SlideShare una empresa de Scribd logo
¿Qué son las ventas?
El término «ventas» comprende todas las actividades necesarias para
proveer a un cliente o empresa de un producto o servicio a cambio de
dinero. Sin embargo, las connotaciones de esta palabra para las
empresas van mucho más allá.
Se trata de todas las actividades que llevan al intercambio de un bien o
servicio por dinero.
PROCESO DE VENTAS
Un proceso de ventas es una guía paso a paso para conducir tus
ventas. Es decir, es la representación de las etapas por las que
debe pasar un prospecto desde que descubre tu empresa hasta
que se convierte en cliente.
Tener un proceso de ventas confiable te ayudará a aumentar el
flujo de clientes nuevos y acelerar el crecimiento de tu negocio.
Además, te dará una visión clara de las actividades que tus
vendedores deben completar y qué prospectos son más
interesantes.
Ventas internas vs. ventas externas
¿Cómo venden los distintos equipos?
Algunos adoptan un enfoque de ventas internas, donde el equipo trabaja de
manera remota desde una oficina; sus procesos suelen ser más ágiles y
automatizados. Otros optan por una estrategia de ventas externas, en las que los
representantes de ventas se reúnen en persona con los prospectos e intentan
cerrar los negocios.
El hecho de que una empresa elija un enfoque de ventas internas o
externas depende de su producto y mercado objetivo.
Conceptos de ventas
Representante de ventas
Es una persona que lleva a cabo todas las actividades relacionadas con la venta de
un producto o servicio. Algunos sinónimos son colaborador asociado de ventas,
vendedor y agente de ventas.
Entre algunas habilidades de un representante de ventas que debe cumplir
para hacer una labor extraordinaria se encuentran: capacitación de prospectos,
escucha activa y capacidad de crear pronósticos de ventas eficaces para estimar
ventas futuras.
Además de esto, es vital que cuente con un amplio conocimiento en el tema
de costo de venta y el cálculo de ventas netas.
Conceptos de ventas
Plan de ventas
El plan de ventas describe las metas, los objetivos y las estrategias de una
organización de ventas. Incluye información sobre los clientes objetivo, las
condiciones del mercado, las metas de ingresos, los precios y la estructura de los
equipos, entre otros datos. Además, desarrolla las tácticas que usarán los equipos
de ventas para alcanzar sus objetivos.
¿Cómo formular un proceso de ventas?
• Ahora bien, con el objetivo de formular y mejorar de forma estratégica el proceso
de ventas, así como aumentar la distribución de productos, es preciso tomar en
cuenta algunos factores que son determinantes, entre ellos:
• Presupuesto disponible: estima la inversión que destinarás a tus estrategias.
• Equipo de ejecución: considera si cuentas con el equipo comercial
encargado de esta labor.
• Infraestructura: toma en cuenta si la empresa tiene tienda física u online, si
necesita un almacén y qué logística se ejecutará en el proceso de ventas.
• Tipo de ventas: es preciso establecer si se harán ventas al por mayor o al
por menor. Esto depende en gran medida del modelo de negocio (B2B o
B2C).
• Canales de distribución: considera también las plataformas digitales para venta y
distribución que utilizarás.
• Precio del producto: cuanto más alto sea el costo del producto, más largo es el
proceso de venta, ya que vas a requerir que el cliente reconozca a tu marca, o bien,
que esté familiarizado con tu producto o servicio,
• Posicionamiento del producto: te ayudará a comparar tu lugar en la mente de los
consumidores, frente a los productos que compiten con tu marca.
• Buyer persona: la creación de un arquetipo de cliente ideal te ayudará a optimizar
los recursos de marketing de tu empresa.
• Etapas del proceso de ventas
Una vez considerados los factores descritos anteriormente, es preciso saber
cuáles son las fases que componen al proceso de ventas. A continuación, las
explicamos a detalle:
1. Prospección
• La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como
finalidad identificar a los clientes potenciales.
• Para ello, es indispensable hacer estudios de mercado, con el fin de identificar
a las personas que tienen necesidades que la compañía puede satisfacer, así
como a aquellas que están en condiciones económicas para comprar.
• Esta es considerada una de las etapas más complejas del proceso y enfrenta
dificultades como la concreción de citas, la comunicación con los prospectos
por medio de varios canales, precisar dónde están las partes interesadas y la
calificación de los clientes potenciales.
2. Calificación de leads
• Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o servicio. Una
vez que ya los tienes identificados, deberás establecer cuáles tiene mayores oportunidades de
convertirse en tus compradores.
• En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu cliente ideal, en
inglés buyer persona, para comprender mejor las necesidades de tus prospectos y enviarles
información útil y relevante en el momento adecuado.
• Esto ayudará a que tu empresa pueda comunicarse con tu audiencia de forma más efectiva y
permitirá desarrollar productos y servicios, de acuerdo con los problemas que el cliente desea
resolver.
• Verifica cuáles posibles clientes tienen aspectos en común con el perfil de tu buyer persona y
decide a quiénes debes encaminar tu estrategia.
3. Preparación
• La preparación es esencial para conquistar a tus posibles clientes en
el proceso de venta.
• Para ello, es necesario analizar toda la información de los leads que se ha
logrado recolectar, con el objetivo de entender sus necesidades, su capacidad
comercial y de decisión, así como su intención y motivación de compra.
• Con toda esta información, tendrás certeza de cómo abordarlos y los mejores
canales para establecer contacto.
4. Presentación
• En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el
posible comprador.
• La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente debe
sentirse tranquilo a la hora de tratar con los clientes. La simpatía y la
amabilidad son cruciales para generar una buena primera impresión.
5. Argumentación
• En el proceso de ventas la argumentación es una de las etapas más importantes,
porque es donde el agente le presenta el producto al potencial cliente. En este punto
la intención es mostrarle al comprador cómo podría ayudarlo a satisfacer sus
necesidades.
• Hay que referir que la argumentación no debe ser monótona ni dicha de memoria,
ya que eso no le transmite un valor adicional al cliente.
• Al comprador se le puede conducir por medio de un sistema llamado AIDA, que
implica cuatro fases: atención, interés, deseo y acción, muy similar al embudo de
venta.
6. Cierre de venta
• En esta etapa del proceso de ventas ya se ha logrado que el producto atrape
el interés del cliente, por lo cual solo se requiere de paciencia para esperar el
cierre del trato.
• Para agilizar esta fase, es crucial que las empresas consideren el uso de
tecnología como los software de ventas y las soluciones automatizadas para
sellar contratos de forma rápida y a distancia.
7. Postventa
• En este punto del proceso de ventas, los agentes hacen lo necesario para
retener a los clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía.
• La intención es brindarles todas las herramientas, con el objetivo de que le
saquen el mayor provecho a los productos que han obtenido. Esto hará
posible que se conviertan en compradores recurrentes.

