El documento describe diferentes tipos de perfiles comerciales, incluyendo trabajadores esforzados, forjadores de relaciones, lobos solitarios, solucionadores de problemas reactivos y desafiantes. También explica los conceptos de plan de ventas, incluyendo objetivos, estrategias, recursos y métricas. Finalmente, detalla las etapas del proceso de comercialización y ventas como prospección, calificación, presentación, cierre y posventa.
Pedro Bermúdez Talavera • El plan de marketing estratégico es un proceso que permite estructurar técnicas de mercadotecnia para organizar acciones comerciales detalladas y presupuestadas. El proceso consta de 06 etapas: análisis situacional, objetivos, estrategias, tácticas, presupuesto y control. La planeación de marketing está basada en el análisis de la situación que nos permite analizar las variables del entorno. El análisis interno y externo es la base para desarrollar la formulación y definición de estrategias genéricas, competitivas, de segmentación y de posicionamiento, así como planificar tácticas que nos permitirán el cumplimiento de objetivos comerciales con el propósito de cumplir con la visión corporativa.
https://enfoquecomercialmyp.blogspot.pe/
Este documento discute la importancia de la diferenciación de productos y el posicionamiento para las estrategias de marketing de una empresa. Presenta ejemplos de empresas como McDonalds, Coca-Cola, Apple y Google que han logrado posicionamiento u diferenciación a través de enfoques como vender una marca, experiencia o innovación. Concluye que el éxito depende del impacto que se busca tener en los consumidores y de contar con un producto que cause sensación.
Introducción a la Investigación de Mercados (IDM)flordliz
Este documento describe el proceso de investigación de mercados, que incluye definir el problema y objetivos, diseñar un plan de investigación, recopilar y analizar datos, e interpretar los resultados. Explica que la investigación de mercados es fundamental para la toma de decisiones de marketing al proporcionar información valiosa sobre el mercado y permitir que las empresas adopten decisiones con base en evidencia real.
El documento describe las cualidades fundamentales que debe poseer un vendedor exitoso. Identifica tres aspectos clave: actitudes positivas, habilidades de comunicación y conocimiento del mercado, los productos y la empresa. También explica las etapas del proceso de ventas, desde la prospección de clientes hasta el mantenimiento de la relación post-venta.
Este documento describe cuatro métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de una organización: 1) El método de desglose que calcula el número de vendedores necesarios basado en las ventas proyectadas y la facturación promedio por vendedor. 2) El método por el potencial de ventas que considera las ventas proyectadas, las ventas promedio por vendedor y la rotación de la fuerza de ventas. 3) El método de la carga de trabajo que evalúa el tiempo necesario para atender clientes. 4) El método de la
Este documento describe los conceptos clave de mercado, demanda de mercado y entorno de marketing desde la perspectiva de un gerente de marketing. Explica que los gerentes de marketing necesitan información para tomar decisiones efectivas, la cual obtienen a través de sistemas de registros internos, inteligencia de mercado, investigación de mercados y sistemas de apoyo a las decisiones. También describe los pasos clave para realizar investigación de mercados, incluyendo definir el problema y objetivos, desarrollar el plan de investigación, recopilar información y analizar
Este documento presenta una discusión sobre la estrategia de mercadeo para una empresa de café en la República Dominicana. Se analizan diferentes opciones como relanzar la marca existente "Doña Pancha" o introducir una nueva marca, y se concluye que lo mejor es relanzar "Doña Pancha" mejorando su proceso y calidad. También se discute si el mercado dominicano soportará dos marcas fuertes que se enfoquen en diferentes regiones, concluyendo que es posible siempre que la empresa no se centre solo en los clientes sino también
Este documento discute el concepto de posicionamiento y diferenciación en el marketing. Explica que el posicionamiento se refiere a cómo un producto u marca es percibida por los clientes en comparación con opciones competitivas. También analiza las diferencias entre posicionamiento físico (basado en características objetivas) y posicionamiento por percepción (basado en cómo los clientes subjetivamente perciben el producto). Además, identifica varias palancas que los vendedores pueden usar para establecer un posicionamiento efectivo como características del product
Pedro Bermúdez Talavera • El plan de marketing estratégico es un proceso que permite estructurar técnicas de mercadotecnia para organizar acciones comerciales detalladas y presupuestadas. El proceso consta de 06 etapas: análisis situacional, objetivos, estrategias, tácticas, presupuesto y control. La planeación de marketing está basada en el análisis de la situación que nos permite analizar las variables del entorno. El análisis interno y externo es la base para desarrollar la formulación y definición de estrategias genéricas, competitivas, de segmentación y de posicionamiento, así como planificar tácticas que nos permitirán el cumplimiento de objetivos comerciales con el propósito de cumplir con la visión corporativa.
https://enfoquecomercialmyp.blogspot.pe/
Este documento discute la importancia de la diferenciación de productos y el posicionamiento para las estrategias de marketing de una empresa. Presenta ejemplos de empresas como McDonalds, Coca-Cola, Apple y Google que han logrado posicionamiento u diferenciación a través de enfoques como vender una marca, experiencia o innovación. Concluye que el éxito depende del impacto que se busca tener en los consumidores y de contar con un producto que cause sensación.
Introducción a la Investigación de Mercados (IDM)flordliz
Este documento describe el proceso de investigación de mercados, que incluye definir el problema y objetivos, diseñar un plan de investigación, recopilar y analizar datos, e interpretar los resultados. Explica que la investigación de mercados es fundamental para la toma de decisiones de marketing al proporcionar información valiosa sobre el mercado y permitir que las empresas adopten decisiones con base en evidencia real.
