1. Encontrando oportunidades en
un mercado cambiante
Profesor Martín Zemborain
IAE Business School
Universidad Austral
Diciembre de 2010

2. ¿Qué está pasando?
• Cambio
• Cambio
• Cambio
• ……..

3. Cambios en los fabricantes
 Los fabricantes compiten cada vez más:
 Hay muchas estructuras distintas: líderes en
tecnología y marca, segundas marcas, terceras
marcas.
 Las innovaciones son copiadas rápidamente
 Hay mucha presión sobre los márgenes

4. Los Cambios en los canales
• ¿Dónde Compramos?
• Una cerveza,
• Una linterna,
• Una batería para el auto,
• Una computadora

5. Los Canales de Distribución
• ¿Qué hacen?
• Arman su oferta de productos,
• Acercan el producto al consumidor,
• Comunican con exhibición,
• Generan valor,
• Dan asesoramiento e información

6. Los canales de distribución
 Los canales están desarrollados:
 Hay diferentes tipos de formatos:
 con distintas propuestas
 y con diferentes costos de operación

7. Cambios en los clientes
• Mayor racionalidad:
• Mejor manejo del presupuesto y comparación de
productos.
• Mayor personalización:
• Se están acostumbrando al servicio.
• Menos leal:
• Con la menor diferenciación real de los productos las
marcas tienen enormes desafíos

8. Los cambios en los clientes
• Clientes más informados que:
• Comparan los productos disponibles,
• Compran lo que les conviene,
• Quieren pagar lo justo.

9. ¿Cómo es el mercado de alta
tecnología?
El mercado de alta tecnología ha
evolucionado y hoy es muy
competitivo en todos los países
¿Cómo lo viven en la Argentina?

10. ¿Qué significan estos cambios?
• Abundan los productos,
• Hay muchos canales,
• Faltan nuevos clientes,
• Se reducen los márgenes para todos

11. Los últimos aprendizajes...
Vs.
VENTA RELACIÓN
 Contactos impersonales  Contactos personalizados
 Clientes desconocidos  Clientes conocidos
 Información aislada -monologo-  Diálogo fluido
 Participación de Mercado  Participación de bolsillo
 Venta / transacción  Relación
 Corto plazo  Largo plazo
 Producto  SERVICIO

12. ¿Qué tenemos qué hacer?
• Elegir bien a nuestros clientes
• Saber lo que quieren
• Seguirlos manteniendo con una
propuesta diferencial
• Relacionarnos con ellos

13. ¡Existen oportunidades!
¿Por dónde
comenzamos?
¿Quién es mi cliente?
¿Qué debo hacer por él?