Este documento describe varios conceptos clave relacionados con el mercado, consumidores, productos y estrategia de mercadeo. Explica el proceso de segmentación del mercado, los factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores, la importancia del posicionamiento y desarrollo del producto, y las diferentes estrategias para lanzar nuevos productos al mercado. También analiza el ciclo de vida de los productos y cómo las empresas deben adaptar su estrategia de mercadeo a lo largo de este ciclo.

1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
SEDE BARCELONA – PUERTO LA CRUZ
INGENIERÍA INDUSTRIAL
Alumna:
Luz Barrios
C.I: 22.864.511
Barcelona, marzo de 2018.

2. INTRODUCCIÓN
Cabe señalar que entre toda empresa y el consumidor se traba y se prolonga un diálogo permanente y sutil,
cuyo soporte es el producto. Se trata de reorientar la mentalidad de la empresa para dirigirla directamente a la
satisfacción del cliente. Y el producto también se tiene que ver afectado por ese cambio. La sociedad actual,
la llamada sociedad de consumo, está inmersa en un vertiginoso remolino de creación de nuevos productos,
de ofertas cada vez más sofisticadas que, en algunos casos, incluso saturan al consumidor. Pero es el
mercado en el que nos toca competir y es rápido, muy rápido. ¡El 80 por 100 de los productos que
compraremos dentro de diez años todavía no existe! Y la empresa que tiene el derecho a aspirar a una
existencia más larga que la de sus productos, no puede desinteresarse de las leyes por las que estos
evolucionan tan rápidamente. Su supervivencia depende de la buena comprensión del fenómeno en su
totalidad. Ha hecho falta en la empresa tomar una clara conciencia de esta aceleración. En otro tiempo,
cuando se daban cuenta del aumento de la cifra de negocios, se decía: "Esto marcha". Cuando la cifra de
negocios se mantenía, se decía: "Esto se mantiene, pero podría ir mejor". Cuando bajaba, se decía: "Esto va
mal". Pero como el campo de visión no sobrepasaba los seis meses del año, no se pensaba en unir estas
variaciones de la cifra de negocios con un movimiento fundamental que las explicara. Y, de todas formas, los
productos duraban tanto que se prefería no plantearse el problema de saber si perecerían un día. El objetivo
primordial es la satisfacción del cliente, y sólo incluyendo.
A través de este trabajo se describe los aspectos mas relevantes relacionados con el mercado, consumidor,
mercado y producto.

3. El MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
En el acto de compra influye una pluralidad de factores. El consumidor se enfrenta a
múltiples motivaciones a la hora de decantarse por la compra de uno u otro producto.
1. Necesidades básicas: el consumidor tiene inevitablemente que llenar la nevera.
2. Conveniencia: el consumidor necesita algo urgentemente en un momento concreto y
compra lo que tiene más a mano
3. Recambio: a veces hay que comprar algo para sustituir otra cosa que ya no da el
servicio que se espera de ella.
4. Escasez: el consumidor compra un producto por su exclusividad o porque sus
existencias son ya muy limitadas.
5. Prestigio: el consumidor compra un producto para ganar en “prestigio” de cara a los
demás.
6. Vacío emocional: a veces la gente compra simplemente para sustituir cosas que ni tiene
ni nunca tendrá.
7. Precios bajos: un producto a un precio excepcional

4. EL PROCESO Y MODELO DE DECISIÓN DE COMPRA.
Las decisiones de compra son resultado de cálculos
económicos, racionales y conscientes. El comprador trata
de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen
utilidad de acuerdo sus gustos.
Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y
neoclásicas; realizó la síntesis de oferta y la demanda,
fuente principal del concepto •microeconómico, y empleó la
vara de medir del dinero", la cual indica la intensidad de los
deseos psicológicos en 'ser humano.
Otro punto de vista de Marshall es que los factores
económicos operan en todos los .mercados. Además,
sugiere las siguientes hipótesis:
•A menor precio de un producto, mayor venta.
•Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las
ventas serán menores.
•Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se
venderá más siempre y
cuando no sea de mala calidad.
•Cuantos más altos sean los costos promocionales, las
ventas también serán más grandes.