El documento describe las cualidades fundamentales que debe poseer un vendedor exitoso. Identifica tres aspectos clave: actitudes positivas, habilidades de comunicación y conocimiento del mercado, los productos y la empresa. También explica las etapas del proceso de ventas, desde la prospección de clientes hasta el mantenimiento de la relación post-venta.
Este documento describe cuatro métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de una organización: 1) El método de desglose que calcula el número de vendedores necesarios basado en las ventas proyectadas y la facturación promedio por vendedor. 2) El método por el potencial de ventas que considera las ventas proyectadas, las ventas promedio por vendedor y la rotación de la fuerza de ventas. 3) El método de la carga de trabajo que evalúa el tiempo necesario para atender clientes. 4) El método de la
Este documento describe los conceptos clave de mercado, demanda de mercado y entorno de marketing desde la perspectiva de un gerente de marketing. Explica que los gerentes de marketing necesitan información para tomar decisiones efectivas, la cual obtienen a través de sistemas de registros internos, inteligencia de mercado, investigación de mercados y sistemas de apoyo a las decisiones. También describe los pasos clave para realizar investigación de mercados, incluyendo definir el problema y objetivos, desarrollar el plan de investigación, recopilar información y analizar
Este documento presenta una discusión sobre la estrategia de mercadeo para una empresa de café en la República Dominicana. Se analizan diferentes opciones como relanzar la marca existente "Doña Pancha" o introducir una nueva marca, y se concluye que lo mejor es relanzar "Doña Pancha" mejorando su proceso y calidad. También se discute si el mercado dominicano soportará dos marcas fuertes que se enfoquen en diferentes regiones, concluyendo que es posible siempre que la empresa no se centre solo en los clientes sino también
Este documento discute el concepto de posicionamiento y diferenciación en el marketing. Explica que el posicionamiento se refiere a cómo un producto u marca es percibida por los clientes en comparación con opciones competitivas. También analiza las diferencias entre posicionamiento físico (basado en características objetivas) y posicionamiento por percepción (basado en cómo los clientes subjetivamente perciben el producto). Además, identifica varias palancas que los vendedores pueden usar para establecer un posicionamiento efectivo como características del product
El documento describe diferentes variaciones en la estructura organizacional de una empresa como la geográfica, por producto, por cliente y cómo estas pueden adaptarse a necesidades específicas. También aborda temas como el control y evaluación de esfuerzos de ventas, el análisis de datos de ventas, la implementación de un programa de servicio al cliente y la importancia de establecer una buena relación con los clientes.
Este documento describe los procesos de evaluación y control de la fuerza de ventas. Explica que la evaluación implica medir tanto los resultados cuantitativos como las conductas de los vendedores para asegurar que cumplen con los objetivos. También detalla los diferentes tipos de estándares, métodos y ratios que se pueden utilizar para controlar y evaluar el desempeño de los vendedores.
La Matriz de Ansoff es una herramienta de marketing creada por Igor Ansoff en 1957 que muestra cuatro opciones de crecimiento para las empresas: 1) penetrar mercados existentes con productos existentes, 2) desarrollar nuevos productos para mercados existentes, 3) encontrar nuevos mercados para productos existentes, y 4) crear nuevos productos para nuevos mercados. La matriz ayuda a identificar oportunidades de crecimiento pero no indica qué opción es más deseable o el riesgo asociado a cada una.
El documento presenta una introducción a la segmentación estratégica de mercados. Explica que la segmentación divide el mercado en grupos de clientes que responden de forma similar a la mezcla de marketing. Una buena segmentación debe ser medible, diferenciable, rentable y accesible. También describe cómo crear perfiles de clientes y segmentar emprendimientos según sus necesidades de desarrollo.
La mayonesa Alacena ha tenido éxito en el mercado peruano debido a su sabor casero y presentación práctica a un precio accesible. Para tener éxito en mercados europeos o estadounidenses, debería modificar su publicidad para enfatizar el sabor en lugar del sabor casero y adaptar el sabor y presentación según la preferencia del mercado. Las estrategias locales permiten conocer mejor el mercado pero enfrentan mayor competencia, mientras que las estrategias globales brindan mayor alcance pero a mayor costo y no
El documento describe los diferentes ambientes que rodean a una compañía de mercadotecnia. Explica que el ambiente de la mercadotecnia está compuesto por factores internos y externos que afectan la capacidad de la empresa para realizar transacciones con el mercado objetivo. Dentro de los factores externos se encuentran el microambiente, que incluye al mercado, proveedores e intermediarios, y el macroambiente, formado por factores demográficos, culturales, económicos, políticos, tecnológicos y de competencia.
Este documento presenta una estrategia de ventas que incluye pasos para concertar citas con clientes potenciales, como recopilar información sobre ellos y enviarles materiales de presentación si es difícil contactarlos directamente. También recomienda considerar acercamientos previos, encuentros, presentaciones y demostraciones como opciones de venta. Además, sugiere mejorar las presentaciones con materiales auxiliares y usar estrategias como la legitimidad de la compañía, el conocimiento de los clientes y la creación de vínculos para influir en ellos.
Este documento presenta un plan de negocios para la empresa textil Creaciones Modex SAC. La empresa se enfocará en producir ropa para mujeres jóvenes entre 18-27 años en Lima, Perú, especialmente boleros convertibles de alta calidad. El documento incluye un análisis del mercado, la competencia, los insumos requeridos, y un estudio de mercado para determinar la perspectiva de compra del producto entre los clientes objetivo. El objetivo general del estudio es medir el interés en los boleros convertibles propuestos.
