
                              Comercial?
1. Investigación de potenciales acuerdos y contratos de desarrollo de las
   tecnologías a través de validaciones comerciales, valorizaciones del negocio e
   identificación de prospectos que adopten las tecnologías y productos
   innovadores.

2. Desarrollo de planes y acciones estratégicas en función de la investigación
   anterior, especificación de las ventajas de las tecnologías, el beneficio directo
   para los potenciales clientes comparado con tecnologías alternativas.

3. Lograr contratos y compromisos de negocios entre los desarrolladores de la
   innovación y otros socios,

4. Facilitación de acuerdos normales de negocios entre las partes interesadas
¿Qué es aceleración
                         Comercial?
1. Trabajo directo con los desarrolladores de las tecnologías para
   validar acciones de marketing efectivo .

2. Acciones de monitoreo del plan de aceleración continuo (nunca
   perder visibilidad)

3. Fuerte networking y conferencias, demostraciones en terreno.

4. Desarrollo de coaching de negocios, que guían la ejecución del
   modelo de negocios, negociaciones de fuentes de inversión
   nueva, acciones de marketing, precios y procesos de ventas.
RECURSOS PARA
                    INTERNACIONALIZACION

• Fuentes de financiamiento para             1. PROCHILE
  Aceleración de Negocios e
                                             2. CORFO
  Internacionalización:




                                   1.   Constitución de contratos de
• Otras fuentes privadas:               distribución directa
                                   2.   Constitución de Joint-Ventures.
PROCHILE
• Objetivos.
• Mediante financiamiento, acceso a redes y soporte especializado,
  CONTACTChile busca acompañar y fortalecer el proceso de
  internacionalización del emprendimiento e innovación nacional de
  alto potencial exportador, contribuyendo al posicionamiento de
  proyectos chilenos con alto valor agregado en el contexto
  internacional.

• http://www.youtube.com/watch?v=DouMPeiYG6g&feature=player_e
  mbedded#!

• http://www.youtube.com/watch?v=YN49W_dkNzA&feature=relmfu
PROCHILE: ¿Qué tipo de proyectos
                        se busca apoyar?
Empresas y emprendimientos que tengan:
• un alto componente tecnológico,
• que cuenten con un modelo de negocio probado,
• un evidente proceso de agregación de valor, y
• un alto potencial exportador y de crecimiento, en las áreas de.
   – tecnologías de la información y comunicación (desarrollo de
     software, aplicaciones para internet y telefonía móvil),
   – soluciones ambientales de punta,
   – biotecnología y biomedicina, entre otras.

• Cuánto financia el programa?. Proporciona soporte y acceso a redes
  internacionales de negocios, ProChile financiará el 60% del costo total
  del proyecto, con un tope de US$ 30.000 por proyecto.
Qué    servicios    ofrece
                         CONTACTChile de PROCHILE?
1.   Networking (redes).
     – servicios de trendhunters,
     – misiones de innovación,
     – participación en ferias, convenciones y otros servicios que fortalezcan al
        proceso de internacionalización
     – contactos comerciales y redes internacionales,
2.   Apoyo funcional a la gestión.
     – Asesorías en branding (marc a) y marketing internacional,
     – asesoría legal y tributaria en el mercado de destino,
3.   Apoyo Logistico.
     – oficinas temporales en el mercado objetivo,
     – soporte de la red de 55 oficinas de ProChile en el mundo,
     – apoyo para la instalación de filial,.
CORFO :
  1) CONCURSO . “Go to Market 2.0”.

   2) Aceleración Internacional de Emprendimientos
   Tecnológicos - Global Connection. GLOBAL
   CONNECTION. (Ventanilla Abierta)
UN EJEMPLO DE PREGUNTAS
1.    Resumen de la tecnología/producto
2.   Motivación para buscar comercialización internacional
3.   ¿Cuál es el mercado objetivo para el producto / tecnología?
4.   ¿Cuál(es) es(son) la(s) tecnología(s) en las que se basa el producto?
5.   Estado actual del producto:
        – ¿Está el producto/tecnología disponible para los consumidores?
        – ¿cuáles son los desafíos técnicos claves e hitos para llegar al producto
           final?
6.   Ventajas del producto: ¿Cuáles son los beneficios que entrega al cliente?
7.   Competencia: Establecer claramente que productos/tecnologías son
     competencia, y como se superaría este obstáculo.
8.   Descripción del estado de la empresa
9.   Antecedentes del equipo del proyecto.
•    Formulario completado en inglés / Currículum Vitae beneficiarios/Programa de
     capacitación (descripcion)
Aceleración Internacional de Emprendimientos
      Tecnológicos - Global Connection

 • Este programa apoya a emprendedores nacionales en
   el proceso de internacionalización de sus negocios a
   través de la participación en aceleradoras de
   negocios extranjeras de reconocido prestigio mundial.
Registro de Instituciones que proveen
                  Programas de Aceleración y/o Incubación
                                 Internacional

Norteamerica:
• IC² Institute. Especialización: Biotechnology, Renewable Energies,
  Wireless, Gaming, ICT in general. País: Estados Unidos (Austin, Texas). itio
  web: www.ic2.utexas.edu

• Plug and Play Tech Center. Especialización: Consumer Internet,
  Software, Mobile, Wireless, Gaming, Digital Media and SaaS. País: Estado
  Unidos (Silicon Valley) Sitio web: www.plugandplaytechcenter.com

• Inno-Centre. Especialización: Aeronautics, AgriFood, Clean-Tech,
  Homelan Security. ICT and New Media and Life Science. País: Canadá
  (Montreal). Sitio web: www.inno-centre.com.
Registro de Instituciones que proveen
                  Programas de Aceleración y/o Incubación
                                 Internacional

Europa.
• Startupbootcamp. Especialización: Todos los start-up. Países: Dinamarca
   (Copenague), Holanda (Amsterdam), Alemania (Berlín)

• Springboard. Especialización: ICT. País: Inglaterra (Londres y Cambridge).

