La empresa Agencias Unidas de Automóviles C.A. se dedica a la comercialización de vehículos y repuestos Chevrolet en Maturín, Venezuela. Su misión es satisfacer las necesidades de los clientes ofreciendo vehículos, repuestos y servicios postventa de calidad. La empresa busca fortalecer su posición frente a la competencia mediante un mejor servicio al cliente y suministro de repuestos.

1. UNIVERSIDAD DE ORIENTE
PROGRAMA DE POSTGRADO EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MENCIÓN FINANZAS
NÚCLEO DE MONAGAS
DIRECCION ESTRATEGICA
“AGENCIAS UNIDAS DE AUTOMOVILES C.A.”
Facilitador: Elaborado Por:
Prof. Jose Tomás Esteves Lcda. Carmen C. Cely
Lcda. Merluys Guerra
Lcdo. Ramón Araguainamo
Ing. Enrique Sifontes
Maturín, Julio 2011

2. Ubicación:
Estamos ubicados en la Av. Orinoco. Edif.
Agencias Unidas de Automóviles, Sector
Negro Primero. Maturín – Edo. Monagas
La Empresa
Compañía dedicada a la comercialización de
automóviles y repuestos Chevrolet, además de
servicios de mantenimiento post venta con mas
de 50 años de experiencia.

3. Aspectos Organizacionales
Misión:
“Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, comercializando vehículos
y sus repuestos, brindando asesoría y servicios en el mercado nacional e
integrando, para ello, la más alta tecnología, procesos de calidad,
desempeño de gente apasionada y comprometida con su empresa y una
gerencia eficaz que garantice el optimo manejo de los recursos, el bienestar
social de nuestros empleados, una actitud responsable para con nuestra
comunidad, la preservación del ambiente y la rentabilidad del negocio. ”
Visión:
“Ser el concesionario automotriz numero uno a nivel nacional,
caracterizado por su responsabilidad, honestidad, la satisfacción del
cliente, el cual, a través de procesos de calidad y tecnología de vanguardia,
generando bienestar para clientes y empleados, y de esta manera lograr los
más altos niveles de productividad y rentabilidad.”

4. Entusiasmo del cliente
Mejoramiento continuo
Integridad
Valores
Trabajo en equipo
Innovación
Respeto y Responsabilidad
Aspectos Organizacionales

5. Objetivos existentes de la empresa
Satisfacer las necesidades del nuestros
cliente mediante Comercialización de
vehículos, repuestos y servicios postventas.
Brindar la mejor asesoría a nuestros
clientes para la compra de su vehículo
nuevo.
Ofrecer servicio post-venta de elevada
calidad.
Asegurar el suministro confiable y oportuno
de repuestos.

6. Matriz de Evaluación del Factor Externo (EFE)
OPORTUNIDADES Peso Clasificacion Total ponderado
Los vehículos GM están en la cresta de la ola de
la tecnología. 0,09 3 0,27
GMV esta introduciendo nuevos modelos.
Lanzamiento de dos nuevos productos. 0,09 3 0,27
Mercado potencial para Post Ventas. Mejoras al
soporte post-ventas. Desarrollo de Chevy
Express y Solo Chevrolet 0,13 4 0,52
GM es la mayor corporación automotriz del
mundo. 0,06 2 0,12
GMV esta penetrando el mercado de vehículos
de carga 0,09 4 0,36
Proceso certificación de calidad GM Difference 0,04 3 0,12
Subtotal: 1,54
AMENAZAS
Permisologia, presión gubernamental,
restricciones legales e Inseguridad jurídica 0,15 3 0,45
Mercado parcialmente descubierto. 0,10 3 0,3
Créditos de la banca difíciles, costosos y no se
acude al mercado de capitales 0,08 2 0,16
El mercado demanda vehículos de costo
moderado. La competencia enfocándose en el
servicio post-venta 0,10 4 0,4
Conflictividad sindical y problemas de calidad
en GMV. 0,07 2 0,14
Subtotal: 1,45

7. Matriz de Evaluación del Factor Externo (EFI)
FORTALEZAS Peso Clasificacion Total ponderado
Ubicada en el centro económico y político del
estado. 0,05 3,00 0,15
Es la única concesionaria Chevrolet del Edo.
Monagas 0,08 4,00 0,32
La agencia está gerenciada por los dueños de la
firma 0,02 2,00 0,04
Personal calificado y comprometido con la marca. 0,05 3,00 0,15
Conocida y reconocida en el ámbito automotriz
del estado,. 0,04 3,00 0,12
Solido patrimonio y buen manejo financiero. 0,05 4,00 0,2
Sus vehículos reflejan las últimas tendencias de
diseño del mercado. 0,15 4,00 0,6
Cuenta con equipos y sistemas de información de
avanzada. 0,06 3,00 0,18
Subtotal: 1,76
DEBILIDADES
Oficinas en remodelación 0,02 3 0,06
No esta posicionada como la primera de la zona de
oriente para GMV 0,03 2 0,06
No trabaja en base a un POA 0,05 4 0,2
Incumplimiento de estándares de GM . 0,13 4 0,52
Problemas de stock de repuestos. 0,11 3 0,33
Registros para contratar con entes
gubernamentales 0,06 3 0,18
Incorformidad del personal. 0,10 4 0,4
Subtotal: 1,75

