PRESENTACION CANALES DE DISTRIBUCION

1. CENTRO AMERICANO DE ESTUDIOS
SUPERIORES
TEMA: CANALES DE DISTRIBUCIÓN
PROFESOR: SERGIO FOSTER VARELA
ALUMNO: RIGOBERTO PEREZ DE LA CRUZ

2. DEFINICION DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
 Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes
(productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios
finales) los productos para que los adquieran. La separación
geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de
situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución
(transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar
de producción hasta su lugar de utilización o consumo.
 El punto de partida del canal de distribución es el productor. El
punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u
organizaciones que están entre productor y usuario final son los
intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está
constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la
circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del
comprador o usuario y que se denominan genéricamente
intermediarios.

3. DISEÑO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

4. DISEÑO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
 En México, a finales de la década de los 80’s y principios de los 90’s, los
Canales de Distribución (CD) sufrieron cambios representativos y de
importancia tanto en su conceptualización como en su administración.
 Algunos ejemplos de ellos son:
 La aparición de hipermercados, en donde cada uno de sus
departamentos son en sí tiendas especializadas.
 El desarrollo y uso de sistemas de información más estructurados y
complejos, que permiten tener y utilizar información más veraz y rápida
referente a los hábitos, gustos y métodos de compra, entre otros.
 Un uso más frecuente de outsourcing en la distribución de los productos
o en procesos no básicos de las empresas.
 La reciente aparición de tiendas virtuales
 Estos cambios apenas muestran la punta del ic e be rg , los verdaderos y
radicales cambios están por venir.
 La nueva forma en que estos cambios se están dando y que se
manifiesta en este nuevo siglo, son principalmente el resultado de la
apertura comercial, de la creación y modificaciones de las leyes y
reglamentos, de los adelantos tecnológicos, del desarrollo y facilidades
en la disponibilidad y usa de la información tanto por los integrantes de
los canales de distribución como por el consumidor final.

5. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
ELECCION DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
 Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de
distribución ya que todos son importantes para la organización,
algunos son:
 Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades
que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de
mercado, clientes, concentración geográfica, pedido)
 Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que
abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los
servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un
bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero,
valor, naturaleza)
 Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los
productores y los consumidores o usuarios finales de tales
productos (servicios, disponibilidad, políticas)
 Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes
materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar
satisfacciones a su clientela (servicios, control, administración,
recursos financieros)

6. CLASIFICACION DE LOS CANALES
 Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los
Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningún nivel de
intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la
mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como
comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin
la ayuda de ningún intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono,
compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas
electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de
televisión para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de
este tipo de estructura de canal.
 Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal
contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas
(tiendas especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques,
entre otros).
En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con
una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los
minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen
los pedidos

7.  Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores)
 Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: 1) los m a y o ris ta s
(intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o
servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los
d e ta llis ta s (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al
detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran
demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a
todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.
 Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores)
 Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo
general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a
establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los
productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Por
ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles.
El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos
fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos
mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos.

8. INTEGRACION DE CANALES
 Integración vertical de los canales. Se combinan dos o más etapas del canal bajo
una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un
eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar
a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas,
como las tiendas de descuento, puede almacenar y transportar los productos que
le compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al
mayorista.
 Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al
mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las
tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en
especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede
llevar a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o
incrementando el número de unidades.
La integración horizontal no es el mejor enfoque gerencial para mejorar la
distribución y entre sus limitaciones incluye:
 Dificultad para coordinar más unidades.
 Menor flexibilidad
 Aumento en la planeación y en la investigación para enfrentarse a operaciones
en mayor escala.
 Mercados más heterogéneos.

9. CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE
CANALES
 La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos,
quienes se guían por tres criterios gerenciales:
* La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante
considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer.
* Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es
decir, es el control del producto.
* Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto
sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el
precio que se deban pagar.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución mas
corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy
limitada, un control de los productos mas alto y unos costos mas elevados;
por el contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más
amplia, un menor control del producto y costos bajos.
Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos
posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las
alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las
ventas, en los costos y en las utilidades. Las dos alternativas conocidas de
canales de distribución son: la fuerza vendedora de la empresa y la agencia
de ventas del productor.

10. LOS INTERMEDIARIOS
Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de
tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y
propiedad.
Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena
que representa todo canal de Distribución.
El número y clase de Intermediarios dependerá de la clase y tipo de producto, así como de la
clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido o para
el cual ha sido concebido tal producto.
Los Intermediarios se clasifican:
 Mayoristas
 Mercantiles
 Intermediarios Minoristas o Detallistas
 Agentes y Corredores
Los Intermediarios Mercantiles (tanto los Mayoristas como los Minoristas), son los que en un
momento dado, adquieren los productos en propiedad; para luego venderlos a otros
Intermediarios o al consumidor final. También se les llama Intermediarios Comerciales ya
que revenden los productos que compran.
Los Agentes o Corredores jamás llegan a ser dueños de los productos que venden; porque
actúan en representación de los productores o de los Intermediarios de tales productos.
Todos ellos colaboran en las actividades de Mercadotecnia, facilitando la adquisición de los
productos para quienes, en última instancia, habrán de consumirlos o utilizarlos.