• Parque Científico de Madrid (PCM). Especialización: Biotecnología,
  Química y TIC. País: España (Madrid).
GO TO MARKET 2.0

Objetivo General
• Llevar proyectos de I+D y tecnologías, a los
  mercados globales
Aumento sostenido de recursos
     públicos invertidos
 (Sistema Nacional de Ciencia, Tecnología e
                                              DIAGNOSTICO
               Innovación)
                                                 CORFO

  Incremento de actividad científica
     (> 6.000 publicaciones ISI en
                 2010)




   Bajo N° de patentes y tecnologías
          con base científica




   Escasa llegada a mercados globales,
     para ampliar y transformar base              GO TO MARKET 2.0
                industrial
ENTIDADES
                     PARTICIPANTES

BENEFICIARIOS
 • Universidades e Institutos
 • Centros Tecnológicos
 • Empresas de base tecnológica

BENEFICIARIOS ATENDIDOS
 • Personas naturales, ligadas al Beneficiario, tales como Directivos, profesionales ,
    técnicos y/o estudiantes, que participarán en el Programa.
 • El programa admite un máximo de dos (2) Beneficiarios Atendidos por proyecto. con
    posibilidad de integrar un tercero, durante la ejecución del proyecto, sujeto a
    aprobación de la Subdirección de Transferencia Tecnológica.
PROGRAMA DE
                            CAPACITACIÓN

1. Un taller de innovación
2. Un taller de conceptos básicos sobre negociación con capitales de riesgo
3. sesiones de tutoría uno a uno con emprendedores exitosos
4. Una presentación final del proyecto, frente a un panel experto, compuesto
   por directores de firmas de capitales de riesgo y emprendedores exitosos a
   nivel internacional, con el fin de seleccionar los proyectos más
   prometedores para el entrenamiento práctico.
5. Un programa de entrenamiento práctico en comercialización de resultados
   de I+D, con actividades prácticas e in situ en el mercado de destino.
FINANCIAMIENTO
El Comité InnovaChile. Cofinanciamiento de hasta un 90% del costo total del
proyecto, con un tope máximo de hasta $55.000.000.- por equipo,
distribuidos de la siguiente forma:
  • La primera cuota del subsidio será de hasta $15.000.000.
  • La segunda cuota del subsidio, estará condicionada a la selección del
    equipo, por parte de la Entidad Capacitadora, para continuar en el
    programa de entrenamiento práctico, y será de hasta $35.000.000.
  • En caso de que el equipo seleccione un tercer integrante para el
    entrenamiento práctico, el subsidio para esta fase podría ser de hasta
    $5.000.0000 más, es decir, de hasta $40.000.000.
  • El Beneficiario deberá aportar al menos 10% del costo total del proyecto,
    en aportes pecuniarios.
PLAZO
Plazo máximo de 8 meses prorrogable en 2 meses más.
ACTIVIDADES
                          FINANCIABLES
• Gastos de contratación de la Entidad Capacitadora. El pago realizado
  directamente por el beneficiario.
• Gastos asociados a la asistencia de los Beneficiarios Atendidos programas de
  capacitación, tales como:
   – pasajes aéreos de ida y vuelta
   – seguros
   – alojamiento y alimentación
   – movilización

• Emisión y renovación de garantías
LOS CRITERIOS DE
                                     EVALUACIÓN

     Criterios                             Ponderación                        Ponderación

                   •   Descripción del mercado objetivo
                   •   Tamaño potencial del mercado
   Mercado                                                                       35%
                   •   Ventajas diferenciadoras del producto/tecnología,
                       respecto de la competencia
                   •   Grado de diferenciación tecnológica de la
   Solución            solución                                                  35%
                   •   Desafíos claves para llegar al producto final
                   •   Capacidades y experiencia de equipo de trabajo
   Equipo                                                                        30%

Fuente: Gobierno de Chile | Corporación de Fomento de la Producción - CORFO




                                                   53
Preguntas Claves en la postulación a
fuentes de financiamiento del Estado:
PROTOTIPO DE FORMULARIO
                         DE POSTULACIÓN
         APPLICANT
                                    PROPOSED TECHNOLOGY/PRODUCT
Applicant
(Team
                             Short description of technology/product you want
Members):
                             to present……………………………………..
Beneficiary
Address
Phone
Email
Key Contact                                    MOTIVATION
Short summary of your
                             Describe your reason for seeking an international
company/spinoff……………………………
                             commercialization strategy.
…………………………………………………….
PROTOTIPO DE FORMULARIO DE
                                 POSTULACIÓN-2
                      NEED                                            APPROACH
   Who is the target customer?
   What market needs the                             What are the core technologies used in
    technology/product intends to solve? What         this product?.....
    “pain” is the target customer experiencing
    with current solutions?
   How big is the potential market for this
    need?


                               CURRENT PRODUCT STATUS

       Does your company/spinoff have final product available?
       If not, what are the key technical milestones necessary for a final product?
       Which barriers does you product have to enter to the market?
       What patents are filed or issued?
PROTOTIPO DE FORMULARIO DE
                                 POSTULACIÓN-3
                                                             COMPETITION
                BENEFIT

                                             Have you done an Intellectual Property, market
   What do you estimate the price will       assessment, and/or business plan? Summarize
    be, for this product or technology?       your results.
   What are the quantitative benefits       Who are your key competitors? Which
    per cost to the customer?                 companies are the largest competitors?
   How do these benefits compare to         Have you identified which company has the most
    existing alternative solutions?           similar solution?
                                             Why is your solution superior to theirs?
                                             Why will it be hard for competitors to duplicate
                                              or surpass your solution?
PROTOTIPO DE FORMULARIO DE
                            POSTULACIÓN-4
                                CURRENT STATUS


Company or Spinoff Status:
 What are your company revenues, if any, and growth rate?
 When does your company/spinoff anticipate being profitable?
 How many customers do you have?
 How many employees?
 Do you have researchers in your team?
Finance Status:
 How much investment has been made in the company/spinoff?
 Who are the current investors?
Strategic Status:
 How much more investment is needed?
 Is your company/spinoff currently seeking investment? How much?
 What is the next major milestone?
PROTOTIPO DE FORMULARIO DE
                                          POSTULACIÓN-5
                                                 TEAM BACKGROUND


         Who are the key members of the management team? The names of the team members
         What is their background? Full CV must be provided as an annex and uploaded in the on-line
          application, highlighting their experience in business plan formulation, management capacities,
          present and future commitment with the project, and English language fluency.




               TRAINING INSTITUTION EXPERTISE
                                                                            TRAINING PROGRAM
       Write a short summary of the training institution,
        highlighting their experience on Technology Transfer
        (trainings programs, courses, customers, and other     Write a description of the Training Program,
        issues).
       Include the institution’s resume
(
¿De que sirve todo esto?
Efectos causales entre la
                  Internacionalización e Innovación
1. ¿Es la innovación incremental o radical ?
                                                     Innovación
2. ¿Puede la Innovación de la empresa
                                                      Visión cíclica
   conducir a la internacionalización de la
   firma.?
                                                   Internacionalización

3. ¿Puede la internacionalización de la firma
   implicar mas innovaciones para la firma?

