La crisis actual ha adquirido un protagonismo de primer orden en nuestras vidas pero no es nada mas que una fase del ciclo de negocio que se viene repitiendo desde hace siglos como olas de mar con sus subidas (periodo de crecimiento) y bajadas (recesión o crisis).
La respuesta convencional: recortes de presupuestos, despidos y ajustes. Sin embargo muchos buscan formulas imaginativas y distintas ante estos cambios bruscos que pueden presentar oportunidades de negocio. Son capaces de encontrar una oportunidad donde otros sólo ven una dificultad pero… ¿Cómo se buscan estas oportunidades? y, lo que es más importante, ¿Los resultados?
El documento discute las teorías del crecimiento desequilibrado versus el crecimiento equilibrado. Explica que el crecimiento desequilibrado permite que diferentes sectores de la economía se expandan a diferentes tasas según las decisiones de inversión, en lugar de requerir que todos los sectores crezcan a la misma tasa. También describe cómo las inversiones en un sector pueden inducir inversiones en otros sectores a través de complementariedades y economías externas positivas, llevando a una cadena de desequilibrios que impulsan el desarrollo econó
Este documento presenta una introducción a los negocios en tiempos de crisis. Explica brevemente algunas teorías económicas clásicas y actuales sobre las crisis, e incluye un resumen de varias crisis históricas tanto en Estados Unidos como en Argentina, destacando los factores que las desencadenaron y sus consecuencias.
Este documento describe y ofrece precios de varios artículos artesanales como aretes de flores, manillas de frutos, plumas jamaiquinas y balacas, que ayudan a jóvenes en su educación. Los artículos incluyen aretes hechos de flores, manillas de frutos de palma, plumas ecológicas hechas de hojas y balacas decoradas con flores y hojas.
El documento explica qué es un dossier de calidad. Un dossier de calidad incluye todos los documentos que certifican que un proceso, producto o servicio se ha realizado de acuerdo con los estándares de calidad establecidos. El documento detalla los pasos para elaborar un dossier de calidad, incluyendo la planificación, realización de las actividades, recopilación de documentos y entrega del dossier al cliente. También describe los tipos de documentos que generalmente se incluyen en un dossier de calidad, como planes, procedimientos, registros e infor
El documento discute los orígenes y causas de los problemas de las empresas españolas como la baja productividad, capacidad innovadora y capitalización. Explica conceptos como la competitividad y estrategias para mejorar la productividad a través de la mejora continua de procesos, reducción del tiempo de ciclo y calidad total. También analiza los problemas de innovación y si es posible innovar en tiempos de crisis. Finalmente, resume cómo han reaccionado las empresas a la crisis y enumera 7 recortes efectivos como la venta de activos no relacion
Evolución, tendencias y oportunidades en el mercado de la modaFagepi New projects
Este documento discute las tendencias y oportunidades en el mercado de la moda en el contexto de la crisis económica. Analiza el impacto de la recesión en el consumidor y su comportamiento de compra, así como las fuerzas permanentes como la globalización y el exceso de capacidad. También explora las mejores prácticas para las empresas de la moda para salir fortalecidas de la recesión enfocándose en mercados emergentes de alto crecimiento.
Este documento presenta un resumen de la economía de la industria de los medios de comunicación. Explica que existen dos mercados interrelacionados: el mercado de contenido y el mercado publicitario. También describe los diferentes tipos de costos de producción en los medios y cómo las economías de escala pueden llevar a una mayor concentración en la industria. Finalmente, introduce los conceptos de organización industrial y mercado relevante para analizar la estructura de esta industria.