Más contenido relacionado

Similar a PROCESO DE VENTAS.pdf

Proceso inicial de venta
Proceso inicial de ventaProceso inicial de venta
Proceso inicial de venta
Ale Venegas
 
Presentacion plan de negocios ii
Presentacion plan de negocios iiPresentacion plan de negocios ii
Presentacion plan de negocios ii
Julian Eduardo
 
El Proceso de Venta
El Proceso de VentaEl Proceso de Venta
El Proceso de Venta
TeachingMarketing
 
Herramientas para los modelos de negocios
Herramientas para los modelos de negociosHerramientas para los modelos de negocios
Herramientas para los modelos de negocios
universidad Santiago de Cali
 
6 i labora - curso de google adwords - manual de ventas de google adwords
6   i labora - curso de google adwords - manual de ventas de google adwords6   i labora - curso de google adwords - manual de ventas de google adwords
6 i labora - curso de google adwords - manual de ventas de google adwords
Emagister
 
Venta consultiva resumen grande
Venta consultiva resumen grandeVenta consultiva resumen grande
Venta consultiva resumen grande
Jorge Ortiz
 
On Demand Professional Services
On Demand Professional ServicesOn Demand Professional Services
On Demand Professional Services
Victor Flores
 
Venta Consultiva - Resumen.ppt
Venta Consultiva - Resumen.pptVenta Consultiva - Resumen.ppt
Venta Consultiva - Resumen.ppt
Winers en SanvilDigital
 
CONF. 7 MK-1.ppt
CONF. 7  MK-1.pptCONF. 7  MK-1.ppt
CONF. 7 MK-1.ppt
RaikelineSilva
 