4. ¿Puede la forma de ingreso al mercado
   internacional conducir a un diferente tipo de
   innovación en la empresa.?
El fenómeno del ciclo entre
                                       innovación e internacionalización
                   Innovación                   La Ventaja                     Innovación
                   Tecnológica                 competitiva                     Tecnológica
Incremental




                                                                                                 Radical (disruptiva)
                                         Internacionalización
                 Conocimiento y                                 Conocimiento -dominio del
              dominio del “Producto”                            Producto y el Mercado

                                           Modo de entrada en
                                            nuevos mercados


                                                                   Mayores compromisos y riesgos:
                                                                   •Joint-venture
Menores Compromisos / Riesgos                                      •Inversiones.
•Agentes distribuidores                                            •Adquisición de una subsidiaria
Como consecuencia:
• Las Innovaciones que la empresa realiza le permite
  arribar a nuevos mercados, tal que sistemáticamente,
  puede validar un proceso continuo de
  internacionalización.




• Mientras mas mercados obtiene la empresa, mas
  innovaciones realiza, y mientras mas aumentan las
  innovaciones, mas mercados gana.(circulo interactivo).
CRITERIOS DE ELECCION PARA
                ACELERACION COMERCIAL
1. Visibilidad respecto Métricas de desempeño
   semanal/mensual.
   – Monitoreo de Beneficio y costo de la inmersión training.
2. Obtención de una Red comercial efectiva para las ventas
   (corrientes y potenciales.
3. Levantamiento de socios estratégicos.
4. Levantamiento de capitales para inversión productiva.
5. Networking útil.
   – Riesgo: pagar por el uso inmobiliario y una baja concreción
       efectiva de negocios.
ALGO PARA TENER EN
        CUENTA….

• Ingenierías y procesos de Ventas en
  escala internacional.
Ingeniería Aplicada al Arte de
          las Ventas
¿Como se esta desempeñando la
       Organización de Ventas?




• ¿Se están logrando los resultados esperados a
     través de procesos de ventas efectivos?
Ingeniería de Proceso en Ventas como
                       Estrategia
1. Idea fuerza 1:
   –    Aplicación de métodos para el Mejoramiento continuo en el proceso de Venta es
       una necesidad fundamental para asegurar mejores resultados, optimizar la gestión
       de ventas, racionalizando el gasto en Marketing, concentra esfuerzo del área en
       creación de nuevos servicios/productos.


2. Idea fuerza 2:
   –   Métricas, indicadores objetivos se requieren para determinar tasas de mejoras
       requeridas .


3. Idea fuerza 3:
   –   Un proceso de ventas bien definido es un prerrequisito para establecer metas de
       desempeño y determinar indicadores de ventas que sean significativos .
El Puente:
Los Procesos de ventas Optimizados producen el
       “leverage” de ventaja competitiva.


 El mejor vendedor, que carece o no
  sistematiza procesos de ventas, no
  avanzará mas allá de la producción de
  resultados promedios o insuficientes.

 A la inversa, un ejecutivo de ventas del
  promedio puede lograr resultados de
  excelencia usando procesos de ventas
  sistematizados.
¿IDENTIFICAR ?

BRECHAS DE DESEMPEÑO EN COMERCIAL / VENTAS
BRECHAS DE DESEMPEÑO EN
         COMERCIAL / VENTAS
        DIRECTO EN EL AREA DE VENTAS                      AREAS RELACIONADAS A VENTAS

1.    Brechas de desempeño entre vendedores        a)   Estructura de incentivos contrapuestos e
      exitosos y el resto de vendedores (Pareto         indicadores de desempeño que inhiben la
      20/80).                                           efectividad comercial.
2.    Ciclo de ventas largo y poco efectivo.       b)   Brechas en el soporte del área de
3.    Significativo Numero de contactos que no          Marketing y Operaciones hacia el área de
      llegan a ser clientes.                            Ventas.
4.    Altas tasas de rotación de vendedores,       c)   Diseño de material de Marketing poco
5.    Desmotivación y Ausentismo en el equipo           efectivo para sustentar argumentos de
      de ventas.                                        Ventas.
6.    Duplicación de trabajo y funciones           d)   Capacitación de Ventas inefectiva.
      comerciales (supervisores, vendedores).           (Eventos que no sistematizan el cambio de
                                                        conducta deseado).
7.    Personal en exceso o conectados en flujos    f)   Inadecuado Mentoring, Coaching Ventas.
      de trabajo inefectivos.                      g)   Rechazos administrativos, errores en flujos
8.    Supervisión concentra mas tiempo en               de documentación comercial (contratos,
      tareas de soporte administrativo versus la        pólizas, datos de clientes).
      directa gestión en Ventas.                   h)   Flujo interno de Documentos Comerciales
9.    Cuellos de botella en sistema de ventas.          poco expedito.
10.   Brechas en gestión de ventas (cartera de     i)   Áreas relacionadas a Ventas que son
      clientes y productos)                             disfuncionales para el logro de metas
11.   Post-Venta de baja calidad y falta de             comerciales.
      seguimiento en satisfacción del cliente.
Conectados con el
               cliente!
1. Para que el equipo de ventas abrace esta clase de
   mejoramiento de procesos, ellos necesitan ver el
   beneficio de tener clientes satisfechos.

2. La gestión comercial requiere de referentes validos,
   recolectar respuestas de los clientes:
    Para el uso en mejoramiento de los procesos de
      ventas, y
    y adopcion de las respuestas que refuerzan el
      cambio de conducta para la eficiencia en la Fuerza
      de Ventas.
LOGRO: INCREMENTAR EL DESEMPEÑO DE LA
           FUERZA DE VENTAS




1.   Aplicando la Regla de Pareto (20/80), se observa que un 20% de Vendedores
     aporta el 80% de buenos resultados comerciales, la meta de la empresa es llevar
     al menos el 60% de la Fuerza de Ventas al estrato superior de mejor
     Desempeño Comercial.

2.   Es posible utilizar un cuerpo de conocimientos sistemáticos, métricas, procesos
     mensurables que incrementen la productividad y la efectividad en la actividad
     comercial.

