1. 1

2. winning
together
2

3. 1. Quiénes somos
2. Modelo de trabajo
3. Áreas de trabajo
4. Programas formativos
5. Casos de éxito
6. Investigación
7. Nuestros clientes
3

4. 1 | QUIÉNES SOMOS
Consultora de referencia
BCG es un referente en el ámbito de la consultoría,
formación y coaching, tanto en el área comercial
(marketing, ventas, calidad de servicio y fidelización de
clientes) como en recursos humanos.
Excelencia
Más de 20 años realizando proyectos exitosos en
empresas líder de todos los sectores, ayudándoles a
conseguir organizaciones más modernas, competitivas y
orientadas al mercado.
Centrada en el cliente
Nuestro sistema de trabajo implica adaptar nuestros
servicios al Cliente de manera que cada proyecto o
programa de formación sea único y enfocado a las
necesidades de cada uno de nuestros clientes.
Equipo con un sólido bagaje
Nuestro equipo está formado por profesionales con una
sólida formación y con una amplia experiencia en el Área
Comercial y en el ámbito de los Recursos Humanos,
colaborando con nuestros clientes desde una perspectiva
tanto estratégica como de gestión.
4

5. 1 | QUIÉNES SOMOS Nuestros socios
Cosimo Chiesa Nathalie Detry Martin vom Stein
Presidente de B.C.G. Vicepresidente y Socia de B.C.G. Socio Director de B.C.G.
Fundador de B.C.G. en el año 1985. Licenciada en Ciencias Económicas Fundador de The Shopsumer Institute
Doctor en Ciencias Económicas y y Empresariales (Empresa), en 2007
Comerciales por la Universidad “Luigi Universidad de Barcelona. Licenciado en Administración y
Bocconi”. PDG IESE, Universidad de Navarra Dirección de Empresas, Universidad
Doctor Comercialista por la Ponente Programas de Post-Grado de Saarbrücken.
Universidad de Pavía. desarrollados en la Universidad de PDD IESE promoción 2005.
Profesor Extraordinario del IESE en el Navarra y en la Universidad Pompeu 11 años en puestos nacionales e
área de Dirección Comercial. Fabra. internacionales en Henkel
Experiencia profesional en puestos de Profesora Diploma Postgrado del Autor del libro “La Revolución del
alta dirección en STARLUX, S.A., y IDEC-Universitat Pompeu Fabra Shopsumer” (Gestión 2000)
Grupo MARTINI & ROSSI, S.A. Consultor destacado Top Ten Profesor asociado en EADA, y UAB
Ha publicado seis libros: “Fidelizando Management en Retail Marketing, Trade Marketing,
sobre temáticas comerciales Especialista en temáticas Category Management,
Especialista en temáticas Comerciales, Fidelización, Merchandising y Distribución.
Comerciales y Dirección de Ventas, Marketing y Recursos Humanos. Especialista en temáticas
Marketing Relacional, Fidelización Comerciales, Shopper y Retail
de Clientes y Coaching Directivo. Marketing
5

6. 2 | MODELO DE TRABAJO
Atraer
Vender
Actitudes y habilidades
personales
Satisfacer
Proceso de satisfacer Proceso de atraer
y fidelizar y vender
Fidelizar
Cliente interno Cliente externo
Áreas de trabajo de Barna Consulting Group El modelo BCG se basa en el Proceso de Atraer (Marketing,
Modelo Comercial y Marketing Interno), Vender (Venta
Consultiva y Oferta de Valor), Satisfacer (Calidad de Servicio) y
Fidelizar (Marketing Relacional) tanto al Cliente Interno como al
Cliente Externo.
6

7. 3 | ÁREAS DE TRABAJO 3 métodos clave de
7

8. 3 | ÁREAS DE TRABAJO hace más rentable su
organización
• Situación actual • Impacto BCG
Clientes actuales Incremento venta cruzada
Captación de nuevos clientes Incremento Captación de nuevos clientes
Mortalidad clientes Reducción mortalidad
Ventas totales Aumento Ventas totales
8