Este documento presenta los conceptos básicos de marketing estratégico y operativo, y describe los pasos para la planificación estratégica de marketing. Explica que el marketing estratégico implica el análisis a largo plazo para detectar oportunidades mediante el estudio del mercado y los competidores, mientras que el marketing operativo se refiere a las tácticas a corto plazo. Además, detalla las funciones y estrategias clave del marketing estratégico, como la segmentación y posicionamiento, y concluye con un
El documento describe la estrategia de posicionamiento de una marca de café dirigida a jóvenes trabajadores entre 20-35 años. Se analizan los atributos valorados por el público objetivo como el status, la edad, la sofisticación del servicio y la exposición del valor nutricional. Se elabora un mapa de posicionamiento que ubica a la marca ofreciendo una experiencia personalizada y sofisticada a un precio alto. La declaración de posicionamiento es Starbucks como el tercer lugar de recurrencia entre el trabajo y el hogar.
1. El documento habla sobre la segmentación de mercados. Explica que la segmentación divide el mercado en grupos más pequeños con características y necesidades similares. 2. También menciona que la segmentación ayuda a las empresas a mejorar la precisión de su marketing. 3. Describe algunos criterios comunes para segmentar los mercados como criterios geográficos, demográficos y conductuales.
Creación y desarrollo de nuevos productosjcjennita
El documento describe las etapas del proceso de desarrollo de nuevos productos, incluyendo la planeación, creación de ideas, selección de ideas, análisis de negocio, desarrollo del producto, pruebas de mercado y comercialización. El proceso involucra identificar oportunidades en el mercado, generar ideas creativas, evaluar la viabilidad financiera, desarrollar prototipos, probar el producto con clientes y lanzarlo comercialmente.
Este documento presenta un cuestionario sobre la investigación de mercados internacionales, la segmentación del mercado, la estrategia y la adaptación del producto. Contiene 24 preguntas que cubren temas como los aspectos a considerar para realizar una investigación de mercados internacional, los parámetros de competitividad, los factores a analizar para desarrollar una estrategia, los modelos para la selección de mercados, las estrategias de segmentación y los enfoques para el desarrollo de productos para los mercados internacionales.
Presentación empleada como material de apoyo en el dictado de la asignatura Administración de la Mercadotecnia, semesre B-2015, Universidad De Los Andes, Mérida, Venezuela, Profesor Yolmer Romero.
Este documento presenta un glosario de términos comunes utilizados en el área de trade marketing. Explica conceptos clave como agencia de trade marketing, analista de merchandising, briefing, canal de ventas, categoría, entre otros. El objetivo es ayudar a quienes trabajan en esta área a entender mejor los procesos y estrategias involucrados en el trade marketing.
La empresa Danone analiza oportunidades y amenazas en el mercado de yogures, como el crecimiento de las marcas de distribuidor y el interés creciente de los consumidores por productos saludables. Danone busca posicionar sus Yoghourterías como un servicio innovador donde los clientes pueden preparar su propio yogurt añadiendo topping, aprovechando la fuerte marca Danone asociada a calidad.
El documento describe los conceptos fundamentales de un plan de marketing, incluyendo su estructura, importancia y diferencia entre un plan estratégico y uno operativo. Explica que un plan de marketing define los objetivos comerciales y estrategias para alcanzarlos en un periodo determinado. También describe las consideraciones clave de un plan estratégico como analizar las necesidades de los consumidores y oportunidades del mercado, mientras que un plan operativo se enfoca en la ejecución táctica mediante el uso de las herramientas de marketing mix.
Pronóstico y cuantificación de la demanda del mercadocristian castro
Este documento describe los métodos para pronosticar y cuantificar la demanda del mercado, incluyendo el análisis de variables como las tendencias, la competencia, y la intención de compra de los clientes. También discute factores como el manejo de tiempos de ventas, opiniones de expertos, y el uso de fórmulas matemáticas para cuantificar variables de demanda. Finalmente, señala que los pronósticos dependen tanto de datos estadísticos como de especulaciones sobre modas, variables sociales y políticas.
Guía para realizar una investigacion de mercadosmriveros
Este documento presenta las siete fases típicas de una investigación de mercados: 1) Formulación del problema, 2) Determinación del diseño, 3) Preparación, 4) Trabajo de campo, 5) Procesamiento de información, 6) Tabulación y análisis, y 7) Comunicación de resultados. Describe cada fase en detalle, incluyendo la definición del problema, los tipos de diseños (exploratorios y concluyentes), y las actividades de preparación como determinar la información necesaria y el diseño de la muestra. El
Cómo elaborar un plan de ventas shirley godoyGODOY2015
El documento ofrece consejos para elaborar un plan de ventas efectivo. Primero, se debe definir claramente el objetivo del negocio y la propuesta de valor de la empresa. Luego, se debe analizar al cliente y mercado objetivo, identificando sus necesidades y oportunidades. Finalmente, el plan de ventas debe incluir metas mensurables, canales de venta, e indicadores para monitorear el progreso y realizar ajustes cuando sea necesario.
El documento describe los pasos para implementar y evaluar un plan de mercadotecnia. Explica que es importante estudiar las necesidades de los clientes objetivo y la competencia antes de lanzar un producto o servicio. También describe los elementos clave de un plan de mercadotecnia como el producto, precio, plaza, promoción y proceso. Finalmente, explica que la evaluación es fundamental para medir la efectividad del plan y realizar los ajustes necesarios.
El documento describe diferentes variaciones en la estructura organizacional de una empresa como la geográfica, por producto, por cliente y cómo estas pueden adaptarse a necesidades específicas. También aborda temas como el control y evaluación de esfuerzos de ventas, el análisis de datos de ventas, la implementación de un programa de servicio al cliente y la importancia de establecer una buena relación con los clientes.