El documento discute las teorías del crecimiento desequilibrado versus el crecimiento equilibrado. Explica que el crecimiento desequilibrado permite que diferentes sectores de la economía se expandan a diferentes tasas según las decisiones de inversión, en lugar de requerir que todos los sectores crezcan a la misma tasa. También describe cómo las inversiones en un sector pueden inducir inversiones en otros sectores a través de complementariedades y economías externas positivas, llevando a una cadena de desequilibrios que impulsan el desarrollo econó
Este documento presenta una introducción a los negocios en tiempos de crisis. Explica brevemente algunas teorías económicas clásicas y actuales sobre las crisis, e incluye un resumen de varias crisis históricas tanto en Estados Unidos como en Argentina, destacando los factores que las desencadenaron y sus consecuencias.
Este documento describe y ofrece precios de varios artículos artesanales como aretes de flores, manillas de frutos, plumas jamaiquinas y balacas, que ayudan a jóvenes en su educación. Los artículos incluyen aretes hechos de flores, manillas de frutos de palma, plumas ecológicas hechas de hojas y balacas decoradas con flores y hojas.
El documento explica qué es un dossier de calidad. Un dossier de calidad incluye todos los documentos que certifican que un proceso, producto o servicio se ha realizado de acuerdo con los estándares de calidad establecidos. El documento detalla los pasos para elaborar un dossier de calidad, incluyendo la planificación, realización de las actividades, recopilación de documentos y entrega del dossier al cliente. También describe los tipos de documentos que generalmente se incluyen en un dossier de calidad, como planes, procedimientos, registros e infor
El documento discute los orígenes y causas de los problemas de las empresas españolas como la baja productividad, capacidad innovadora y capitalización. Explica conceptos como la competitividad y estrategias para mejorar la productividad a través de la mejora continua de procesos, reducción del tiempo de ciclo y calidad total. También analiza los problemas de innovación y si es posible innovar en tiempos de crisis. Finalmente, resume cómo han reaccionado las empresas a la crisis y enumera 7 recortes efectivos como la venta de activos no relacion
Evolución, tendencias y oportunidades en el mercado de la modaFagepi New projects
Este documento discute las tendencias y oportunidades en el mercado de la moda en el contexto de la crisis económica. Analiza el impacto de la recesión en el consumidor y su comportamiento de compra, así como las fuerzas permanentes como la globalización y el exceso de capacidad. También explora las mejores prácticas para las empresas de la moda para salir fortalecidas de la recesión enfocándose en mercados emergentes de alto crecimiento.
Este documento presenta un resumen de la economía de la industria de los medios de comunicación. Explica que existen dos mercados interrelacionados: el mercado de contenido y el mercado publicitario. También describe los diferentes tipos de costos de producción en los medios y cómo las economías de escala pueden llevar a una mayor concentración en la industria. Finalmente, introduce los conceptos de organización industrial y mercado relevante para analizar la estructura de esta industria.
Este documento presenta un ejercicio de economía con varias preguntas sobre conceptos fundamentales como la frontera de posibilidades de producción, el costo de oportunidad, y los sistemas económicos. El ejercicio incluye instrucciones para investigar estos temas y responder preguntas relacionadas con ejemplos. El estudiante debe enviar sus respuestas al tutor en formato de reporte para recibir retroalimentación.
Este documento presenta una revisión de la economía de la industria de los medios de comunicación. Explica que la industria opera en dos mercados interrelacionados, el mercado de contenido y el mercado publicitario. También describe cómo la existencia de economías de escala y ámbito ha llevado a una alta concentración en la propiedad de los medios.
La escuela neokeynesiana considera que el desarrollo está dado por la inversión en capital humano. David Romer contribuyó al retorno del estudio del crecimiento económico y consideró que una población educada no tiene rendimientos decrecientes. Los neokeynesianos también se han enfocado en incorporar expectativas a los modelos macroeconómicos y en que la regulación debe ser por el mercado y no por el estado.
El documento describe el pensamiento económico de John Maynard Keynes y la Escuela Keynesiana. Resume que Keynes criticó la teoría económica clásica por no explicar fenómenos como el desempleo masivo y propuso en su lugar que la economía no siempre alcanza el equilibrio de manera automática. También desarrolló un método de análisis agregado y a nivel macro para estudiar variables como el ingreso y empleo totales.
