MARKETING.pdf

El marketing y su relación con otras
funciones de la empresa
•Permite seleccionar al mejor
talento para el departamento
de mercadeo.
• Dependiendo del éxito del
producto o la campaña, marketing
informa a operaciones lo que
debe de producir y las cantidades
que debe producir.
•Se encarga de generar
demanda y ventas, ya que sin
esta no habría nada que
mercadear.
•Apertura a los mercados
globales, por medio de la
web.
Planeación de recursos
económicos para publicidad.
Provee el recurso monetario.
El desarrollo, implementación y
evolución de las campañas de
marketing requiere de
presupuesto y fondos.
Área
financiera
TI
Recursos
Humanos
Operaciones

Diferencia entre marketing de bienes
y el de servicios.
Tangibles: Se pueden tocar.
Homogéneos: Son parecidos.
No perecederos: Los productos se fabrican
y se pueden almacenar, es decir, tienen
existencia en un stock.
Productos
•Intangibles: Una característica natural de los
servicios es que no se pueden tocar, oler,
sentir, etc.
•Heterogéneos; Tienen características de
consumo diferentes entre sí.
•Perecederos: No se pueden almacenar.
Servicios
Los productos tienen
características que pueden ser
percibidas por el consumidor, por
tanto, al momento de elegir, es
más simple dejarse llevar por lo
que ve, escucha, toca, etc.
Para vender servicios hay que
aprender a definir conceptos sobre
ellos a fin de que sus características
(intangibles) puedan dejarse percibir
como tangibles por el consumidor.

Diferencia entre orientación del
mercado y orientación del producto
u La orientación al producto es un acercamiento general a los negocios que se
enfocan en los procesos de fabricación y producción. Las compañías que
hacen primordiales estos procesos tienden a ser eficientes operativamente y a
contar con objetivos clave para optimizar la producción en procesos de
mejoras. Esta orientación fue importante durante la era industrial y en el
período capitalista de 1950. Dice que la ley sugiere que la compañía
produzca buenos productos, para que la demanda también aumente
naturalmente.
u La orientación al mercado se produce en el momento en que el mercado ya
está asentado. Esto es, no es un mercado nuevo, por lo que las empresas
buscan conocer los gustos de los consumidores con el objetivo de conseguir
adaptar lo que ofrecen a las necesidades de los potenciales clientes. De esta
manera, el mercado de los productos es mayor, se produce más
diversificación.

Diferencia entre comercial y
marketing social

Características del mercado en que
opera una organización
u Estacionalidad: Épocas donde son más fuertes las ventas.
u Reglamentación legal.
u Ritmo al cambio tecnológico: Si se trata de un mercado donde los
productos quedan obsoletos muy rápido.
u Existencia o cambio de los canales de distribución.
u Consumidor
u Factores culturales.
u Factores Sociales
u Factores personales

Cuota de mercado
u Porcentaje de participación que se tiene sobre el monto total del
mercado.
u CASO: https://www.economiahoy.mx/empresas-eAm-
mexico/noticias/8303167/04/17/El-agua-embotellada-desplaza-a-
CocaCola-y-Pepsico-en-Estados-Unidos.html

Importancia de la cuota de mercado
y del liderazgo de mercado
u La cuota de mercado tiene que ver con el interés que genera en los
inversores, quienes vigilan de cerca los cambios. Si se es lider los inversores
nos buscaràn
u Nos permite medir nuestro producto dentro del mercado y buscar puntos
de mejora.
u Las ventas de los productos se generan de una forma mmás rápida ya
que el cliente nos conoce.
u Nos permite buscar siempre una mejora continua.
u CASO: https://www.youtube.com/watch?v=aAea_jGr9j8

Objetivos del marketing de las
organizaciones con y sin fines de lucro
Con fines de lucro Sin fines de lucro
Busca ganancias, satisfaciendo
necesidades.
Buscar vender màs.
CASO:
https://www.youtube.com/watch?v=
6z4KbVfLly0
Busca crear una conciencia social u
ambiental.
No busca riqueza.
CASO:
Eo76XyVWekk

Evolución de las estrategias de
marketing en respuesta a los cambios
en las preferencias de los clientes.
u El marketing 1.0 es aquel que está centrado en el producto y, por lo tanto, las estrategias de
mercadotecnia van dirigidas al mismo, el cual busca satisfacer las necesidades físicas y funcionales.
Para esto, las marcas difunden su publicidad por medios ATL (Above The Line), aquellos que
conocemos hoy día como tradicionales, entiéndase Radio, Televisión e impresos. Esto con el objetivo
de incrementar las ventas para las empresas, creando así un marketing unidireccional.
u El marketing 2.0, este se enfoca principalmente en el consumidor y sus necesidades intrínsecas, el
objetivo aquí es que las marcas satisfagan las necesidades de un individuo y que se produzca
el engagement con las mismas, no sólo se deben preocupar por vender.
u El marketing 3.0, aquel que debe estar centrado en los valores de las personas, en su forma de
interactuar, y en su forma de pensar, para que las marcas puedan innovar en nuevos productos y
lanzarlos hacia un segmento o nicho de mercado accionable, basándose en atributos más
personalizados.
u https://www.youtube.com/watch?v=R7ppUo3JB_4

Elementos de un plan de marketing
Análisis de la situación
de la empresa
•Conocerse el
entorno
económico de la
misma, dónde
desarrolla sus
ventas y sus
estrategias.
•FODA
Dónde está el público
objetivo
•Debe realizarse un
estudio de
los potenciales
clientes, qué
personas son las
más susceptibles de
realizar una
compra y en que
ámbitos suelen
moverse.
Conocer a la
competencia
•Saber cómo actúa
la competencia,
qué suele hacer,
conocer sus
intenciones y sus
comportamientos,
para así tener toda
la información de
los rivales a los que
se debe enfrentar.
Plantear objetivos
•Fijar objetivos claros
y directos.
Conocer los clientes y
buscar adaptarnos
•Se debe segmentar
los potenciales
clientes.
•Conocerlos según
necesidas, gustos o
preferencias.
Ejecución
•Aplicar las
estrategias fijadas
es la mejor manera
de conocer si
funcionan.
•Evaluar los
resultados es vital
para saber si es
necesario modificar
la estrategia.

