El documento describe las 6 etapas del proceso de ventas: 1) búsqueda de clientes, 2) inicio de la relación, 3) calificación de prospectos, 4) presentación del mensaje de ventas, 5) cierre de ventas, y 6) servicio a la cuenta. Explica que cada etapa implica actividades específicas y que es importante para los vendedores coincidir con cómo compra el cliente y no solo con cómo quieren vender.

1. UNIDAD 2
EL PROGRAMA DE VENTAS
“El proceso de ventas y sus participantes”
Administración de ventas

2. VENDER DE LA MISMA FORMA QUE EL CLIENTE COMPRA
El cliente decide si un vendedor vende o no. Generalmente, otorgan la venta al vendedor que los
acompaña en todas las etapas del ciclo de compra, satisface las necesidades constantes del cliente y
presenta la información adecuada en el preciso momento. Así en la tarea para lograr la venta, se debe
coincidir con el proceso de adquisición del comprador. Ambas deben ser imágenes reflejadas.
Formalizando los procesos de venta, los vendedores ven sus acciones desde el punto de vista del
cliente. Diseña una manera de vender que refleja la forma en que el cliente compra, no sólo el modo
en que quieren vender. La balanza se inclina en su favor cuando compiten con otros vendedores que
resuelven los asuntos sobre la marcha.

3. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
El proceso de ventas implica sólo seis sencillos pasos, y fáciles de entender. Sin embargo, las
actividades específicas que implica cada paso, y la forma de ejecutarlos, varían mucho según sea el
tipo de posición al vender, y de la estrategia que ejecute la empresa para las ventas y las relaciones
con los clientes. Estas etapas son

4. BÚSQUEDA DE CLIENTES
En todo proceso de ventas, es fundamental la búsqueda de clientes nuevos. Es una de las
actividades más desalentadoras pues los esfuerzos por buscar muchas veces se rechazan y los
resultados inmediatos generalmente son pocos.
Las fuentes de información son diversas. Las bases de datos son usadas en telemarketing. El internet
también resulta tecnología útil para generar pistas que llevan a posibles clientes.

5. INICIO DE LA RELACIÓN
En el primer acercamiento al prospecto, el representante de ventas hace esfuerzo por iniciar la
relación determinando Primeramente, quien en la empresa tiene mayor influencia o autoridad para
iniciar el proceso de compra y quién será la última instancia que adquirirá o comprará el producto. Y
segundo deberá generar el suficiente interés dentro de la empresa para obtener la información que
necesita para calificar si el prospecto vale la pena el esfuerzo o no-

6. CALIFICAR LOS PROSPECTO
Los vendedores, antes de tratar de concertar una cita para una presentación de ventas importante o
invertir mucho tiempo tratando de establecer una relación con una posible cuenta, primero deben
calificar al cliente prospecto con el propósito de determinar si éste reúne las cualidades como cliente
potencial. Si éste no lo es, entonces se debe invertir tiempo en otra empresa.

7. PRESENTAR EL MENSAJE DE VENTAS
La presentación de la venta es la parte medular del proceso. No solo significa que se ha logrado
identificar a un buen prospecto y que se ha logrado conseguir la cita con el cliente potencial. Es la
oportunidad de transmitir la información de la empresa y del producto y éste debe hacerse llegar de
forma exitosa al receptor. No obstante esto, en esta etapa no siempre e logra hacer esto. Es
importante seguir reglas que pueden lograr mayor credibilidad: No hablar mal del cliente, no ser
demasiado agresivos, conocer la competencia, no conocer al cliente y hacer presentaciones pobres.

8. CIERRE DE VENTAS
Culminar la venta significa obtener el consentimiento final del cliente para una compra. El esfuerzo del
vendedor no valdrá la pena mientras el cliente no firme la orden de compra o el contrato. Y es ahí
donde muchos vendedores fallan. En natural que el cliente se tome el mayor tiempo posible en la
decisión de comprar, y es la tarea del vendedor acelerar ese proceso. Dos preguntas que pueden
servir son: ¿Me permite usted que tome este pedido? o ¿Cuándo quiere usted que se lo entregue?
También el dar opciones de pago o e elegir colores es alternativa de cierre.

9. SERVICIO A LA CUENTA
La labor del vendedor no termina cuando ha realizado la venta. Se debe proporcionar al cliente
diferentes servicios y ayuda para garantizar su satisfacción y así asegurar una posible recompra. Un
servicio post venta de calidad aumenta la lealtad de los consumidores. Aquí es donde mucho
vendedores fallan, desperdiciando todo el esfuerzo hecho en las cinco etapas anteriores.

10. REFERENCIAS
1. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. “Administración de Ventas:
Liderazgo, Tecnología, Innovación”. Novena Edición. McGraw-Hill. México.
2. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. “Administración de Ventas”. Séptima Edición.
McGraw-Hill. México.
3. Kotler, Philip. 1993. “Dirección de la Mercadotecnia”. Séptima Edición. McGraw-Hill. México.