3.   Consolidar un equipo de ventas exitoso requiere desarrollar y fortalecer el uso
     procesos de ventas replicables a todo el equipo comercial.
Métricas y Desempeño Efectivo
Métricas y Desempeño efectivo

Ventas          Finanzas
Métricas
Métricas del proceso
                            de Ventas



Ventas = función ( Numero de clientes, Numero de dias, flujo de
                      ventas esperadas.

                        V = f (C, D, $)
SISTEMATIZAR LA GESTION COMERCIAL A
                           TRAVÉS DE “PROCESOS DE VENTAS
                                   REPLICABLES”.

                                                                          FLUJPO DE
EJEMPLO         FASE PROCESO DE VENTAS            N° CLIENTES   N° DIAS     VENTAS (E)
                                                                               M$

          •   Prospección de Nuevo cliente            20          7         1.000

          •   Investigando Requerimientos             16          5          900

          •   Visita – Contacto directo inicial       14          8          600

          •   Presentación de la Oferta/
                                                      10          25         500
              factibilidad / oportunidad

          •   Gestión de Objeciones / Valor
                                                      4           5          200
              Requerido-Ofrecido
          •   Cierre-Tácticas                         2           10         100

          •   Seguimientos Post-Venta                 1           15         100

              Totales (Hipotéticos)                1 Cliente    75 días      10%
Our Homework
• Solo algunas Preguntas para el negocio
  – (¿Cómo se concreta aceleración comercial-
    internacional?)
• Procesos comerciales-Ventas.
  – ¿defino mis métricas y manera para gestionar
    mi empresa de forma integrada?
Osvaldo Quiroz Leyton

•   Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas.
•   Master of Business Administration.
•   Doctorando en Cs. Ingeniería. Ing.Civil Industrial
•   email: osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl

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  • 1. TALLER TEMÁTICO: "ACELERACIÓN COMERCIAL E INTERNACIONALIZACIÓN DE NEGOCIOS”. Osvaldo Quiroz Leyton • Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas. • Master of Business Administration. • Doctorando en Cs. Ingeniería. Ing.Civil Industrial • email: osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl
  • 2. Temas: 1. Contexto Previo. 2. Mercados Internacionales y Tendencias 3. Estrategias de Negocios Innovadores en contexto competencia Internacional 4. Caminos subsidiados de Internacionalización en Chile 5. Ingenierías y procesos de Ventas en escala internacional. 6. Métricas y Desempeño efectivo
  • 4. EJES PRIORITARIOS ESTRATÉGICOS. CHILE 1. Fortalecer el ecosistema de Transferencia Tecnológica 2. Cerrar el GAP: Aumentando el flujo de proyectos de I+D Aplicada hacia el mercado 3. Conectar la I+D nacional en las redes internacionales
  • 5. Rol de la Universidad Vinculación Universidad /Empresa y Sociedad INDUSTRIA Consejos Asesores de la Industria Facilitadores Mecanismos y Institucionales Facilitadores de la Vinculación Investigación asociativa Resultados tecnológicos Misión, con la industria. Capturados Localmente Visión, Transferencia Metas tecnológica. A) Nuevo conocimiento Extensión y asistencia B) Gente mejor calificada. técnica industrial. C) Conocimiento en el estado Desarrollo Desarrollo del del arte. Económico emprendimiento. D) Tecnología. Cultura e Educación y capacitación E) Desarrollo empresarial Incentivos para la industria. F) Nuevas empresas Académicos Servicios de carrera y G) spin-off colocación SISTEMA UNIVERSITARIO Asociaciones con organizaciones de desarrollo económico GOBIERNO LOCAL
  • 6. Cerrar el GAP (Brecha) – del Laboratorio al Mercado Licenciamiento • % de ingreso • Royalties Lab Utilidades & impuestos Metodos Empresa nueva Procesos Servicios Productos PYME empleos Protección PI Corporación Idea Productos & Declaración de Servicios Patentes o Copyright Ref. AUTM. John Fraser, Mind the Gap
  • 7. Desafios de Centros como INNOVO…
  • 9. INNOVATION PIPELINE. PROCESO DE LA IDEA AL MERCADO + Resultados de I+D Resultados de Proyectos Proyectos Innovacion Innovacion + Resultados de I+D Sales Universidades, Centros Tecnológicos y empresas FASE 1: FASE 2: FASE 3: Preselección Commercializacion Proyectos . Incubation Incubation Selección Creación de –International 1st Incubation Proyectos Valor. Local Comercializati on
  • 10. Tendencias Internacionales. Macro - economics
  • 11. Tendencias de Mercados y Macro- Innovaciones disruptivas • Globalización se asocia con el incremento de la homogenización de las preferencias del consumidor en todos el mundo. • El avance tecnológico en las plataformas informáticas y telecomunicaciones, métodos de producción, transporte y logísticas internacionales reducen los costos de transacción de los negocios y facilitan el intercambio comercial. • Internet hace la internacionalización mas viables y costo efectiva. Idioma Ingles domina las comunicaciones internacionales.
  • 12. Visión general para la prospección de oportunidades Negocios Negociado: P4 - China - India Negociaciones en curso o futuras: - OMC, ALCA, Perú, Ecuador, Panamá, Japón, Tailandia?, Malasia?
  • 13. • Identificación de Métricas mas complejas
  • 14. Proyecciones para 2012 & 2013 Tasa de crecimiento real del PGB(%), World Economic Outlook, IMF, April 2012 Euro-recession is pulling down growth. The US is doing better. Emerging Market growth is slowing too, but solidly >0.
  • 15. Considerando el efecto de variables macroeconómicas y su Impacto directo en el Negocio Precio de venta x Cantidad vendida • Tipo de Cambio • Aranceles. • Precios Internacionales
  • 17. El fenómeno del ciclo entre innovación e internacionalización Desarrollo La fuente de Innovación Ventaja competitiva de Tecnologías + Adaptación al medio ambiente de negocios internacionales Internacionalización + Conocimiento de mercados internacionales
  • 18. La empresa y sus Estrategias Fundamentales 1. Sustentabilidad de la empresa 2. Maximizar la rentabilidad de las operaciones 3. Generación de valor.
  • 19. Visión Inicial. ¿Porque escalar comercialmente fuera del país? • Respuesta- > Razones Varias: 1. Generar y aumentar la Demanda por nuestros productos 2. Expansión, aumentar la Participación de mercado (market share) 3. Leverage. Aumentar la facturación-ingresos por clientes (finanzas). 4. Optimizar la escala de operación aprovechando economías de escala (costos). 5. Mejorar la eficiencia operativa para enfrentar los mercados
  • 20. Categorías de las empresas en este contexto 1. Empresas que “nacen internacionales” – Soluciones disruptivas, de alto valor agregado (Ipod, TV 3-D, Nanotecnologías). 2. Empresas que deben exportar productos innovadores: – Soluciones de productividad, costo- efectivas, mejora continua- eficiencia.(procesos mineros)
  • 21. Definase Internacionalización. • Def. contractual: Contratos de asistencia técnica a empresas extranjeras, exportaciones directas, concesión de licencias de ventas, participación en proyectos internacionales, inversión directa en subsidiarias internacionales. • Def. de Proceso: Un Proceso de • Firmas que nacen internacionalización que involucra un cambio de la internacionales. gestión de la empresa que genera compromisos de venta en mercados externos. • En el proceso se adquiere conocimiento / información sistematizada, que es el insumo fundamental de la gestión de empresas
  • 22. Internacionalización “Born Global Firms” • Firmas que nacen internacionales. • En la empresa existen: – habilidades gerenciales que explican como se sustenta la innovación, – Conocimiento experto. – Presencia de una Cultura para la creación de nuevos conocimientos, – presencia y desarrollo de capacidades organizacionales (rutinas competentes) – Expertize gerencial con foco en nichos de mercados, – Oferta de productos de alto valor agregado, componente tecnológico con foco en la calidad.
  • 23. Caminos hacia la internacionalización Lo común: • Una empresa comienza a operar desde su territorio hacia los mercados mas cercanos. En la medida que los ejecutivos adquieren conocimiento, la empresa se expanden geográfica y culturalmente. • La firma se expande en función de su conocimiento del mercado en 3 fases: 1. selección del mercado internacional: decisiones “seguras” es aterrizar en mercados vecinos. 2. elección de la forma de entrada: desde la exportación indirecta hasta la administración de una subsidiaria propia 3. el ritmo de la internacionalización esta en función del crecimiento del negocio en territorio propio.
  • 24. Caminos hacia la internacionalización Lo diferente: • Firmas que nacen internacionales: • Empresas intensivas en conocimiento con fuerte base tecnológica e innovación • “Born Global Firms” Rialp, A., J. Rialp and G. Knight (2005a), “The Phenomenon of Early Internationalizing Firms: What Do We Know after a Decade (1993-2003) of Scientific Inquiry?”, International Business Review
  • 25. Marco Referencia para las Decisiones de la empresa
  • 26. Decisiones de la empresa • Q = f (x,y,z,…)…Parámetros de decisiones productivas. • Identificación -> comprensión de los parámetros que impactan los resultados esperados de la empresa