Este documento describe los procesos de evaluación y control de la fuerza de ventas. Explica que la evaluación implica medir tanto los resultados cuantitativos como las conductas de los vendedores para asegurar que cumplen con los objetivos. También detalla los diferentes tipos de estándares, métodos y ratios que se pueden utilizar para controlar y evaluar el desempeño de los vendedores.
La Matriz de Ansoff es una herramienta de marketing creada por Igor Ansoff en 1957 que muestra cuatro opciones de crecimiento para las empresas: 1) penetrar mercados existentes con productos existentes, 2) desarrollar nuevos productos para mercados existentes, 3) encontrar nuevos mercados para productos existentes, y 4) crear nuevos productos para nuevos mercados. La matriz ayuda a identificar oportunidades de crecimiento pero no indica qué opción es más deseable o el riesgo asociado a cada una.
El documento presenta una introducción a la segmentación estratégica de mercados. Explica que la segmentación divide el mercado en grupos de clientes que responden de forma similar a la mezcla de marketing. Una buena segmentación debe ser medible, diferenciable, rentable y accesible. También describe cómo crear perfiles de clientes y segmentar emprendimientos según sus necesidades de desarrollo.
La mayonesa Alacena ha tenido éxito en el mercado peruano debido a su sabor casero y presentación práctica a un precio accesible. Para tener éxito en mercados europeos o estadounidenses, debería modificar su publicidad para enfatizar el sabor en lugar del sabor casero y adaptar el sabor y presentación según la preferencia del mercado. Las estrategias locales permiten conocer mejor el mercado pero enfrentan mayor competencia, mientras que las estrategias globales brindan mayor alcance pero a mayor costo y no
El documento describe los diferentes ambientes que rodean a una compañía de mercadotecnia. Explica que el ambiente de la mercadotecnia está compuesto por factores internos y externos que afectan la capacidad de la empresa para realizar transacciones con el mercado objetivo. Dentro de los factores externos se encuentran el microambiente, que incluye al mercado, proveedores e intermediarios, y el macroambiente, formado por factores demográficos, culturales, económicos, políticos, tecnológicos y de competencia.
Este documento presenta una estrategia de ventas que incluye pasos para concertar citas con clientes potenciales, como recopilar información sobre ellos y enviarles materiales de presentación si es difícil contactarlos directamente. También recomienda considerar acercamientos previos, encuentros, presentaciones y demostraciones como opciones de venta. Además, sugiere mejorar las presentaciones con materiales auxiliares y usar estrategias como la legitimidad de la compañía, el conocimiento de los clientes y la creación de vínculos para influir en ellos.
Este documento presenta un plan de negocios para la empresa textil Creaciones Modex SAC. La empresa se enfocará en producir ropa para mujeres jóvenes entre 18-27 años en Lima, Perú, especialmente boleros convertibles de alta calidad. El documento incluye un análisis del mercado, la competencia, los insumos requeridos, y un estudio de mercado para determinar la perspectiva de compra del producto entre los clientes objetivo. El objetivo general del estudio es medir el interés en los boleros convertibles propuestos.
Este documento presenta los conceptos básicos de marketing estratégico y operativo, y describe los pasos para la planificación estratégica de marketing. Explica que el marketing estratégico implica el análisis a largo plazo para detectar oportunidades mediante el estudio del mercado y los competidores, mientras que el marketing operativo se refiere a las tácticas a corto plazo. Además, detalla las funciones y estrategias clave del marketing estratégico, como la segmentación y posicionamiento, y concluye con un
El documento describe la estrategia de posicionamiento de una marca de café dirigida a jóvenes trabajadores entre 20-35 años. Se analizan los atributos valorados por el público objetivo como el status, la edad, la sofisticación del servicio y la exposición del valor nutricional. Se elabora un mapa de posicionamiento que ubica a la marca ofreciendo una experiencia personalizada y sofisticada a un precio alto. La declaración de posicionamiento es Starbucks como el tercer lugar de recurrencia entre el trabajo y el hogar.
1. El documento habla sobre la segmentación de mercados. Explica que la segmentación divide el mercado en grupos más pequeños con características y necesidades similares. 2. También menciona que la segmentación ayuda a las empresas a mejorar la precisión de su marketing. 3. Describe algunos criterios comunes para segmentar los mercados como criterios geográficos, demográficos y conductuales.
Creación y desarrollo de nuevos productosjcjennita
El documento describe las etapas del proceso de desarrollo de nuevos productos, incluyendo la planeación, creación de ideas, selección de ideas, análisis de negocio, desarrollo del producto, pruebas de mercado y comercialización. El proceso involucra identificar oportunidades en el mercado, generar ideas creativas, evaluar la viabilidad financiera, desarrollar prototipos, probar el producto con clientes y lanzarlo comercialmente.
Este documento presenta un cuestionario sobre la investigación de mercados internacionales, la segmentación del mercado, la estrategia y la adaptación del producto. Contiene 24 preguntas que cubren temas como los aspectos a considerar para realizar una investigación de mercados internacional, los parámetros de competitividad, los factores a analizar para desarrollar una estrategia, los modelos para la selección de mercados, las estrategias de segmentación y los enfoques para el desarrollo de productos para los mercados internacionales.
Presentación empleada como material de apoyo en el dictado de la asignatura Administración de la Mercadotecnia, semesre B-2015, Universidad De Los Andes, Mérida, Venezuela, Profesor Yolmer Romero.
Este documento presenta un glosario de términos comunes utilizados en el área de trade marketing. Explica conceptos clave como agencia de trade marketing, analista de merchandising, briefing, canal de ventas, categoría, entre otros. El objetivo es ayudar a quienes trabajan en esta área a entender mejor los procesos y estrategias involucrados en el trade marketing.
