Descripción de las fases de una venta, la prospección de los clientes. Asimismo se describen los argumentarios de venta, su contenido y preparación. Finalmente se detallan los pasos para una venta y el modelo AIDA.

1. Desarrollo de la
venta

2. 1. Introducción
2. El proceso de venta
3. La prospección de clientes
4. Preparación de la venta
5. Elaboración del argumentario de ventas
2
CONTENIDOS

3. 2. El proceso de venta
Fases del proceso de venta
A. Prospección de clientes
Es la fase inicial del proceso de venta en la que se deberán identificar los clientes
potenciales y tratar toda la información obtenida para establecer criterios de
clasificación.

4. 2. El proceso de venta
Fases del proceso de venta
B. Conocimiento previo del cliente
En esta segunda fase analizaremos los datos de cada cliente de
forma individualizada con el objetivo de adecuar nuestro proceso de
venta a lo que el cliente pueda requerir, y así conseguir la venta.
Esta fase tiene dos partes:
• Análisis de las características del cliente.
• Preparación de la presentación

5. 2. El proceso de venta
Fases del proceso de venta
C. Presentación del producto
Es la fase en la que se pone en escena toda la preparación de la venta.
Se desplegarán los argumentos preparados, con la utilización de todo el
material de apoyo que se considere necesario.
Esta fase depende del buen conocimiento del cliente, en cuanto a la
preparación de la presentación, ya que ahí se definieron las líneas a
seguir para captar su interés.

6. 2. El proceso de venta
Fases del proceso de venta
D. Seguimiento posterior
Seguimiento posterior cuando se ha conseguido la venta:

7. 2. El proceso de venta
Fases del proceso de venta
D. Seguimiento posterior
Seguimiento posterior cuando no se ha conseguido la venta:
Introducidas cada una de las fases, veamos el gráfico para entender las relaciones entre
las diferentes fases del proceso de ventas:
Fases del proceso de venta.

8. 3. La prospección de clientes
La prospección de clientes es la primera de las fases del proceso de ventas, en la
cual el equipo de ventas debe conseguir datos de los clientes potenciales de una
zona.
Primero se debe saber de la existencia de dicho cliente y acceder a todos
los datos posibles.
Una vez hayamos accedido a estos datos, procederemos a dividirlos básicamente
en dos grupos:
• Datos operativos
• Datos empresariales/comerciales
Con estos datos estructurados y pormenorizados tendremos un mejor acceso a la
información y podremos establecer criterios para clasificar a los clientes
potenciales de una zona concreta.
Tipos de datos

9. 3. La prospección de clientes
Estos métodos nos permiten acceder a la información de clientes potenciales.
Métodos de prospección de clientes
A. Prospección en fuentes internas
El departamento de ventas mantiene una gestión constante y detallada de cada
cliente, de igual manera que se tiene constancia de los clientes potenciales que
no se convirtieron en reales, es decir, a los que no se consiguió vender, y esto es
lo que nos facilita la prospección en fuentes internas.
Las valoraciones
del cliente al
nuestro producto
son una fuente
imprescindible de
información

10. 3. La prospección de clientes
Métodos de prospección de clientes
B. Prospección de fuentes externas
Secuencia de la fase de prospección de clientes.
Estas fuentes nos posibilitan acceder a la información de clientes potenciales a
los que el equipo de ventas nunca ha visitado todavía. Obviamente, para obtener
dicha información hay que buscar fuera de la empresa, ya que no existe contacto
previo con estas empresas.

11. 4. Preparación de la venta
Objetivos del argumentario de ventas
A. Objetivos cuantitativos
• Unidades a vender: el principal objetivo, obviamente, es conseguir
vender el mayor número de unidades de productos.
• Precio de venta: se debe marcar y tener definido el precio de venta
final que la empresa debe conseguir, teniendo muy claro los
descuentos que se pueden ofrecer (descuentos comerciales, por
volumen o por pronto pago).