1) El documento describe el contexto actual de incertidumbre y turbulencia en la economía mundial denominado como la "nueva normalidad".
2) Para enfrentar este contexto, las empresas deben adoptar un enfoque más resiliente enfocado en mantener el crecimiento a expensas de los competidores débiles.
3) También deben cambiar la forma de hacer negocios y marketing, con un énfasis en satisfacer mejor a los consumidores a través de una comunicación más integral con las marcas.
Este documento presenta información sobre la crisis financiera y económica mundial de 2008. Explica cómo la crisis se propagó rápidamente afectando a la banca, la construcción, la producción, el empleo y otros sectores. También analiza cómo algunas empresas redujeron sus gastos de publicidad durante eventos como el Super Bowl en respuesta a la crisis. Finalmente, introduce conceptos clave relacionados con la macroeconomía, la estrategia empresarial y el mercadeo que son importantes considerar durante una crisis.
La Resurrección de J. M Keynes en consecuencia de la crisis del 2009Alexander Vilca Poma
El documento resume las principales aportaciones de John Maynard Keynes a la política económica, cómo sus teorías fueron reemplazadas por las ideas liberales pero luego resurgieron durante la crisis financiera de 2008. Explica que Keynes propuso estimular la demanda agregada para combatir el desempleo y la deflación, y que estas ideas fueron adoptadas nuevamente para responder a la recesión.
Este documento resume la historia de las finanzas desde la década de 1950 hasta la actualidad. Explica que en la década de 1950 las finanzas eran principalmente descriptivas y no tenían una base cuantitativa. Luego, en la década de 1950 y 1960, se desarrollaron importantes teorías como la teoría de carteras de Markowitz, el modelo CAPM de Sharpe, y las propuestas de Modigliani-Miller. Finalmente, en la década de 1970, Fama desarrolló la hipótesis de la eficiencia del merc
La crisis financiera internacional ha tenido efectos sobre la responsabilidad social empresarial. El documento analiza primero qué es una crisis financiera internacional, generada por factores macroeconómicos y de perturbación de la confianza. Luego explica qué es la responsabilidad social empresarial y por qué es importante. Finalmente, explora cómo la fusión entre la crisis financiera y la RSE ha afectado los efectos sobre esta última.
El documento describe la importancia creciente de las pequeñas y medianas empresas (pymes) en la generación de empleo y la innovación. Explica que el paradigma fordista-taylorista de producción en masa se agotó y surgió un nuevo modelo en el que las pymes juegan un rol clave debido a su flexibilidad y capacidad de adaptación a mercados cambiantes. También destaca las ventajas y desventajas de las pymes y concluye que, a pesar de su heterogeneidad, comparten características como ser unidades económic
El documento resume las principales discusiones y temas abordados en el Foro Económico Mundial de Davos 2017, incluyendo: 1) La necesidad de un liderazgo responsivo y receptivo para abordar los desafíos globales; 2) Los principales riesgos globales identificados en el informe de riesgos globales de 2017; 3) Los cuatro desafíos clave discutidos en el foro, que incluyen la preparación para la Cuarta Revolución Industrial y la desigualdad.
Este documento presenta una visión de la crisis económica desde la perspectiva de Euskadi. Revisa el entorno actual de cambios profundos en la UE y la necesidad de un nuevo modelo económico. Describe las características de Euskadi como una economía pequeña y dependiente del exterior. Finalmente, discute cómo Euskadi debe prepararse para el cambio identificando sectores futuros, mejorando la competitividad y reformando el sector público, a pesar de los riesgos que enfrenta.
Los retos de la economía española en la actualidadattheneas2000
1) La crisis financiera se debió a la extrema laxitud monetaria, el fracaso del modelo de negocio basado en la titulización de activos, y el inadecuado comportamiento de las entidades financieras.