CONF. 7 MK.ppt
CONF. 7  MK.pptCONF. 7  MK.ppt
CONF. 7 MK.ppt
RaikelineSilva
 
Proceso de ventas digital
Proceso de ventas digitalProceso de ventas digital
Proceso de ventas digital
HectorAmuedo
 
Exposición de-mercadotecnia
Exposición de-mercadotecniaExposición de-mercadotecnia
Exposición de-mercadotecnia
rubhendesiderio
 
Webinar: Revelando el Pipeline de Ventas
Webinar: Revelando el Pipeline de VentasWebinar: Revelando el Pipeline de Ventas
Webinar: Revelando el Pipeline de Ventas
Doble Group, LLC
 
venta consultiva
venta consultivaventa consultiva
venta consultiva
Qualylife Colombia S.A.S.
 
ENTREGABLE 1.pdf
ENTREGABLE 1.pdfENTREGABLE 1.pdf
ENTREGABLE 1.pdf
Michelle Huerta
 
Unidad 5 grupo 7
Unidad 5   grupo 7Unidad 5   grupo 7
Unidad 5 grupo 7
daniel granados
 
Unidad 5 grupo 7
Unidad 5   grupo 7Unidad 5   grupo 7
Unidad 5 grupo 7
daniel granados
 
Plantilla de plan de negocio de una empresa
Plantilla de plan de negocio de una empresaPlantilla de plan de negocio de una empresa
Plantilla de plan de negocio de una empresa
Arcangeliuzblack1
 
Curso de ventas 2011 ELG Asesores PERU
Curso de ventas 2011 ELG Asesores PERUCurso de ventas 2011 ELG Asesores PERU
Curso de ventas 2011 ELG Asesores PERU
ELG Asesores PERU
 
Implementación y evaluación del plan de mercadotecnia
Implementación y evaluación del plan de mercadotecniaImplementación y evaluación del plan de mercadotecnia
Implementación y evaluación del plan de mercadotecnia
Teresa Malagon Martínez
 

Similar a PROCESO DE VENTAS.pdf (20)

Proceso inicial de venta
Proceso inicial de ventaProceso inicial de venta
Proceso inicial de venta
 
Presentacion plan de negocios ii
Presentacion plan de negocios iiPresentacion plan de negocios ii
Presentacion plan de negocios ii
 
El Proceso de Venta
El Proceso de VentaEl Proceso de Venta
El Proceso de Venta
 
Herramientas para los modelos de negocios
Herramientas para los modelos de negociosHerramientas para los modelos de negocios
Herramientas para los modelos de negocios
 
6 i labora - curso de google adwords - manual de ventas de google adwords
6   i labora - curso de google adwords - manual de ventas de google adwords6   i labora - curso de google adwords - manual de ventas de google adwords
6 i labora - curso de google adwords - manual de ventas de google adwords
 
Venta consultiva resumen grande
Venta consultiva resumen grandeVenta consultiva resumen grande
Venta consultiva resumen grande
 
On Demand Professional Services
On Demand Professional ServicesOn Demand Professional Services
On Demand Professional Services
 
Venta Consultiva - Resumen.ppt
Venta Consultiva - Resumen.pptVenta Consultiva - Resumen.ppt
Venta Consultiva - Resumen.ppt
 
CONF. 7 MK-1.ppt
CONF. 7  MK-1.pptCONF. 7  MK-1.ppt
CONF. 7 MK-1.ppt
 
CONF. 7 MK.ppt
CONF. 7  MK.pptCONF. 7  MK.ppt
CONF. 7 MK.ppt
 
Proceso de ventas digital
Proceso de ventas digitalProceso de ventas digital
Proceso de ventas digital
 
Exposición de-mercadotecnia
Exposición de-mercadotecniaExposición de-mercadotecnia
Exposición de-mercadotecnia
 