La empresa Danone analiza oportunidades y amenazas en el mercado de yogures, como el crecimiento de las marcas de distribuidor y el interés creciente de los consumidores por productos saludables. Danone busca posicionar sus Yoghourterías como un servicio innovador donde los clientes pueden preparar su propio yogurt añadiendo topping, aprovechando la fuerte marca Danone asociada a calidad.
El documento describe los conceptos fundamentales de un plan de marketing, incluyendo su estructura, importancia y diferencia entre un plan estratégico y uno operativo. Explica que un plan de marketing define los objetivos comerciales y estrategias para alcanzarlos en un periodo determinado. También describe las consideraciones clave de un plan estratégico como analizar las necesidades de los consumidores y oportunidades del mercado, mientras que un plan operativo se enfoca en la ejecución táctica mediante el uso de las herramientas de marketing mix.
Pronóstico y cuantificación de la demanda del mercadocristian castro
Este documento describe los métodos para pronosticar y cuantificar la demanda del mercado, incluyendo el análisis de variables como las tendencias, la competencia, y la intención de compra de los clientes. También discute factores como el manejo de tiempos de ventas, opiniones de expertos, y el uso de fórmulas matemáticas para cuantificar variables de demanda. Finalmente, señala que los pronósticos dependen tanto de datos estadísticos como de especulaciones sobre modas, variables sociales y políticas.
Guía para realizar una investigacion de mercadosmriveros
Este documento presenta las siete fases típicas de una investigación de mercados: 1) Formulación del problema, 2) Determinación del diseño, 3) Preparación, 4) Trabajo de campo, 5) Procesamiento de información, 6) Tabulación y análisis, y 7) Comunicación de resultados. Describe cada fase en detalle, incluyendo la definición del problema, los tipos de diseños (exploratorios y concluyentes), y las actividades de preparación como determinar la información necesaria y el diseño de la muestra. El
Cómo elaborar un plan de ventas shirley godoyGODOY2015
El documento ofrece consejos para elaborar un plan de ventas efectivo. Primero, se debe definir claramente el objetivo del negocio y la propuesta de valor de la empresa. Luego, se debe analizar al cliente y mercado objetivo, identificando sus necesidades y oportunidades. Finalmente, el plan de ventas debe incluir metas mensurables, canales de venta, e indicadores para monitorear el progreso y realizar ajustes cuando sea necesario.
El documento describe los pasos para implementar y evaluar un plan de mercadotecnia. Explica que es importante estudiar las necesidades de los clientes objetivo y la competencia antes de lanzar un producto o servicio. También describe los elementos clave de un plan de mercadotecnia como el producto, precio, plaza, promoción y proceso. Finalmente, explica que la evaluación es fundamental para medir la efectividad del plan y realizar los ajustes necesarios.
El documento discute el papel fundamental de la venta personal como instrumento de promoción comercial. La venta personal permite la comunicación interpersonal para transmitir información y recibir respuestas en tiempo real. Su objetivo es la persuasión a través de argumentos basados en las características del producto para impulsar al cliente a la acción de comprar. El éxito de la venta personal depende de la flexibilidad del vendedor para adaptarse a cada cliente individual.
El documento describe los servicios que ofrece una empresa para apoyar el crecimiento orgánico de otras empresas a través de la implementación de procesos y soluciones comerciales. La empresa ofrece servicios como la documentación de procesos comerciales, el desarrollo de contenido estandarizado, capacitación, subcontratación del área de ventas, ejecución de proyectos estratégicos y administración del rendimiento comercial. El objetivo es ayudar a las empresas a mejorar su efectividad comercial mediante la estandarización, creación de
El documento describe las funciones principales del departamento de marketing de una empresa, incluyendo la investigación de mercados, el desarrollo de estrategias de marketing, la promoción de ventas, la comunicación y la colaboración con otros departamentos. También detalla los objetivos clave del departamento de marketing como investigar el mercado, dar a conocer la marca, posicionar la marca y atraer a los clientes más valiosos.
Este documento presenta información sobre la gestión de ventas del Equipo 4, incluyendo los miembros del equipo, la definición del departamento de ventas, sus objetivos, funciones, el perfil de un vendedor y la importancia de mantener una cartera de clientes.
Este documento presenta información sobre la empresa AND PUBLICIDAD C.A. Se describe su misión, visión, valores y estrategias. También incluye un análisis DOFA y propone la implementación de un organigrama, contratación de personal y estrategias de marketing digital para aumentar las ventas. Finalmente, presenta planes de acción globales, verticales y operativos para lograr los objetivos planteados.
MOTIVACION: Concepto y tarea sin la cual la fuerza de ventas carecerá de impulsos interiores. Cabe agregar la motivación complementa la capacidad de cada individuo no las sustituye
El documento habla sobre la dirección comercial y sus funciones clave como analizar estrategias de ventas, determinar el potencial de clientes, planificar objetivos, reclutar y capacitar al personal de ventas, y ajustar la oferta a la demanda. También describe técnicas de venta como atraer atención del cliente, despertar su interés y deseo, y llevarlos a la acción de compra, así como la previsión de ventas a través de métodos como aplicar el crecimiento del año pasado o estimaciones de clientes.
Este documento presenta una introducción al curso de Mercadotecnia. Explica conceptos clave como necesidades, deseos, demanda, productos e intercambios. También define la mercadotecnia como un proceso social y administrativo para satisfacer necesidades mediante la creación e intercambio de valor. Finalmente, introduce el marketing mix y sus cuatro elementos: producto, precio, plaza y promoción.