Función de la planificación de
marketing
u Determinar las necesidades reales del mercado o los clientes potenciales.
u Desarrollar y lanzar los productos y servicios de manera ordenada.
u Establecer a través de que canales se introducirán en el mercado.
u Indentificar la mejor manera de comunicar nuestra marca, producto,
servicios al mercado.

4 P`s, definidas Solo para los servicios
u Evidencia física (Physical evidence)
u Todos aquellos elementos físicos que interactúan con el cliente. Se de incluir aspectos como la imagen corporativa de
la empresa, eslogan, estadísticas que apoyan el uso del servicio.
u Ahora que estamos frente a un nuevo consumidor, los testimoniales, casos de estudio y fotografías en el sitio web de la
empresa, de los que ya han contratado el servicio, es uno de los aspectos que le dan sentido tangible al servicio que
se pretende vender.
u Procesos
u Hace referencia a todos los pasos que debe completar el cliente para adquirir el servicio que ofreces. Por ejemplo:
cuánto papeleo debe completar un cliente para rentar un auto en una agencia de alquileres ¿El proceso es rápido?
Un proceso no optimizado influye de manera negativa en la decisión de adquisición del bien por parte del
consumidor, por tanto, es clave optimizar este paso.
u Prestaciones
u Se refiere a todo aquel componente que integra el servicio. Por ejemplo: un Hotel en su servicio presta “subservicios”
como recepción, lavandería, restaurantes, sitios de entretenimiento nocturnos, áreas de esparcimiento, etc.
u Las prestaciones no solo se refieren a los tipos de subservicios que la empresa otorga al cliente, también tiene con la
formación de los profesionales de la empresa para tratar con el cliente, protocolos, la esencia de la interactividad, los
cambios en la forma en como se presta el servicio, entre otras cosas.

Diferencia entre mercado objetivo y
segmento de mercado
u El Mercadeo objetivo es el término general para dirigir tus esfuerzos de
mercadeo hacia un grupo de personas.
u La segmentación del mercado es la ruptura del mercado en grupos más
pequeños con la intención de promover tu producto o servicio de manera
diferente a cada uno de ellos.
u La segmentación geográfica separa a las personas en función de variables como
región, clima, internacional/nacional o urbano/suburbano/rural.
u La segmentación demográfica utiliza variables como la edad, el género, la etnia, la
educación, la clase social, la ocupación, la situación familiar y los ingresos.
u La segmentación psicográfica utiliza los valores, las actitudes, las creencias y el
estilo de vida para dividir el mercado objetivo.
u La segmentación conductual, que utiliza factores como los patrones de
comportamiento, la sensibilidad a los precios, la lealtad de marca y los beneficios
buscados.

Diferencia entre mercado nicho y
mercado masivo.

Forma en que las organizaciones fijan
mercados objetivos, segmentan su
mercado y crean perfiles de consumidores.
Seleccionar el mercado objetivo
•Consiste en identificar el mercado total
que existe para nuestro producto y
segmentarlo en diferentes
submercados.
•ubicación (país, región, ciudad).
•rango de edad (niños, adolescentes, adultos).
•género (hombres y mujeres).
•nivel socioeconómico (nivel A, nivel B, nivel C).
•nivel de ingresos (rango de ingresos
mensuales).
•grado de instrucción (primaria, secundaria,
universitaria).
•estrato social (alto, medio, bajo).
•estilo de vida (actividades, intereses,
pasatiempos).
Ejemplo: para un negocio dedicado a la
confección y venta de prendas de vestir
decidimos segmentar el mercado en
hombres y mujeres, en edades de 0 a 15, 15
a 35 y 35 a 60 años, y en ingresos mensuales
de 0 a 500, 500 a 1500, y 1500 a 3000 dólares.
Segmentar el mercado total
•Una vez que hemos segmentado el
mercado total que existe para nuestro
producto, el siguiente paso consiste en
seleccionar, entre todos los
submercados resultantes, el más
idóneo o atractivo para incursionar,
teniendo en cuenta nuestros recursos,
capacidad, conocimientos y
experiencia; pero teniendo en cuenta
también que sea lo suficientemente
amplio y cuente con suficiente
capacidad económica.
Ejemplo: una vez que hemos segmentado el
mercado decidimos que el submercado al cual
vamos a dirigir nuestras prendas de vestir y, por tanto,
nuestro mercado objetivo, estará conformado por
mujeres de 15 a 35 años con ingresos mensuales de
500 a 1500 dólares.
Definir el perfil del consumidor
•Una vez que hemos segmentado
nuestro mercado objetivo, para poder
realizar un mejor análisis, pasamos a
definir el perfil del consumidor que lo
conforma; es decir, describimos cuáles
son sus principales características,
basándonos principalmente en las
variables que hemos utilizado
previamente para segmentar el
mercado.
•Ejemplo: una vez que hemos
seleccionado nuestro mercado
objetivo y lo hemos analizado,
determinamos que el perfil del
consumidor que lo conforma es el de
mujeres que buscan modelos
llamativos para la prenda de vestir que
vamos a ofrecer, suelen pagar por ésta
un promedio de 30 dólares, la suelen
adquirir principalmente en centros
comerciales, y suelen tener como
principal pasatiempo navegar en
Internet.

