esta presentación brinda información sobre como poder negociar con el cliente interno

1. SESIÓN 2:
EL ESTILO DE
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN

2. Esta sesión tiene por
objetivo:
a) Mostrar para la comprensión y
consideración de los alumnos cuál es el
perfil del buen negociador.
b) Profundizar en la muestra de cuáles
son los diversos estilos de negociación.
c) Explicar las consideraciones para ser
efectivos en una negociación.
NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN

3. Todos somos negociadores
• No todas las
negociaciones son
iguales.
• Negociar con
familiares o amigos es
más una resolución de
problemas que una
forma de pactar.
NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN

4. Todos somos negociadores
• Nos enfrentamos a un mundo complejo
de negociaciones (bancos, tiendas,
instituciones) que pueblan nuestra vida
cotidiana.
Muchas de esas negociaciones
están condicionadas por el
mercado.
NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN

5. Estilos básicos para negociar
Existen 5 tipos de personalidades para la
negociación, enfocado a la forma en que se
manejan los conflictos interpersonales:
• Los que eluden el compromiso
• Los que buscan el compromiso
• Los persuasivos
• El competidor
• El solucionador de problemas
• Los Pensadores
NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN

6. Los 6 estilos básicos para
negociar
a) Los que eluden el compromiso (Evitatito)
• Rehúye todo conflicto personal
• Esquiva la discordia
• Prefieren la paz y el silencio
NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN
b) Los que buscan el compromiso (Integrador)
• Ceden y se levantan cuando negocian. Interés: Mantener relaciones productivas con
el otro
• Pactan porciones equitativas para ambos. Prefiere resguardar la relación que sacar
ventaja
c)Los persuasivos (Los jaguares)
• Se basan en argumentos y habilidades de interacción para impactar en
terceros.
• Tiene un objetivo en mente y dirigen su motivación en alcanzarlo

7. Los 6 estilos básicos para
negociar
d) Los Competidores (luchadores)
• Les gusta ganar. Están dispuestos a correr mayor riesgo para conseguir sus
objetivos
• Les gusta controlar las negociaciones. para demostrar que sus objetivos son
inamovibles.
e) El solucionador de problemas (Paternalista)
• Es el estilo más difícil de llevar a la práctica.
• Intenta descubrir el problema mostrando con honestidad sus intereses al otro,
propone opciones y resuelve situaciones críticas con divisiones equitativas
• Este estilo es útil en negociaciones complejas
NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN
F) El Pensador (Cerebro)
• Evalúa hechos e investiga información a fondo antes de iniciar el desarrollo de
la negociación
• Usa argumentos sólidos, contundentes y contra argumenta en caso sea
necesario Escuela de Negociación de Harvard

8. “EL VIAJE SOÑADO”

9. LA EMPRESA OTORGA:
500 DOLARES DE BOLSA POR CADA
PERSONA Y SOLO TIENEN 5 DIAS.

10. 1. Dinero
2. Alimento
3. Clima
4. Idioma
5. Atracciones
6. Conexiones con otros puntos

11. El estilo Cooperativo frente al estilo
Competitivo
Gran parte de las investigaciones sobre la
personalidad de las negociaciones se
centran en 2 tipos:
• El tipo Cooperativo
• El tipo Competitivo
NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN

12. El estilo Cooperativo frente al estilo
Competitivo
Investigación del profesor Gerald R. Williams
sobre los abogados negociadores
norteamericanos, en una muestra de abogados
de dos ciudades de USA revela que:
Más de la mitad de los abogados fueron
calificados como buenos negociadores, de los
cuales el 75% era del tipo Cooperativo.
El 65% mostraba
un estilo de
negociación
Cooperativo
Sólo un 24%
mostraba un estilo
Competitivo
NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN

13. Dos personas
cooperativas
-Colaboran y resuelven todos los problemas que quieran.
Funciona bien.
-Cada uno cree que el otro es cooperativo y ambos tienen la
razón. Esta es la negociación deseada por todos.
Dos personas
competitivas
-Negocian con dureza y se arriesgan.
-Chocan, pero a veces suelen negociar a buen fin.
Chocan, pero a veces suelen negociar a buen fin
Un competitivo vs
un cooperativo
Cuando le toca turno, el competitivo pone excusas y
presenta una oferta difícil de aceptar.
-Aquí el cooperativo ya sabe que está ante un competitivo
y se cerrará y estará defensivo
-Ante la defensa del otro, el competitivo cree estar ante otro
competitivo y la negociación cada vez va peor.
¿Qué haríamos en casos como éstos?