OMNICONSULTORES es una organización conformada por un equipo multidisciplinario de profesionales orientados a brindar servicios de capacitaciones y asistencias técnicas en las áreas legal, administrativa y diseño arquitectónico, enfocados en potenciar emprendedurismos y fortalecer al sector de la MiPyME, en coordinación con instituciones privadas, estatales e internacionales, en El Salvador.
Etapas básicas de proyectos empresarialesLuis Guallpa
El documento describe las cuatro etapas básicas de un proyecto empresarial: análisis de previabilidad, planificación, desarrollo y evaluación. La primera etapa involucra generar ideas de negocio y analizar si representan una oportunidad viable mediante el estudio del mercado y las necesidades insatisfechas. Si la idea es viable, la segunda etapa implica crear un plan de negocios que incluye un estudio de mercado, plan de marketing, producción, organización, y viabilidad financiera. El plan de marketing se basa en el
Mezcla de Marketing (1) Mezcla de Marketing (1)Luisb72
El documento presenta la mezcla de marketing, que incluye los elementos clave de producto, precio, plaza y promoción. Explica que la mezcla de marketing es importante para el plan de marketing de productos y servicios y afecta el trabajo de las empresas e investigaciones. También introduce conceptos actualizados como las "nuevas P" de personas, procesos, presencia y productividad.
Este documento trata sobre el marketing aplicado a sitios web y comercio electrónico. Explica la importancia del marketing digital, incluyendo actividades como banners, correos electrónicos, optimización SEO, redes sociales y contenido. También describe las 4P del marketing (producto, precio, plaza y promoción) y conceptos claves como la administración de la relación con el cliente y el uso de redes sociales para fines de marketing.
¿Cómo gestionar correctamente la utilización de Fuerzas de Ventas Externas? EfiaulaOpenSchool
Gestionar correctamente una fuerza de ventas externa requiere: 1) Definir objetivos alcanzables conjuntamente con la empresa proveedora, 2) Asegurar que la selección, formación y metodología comercial de los equipos es adecuada, y 3) Mantener una estrecha supervisión y seguimiento de los resultados a través de informes periódicos.
Este documento describe la importancia del marketing en internet y conceptos clave como las 4 P del marketing (producto, precio, plaza y promoción). También cubre estrategias de administración de relaciones con clientes (CRM) y el uso de redes sociales para propósitos de marketing.
Este documento presenta información sobre conceptos clave de marketing digital y estrategias de administración de clientes. Explica las 4 P del marketing tradicional (producto, precio, plaza y promoción) y introduce conceptos como las 4 C del marketing (cliente, costo, conveniencia y comunicación). También discute la importancia de implementar estrategias de administración de clientes (CRM) para retener a clientes actuales y adquirir nuevos de manera eficiente a través de la tecnología.
Este documento presenta los conceptos clave de una estrategia de ventas efectiva. Explica que una estrategia de ventas incluye 10 pasos: 1) analizar la situación actual de ventas, 2) analizar a la competencia, 3) crear un perfil de cliente ideal, 4) identificar la ventaja competitiva, 5) establecer objetivos medibles, 6) fijar un presupuesto, 7) optimizar los contenidos y el sitio web, 8) elegir los canales de venta, 9) comunicar la estrategia, y 10) medir los resultados.
El documento habla sobre el marketing, describiéndolo como algo antiguo que se ha formalizado en las décadas recientes como una ciencia experimental. Explica que el marketing implica estudiar cómo satisfacer mejor las necesidades de un grupo a través del intercambio para beneficiar a las empresas. Luego, ofrece una serie de recomendaciones para una gestión exitosa del marketing, incluyendo investigar el mercado, escuchar a los clientes, motivar a los empleados, y monitorear y evaluar constantemente la oferta de productos.
El documento habla sobre el marketing y su evolución desde los intercambios comerciales antiguos hasta convertirse en una ciencia sistemática en los años 1970. Define el marketing como el estudio de cómo satisfacer mejor las necesidades de un grupo a través del intercambio para beneficio de la empresa. Luego, ofrece una serie de recomendaciones para una gestión exitosa del marketing como segmentar el mercado, conocer las necesidades de los clientes, los competidores, mantener buenas relaciones con grupos relacionados, identificar oportunidades y usar la tecnología disponible
1. Nombre del Alumno: Jocelyn Michelle López Huerta
Número de Cuenta: 13746198
Materia: Ventas y Comercialización
Profesor: Sergio David Hernández Álvarez
Título de la Actividad: Entregable 1
Fecha: 26 de marzo del 2023
2. “TIPOS DE PERFILES PARA
COMERCIALIZAR”
Existen varios tipos de personas comerciales los
cuales deben cumplir con una serie de características
que le permitan comprometerse a lo que se pretenda
comercializar, así como contar con cualidades que les
permitan representar la imagen de la marca y el
producto ya que son el puente de interacción entre
cliente y empresa, así como pieza clave para un buen
comienzo en la relación laboral.
Trabajador
Esforzado
Este perfil siempre
cumple con los
procesos de
ventas y el
cumplimiento de
sus tareas diarias.
Se caracteriza por
la disciplina y
constancia así
como siempre
estar motivado y
dispuesto a dar
más
Forjador de
Relaciones
Este perfil se
define por buscar
relaciones a largo
plazo y solidas
enfocadas al
100% en el
cliente.
Se caracteriza por la
comunicación
constante con el cliente
ya que siempre
buscaran solucionar el
problema aun que
cueste.
Lobo
Solitario
Este perfil se
define por tener
una gran
seguridad en sí
mismo y basta
experiencia en su
área.
