Modulo direccion venta relacional sena

DIPLOMATURA EN
GERENCIA DE VENTAS
MÓDULO
Dirección de Venta Relacional

EXPECTATIVAS
MÓDULO

OBJETIVO
• Conocer y aplicar un modelo de actuación comercial consultiva que
nos permita incrementar la rentabilidad, la participación y el crecimiento
en nuestros mercados actuales y potenciales, garantizando relaciones
de largo plazo rentables con nuestros clientes.
• Entender el concepto de conocimiento del cliente como pilar
fundamental de la venta relacional.
•Entregar a los participante herramientas que les permitan el diseño de
estrategias comerciales basadas en el venta relacional

CONTENIDO
• Diferencias entre marketing de transacciones y marketing de
relaciones
•Mercadeo y ventas como sistema relacional
• La venta de transacciones y la venta de relaciones
•Pilares de la venta relacional
• El director de venta relacional
• La dirección de venta relacional que genera valor
• Las ventas como proceso
•El vendedor relacional

DIFERENCIAS ENTRE MARKETING DE TRANSACCIONES Y
MARKETING DE RELACIONES
Marketing de Transacciones Marketing de Relaciones
Perspectiva temporal corta
Meta: conseguir clientes. Obtener
beneficios a corto plazo
Busqueda de transacciones puntuales
Escaso o nulo contacto con el cliente
Orientado al producto: escasa
diferenciación
Dirigido a las masas
Perspectiva temporal larga
Meta: Mantener y fidelizar clientes por
encima de conseguir otros nuevos.
Generar beneficios a largo plazo
Desarrollo y mantenimiento de una
relación continuada con valor para las
partes
Contacto directo con el cliente
Verdadera orientación al mercado
Personalizado

Relaciones distantes entre
comprador/vendedor
Escasa presencia e importancia
del compromiso hacia los clientes
Filosofia de rivalidad y conflicto
con proveedores, competidores y
distribuidores.
Papeles claramente establecidos
del comprador (parte pasiva) y
vendedor (parte activa)
Busca el resultado en la
transacción del intercambio
económico
La función de marketing se
desarrolla dentro de un
departamento
Relaciones interactivas (amplitud de
públicos
Alto nivel de compromiso hacia la
relación con los clientes
Filosofía de relaciones y cooperación
mutua entre organizaciones
Papeles del comprador y vendedor
borrosos. Colaboración
Recursos y capacidades estratégicos
orientados a la creación de valor y
satisfacción
La función de marketing se
desarrolla por toda la organización

Escasa importancia estratégica de
la interconexión entre funciones
Busqueda de clientes satisfechos
con una transacción
Poco enfasis en el servicio al
cliente
La interconexión entre funciones de la
empresa tiene una importancia
estratégica para el éxito
Búsqueda de cada cliente
satisfecho con una relación
Gran énfasis en el servicio al cliente

ANALISIS MODELO DE
MARKETING
MÓDULO

“La VENTA RELACIONAL busca establecer
relaciones de LARGO PLAZO, de beneficio
mutuo, de soluciones y de confianza con mi
cliente”
ANDRIS A. ZOLTNERS
Especialista en estrategia de la fuerza de ventas y su estructuracion
DIRECCIÓN DE VENTAS RELACIONAL

MAXIMIZAR
ENTRADAS
MINIMIZAR
SALIDAS
VENTAS MANTENIMIENTO DE CLIENTES
• Producto
• Publicidad e imagen
• Promoción y
educación
• Precio
• Plaza
• Personal
• Procesos
•Productividad y
calidad
• Actitud de servicio
• Mantenimiento
• Atención a quejas y reclamos
• Estrategias de lealtad,
reactivación
• Cobranzas
• Venta cruzada
• Tecnología al servicio del
cliente
• Horarios extendidos
• Agilidad
• Disponibilidad
CLIENTES
MEZCLA
DE
MERCADEO
MEZCLA
DE
SERVICIO
MERCADEO Y VENTAS COMO SISTEMA RELACIONAL