  • 27. Recordando: La Arquitectura e interacción de los procesos de Negocios. 1) El Equipo 3) Análisis Financiero. 5) Medio Ambiente Externo. • Perfil gerencial. • Cash Flow, • Las tendencias económicas relevantes. • Empresario s/ • Inversiones operativas que vendedores/ impactan en la Capacidad • El comportamiento de la industria • Negociadores / Creativos • Requerimientos de Capital de Trabajo (Oxigeno diario) • La competencia y nuestras ventajas • Complementariedad y sinergias 2) El modelo de negocios • El Sentido de propósito. • Proposición de Valor 6) Análisis de Riesgos. • Mercados metas (nichos, segmentos) • Factores críticos de 4) Implementaciones. desempeño. • Plan de Marketing • Hitos. • Riesgo Tecnológico. • Actividades criticas y recursos (insumos de la • Gantt y Acciones. • Riesgo Comercial producción) • Pipeline de Ventas. • Riesgo Financiero Métricas comerciales
  • 28. ¿Cómo se Sustenta el Valor en la Relación Comercial ? VALOR = BENEFICIOS – COSTOS VALOR PARA CLIENTE = PRODUCTO + ACCESO + EXPERIENCIA – COSTO. VC = P + A + E – C PRODUCTO ACCESO EXPERIENCIA COSTO • Innovaciones • Confiabilidad • Impacto en el • Precio x pagar tecnológicas de la oferta Consumidor en • Costo de los • Desempeño • Disponibilidad creación de procesos de basado en del producto. Valor compra requerimientos • Responde a • Soluciones • Costo de del cliente. inventarios del efectivas en Búsqueda. • Funcionalidad/ cliente ciclo de • Formas de atributos del • Canal de compra Pago producto. distribución • Calidad en accesible Servicio • Confiabilidad de la Marca La empresa proporciona valor para los clientes a través de estas 4 dimensiones en la relación comercial
  • 29. ¿Cómo? = Decisiones alternativas en contexto Internacional 1. Exportación directa del producto. 2. Desarrollar un joint venture para vender a través de una empresa que está en la venta de negocios similares. 3. Vender licencias a compañías extranjeras y cobrar los royalties 4. Contratar un compañía extranjera para hacer negocios entregándole un % de las ventas directas.(B2B) 5. Mantener una oficina comercial y una subsidiaria en el extranjero
  • 30. ¿Qué criterios usamos en el aterrizaje a nuevos mercados 1. Localización (logísticas): – ¿Que mercado vamos a abordar? 2. Tamaño del mercado: – ¿Cuantos clientes, consumidores potenciales?. Tenemos una muestra representativa. 3. ¿Cuál es la Conducta y desempeño del consumidor?. – Compradores con interés compulsivo, – Clientes con Necesidades inmediatas y estables. – Diferentes capacidades y patrones de consumo, – Ciclo de compras, frecuencia consumo en el tiempo.
  • 31. Pensamiento estrategico En perspectiva • Desde el CANVAS hacia la Aceleración Comercial Internacional
  • 32. Modelo de Negocios de la 9 Piezas Claves
  • 33. Propuesta de Valor Relación con Actividades el Cliente ¿Cómo? ¿Qué? Claves ¿A Quién?Segmento de Alianzas Clientes Estratégicas Canales de Distribución Recursos Claves ¿Cuánto me cuesta? ¿Cuánto gano?Flujo de Estructura de Ingresos Costos
  • 34. Eficiencia Valor del del negocio negocio
  • 36. ¿Qué es aceleración Comercial? 1. Investigación de potenciales acuerdos y contratos de desarrollo de las tecnologías a través de validaciones comerciales, valorizaciones del negocio e identificación de prospectos que adopten las tecnologías y productos innovadores. 2. Desarrollo de planes y acciones estratégicas en función de la investigación anterior, especificación de las ventajas de las tecnologías, el beneficio directo para los potenciales clientes comparado con tecnologías alternativas. 3. Lograr contratos y compromisos de negocios entre los desarrolladores de la innovación y otros socios, 4. Facilitación de acuerdos normales de negocios entre las partes interesadas
  • 37. ¿Qué es aceleración Comercial? 1. Trabajo directo con los desarrolladores de las tecnologías para validar acciones de marketing efectivo . 2. Acciones de monitoreo del plan de aceleración continuo (nunca perder visibilidad) 3. Fuerte networking y conferencias, demostraciones en terreno. 4. Desarrollo de coaching de negocios, que guían la ejecución del modelo de negocios, negociaciones de fuentes de inversión nueva, acciones de marketing, precios y procesos de ventas.
  • 38. RECURSOS PARA INTERNACIONALIZACION • Fuentes de financiamiento para 1. PROCHILE Aceleración de Negocios e 2. CORFO Internacionalización: 1. Constitución de contratos de • Otras fuentes privadas: distribución directa 2. Constitución de Joint-Ventures.
  • 39. PROCHILE • Objetivos. • Mediante financiamiento, acceso a redes y soporte especializado, CONTACTChile busca acompañar y fortalecer el proceso de internacionalización del emprendimiento e innovación nacional de alto potencial exportador, contribuyendo al posicionamiento de proyectos chilenos con alto valor agregado en el contexto internacional. • http://www.youtube.com/watch?v=DouMPeiYG6g&feature=player_e mbedded#! • http://www.youtube.com/watch?v=YN49W_dkNzA&feature=relmfu
  • 40. PROCHILE: ¿Qué tipo de proyectos se busca apoyar? Empresas y emprendimientos que tengan: • un alto componente tecnológico, • que cuenten con un modelo de negocio probado, • un evidente proceso de agregación de valor, y • un alto potencial exportador y de crecimiento, en las áreas de. – tecnologías de la información y comunicación (desarrollo de software, aplicaciones para internet y telefonía móvil), – soluciones ambientales de punta, – biotecnología y biomedicina, entre otras. • Cuánto financia el programa?. Proporciona soporte y acceso a redes internacionales de negocios, ProChile financiará el 60% del costo total del proyecto, con un tope de US$ 30.000 por proyecto.
  • 41. Qué servicios ofrece CONTACTChile de PROCHILE? 1. Networking (redes). – servicios de trendhunters, – misiones de innovación, – participación en ferias, convenciones y otros servicios que fortalezcan al proceso de internacionalización – contactos comerciales y redes internacionales, 2. Apoyo funcional a la gestión. – Asesorías en branding (marc a) y marketing internacional, – asesoría legal y tributaria en el mercado de destino, 3. Apoyo Logistico. – oficinas temporales en el mercado objetivo, – soporte de la red de 55 oficinas de ProChile en el mundo, – apoyo para la instalación de filial,.
  • 42. CORFO : 1) CONCURSO . “Go to Market 2.0”. 2) Aceleración Internacional de Emprendimientos Tecnológicos - Global Connection. GLOBAL CONNECTION. (Ventanilla Abierta)
  • 43. UN EJEMPLO DE PREGUNTAS 1. Resumen de la tecnología/producto 2. Motivación para buscar comercialización internacional 3. ¿Cuál es el mercado objetivo para el producto / tecnología? 4. ¿Cuál(es) es(son) la(s) tecnología(s) en las que se basa el producto? 5. Estado actual del producto: – ¿Está el producto/tecnología disponible para los consumidores? – ¿cuáles son los desafíos técnicos claves e hitos para llegar al producto final? 6. Ventajas del producto: ¿Cuáles son los beneficios que entrega al cliente? 7. Competencia: Establecer claramente que productos/tecnologías son competencia, y como se superaría este obstáculo. 8. Descripción del estado de la empresa 9. Antecedentes del equipo del proyecto. • Formulario completado en inglés / Currículum Vitae beneficiarios/Programa de capacitación (descripcion)