9. 3 | ÁREAS DE TRABAJO impacta en las
organizaciones
9

10. 3 | ÁREAS DE TRABAJO
Medio / Largo plazo
Aumentar Incrementar
Ingresos Satisfacción
Corto plazo
Reducir Fidelizar
Costes Cliente / Canal
• Modelo comercial • Estrategia comercial
• Assessment comercial • Calidad de servicio
• Dimensionamiento • Marketing relacional
• Experiencia de compra • Fidelización del canal
• Mejora continua • Gestión y Motivación de equipos
• Programas comerciales ad-hoc • Programas ad-hoc de desarrollo
directivo
10

11. 3 | ÁREAS DE TRABAJO impacta en el
capital humano
Desarrollo directivo
Desarrollo directivo
• Habilidades directivas
• Liderazgo en tiempos
de cambio
• Coaching
• Desarrollo comercial
Desarrollo comercial
Desarrollo comercial
• Diseño y dirección de
redes de ventas
• Supervisión, evaluación
y motivación de equipos
• Venta consultiva
• Orientación al cliente
11

12. 3 | ÁREAS DE TRABAJO ayuda a las empresas
a orientarse al cliente
Conferencias Coaching Formación Consultoría Assessment
Producto Producto Cliente Cliente Cliente
Producto Producto Prod Cliente Cliente Cliente Clien
Producto Producto Producto Cliente Cliente Cliente Cliente
Producto Producto Producto Produc Cliente Cliente Cliente Cliente Clie
Producto Producto Producto Produc Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente
Producto Producto Producto Producto Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente
Producto
Producto Producto Producto Product
Cliente
Cliente Cliente Cliente Cliente Cliente
Producto Producto Producto Product Cliente Cliente Cliente Cliente Client
Producto Producto Producto Produ Cliente Cliente Cliente Cliente Clie
Producto Producto Producto Prod Cliente Cliente Cliente Cliente C
Producto Producto Producto P Cliente Cliente Cliente Client
Producto Producto Prod Cliente Cliente Clien
12

13. 3 | ÁREAS DE TRABAJO Algunos productos de
13

14. 4 | PROGRAMAS FORMATIVOS
14

15. 5 | CASOS DE ÉXITO
Sector Utilities El cliente Sector Textil El cliente
Rediseño del Mejora de los
• Multinacional de servicios energéticos con • Multinacional textil española líder en su segmento.
modelo comercial procesos de venta
actividad en España, Europa y Latinoamérica que • Más de 150 tiendas y 4.200 puntos de venta a
comercializa tanto electricidad como gas. nivel internacional.
• Más de 150 millones de euros de facturación.
Problema Problema
• Tendencia bajista en el número de contratos • Intensa competencia en el segmento dificulta la
energéticos generados por la red comercial de los diferenciación de la competencia.
colaboradores.
• Reducción de márgenes en el producto.
• Alta rotación de comerciales en las empresas
• Resistencia del cliente a un incremento de
colaboradoras.
precios.
• Red de colaboradores insuficiente para generar los
objetivos de crecimiento esperados en parte del
Territorio. Solución
• Reposicionamiento hacia un producto de mayor
Solución valor percibido a través de la experiencia de
compra.
• Cambio de la visión comercial de Territorio a
• Análisis de las necesidades del cliente real y
Colaborador.
potencial.
• Segmentación del canal. • Benchmarking con la competencia.
• Creación de un equipo específico de Desarrollo del • Rediseño de los procesos de venta y atención al
cliente.
Canal.
• Plan de implementación.
• Plan de formación.
• Plan de seguimiento.
15

