1. Lluvia Isaura Gómez Flores
Noviembre 2011
Investigación de Mercado en Líneas de Crucero – Miami, FL

2. Objetivo general del proyecto
• Contar con un estudio de mercado que muestre un panorama
general del canal de cruceros en EUA, específicamente en
Miami, con el objetivo de establecer la factibilidad de
incursionar en ese mercado y obtener información que ayude
a tener un mejor conocimiento del segmento en dado caso de
que se decida prospectarlo.

3. Objetivos específicos
• Conocer las tendencias del mercado de cruceros.
• Conocer tendencias de alimentación dentro de los cruceros.
• Conocer el número de corporativos de cruceros que existen en USA y cuántas
marcas de cruceros manejan cada uno.
• Obtener base de datos de contactos de compras y decisores de compra.
• Conocer que productos cárnicos de res son los que se compran.
• Conocer cantidades de productos cárnicos de res que se compran y se consumen.

4. Objetivos específicos
• Conocer condiciones de compra de productos cárnicos.
• Conocer el funcionamiento de la logística y las formas de entrega que se manejan
dentro de las líneas de crucero.
• Análisis de la competencia.
• Análisis de las temporalidades.
• Establecer qué tipo de segmentación existe en los cruceros.

5. Actividades realizadas
• Investigación en fuentes electrónicas, revistas especializadas, boletines de la
industria.
• Encuestas.
• Entrevistas.
• Agenda de negocios

6. Tendencias de alimentación
• Los cruceros están ofreciendo una mayor variedad en los productos y servicios que
ofrecen lo que afecta también al sector alimenticio dentro de los mismos.
• Se busca que los pasajeros ya no tengan sólo la opción de comer en los bufetes
sino que tengan una experiencia más interactiva y diversa, que va desde ver como
el chef cocina los alimentos hasta poder cocinarlos uno mismo o probar diferentes
cocinas del mundo a bordo del barco.
• Cambio hacia ofrecer comida más saludable (alimentos orgánicos, bajos en grasa,
integrales, vegetarianos, etc.)

7. Principales corporativos de cruceros en
Miami
• Las siguientes 3 compañías de cruceros controlan el 73.09% del mercado mundial
de cruceros y sus corporativos se encuentran localizados en Miami.
Compañía No. De líneas Flota total
Carnival Co. 6 76
Royal Caribbean
Cruise Lines
3 24
Norwegian Cruise
Lines
1 11

8. ¿Qué buscan los cruceros de sus
proveedores?
• Que cuenten con un seguro de responsabilidad social conocido en Estados Unidos
como “Liability Insurance”.
• Poder fijar precios anuales
• Garantizar el abasto del producto.
• Productos y servicios de calidad.
• El proveedor debe estar dispuesto a mantener inventarios.
• Que cumpla con las regulaciones necesarias.
• Buena actuación como proveedor con otras empresas.

9. ¿Cómo se manejan los contratos?
• Usualmente en períodos de 6 a 12 meses o por un determinado número de libras
de cierto producto para los que se fijan precios ya sean anuales o semestrales.
• El precio deberá ser respetado para todos los puertos de carga de la línea de
cruceros, es decir es el mismo precio si se entrega en Miami o si se entrega en
Holanda.

10. Productos mayormente adquiridos por las
líneas de cruceros
• Tenders
• Chops
• Strips
• Boneless
• Trimmings
• Grind beef
• Loins
*Los productos anteriormente mencionados los adquieren en el 95% de los casos en calidad “Select” o “Choice” a menos
que la carne vaya a ser destinada a la tripulación y no a los pasajeros. Estos productos además deben ir congelados,
empacados al vacio y en caja.

11. Consumo de carne de res en los cruceros
• Durante la investigación se encontró que el consumo de alimentos durante la
travesía del mismo es 1.5 mayor al consumo normal.
• Por otro lado el comprador de la línea más grande cruceros mencionó cuando se le
entrevisto que su volumen de compras anual es de 3 billones de libras.

12. Compradores de líneas de Cruceros

13. Asociaciones relacionadas con el sector

14. Ferias y Eventos

15. Segmentación del Mercado

16. Competencia
Carnes de res congelada
con hueso
Carne de res congelada sin
hueso

17. Factores que generan lealtad
• Calidad del producto
• Precio
• Disponibilidad
• Rendimiento del proveedor.

18. Modificaciones al proyecto inicial
• Durante la investigación se notó que vender a los cruceros de forma directa
implicaba muchas complicaciones y que la oferta de Carnes ViBa no era muy
grande para tomar el riesgo.
• Se concluyó que la mejor forma de entrar al mercado de cruceros era por medio de
distribuidores ya establecidos que vendían producto consolidado a las líneas de
cruceros.
• Se identificaron a distintos distribuidores y se armó una agenda de negocios para
que un representante de la empresa los visitara.
• Se trabajo en la búsqueda de más distribuidores de carne (no necesariamente a
cruceros) en la región de la consejería de Miami.
• Se realizó una investigación respecto a los seguros de responsabilidad social punto
que los distribuidores y las líneas de cruceros piden a sus proveedores para poder
comprarles y con el cual la empresa no contaba.