2) España fue menos afectada debido a su mayor regulación y control del sistema bancario por parte del Banco de España.
3) Las respuestas a la crisis incluyeron medidas monetarias como recortes de tipos de interés y provisión de liquidez, así como operaciones de rescate y ampliación de la cobertura de
El documento habla sobre cómo las empresas deben enfrentar la "nueva normalidad" caracterizada por un entorno macroeconómico más turbulento e impredecible. Recomienda que las empresas se enfoquen en la resiliencia, ajusten sus ofertas a los cambiantes consumidores, y mantengan la comunicación con los clientes a través de múltiples canales como las redes sociales. También sugiere que las empresas defiendan y ganen cuota de mercado de sus competidores débiles durante los periodos de turbulencia.
http://www.youtube.com/watch?v=4b7w9llLR0o
Nuevas tendencias de la Prevencion de Riesgos Laborales: ante la situación económica en los inicios del siglo XXI.
New trends of ORP in the early twenty-first century economic situation
autores: Bernardo Díaz y Ramón Farre.
bdiazalmeida@gmail.com
Este documento presenta la introducción a un curso de Macroeconomía 2. Explica que el curso se enfocará en teoría macroeconómica avanzada y casos prácticos, usando datos granulares. Detalla el método de evaluación y programa del curso, que incluye temas como crecimiento económico, ciclos económicos y teorías macroeconómicas. Finalmente, resume los principales episodios y enfoques en la evolución de la macroeconomía.
5 Claves para Innovar en Mercados ComplejosArturo Herrera
Este documento presenta información sobre INNSPIRAL Moves, una empresa consolidada que asesora a empresas en más de 20 países en proyectos de innovación. INNSPIRAL Moves ha desarrollado proyectos en sectores públicos y privados en países de América Latina, Norteamérica y Europa. La empresa cuenta con una red de 100 aliados y ha asesorado a importantes empresas y organismos públicos en más de 700 proyectos.
Este documento presenta un ejercicio de economía con varias preguntas sobre conceptos fundamentales como la frontera de posibilidades de producción, el costo de oportunidad, y los sistemas económicos. El ejercicio incluye instrucciones para investigar estos temas y responder preguntas relacionadas con ejemplos. El estudiante debe enviar sus respuestas al tutor en formato de reporte para recibir retroalimentación.
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El documento describe el pensamiento económico de John Maynard Keynes y la Escuela Keynesiana. Resume que Keynes criticó la teoría económica clásica por no explicar fenómenos como el desempleo masivo y propuso en su lugar que la economía no siempre alcanza el equilibrio de manera automática. También desarrolló un método de análisis agregado y a nivel macro para estudiar variables como el ingreso y empleo totales.
1) El documento describe el contexto actual de incertidumbre y turbulencia en la economía mundial denominado como la "nueva normalidad".
2) Para enfrentar este contexto, las empresas deben adoptar un enfoque más resiliente enfocado en mantener el crecimiento a expensas de los competidores débiles.
3) También deben cambiar la forma de hacer negocios y marketing, con un énfasis en satisfacer mejor a los consumidores a través de una comunicación más integral con las marcas.
Este documento presenta información sobre la crisis financiera y económica mundial de 2008. Explica cómo la crisis se propagó rápidamente afectando a la banca, la construcción, la producción, el empleo y otros sectores. También analiza cómo algunas empresas redujeron sus gastos de publicidad durante eventos como el Super Bowl en respuesta a la crisis. Finalmente, introduce conceptos clave relacionados con la macroeconomía, la estrategia empresarial y el mercadeo que son importantes considerar durante una crisis.
La Resurrección de J. M Keynes en consecuencia de la crisis del 2009Alexander Vilca Poma
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La crisis financiera internacional ha tenido efectos sobre la responsabilidad social empresarial. El documento analiza primero qué es una crisis financiera internacional, generada por factores macroeconómicos y de perturbación de la confianza. Luego explica qué es la responsabilidad social empresarial y por qué es importante. Finalmente, explora cómo la fusión entre la crisis financiera y la RSE ha afectado los efectos sobre esta última.