16. 5 | CASOS DE ÉXITO
Sector Gran El cliente Sector Industrial El cliente
Consumo Assessment comercial
• Multinacional líder en el sector de confitería con • Empresa Nacional de carácter familiar con
Fidelización del marcas reconocidas a nivel mundial. fabricación de productos para us Doméstico,
canal Hostelería y Hospitalario.
• Facturación superiora 150 millones de Euros.
• Facturación de 140 millones de euros.
Problema Problema
Potencial de ventas no alcanzado debido a:
• Falta de homogeneidad en el Equipo Comercial
• Alta dependencia en un canal que no es exclusivo. (tanto en la implantación de las Políticas como en
el uso de las metodologías comerciales).
• Lucha por más espacio en el punto de venta.
• El Equipo Comercial presenta importantes
• Diálogo Empresa-Distribuidor centrado en el diferencias entre sus miembros en cuanto a
producto y en su precio. habilidades, capacitación y técnicas, lo que genera
• Reducción en el número de puntos de venta. importantes disfunciones en la comercialización.
Solución
Solución • Realización de un Assessment Comercial
• Creación de un programa de fidelización a medida: mediante entrevistas en profundidad y
acompañamientos a los miembros del Equipo
• Establecimiento de un marco de colaboración.
Comercial para detectar puntos fuertes y áreas de
• Segmentación de mayoristas. mejora.
• Programas de formación de alto nivel para los • Programa de Formación en Habilidades Directivas
directivos de los mayoristas. y Coaching para los mandos intermedios a nivel
regional.
• Plan de Formación del Equipo de Ventas por
colectivos en función de sus necesidades
16

17. 5 | CASOS DE ÉXITO
Sector El cliente Sector El cliente
Financiero Comunicación
• Filial retail española de uno de los principales • Organización comercial compuesta por 300
Programa de grupos financieros internacional. Programa de personas.
Formación Global Coaching
• Más de 250 millones de euros de margen de • Mercado competitivo de ámbito nacional en
intermediación. constante expansión.
• Más de 3.000 empleados y 500 oficinas. • Objetivos de venta multiproducto.
Problema Problema
• Diferentes culturas organizacionales como • Gestión del Equipo Humano y metodologías
resultado del crecimiento a través de adquisiciones Comerciales poco adaptadas al entorno actual.
de varias entidades con diferentes visiones del
negocio.
• Falta de definición de metodologías de trabajo que
repercuten negativamente en las expectativas de
servicio del cliente. Solución
• Programa de coaching individual para los
Solución Directivos de primer nivel:
• Diagnóstico inicial: Análisis de puntos fuertes y áreas
• Programa de formación a medida a más de 600 de mejora y perfil comportamental DISC.
empleados y directivos:
• Planes de acción: Destinados para mejorar sus
• Participantes: Todos los niveles, en cascada, competencias directivas y mejorar la dirección de sus
empezando por la alta dirección (Programa de equipos de ventas.
Coaching) y continuando por todos los niveles de la
organización (Programa de Formación). • Evaluación y seguimiento.
• Contenido: Desarrollo de habilidades directivas y
otras competencias.
• Objetivo: Consolidar la cultura, crear sentido de
pertenencia, homogeneizar las metodologías y
mejorar la comunicación entre la red y servicios
centrales.
17

18. 6 | INVESTIGACIÓN
Barna Consulting Group es una empresa pionera en el campo de la comercialización y la gestión de
personas y equipos.
18

19. 7 | NUESTROS CLIENTES
Automóvil Enseñanza Banca y Seguros
Distribución
Salud
Servicios
Industria
Gran Consumo
Informática y Comunicaciones
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20. BARCELONA
Avenida de Esplugues, 87
08034 Barcelona
T - 932 050 014 F - 932 050 165
bcg@barna-consulting.com
MADRID
Paseo de la Castellana, 141, 8ª planta
28046 Madrid
T - 915 726 592 F - 915 726 621
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21. Avenida de Esplugues, 87 Paseo de la Castellana, 141, 8ª planta
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