  • 44. Aceleración Internacional de Emprendimientos Tecnológicos - Global Connection • Este programa apoya a emprendedores nacionales en el proceso de internacionalización de sus negocios a través de la participación en aceleradoras de negocios extranjeras de reconocido prestigio mundial.
  • 45. Registro de Instituciones que proveen Programas de Aceleración y/o Incubación Internacional Norteamerica: • IC² Institute. Especialización: Biotechnology, Renewable Energies, Wireless, Gaming, ICT in general. País: Estados Unidos (Austin, Texas). itio web: www.ic2.utexas.edu • Plug and Play Tech Center. Especialización: Consumer Internet, Software, Mobile, Wireless, Gaming, Digital Media and SaaS. País: Estado Unidos (Silicon Valley) Sitio web: www.plugandplaytechcenter.com • Inno-Centre. Especialización: Aeronautics, AgriFood, Clean-Tech, Homelan Security. ICT and New Media and Life Science. País: Canadá (Montreal). Sitio web: www.inno-centre.com.
  • 46. Registro de Instituciones que proveen Programas de Aceleración y/o Incubación Internacional Europa. • Startupbootcamp. Especialización: Todos los start-up. Países: Dinamarca (Copenague), Holanda (Amsterdam), Alemania (Berlín) • Springboard. Especialización: ICT. País: Inglaterra (Londres y Cambridge). • Parque Científico de Madrid (PCM). Especialización: Biotecnología, Química y TIC. País: España (Madrid).
  • 47. GO TO MARKET 2.0 Objetivo General • Llevar proyectos de I+D y tecnologías, a los mercados globales
  • 48. Aumento sostenido de recursos públicos invertidos (Sistema Nacional de Ciencia, Tecnología e DIAGNOSTICO Innovación) CORFO Incremento de actividad científica (> 6.000 publicaciones ISI en 2010) Bajo N° de patentes y tecnologías con base científica Escasa llegada a mercados globales, para ampliar y transformar base GO TO MARKET 2.0 industrial
  • 49. ENTIDADES PARTICIPANTES BENEFICIARIOS • Universidades e Institutos • Centros Tecnológicos • Empresas de base tecnológica BENEFICIARIOS ATENDIDOS • Personas naturales, ligadas al Beneficiario, tales como Directivos, profesionales , técnicos y/o estudiantes, que participarán en el Programa. • El programa admite un máximo de dos (2) Beneficiarios Atendidos por proyecto. con posibilidad de integrar un tercero, durante la ejecución del proyecto, sujeto a aprobación de la Subdirección de Transferencia Tecnológica.
  • 50. PROGRAMA DE CAPACITACIÓN 1. Un taller de innovación 2. Un taller de conceptos básicos sobre negociación con capitales de riesgo 3. sesiones de tutoría uno a uno con emprendedores exitosos 4. Una presentación final del proyecto, frente a un panel experto, compuesto por directores de firmas de capitales de riesgo y emprendedores exitosos a nivel internacional, con el fin de seleccionar los proyectos más prometedores para el entrenamiento práctico. 5. Un programa de entrenamiento práctico en comercialización de resultados de I+D, con actividades prácticas e in situ en el mercado de destino.
  • 51. FINANCIAMIENTO El Comité InnovaChile. Cofinanciamiento de hasta un 90% del costo total del proyecto, con un tope máximo de hasta $55.000.000.- por equipo, distribuidos de la siguiente forma: • La primera cuota del subsidio será de hasta $15.000.000. • La segunda cuota del subsidio, estará condicionada a la selección del equipo, por parte de la Entidad Capacitadora, para continuar en el programa de entrenamiento práctico, y será de hasta $35.000.000. • En caso de que el equipo seleccione un tercer integrante para el entrenamiento práctico, el subsidio para esta fase podría ser de hasta $5.000.0000 más, es decir, de hasta $40.000.000. • El Beneficiario deberá aportar al menos 10% del costo total del proyecto, en aportes pecuniarios. PLAZO Plazo máximo de 8 meses prorrogable en 2 meses más.
  • 52. ACTIVIDADES FINANCIABLES • Gastos de contratación de la Entidad Capacitadora. El pago realizado directamente por el beneficiario. • Gastos asociados a la asistencia de los Beneficiarios Atendidos programas de capacitación, tales como: – pasajes aéreos de ida y vuelta – seguros – alojamiento y alimentación – movilización • Emisión y renovación de garantías
  • 53. LOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN Criterios Ponderación Ponderación • Descripción del mercado objetivo • Tamaño potencial del mercado Mercado 35% • Ventajas diferenciadoras del producto/tecnología, respecto de la competencia • Grado de diferenciación tecnológica de la Solución solución 35% • Desafíos claves para llegar al producto final • Capacidades y experiencia de equipo de trabajo Equipo 30% Fuente: Gobierno de Chile | Corporación de Fomento de la Producción - CORFO 53
  • 54. Preguntas Claves en la postulación a fuentes de financiamiento del Estado:
  • 55. PROTOTIPO DE FORMULARIO DE POSTULACIÓN APPLICANT PROPOSED TECHNOLOGY/PRODUCT Applicant (Team Short description of technology/product you want Members): to present…………………………………….. Beneficiary Address Phone Email Key Contact MOTIVATION Short summary of your Describe your reason for seeking an international company/spinoff…………………………… commercialization strategy. …………………………………………………….
  • 56. PROTOTIPO DE FORMULARIO DE POSTULACIÓN-2 NEED APPROACH  Who is the target customer?  What market needs the What are the core technologies used in technology/product intends to solve? What this product?..... “pain” is the target customer experiencing with current solutions?  How big is the potential market for this need? CURRENT PRODUCT STATUS  Does your company/spinoff have final product available?  If not, what are the key technical milestones necessary for a final product?  Which barriers does you product have to enter to the market?  What patents are filed or issued?
  • 57. PROTOTIPO DE FORMULARIO DE POSTULACIÓN-3 COMPETITION BENEFIT  Have you done an Intellectual Property, market  What do you estimate the price will assessment, and/or business plan? Summarize be, for this product or technology? your results.  What are the quantitative benefits  Who are your key competitors? Which per cost to the customer? companies are the largest competitors?  How do these benefits compare to  Have you identified which company has the most existing alternative solutions? similar solution?  Why is your solution superior to theirs?  Why will it be hard for competitors to duplicate or surpass your solution?
  • 58. PROTOTIPO DE FORMULARIO DE POSTULACIÓN-4 CURRENT STATUS Company or Spinoff Status:  What are your company revenues, if any, and growth rate?  When does your company/spinoff anticipate being profitable?  How many customers do you have?  How many employees?  Do you have researchers in your team? Finance Status:  How much investment has been made in the company/spinoff?  Who are the current investors? Strategic Status:  How much more investment is needed?  Is your company/spinoff currently seeking investment? How much?  What is the next major milestone?