El documento describe la importancia creciente de las pequeñas y medianas empresas (pymes) en la generación de empleo y la innovación. Explica que el paradigma fordista-taylorista de producción en masa se agotó y surgió un nuevo modelo en el que las pymes juegan un rol clave debido a su flexibilidad y capacidad de adaptación a mercados cambiantes. También destaca las ventajas y desventajas de las pymes y concluye que, a pesar de su heterogeneidad, comparten características como ser unidades económic
El documento resume las principales discusiones y temas abordados en el Foro Económico Mundial de Davos 2017, incluyendo: 1) La necesidad de un liderazgo responsivo y receptivo para abordar los desafíos globales; 2) Los principales riesgos globales identificados en el informe de riesgos globales de 2017; 3) Los cuatro desafíos clave discutidos en el foro, que incluyen la preparación para la Cuarta Revolución Industrial y la desigualdad.
Este documento presenta una visión de la crisis económica desde la perspectiva de Euskadi. Revisa el entorno actual de cambios profundos en la UE y la necesidad de un nuevo modelo económico. Describe las características de Euskadi como una economía pequeña y dependiente del exterior. Finalmente, discute cómo Euskadi debe prepararse para el cambio identificando sectores futuros, mejorando la competitividad y reformando el sector público, a pesar de los riesgos que enfrenta.
Los retos de la economía española en la actualidadattheneas2000
1) La crisis financiera se debió a la extrema laxitud monetaria, el fracaso del modelo de negocio basado en la titulización de activos, y el inadecuado comportamiento de las entidades financieras.
2) España fue menos afectada debido a su mayor regulación y control del sistema bancario por parte del Banco de España.
3) Las respuestas a la crisis incluyeron medidas monetarias como recortes de tipos de interés y provisión de liquidez, así como operaciones de rescate y ampliación de la cobertura de
El documento habla sobre cómo las empresas deben enfrentar la "nueva normalidad" caracterizada por un entorno macroeconómico más turbulento e impredecible. Recomienda que las empresas se enfoquen en la resiliencia, ajusten sus ofertas a los cambiantes consumidores, y mantengan la comunicación con los clientes a través de múltiples canales como las redes sociales. También sugiere que las empresas defiendan y ganen cuota de mercado de sus competidores débiles durante los periodos de turbulencia.
http://www.youtube.com/watch?v=4b7w9llLR0o
Nuevas tendencias de la Prevencion de Riesgos Laborales: ante la situación económica en los inicios del siglo XXI.
New trends of ORP in the early twenty-first century economic situation
autores: Bernardo Díaz y Ramón Farre.
bdiazalmeida@gmail.com
Este documento presenta la introducción a un curso de Macroeconomía 2. Explica que el curso se enfocará en teoría macroeconómica avanzada y casos prácticos, usando datos granulares. Detalla el método de evaluación y programa del curso, que incluye temas como crecimiento económico, ciclos económicos y teorías macroeconómicas. Finalmente, resume los principales episodios y enfoques en la evolución de la macroeconomía.
5 Claves para Innovar en Mercados ComplejosArturo Herrera
Este documento presenta información sobre INNSPIRAL Moves, una empresa consolidada que asesora a empresas en más de 20 países en proyectos de innovación. INNSPIRAL Moves ha desarrollado proyectos en sectores públicos y privados en países de América Latina, Norteamérica y Europa. La empresa cuenta con una red de 100 aliados y ha asesorado a importantes empresas y organismos públicos en más de 700 proyectos.
Similar a La Crisis; ¿Adversidad U Oportunidad? (20)
5. La definición de crisis
crisis.
(Del lat. crisis, y este del gr. κρίσις).
