El documento discute cómo las empresas analizan si conviene retener o no a clientes que dejan de ser rentables. Algunas industrias como bienes de consumo, medicina prepaga, banca y telecomunicaciones se dedican a escrutar el comportamiento de los clientes para desarrollar estrategias que estimulen a los rentables y descarten a los malos como último recurso. Un experto define a los "malos clientes" como aquellos que compran poco, pagan con atraso o no pagan, y tienen exigencias irrazonables.

1. Marketing Marcas y Tendencias de Consumo
¿Qué hacer con un cliente cuando deja de ser rentable?
martes, 08 de abril de 2008
El cliente siempre tiene razón. Cierto pero, en algunos casos, también es poco rentable. Por eso, cada día más
empresas analizan si conviene retenerlo o no. Parece sacrílego, pero a veces es preciso desembarazarse de los peores.
Un reciente debate en la Escuela de negocios Wharton, de la Universidad de Pensilvania, en el que participó gente de la
consultora Booz/Allen/Hamilton (B/A/H), mostró que varios sectores -como bienes de consumo, medicina prepaga, banca
y telecomunicaciones- se dedican o debieran dedicarse a escrutar la conducta de los clientes.
¿Para qué? Para desarrollar estrategias que estimulen a los rentables y descarten a los malos, aunque sólo como último
recurso.
Según Gary Ahlquist (de B/A/H), malos clientes son quienes compran poco, pagan con atraso (o no pagan) y t