  • 59. PROTOTIPO DE FORMULARIO DE POSTULACIÓN-5 TEAM BACKGROUND  Who are the key members of the management team? The names of the team members  What is their background? Full CV must be provided as an annex and uploaded in the on-line application, highlighting their experience in business plan formulation, management capacities, present and future commitment with the project, and English language fluency. TRAINING INSTITUTION EXPERTISE TRAINING PROGRAM  Write a short summary of the training institution, highlighting their experience on Technology Transfer (trainings programs, courses, customers, and other Write a description of the Training Program, issues).  Include the institution’s resume (
  • 60. ¿De que sirve todo esto?
  • 61. Efectos causales entre la Internacionalización e Innovación 1. ¿Es la innovación incremental o radical ? Innovación 2. ¿Puede la Innovación de la empresa Visión cíclica conducir a la internacionalización de la firma.? Internacionalización 3. ¿Puede la internacionalización de la firma implicar mas innovaciones para la firma? 4. ¿Puede la forma de ingreso al mercado internacional conducir a un diferente tipo de innovación en la empresa.?
  • 62. El fenómeno del ciclo entre innovación e internacionalización Innovación La Ventaja Innovación Tecnológica competitiva Tecnológica Incremental Radical (disruptiva) Internacionalización Conocimiento y Conocimiento -dominio del dominio del “Producto” Producto y el Mercado Modo de entrada en nuevos mercados Mayores compromisos y riesgos: •Joint-venture Menores Compromisos / Riesgos •Inversiones. •Agentes distribuidores •Adquisición de una subsidiaria
  • 63. Como consecuencia: • Las Innovaciones que la empresa realiza le permite arribar a nuevos mercados, tal que sistemáticamente, puede validar un proceso continuo de internacionalización. • Mientras mas mercados obtiene la empresa, mas innovaciones realiza, y mientras mas aumentan las innovaciones, mas mercados gana.(circulo interactivo).
  • 64. CRITERIOS DE ELECCION PARA ACELERACION COMERCIAL 1. Visibilidad respecto Métricas de desempeño semanal/mensual. – Monitoreo de Beneficio y costo de la inmersión training. 2. Obtención de una Red comercial efectiva para las ventas (corrientes y potenciales. 3. Levantamiento de socios estratégicos. 4. Levantamiento de capitales para inversión productiva. 5. Networking útil. – Riesgo: pagar por el uso inmobiliario y una baja concreción efectiva de negocios.
  • 65. ALGO PARA TENER EN CUENTA…. • Ingenierías y procesos de Ventas en escala internacional.
  • 66. Ingeniería Aplicada al Arte de las Ventas
  • 67. ¿Como se esta desempeñando la Organización de Ventas? • ¿Se están logrando los resultados esperados a través de procesos de ventas efectivos?
  • 68. Ingeniería de Proceso en Ventas como Estrategia 1. Idea fuerza 1: – Aplicación de métodos para el Mejoramiento continuo en el proceso de Venta es una necesidad fundamental para asegurar mejores resultados, optimizar la gestión de ventas, racionalizando el gasto en Marketing, concentra esfuerzo del área en creación de nuevos servicios/productos. 2. Idea fuerza 2: – Métricas, indicadores objetivos se requieren para determinar tasas de mejoras requeridas . 3. Idea fuerza 3: – Un proceso de ventas bien definido es un prerrequisito para establecer metas de desempeño y determinar indicadores de ventas que sean significativos .
  • 69. El Puente: Los Procesos de ventas Optimizados producen el “leverage” de ventaja competitiva.  El mejor vendedor, que carece o no sistematiza procesos de ventas, no avanzará mas allá de la producción de resultados promedios o insuficientes.  A la inversa, un ejecutivo de ventas del promedio puede lograr resultados de excelencia usando procesos de ventas sistematizados.
  • 70. ¿IDENTIFICAR ? BRECHAS DE DESEMPEÑO EN COMERCIAL / VENTAS
  • 71. BRECHAS DE DESEMPEÑO EN COMERCIAL / VENTAS DIRECTO EN EL AREA DE VENTAS AREAS RELACIONADAS A VENTAS 1. Brechas de desempeño entre vendedores a) Estructura de incentivos contrapuestos e exitosos y el resto de vendedores (Pareto indicadores de desempeño que inhiben la 20/80). efectividad comercial. 2. Ciclo de ventas largo y poco efectivo. b) Brechas en el soporte del área de 3. Significativo Numero de contactos que no Marketing y Operaciones hacia el área de llegan a ser clientes. Ventas. 4. Altas tasas de rotación de vendedores, c) Diseño de material de Marketing poco 5. Desmotivación y Ausentismo en el equipo efectivo para sustentar argumentos de de ventas. Ventas. 6. Duplicación de trabajo y funciones d) Capacitación de Ventas inefectiva. comerciales (supervisores, vendedores). (Eventos que no sistematizan el cambio de conducta deseado). 7. Personal en exceso o conectados en flujos f) Inadecuado Mentoring, Coaching Ventas. de trabajo inefectivos. g) Rechazos administrativos, errores en flujos 8. Supervisión concentra mas tiempo en de documentación comercial (contratos, tareas de soporte administrativo versus la pólizas, datos de clientes). directa gestión en Ventas. h) Flujo interno de Documentos Comerciales 9. Cuellos de botella en sistema de ventas. poco expedito. 10. Brechas en gestión de ventas (cartera de i) Áreas relacionadas a Ventas que son clientes y productos) disfuncionales para el logro de metas 11. Post-Venta de baja calidad y falta de comerciales. seguimiento en satisfacción del cliente.
  • 72. Conectados con el cliente! 1. Para que el equipo de ventas abrace esta clase de mejoramiento de procesos, ellos necesitan ver el beneficio de tener clientes satisfechos. 2. La gestión comercial requiere de referentes validos, recolectar respuestas de los clientes:  Para el uso en mejoramiento de los procesos de ventas, y  y adopcion de las respuestas que refuerzan el cambio de conducta para la eficiencia en la Fuerza de Ventas.
  • 73. LOGRO: INCREMENTAR EL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS 1. Aplicando la Regla de Pareto (20/80), se observa que un 20% de Vendedores aporta el 80% de buenos resultados comerciales, la meta de la empresa es llevar al menos el 60% de la Fuerza de Ventas al estrato superior de mejor Desempeño Comercial. 2. Es posible utilizar un cuerpo de conocimientos sistemáticos, métricas, procesos mensurables que incrementen la productividad y la efectividad en la actividad comercial. 3. Consolidar un equipo de ventas exitoso requiere desarrollar y fortalecer el uso procesos de ventas replicables a todo el equipo comercial.
  • 75. Métricas y Desempeño efectivo Ventas Finanzas
  • 77. Métricas del proceso de Ventas Ventas = función ( Numero de clientes, Numero de dias, flujo de ventas esperadas. V = f (C, D, $)
  • 78. SISTEMATIZAR LA GESTION COMERCIAL A TRAVÉS DE “PROCESOS DE VENTAS REPLICABLES”. FLUJPO DE EJEMPLO FASE PROCESO DE VENTAS N° CLIENTES N° DIAS VENTAS (E) M$ • Prospección de Nuevo cliente 20 7 1.000 • Investigando Requerimientos 16 5 900 • Visita – Contacto directo inicial 14 8 600 • Presentación de la Oferta/ 10 25 500 factibilidad / oportunidad • Gestión de Objeciones / Valor 4 5 200 Requerido-Ofrecido • Cierre-Tácticas 2 10 100 • Seguimientos Post-Venta 1 15 100 Totales (Hipotéticos) 1 Cliente 75 días 10%
  • 79. Our Homework • Solo algunas Preguntas para el negocio – (¿Cómo se concreta aceleración comercial- internacional?) • Procesos comerciales-Ventas. – ¿defino mis métricas y manera para gestionar mi empresa de forma integrada?
  • 80. Osvaldo Quiroz Leyton • Ingeniero Comercial. Ciencias Económicas. • Master of Business Administration. • Doctorando en Cs. Ingeniería. Ing.Civil Industrial • email: osvaldo.quiroz@innovo.usach.cl