1. f. Cambio brusco en el curso de una enfermedad, ya sea para
mejorarse, ya para agravarse el paciente.
2. f. Mutación importante en el desarrollo de otros procesos, ya de orden
físico, ya históricos o espirituales.
3. f. Situación de un asunto o proceso cuando está en duda la
continuación, modificación o cese.
4. f. Momento decisivo de un negocio grave y de consecuencias
importantes.
5. f. Juicio que se hace de algo después de haberlo examinado
cuidadosamente.
6. f. Escasez, carestía.
7. f. Situación dificultosa o complicada.
5
7. Breve historia de burbujas y crisis financieras
• Durante siglos, mercados especulativos han subido
y bajado dramáticamente, de manera irracional para
muchos.
• Algunos ejemplos de burbujas especulativas:
• Tulipmania, 1634-1638, Holanda
• Mississippi Co. (Companie des Indes), 1719-1720, Francia
• South Sea Co., 1720, Gran Bretaña
• La bonanza de los años ´20, 1924-1929, EEUU
• Burbuja económica, años 1980, Japón
• Burbuja tecnológica, años 1990, mundial
• Burbuja financiera, 2004-2009, mundial
7
8. * “Financial crisis & reform: Looking back for clues to the future“, McKinsey Dec. 2008 8
9. Activos financieros globales: a partir de 1980
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
9
10. Activos financieros globales: -$16 billones en 2008
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
10
12. La caída de la bolsa en 2008, en segunda posición
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
12
13. Precio real de la vivienda – Indice: 1970 = 100
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
13
14. El flujo de capital: caída brutalmente
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
14
15. El flujo de capital: caída brutalmente
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
15
16. El flujo de capital: movimientos globales 1999
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
16
17. El flujo de capital: movimientos globales 2008
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
17
18. Mercados financieros en economías emergentes
Source: “Global Capital Markets” McKinsey Global Institute, Sep 2009
18
19. Consumers showed fragility ahead of recession
Source: “Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies” McKinsey Global Institute, April 2009
19
20. Consumption drivers point to more deterioration
Source: “Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies” McKinsey Global Institute, April 2009
20
21. Tactics in response to reduced purchasing power
Source: “Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies” McKinsey Global Institute, April 2009
21
22. Cutback on categories
Source: “Beating the recession: Buying into new European Consumer Strategies” McKinsey Global Institute, April 2009
22
24. Definición de recesión
recesión.
(Del lat. recessĭo, -ōnis).
1. f. Acción y efecto de retirarse o retroceder.
2. f. Econ. Depresión de las actividades económicas en
general que tiende a ser pasajera.
24
26. The upturn – sooner rather than later?
Source: “The upturn – sooner rather than later?” McKinsey, February 2010
26
27. Las 5 fuerzas reorganizando la economía global
1. Crecimiento en mercados emergentes
2. Productividad laboral y gestión de talento
3. El flujo global de bienes, información y capital
4. La gestión de los recursos naturales
5. El incremento en el rol de los gobiernos
Source: “Five forces reshaping the global economy” McKinsey Quarterly, May 2010
27
28. Source: “Five forces reshaping the global economy” McKinsey Quarterly, May 2010
28
29. Efectos del flujo de información global
Source: “Five forces reshaping the global economy” McKinsey Quarterly, May 2010