Producto
Precio
Plaza
Publicidad
Procesos
Personas
Productividad
Presentación
Mezcla de
marketing
Mezcla de
servicio
Conocimiento
del cliente
Conocimiento
de los valores
de compra
Medición de
satisfacción
Empodera/
empleados
Actitud de
Servicio
APRA
Comunicación
interactiva
Estrategias de
lealtad
Post- venta
A- Amabilidad
P- Proactividad
R- Recursividad
A- Agilidad
SISTEMA RELACIONAL

ANALISIS MEZCLA DE
SERVICIO
MÓDULO

COMPARACIÓN ENTRE LA VENTA DE TRANSACCIONES Y LA VENTA DE
RELACIONES
Venta de transacciones Venta de relaciones
Perspectiva principal El vendedor y la
empresa
Enfoque de venta
personal
Estimulo – Respuesta,
estados mentales
Resultados deseados Ventas cerradas,
volumen del pedido
Papel del vendedor Hacer visitas, cerrar
ventas
El cliente y los
clientes del cliente
Satisfacción de
necesidades, solución de
problemas, consultiva
Confianza, planificación
conjunta, beneficios
mutuos.
Consultor y aliado a
largo plazo. Persona
clave en la empresa del
cliente

Naturaleza de la
comunicación
Una dirección, del
vendedor al cliente
Grado de compromiso
en el proceso de toma
de decisiones del
cliente
Aislada del proceso de
toma de decisiones del
cliente
Conocimiento requerido Productos propios de la
empresa, competencia,
aplicaciones,
estrategias del cliente,
costes y oportunidades
Dos sentidos y
colaborativa
Activamente
implicado en el
proceso de toma de
decisiones del cliente
Productos propios de
la empresa,
competencia,
aplicaciones,
estrategias del cliente,
costes y
oportunidades.
Conocimiento de la
industria y la empresa.
Productos del cliente,
competencia y clientes

Habilidades
necesarias
Habilidades de
venta
Seguimiento
postventa
Poco o ninguno
Habilidades de venta.
Obtención de
información, escuchar
y preguntar, crear y
demostrar soluciones
únicas de valor
añadido, trabajo en
equipo
Continuado a fin de
asegurar la
satisfacción del
cliente, mantenerlo
informado, ofrecerle
valor añadido y
controlar las
oportunidades.

Venta
Transaccional
Venta
Relacional
Producto
Cumplir
meta
Corto
plazo
Vincular
clientes
Cliente
Rentabilizar
relaciones
Largo plazo
Fidelizar
clientes
ATRAER CONSERVAR

TRANSACCIONAL
Creación de valor mediante reducción
de Costos y facilidad de adquisición
CONSULTIVA
Creación de valor mediante asesoría,
identificación de necesidades y solución
de problemas.
RELACIONAL
Creación de valor mediante desarrollo
de valor en el largo plazo,
relación gana /gana y personalización
Modelos de venta para creación
de valor

Clientes de
Valor Intrínseco
Clientes de
Valor Extrínseco
Clientes de
Valor Estratégico
•No percibe valor por el esfuerzo comercial
•Énfasis en el costo del producto
•Creen que conocen todo alrededor del
producto
•Cambian con facilidad
•Buscan valor en la relación comercial
•Aprecian la asesoría y la resolución de
problemas.
•Busca ser especial
•Demandan valor aún a un mayor precio
•Clientes de alto valor
•Solo confían en quienes puedan mantener
una relación duradera
•Esperan gran aporte de quien los asesora
Clientes por su percepción de
valor

Clientes de valor intrínseco
Clientes de valor extrínseco
Clientes de valor estratégico
Generan
ventas hoy
y alta
deserción
futura
Generan
ventas a corto y
mediano plazo y
crecimiento
futuro
Generan
ventas a
mediano y largo
Plazo.
Rentabilidad
Referidos
Clientes por su percepción de
valor

