Plan de Negocios

TUTORIAL: CONCEPTOS BÁSICOS DE ECONOMÍA
Puebla, México 2013

El programa de capacitación para el desarrollo de habilidades laborales
busca promover la cultura de las ciencias económico-administrativas
mediante la difusión de cursos TUTORIALES accesibles, diseñados a
través de la orquestación de la información disponible como de la
investigación y la experiencia de los profesionales del área
Los invitamos a capacitarse en esta modalidad y solicitar constancia de
sus habilidades adquiridas, esta información la encontrará al final de la
presentación.

 Resumen ejecutivo.
 Objetivos y metas.
 Análisis y diagnóstico de la situación actual y previsiones sin el
proyecto
 Recursos y situación financiera actual.
 Análisis FODA.
 Aspectos organizativos.
 Análisis de mercados.
 Ingeniería del proyecto.
 Análisis financiero.
 Descripción y análisis de los impactos.

¿Qué es un Plan de Negocios?
El plan de negocios reúne en un documento único toda la información
necesaria para evaluar un negocio.

¿Para qué sirve?
Un Plan de Negocios como todo plan, hace posible que el empresario elija
un camino adecuado para el logro de sus objetivos y metas en la empresa,
ya que es indispensable para las fuentes de financiamiento, al mismo
tiempo reduce la incertidumbre y el riesgo, contiene la información clave
para la toma de decisiones administrativas, de mercado, económica y
técnica, a fin de desarrollar estrategias de negocios, aprovechar las
diferentes áreas de oportunidad y establecer ventajas competitivas

Es un documento formal que contiene una definición del objeto de la
sociedad, una descripción de los productos o servicios que se ofrecerán,
un análisis de mercado, proyecciones financieras y algunos
procedimientos administrativos diseñados para alcanzar las metas de la
empresa.

No existe una estructura del Plan de Negocios y/o Proyecto de Inversión,
que sea general e igual para todas las empresas, en realidad difieren unas
de otras, algunos los hacen o los requieren con todo detalle y otros
solamente con lo básico, depende en su caso del tipo de empresa y del
sector productivo en el que se inserta, igualmente, éste cambiará si es
para una empresa en operación u otra que inicia

 Resumen ejecutivo.
 Objetivos y metas.
 Análisis y diagnóstico de la situación actual y previsiones sin el
proyecto.
 Recursos y situación financiera actual.
 Análisis FODA.
 Aspectos organizativos.
 Análisis de mercados.
 Ingeniería del proyecto.
 Análisis financiero.
 Descripción y análisis de los impactos

Se considera que el “resumen ejecutivo” es la parte más importante de
un Plan de Negocios, puesto que mucha gente solo leerá esto.
Acerca de su contenido, deberá incluir el proyecto en términos del
material relevante que pretende lograr, mencionar los individuos clave
involucrados, explicar de manera clara y simple que va a producir, la
necesidad comercial que va a satisfacer, mercado y consumidores.

Los “objetivos y las metas” se fijan para dar cumplimiento a la
“misión” de la organización, por ende deben estar alineados a ella.
Münch Galindo (2003, p.269) cita que “objetivos” son: “Resultados que
la empresa espera obtener. Fines por alcanzar, establecidos
cuantitativamente y determinados para realizarse en el transcurso de
un tiempo determinado.”

Con relación al concepto de “meta”, Stoner, Freeman, y Gilbert, Jr.
(1996, p.6) lo fijan así: “Fin que pretende alcanzar la organización; con
frecuencia las organizaciones tienen más de una meta; las metas son
elementos fundamentales de las organizaciones.”

Es importante determinar que un “diagnóstico estratégico” es el
establecimiento del perfil competitivo de la empresa, frente a la
estructura competitiva del sector o de la industria, ello significa que se
apoya en la combinación de las amenazas y oportunidades del sector y
de las fuerzas y debilidades de la empresa, ambos conforman el
diagnóstico externo e interno de la empresa.

El “diagnostico estratégico” tiene un proceso, mismo que se divide en
las tres etapas abajo citadas:
a) Descripción de datos cuantitativos y cualitativos.
b) Utilización de método participativo, consensual, colaborativo y
corresponsable.
c) Método FODA que es un método de autodiagnóstico con técnicas
cuantitativas y cualitativas.