8. Fortalezas Debilidades
Ubicada en el centro económico Oficinas en remodelación
Es la única concesionaria. No es la primera de la zona.
Gerenciada por los dueños de la firma No trabaja en base a un POA
Personal calificado y comprometido. Incumplimiento de estándares de GM.
Conocida y reconocida. Problemas de stock de repuestos.
Buen manejo financiero. Falta de Registros
Vehículos reflejan las último diseño. Relación
precio-calidad. Servicio post-ventas
Inconformidad del personal.
Equipos y sistemas de información de
avanzada.
Oportunidades Estrategias F-O Estrategias D-O
Los vehículos de mayor tecnología Invertir en promoción y publicidad. Crear un joint-venture
Nuevos modelos.
Invertir en la instalación de un Chevy Express
Joint-ventures con inversionistas locales
Post Ventas en expansión.
Mayor corporación automotriz.
Mercado de vehículos de carga
En proceso certificación de calidad GM
Difference
Amenazas Estrategias F-A Estrategias D-A
Permisologia, presión gubernamental. Invertir en cursos de formación.
Instaurar un programa de control de
pérdidas.
Mercado parcialmente descubierto. Formar un equipo de trabajo especializado.
Implantar estrategias mas agresivas de
ventas y post-ventas.
Créditos de la banca difíciles.
Prospectar alianzas y buscar nuevas
alternativas de mercado.
Demanda vehículos de costo moderado.
Conflictividad sindical y problemas de
calidad en GMV

9. Matriz PEEA
Fuerza Financiera
Elevado rendimiento sobre la inversion 6,00
Apalancamiento financiero alto pero en decrecimiento 5,40
Elevada liquidez 6,00
El Capital de trabajo representa mas del 70% del Capital de la
Empresa 6,00
Flujo de efectivo favorable 6,00
Promedio FF: 5,88
Ventaja competitiva
Unico concesionario del Estado Monagas -1,00
Los vehiculos cuentan con un elevado standard de calidad -1,51
Los servicios del taller cumplen con el programa OK a la
primera vez -2,01
Lealtad de los clientes -4,13
Los concesionarios de la franquicia en la zona, se vuelven cada
vez mas competitivos -2,01
Los procedimientos estan estandarizados y el concesionario
posee un total dominio de los mismos -3,02
Promedio VC: -2,28

10. Eje X (VC) + (FI) : 2,17
Eje Y (EA) + (FF) : 3,15
Estabilidad del Ambiente
La empresa mantiene actualizado su parque tecnológico -1,51
La tasa de inflación se espera en 27% -3,02
Se espera un
crecimiento de
la demanda de
un 15% -2,52
Los productos de la competencia mantienen un rango de precios
similar en los diferentes segmentos de producto -1,25
Existe un convenio con la franquicia para la no-invasion de
territorio -4,03
Se copite con las otras marcas por el mejor producto y se compite
con las concesionarias de la franquicia por el mejor servicio -1,25
El mercado de los vehiculos es completamente elastico -5,55
Promedio EA: -2,73
Fuerza de la industria
La empresa espera un crecimiento del 40% en las ventas 0,60
La empresa espera una utilidad neta del 8% 5,70
La empresa tiene un sólido soporte financiero 5,70
La empresa usa y mantiene equipos de avanzada tecnología para
sus operaciones 5,70
La empresa hace el mejor aprovechamiento de su capital humano y
equipos 3,60
La empresa requiere de baja intensidad de capital 5,40
Promedio FI: 4,45

11. Resultados Matriz PEyEA
FI
VC
EA
FF
Conservadora
Competitiva
Defensiva
Intensiva
* Prom FF = 5,88 * Prom EA = - 2,73
* Prom FI = 4.45 * Prom VC = - 2,28
* Eje X (VC) + (FI) : - 2,28 + (4,45) = 2,17
* Eje Y (EA) + (FF) : - 2,73 + (5,88) = 3,15
3,15
2,17