Estrategias de marketing
u Una vez que hemos definido claramente el perfil del
consumidor que conforma nuestro mercado objetivo,
en base a dicho perfil, pasamos a diseñar
las estrategias de marketing que vamos a utilizar para
atenderlo.
u El diseño de estrategias de marketing podría incluir el
diseño de productos que busquen satisfacer sus gustos
y preferencias, la fijación de precios acordes a su
capacidad económica, la elección de canales de
ventas que le sean accesibles, la selección de medios
publicitarios que estén a su alcance, la redacción de
mensajes publicitarios que le causen impacto, etc.
u Ejemplo: una vez que hemos definido el perfil del
consumidor que conforma nuestro mercado objetivo,
diseñamos modelos llamativos para nuestras prendas
de vestir, les ponemos un precio de 30 dólares, las
vendemos principalmente en centros comerciales, y las
promocionamos principalmente a través de Internet.

Mapa de posición y mapa de
percepción del producto.
u El mapa de posicionamiento es una herramienta muy útil de análisis de
marketing que permite a una empresa conocer en qué situación se
encuentra respecto a su competencia en la mente del consumidor
gráficamente y en relación a varios criterios. Con esta representación
gráfica una empresa podrá saber dónde se sitúa en el momento del
análisis.

RSUykLfEmVE

Importancia de tener un punto de venta
único/una proposición única de venta
u La Proposición Única de Venta (PUV) es aquello que nos diferencia de la
competencia y que hace que el cliente nos elija, es lo que nosotros
podemos ofrecer pero nuestros competidores no.
u La PUV tiene que ser relevante para el cliente y ha de centrarse en él,
debemos conocer siempre qué busca al comprar nuestro producto.
u La PUV debe contestar a esta hipotética pregunta de un cliente: ¿Por qué
he de comprar tu producto cuando puedo comprar otro o, simplemente,
no comprar nada?

Importancia de tener un punto de venta
único/una proposición única de venta
u Principios fundamentales
u Todo anuncio debe hacer una proposición al consumidor. El anuncio
debe decir siempre al lector: “Compra este producto y conseguirás este
beneficio específico”.
u La proposición hecha al consumidor debe ser una que la competencia
no ofrezca ya o que no esté en condiciones de ofrecer. Debe ser única.
u La proposición debe tener tal fuerza que debe ser capaz de atraer a las
masas y acercar a nuevos clientes a la marca.

Como PUV de un producto podemos establecer, entre otras,
las siguientes:
. Precio
. Tiempo de entrega
. Características funcionales únicas
. Diseño
. Novedad en el mercado
. Sensaciones que provoque en el cliente

Forma en que las organizaciones pueden
diferenciarse de sus competidores y
diferencias sus productos.

1. POSICIONAMIENTO DIFERENTE
u Cuando una empresa quiere diferenciarse de la competencia, es bueno
buscar un posicionamiento diferente.
u Ejemplo de esto es Apple que buscaba posicionarse exclusivamente
como una marca con diseño, sobria, fácil usabilidad e innovación.

2. NIVEL SERVICIO
u Teniendo un excelente nivel de servicio es una muy buena forma de
diferenciarse de la competencia.

3. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
u Destacando alguna característica importante del producto de forma que
la competencia o bien no tenga ese detalle o no lo haya comunicado.
u Las personas terminarán viendo esa característica como un valor
agregado o un beneficio extra si logras comunicarlo de forma eficiente.
u Por ejemplo la “Cajita Feliz” McDonald´s. Solo entrar a alguno de sus
locales los niños pueden ver los juguetes que vienen con este producto.

4. STORYTELLING
u Contar una historia por medio de la marca, de promover ciertos mensajes,
valores pero de forma constante.
u Por ejemplo Coca Cola, a lo largo del tiempo hemos visto muchas
historias, desde compartir con amigos, hasta inclusive el volverse loco
ayudando a alguien o inclusive el promover la felicidad.

5. NICHO DE MERCADO
u Una buena forma de diferenciarse de la competencia es mediante un nuevo
nicho de mercado. No hace falta cambiar el producto, solo el mensaje.
u Por ejemplo el caso de SevenUp que quería subir del puesto 11, pero estando
Coca Cola en el primer puesto de gaseosas, no era tarea fácil. Por eso la gente
de SevenUp tuvo la ingeniosa idea de crear una nueva categoría, la de
“Bebidas cristalinas no cola” y se convirtió en la número uno de su categoría. A
su vez pasó del puesto 11 al puesto número 3 en tema de ventas.

6. ESPECIALIZACIÓN
u Se debe buscar la forma de especializarse en un sector.
u Un ejemplo es Ferrari, una marca que se especializa en vehículos de alta
gama y hasta deportivos, no de vehículos para todo tipo de público. Es
así que la marca se diferencia gracias a enfocarse y especializarse en un
determinado tipo de producto.

7. EXPERIENCIA AL CLIENTE
u Se debe crear en el cliente toda una experiencia.
u Ejemplo Disney y sus parques, crean una experiencia “mágica” donde
todo es llamativo y agradable.

8. DISTRIBUCIÓN
u Se debe de crear un método de distribución eficiente y eficaz, que permita reducir
tiempos y que el producto llegue a tiempo.
u Ejemplo:
Por aquel entonces, hablamos de 1997, la mayoría de empresas usaba el transporte
marítimo como único medio de transporte logístico para sus mercancías y productos.
Steve Jobs de nuevo sorprendió y dio un giro a todo ello probando algo diferente:
Realizar el transporte por aire en vez de por mar. Así pues, en la navidad de 1998, Apple
compró todo el espacio aéreo que pudo para enviar a todos sus clientes el primer
ordenador Mac de la historia.
El siguiente paso y fuerte apuesta por una logística “diferente” vino con el lanzamiento
de iPhone 4 y el iPad 2. En este caso, Apple compró todas las máquinas y proveedores
de embalar como pudo, remplazando otras empresas que también necesitaban esos
recursos. De esta forma, la empresa de Apple consiguió dejar pocas opciones al resto
de competidores dentro de su sector y a la vez consiguió bajar los precios de sus
productos.