MODELO DE VENTA
RELACIONAL
OBJETIVO

Enfoque administrativo de un
Modelo de Venta Relacional
• El diario vivir de la empresa es en función del cliente
• La empresa se organiza de forma que se apoye a las personas que
interactúan directa o indirectamente con el cliente
• Las actividades y decisiones estratégicas están orientadas al cliente

ESTRATEGIA
PROCESOS
Y
SISTEMAS
PERSONAS
CLIENTE
VALORES
CONOCIMIENTO
AMABILIDAD
CONOCIMIENTO
ESTRUCTURA
PROMESA
Fundamento de la filosofía administrativa del
Modelo de Venta Relacional

Integrar la relación del cliente con la compañía en todos los campos y
todos los temas
Estudiar y conocer al cliente hasta entender su negocio, sus
condiciones de mercado, sus objetivos empresariales, su cadena de
valor y su entorno competitivo
Desarrollar soluciones de productos y servicios que apoyen el logro de
los propios objetivos del negocio del cliente
Explorar con sus clientes nuevas oportunidades de negocios.
Actuar en defensa de los intereses del cliente y de la empresa, con
integridad, profesionalismo y preservando la máxima confidencialidad
Generar relaciones rentables basadas en la confianza y el mutuo
conocimiento
ALCANCE DEL MODELO DE
VENTA RELACIONAL

“ Valor” para el cliente se puede
simplificar en la siguiente
ecuación:
VALOR BENEFICIOS COSTOS
=

ANALISIS MODELO DE
VENTA
MÓDULO

1. PERSONALIZACIÓN
2. CREACION DE VALOR
3. COOPERACION MUTUA
4. ETICA Y HONESTIDAD
PILARES DE LA VENTA RELACIONAL

Fidelización…
...la esencia de la venta
relacional.

Valor actual
Valor potencial
Costo de servir
¿Cambiar
la forma de
atenderlos ?
Clientes
Claves
Mantener estos Clientes
Desarrollar
Mayor
Potencial
de
Crecimiento
Retener
Alimentar
CLASIFICAR CLIENTES ACTUALES

Potencial
de
Compras
al
Mercado
Participación en el Cliente % P.C.
+
+
MANTENER
RETENER
ALIMENTAR
DESARROLLAR
UBICAR CLIENTES POR VALOR ESTRATÉGICO

ANALISIS ¿DONDE
ESTAN MIS CLIENTES?
MÓDULO

Ser consultor y aliado a largo plazo,
activamente comprometido en la
solución de problemas del
cliente….El Verdadero Diferenciador
ALIADO DE LOS CLIENTES

• Proyección de largo plazo
• Perfil del cliente
• Edad
• Ciclo de vida
• Venta cruzada
• Promotor
VALOR VITALICIO DEL CLIENTE

Creación de una relación más estrecha con el
cliente:
• Más profunda
• Más productiva
• Socio del cliente
ASESORIA Y/O CONSULTORIA

La venta profesional consiste en asesorar al cliente
brindándole elementos de juicio,
con el objetivo de que tome la decisión más adecuada
a fin de satisfacer en forma integral
sus intereses y necesidades.
VENDER EN RESUMEN ES…

Conocer y entender integralmente el negocio del Cliente
para descubrir nuevas oportunidades de hacer negocios, identificando los
dolores ocultos que lo afectan y demostrándole como nuestra
solución, impacta la rentabilidad de sus negocios...
Liderando la
relación en el
Largo Plazo
e
Incrementando la
demanda
VENDER CONSULTIVAMENTE ES…

• Productos son cada vez más COMODITIES
• Diferenciación esta en el SERVICIO
• PERSONAS Y PROCESOS: las 2P claves en la
venta relacional?
PRODUCTOS YA NO GENERAN LA DIFERENCIA

SEGMENTACIÓN
¿Quién me compra?
MARKET PLACE
¿Dónde me compran?
VALORES DE
COMPRA
¿Porqué me compran?
ESTRATEGIA COMERCIAL BASADA EN VENTAS
RELACIONALES

Valor agregado
de la venta
Valor de compra
del cliente
= Ventas duras
Valor agregado
de la venta
Valor de compra
del cliente
= Ventas blandas
PRODUCTO – CLIENTE – RELACIÓN
≥
≤