12. 4. Preparación de la venta
Objetivos del argumentario de ventas
B. Objetivos cualitativos
Estos objetivos se definen a partir de las condiciones de venta que se
intentarán acordar en el desarrollo de la venta. Las condiciones de
venta que se negocian más habitualmente son las siguientes:
• Plazo de entrega
• Modo de pago
Formas de pago

13. 4. Preparación de la venta
Contenidos del argumentario de ventas
Tipos de contenidos que contiene el argumentario de ventas.

14. 4. Preparación de la venta
Estructura del argumentario de ventas

15. 5. Elaboración del argumentario de ventas
Determinantes que condicionan la elaboración del argumentario de ventas.
La elaboración del argumentario de ventas se establecerá en función de unos
objetivos, a través de unos contenidos y dentro de una estructura, y habrá que
tener en cuenta una serie de determinantes que condicionan el argumentario.

16. 5. Elaboración del argumentario de ventas
(Continuación)
Determinantes que condicionan la elaboración del argumentario de ventas.

17. 5.1. Preparación de material de apoyo para reforzar el
argumentario de ventas
Variables que condicionan la utilización de material de apoyo en el argumentario de ventas.
5. Elaboración del argumentario de ventas

18. 5.1. Preparación de material de apoyo para reforzar el
argumentario de ventas
Variables que condicionan la utilización de material de apoyo en el argumentario de ventas.
(Continuación)
5. Elaboración del argumentario de ventas

19. 5.1. Preparación de material de apoyo para reforzar el
argumentario de ventas
Actualmente, las nuevas tecnologías permiten ahorrar espacio a la vez que se aumenta la capacidad
del material presentado, así, los dispositivos tablet se han convertido en una herramienta excelente
para los comerciales a la hora de realizar presentaciones atractivas de productos al cliente.
5. Elaboración del argumentario de ventas

21. 21
Índice
Índice
3
PREPARACION2
INTRODUCCION
0
1
OBJETIVO
IDENTIFICACION DE NECESIDADES4
PRESENTACION5
MANEJO DE OBJECIONES6
CIERRE7
SEGUIMIENTO8
PROCESO DE COMPRA Y VENTA

22. 22
OBJETIVO0
Aumentar la efectividad en ventas y consecución
de las metas mediante una estrategia sencilla y
básica que consta de 7 pasos
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento

23. 23
A
I
D
A
Atención
Interés
Deseo
Acción
Proceso de Compra y Venta1

24. 24
•Atención
 Primera impresión cuenta
 Sonríe
 Voz amigable, clara con energía
 Actitud profesional y amable
 Proyectar seguridad y conocimiento
• Interés
 Crea el interés destacando la
satisfacción de una necesidad
 Ajusta tu presentación a la comodidad
del cliente
 Ajusta tu presentación al perfil del
cliente
•Deseo
 Crea rapport y confianza con el cliente
 Identifica la necesidad y presenta como
tu la puedes satisfacer
 Conoce tu producto para que puedas
destacar sus ventajas
•Acción
 Actúa de forma asertiva
 Promueve el cierre
 Llega a acuerdos
Proceso de Compra y Venta1

25. 25
Preparación2
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
 Asegúrate de conocer los productos sus características, ventajas y
beneficios,
 Estudia y conoce las campañas actuales, destacando su diferenciación,
 Conoce quiénes son tus competidores y qué ofrecen
 Piensa cuidadosamente lo que deseas conseguir y organízate para
alcanzarlo
 Establece tu estrategia de apertura
 Prepara tu presentación por escrito
 Anticipa posibles preguntas y dificultades en el contacto y practica tu
respuesta
 Practica tu presentación de ventas

26. 26
Preparación2
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
Ejercicio: Describe las actividades que
llevas a cabo para prepararte para una
ventaCuáles son tus productos, sus
características, quién es tu competencia