9. DISEÑO
u Desde el envase, hasta los colores o el producto en sí mismo, el diseño
puede ser un factor fundamental para diferenciarse de la competencia.
u Ejemplo BMW con su x6, renovo el diseño de los SUV.

10. PROCESO
u Se debe de diferencia en todos los pasos que atraviesa el producto para
llegar finalmente al resultado final de calidad.
u Ejemplo Roll Royce, y sus carros elaborados a medida y gusto de sus
clientes, modificando el proceso dependiendo de cada consumidor.

Porqué y como realizan las
organizaciones estudios de mercado.
u ¿Por qué?
u Permiten conocer cuántos individuos o empresas desarrollan la actividad
económica que se pretende desarrollar con el proyecto productivo, ya sea la
producción de un bien o la prestación de un servicio, así como sus
especificaciones y el precio que el público está dispuesto a pagar por él.
u Estos estudios te permiten conocer si hay demanda insatisfecha en lugar donde
se planea emprender y vislumbrar si el proyecto tendrá aceptación entre el
público.
u Entonces su fin principal es analizar la viabilidad del proyecto.

Porqué y como realizan las
organizaciones estudios de mercado.
u Que se debe tomar en cuenta?
u Analizar la oferta: que tanto se produce o presta el servicio que quieres desarrollar,
en determinado lugar.
u Analizar la demanda: cantidad de personas que lo compran o hacen uso del
mismo, así como conocer las características que los usuarios buscan.
u Análisis de precios: establecer del precio de acuerdo al mercado al que se orienta el
producto o servicio.
u Análisis de comercialización: consiste en establecer cómo se hace llegar un bien o
un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Como realizan las organizaciones
estudios de mercado?
u 1. . Definir los objetivos que se pretenden con el estudio
Se debe tener claro, antes de empezar con el estudio, dos aspectos clave:
u Quién es y cómo es su mercado meta o target.
Está claro que los clientes no tienen las mismas necesidades ni gustos, por eso, el servicio o producto, debería
dirigirse a un tipo concreto de público, a un sector con una serie de rasgos comunes.
Es importante segmentar el mercado para conocer datos concretos sobre los clientes, como la edad, el
sexo, el estado civil, el nivel socio económico, su situación laboral, el nivel de estudios que posee, la zona
geográfica en la que habita o cuáles son sus hábitos de consumo. Gracias a estos información se podría
hacer una idea de quién es tu mercado objetivo y del tamaño de este.
u Quienes son sus principales competidores.
También es básico identificar qué marcas y productos son tus principales competidores y conocer sus rasgos
principales. Se trata de averiguar sus puntos fuertes y sus puntos débiles para aprovecharlos a tu favor.
Algunos aspectos que te puede interesar conocer son: sus precios, las estrategias que utilizan, el volumen de
cliente que tienen, las características que les hacen únicos, qué es lo que más valoran los clientes de ellos y lo
que menos, o si vuestros productos están enfocados al mismo tipo de clientela, entre otros.

u 2. Recoger la información necesaria
Una vez que tengas claro cuáles son los objetivos de tu estudio y qué tipo de información deseas obtener, el siguiente paso será planificar
la forma en la que vas a recoger dicha información, es decir, qué métodos y estrategias vas a utilizar.
u Métodos y técnicas de investigación mercado primario.
u Encuestas
u Entrevistas
u Grupos de discusión
u Observaciones
u Métodos de investigación mercado secundario
u Análisis de mercado
u Publicaciones académicas
u Publicaciones
u Gubernamentales
u Artículos periodístico

u 3. Valorar los datos recogidos
u El último paso será analizar todos los datos obtenidos y valorar los
resultados, para saber la viabilidad del nuevo proyecto.
u Para el análisis y valoración de estos resultados se pueden utilizar
herramientas diferentes, como gráficas y tablas que ayuden a visualizar
los resultados de manera clara y a extraer conclusiones argumentadas y
fiables.

Consideraciones éticas de los estudios
de mercado
Los estudios de mercado deberán considerar estas consideraciones:
u Los investigadores:
u No deben alterar los resultados
u Debe ocultar la identidad del proporcionador de información
u No realizar las encuesta de clientes de la competencia si pone en riesgo su identidad y relación con su
proveedor.
u Los encuestados tienen derecho a:
u Derecho a elegir si participan o no
u Protección de anonimato del encuestado
u Ser informado y cerciorarse de que se divulgo con la información correcta
u Ocultar transcripción completa
u Los usuarios de la investigación de mercado:
u No deben divulgar las conclusiones del estudio si no están consientes de que esta respaldada
u No suministrar los diseños de proyectos otras empresas
u No utilizar ni desarrollar las encuestas con el fin de aprovecharse y adueñarse de las ideas.

Diferencia entre la investigación
cualitativa y cuantitativa

La investigación
cuantitativa es
aquella en la que
se recogen y
analizan datos
cuantitativos
sobre variables.
La investigación
cualitativa evita la
cuantificación. Los
investigadores cualitativos
hacen registros narrativos
de los fenómenos que son
estudiados mediante
técnicas como la
observación participante
y las entrevistas no
estructuradas.

u La diferencia fundamental entre ambas
metodologías es que la cuantitativa estudia la
asociación o relación entre variables
cuantificadas y la cualitativa lo hace en
contextos estructurales y situacionales

Métodos de muestreo
u Por cuotas
El muestreo por cuotas es un método de muestreo no probabilístico en el que los investigadores pueden formar una muestra que
involucre a individuos que representan a una población y que se eligen de acuerdo con sus rasgos o cualidades.
u Aleatorio
En este tipo de muestreo, todos los individuos de la población pueden formar parte de la muestra, tienen probabilidad positiva
de formar parte de la muestra.
u Estratificado
El muestreo estratificado es un procedimiento de muestreo en el que el objetivo de la población se separa en segmentos
exclusivos, homogéneos (estratos), y luego una muestra aleatoria simple se selecciona de cada segmento (estrato).
u En racimo(clúster)
L población total se divide en estos grupos (o clusters) y una muestra aleatoria simple se selecciona de los grupos.
u Efecto “Bola de nieve”
Consiste en seleccionar una muestra inicial o básica deindividuos y establecer en cada entrevista qué nuevaspersonas de la
población en estudio han deentrevistarse, para así integrar la muestra completa.
u De Conveniencia
El investigador elige a los miembros solo por su proximidad y no considera si realmente estos representan muestra
representativa de toda la población o no.