El éxito está en la conservación y
rentabilización de clientes actuales en mayor
proporción que la
consecución de clientes nuevos
EL ÉXITO DE UN EQUIPO DE VENTAS RELACIONAL

10% al 30% de los clientes de una compañía
cancelan la cuenta cada año.
Asociación americana de Marketing
ESTÁNDARES DE DESERCIÓN

• Mal servicio – Mala asesoría
• Cambio de ciudad o domicilio
• Incumplimiento de una promesa
• Motivos económicos
• Muerte
RAZONES DE CANCELACIÓN DE PRODUCTOS

Un cliente LEAL: Promotor de negocios
DÓNDE ESTAMOS?
PARA DÓNDE VAMOS?
LA ESTRATEGIA DE LA VENTA RELACIONAL
“PROSPECTO”
“COMPRADOR”
“CLIENTE”
“DEFENSOR”
“PROMOTOR”

EL CLIENTE
es UNO
PERO SI ME REFIERE OTROS…
SE VUELVE INFINITO!!!!!

• Valor agregado en la relación
• El cliente como promotor de nuestros
productos
• EQUIPO COMERCIAL LEAL!!!!!!
¿CÓMO GENERAR LEALTAD?

TRANSACCIÓN
• Venta domina aprendizaje.
• Conversación domina
escucha.
• Persuasión empujada por el
producto.
• La meta es desarrollar
compradores y ventas
mediante persuasión,
precio, presencia y
condiciones.
CLIENTE : RELACIÓN
•Conocimiento del cliente
domina la venta.
•Escucha domina conversa.
•La educación del cliente
motivada por sus necesidades, y
enfocada a entregar soluciones.
•La meta es desarrollar
relaciones de L.P. Mediante la
credibilidad, capacidad de
respuesta y confianza.
DESPLIEGUE DE SU ESTRUCTURA HACIA EL CLIENTE

CLIENTE
PLANEA
(ESTRATEGA)
EVALUA Y REPORTA
(MANEJO DE HERRAMIENTAS)
ACOMPAÑA AL EQUIPO
“UBICUIDAD”
LIDER Y COACH DE SU EQUIPO
FORMACIÓN EN
RELACIONAMIENTO
FORMACION
INTEGRAL
ROL CONSULTOR
ROL ESTRATEGA
VALORES Y PRINCIPIOS, PRODUCTOS,
COMPETENCIA, ENTORNO, ETC.
DA
RESULTADOS
EL DIRECTOR DE VENTA RELACIONAL

• Alineada con objetivos estratégicos del negocio.
• Ventas con enfoque RELACIONAL prioridad corporativa.
• Cultura corporativa profunda y consistente , ventas es una
carrera MUY VALORADA!!
• Procesos de venta estructurados bajo la óptica del cliente:
CLAVE DE ÉXITO.
• Compensación ligada a CRECER RELACIONES.
CARACTERISTICAS DE ESTRUCTURAS DE VENTA
RELACIONAL

• CONOCIMIENTO
Investigación de mercado, procesos, definición de
segmentos.
• INVERSIÓN
Estructura, estrategias del equipo de ventas.
• IMPACTO
Contratación, capacitación, director de ventas.
• SISTEMA RELACIONAL
Remuneración, alineación, herramientas, procedimientos,
políticas.
IMPULSADORES DE LA PRODUCTIVIDAD DE LA FUERZA
DE VENTAS EN UN MODELO RELACIONAL

1. Tratamiento igual a todos los clientes.
2. Propuestas de valor poco claras o mal definidas.
3. Presentaciones de venta NO diferenciadas.
4. Alta rotación de vendedores
5. Comprensión o conocimiento superficial de los clientes.
6. Conocimiento limitado de la competencia.
7. Tiempo limitado con los clientes.
8. Alta deserción de clientes
OPORTUNIDADES PARA HACER VENTA RELACIONAL