Webinar: Revelando el Pipeline de Ventas
Webinar: Revelando el Pipeline de VentasWebinar: Revelando el Pipeline de Ventas
Webinar: Revelando el Pipeline de Ventas
 
venta consultiva
venta consultivaventa consultiva
venta consultiva
 
ENTREGABLE 1.pdf
ENTREGABLE 1.pdfENTREGABLE 1.pdf
ENTREGABLE 1.pdf
 
Unidad 5 grupo 7
Unidad 5   grupo 7Unidad 5   grupo 7
Unidad 5 grupo 7
 
Unidad 5 grupo 7
Unidad 5   grupo 7Unidad 5   grupo 7
Unidad 5 grupo 7
 
Plantilla de plan de negocio de una empresa
Plantilla de plan de negocio de una empresaPlantilla de plan de negocio de una empresa
Plantilla de plan de negocio de una empresa
 
Curso de ventas 2011 ELG Asesores PERU
Curso de ventas 2011 ELG Asesores PERUCurso de ventas 2011 ELG Asesores PERU
Curso de ventas 2011 ELG Asesores PERU
 
Implementación y evaluación del plan de mercadotecnia
Implementación y evaluación del plan de mercadotecniaImplementación y evaluación del plan de mercadotecnia
Implementación y evaluación del plan de mercadotecnia
 

Último

CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIALCALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
america magallanes
 
HOJA DE VIDA ACTUALIZADA ENCUENTRA EMPLEO 2024
HOJA DE VIDA ACTUALIZADA  ENCUENTRA EMPLEO 2024HOJA DE VIDA ACTUALIZADA  ENCUENTRA EMPLEO 2024
HOJA DE VIDA ACTUALIZADA ENCUENTRA EMPLEO 2024
Unidad de Emprendimiento ambulante
 
Textil Fibras de origen animal. Descripción,usos, características
Textil Fibras de origen animal. Descripción,usos, característicasTextil Fibras de origen animal. Descripción,usos, características
Textil Fibras de origen animal. Descripción,usos, características
lizbethgarciacampos
 
HISTORIAS DE FORBES 15 RELATOS - DANIEL GROSS.pdf
HISTORIAS DE FORBES 15 RELATOS - DANIEL GROSS.pdfHISTORIAS DE FORBES 15 RELATOS - DANIEL GROSS.pdf
HISTORIAS DE FORBES 15 RELATOS - DANIEL GROSS.pdf
DiegoPonton1
 
TRANSMISION Y EXTINCION DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA todo.pptx
TRANSMISION Y EXTINCION DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA todo.pptxTRANSMISION Y EXTINCION DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA todo.pptx
TRANSMISION Y EXTINCION DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA todo.pptx
natalylisbethaguilar
 
LPE SESIÓN 11.pptxiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii
LPE SESIÓN 11.pptxiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiLPE SESIÓN 11.pptxiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii
LPE SESIÓN 11.pptxiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii
cpantabe
 
FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACION SUS TIPOS
FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACION SUS TIPOSFUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACION SUS TIPOS
FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACION SUS TIPOS
DayanaPuma3
 
CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP PDF...
CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP  PDF...CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP  PDF...
CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP PDF...
Oxford Group
 
Dosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquicia
Dosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquiciaDosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquicia
Dosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquicia
AndreuVilar
 
Gastronomía Turística ecuatoriana sabores de mi tierra
Gastronomía Turística ecuatoriana sabores de mi tierraGastronomía Turística ecuatoriana sabores de mi tierra
Gastronomía Turística ecuatoriana sabores de mi tierra
MONICACAROLINAGUAMAN
 
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes socialesCapacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Angel Nieves
 
Antecedentes penales Richard Barragán.pdf
Antecedentes penales Richard Barragán.pdfAntecedentes penales Richard Barragán.pdf
Antecedentes penales Richard Barragán.pdf
Unidad de Emprendimiento ambulante
 
Antecedentes penales Licenciado en Sociologia
Antecedentes penales Licenciado en SociologiaAntecedentes penales Licenciado en Sociologia
Antecedentes penales Licenciado en Sociologia
Unidad de Emprendimiento ambulante
 
Clasificacion arancelaria y merceologia en Bolivia
Clasificacion arancelaria y merceologia en BoliviaClasificacion arancelaria y merceologia en Bolivia
Clasificacion arancelaria y merceologia en Bolivia
minixia185
 
1. Economia -Objeto curso en la facultad de administración - copia (3).pptx
1. Economia -Objeto curso en la facultad de administración - copia (3).pptx1. Economia -Objeto curso en la facultad de administración - copia (3).pptx
1. Economia -Objeto curso en la facultad de administración - copia (3).pptx
MANUELFRITZLOPEZPUMA
 