Ciclo de vida del producto
u Las cuatro etapas y sus consideraciones particulares son las siguientes:
u Introduccion. En esta etapa el producto es lanzado al mercado y las ventas son
escasas, únicamente los clientes más innovadores serán los que compren dicho
producto.
u Crecimiento. En esta etapa el producto ha tenido aceptación en el mercado y se
inicia una producción basada en la demanda de los clientes. Se diversifica la
producción realizando varios modelos o variantes, se establece un precio alto y
aparece la competencia. La publicidad se dirige hacia el mercado en general.
u Madurez. En esta fase las ventas se mantienen y se llega al punto en que la
producción no puede aumentar más, incluso se deben reducir costes para
mantener el beneficio. La publicidad debe intentar conservar la atención del
mercado por el producto, para asegurar las ventas estimadas.
u Declive. En esta fase se produce el abandono del producto en las situaciones en
las que no se haya conseguido la reducción de costes. En otras situaciones
de reducción de ventas por escasez de demanda, primero se reducirá el precio
del producto para conseguir alguna venta y seguidamente se abandonará el
producto.

Ciclo de vida de Coca Cola
u Desarrollo: Coca Cola fue creado por el farmacéutico John Pemberton en 1886, como un medicamento en jarabe que aliviaba
el dolor de cabeza y las nauseas. En sus inicios estaba compuesto por hojas de coca y semillas de nuez de cola, de donde se
origina el nombre. La bebida como tal surge al combinar accidentalmente el jarabe con agua carbonatada, donde ya se
empezó a vender como un remedio que calmaba la sed a 5 centavos en vaso.
u Introducción: Ese mismo año se le ofreció a Pembertom distribuir su producto por todo los Estados Unidos. Se realizó la venta de
la compañía y la marca al empresario Asa Griggs Chandler por 23.300 dólares, cuyas estrategias de Marketing hicieron a la
bebida una de las más consumidas del sigo XX. Para introducir Coca Cola en el mercado se utilizaría el modelo AIDA, el cual se
basa en los factores psicológicos del consumidor al momento de comprar el producto. AIDA son las siglas de atención, interés,
deseo y acción.Nota: Campañas publicitarias creativas en donde se invertía el 20% de los ingresos solo en publicidad.
u Crecimiento: En esta etapa Coca Cola empieza a ser conocido y sus ventas aumentan poco a poco en todos los Estados
Unidos. Ya a finales del siglo XIX, el producto se posiciona e inicia sus ventas a nivel mundial. Llegando a países como Turquía,
China, Japón, etc. Al Perú llegó en el año 1936.
u Madurez: En la actualidad Coca Cola es una marca reconocida y posicionada a nivel mundial, siendo vendida en más de 205
países. Manteniendo el volumen de sus ventas gracias a sus continuas campañas de marketing y publicidad, las cuales se
caracterizan por ser innovadoras multiculturales. El objetivo es mantenerse en la mente de los consumidores y ganar la
aceptación y preferencia de las nuevas generaciones.
u Declive: Coca Cola aún se mantiene líder en el mercado en muchos países, por lo cual podemos decir que aún está muy lejos
de la etapa de declive.

Relación entre el ciclo de vida del
producto y la mezcla del marketing
u Que es La mezcla del Marketing? Son un conjunto de diversas técnicas de comunicación, tales como
publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que están disponibles para que un
vendedor (empresa u organización) las combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas específicas.
u Y la relación entonces?
u En cada etapa del ciclo de vida se encuentran presentes las herramientas de la promoción. Por ejemplo,
u En la etapa de introducción del producto la publicidad juega un papel importante ya que se encarga de hacer
llegar al cliente la información de nuestro producto. Las ventas personales y la promoción de ventas también
están presentes en esta etapa, ayudando en la búsqueda de clientes potenciales y ayudando a una rápida
penetración de nuestro producto en el mercado.
u En la etapa de desarrollo, observamos como la publicidad sigue presente, ayudando en cuanto a la persuasión
de los clientes, con el fin de crear fidelidad con nuestro producto. Las relaciones públicas empiezan a aumentar,
con el fin de crear una buena imagen para la empresa y lograr una identidad de marca que los clientes
reconozcan. La promoción de ventas durante el desarrollo aumenta, ya que dedicamos mas capital a la
promoción del producto y a crear competitividad en el mercado.
u En cuanto a la etapa de madurez del producto, se puede observar que las relaciones públicas actúan de
manera que puedan generar nuevos acontecimientos que capten la atención del cliente. Del mismo modo
participa la publicidad, la cuál busca relanzar el producto para que vuelva a posicionarse en el mercado con
éxito.
u Por último, cuando el producto cae en la etapa de declive, la promoción de ventas actúa con finalidades
múltiples ya sea como salir de la mercancía remanente o intentar la captación de clientes otra vez. La
publicidad por otra parte, busca que el producto sea recordado.