27. 27
Introducción3
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
 Sonríe – habla profesionalmente y con confianza de que conoces
tu producto
 Exprésate en un tono de voz claro, con energía y entusiasmo
 Preséntate, tu nombre, posición, compañía y propósito
 Solicita le dedique un tiempo determinado
 Establece un ambiente donde el cliente se sienta que su situación
es la prioridad y no la venta de un producto

28. 28
Introducción3
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
Ejercicio: Describe cómo comienzas
la venta, cómo te presentas

29. 29
Preguntas4
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
 El propósito de hacer preguntas es identificar las necesidades del cliente
 Las preguntas deben estar dirigidas a identificar la mejor oferta que satisface esas
necesidades
 Si no esta clara esa necesidad debemos, a través de preguntas, asistir a definir o
establecer la necesidad
 Las preguntas deben fomentar un ambiente de familiaridad, rapport y confianza
 Debes tener una lista de preguntas listas que motiven a establecer una
conversación
 Distinguir entre preguntas abiertas y cerradas: las abiertas recogen información
(¿quién, qué, por qué, dónde, cuándo, cómo?) y establecen rapport, las cerradas
filtran la información y consiguen compromiso
 Luego de hacer la pregunta, espera la respuesta
La empatía y habilidad de escuchar son cruciales en el proceso de
identificar las necesidades del cliente

30. 30
Preguntas4
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
Ejercicio: Describe como identificas las
necesidades, qué preguntas haces

31. 31
Presentación5
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
 En esta etapa, luego de haber identificado las necesidades, el foco debe ser en
una oferta definida destacando las ventajas
 Si se hizo una buena preparación, presentaremos la oferta con seguridad y
convencimiento
 La presentación debe tener un orden lógico de ideas, debe estar estructurada y
presentada de forma profesional
 Evite usar términos técnicos internos que el cliente desconoce
 No ignorar preguntas del cliente, creará desconfianza
 Ajusta tu presentación al perfil del cliente que atiendes
 Mantener control de la presentación, no divagar en otros temas
 Usar un tono de voz amable, enérgico, de un volumen adecuado

32. 32
Presentación5
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
Ejercicio: Describe cómo haces la
presentación de la venta

33. 33
Objeciones6
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
 Si ya lograste presentar la oferta y cómo ésta satisface la necesidades
identificadas, el manejo de las objeciones debe ser más sencillo
 Es importante recordar que algunas objeciones se deben a
desconocimiento o dudas sobre la presentación
 No menosprecies la objeción, atiéndela directamente
 Re frasear la objeción presentando una opción con la cual el cliente
resuelve la objeción
 No discutas con el cliente
 Concluye con una reafirmación de parte del cliente sobre su
satisfacción con la decisión tomada

34. 34
Objeciones6
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
Ejercicio: Describe algunas de las
objeciones que te presentan y cómo las
manejas

35. 35
Cierre7
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
 Si te preparaste bien, identificaste la necesidad, presentaste la oferta
destacando sus ventajas y beneficios y atendiste las objeciones, entonces ,el
cierre debe ser sencillo
 Para impulsar el cliente al cierre, no hagas preguntas cerradas sino
preséntale varias opciones para hacer el cierre, día, hora
 Establece una relación de servicio y añádelo a tu lista de clientes
preferenciales
 Ofrece tu número de teléfono y consolídate como su Representante personal
 Asegúrate de orientar a tu cliente correctamente sobre la documentación
que debe proveer y cuál es el proceso de aprobación
 No hagas promesas que no puede cumplir

36. 36
Cierre7
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
Ejercicio: Describe cómo haces el cierre

37. 37
Seguimiento8
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
 Provéele al cliente copia de toda la documentación que le
corresponda
 Haz una llamada de cortesía o bríndale un saludo especial cuando
lo vea en la sucursal
 Solicítale que te refiera prospectos para que se beneficien de igual
forma
 Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista de clientes
preferenciales y bríndale tu servicio personalizado

38. 38
Seguimiento8
Preparación Introducción Preguntas Presentación Objeciones Cierre Seguimiento
Ejercicio: Qué seguimiento das a tus
clientes, le brindas una llamada de cortesía
quedando a su orden para futuras
necesidades, tiene algún impacto