El análisis “FODA” tiene dos enfoques, por una parte se enfoca en la empresa en
sí (enfoque interno) y por otra, lo hace en su entorno (enfoque externo).
Al buscar aspectos claves internamente, lo que se busca es determinar los
factores sobre los que se puede actuar directamente; mientras que al hacer al
análisis externo se busca identificar factores que afecten o beneficien al negocio
(llámese producto, unidad estratégica de negocios, línea de productos, etc.), con
el fin de potenciarlos o minimizarlos de acuerdo con sus efectos.

Cuando se emprende el análisis interno se deben considerar todos los aspectos
que se manejan en la organización, recursos humanos, recursos físicos, recursos
financieros, recursos técnicos y tecnológicos, riesgos, etc., las preguntas que se
deben responder son del siguiente tipo:
a) ¿Qué aspectos me diferencian de la competencia?
b) ¿En cuáles los supero?
c) ¿En cuáles estamos iguales?
d) ¿En cuáles me superan?
Al responder a tales preguntas se conocerán las fortalezas y debilidades.

Referente a las debilidades, Münch Galindo (2003, p.24) las precisa así:
“Puntos débiles, factores propios de la empresa que obstaculizan e
impiden el logro de los objetivos.”
Análogamente, éstas se refieren básicamente a desventajas
competitivas, las cuales se presentan cuando no se implementan
estrategias generadoras de valor que los competidores sí implementan.

FODA
Pasando al ámbito del análisis externo, en él se deben tomar en cuenta
todos los elementos de la cadena productiva, aspectos demográficos,
culturales, políticos e institucionales, de mercado, económicos, sociales
y globales, para ello deben plantear preguntas como:
 ¿En qué áreas es difícil alcanzar altos desempeños y en cuáles se
podrían generar altos desempeños?
 ¿Cuáles son las barreras que impiden que éste producto alcance sus
metas de participación en el mercado?

FODA
Lo antes mencionado lleva inevitablemente a definir los otros dos
componentes del “FODA” (amenazas y oportunidades), donde Münch
Galindo (2003, p.24) las determina del siguiente modo:
“Oportunidades:
Factores externos del entorno que propician el logro de los objetivos.”
“Amenazas: Factores externos del entorno que afectan negativamente
e impiden el logro de los objetivos.”

ASPECTOS ORGANIZATIVOS
Dentro de los antecedentes de la empresa hay una evolución histórica de
ésta y se encuentra íntimamente ligada a la evolución histórica de los
pueblos y los diversos tipos de empresa (industriales, comerciales y de
servicios), que han surgido por necesidades sociales y económicas, como
las revoluciones o guerras que han generado transformaciones
económicas y sociales; así como por descubrimientos científicos y
tecnológicos.

De esta manera, Vale, afirma que la empresa nació para atender las
necesidades de la sociedad creando satisfactores a cambio de una
retribución que compensara el riesgo, los esfuerzos y las inversiones de
los empresarios, favoreciendo el progreso humano al permitir la
autorrealización de sus integrantes y al influir directamente en el
ambiente económico del medio social en el que se actúa.

1. Antecedentes
2. Tipo de constitución de la empresa.
3. Relación del personal, organigrama, Análisis y descripción de
puestos y reglamento.
4. Inventario de activos fijos.
5. Análisis FODA.

Es pertinente mencionar que el producto tiene un ciclo típico de vida, ésta es una
curva en forma de “S” y se caracteriza por cuatro etapas distintivas: introducción,
crecimiento, madurez y declinación.
Elementos del análisis de mercado:
Descripción y análisis de los principales productos
Descripción del producto o servicio
Componentes si los tuviera
Funciones
Necesidades que satisface
Presentación
Uso y aplicación

1. Situación actual de la empresa, sector o industria en el mercado
local.
2. Canal de distribución o de comercialización.
3. Lista de proveedores
4. Condiciones y mecanismos de abasto o
suministro de materias primas , insumos y servicios
1. Formas de contratación y de pago.
CARACTERÍSTICAS DEL
MERCADO

1. Mercado actual de la empresa
2. Proceso de venta
3. Técnicas de ventas
4. Investigación de mercado
5. Mezcla de mercadotecnia o marketing mix
6. Herramientas de ventas
PLAN Y ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN

INGENIERÍA DEL
PROYECTO
Son las actividades necesarias para la planeación, ejecución y control
de cualquier proyecto. Abarca todos los tipos de servicios de ingeniería,
administración, financiero, jurídico, etc., que se conjuntan para lograr
el propósito del proyecto.
Baca Urbina (1987, p. 107-108) escribe que los objetivos del análisis
técnico-operativo de un proyecto son los siguientes: proyecto.