Estrategias de extensión
u Las estrategias de extensión son técnicas de mercadeo que buscan mejorar las ventas
para extender la vida de un producto antes de que inicie el declive. Ejemplos de técnicas
de mercadeo:
u Publicidad: tratar de ganar nuevos clientes o recordar a clientes la existencia del producto.
u Reducción de precios: puede atraer más clientes, el éxito depende la la elasticidad de la
demanda.
u Agregar valor: añadir nuevas características al producto existente.
u Explorar nuevos mercados: tratar de vender en el extranjero o en nuevos nichos.
u Patrocinios (brand ambassadors): tratar de buscar famosos deportistas, de la moda o músicos para
usen y promuevan el producto.
u Nuevo empaque: rejuvenecer el empaque viejo o hacerle cambios sutiles.

Relación entre el ciclo de vida del
producto, la inversión, las ganancias y el
flujo de caja.
u Inversión: Cantidad de dinero o artículos que se ponen a disposiciónón
del mercado para que genere ganancias.
u Ganancias: Es un beneficio económico, proveniente del capital invertido.
u Flujo de caja: Refleja las entradas y salidas de dinero de la organización.
Entonces que relación
tienen estos?

Aplicación de la matriz de Boston
Consulting Group (BCG) a los productos
de una organización.
u La Matriz BCG es un método de planificación del portafolio de productos
que ayuda a las empresas a analizar las unidades de negocio de sus
líneas de productos.
Está técnica es utilizada por las empresas para identificar la posición de
cada producto en el mercado.
Clasifica las unidades de negocio en cuatro grupos basado en la
combinación de crecimiento de mercado y participación de mercado:
estrellas, signo de interrogación, vacas de efectivo y perros.

Los cuadrantes de la matriz están representados por:
u Estrella. Aquí se encuentran los negocios con un amplio
crecimiento en el mercado y con gran participación.
Debido a su rendimiento es recomendable potenciar al
máximo posible los productos que se encuentren en esta
área hasta que el mercado madure.
u Interrogante. Se precisa de mucha más consideración.
Suele presentar gran crecimiento y poca participación de
mercado.
u Vaca: Estos productos son más rentables, por lo que deben
ser presionadas para obtener el máximo dinero posible.
Pese a su alta participación de mercado tendrá bajo
crecimiento.
u Perro: La participación de mercado respecto a los otros
tres cuadrantes es baja y cuenta con un lento crecimiento.
Por lo general no merece la pena invertir en estos negocios
ya que el rendimiento generado será muy bajo.

Aspectos de la gestión de marcas:

Conciencia de marca
u La conciencia de marca se produce cuando una marca consigue un alto
nivel de conocimiento dentro de su mercado, hasta el punto de ser
reconocida y recordada entre distintos grupos de personas; tanto clientes
y público objetivo, como personas sin interés aparente por la marca.

Estrategias de para lograr conciencia
de marca:
u Programa de Referencias
Los usuarios siempre les interesa difundir la palabra del producto o servicio cuando saben que van a obtener un
beneficio por ello. Un ejemplo, Dropbox ofrece a los usuarios 500 MB de espacio de almacenamiento adicional por
cada amigo que recomienden (hasta 16 GB).
u Merchandising
Poner la marca en bolígrafos, libretas, gorras, etc, y luego regala tus artículos en festivales y
eventos.
u Social Media
Crear una comunidad de seguidores fieles compartiendo artículos interesantes con ellos, creando debates y
resolviendo sus dudas.
u Personalidad única
Una forma segura de aumentar la conciencia de marca es crear una identidad única. Los anuncios y artículos
podrían convertirse en virales en la red, ayudando así a aumentar tus ventas.
u Publicidad Social
Los anuncios en redes sociales son relativamente baratos y ayudan a conseguir más visibilidad para
la marca.

Desarrollo de marca:
u El desarrollo de marca, es definir que
características y estrategias se van a
utilizar en la imagen corporativa, para
que sea atractivo a los consumidores.

Como desarrollamos la marca?
u Desarrollo de Manuales de Identidad Corporativa. (Nombre, logo, tipografíaía, colores
con un fin, papelería, etc.)
u Desarrollo de Marcas por líneas de producto o actividad.
u Investigación de Mercado para determinar el Valor de Marca (Brand Equity). Es decir,
que percepción tienen sus clientes de su marca o la de sus productos. ¿Cómo
piensan, sienten y actúan respecto a las mismas?.

Lealtad a una marca
u Es el compromiso que adquiere el consumidor para volver
a comprar un producto o servicio de una marca concreta, respecto a
otras opciones similares disponibles en el mercado, como resultado
del valor percibido por dicha marca, la confianza que le transmite y
el vínculo emocional generado.
u La lealtad de marca provoca una
mayor satisfacción del cliente o consumidor, lo que deriva en un
aumento del valor percibido por la marca.

Como desarrollamos la lealtad de
marca:
u Comercializar un producto que satisfaga las necesidades del cliente, ya sean reales o infundadas (las marcas más exitosas
viven del “engaño“). Este hecho no significa, necesariamente, que el producto sea objetivamente “bueno” (de calidad)
sino que el cliente lo perciba así (explotación de la variable calidad percibida).
u Ofrecer un excelente servicio post-venta. Es un craso error que una empresa piense que su trabajo termina con la venta
de un producto o servicio. Es más, podríamos decir que el trabajo de la compañía empieza ahí. La resolución de
problemas o, simplemente, o feedbackpositivo sobre las peticiones de nuestros clientes redundan en una mejora de
su satisfacción.
u Entregar productos “extra” sin sobrecoste. Por ejemplo, en la compra de un smartphone, la entrega de una funda o
protector de pantalla. Se trata de objetos con un valor insignificante, pero son altamente estimados por muchos
compradores. Ahora bien, la entrega indiscriminada puede provocar una situación “habitual” que modifique las
costumbres del consumidor, de tal forma que se reduzca su satisfacción cuando no reciba uno de estos objetos.
u Trabajar los valores de la marca, o en otras palabras, el componente subjetivo. Cada vez es más evidente la importancia
de ciertas acciones de corte social, económico, medioambiental y emocional que llevan a cabo las compañías. Por esta
razón, la Responsabilidad Social Corporativa cada vez cobra un protagonismo mayor, siendo un asunto prioritario en las
grandes empresas y multinacionales.
u El “first to market“. Aquellas marcas pioneras en un sector o nicho, tienen mayores facilidades para ser notorias. Al no
contar con competencia, pueden atraer a consumidores y convertirlos en fieles siempre y cuando sus necesidades sean
satisfechas. Tesla, Coca-Cola, los pañuelos Kleenex o el lavavajillas Fairy son algunos ejemplos.