Se caracteriza por
basar su labor en sus
instintos, habilidades y
trayectoria, sin
embargo no toma en
cuenta reglas o normal
de la empresa.
Solucionador de
Problemas
Reactivo
Este perfil se
define por su
enfoque en el
detalle, el
cumplimiento
sumamente
especifico y la
buena relación
con el cliente.
Se caracteriza por su
buena organización,
responsabilidad y
entrega a tiempo de
sus labores.
El Desafiante
Este perfil se define por
conocer y comprender
las necesidades,
objetivos y target de sus
cliente así como ser
propositivo y
solucionador.
Se caracteriza por no
temer a expresar sus
ideas y opiniones, al
igual que se considera
motivador, curiosos y se
mantiene en constante
aprendizaje.
3. “PLAN DE VENTAS”
Documento con el fin de
trazar el objetivos para las
ventas, estructurando y
organizando las misma
Brinda un panorama amplio
de las decisiones que se ben
tomar o bien a identificar
oportunidades valiosas.
¿Que es? ¿Para que sirve?
Un plan de ventas debe incluir la definición de las metas de
venta, la identificación de los clientes potenciales y la
selección de las tácticas de marketing adecuadas para el éxito
de cualquier empresa.
Recursos y presupuestos:
refiere tanto al personal
como las herramientas
necesarias para alcanzar los
objetivos, definiendo un
presupuesto acorde las
posibilidades.
¿Cuándo realizar un plan de
ventas?
Un plan de ventas se puede
desarrollar de manera mensual,
trimestral, semestral, anual o bien
cuando se este por lanzar un nuevo
producto o se busque
específicamente entrar en un
segmento de mercado. Lo
importante es que este tenga un
periodo de revisión constante para
poder analizar si se esta cumpliendo
con los objetivos o se tiene que
realizar cambios.
Características de una
plan de ventas:
Perfil de cliente
ideal: Te ayuda a
conocer las
necesidades de tu
publico.
Objetivos de
ingreso:
Analiza y define
una meta de
ingresos para
tu ciclo de
venta.
Estrategia:
Esta abarca
a diversas
áreas de la
empresa
definiendo
estrategias
en
marketing,
en venta, en
retención de
clientes etc.
Responsabilidad
y cargos:
Analizar y definir
responsabilidades
y cargos acordes
a tu equipo de
trabajo.
¿Cómo realizar un plan de
ventas?
Analiza la
posición de la
empresa: Con
base en la
información
recopilada se
podrá
posicionar la
empresa en el
mercado, así se
podrá realizar
un plan realista.
Define tus objetivos
y metas de ingresos:
Analiza Esto implica
establecer objetivos
específicos y
medibles para el
volumen de ventas, el
margen de beneficios
y la participación en el
mercado. Las metas
de ventas deben ser
realistas y
alcanzables pero
también desafiantes.
Revisa el
rendimiento
del periodo
anterior:
Revisar los
datos del
periodo anterior
nos permite
detectar lo que
funcionó y los
errores que se
cometieron y
que afectaron
las metas.
Recopilar
información de la
empresa: Se
requiere de un
panorama integral de
la empresa
relacionado con el
área comercial o de
ventas para
identificar aspectos
como recursos,
deudas, activos entre
otros.
Plantea tus
estrategias: En este
punto se deben
especificar las
tácticas y esfuerzos
que integraran la
estrategia con base
en la recopilación de
información y
análisis. Con estas
podrás percibir el
momento adecuado
para utilizar practicas
mas agresivas o ser
cauteloso.
Crea segmentos de cliente-
persona de comprador: Segmentar
grupos de compradores por
características demográficas,
psicorgánicas y conductuales
permitirá a la empresa adaptar su
oferta a las necesidades y deseos
específicos de cada grupo de
clientes. Esto implica analizar el
mercado y determinar quiénes son
los compradores ideales para los
productos o servicios de la empresa.
Identificar los
recursos de la
empresa: Es
fundamental saber con
que recursos se cuenta
y cuales serán los
requerimientos
necesarios para
alcanzar las metas ya
que quizá sea
necesario modificar o
ajustar dichos recursos.
Desarrolla el plan de
acción: Deberás pensar
en los aspectos tácticos y
prácticos, establecer las
acciones necesarias y sus
tiempos de ejecución así
como asignar
responsabilidades y tareas
para tus equipos de
trabajo, también se deben
asignar los tiempos de
revisión, entrega o
modificación.
Ubica las herramientas: Es esencial
que sepas y definas cuáles serán las
herramientas que utilizarán tus equipos,
para lograr los objetivos. Es importante
utilizar herramientas que apoyen tu
labor de ventas para que se tengan
procesos más fluidos, automáticos y
con un mejor seguimiento
Establece las métricas del rendimiento: Esto
implica medir regularmente el rendimiento de
las tácticas de marketing y las metas de venta,
identificar áreas de mejora y tomar medidas
para corregir los problemas. La empresa debe
estar dispuesta a adaptarse y cambiar su
estrategia de ventas si es necesario para
mantenerse competitiva.
4. “APLICACIÓN DEL PROCESO
DE COMERCIALIZACION Y
VENTAS”
El proceso de comercialización y venta se refiere a
todas las actividades que se llevan a cabo para
promocionar, vender y distribuir un producto o servicio.
La aplicación del proceso de comercialización y venta
puede ser un desafío, pero con la planificación
adecuada y la implementación correcta, cualquier
empresa puede lograr el éxito en este ámbito.
Buyer
persona
¿Por qué tu empresa necesita un
proceso de venta?
Es fundamental por el impacto positivo hacia
factores como retención de clientes, nuevas
ventas, crecimiento de compañía, etc.