29
30. Donde enfocarse: productos y mercados básicos
Source: “”Winning during and post recessionary times” Grail Research, May 2009
30
36. Centrarse en lo básico
“If it makes cents, it makes sense”. - Peter Koller
(Si genera dinero, tiene sentido)
36
37. No desaprovechemos la crisis – IMD
1. Solucionar lo básico (Sort out the core / “Back to basics”)
• Enfocado sobre lo que quiere el cliente:
• Mejores resultados / rendimientos (“solucionar su problema”)
• Propuesta de valor única y apetecible
• No recortes de gastos indiscriminados
• Estudio de 7 recesiones durante un periodo de 40 años:
• Enfocarse en los productos y mercados básicos así
como todo aquello que lo apoya
• Invertir más que la competencia en marketing
• Reducir costes en gastos que no tocan al cliente,
invertir en una experiencia fantástica para el cliente
• Alinear el desarrollo de personal con la estrategia
Source: “Don´t waste the crisis” Prof. Seán Meehan & Bernie Jaworksi, IMD Sep 2009
37
38. No desaprovechemos la crisis – IMD
2. Reforzar lo básico / fundamental
e.g. Toyota – core, quality, reliability & durability; hybrid
• Buscar socios o adquirir acceso a nuevos recursos para fortalecer
lo básico
• Mejorar la flexibilidad y agilidad de la cadena de valor
3. Cambiar las reglas del juego
• Pensar en nuevas posibilidades y modelos de negocio
• No hace falta jugarse la camisa
Source: “Don´t waste the crisis” Prof. Seán Meehan & Bernie Jaworksi, IMD Sep 2009
38
39. Saliendo de la recesión a todo gas
• Estudio (1 año) de 4700 Cias durante 3 recesiones
• 4 categorias de Cias:
• Enfocadas a la prevención
• Enfocadas en la promoción
• Pragmáticas (prevención y promoción)
• Progresista
• Conclusiones:
• 9% de empresas salen de una recesión más fuertes que nunca
• Cias. progresistas se conectan más estrechamente con las
necesidades del cliente – filtro clave para decisiones de inversión
• Probabilidades de que una Cia. supere sustancialmente a la
competencia:
• 21% para Cias. enfocadas en la prevención
• 37% para Cias. progresivas
Source: “Roaring out of recession” Havard Business Review, March 2010
39
40. Líderes en ventas y beneficios tras la recesión
Source: “Roaring out of recession” Havard Business Review, March 2010
40
41. Líderes en ventas y beneficios tras la recesión
• Cia que centraron sus esfuerzos en mejorar la eficiencia operativa,
desarrollar nuevos mercados y expandir producción/bienes
mostraron mejores resultados en ventas y EBITDA tras una recesión
Porcentajes se refieren al la tasa de crecimiento anual compuesto de 3 años.(ajustado para la media del sector)
Source: “Roaring out of recession” Havard Business Review, March 2010
41
42. Incrementar la facturación
• Mercados existentes (aplicando los principios de segmentación):
• Clientes actuales
• Nuevos clientes
• Expansión a nuevos mercados (idem):
• Nacional (Ej. nuevos segmentos, nuevas regiones)
• Exterior
• Nuevos canales de venta/distribución
• Revisar precios (incremento de precio en 1% = +11,1% beneficios)
• Innovación en productos / servicios (nuevos, adicionales, mejorados)
• Nuevos servicios creativos
• Revisar el proceso de ventas y técnicas de venta utilizadas
• Utilización de outsourcing ej. externalización de ventas
• Nuevos modelos de negocio ej. cadenas verticales
• Cambiar el chip – “breakthrough thinking” / “out of the box”
• Investigar colaboración / asociación con otras entidades, socios
42
43. Donde se equivocan los comerciales
Source: “The basics of B2B sales success” McKQ May 2010
43
44. Lo básico en ventas B2B
• ¡¡No es el precio!!
