logros

1. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Competir y Triunfar
Los Laboratorios Empresariales
Jóvenes
Empresarios

2. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar

3. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar

4. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
OBJETIVOS
Empoderamiento de la Comunidad para
elevar su nivel de vida.
Independencia económica de grupos

5. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
METODOLOGIA
APRENDER HACIENDO
SIMULACION DE UNA EMPRESA
FACTIBILIDAD
MERCADEO
PRODUCCION
FINANZAS
PLAN DE NEGOCIOS
NO SIMULAR

6. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
ACTITUD

7. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Actitud.- Es la disposición de
ánimo que se manifiesta frente a la
gente, a las situaciones, los
problemas, etc.
El secreto del éxito en la vida,
radica en los hábitos que se
tengan.
Así como el cuerpo necesita del
alimento diario para vivir, la mente
tembién necesita de la motivacion
diaria para crecer.
Si usted piensa en algo positivo y
lo siente verdaderamente su
comportamiento será directamente
proporcional a ello.

8. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
¿COMO AUMENTAR SU AUTOESTIMA?
1. Repitiendo ante un espejo afirmaciones positivas
y de prosperidad, no use ningún término negativo
como, no, nunca, jamás, etc.
2. Recordando los momentos felices que ha tenido
3. Haciendo afirmaciones positivas de uno mismo.
4. Reviviendo algunos riesgos que se tuvo en la
vida, como los enfrentó y superó.
5. Acordándose de algunos chistes que le hayan
gustado, la risa aleja la tristeza.
6. EstablecIendo claramente sus metas,
expresándolas con dinamismo.
YO SOY EL
MEJOR

9. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
COMO LOGRAR EL EXITO
1. Tenga un firme convencimiento de que va a cambiar no se
engañe, si su actuación es la misma que ha venido haciendo
no obtendrá ÉXITO.
2. Pregúntese donde estoy ahora en mi vida que he logrado,
hágase una Auto evaluación.
3. Establezca QUE QUIERE SER, TENER Y HACER, en la vida.
4. Visualice sus metas, servirá de refuerzo para que su
subconsciente refuerce su parte consciente.

10. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
5. Establezca un plan de acción por escrito para planificar y poder
medir y evaluar cada meta.
6. Empiece YA, cualquier cosa que valga la pena realizar hay que
intentarlo, no importa las veces que fracacemos. Llegará el
momento de HACERLO BIEN.
7. Persevere, nunca se dé por vencido, es una característica
común en TODAS LAS PERSONAS DE ÉXITO.

11. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 MANTENGA CONTACTO CON PERSONAS TRIUNFADORAS.
Escuche sus experiencias y póngalas en práctica.
 EXPRESE SUS SENTIMIENTOS A SUS SERES QUERIDOS, a
través de palabras y expresiones de cariño
 ANOTE LOS ÉXITOS Persevere. Repase sus éxitos cada
semana y evalúe sus planes de acción.
 ARRIÉSGUESE CADA DÍA EN ALGÚN proyecto. El éxito
requiere riesgos constantes.
 AMESE Y APÓYESE A SÍ MISMO. Dedique tiempo para sí
mismo,acéptese como es.
ACTIVIDADES PARA MANTENER VIVA LA ENERGIA DEL EXITO

12. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
¿QUIEN SOY?
¿HACIA DONDE VOY?
¿QUÉ VOY A HACER?

13. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
¿EN DONDE ME PUEDO UBICAR?
¿QUE SE HACER?
¿EN QUE PUEDO OCUPARME?

14. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
¡YA LO SE! ...
ENTONCES... ¡A TRABAJAR!

15. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar

16. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
LA MICROEMPRESA
Las actuales condiciones económicas, sociales y
políticas de las sociedades latinoamericanas y en
especial de la ecuatoriana han generado el surgimiento
de nuevas formas productivas que se han insertado en
el sector microempresarial formal en informal.
Este gran sector social inundado de gran cantidad de
iniciativas denominadas microempresas han logrado
que sus escuálidas economías familiares se fortalezcan
en algo y con sus grandes ideas de negocios puedan
apalear las crisis en las que viven.

17. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Las Microempresas han sido generadas por
Emprendedores, quienes se han encontrado
motivados por la situación de desempleo, para
complementar los ingresos o simplemente por el
ánimo o deseo de utilizar las habilidades y
destrezas con las que se cuentan.
En cuanto a que estrato social pertenecen es muy
difícil precisarlo, bien por que aquella denominada
"clase media" se ha fusionado con estratos
sociales inferiores.

18. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Las diversas ideas de negocio emprendidas van desde
la señora ama de casa que presta el servicio de
costura o de elaboración de pan; el joven adulto que
instaló un pequeño taller mecánico en un local
arrendado, hasta aquellos jóvenes profesionales que
tratan de ofrecer sus servicios en consultaría.
Necesitan: capacitación, créditos, cambios en las leyes
(laboral y tributario).

19. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
PLANIFICACION Y CLUSTERS
MICROEMPRESARIALES
A
B
C
D E
F
G
PLANIFICACION
MICROEMPRESAS
E
D
G
S
A
B
C
F MICROEMPRESAS
SECTORES
ECONOMICOS

20. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
CAUSAS QUE MOTIVAN A
CREAR UNA EMPRESA
 La pérdida de su puesto de trabajo
 La experiencia acumulada en una determinada actividad
 Crear puestos de trabajo para sus hijos
 Creen tener una idea fabulosa
 Los deseos de independizarse y de ganar mucho dinero
 Les molesta estar subordinados (dependientes) a los
deseos de los demás
 Desean hacer riqueza, para satisfacer su ego personal
 Por la falta de posibilidades de desarrollo en su país
 Poseen un gran empuje y creatividad, lo que ejerce en ellos
una gran motivación de “hacer país”, y contribuir al
crecimiento y desarrollo del mismo.

21. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
CARACTERISITICAS DEL
EMPRESARIO
 Personalidad
 Conocimientos
 Idea de futuro
 Visión de futuro a largo plazo.

22. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
REQUISITOS BASICOS
PARA EL ÉXITO DE UNA EMPRESA
 Liderazgo
 Conocimientos
 Recursos
 Organización
 Procesos
 Estilo y Filosofía de Gestión
 Posición Competitiva del Negocio

23. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
CAUSAS DEL FRACASO
EN LA CREACION DE EMPRESAS
 El promotor del proyecto no tiene la personalidad adecuada
para crear e impulsar su negocio.
 Ni el empresario, ni su equipo de inmediatos colaboradores
tienen suficiente formación, conocimientos, experiencia,
etc., en la gestión empresarial o en ese negocio en
particular, o bien con el transcurso del tiempo el negocio
fue evolucionando y complicándose, rebasando con mucho
sus habilidades y capacidades.
 Erróneas previsiones de futuro (ventas, márgenes,
beneficios), fueron excesivamente optimistas.
 Desconocer el mecanismo de funcionamiento del mercado
al cual se quiere dirigir los productos.

24. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 Carencia de recursos económicos.
 Poca colaboración por parte de las administraciones
públicas, las cuales están mucho más preocupadas por
recaudar que por potenciar.
 Falta de coordinación de ideas y de estrategias entre los
socios de la empresa.
 No lograr convencer a los inversores, clientes,
proveedores, bancos y al propio personal de la empresa,
para que confiaran en el proyecto.
 Tener excesiva confianza en que la competencia no
reaccionará adecuadamente ante la aparición de un nuevo
competidor.

25. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
SELECCIÓN DE
LAS MEJORES
IDEAS
(3)
PRESUPUESTAR
LAS IDEAS
PLAN DE LA
MEJOR IDEA
PUESTA EN
MARCHA DE LA
EMPRESA
FORMACION
DE GRUPOS
PROCESO PARA LA CREACION
DE UNA EMPRESA
LLUVIA DE IDEAS

26. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
PROCESO PARA LA CREACION
DE UNA EMPRESA
Formación de Grupos
Recopilación de Ideas (Lluvia de Ideas)
Tamizado de Ideas (Selección: las más viables y
mejores ) Presupuestar las ideas (Dar valores)
ejemplos
Plan de la Mejor Idea ( Esquematizar la Idea: Donde voy
a funcionar, donde voy a comprar, quien me va a proveer,
con que recursos cuento, etc)
Puesta en Marcha de La Microempresa

27. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar

28. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL PERSONAL
La organización del trabajo
Una estructura Organizacional es un medio a
través del cual la empresa realiza su propósito.
Esta estructura muestra en términos sencillos:
¿Quién hace Qué?
¿Quién decide Qué?
¿Quien depende de quién?
¿Quien debe trasladar a quién, que materiales,
información, apoyo, decisiones?

29. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
GERENCIA
Administración Finanzas Marketing Producción

30. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
DISEÑO DE PUESTOS
 NUMERO DE EMPLEADOS
 DIVERSIDAD DE ACTIVIDADES
 HABILIDADES Y CAPACITACION
 AUTORIDAD, RESPONSABILIDAD Y NIVEL DE
SUPERVISION
ESPECIFICACON DEL ROL
 HABILIDADES: Asignar tareas a cada uno (optimizar
recursos y evaluar lo que debe hacer cada persona)
 EDUCACION: Cursar la escuela
 CONOCIMIENTOS: Experiencia

31. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar

32. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
OBJETIVOS
GANAR O GANAR
TODOS VAN A GANAR ALGO $2 – $5 CADA UNO
PAGAR SUELDOS: 0,50 CTVS. POR HORA CADA
UNO
CONSIDERAR EL CAPITAL
– INTERES = ½% = 0,5% DURANTE LA SEMANA
PAGAR DE LUZ, AGUA, TELEFONO, ESPACIO,
MESAS, CARPAS, ENTRE OTROS $2 FIJOS.

33. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
PARA LOGRAR ESTO HAY QUE
TENER BIEN CLARAS Y DEFINIDAS LAS COSAS
HAY QUE CONOCER CUAL ES LA RUTA
VENDER 1000 UNIDADES A $1
Ó
VENDER 1 UNIDAD EN $1000
NO TODOS SOMO IDENTICOS
YO ME PRESTO LA PLATA
YO NO LE DOY LA PLATA A LA EMPRESA SE LA
PRESTO

34. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
¿QUE ES UNA GANANCIA?
INGRESO  UNICAMENTE POR LAS VENTAS
EGRESOS  COSTOS Y GASTOS
INGRESOS EGRESOS
INGRESOS EGRESOS
>
<
NO
COMEMOS
COMEMOS

35. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
PUNTO DE EQUILIBRIO
GANA PIERDE
0
MAXIMIZAR
LA GANANCIA
MINIMIZAR
LA PERDIDA
EL CERO ESTA
AQUI
No hay nada en el medio
O estas embarazada o no lo estas
“DIOS PERDONA, EL TIEMPO NO”

36. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
MAXIMIZAR
GANANCIA
MINIMIZAR
PERDIDA
0
80%
70%
60%
50%
SI
50%
NO
100%
 EL ÉXITO ES TODO LO QUE NOS RESTA DEL FRACASO
 FRACASO, FRACASO, FRACASO......ÉXITO
 HACER, HACER, HACER....TRABAJAR, TRABAJAR, TRABAJAR
EL NO YA LO
TENEMOS
ASEGURADO

37. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
¿QUE ES UNA GANANCIA?
INGRESO  UNICAMENTE POR LAS VENTAS
EGRESOS  COSTOS Y GASTOS
INCREMENTAR
LAS VENTAS
REDUCIR
COSTOS Y
GASTOS
UNA COMBINACION
DE HOY
TODAS LAS EMPRESAS GRANDES EMPEZARON
PEQUEÑAS

38. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 LO PEOR QUE PODEMOS HACER ES TENERLE MIEDO AL
FRACASO
 HAY QUE PENSAR COMO DARLE VALOR AGREGASO AL
PRODUCTO
 UD. TIENE TODO LOS RECURSO BASICOS Y TIENE QUE
CAPACITAR A LOS DEMAS EN LA CREATIVIDAD DE CÓMO
CREAR VALOR AGREGADO AL PRODUCTO.
 EL VALOR AGREGADO GENERA MANO DE OBRA (EJEM.
CAFE)
 SE TERMINO EL MUNDO DE LA DEMANDA, HOY TODOS
OFERTAN
 PERDER NO ES UNA VERGÜENZA, EL NO SABER QUE SE
ESTA PERDIENDO ES UNA VERGÜENZA

39. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 TODAS LAS EMPRESAS SIN IMPORTAR SU TAMAÑO
NECESITAN DELINEAR CLARAMENTE CUALES SON LOS
OBJETIVOS, COMO PLANEA LLEVARLOS A CABO, DE QUE
RECURSOS DISPONE, A QUE RECURSOS ASPIRA
ACCEDER Y COMO UTILIZARA DICHOS RECURSOS DE LA
MANERA MAS EFICIENTE.
 RECURSOS:
–DINERO
–MANO DE OBRA
–TALENTO HUMANO (A VECES HAY QUE TRAERLO DE AFUERA)

40. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 VAN A TENER LIMITACIONES.
 LIMITACIONES  CREATIVIDAD
 CLIENTES VERDADEROS
 NO TODOS VAN A PODER HACER EL MISMO PRODUCTO
 NO SERVICIOS SINO TANGIBLES
 DISCUTIR ENTRE TODOS, CADA UNO TENDRA IDEAS

41. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
HAY QUE TRABAJAR EN GRUPO Y
SOBREPONERSE A LAS DIFICULTADES Y
PERSONAS QUE NO SE CONOCEN UNAS A
OTRAS.
CUANDO SOMOS AMIGOS NOS ARREGLAMOS
RAPIDO UNOS A OTROS, PERO CUANDO NO
NOS CONOCEMOS, ALLI ES CUANDO
EMPEZAMOS LA NEGOCIACIONGENERANDO
IDEAS TODOS Y ES ALLÍ DONDE EMPIEZA LA
DINAMICA DE TRABAJO VERDADERO.

42. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
ESTRATEGIA ESCOPETA (GRANDES RECURSOS)
ESTRATEGIA RIFLE (POCOS RECURSOS)
–TENGO QUE APUNTAR

43. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar

44. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar

45. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
DEFINICION.- La investigación de mercado es una
técnica que permite recopilar datos, de
cualquier aspecto que se desee conocer para,
posteriormente, interpretarlos y hacer uso de
ellos. Sirven al comerciante o empresario para
realizar una adecuada toma de decisiones y
para lograr la satisfacción de sus clientes.

46. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
¿PARA QUE ME SIRVE LA INV. DE MERCADOS?
 Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea
cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo
producto.
 Sirve para determinar el tipo de producto que debe
fabricarse o venderse, con base en las necesidades
manifestadas por los consumidores, durante la
investigación.
 Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo
con lo que el mercado está demandando.
 Define las características del cliente al que satisface o
pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos,
preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso, etc.
 Ayuda a saber cómo cambian los gustos y preferencias de
los clientes, para que así la empresa pueda responder y
adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.

47. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
EL MERCADO.- Un mercado está constituido por
personas que tienen necesidades específicas no cubiertas y
que, por tal motivo, están dispuestas a adquirir bienes y/o
servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales
como: calidad, variedad, atención, precio adecuado, entre
otros.
TIPOS DE MERCADO
Reales
Potenciales

48. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.- proceso mediante
el cual se identifica o se toma un grupo de compradores con
características similares, es decir, se divide el mercado en
varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de
compra y requerimientos de los clientes.
SELECCIÓN DEL MERCADO META
Mercadotecnia indiferenciada.
Mercadotecnia diferenciada.
Mercadotecnia concentrada

49. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
OPCIONES ESTRATÉGICAS EN
CUANTO A LA SEGMENTACIÓN
 Un mismo producto para todo
el mercado. No se
considera la segmentación
 Diferentes productos para
distintos segmentos del
mercado.
 Se segmenta el mercado y la
empresa desarrolla un
producto para un segmento
en particular.
 MARKETING
INDIFERENCIADO
 MARKETING
DIFERENCIADO
 MARKETING
CONCENTRADO

50. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ASPECTOS CULTURALES
–Cultura
–Clase social
–Creencias
–Costumbres
ASPECTOS SOCIALES
–Grupos de referencia
–Familia
–Estatus

51. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
ASPECTOS PERSONALES
–Edad y etapa del ciclo de vida
–Ocupación
–Circunstancias económicas
–Estilo de vida
–Personalidad
–Moda
EJEMPLO DE INVESTIGACION DE MERCADOS (MANUAL)

52. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
NECESIDAD DE INFORMACIÓN EN LA EMPRESA
Con el objeto de planear y controlar, la gerencia de
mercadotecnia ha dividido en grupos la información
referente al mercado. Esta información depende del tipo de
problema que se presente y de la mezcla de mercadotecnia.
DEMANDA:
Características del comprador y/o usuario.
– a) ¿Quién compra?
– b) ¿Qué compra?
– c) ¿Por qué compra?
– d) ¿Cómo compra?
– e) ¿Cuándo compra?
– f) ¿Dónde compra?

53. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 Características del mercado
– a) Demanda
– b) Segmentos
– c) Tamaño
MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
POR PRODUCTO:
 ¿Cuáles son las cualidades importantes del producto?
 ¿Cuáles son los aspectos que deben variar en el producto?
 ¿Qué importancia se le da al empaque?
 ¿Qué segmento deberá atraer el producto?
 ¿Cómo está el producto en relación con las ofertas
competitivas?
 ¿Cuál es la marca adecuada?
 ¿Cuál es el diseño idóneo de etiqueta, etc.?

54. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
POR PRECIO:
 Conocer la elasticidad de la demanda.
 Conocer las políticas de precios indicadas.
 Fijar el precio adecuado.
 Que medidas tomar ante una amenaza competitiva de
precio.
 La importancia que da el comprador al precio,
POR DISTRIBUCIÓN:
 ¿Qué distribuidores manejan el producto?
 ¿Cuáles son los márgenes apropiados?
 ¿Qué formas de distribución física se requieren?
 ¿Cuál es el volumen de ventas que se necesita?, etc.

55. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
POR PROMOCIÓN
 ¿Sobre qué presupuesto se llevará a cabo la promoción?
 ¿Cuál es el papel de la promoción de ventas, la
publicidad, la venta personal?, etc.
 ¿Se cuenta con medios eficaces de publicidad?
COMPETENCIA:
 ¿Con quién se compite?
 Conocer las características del producto del competidor:
– a) Haciendo programas de mercadeo.
– b) Investigando cómo es el comportamiento.
– c) Analizando los recursos con que cuenta.
– d) Conociendo el futuro competitivo.

56. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
AMBIENTE INTERNO
 Recursos de producción.
 Recursos financieros.
 Recursos tecnológicos.
 Inclinación interna al futuro.
AMBIENTE EXTERNO
 Tendencias tecnológicas.
 Cambios gubernamentales.
 Preocupación del consumidor.
 Situación política.

57. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
VARIABLES QUE AFECTAN A NUESTROS
NEGOCIOS
4 P’s

58. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
VARIABLES DE MERCADEO
PRODUCTO
AMPLIADO
PRECIO MERCADO DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIONES

59. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
LAS 4P’s
1. Producto
2. Precio
3. Plaza (Distribución)
4. Promoción (Comunicación)

60. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
PRODUCTO
 La mezcla de la mercadotecnia
empieza con la “P” del PRODUCTO,
el núcleo de la mezcla de
mercadotecnia, el punto de inicio,
es la oferta y la estrategia del
producto.

61. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Producto.- En él vamos a considerar lo que llamábamos
características extrínsecas del producto: marca, envase
(empaque), imagen social y amplitud de gama.

62. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
LA MARCA es el nombre comercial bajo el que se
vende el producto. La marca facilita la relación con
los clientes, debiendo tener el producto un nombre
corto y fácil de recordar.
EL ENVASE (Empaque) nos va a comunicar algo
sobre el producto y sus características. Por sí
mismo puede contribuir a la diferenciación, si
facilita el uso, el transporte o la manipulación del
producto (ej: detergentes concentrados). Ejemplos
de diferenciación a través del envase los
encontramos en productos que se usan para
regalar, como los perfumes.

63. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
LA IMAGEN SOCIAL hace referencia al prestigio
asociado al consumo o utilización de un
determinado producto. Por ejemplo el prestigio que
da conducir un Mercedes.
LA AMPLITUD DE GAMA de productos, se refiere a
la mayor posibilidad que se le ofrece al cliente de
disponer de productos o utensilios relacionados
con el producto.

64. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Este concepto trata de mostrarnos la evolución en las ventas
de un producto a lo largo del tiempo. Si en el eje de
ordenadas representamos las ventas y el de abscisas el
tiempo.
Podemos por tanto, distinguir cuatro fases en el tiempo:
Inicio, Crecimiento, Madurez y Declive.

65. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
UTILIDADES
TIEMPO
0
VENTAS
VENTAS Y
UTILIDADES ($)
PÉRDIDAS
INVERSIÓN ($)
ETAPA DE
DESARROLLO
DEL PRODUCTO.
INTRODUCCIÓN
CRECIMIENTO MADUREZ
DECLINACIÓN
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

66. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Precio.- El precio es clave en la competitividad de la
empresa, de ahí que la estrategia que elija la empresa es
fundamental para el posicionamiento de su mercado meta,
claro está que la variable precio no está sola, sino que está
relacionada con el producto, la plaza y la promoción, o sea
están en función de lo que se llama la MEZCLA DE
MERCADOTECNIA.
El precio es un elemento importante para inducir
la venta.

67. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Precio
SELECCIÓN DE UN
METODO PARA FIJAR
UN PRECIO
FUNCION DEL COSTO
CON BASE A COMPETENCIA
DE PENETRACIÓN
POR ENCIMA DE LA COMPETENCIA
DE DESCREME
PREDATORIOS
NORMATIVOS
FIJADO POR LA LEY
PROMOCION
ORIENTADOS A LA DEMANDA
PUNTO DE EQUILIBRIO

68. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
CALCULO DEL PRECIO
P = CT x % R
PU = (CT x % R)/# Unidades de Producción
P : Precio
CT : Costo Total de Producción
R : Rentabilidad
PU : Precio Unitario

69. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
CALCULO DE COSTOS DE PRODUCCION
Y PRECIOS
CLICK PARA
CONTINUAR

70. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Promoción (Comunicación)
Básicamente hay dos formas de promocionar los
productos: la publicidad y la fuerza de ventas.
 La publicidad pretende crear en el consumidor una imagen
favorable hacia el producto, intenta que el consumidor
perciba las diferentes características del producto.
Generalmente, el objetivo que persigue una campaña
publicitaria es reforzar cualquier otro tipo de diferenciación.
 La fuerza de ventas consiste en una comercialización
personal y directa con los clientes. El vendedor en este
caso sirve de mediador entre la empresa y el cliente.

71. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
No es suficiente con
fabricar un producto y
ponerlo al mercado.
Es necesario transmitir a
los compradores la
suficiente información y
motivación para que
compren.

72. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
1. Aspectos que influyen
2. Técnicas de promoción
3. Políticas de promoción

73. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
ASPECTOS QUE INFLUYEN
 El idioma
 Los aspectos culturales
 La organización social
 Nivel de desarrollo económico.
 Los aspectos políticos legales.

74. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
LA VENTA PERSONAL
Vendedores bien seleccionados
adiestrados y motivados Influyen en el
volumen de ventas.
El Control depende nivel de centralización
Organizativa y La forma de entrada.
La venta personal es llevada a cabo por
ciudadanos del país en que se
comercializa los productos.

75. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
LA PROMOCIÓN DE VENTAS
 Contiene aquellas actividades de venta que
refuerzan la venta personal y la publicidad.
 Existe una gran variedad que el exportador
debe escoger.
 De acuerdo al mercado
 Los objetivos de la empresa
 La inversión necesaria.

76. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
LA PROMOCIÓN
TECNICAS DE PROMOCION
LA PROMOCIÓN DE VENTAS:
Documentación promocional - Materiales:
Realización Objetiva
Coherencia
Mercado Objetivo
Destinatarios
Atractivo
Presentación
Tipografía

77. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
LA PROMOCIÓN
PROMOCION DE VENTAS
 Videos promocionales.
 Revista de empresa.
 Promoción en el punto de venta..
 Software promocional.
 Misiones comerciales.
 Ferias y exposiciones.
 Seminarios y conferencias.
 Patrocinio
 Marketing directo

78. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
LA PROMOCIÓN
PUBLICIDAD
 Periódicos
 Revistas
 Publicidad exterior
 Televisión
 Radio
 Cine

79. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
POLITICA DE PROMOCION
 Selección de objetivos promocionales
 Selección del tipo de promoción y mensaje
apropiado.
 Selección del medio
 Asignación de presupuesto adecuado
 Evaluación.

80. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Se realiza como una feria en
que los stand están
decorados y cada equipo
“vende” su idea, muestra el
prototipo y sustenta su
funcionalidad a los visitantes
y posibles inversionistas.
Se genera un formato de
evaluación integral que es
diligenciado por los clientes.
LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO

81. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
LOS EVENTOS

82. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
“HACER UN NEGOCIO SIN
COMUNICACIÓN, ES COMO GUIÑARLE EL
OJO A UNA RUBIA EN LA OSCURIDAD,
USTED SABE LO QUE ESTA HACIENDO,
PERO ELLA NO”

83. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Plaza (Distribución)
Los canales de distribución hacen llegar el producto
desde la empresa fabricante hasta los clientes. La
selección de los canales de distribución, puede ser un
factor clave para la diferenciación del producto, como
ocurre con los sistemas de comercialización en exclusiva.
Por ejemplo, productos de belleza que se venden bajo el
rótulo de venta exclusiva en farmacias.

84. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
DISTRIBUCION COMERCIAL
1. La longitud de la distribución
 Distribución larga
 Distribución corta
 Distribución directa

85. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
DISTRIBUCION COMERCIAL
Los canales de distribución
 Mayoristas
 Detallistas

86. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar

87. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
La producción implica la utilización de los factores
de la producción:
Mano de Obra
Materiales
Local
Equipo

88. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
La producción es la fabricación de un artículo
utilizando mano de obra, materiales y equipo.
En una organización de servicios, la producción
es la prestación de alguna función que tenga
utilidad (servucción).
La meta principal de la Producción es la
maximización de la ganancia a largo plazo.

89. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
FUNCIONES DEL JEFE PRODUCCIÓN
Planificación de la producción
Control de la producción
Control de calidad
Análisis de métodos
Traslado de materiales y disposición en la planta
Control de Inventario
Medida de trabajo
Bonificaciones

90. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
ELEMENTOS DEL CONTROL DE PRODUCCIÓN
 Cuadro de Gantt
 División del trabajo
 Definición de métodos
de producción
 FICHAS DE HORAS DE:
- Horas de trabajo
- Materia prima
- Productos terminados
 AUMENTAR/DISMINUIR:
- Mano de obra
- Equipo
- Materia Prima
1. Programar el trabajo
2. Dar instrucciones a
distintos departamentos
3. Supervisar el progreso
4. Acciones Correctivas
¿COMO?
¿QUE?

91. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
EJERCICIO DE PRODUCCION (PRONOSTICO DE
PRODUCCION, VENTAS E INGRESOS)
100 X 2 = 200
100 X 2 = 200
PRONOSTICO
INGRESOS
110
100
PRONOSTICO
PRODUCCION
100 X 2 = 200
100
100
100
Y
40 X 2 = 80
40
100
50
X
REAL
REAL
PRONOSTICO
REAL
VENTAS
PRODUCTO
CONTROL FINANCIERO
 El pronostico lo define ventas de acuerdo al mercado.
 Un buen jefe de producción incrementa un porcentaje al
pronóstico de producción.
 EL PRONOSTICO SE DEBE HACER ANUAL, MENSUAL,
SEMANAL Y DIARIO.

92. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
TABLA Y GRAFICO (PRONOSTICO DE
PRODUCCION, VENTAS E INGRESOS)
100 X 2 = 200
PRONOSTICO
INGRESOS
100
PRONOSTICO
PRODUCCION
40 X 2 = 80
40
100
50
X
REAL
REAL
PRONOSTICO
REAL
VENTAS
PRODUCTO
0
50
100
150
200
PRODUCCION VENTAS INGRESOS
PRONOSTICO
REAL

93. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
1. Mejora de Métodos
2. Control de la Calidad
EJERCICIO

94. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
EJERCICIO DE PRODUCCION : CAJA
1 2 3
4 5 6
7

95. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
1. Calidad Total
2. Etapas de la Producción
3. Métodos de Producción
4. Distribución de Planta

96. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
RETROALIMENTACION:
1. Control de Calidad
2. Tiempos y Etapas del Proceso (Mejora de
Métodos)
3. Especificaciones del Producto (Demanda del
Cliente)
4. Costos de Producción y Precio de Venta
5. Planificación del Trabajo
6. Control de Producción
7. Organización de la Empresa (Quien hace que?)

97. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar

98. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Definición y clasificación de los costos y gastos de la empresa
Costo Fijos ()
Costos Variables ()
Costos Totales ()
Definición del capital social
• Monto
• Destino
Definición de créditos y financiamientos
• Objetivo (uso)
• Fuentes de financiamiento
• Justificación del uso de las fuentes de financiamiento
• Condiciones

99. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Estados financiero
• Definición y descripción de los supuestos utilizados en las
proyecciones
• Flujo de efectivo (Desglosado para los primeros doce meses del
año)
• Estado de resultados (Primer año de operaciones)
• Balance general (Primer año de operaciones)
• Determinación del punto de equilibrio
Descripción del sistema contable
Obligaciones jurídicas y fiscales
• Definición del tipo de sociedad
• Descripción de procedimientos

100. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar

101. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar

102. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
* Desarrollar en los participantes
habilidades tendientes a
manejar el Ciclo de la Venta
con Efectividad
* Desarrollar Habilidades y
Destrezas en la comunicación
con el Cliente
* Crear la convicción en los
participantes que ser el
ASESOR del cliente nos asegura
una alta productividad
y una fidelidad del cliente.
Objetivos:

103. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Es evidente que la sabiduría convencional que funcionó en
mares tranquilos del pasado
no tendrá validez en el ambiente
turbulento de hoy
El Reto de las Empresas
Entre al Cambio
El pensamiento covencional
que nos guió en los pasados decenios está
desactualizado.

104. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Actitud, su posesión más valiosa
Fija el tono emocional para su día, es Contagiosa
Nuestros sistemas de Venta dependen del Contacto
de gente con gente y la Calidad de este contacto
depende de su ACTITUD.
Influye a todos los que lo conocen.
La actitud es decisiva en el Servicio al Cliente
Las actitudes se toman,
no se enseñan,
las organizaciones tienden a reflejar
las actitudes de sus líderes.
Actitud hacia la Venta

105. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
•Negatividad
Actitudes Inefectivas
•Postergar
•Actitud Horizontal
•Representaciones Dramáticas
• Dependencia
• Rutina
• Crítica
•Incumplimiento

106. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Carisma es la habilidad para influir en otros de
manera positiva, conectándose con ellos física,
emocional e intelectualmente.
Es lo que hace que usted le guste a la gente, es el
magnetismo personal que emana de su interior.
Es la magia especial que lo rodea.
Para tener un gran magnetismo se debe ser un gran
comunicador.
El Carisma en el Vendedor

107. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Las personas carismáticas proyectan una imagen atractiva y
estimulante que hace sentir bien a los que lo rodean.
El Carisma es fácil de detectar pero difícil de definir.
El Carisma es algo intrínseco del individuo,
solo puede revelarse en la interacción con los
demás.
El Carisma en el Vendedor

108. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
La Comunicación Empática
Es ponerse en el lugar del otro,
comprender la razón y la lógica del otro,
no para Rebatirla, Defendernos o Criticarla.
Para respetar la Razón
y saber Conciliar.
Es imperativo
Reconocer el valor de cada uno
y Respetar la razón de ambos.

109. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Los Lenguajes de la Comunicación
Uso de la palabra
Tono de la Voz
Mirada
Movimientos de los Brazos
y las manos.
Postura del Cuerpo
Expresión de la Cara

110. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Escuche antes de Hablar y Piense antes de Actuar
* Cambie su actitud respecto al Escuchar
* Dedique toda su Atención
* Practique escuchar Activamente
* Mantenga contacto Visual permanente
con el Cliente
* Pregunte al Cliente sobre los temas tratados
* No Interrumpa
* Brinde una sonrisa, una inclinación de
cabeza en señal de aprobación
* Controle sus Emociones Negativas.

111. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Escuche antes de Hablar y Piense antes de Actuar
Escuchar más que
una Habilidad,
es una Actitud
El Éxito en la venta radica en escuchar
las necesidades del Cliente

112. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Tipos de Preguntas
Se debe utilizar principalmente
en la Apertura y el Desarrollo
Se busca que el Cliente responda líbremente.
Palabras Claves que se deben Utilizar:
Quién?, Cuándo, Por qué?, qué?, Cómo?, Podría
Usted
Se Utiliza Principalmente en
el Cierre.
Se busca limitar la respuesta
del Cliente a un Si o No;
o a elegir una de las alternativas
que el vendedor ofrece.
Sondeo Abierto
Sondeo Cerrado

113. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
10%
90%
La venta la constituyen,el 90% las Personas y el
10% los Productos
El Vendedor Profesional Sabe que...

114. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Ciclo de la Venta
Apertura:
Desarrollo:
Cierre:

115. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
La Venta
Definición
Vender es el Arte y la Ciencia de identificar una
Necesidad y Expectativa en la mente de una
Persona y satisfacerla con nuestros Productos y
Servicios

116. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
En la apertura de la venta es importante
combinar dos componentes:
CIENCIA y ARTE
Apertura
Establezca una relación de
Persona a Persona
En lugar de una relación de Vendedor a Cliente
El Objetivo de la apertura es superarla resistencia del Cliente

117. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
La apertura es un acto simultáneamente físico y Verbal
Por parte de Vendedor.
Las frases de apertura eficaces no tiene
Nada que ver con el aspecto comercial de la venta
Deben ser preguntas que estimulen la conversación.
Personalice las frases de apertura
a través de la observación.
Apertura

118. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
* Salude al cliente de inmediato
* Los primeros treinta segundos para el cliente
* Demuestre energía
* Proyectar una Imagen Memorable
* Obtener un Compromiso para el futuro
Apertura

119. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Formule preguntas con final abierto que comience
con las palabras:
Desarrollo
El Objetivo del desarrollo
es comprender las Necesidades y Motivaciones
de compra a través de la investigación
Preguntas con final Abierto
Son ideales para estimular la confianza y la participación
del cliente, nos permite comprender la necesidad,
caprichos, gustos y motivos de compra .

120. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Al preguntar reemplace los terminos:
Comprar por Buscar Necesitar por Desear
EjemplosQué estilo de decoración prefiere?
Cuénteme la pintura que Usted busca
Quién, Qué, Por qué,
Dónde, Cuénteme,Cuando,Cómo
Desarrollo

121. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
* Cree Confianza
* Despierte el Interés
* Incremente el Interés del Cliente
* Sea el Agente de su Cliente
* Descubra las necesidades de su Cliente
* Realice demostraciones de los producto
Desarrollo

122. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Características y Beneficios de los Productos
Para satisfacer efectivamente las necesidades
del Cliente es importante comprender la diferencia
que existe entre
Características y Beneficios
de un producto o servicio.
Características:
Son los atributos Físicos y Genéricos
de un producto o servicio
Beneficios:
Es la aplicación o ganancia que obtendrá
El Cliente de una o varias características
del Producto o Servicio

123. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Características y Beneficios de los Productos
Elegir la característica correcta y los beneficios Específicos
para cada Cliente es el objetivo último
de toda demostración de venta.
Si usted logra cumplir hábilmente este objetivo
le habrá dado al producto una razón de ser y por lo tanto
le habrá dado al cliente una argumentación convincente para
comprarlo

124. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Cierre
El cierre No es algo que sucede Justo al Finalizar la
Entrevista de Ventas.
Se produce durante toda la Venta
Vender es un proceso de obtener paso
a paso compromisos y acuerdos.
* Es el elemento más importante del proceso
* Requiere ser planificado
* Es eminentemente Intuitivo
* Minimice el miedo de Enfrentarse a la Realidad
* Contiene elementos de Arte y Ciencia

125. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
3- De respuesta a la objeción con hechos y señales
de Acción.
Manejo de Objeciones
1- Responda a las objeciones de manera que demuestre
Atención y Respeto.
2- Asegúrese de triangular la objeción convirtiéndola
en “eso”.

126. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
5- Trate la objeción sobre precios como cualquier
otra objeción.
Manejo de Objeciones
4- Exija una confirmación concluyente después de finalizar
el proceso de sondeo.
Si la objeción no ha sido resuelta
repita el proceso.

127. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Proceso del Cierre
COMO Debemos cerrar ?
1- Resuma los beneficios que el cliente
ha aceptado durante la visita
2-Formule un plan de acción que exija el
compromiso por parte del Cliente
Una señal de compra indica que,
el cliente está listo para asumir un
Compromiso
CUANDO Debemos Cerrar ?
*El Cliente le proporcione una
señal de compra
* El Cliente esté Sicológicamente
listo para CERRAR

128. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
Y Flexible,
Comunicativo
Amante del Rock
y del Vallenato
El Vendedor del Nuevo Milenio
Y Orientado a Resultados
Y Hace lo que Promete,
Y Asume Riesgos,
Y Excelente Comunicador,
Y Energético,
Y Soñador y Visionario,
Y Multidisciplinario,
Y Técnico,
Y Negociador,

129. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
YDeseosos de Aprender.
Comunicativo
Amante del Rock
y del Vallenato
YCo-Equipero,
YDiplomático,
YEstratega Global,
YCreativo y de Buen Humor,
YPreocupado por su Entorno,
El Vendedor del Nuevo Milenio

130. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar

131. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
¿QUÉ PLANIFICA EL EMPRENDEDOR?
El emprendedor debe planear su NEGOCIO o los
compromisos y resultados previstos para su
empresa.
¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIO?
El plan de negocio es un conjunto de información,
expresada en un documento, que tiene que ser
comprendido por todas las personas que lo revisen
y examinen.

132. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
¿PARA QUE SIRVE EL PLAN DE NEGOCIO?
Visualización del negocio
Comunicación
Control de Progreso

133. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
VISUALIZACIÓN DEL NEGOCIO
 Ayuda a la toma de decisiones acertadas.
 Descubre riesgos ocultos y debilidades
permitiendo tomar a tiempo acciones correctivas.
 Ayuda a identificar nuevas oportunidades para el
negocio.
 Identifica y aclara los criterios y supuestos sobre
los que se fundamentará la actividad empresarial.
 Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre.
 Define las necesidades de inversión y capital.
 Es una forma de visualizar el futuro y sus
posibilidades.

134. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
COMUNICACIÓN
 Permite conectar la empresa con su entorno, que
es en general el conjunto de sus clientes,
proveedores, inversionistas, gobierno, aliados y
por supuesto, todos los competidores y clientes
potenciales.
 Atraer Inversionistas.
 Atraer y retener personas de alta calidad
profesional al equipo de trabajo.

135. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
CONTROL DE PROGRESO
 Se constituye en una carta de navegación para
alcanzar el éxito.
 Es el punto de referencia para medir el
desempeño durante la implementación.

136. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
¿QUÉ DEBE CONTENER UN PLAN DE NEGOCIO?
El plan de negocio debe contener toda la información
referente a:
1. Planta de Talento humano
2. Concepto de la función empresarial
3. Plan de Mercadeo
4. Plan de operación
5. Plan Económico - Financiero
6. Plan de Organización
7. Plan de Contingencia

137. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
• Introducción a la empresa
• Definición de la misión (¿qué, ¿cómo, y ¿para quién)
• Expectativas de los socios ( ¿qué quieren ustedes de la
empresas?)
• Expectativas de los clientes (¿qué esperarán los clientes de su
empresas?)
• Filosofía de la empresa (¿cuáles serán los valores que
promoverá la empresa entre sus socios, equipo de trabajo,
clientes y a la comunidad?)
• Naturaleza de la empresa
• Industria
a) Dentro de que Industria o Sector se encuentra la empresa
b) Etapa del ciclo de vida de la industria (¿en qué etapa de ciclo
de vida se encuentra la industria? embriónica, crecimiento,
madurez, envejecimiento).
I. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

138. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
c) Expectativas de la industria, atractividad (tamaño actual y
potencial), fuerzas externas (económicas, políticas, sociales,
tecnológicas y naturales)].
d) Bases de competencia que predominan en la industria.
• Giro de la empresa (transformación, comercial o servicios)
 Producto o servicio
• Clientes y criterios de compra
• Dimensión del mercado
• Competidores más importantes (¿cuáles son las ventajas y
desventajas sobre tu empresas?)

139. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 Administración de la empresa
 Objetivos y metas generales y por áreas.
 Definición de las funciones de la empresa
a) Descripción de responsabilidades
b)Organigrama
• Personal de la empresa
a) Currículo Vitae de los socios
• Apoyos requeridos de la empresa

140. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
• Objetivos del área (corto, mediano y largo plazo)
• Definición del producto o servicio de la empresa
• Definición de las características intrínsecas del producto
• Definición de los satisfactores del producto
• Presentación del producto (empaque, colores, tamaños nombre).
 El mercado meta de la empresa
• Variables demográficas
• Variables psicográficas
 Investigación de mercado
• Marco de referencia
a) Fuentes de información primaria
b) Fuentes de información secundaria
• Objetivos del estudio
• Método
II. MERCADOTECNIA

141. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
• Lugar
• Aplicación de encuestas
• Tabulación de datos
• Análisis de información
• Presentación de resultados
• Conclusiones y recomendaciones
 Definición e identificación de la competencia
• Directa
a) Identificación el mercado que satisface y su participación de
mercado
b) Análisis de la mezcla de mercadotecnia
• Indirecta
a) Identificación el mercado que satisface y su participación de
mercado
b) Análisis de la mezcla de mercadotecnia

142. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 Fijación de precio
• Definición del precio del producto en cuanto a sus costos
• Margen de utilidad
• Políticas de precios
• Competencia
• Clientes
 Comercialización
• Tácticas de venta
• Distribución
• Servicio de postventa
• Garantía y rentabilidad del producto o servicio
• Calidad
a) En cuanto al producto
b) Al servicio al cliente

143. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 Publicidad y promoción
• Campaña publicitaria
• Campaña de promoción de ventas
• Planeación de medios
a) Costo/beneficio
b) Alcance
• Diseño de la publicidad (arte, el mensaje, audiencia...)

144. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
• Objetivos del área (corto, mediano y largo plazo)
• Información Preliminar
• Producto
• Mercado
• Materia prima
• Disponibilidad de mano de obra
• Justificación tecnológica
• Materia prima
• Producto en proceso
• Producto terminado
• Refacciones
 Programa de producción agregado y detalle del proceso
productivo
III. OPERACIONES

145. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 Requerimientos tecnológicos y humanos
• Lista de maquinaria de producción
• Lista de equipo de manejo de materiales
• Estimación de mano de obra
 Distribución de la empresa
• Estimación de requerimientos de espacio
a) Producción
b) Oficinas administrativas
c) Servicios
• Distribución de la planta
a) Espacios
b) Servicios
c) Instalaciones
 Adecuaciones al edificio
• Necesidades especiales del edificio
• Decisión de construcción o compra del edificio
• Localización general y específica de la empresa

146. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 Plan de manufactura
• Inversión fija
• Costos de fabricación
 I. Programa de implantación del proyecto

147. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
A. Objetivos del área (corto, mediano y largo plazo)
B. Definición y descripción de puestos
• Identificación
a) Nombre del puesto
b) Departamento
c) Nombre del puesto superior
d) Número de personas que desempeñan el puesto
e) Número y nombre de puestos que supervisa
• Descripción general del puesto
• Descripción específica del puesto
a) Funciones continuas (frecuencia y tiempo empleado)
b) Funciones periódicas (frecuencia y tiempo empleado)
c) Funciones ocasionales (frecuencia y tiempo empleado)
• Especificación del puesto
a) Habilidades
b) Condiciones de trabajo
IV. TALENTO HUMANO

148. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 Descripción del proceso de contratación
• Definición de las fuentes de reclutamiento
• Definición del proceso de selección
• Definición del proceso de inducción
• Definición de los costos de contratación
 Entrenamiento
• Programa
• Alcance
• Planeación logística
• Costos

149. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 Objetivos del área (corto, mediano y largo plazo)
 Definición y clasificación de los costos y gastos de la
empresa
 Definición del capital social
• Monto
• Destino
 Definición de créditos y financiamientos
• Objetivo (uso)
• Fuentes de financiamiento
• Justificación del uso de las fuentes de financiamiento
• Condiciones
V. CONTABILIDAD Y FINANZAS

150. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
 Estados financiero
• Definición y descripción de los supuestos utilizados en las
proyecciones
• Flujo de efectivo (Desglosado para los primeros doce meses del
año)
• Estado de resultados (Primer año de operaciones)
• Balance general (Primer año de operaciones)
• Determinación del punto de equilibrio
 Descripción del sistema contable
 Obligaciones jurídicas y fiscales
• Definición del tipo de sociedad
• Descripción de procedimientos
• Anexar formas necesarias

151. Laboratorios
Empresariales
Competir y Triunfar
“LA CALIDAD NO ES UN ACCIDENTE, ES
EL RESULTADO DE UN ESFUERZO
INTELIGENTE”