12. Matriz IE

13. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
•Fortificar su posición en el mercado frente a la competencia directa.
•Formar mayor sentido de lealtad con nuestros clientes actuales.
•Incrementar su participación en el mercado en un 25% del mercado actual.
•Optimizar la motivación y el estímulo de los Trabajadores con el fin de mantener la
estabilidad laboral.
ESTRATEGIAS
El camino para hacer crecer y posicionar la empresa frente a la competencia es llevar a cabo un
mejor servicio a nuestros clientes, asegurar el suministro de repuestos de calidad.
Para ser más competidora la empresa frente a su competencia debe invertir en publicidad y
mercadeo, donde los futuros clientes conozcan claramente las bondades de nuestra empresa.
Llevar a cabo una alianza estratégica con microempresas para instalar Solo-Chevrolet y puntos
de ventas de repuestos en varios puntos de la ciudad y áreas de influencia.
Abrir sucursales en los principales municipios del estado. Con el fin de aumentar el portafolio de
clientes, en todo el ámbito regional con un alta liquidez financiera.

14. Selección de aquellos
repuestos que son
necesarios sacar del
portafolio y estudiar
cuales son los otros
que vendrán a
sustituir el mismo
portafolio a los que
salieron
Llevar a cabo las
negociaciones de
alianza con
inversionistas
para la
instalación de
solo Chevrolet y
chevy express.
Llevar a cabo
una campaña
publicitaria que
permita
conocer estos
nuevos
sistemas de
atención al
cliente.
Hacer crecer y posicionar la
empresa frente a la competencia
Nuestros indicadores para controlar que los objetivos propuestos sean cumplidos
son: Nivel de ventas, Participación en el mercado, satisfacción de los clientes en
relación a los pedidos, posicionamiento frente a la competencia, rentabilidad de la
empresa, nivel de endeudamiento y cumplimiento del programa de entregas
Mapa Estratégico

15. RAZONES DE LIQUIDEZ
Razones Financieras
RAZONES DE ACTIVIDADES
Razon del Circulante 2008 2009
Activo Circulante = 62.966.351,21 1,85 62.707.422,89 3,17
Pasivo Circulante 34.064.075,95 19.786.258,64
Razon Rapida o Prueba Acida
Activo Cir. - Inventario = 62966351,21-14607409,96 1,42 62707422,89-17195521,44 2,30
Pasivo Circulante 34.064.075,95 19.786.258,64
Rotacion de Inventario 2008 2009
Costo de Merc Consumida = 116.861.764,56 8,00 90.793.177,75 5,28
Inventario 14.607.409,96 17.195.521,44
Rotacion de Activos Fijos
Ventas Brutas = 169.464.148,35 3,62 123.889.282,54 3,72
Activos Fijos 46.772.104,94 33.326.217,00
Periodo Promedio de Cobranza
Cuentas por Cobrar = 1.212.822,59 2,58 748.233,25 2,17
Ventas Promedio P/dia 470.733,75 344.136,90
Periodo Promedio de Pago
Cuentas por Pagar = 4.954.830,22 15,26 4.954.830,22 19,65
Compras Promedio P/dia 324.616,01 252.203,27
Rotacion de Activos Totales
Ventas 169.464.148,35 1,98 123.889.282,54 1,42
Activos Totales 85.518.288,68 87.386.520,10

16. RAZONES DE ENDEUDAMIENTO O APALANCAMIENTO
RAZONES DE RENTABILIDAD
Razon de Deuda 2008 2009
Pasivos Totales 48.642.954,27 57% 39.758.451,07 45%
Activos Totales 85.518.288,68 87.386.520,10
Razon de Pasivo Capital
Pasivos Totales 48.642.954,27 132% 39.758.451,07 117%
Capital Total 36.875.334,47 33.899.334,47
Razon de Cobertura
Utilidad antes de Impto 18.624.863,25 4235% 17.060.283,11 2346%
Interese 439.770,94 727.202,66
Margen de Utilidad Bruta 2008 2009
Utilidad Bruta = 58.597.960,63 35% 39.487.047,80 32%
Ventas 169.464.148,35 123.889.282,54
Marge de Utilidad Operativa
Utilidad Operativa 18.185.092,31 11% 16.333.080,45 13%
Ventas 169.464.148,35 123.889.282,54
Margen de Utilidad Neta
Utilidad Disponible P/AC 17.003.359,63 10% 13.728.734,56 11%
Ventas 169.464.148,35 123.889.282,54
Rendimiento Sobre Activos
Utilidad Disponible P/AC 17.003.359,63 20% 13.728.734,56 16%
Activos Totales 85.518.288,68 87.386.520,10
rendimiento Sobre Capital
Utilidad Disponible P/AC 17.003.359,63 1700% 13.728.734,56 1373%
Capital en Acciones 1.000.000,00 1.000.000,00

17. William “Billy” Crapo Durant
Fundador de General Motors