S11_s1 Metodo de Arrume.EMVASES Y EMBALAJES
S11_s1 Metodo de Arrume.EMVASES Y EMBALAJESS11_s1 Metodo de Arrume.EMVASES Y EMBALAJES
S11_s1 Metodo de Arrume.EMVASES Y EMBALAJES
CaelyMaronMaquera
 
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOSLA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
amelyquispecaxi2006
 
NIF C11 CAPITAL Contable, concepto, y características
NIF C11 CAPITAL Contable, concepto, y característicasNIF C11 CAPITAL Contable, concepto, y características
NIF C11 CAPITAL Contable, concepto, y características
KarenLopez586217
 
Mario Mendoza Marichal - La Perennia.pdf
Mario Mendoza Marichal - La Perennia.pdfMario Mendoza Marichal - La Perennia.pdf
Mario Mendoza Marichal - La Perennia.pdf
Mario Mendoza Marichal
 
Cambio de paradigma en la cultura empresarial sumativa 2.pptx
Cambio de paradigma en la cultura empresarial sumativa 2.pptxCambio de paradigma en la cultura empresarial sumativa 2.pptx
Cambio de paradigma en la cultura empresarial sumativa 2.pptx
Oswaldo89482
 

Último (20)

CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIALCALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
CALDERAS PROTOCOLO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
 
HOJA DE VIDA ACTUALIZADA ENCUENTRA EMPLEO 2024
HOJA DE VIDA ACTUALIZADA  ENCUENTRA EMPLEO 2024HOJA DE VIDA ACTUALIZADA  ENCUENTRA EMPLEO 2024
HOJA DE VIDA ACTUALIZADA ENCUENTRA EMPLEO 2024
 
Textil Fibras de origen animal. Descripción,usos, características
Textil Fibras de origen animal. Descripción,usos, característicasTextil Fibras de origen animal. Descripción,usos, características
Textil Fibras de origen animal. Descripción,usos, características
 
HISTORIAS DE FORBES 15 RELATOS - DANIEL GROSS.pdf
HISTORIAS DE FORBES 15 RELATOS - DANIEL GROSS.pdfHISTORIAS DE FORBES 15 RELATOS - DANIEL GROSS.pdf
HISTORIAS DE FORBES 15 RELATOS - DANIEL GROSS.pdf
 
TRANSMISION Y EXTINCION DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA todo.pptx
TRANSMISION Y EXTINCION DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA todo.pptxTRANSMISION Y EXTINCION DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA todo.pptx
TRANSMISION Y EXTINCION DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA todo.pptx
 
LPE SESIÓN 11.pptxiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii
LPE SESIÓN 11.pptxiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiLPE SESIÓN 11.pptxiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii
LPE SESIÓN 11.pptxiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii
 
FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACION SUS TIPOS
FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACION SUS TIPOSFUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACION SUS TIPOS
FUNDAMENTOS DE LA ADMINISTRACION SUS TIPOS
 
CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP PDF...
CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP  PDF...CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP  PDF...
CURSO ESPECIALIZADO ENTRENANDO AL ENTRENADOR PARA SEGURIDAD OXFORD GROUP PDF...
 
Dosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquicia
Dosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquiciaDosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquicia
Dosier Italy Coffee Tea Store 24.2.pdf, franquicia
 
Gastronomía Turística ecuatoriana sabores de mi tierra
Gastronomía Turística ecuatoriana sabores de mi tierraGastronomía Turística ecuatoriana sabores de mi tierra
Gastronomía Turística ecuatoriana sabores de mi tierra
 
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes socialesCapacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
Capacitacion Basica para crecer tu lista en redes sociales
 
Antecedentes penales Richard Barragán.pdf
Antecedentes penales Richard Barragán.pdfAntecedentes penales Richard Barragán.pdf
Antecedentes penales Richard Barragán.pdf
 
Antecedentes penales Licenciado en Sociologia
Antecedentes penales Licenciado en SociologiaAntecedentes penales Licenciado en Sociologia
Antecedentes penales Licenciado en Sociologia
 