• Los factores que más influyen sobre la opinión de clientes:
1. Características del producto o servicio
2. La experiencia comercial en general
• Acertando en estos dos puntos tiene el siguiente resultado:
• Proveedor percibido como teniendo un equipo comercial de alto
rendimiento puede incrementar sus ventas un 8-15% de media
• Como mejorar el proceso de ventas:
• Falta de conocimiento del producto/servicio
• Centralizar el contenido común
• Desarrollar un mensaje uniforme
• Crear una propuesta de valor convincente para los clientes
• Falta de conocimiento en profundidad (industria/negocio) de cómo el
producto/servicio beneficia al cliente
• Formación práctica
• Coaching / mentoring en el día a día 44
45. Analizando el proceso de ventas
Source: “Bringing science to selling” Accenture April 2010
45
46. Gama de efectividad de marketing
Source: “The downturn´s new rules for marketers” McKinsey Quarterly Dec 2008
46
47. Reducción de costes
• Análisis de costes:
• Optimización de gastos (Ej. gastos generales, viajes de negocio)
• Oportunidades tecnológicas
• Análisis de beneficios:
• Por cliente, segmento de mercado, canal, región
• Por producto / servicio
• Negociación con proveedores ej. Supplier Torquing
• Alianzas con proveedores ej. Shared Savings Program
• Formación de los empleados;
• Llamadas en frío
• Como ahorrar
• Mejora de procesos
• “Lean manufacturing”/Kaizen – mejora continua
• Integración vertical
• Benchmarking – dentro y fuera del sector
47
49. Quienes somos
• 45 años de experiencia nacional e internacional en:
• Ventas y marketing
• Gestión comercial y ventas
• Desarrollo de nuevos mercados / negocios
• Marketing
• Creación y optimización de canales de venta/distribución
• Gestión empresarial
• Tecnología de la información
• Sectores – AAPP, banca, construcción, energía, farma, industria,
química, salud, servicios, tecnología, telecom, textil, transporte y turismo
• Simbiotic – formamos parte de un cluster de empresas
• Vinculamos nuestros beneficios a los resultados y al
grado de satisfacción del cliente.
49
50. Que hacemos
• Ventas y marketing – Ayudamos a vender
• Desarrollo de mercado – desarrollo de nuevos mercados nacionales
e internacionales
• Estudios de mercado – análisis y estudios de mercado
• Expansión internacional – apertura de mercados exteriores
• Externalización de fuerzas de venta – utilización de comerciales
externos
• Canales de venta / distribución – creación / mejora de canales de venta
• Llamadas en frío a nivel directivo – campañas para concertación de
visitas con directivos para productos/servicios de alto valor añadido
• Marketing – asesoramiento, creación y producción
• Optimización del proceso de ventas – análisis y mejora del proceso
• Consultoría de gestión – mejora de procesos, estrategia,
gestión, reducción de costes
• Soluciones tecnológicas – utilización de la tecnología para
mejorar la productividad
“Nunca podrás cruzar el océano si no tienes el valor de perder de vista la orilla”. –
Cristóbal Colón
50
52. La clave – Implementación de la estrategia
• Un estudio* ha demostrado que ante adversidades, lo
ULTIMO que debemos hacer es “re-estructurar”.
• Lo mas importante es:
• Compartir información
• Toma de decisiones
• Una vez lo anterior esta bien, lo demás es obvio:
• Motivación de empleados
• Estructura de la empresa
* Gary L. Neilson, Karla L Martin & Elizabeth Powers – Estudio cubriendo 1000 empresas, 125,000 empleados en 50 países durante cinco años. Junio 2008.
52
54. Crear un gabinete de crisis
• Formar el equipo
• Crear un proceso simple
54
55. 44 cosas que debo hacer en una crisis – Tom Peters
• You come in earlier.
• You leave later.
• You work harder.
• You may well work for less; and, if so, you adapt to the
untoward circumstances with a smile-even if it kills you
inside.
• You volunteer to do more.
• You dig deep and always bring a good attitude to work.
• You fake it if your good attitude flags.
• ….
• And then, if you haven´t done your homework, you pray!
55
56. ¿?
“Never give in – never, never, never, never, in nothing great or small, large or petty, never give in
except to convictions of honour and good sense.”
(“Jamás ceda – jamás, jamás, jamás, jamás, en nada grande o pequeño, amplio o insignificante,
jamás ceda excepto a convicciones de honor y del buen sentido.” ) – Winston Churchill
56