ANALISIS OPORTUNIDAD
DE VENTA RELACIONAL
MÓDULO

ESTRATEGIA: Cuál es la propuesta de valor y el rol de la fuerza de ventas ?
EFICIENCIA: Está la fuerza de ventas organizada para el cubrimiento de los mercados
seleccionados ?
EFECTIVIDAD: Qué habilidades críticas de ventas requiere el asesor para el rol de ventas
relacionales?
COACH: Tiene la fuerza de ventas una adecuado coaching y sistemas de retroalimentación y
desarrollo?
HABILIDADES DE LA EMPRESA: Garantizan los procesos de selección, entrenamiento,
capacitación y motivación las habilidades requeridas de ventas relacionales?
APOYO ORGANIZACIONAL: Se utilizan ampliamente los sistemas de información para
soportar el esfuerzo de la fuerza de ventas?
COMPENSACIÓN Y DESEMPEÑO: Los planes de incentivos reúnen los objetivos de la
gerencia para crecer las relaciones con los clientes?
PREPARACIÓN DE LA EMPRESA PARA UN MODELO DE
DIRECCIÓN DE VENTA RELACIONAL - TALLER

Generar
valor
Compensación
Tecnología
Estrategia
Cultura y
Formación
ORGANIZACIÓN DE VENTAS

LA ESTRATEGIA ES EL PUNTO DE PARTIDA :
¿Cuáles son los segmentos a los que se les presentará la propuesta de
valor y el rol de la fuerza de ventas en su comunicación?.
¿Está la fuerza de ventas organizada para el cubrimiento optimo de los
mercados seleccionados?
¿Qué habilidades críticas y que nivel de apoyo se requieren del rol del
vendedor para transmitir la propuesta de valor ?
“Se busca crear una organización de ventas orientada alrededor del
cliente, la rentabilidad y mediante el trabajo en equipo siempre que se
enfatice la responsabilidad individual”
MEJORES PRACTICAS DE UNA GESTIÓN DE VENTAS

• ¿Quién la diseña?
• ¿Cómo se capacita al equipo de ventas?
• ¿Quién actúa como facilitador o instructor?
• ¿Con cuales seminarios o procesos formativos cuentan?
• ¿Se encuentran alineados los objetivos estratégicos del
negocio?
• Hay que crear al nuevo vendedor : CAPACITACIÓN
entendimiento de como crear lealtad y generar la
información necesaria: características de sistemas
efectivos de ventas.
¿CÓMO ES LA ESTRATEGIA DE FORMACIÓN DE SU
COMPAÑÍA?

• Administración de planes y programas?
CUMPLIR LA PROMESA DE VENTAS !!!!
• Tecnología al servicio del vendedor y de sus clientes ?
Atender al cliente CÓMO, CUÁNDO Y DÓNDE lo
necesite!!!!!!!!
¿CÓMO ES EL COMPONENTE TECNOLÓGICO EN LA
ADMINISTRACIÓN DE SU FUERZA DE VENTAS?

• Vender = NO vender??
• Planes de ventas
• Ventas un área o una cultura organizacional?
¿CÓMO ESTÁ LA CULTURA DE VENTAS?

• REMUNERACIÓN : debe ser una herramienta para
enseñar al vendedor lo que es importante, pagar por
lo que quiero : dinamismo , que nuevas
responsabilidades surgen???
• Sólo recompenso ventas : el vendedor no aprende
nuevas responsabilidades, lo que quiero que haga.
TODO no es importante : abrumador.
¿PORQUÉ SE LE PAGA A SU FUERZA DE VENTAS?

• La compensación debe estar ligada a objetivos
corporativos RELACIONALES !! EJEMPLO :
40%
30%
30%
Momento de la
venta
6 meses después de
la venta
18 meses después
de la venta
¿PORQUÉ SE LE PAGA A SU FUERZA DE VENTAS?