39. 39
Seguimiento
Cierre
Objeciones
Presentación
Preguntas
Introducción
Preparación
Repaso: 7 Pasos para una Venta Efectiva

40. 40
Repaso 7 Pasos en una Venta
Mejores Practicas

41. Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo
tipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas están: [1]
TECNICAS DE VENTAS
MAS CONOCIDAS
AIDDA SPIR AICDC
desarrollada por el
Instituto Alexander
Hamilton, de Estados
Unidos, a fines del
siglo XIX y difundida
por medio de sus
cursos por
correspondencia
Desarrollada en 1990
por Rank Xerox
Método Percy H.
Whitting, que
aparece en su libro
"Las cinco grandes
reglas de la venta"

42. ATENCION
Los primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena
introducción o gancho no podríamos desarrollar los demás pasos.
INTERES
Despertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado a
través de la demostración.
DEMOSTRACION
Muestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se
podrían usar muestras gratis.
DESEO
Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con la
demostración
ACCION
Cierre de la venta o la acción de compra.
TECNICA AIDDA1

43. SITUACIÓN
Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia
de ventas, etc.) La mayor parte de la investigación se puede hacer
con una prospección previa.
PROBLEMA
Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta, mediante
preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra más
limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura
acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas
(“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problema
son los costos de logística?”).
TECNICA SPIR2

44. IMPLICACIÓN
Una vez identificado el problema se debe averiguar la importancia que
tiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias
(“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes han
perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que el
cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.
RESOLUCIÓN
El último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugieran
cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente.
ejemplo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de
transporte?”.
Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus
necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida
con más posibilidades de éxito en el cierre.
TECNICA SPIR2

45. ATENCION
Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al
cliente y una de las mejores formas de lograrlo es haciéndole preguntas
sobre algún campo de su interés.
INTERES
Describir como y en que se beneficiará adquiriendo los productos o
servicios que usted vende.
CONVICCION/CONVENCIMIENTO
Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo
de que si compra su producto, procederá con a cierto.
TECNICA AICDC3

46. DESEO
Usando la comparación con el competidor que carece de las
ventajas que le proporcionará el producto que estamos ofertando
y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir
con imágenes verbales como podría utilizar y gozar del producto así como
de los beneficios que obtendría de el.
CIERRE
Consiga del cliente una decisión favorable contrastando las razones
en pro y en contra de la compra.
TECNICA AICDC3

47. Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasos
comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso
de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las
siguientes fases:
CARACTERISTICAS GENERAL
DE LAS TECNICAS DE VENTA
PREPARACIÓN Y
PRESENTACIÓN
· Presentación personal
·Presentación de su
empresa
· Motivo
PROSPECCIÓN
· Indagación
· Realización de
preguntas abiertas y
cerradas
· Encuentro de la
necesidad de compra
· Presentación de
beneficios
· Gestión de objeciones
ARGUMENTACIÓN Y
RESOLUCIÓN DE
OBJECIONES
· Comparación de dos
artículos similares
· Presentación de
características
favorables
· Reducción al mínimo
de puntos negativos
· Apelación a la marca,
distinción y otros
COSTO/PRECIO
· Negociación de las
condiciones de Ventas
· Ofrecimiento de
algún incentivo para
gestionar el Cierre
· Determinación del
precio
CIERRE
· Preguntas previas al
cierre (termómetro)
· Negociación
· Cierres definitivos

48. · Actitud mental positiva ·
· Cuerpo físico saludable ·
· Buen aspecto Personal ·
· Grado de Educación ·
· Cualidades personales ·
PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR

49. · Sentido común · Carácter · Aplomo ·
· Sinceridad · Imaginación · Previsión ·
· Iniciativa · Perseverancia ·
· Cortesía · Decisión ·
CUALIDADES PERSONALES
DE UN VENDEDOR