Verificar la posibilidad técnica de fabricación del producto que se pretende
analizar y determinar el tamaño óptimo, la localización óptima, los equipos, las
instalaciones y la organización que se requieren para realizar la producción.
En resumen, se pretende resolver las preguntas referentes adónde, cuánto,
cuándo, cómo y con qué producir lo que se desea, por lo que el aspecto técnico-
operativo de un proyecto comprende todo aquello que tenga relación con el
funcionamiento y la operatividad del propio

RECURSOS Y SITUACIÓN
FINANCIERA ACTUAL
Consiste en conocer la infraestructura, materiales y bienes con que cuenta la
empresa, tales como:
 Terrenos
 Maquinaria y Equipo
 Mobiliario y Equipo
 Edificios
 Equipo deTransporte
La situación financiera de la empresa está contenida primordialmente en los
balances generales, los estados de pérdidas y ganancias y los flujos de efectivo
mensuales o anuales, dependiendo de las políticas que al respecto tenga la
empresa.

ANÁLISIS FINANCIERO
Presupuestos, programa de inversiones y fuentes de financiamiento.
Los presupuestos son programas en los que se asignan cifras a las
actividades; implican una estimación de capital, de los costos, de los
ingresos y de las unidades o productos requeridos para lograr los
objetivos.

El programa de inversiones tiene como objetivo buscar proporcionar
financiamiento a mediano y largo plazo para inversiones en la instalación,
ampliación, modernización y diversificación de empresas privadas.
Asimismo, se pretende incentivar el desarrollo de nuevas líneas de negocios en el
sistema financiero local, que amplíen su espectro de oportunidades y permitan
profundizar los mercados de capitales.
Este programa comprende un componente, apoyo institucional. Se canalizarán
los fondos de este programa al sector privado, a través de instituciones
financieras intermediarias.

El “financiamiento” comprende todas aquellas actividades encaminadas a
proveer el capital necesario para la organización de las empresas, o bien, para el
desenvolvimiento de sus funciones.
Para financiarse, la empresa debe determinar y estudiar a través del análisis de
sus estados financieros, si tiene o no capacidad de endeudamiento a corto y a
largo plazo, contemplando a su vez los lineamientos para el tratamiento de las
utilidades y el pago de dividendos, así como la obtención y aplicación del
crédito.
Las fuentes de “financiamiento” se pueden clasificar en fuentes a corto plazo y
a largo plazo.

Es importante que las empresas elaboren sus proyecciones financieras,
dependiendo del objetivo, éstas pueden ser a corto o largo plazo

Destaca, a partir de cifras históricas, la forma en que la empresa ha
interactuado con sus acreedores, proveedores y clientes; cuantifica
requerimientos de inversión; proyecta la situación financiera, proporciona un
desglose anual del plan financiero y evalúa la viabilidad y rentabilidad del
proyecto, sensibilizándolo ante diversos escenarios.

Comprende:
• Información histórica (ventas, costos fijos, costos variables,
compras, otros ingresos, otros egresos).
• Programa de ventas
• Proyectado de costos de operación
• Balance General y Estado de Resultados a este periodo.

• Flujo de efectivo
• Capital de trabajo
• Punto de equilibrio
• Tasa Interna de Retorno
• Valor Presente Neto
• Razones financieras
• Situación financiera actual y proyectada

Las utilidades anuales de la organización y los socios.
Las empresas que se encuentran en pleno desarrollo, tienen entre sus
principales “metas” y “objetivos” el obtener utilidades cada vez
mayores, cosa que sólo se logra mediante la combinación de capital lo
suficientemente adecuado a sus pretensiones y el hacer que la entidad
logre los rendimientos a base de una mayor productividad, por tal
motivo todo ente necesita conocer el nivel máximo que puede producir,
con la capacidad que cuenta y en que punto cubre todos sus costos
obteniendo la mayor utilidad posible.

Lo que se busca es reducir los costos y gastos, mediante un estudio de los
diferentes presupuestos de la empresa, para conocer a qué nivel del
volumen de ventas, las utilidades irán creciendo.
Además se determinará la situación que se tendría al alcanzar las
“metas” máximas, mediante la productividad. En otras palabras, si los
factores de que se han hablado no están en concordancia, la empresa
llegará a su clímax de productividad en el llamado “Punto Óptimo de
Utilidad”

• Incremento de las utilidades anuales.
• Decremento de los costos de producción.
• Incremento en volúmenes de producción.
• Empleos generados.
• Comparativo de las ventas generadas con y sin el proyecto.
• Conclusiones y recomendaciones.