HABILIDADES DE LA MEJOR GENTE :
1. Idoneidad técnica en su área funcional o disciplina.
2. Tener la confianza de 3 grupos de personas: alta gerencia,
subalternos y de sus iguales en su área funcional.
3. Gran destreza de comunicación: arriba, abajo e iguales.
4. Historial sólido: Ascendiendo por la compañía.
5. Estilo de gerencia muy flexible, funciona con muchos tipos de
personas.
6. Funciona muy bien como integrante de equipo, no
egocéntrico.
LA DIRECCIÓN DE VENTA RELACIONAL QUE GENERA
VALOR

HABILIDADES DE LA MEJOR GENTE :
7. Buena destreza para gestión de proyectos.
8. Capacidad para desarrollar, formar y asesorar otros miembros de
la organización.
9. NO hace su gestión acorde con las reglas , no dice eso no puede
hacerse y piensa en resultados.
“Líder ORIENTADOR y CAPACITADOR de su gente”
VALOR

GENERAR UNA CULTURA DE ALTO RENDIMIENTO!!!
1. Sentido compartido de la misión, visión, objetivos y valores.
2. Establecer metas claras, factibles e inspiradoras.
3. Retroalimentación objetiva y permanente.
4. Recompensa positiva al buen desempeño.
5. Apoyo oportuno y permanente.
6. Ambiente de confianza y respaldo.
7. TODO mundo se debe sentir conectado y comprometido con
EL CLIENTE , nuestro SOCIO que requiere: soluciones
adecuadas y oportunas, relaciones de confianza, servicio de
valor agregado
VALOR

MISIÓN Y ROL DEL LIDER “FACILITADOR DE RESULTADOS”
• Dominar los procesos de ventas
• Dominar las técnicas de entrenamiento
• Saber fortalecer a su gente
• Mantener en alto la motivación del grupo
• Entrenar, apoyar, contratar, retener a los mejores.
• Tener sensibilidad por los miembros de su equipo.
• “Venderse” ante su equipo, HOMBRE DE MERCADEO
• Hacerse querer y respetar de sus jugadores.
“PERSONA CAPAZ DE OBTENER RESULTADOS A TRAVÈS
DE OTROS”
VALOR

Los clientes no compran productos... compran es la
capacidad de entrega de las personas, su disponibilidad
llena de pasión y conocimiento, su grado de compromiso
con su bienestar integral que impulse a cada persona a ir
más allá de las dificultades y las limitaciones, los clientes
no ven producto, ven gestión, aprecian el compromiso
adquirido con responsabilidad, y aprecian relaciones que
tienen significado para ellos”
EL NUEVO VENDEDOR RELACIONAL

Objetivo específico
Entender y Diferenciar
cada etapa del proceso
para saber cuando interactuar
coordinada y efectivamente con los procesos
de compra de mis clientes
LAS VENTAS COMO PROCESO

La Venta es un Proceso de …
COMPRA - VENTA
¿Para poder vender que necesito saber?
¡COMO COMPRAN!

1. ANALIZAR LA SITUACIÓN
2. DEFINIR EL PROBLEMA
3. IDENTIFICAR LAS CAUSAS
4. BUSCAR ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN
5. EVALUAR LAS ALTERNATIVAS
6. SELECCIONAR LA MEJOR ALTERNATIVA
7. BUSCAR PROVEEDORES
8. ANALIZAR PROPUESTAS
9. SELECCIONAR PROVEEDOR
10. COLOCAR EL PEDIDO
11. REVISAR ESPECIFICACIONES
12. EVALUAR RENDIMIENTOS
EL PROCESO DE COMPRAS

1. __________________________
2. __________________________
3. __________________________
4. __________________________
5. __________________________
6. __________________________
7. __________________________
8. __________________________
CONFIABILIDAD
TOMA OPORTUNA DE DECISIONES
RESPALDO Y SOPORTE
AHORRO DE COSTOS
DESARROLLO
ACTUALIZACIÓN
CONTROL
SIMPLIFICACIÓN ADMINISTRATIVA
¿QUÉ VENDEMOS REALMENTE?