Clasificacion arancelaria y merceologia en Bolivia
Clasificacion arancelaria y merceologia en BoliviaClasificacion arancelaria y merceologia en Bolivia
Clasificacion arancelaria y merceologia en Bolivia
 
1. Economia -Objeto curso en la facultad de administración - copia (3).pptx
1. Economia -Objeto curso en la facultad de administración - copia (3).pptx1. Economia -Objeto curso en la facultad de administración - copia (3).pptx
1. Economia -Objeto curso en la facultad de administración - copia (3).pptx
 
S11_s1 Metodo de Arrume.EMVASES Y EMBALAJES
S11_s1 Metodo de Arrume.EMVASES Y EMBALAJESS11_s1 Metodo de Arrume.EMVASES Y EMBALAJES
S11_s1 Metodo de Arrume.EMVASES Y EMBALAJES
 
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOSLA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
LA MACROECONOMIA Y MICROECONOMIA, CONCEPTOS
 
NIF C11 CAPITAL Contable, concepto, y características
NIF C11 CAPITAL Contable, concepto, y característicasNIF C11 CAPITAL Contable, concepto, y características
NIF C11 CAPITAL Contable, concepto, y características
 
Mario Mendoza Marichal - La Perennia.pdf
Mario Mendoza Marichal - La Perennia.pdfMario Mendoza Marichal - La Perennia.pdf
Mario Mendoza Marichal - La Perennia.pdf
 
Cambio de paradigma en la cultura empresarial sumativa 2.pptx
Cambio de paradigma en la cultura empresarial sumativa 2.pptxCambio de paradigma en la cultura empresarial sumativa 2.pptx
Cambio de paradigma en la cultura empresarial sumativa 2.pptx
 