El Plan de Negocios es una herramienta para el desarrollo de negocios,
sea cual sea su naturaleza y orientación comercial.
Es un método para evaluar la viabilidad de la idea de negocio plasmada
en un documento que se pueda analizar

El plan hace posible que el empresario elija un camino adecuado para el
logro de sus “objetivos” y “metas” en la empresa, ya que es
indispensable para las fuentes de financiamiento; al mismo tiempo
reduce la incertidumbre y el riesgo; contiene la información clave para
la toma de decisiones administrativas, de mercado, económica y
técnica, a fin de desarrollar estrategias de negocios, aprovechar las
diferentes áreas de oportunidad y establecer ventajas competitivas.

No existe una estructura del Plan de Negocios y/o Proyecto de Inversión,
que sea general e igual para todas las empresas, en realidad difieren unas
de otras, algunos los realizan o requieren con todo detalle, otros
solamente con lo básico o bien depende en su caso, del tipo de empresa y
del sector productivo en el que se inserta, igualmente, éste cambiará si
es para una empresa en operación u otra que inicia.

Los elementos técnicos del Plan de Negocios pueden ser una referencia,
el nivel de complejidad estará determinado por las necesidades del
proyecto, ya sea para evaluar una opción de negocio, como expandirse;
abrir una línea de productos; evaluar la importancia de una alianza,
incursionar en el comercio exterior o bien evaluar una idea de negocio
como viable para abrir una empresa, entre otros objetivos; por lo tanto la
complejidad deriva en la importancia del análisis para la toma de
decisiones acertadas.

Sugerimos los siguientes elementos como estructura de un plan de negocios:
 Resumen ejecutivo.
 objetivos y metas.
 Análisis y diagnóstico de la situación actual y previsiones sin el proyecto
 Recursos y situación financiera actual.
 Análisis FODA.
 Aspectos organizativos.
 Análisis de mercados.
 Ingeniería del proyecto.
 Análisis financiero.
 Descripción y análisis de los impactos.

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Puedes citar esta publicación como:
Plan de negocios; AMEECI; México 2013
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ecootradejoint@gmail.com

Alcaraz,V. R. (2001). El Emprendedor de Éxito. Guía de Planes de Negocios. México: McGraw-Hill Interamericana Editores de
México, S.A. de C.V.
Baca, Urbina G. (1987). Evaluación de proyectos. México: McGraw-Hill de México, S.A. de C.V.
Corona, R. (1998). Estrategia, el cambio en la proyección del pensamiento empresarial. México: SICCO.
Münch, L. (2003). Fundamentos de Administración, Casos y Prácticas. México: EditorialTrillas, S.A. de C.V.
Ortega García, Alicia Janet. y García Cano Mora,Jesús Ludwing. (2008). Plan De Negocios Para Financiamiento de la Empresa
Agrícola Exportadora “ArgoVegetales S.A. de C.V. 2004-2006. México: Benemérita Universidad Autónoma de Puebla.
Ramírez, D. N. (1998). Contabilidad Administrativa. México: McGraw-Hill Interamericana Editores, S.A. de C.V.
Rosales, N. A.; García, I. A. y Delgado, E. (2000). Geografía económica, México: Prentice
Senge, P. (1994). La quinta disciplina. España: Granica.
Stoner, A. F.; Freeman, R. E. y Gilbert,Jr. D. (1996). Administración. México: Prentice Hall Hispanoamericana, S.A.
http://www.monografias.com/trabajos13/mngcom/mngcom2.shtml#FINANCIAM
http://ciberconta.unizar.es/leccion/anarenta/analisisr.pdf
http://www.biblioteca.co.cr/html/glosariofinaciero.shtml#V
http://www.bves.com.sv/glosario/g_t.htm
http://www.cuii.com/investment_banking/glosario/t.htm#tir
http://www.finanzas.com/idglo.9215..id.3/diccionario/resultados.htm
http://www.gestiopolis.com/canales/financiera/articulos/34/sensibilidad.htm
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El precio de la constancia/evaluación por persona, es de ciento cincuenta pesos ($150.00
M.N.). Pesos mexicanos, que deberá depositar en la cuenta del Banco AFIRME de la
Asociación Mexicana de Estudios y Estrategias en Comercio Internacional A.C. cuenta
AFIRME 16341000665 o vía transferencia electrónica a la (CLABE) 062650163410006657
Se expiden recibos fiscales
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Puebla, México 2013

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