Mejoras
continuas
Establecer un correcto proceso de
ventas te puede ayudar a
Mejora tu
organización
Mejora tu
eficiencia
Incrementa tus
ingresos y los
pronósticos de
tu negocio
¿Cómo formular un
proceso de ventas?
Presupuesto
disponible
Equipo de
ejecución
Infraestructura
Tipo de
ventas
Canales de
distribución
Precio del
producto
Posicionamiento
del producto
Etapas de un proceso de
comercialización y ventas
Prospección Calificación
de leads
Preparación Presentación Argumentación y
manejo de
objeciones
Posventa
Cierre de
venta
Tiene como finalidad
identificar a los
clientes potenciales.
La prospección es un
proceso estructurado
que tiene como
objetivos identificar,
conocer y aproximar
al público objetivo de
una empresa por
medio de estudios y
sondeos de mercado.
Estrategias para la realización de la
prospección más comunes.
Inbound: El marketing de atracción deja
de lado la búsqueda activa de potenciales
clientes y se centra en capturar una
demanda que ya existe en el mercado.
Outbound: Esta estrategia consiste en
prospectar clientes de manera activa, esto
quiere decir que el lead no está esperando
el contacto ya que puede ser telefónico y
probablemente no conocer la empresa.
Los leads son
clientes potenciales
que han mostrado
interés en el producto
o servicio, así como
establecer cuales
tiene mayor
oportunidad.
Teniendo esto en
cuenta puedes hacer
un análisis para
identificar a quien
direcciones tu
estrategia de ventas.
Para entender cómo
abordar a un
potencial cliente es
necesario contar con
la mayor cantidad de
datos posibles, entre
más datos tengas,
más fácil será
identificar sus
necesidades,
capacidad comercial,
poder de decisión,
motivos de compra,
intereses, etc.
Conociendo a tu lead
podrás trazar un
panorama completo y
analizar cuáles serán
los objetivos del
primer contacto.
Es un punto clave pues
es la primera interacción
con el posible
comprador, el
profesional de ventas
debe identificar
rápidamente los
problemas y las
necesidades del cliente
para ofrecer soluciones
que sean útiles y
apropiadas.
Es una de las etapas más
importantes ya que el
agente le presenta el
producto al potencial
cliente. En este punto la
intención es mostrarle al
comprador cómo podría
ayudarlo a satisfacer sus
necesidades.
El método AIDA en una de las tácticas más utilizadas para llamar la
atención de los clientes.
Funcionamiento
Atención: Tener conocimiento para desarrollar un discurso estimulante
para el cliente.
Interés: El cliente debe sentir que el producto o servicio es cautivante
o de gran utilidad para comprarlo.
Deseo: En este punto en el que el representante comercial destaca las
características de los productos o servicios de la empresa y cómo
pueden satisfacer puntualmente las necesidades del consumidor.
Acción: Donde se realiza la acción de comprar el producto o servicio,
un representante bien capacitado estará listo para sortear trabas u
objeciones de ventas.
Se ha logrado
que el producto
atrape el
interés del
cliente, por lo
cual solo se
requiere de
paciencia para
esperar el
cierre del trato.
La etapa de
Posventa es
fundamental para
el crecimiento de
la marca y la
fidelización de
clientes. El
objetivo principal
es brindar
atención y
servicio continuo
a los clientes.
Esto hará posible
que los clientes
se conviertan en
compradores
recurrentes.
5. “REFERENCIAS”
• Clavijo, C. (2023, marzo 7). Plan de ventas: qué es, cómo se hace y ejemplos (con plantilla). Hubspot.es.
https://blog.hubspot.es/sales/como-crear-plan-de-ventas
• Contenido, V. M. (2021, diciembre 17). Elabora un plan de ventas para tu negocio y alcanza tus metas. Blog del E-commerce.
https://www.tiendanube.com/blog/mx/plan-de-ventas/
• da Silva, D. (2021, enero 20). Guía introductoria sobre el proceso de ventas: ¿cuáles son las etapas y cómo puedes aplicarlo
para que sea realmente efectivo? Zendesk MX. https://www.zendesk.com.mx/blog/proceso-de-ventas/
• da Silva, D. (2022, abril 5). Qué es un plan de ventas: características, ejemplos, estructura. Zendesk MX.
https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-plan-de-ventas/
• de DocuSign, C. (2021, junio 11). ¿Qué es y cómo funciona el proceso de ventas en una empresa? DocuSign.
https://www.docusign.mx/blog/proceso-de-ventas
• Huamán, E. (2018, septiembre 14). Los 5 perfiles de los vendedores ⋆. AgroMarketing.pe.
https://agromarketing.pe/articulos/los-5-perfiles-de-los-vendedores/
• Los 5 tipos de vendedores: Descubran cual los identifica más. (s/f). Mentediamante.com. Recuperado el 27 de marzo de 2023,
de https://mentediamante.com/blog/tipos-de-vendedores
• Miñarro, M. (2017, mayo 17). Conoce qué es el proceso de venta o ciclo de venta, qué 4 fases lo componen y en qué
consisten ➔ En InboundCycle te explicamos cómo funciona ¡Descúbrelo! Inboundcycle.com; InboundCycle.
https://www.inboundcycle.com/proceso-de-venta-que-es-y-como-funciona
• Por, E. (s/f). 5 Tipos de vendedores que pueden existir dentro de su empresa y usted desconoce. Dinterweb.com. Recuperado
el 27 de marzo de 2023, de http://blog.dinterweb.com/tipos-vendedores
• Salazar, B. (2020, diciembre 10). Proceso de ventas: Qué son y aplicación de estrategias. Mediasource.mx.
https://www.mediasource.mx/blog/proceso-de-ventas