Pirámide de lealtad de marca:

Valor de una marca:
u El valor de una marca es la imagen, percepción o valor que un producto perteneciente a una
empresa ha conseguido a lo largo de su vida. Además, el valor de una marca puede tener
connotaciones tanto negativas como positivas.
u ¿Qué es lo que le da valor a una marca? El valor de toda marca procede de la vinculación,
de las expectativas y de lo que piensan las personas sobre el producto y la marca en cuestión
en base a su experiencia y contacto con los mismos.
u Para conseguir valor de marca la empresa debe fijar una estrategia de comunicación que
genere una publicidad bien valorada. Así, el valor de una marca sirve para satisfacer y
conquistar las expectativas y necesidades de los usuarios. Por este motivo, a menudo
vinculamos el concepto de valor de marca con el de los activos intangibles ya que no
necesariamente deben tratarse siempre de productos físicamente tangibles.

La importancia de la gestión de
marcas
u Una marca es lo que diferencia a una empresa del resto; es lo que reúne todos los atributos
de la compañía que la hacen reconocible por la gente.
u Una marca sólida, es invaluable a medida que la batalla por los clientes se intensifica día a
día. Es importante invertir tiempo en investigar, definir y desarrollar la marca.
u La marca es una pieza fundamental en su comunicación de marketing y una de la que no
desea prescindir. La creación de marca es una estratégica de marketing es lo que utiliza para
llegar a los consumidores.
u La marca sirve como una guía para comprender el propósito de los objetivos comerciales. Le
permite alinear un plan de marketing con esos objetivos y cumplir con la estrategia general.

La importancia del empaque
u Un empaque bien diseñado hace más atractivo el producto que
contiene, da una percepción de buena calidad, incita a probarlo, va
acorde al segmento al que se dirige y contiene elementos que definen el
ADN de la marca.

Medida en que son adecuadas as
siguientes estrategias de determinación
de los precios.
u Costo más margen(margen de beneficio)
u Penetración
u Descremado de mercado
u Factor psicológico
u Líder con pérdidas
u Discriminación de precios
u Depredador

Costo más margen(margen de
beneficio)
El margen de beneficio es la diferencia entre el precio de venta
de un producto o servicio, sin tener en cuenta el IVA, y
los costes operativos o de compra de un artículo.
Palabras mas sencillas:
El margen de beneficio es la cantidad que quieres ganar con
la operación; osea la cantidad que vas a sumar a los
gastos para que la venta te produzca un beneficio.

Costo más margen(margen de
beneficio)
u El margen bruto en ventas es la diferencia entre el precio de venta de un
producto o servicio (deduciendo el IVA) y el coste de su compra. Se suele
cifrar en unidades monetarias/unidades vendidas y se considera como el
margen antes de impuestos.
u El margen neto en ventas se calcula deduciendo del margen bruto en
ventas el importe de los impuestos y resto de costes fijos de la empresa. Esto
es, el margen bruto unitario menos los impuestos repercutibles en ese
producto. También se expresa en unidades monetarias/unidad vendida
u https://www.youtube.com/watch?time_continue=314&v=cOhQevVDc7s

Penetración
u Es una de las estrategias de precios que puede seguir la empresa
cuando decide introducir un nuevo producto en el mercado.
u Consiste en fijar un precio bajo en el momento del lanzamiento del
producto, con el fin de estimular las ventas y ganar rápidamente
cuota de mercado.
u Esta estrategia exige un gran esfuerzo en distribución y promoción,
con el objeto de conseguir un dominio del mercado que facilite la
obtención de beneficios a largo plazo.

Descremado de mercado
u Consiste en cobrar un precio máximo que un cliente está dispuesto por un producto, el cual,
posteriormente irá bajando con el tiempo.
u Esta discriminación de precios puede ser utilizada cuando principalmente en :
u El primero de ellos es cuando se quiere aprovechar la calidad del producto.
u La segunda sería cuando sólo hay una producción limitada del artículo.
u La tercera se trata cuando se introduce un nuevo producto en el mercado.
u La cuarta es cuando cuando se busca obtener un margen de utilidad alto para recuperar la inversión.

Factor psicológico
Existen dos factores principales:
u El precio muchas veces habla acerca de la calidad del producto o dice algo
acerca de este. Ejemplo: Los consumidores suelen percibir que los productos con
precios altos tienen mayor calidad, sin dar oportunidad a una experiencia con
productos de menor precio.
u También tenemos los precios que terminan con centavos o nnúmeros impares por
ejemplo, al colocar los precios de esta manera psicológicamente el cerebro
humano relaciona como una reducción al precio, ya que consideran las primeras
dos cifras, esto hace a que se sienta que está pagando algo menos o lo justo.

Líder con pérdidas
Son productos o servicios que se venden a un costo mayorista, o por debajo del precio. Pero es
una apuesta usada para alentar futuras ventas.
Ejemplo:
Un taller que señale chequeo de freno GRATIS, el costo de esto lleva suficiente tiempo, y puede
costar al menos al menos 5000 colones, pero el servicio se ofrece con pérdidas en el negocio, pero
la mayoría de las veces, encontrarán un problema que debe ser reparado.