1. Incrementar
Consumo
2. Ventas
Cruzadas
4. Desarrollo de Mercado 5. Diversificación
Clientes
Actuales
Clientes
Nuevos
¡ RECUPERACIÓN !
3. PySN
Productos y Servicios
Actuales
P y S
Nuevos
OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Venta
consultiva
Prospectación
Estrategica
Planeación
Proceso de
venta
Post-venta
Base de
Datos Mapa de
Datos
Clasificación
de clientes
Ubicación de
opotunidades
Portafolio de
oportunidades
Plan de
negocio
Plan de
relación
Identificar
situaciones
Construir
Soluciones
especificas
Negociar y
Lograr
acuerdos
Post-
venta
Reportes
CRM
Auto-
analisis
Verificar
satisfacción
PROCESO CONSULTIVO

Planes de
Negocios
Para
Cuentas
Claves
Planeación Simple
Vender
Portafolio
Tiempo
Tipo Atención
A
Masa Crítica de Clientes
B
Pronostico
Pcto/Cantidad
Fecha /Fncia
Visita / Medio
C
Planeación
Consultiva
LA PLANEACIÓN CONSULTIVA VS SIMPLE

NOMBRE DEL CLIENTE: __________________________________________________________
Identifique y aplique a los clientes claves
NOMBRE
POSICIÓN
O CARGO
FECHA
CITA
OBJETIVO
FACTORES
DINÁMICOS
ACCIONES OBSERVACIONES
PLAN DE RELACIONES CON CLIENTES ESTRATÉGICOS

ANTES AHORA Y FUTURO
Vender Conservar Rentar
Punto de
Transacción
y Venta
Productos
Punto de satisfacción de
necesidades y expectativas
Cliente y mercado
V
E
N
D
E
D
O
R
El nuevo desafío...
LA COMPETITIVIDAD CRECIMIENTO
LA ENFOQUE DE VENTA RELACIONAL

Antes
VENDER
(Hablar)
Ahora y Futuro
AYUDAR A COMPRAR
(Escuchar)
Cambiar Comportamientos, Actitudes y
Creencias
Salir de la Zona de Comodidad
Qué estamos viendo en el entorno financiero que nos hace cada vez más
difícil competir? Crecer?
Cliente conocedor y lleno de opciones
Entorno hipercompetitivo

Estrategia de ventas orientada EL CLIENTE, vender bien:
(papel del gerente de ventas y del vendedor) Conocer y
querer lo que se hace teniendo como principios el
conocimiento de la naturaleza humana, sus formas de
pensar y sentir :
• EXPERTO EN GENTES
• EL MEJOR PARA SERVIR
El VENDEDOR RELACIONAL

RAZONES DE NO COMPRA DE LOS CLIENTES :
NO CONFIANZA :
Yo soy la persona indicada
NO NECESIDAD :
Descubrimiento
NO AYUDA :
Presentación de soluciones
NO SATIFACCIÓN :
Disponibilidad
NO ES VENDER ... ES AYUDAR A COMPRAR!!!!!!
ROL DEL NUEVO VENDEDOR

ROL CONSULTOR
ROL ESTRATEGA
EFECTIVIDAD
PERSONAL
EFECTIVIDAD
TÉCNICA

CONSULTOR
Escucha-Entiende-Soluciona Piensa en el Cliente
“Capacidad para construir y mantener relaciones de largo plazo”: Fuente de
ventaja competitiva para cliente
Como Persona
Sus Necesidades
Su Negocio
Sus Posibilidades
Entender
al Cliente Solución
ESTRATEGA
Capacidad para realizar buenos negocios, potencializar clientes, conocer
competencia y entorno : Fuente de ventaja competitiva para la
organización.
DIMENSIONES DE LA SUPERIORIDAD EN VENTAS

“El rumbo de la economía mundial estará marcado por
consumidores poderosos y muy conocedores: saben
comprar mejor de lo que la mayoría de los vendedores
puede vender”
Preguntas permanentes:
1.¿Qué tan bien conozco a mis clientes?
2.¿Qué necesitan mis clientes?
3.¿Cómo imaginan su futuro mis clientes?

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