PROCESO DE VENTAS.pdf

  • 1. ¿Qué son las ventas? El término «ventas» comprende todas las actividades necesarias para proveer a un cliente o empresa de un producto o servicio a cambio de dinero. Sin embargo, las connotaciones de esta palabra para las empresas van mucho más allá. Se trata de todas las actividades que llevan al intercambio de un bien o servicio por dinero.
  • 2. PROCESO DE VENTAS Un proceso de ventas es una guía paso a paso para conducir tus ventas. Es decir, es la representación de las etapas por las que debe pasar un prospecto desde que descubre tu empresa hasta que se convierte en cliente. Tener un proceso de ventas confiable te ayudará a aumentar el flujo de clientes nuevos y acelerar el crecimiento de tu negocio. Además, te dará una visión clara de las actividades que tus vendedores deben completar y qué prospectos son más interesantes.
  • 3. Ventas internas vs. ventas externas ¿Cómo venden los distintos equipos? Algunos adoptan un enfoque de ventas internas, donde el equipo trabaja de manera remota desde una oficina; sus procesos suelen ser más ágiles y automatizados. Otros optan por una estrategia de ventas externas, en las que los representantes de ventas se reúnen en persona con los prospectos e intentan cerrar los negocios. El hecho de que una empresa elija un enfoque de ventas internas o externas depende de su producto y mercado objetivo.
  • 4. Conceptos de ventas Representante de ventas Es una persona que lleva a cabo todas las actividades relacionadas con la venta de un producto o servicio. Algunos sinónimos son colaborador asociado de ventas, vendedor y agente de ventas. Entre algunas habilidades de un representante de ventas que debe cumplir para hacer una labor extraordinaria se encuentran: capacitación de prospectos, escucha activa y capacidad de crear pronósticos de ventas eficaces para estimar ventas futuras. Además de esto, es vital que cuente con un amplio conocimiento en el tema de costo de venta y el cálculo de ventas netas.
  • 5. Conceptos de ventas Plan de ventas El plan de ventas describe las metas, los objetivos y las estrategias de una organización de ventas. Incluye información sobre los clientes objetivo, las condiciones del mercado, las metas de ingresos, los precios y la estructura de los equipos, entre otros datos. Además, desarrolla las tácticas que usarán los equipos de ventas para alcanzar sus objetivos.
  • 6. ¿Cómo formular un proceso de ventas? • Ahora bien, con el objetivo de formular y mejorar de forma estratégica el proceso de ventas, así como aumentar la distribución de productos, es preciso tomar en cuenta algunos factores que son determinantes, entre ellos:
  • 7. • Presupuesto disponible: estima la inversión que destinarás a tus estrategias. • Equipo de ejecución: considera si cuentas con el equipo comercial encargado de esta labor. • Infraestructura: toma en cuenta si la empresa tiene tienda física u online, si necesita un almacén y qué logística se ejecutará en el proceso de ventas. • Tipo de ventas: es preciso establecer si se harán ventas al por mayor o al por menor. Esto depende en gran medida del modelo de negocio (B2B o B2C).
  • 8. • Canales de distribución: considera también las plataformas digitales para venta y distribución que utilizarás. • Precio del producto: cuanto más alto sea el costo del producto, más largo es el proceso de venta, ya que vas a requerir que el cliente reconozca a tu marca, o bien, que esté familiarizado con tu producto o servicio, • Posicionamiento del producto: te ayudará a comparar tu lugar en la mente de los consumidores, frente a los productos que compiten con tu marca. • Buyer persona: la creación de un arquetipo de cliente ideal te ayudará a optimizar los recursos de marketing de tu empresa.
  • 9. • Etapas del proceso de ventas Una vez considerados los factores descritos anteriormente, es preciso saber cuáles son las fases que componen al proceso de ventas. A continuación, las explicamos a detalle:
  • 10. 1. Prospección • La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como finalidad identificar a los clientes potenciales. • Para ello, es indispensable hacer estudios de mercado, con el fin de identificar a las personas que tienen necesidades que la compañía puede satisfacer, así como a aquellas que están en condiciones económicas para comprar. • Esta es considerada una de las etapas más complejas del proceso y enfrenta dificultades como la concreción de citas, la comunicación con los prospectos por medio de varios canales, precisar dónde están las partes interesadas y la calificación de los clientes potenciales.
  • 11. 2. Calificación de leads • Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o servicio. Una vez que ya los tienes identificados, deberás establecer cuáles tiene mayores oportunidades de convertirse en tus compradores. • En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu cliente ideal, en inglés buyer persona, para comprender mejor las necesidades de tus prospectos y enviarles información útil y relevante en el momento adecuado. • Esto ayudará a que tu empresa pueda comunicarse con tu audiencia de forma más efectiva y permitirá desarrollar productos y servicios, de acuerdo con los problemas que el cliente desea resolver. • Verifica cuáles posibles clientes tienen aspectos en común con el perfil de tu buyer persona y decide a quiénes debes encaminar tu estrategia.
  • 12. 3. Preparación • La preparación es esencial para conquistar a tus posibles clientes en el proceso de venta. • Para ello, es necesario analizar toda la información de los leads que se ha logrado recolectar, con el objetivo de entender sus necesidades, su capacidad comercial y de decisión, así como su intención y motivación de compra. • Con toda esta información, tendrás certeza de cómo abordarlos y los mejores canales para establecer contacto.
  • 13. 4. Presentación • En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el posible comprador. • La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente debe sentirse tranquilo a la hora de tratar con los clientes. La simpatía y la amabilidad son cruciales para generar una buena primera impresión.
  • 14. 5. Argumentación • En el proceso de ventas la argumentación es una de las etapas más importantes, porque es donde el agente le presenta el producto al potencial cliente. En este punto la intención es mostrarle al comprador cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades. • Hay que referir que la argumentación no debe ser monótona ni dicha de memoria, ya que eso no le transmite un valor adicional al cliente. • Al comprador se le puede conducir por medio de un sistema llamado AIDA, que implica cuatro fases: atención, interés, deseo y acción, muy similar al embudo de venta.
  • 15. 6. Cierre de venta • En esta etapa del proceso de ventas ya se ha logrado que el producto atrape el interés del cliente, por lo cual solo se requiere de paciencia para esperar el cierre del trato. • Para agilizar esta fase, es crucial que las empresas consideren el uso de tecnología como los software de ventas y las soluciones automatizadas para sellar contratos de forma rápida y a distancia.
  • 16. 7. Postventa • En este punto del proceso de ventas, los agentes hacen lo necesario para retener a los clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía. • La intención es brindarles todas las herramientas, con el objetivo de que le saquen el mayor provecho a los productos que han obtenido. Esto hará posible que se conviertan en compradores recurrentes.