14. PROCESO DEL CONFLICTO
Conducta
de
evitación,
confrontación
ó
defusión
SITUACIÓN PROBLEMA
SITUACIÓN PROBLEMA
I II
CONTROL
EMOCIONAL
III IV
AFRONTE
PERCEPCIÓN DE LA
INFORMACIÓN
EVALUACIÓN
DISFUNCIONAL
COMUNICACIÓN
INADECUADA
CONFLICTO
OBJETIVO
TOLERANCIA
EMPATÍA
FLEXIBILIDAD
CONTROL DE IMPULSOS
COMPETENCIA
COMUNICATIVA FUNCIONAL
CONFLICTO
SENTIDO
FALTA DE
CONTROL
EMOCIONAL
Proceso de Respuestas en una situación Negociadora

15. VIDEO

16. Cómo ser un negociador eficaz
Para muchos no es importante
prepararse para una negociación
porque:
Apuestan a su
creatividad e
improvisación y no
ve un valor en
prepararse
Están ocupados en
invertir el valioso
tiempo del que
disponen para
prepararse
Programa Integral de Gestión de Empresas. Master en Negocios 2011. Clarín X
Pymes
No saben cómo
preparar una
negociación de modo
que produzcan
resultados
NEGOCIACIÓN Y PERSUASIÓN

17. CASUISTICA 1
PRÁCTICA APLICATIVA EN EQUIPO

18. Caso 1
Se trata del requerimiento de un aumento de sueldo de un colaborador.
Lleva aproximadamente 5 años trabajando en la empresa. Su
desempeño ha estado por encima de los indicadores esperados
logrando convertirse en un referente en su área y en general en toda la
organización.
Este requerimiento viene a raíz del nacimiento de su primer hijo y el
costo que debe asumir por un diplomado que va a iniciar en los próximos
meses.
La organización se encuentra pasando por un momento difícil en
relación a ingresos y utilidades. No obstante, desde el año pasado se le
había prometido el aumento requerido. Para adicionar, este colaborador
es muy valorado en la organización y se ha encargado de entrenar a
otras personas por lo que resulta ser un líder de equipos.
Este colaborador esta decidido en buscar su aumento de sueldo y quiere
contar con toda la información que le sea disponible para llevar a cabo la
negociación con el Gerente General de la empresa. Necesitas establecer
una negociación

19. Caso 2
Se trata de una colaboradora que viene asumiendo una posición de “No se
puede”. Este hecho ha sido observado por su líder directo quien se ha
quedado asombrado con la actitud de la Srta. Zevallos quien se
caracterizaba por ser dinámica, comprometida y líder en relación al trabajo
de su área que corresponde a Ventas.
Desde hace 3 meses, cada vez que se le solicita un requerimiento, su
respuesta tiende a ser negativa, diciendo que no tiene tiempo o no es
posible implementar las estrategias solicitadas. Frente a comunicación para
hablar sobre este tema, tiende a mostrarse como desentendida y evita
conversar en privado sobre ello.
El jefe de área esta decidido a tener una conversación con ella para lograr
negociar algunas actitudes y saber en que medida se pueden crear algunas
estrategias de solución. Necesitas establecer un estilo de negociación que
impacte sobre sus actitudes de cambio.

20. Trabajas en una empresa del sector banca. Eres jefe del área de
cuentas y tienes a tu cargo 10 colaboradores. Entre ellos lideras a
una joven supervisora la cual destaca por lograr las metas
propuestas, ser referente de compromiso y con alto nivel de
potencial para seguir creciendo en el banco. No obstante, desde
hace unos días al estar reunido con tus colaboradores, te han
referido que no aguantan el carácter de la supervisora, están
realmente hartos de que presiona sin tomar en cuenta las
necesidades del equipo. Si bien es muy orientada a resultados, no
genera buena química con el equipo ya que tiende a ser altamente
impositiva. Cabe resaltar que el Gerente General de la empresa la
tiene en alta estima y fue la persona quien la recomendó para el
puesto sintiéndose contento de que este trabajando ahí. Necesitas
establecer una negociación que impacte en la actitud de esta
persona. Pero debes considerar que no dará su brazo a torcer.
CASO 3

21. CASO 4
Eres el jefe del área de producción en una empresa Agro Industrial desde hace 10 años.
Siempre te has caracterizado por ser una persona justa, comprometida y sobre todo con
una orientación a formar buenos colaboradores. Contrataste a un supervisor de área hace
tres meses para hacer el seguimiento de la producción de recursos, sin embargo, este
joven de 25 años al cuál le has tomado mucho afecto por sus ganas de crecer
profesionalmente ha venido cometiendo algunos errores tales como confundir fechas de
entrega, o ser más firme con el equipo. Si bien, él ha estado mejorando, tu necesitas que
sus progresos sean más rápidos, por otro lado también te das cuenta que si bien se
requiere paciencia, él podría llegar a ser un gran elemento en el área a futuro. Su periodo
de prueba esta por culminar en unos días, y el Gerente General te ha comentado que seria
mejor desvincularlo de la organización. Aplicarás un estilo de negociación.

22. ACTIVIDAD 1
1. REVISAR DETENIDAMENTE EL CASO GRUPAL
2. IDENTIFICAR LA SITUACION CONFLICTIVA
3. EXPLICAR LAS RAZONES DEL MEJOR ESTILO SEGÚN EL
CASO
4. PRESENTA TU PROPUESTA A LA CLASE A TRAVES DE UNA
EXPOSICIÓN