Este documento presenta un manual de ventas B2B para la empresa Cookinteka. El manual describe los conocimientos, habilidades y actitudes necesarias para los vendedores, así como las etapas del proceso de venta, incluyendo la preparación, introducción, diagnóstico, presentación, argumentación, cierre, análisis y postventa. El objetivo del manual es ayudar a los vendedores de Cookinteka a competir de manera efectiva y satisfacer las necesidades de los clientes de manera beneficiosa para ambas partes.

1. Cookinteka
Técnicas de venta
Manual de ventas B2B: este manual de ventas es de carácter
informativo y de consulta. Para que nuestros vendedores puedan
resolver de forma adecuada y sencilla cualquier duda.

2. Con este manual, queremos aportar
nuestra experiencia en ventas, para
que usted cuente con una
herramienta que le permita competir
mejor.
Nuestra actitud es “Activa” y “Participativa” dedicada a generar un
sentimiento de “Pertenencia” del profesional de venta con cookinteka.

3. ¿Qué es una venta?
La venta es una actividad
comunicacional que
consiste en persuadir al
cliente potencial para que
adquiera un producto/
servicio que satisfaga sus
necesidades.

4. El vendedor es un profesional
En cookinteka, queremos
que nuestros vendedores
sean unos grandes
profesionales.
Ya que debido a la gran
variedad y complejidad
creciente de productos y
servicios, mayores
exigencias de los clientes,
la competencia que
existe, un vendedor debe
ser, sin duda, un vendedor
profesional.

5. Conocimientos
Habilidad
Actitud
Requisitos básicos de un vendedor

6. 1. Conocimientos
Nuestros vendedores deberán tener conocimientos sobre:
-
La empresa; conocer cookinteka e identificarse con ella, nuestros objetivos
actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, etc.
-
Los productos: usos, fortalezas, debilidades, etc.
-
Los clientes: que tipo de consumidores, conocer sus deseos sus necesidades, por
los cuales contratan nuestro servicio.
-
La competencia: identificación, estrategias y políticas que utilizan, que
participación tienen en el mercado, sus fortalezas y debilidades.
-
El proceso de la venta: como captaremos su atención, como despertaremos el
interés del cliente, como despertaremos sus deseos, como contrarrestar
objeciones y como rematar la venta.
-
Los métodos de trabajo y responsabilidades.

7. 2. Habilidad
Un buen vendedor debe tener habilidad para:
- Indagar
- Escuchar
- Comunicar
- Asesorar
- Convencer

8. 3. Actitud
Los vendedores deben realizar su trabajo con:
-
Entusiasmo
-
Empatía
-
Iniciativa
-
Naturalidad
-
Creatividad
-
Flexibilidad
-
Seguridad
-
Bueno humor

9. Vendedor = Asesor
Como vendedores, deberemos asesorar a nuestros clientes,
dado que estamos satisfaciendo sus necesidades de la
forma mas beneficiosa para ambos.

10. Deberemos persuadir a nuestros
clientes ¿Cómo?
La persuasión, es el proceso por el cual, a través de la
comunicación, una persona convence a otra, con fundamentos,
para que actué en el sentido esperado satisfaciendo sus propias
necesidades.
Nos será fácil persuadir al cliente, si comprendemos sus
necesidades, sus razones, sus puntos de vista y sus sentimientos.

11. Convicción
“El poder nace de la convicción”
Podremos adquirir convicción
si demostramos al cliente:
- Conocimiento profundo
del producto
- Convencimiento de que el
producto beneficia al
consumidor

12. Etapas del proceso de venta
1. Preparación
2. Introducción
3. Diagnostico
4. Presentación
5. Argumentación
6. Cierre
7. Análisis
8. Postventa

13. 1. Preparación
Conocimiento del
servicio
Si no sabe de que se trata ¿Cómo venderlo?
-
Generar entusiasmo
-
Aportar valor
-
Genera la confianza del cliente
-
Genera seguridad
-
Herramienta contra la competencia
-
Permite contrarrestar objeciones
Una buena preparación de la entrevista produce
los siguientes beneficios:
Satisfacción del experto
-
Conocimiento del
cliente
-
Genera confianza
-
Permite contar con mas tiempo para
escuchar al cliente
-
Evita cometer errores
-
Calificar al cliente

14. 2. Introducción
Es fundamental generar confianza en el cliente.
Si el cliente percibe que el vendedor conoce su situación y
comprende sus necesidades, estará dispuesto a a comprar.
Para que la primera impresión sea totalmente positiva,
tendremos en cuenta: la convicción, la vestimenta, la
presencia, el respecto, el lenguaje, la naturalidad, etc.
Si queremos ganar la atención del cliente, este nos deberá
escuchar con interés no por obligación.

15. 3. El diagnóstico
Para lograr un buen diagnostico, utilizaremos preguntas
directas que impliquen como respuesta un “si” o “no”.
Estas respuestas, nos permitirán:
- Aumentar el nivel de seguridad
- Generar mayor confianza con el cliente
- Rectificar o completar información
- Lograr principios de acuerdo

16. 4. Presentación
Se deberá presentar
personalmente,
diciendo su nombre,
cargo y cookinteka,
exponiendo el
motivo de la visita.

17. 5. Argumentación
¤ Ideas y razonamientos que se proporcionan al
comprador para sugerirle nuestro servicio.
¤ En esta etapa utilizaremos, las presentaciones y servicios,
que pondremos a disposición de nuestros vendedores. Y
que posteriormente entregaremos a nuestros clientes.
¤ Concretaremos una cita con los clientes, para que
puedan degustar nuestros productos, para facilitarles su
elección.

18. Nuestros vendedores dispondrán de un portafolio de productos, donde se
encontrara los folletos e información necesaria, para que nuestros clientes
conozcan todos nuestros productos.

20. 6. Cierre
¤ Es la etapa mas importante, ya que se trata de cerrar la
venta.
¤ No solo intentaremos conseguir el pedido, sino que
también, lograr un compromiso con el cliente.
¤ Cuando el cliente, plante objeciones, o no veamos un
cierre claro, se deberá ejercer una presión agradable al
cliente para cerrar la venta a través de:
-
-
Alternativas
Cierre con oferta

21. 7. Análisis
¤ Una vez cerrada la venta, realizaremos un autoanálisis
de forma personal e individual para analizar las
fortalezas y debilidades y rellenar un informe del cliente
recompilando toda la información.

22. 8. Postventa
¤ Serie de actividades que realizaremos después de la
compra, como comprobar que después de la venta
todo este correcto y el servicio se haya realizado
correctamente.