19. Seguros de responsabilidad social
• ¿Qué es?
Es un seguro que proporciona protección a la empresa que lo adquiere en el caso
de que el producto que está vendiendo ocasione algún daño al consumidor final del
mismo. En el caso de comida protege contra alguna enfermedad, herida o perdida
que una persona pudiera adjudicarle al consumo de la misma.
• ¿Por qué es importante contar con un seguro de responsabilidad social?
El seguro de responsabilidad social es muy importante ya que proporcionará la
empresa protección contra una posible demanda derivada del consumo del
producto que comercialice. Este seguro cubrirá los gastos de la demanda y el
posible acuerdo al que se llegue con los afectados, de esta forma la empresa no
tendrá que desembolsar dinero que no tenía planeado.
•

20. Seguros de responsabilidad social
• Seguros de responsabilidad social en Estados Unidos
Bajo las leyes de responsabilidad social para un producto en Estados Unidos, tanto
el productor como el distribuidor que vende o revende el mismo pueden ser
responsables por cualquier daño que éste cause por algún defecto.
En Estados Unidos, los seguros de responsabilidad social son cada vez más
comunes y solicitados por cualquier compañía a la que se le quiera vender un
producto debido a que las demandas están a la orden del día y el no contar con
este seguro puede llevar a una compañía a la quiebra.

21. Seguros de responsabilidad social
• Conclusión
Después de haber analizado la información anterior se puede concluir que la
cantidad que se recomienda a asegurar varía entre los 2.5-3 MDD de acuerdo a los
comentarios realizados por los distribuidores que se entrevistaron sobre el tema
tanto de forma electrónica como durante la visita realizada por Rodolfo Leal a
Miami, FL en el mes de agosto de 2011.
Así mismo queda claro que los alcances de una póliza de este tipo deben ser
tratados directamente con la compañía aseguradora que la empresa decida
emplear, debido a que las clausulas que se incluirán varían de acuerdo a las
necesidades de la empresa así como la suma asegurada.

22. Análisis FODA

23. Logros del proyecto
• Se logró establecer un panorama más detallado respecto al mercado de cruceros y
los requisitos e implicaciones que conlleva la entrada al mismo.
• Se contactaron distribuidores de carne de res en Miami y la región durante la visita
del representante de la empresa en el mes de agosto con los cuales surgieron
algunas oportunidades de venta futura.
• Se identificaron otros posibles distribuidores de carne de res en más estados del
país para que la empresa realice negocio.

24. Conclusiones y recomendaciones
• Se recomienda asociarse al MHA para poder establecer contactos más directos
con los compradores de las líneas de cruceros además de conocer a fondo a los
competidores que se encuentran registrados en la asociación.
• El mercado de cruceros es muy complicado debido al manejo de precios anuales y
la logística que implica. (Se tiene que dar el mismo precio en todos los puertos
donde la línea de cruceros requiera el producto).
• La mayoría de los distribuidores con los que se mantuvieron entrevistas
mencionaron que ellos prefieren explotar otros mercados donde hay también
ganancias grandes y que a diferencia de las líneas de cruceros les pagaran en el
momento el producto (Las líneas de cruceros pueden tardar de 30- 90 días o más
en realizar el pago según experiencias propias de los distribuidores).

25. Conclusiones y recomendaciones
• Las líneas de cruceros no representan mucha estabilidad con sus contratos ya que
en ocasiones piden cierta cantidad de producto que al final no compran en su
totalidad.
• La calidad que buscan es “select” o “choice” en el 95% de los casos a menos que
la carne sea destinada para la tripulación mientras que la calidad que ofrece ViBa
está clasificada como “No-Roll”.
• Es necesario contar con un seguro de responsabilidad social o “liability insurance”
para poder venderle no sólo a los cruceros sino a los distribuidores grandes en
Estados Unidos.
• La aprobación de un producto nuevo por parte de la línea de cruceros puede tardar
de 3-6 meses.

26. Conclusiones y recomendaciones
• Las líneas de cruceros buscan por lo general tener sólo 1 o 2 distribuidores en vez
de muchos pequeños ya que de esta forma le es posible rastrear cualquier
problema que surja con el producto.
• Todo el producto que compran las líneas de cruceros es congelado y sellado al
vacio, la mayoría de las veces ellos se encargan de porcionarlo según sus propios
estándares.
• Algunos países que actualmente están vendiendo por medio de distribuidores a las
líneas de cruceros son Australia, Nueva Zelanda, Uruguay y Canadá.

27. ¡GRACIAS POR SU ATENCIÓN!