Caso Play Station
u Cuando Sony lanzó la nueva PlayStation 3 en 2006, decidió emplear una estrategia
de loss-leader. Consistía en ser líder pero con pérdidas. La compañia sabía que perdería
dinero con cada consola vendida, pero esa pérdida la recuperaría vendiendo
videojuegos, accesorios y mediante garantías o servicio teécnico.
u Sin embargo, la pérdida por unidad a la que se enfrentó Sony al lanzar la PlayStation 3
fue estimada en 305 $ por la compañia iSuppli. Se necesitan vender muchos videojuegos
para recuperar más de 300$ por consumidor.
u Sony consiguió reducir gastos de transporte y gracias a eso pudo reducir esa pérdida por
consumidor.
u En Diciembre de 2009 iSuppli estimó una pérdida de solo 37 $ por consola vendido. Ya en
Febrero solo perdía 18 $ por unidad lo que es mucho más sencillo de recuperar mediante
la venta de videojuegos y accesorios. Además se espera que siga reduciendo sus costes
en un 15% año tras año.

Discriminación de precios
u Se da en aquellas situaciones en las que una empresa vende el mismo producto a
precios diferentes, ya sea al mismo consumidor o a otros diferentes. Siendo el costo
para el negocio el mismo.
u Para que un vendedor pueda aplicar la discriminación de precios debe cumplir con
tres condiciones:
u Tener algún poder de mercado: el vendedor sólo puede discriminar si es capaz de cobrar
un precio por encima del costo marginal.
u Poder reconocer o inferir las distintas disposiciones a pagar: el vendedor debe poder
distinguir o inferir la disposición a pagar tanto de un consumidor y las cantidades que
compra como de distintos grupos de consumidores.
u Poder evitar o limitar el arbitraje: para poder sostener la discriminación es necesario evitar
la reventa de los consumidores que pagan precios más bajos a los que pagan precios más
altos.

Depredador
u Vender un producto o servicio a un precio muy bajo, con la intención de expulsar a
los competidores fuera del mercado, o crear barreras de entrada para los
potenciales nuevos competidores
u Estos son precios que son ofrecidos por una empresa en el corto plazo para
deshacerse de la competencia y para dañar a los consumidores en el largo plazo.
u Busca manerjarse como un monopolio.

Promoción convencional
u Se refiere a los medios clásicos que han estado por generaciones en el
tema del Marketing. Pero no por eso son malos o desactualizados.

Promoción no convencional
u El marketing no convencional es una técnica de marketing consistente en el empleo de
formas de comunicación no masivas dirigidas a segmentos específicos y utilizando soportes
diferentes a los habituales.
u Se caracteriza por altas dosis de creatividad, sorpresa y sentido de la oportunidad, creándose
novedosos canales para la promoción de productos y servicios.

Mezcla promocional
Mezcla
Fuerza de
Ventas
Relaciones
Ppúblicas
Marketing
Directo
Publicidad
Promoción
de ventas
-Las relaciones públicas se encarga de gestionar
la comunicación entre una organización y
la sociedad, con el objetivo de construir,
administrar y mantener su imagen positiva.
-Marketing Directo, es la forma de llegarle al
cliente de una forma mas individualizada y casi
personal.
-La publicidad es una estrategia para divulgar un
producto, servicio o marca, con el objetivo de
alcanzar el público objetivo de la empresa e
incentivarlo a comprar.
-La Fuerza de ventas, son las personas encargadas
de ventas.
-La promoción de ventas consiste en incentivos de
corto plazo, a los consumidores, a los miembros del
canal de distribución, que buscan incrementar la
compra o la venta de un producto o servicio.

Impacto de los cambios tecnológicos en las
estrategias promocionales (marketing viral,
uso de redes sociales).

El marketing de guerrilla y su eficacia como
método promocional.
u El Marketing de Guerrilla es un conjunto de técnicas de
comunicación no convencionales que consisten en obtener el
máximo de visibilidad con el mínimo de inversión.
u ¿Qué elementos son necesarios para la efectividad del Marketing
de Guerrilla?
u Uso de la creatividad y la innovación. Son básicos. No podemos esperar
resultados diferentes haciendo siempre lo mismo.
u Emplear medios no convencionales y tecnología pues son símbolos de
innovación.
u Es posible complementarlo a otras técnicas de marketing tradicional.
u Hay que conectar con el usuario. Hacerle pasar un momento agradable,
sorprendente, que deje huella en su memoria.

La importancia de la plaza en la
mezcla del marketing.
u Para realizar una venta efectivamente, no basta con tener un buen
producto o servicio a un precio adecuado. Además, hay que tener un
plan de eficiencia para conducir el producto o servicio hasta el cliente.
u Todos los productos y servicios después de producidos, necesitan llegar a
su consumidor final y no habría forma de hacerlo si no hubiera un puente
entre los dos.

La eficacia de los distintos tipos de
canales de distribución.
u Canal directo
u La distribución directa ocurre cuando el productor o
fabricante es el único responsable por entregar su
producto o servicio, sin que sea necesaria la
participación de intermediarios. Ejemplos: tiendas de
fábrica, prestadores de servicios, como dentistas,
peluqueros, etc.
u Canal indirecto corto
u El canal corto cuenta apenas con un intermediario en su
proceso: fabricante – minorista – consumidor final.
Ejemplos: tiendas de automóviles.
u Canal indirecto largo
u Este canal es formado, como mínimo, por 3 niveles:
fabricante, mayorista, minorista y consumidores, aunque
pueden intervenir muchos más intermediarios
(distribuidores, almacenistas, revendedores, agentes
comerciales, etc.) Ejemplo: Supermercados.

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