5. EL PROCESO DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. (DESCRIBIR LOS PROCESOS)
1.- Selección
El primer paso es la definición categórica del producto y la selección del mismo dentro de un mercado específico. Antes de lanzar sus
nuevos productos, las empresas estudian los artículos de la competencia a profundidad para idear estrategias convenientes
encaminadas a los lanzamiento.
2.-Delimitación
El segundo paso exige la selección de los criterios teóricos y variables de segmentación (que pueden ser geográficas,
demográficas, de edad, sexo e ingresos) ideales para las empresas. Al escoger una o más variables, la marca podrá estimar la reacción
que producirán sus productos con mayor precisión.
3.-Categorías descriptivas
Joseph F. Hair apunta que luego de seleccionar sus variables de segmentación, el mercadólogo necesita seleccionar otro tipo de
variables llamadas ‘descriptivas’. Estas permiten delimitar aún más los sectores de consumo y facultan al equipo creativo para
perseguir usuarios determinados.
4.-Análisis de segmentos
Este rubro analiza la frecuencia de compra de los consumidores, el grado de frecuencia de uso de la marca y el potencial de ventas a
largo plazo, entre otros aspectos.
5.-Selección de mercados meta
Este es identificado como el primer resultado de los análisis anteriores, ya que una vez hecho el estudio y proceso de segmentación, se
toma la decisión sobre el tipo de mercado definitivo al cual va a estar destinado el producto.
6.-Diseño e implementación
Una vez definido el sector, comienzan las estrategias de distribución y promoción del producto.
Aunque estos pasos en muchas ocasiones son vistos como estrictamente teóricos, la formalidad de su uso en la práctica representa una
ventaja considerable en los negocios, más aún si se cuenta con los recursos adecuados y e tiempo necesario para su desarrollo.
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6. EL POSICIONAMIENTO Y DESARROLLO DE LA MEZCLA DEL MERCADEO.
El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un artículo, un servicio, una compañía, una institución e incluso una persona.
El posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cómo se ubica el nombre
del producto en la mente de éstos. El posicionamiento es el trabajo inicial de meterse a la mente con una idea.
No es adecuado llamar o calificar el "posicionamiento del producto", como se le hiciera algo al producto en sí, sino como afirmamos en el
párrafo anterior, se trata, si cabe la expresión, del alojamiento en la mente del individuo, con el nombre, la imagen y la figura del producto.
El norteamericano Jack Trout, autor del libro Posicionamiento, viene demostrando desde hace 30 años la estrategia de posicionamiento
como herramienta principal en los negocios. El destacado intelectual, experto en el tema afirma, "Que en el mundo de los negocios hay
que pensar con la mente de los consumidores", sobre todo en esta época de excesiva competencia en la economía globalizada, en el
concepto de éxito de los negocios hoy día es Diferenciar, diferencia y diferenciar, Trout agrega "más vale que tenga una idea que lo
diferencie; de lo contrario será preferible que tenga un precio bajo porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios bajos)
lo van a desaparecer del mercado.
Uno de los aspectos más importantes del posicionamiento es el nombre del producto: "un buen nombre es captado fácilmente por la
mente, mientras que un nombre no logra entrar en la mente porque suele ser complicado o confuso".
El posicionamiento es el primer paso en los negocios, definiendo para esto lo que se denomina el "ángulo mental competitivo"; es decir, es
el ángulo lo que se va a trabajar en la mente del consumidor potencial y una vez conseguido, se convierte en estrategia.
En la variable comunicación de marketing la publicidad cumple un papel muy importante para comunicar al mercado sobre las bondades y
las características de los productos o servicios, pero en esta función, el posicionamiento ha llegado a cambiar las estrategias publicitarias
con mayor objetividad e imaginación. Por ejemplo, se escucha una propaganda por la radio "Cruz del Sur, somos el transporte terrestre
que ocupa el segundo lugar en el país".
La pregunta es, ¿por qué ese segundo término? Qué pasó con aquellas palabras publicitarias de antes "el primero", "el mejor". Lo que ha
ocurrido es que aquellos tiempos de publicidad ya han pasado de moda y lo mismo las palabras que se usaban.

7. EL PRODUCTO, CONCEPTOS Y CLASIFICACIÓN. (DIFERENCIACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y TIPOS)
Un producto es “cualquier bien material, servicio o idea que posea un valor para el
consumidor y sea susceptible de satisfacer una necesidad” El concepto de producto se basa
más en las necesidad
PRODUCTO
Es tradicional la división entre productos de consumo e industriales. Entre los
primeros cabe distinguir entre productos de consumo duradero y de consumo
destructivo (no duradero) La identificación del producto parte de una
diferenciación formal del mismo y se realiza mediante la marca y el modelo y, en
algunos casos, también mediante el envase. La marca es además un instrumento de
protección legal; el modelo es un elemento de identificación dentro de la marca, y
el envase es el continente del producto, que constituye una forma de presentarlo.
En algunos productos, el envase es de importancia fundamental para su venta
CLASIFICACIÓN

8. DISEÑO, MARCAS, EMPAQUES Y SERVICIO. (ESTABLECER LOS CRITERIOS
PARA EL DISEÑO, MARCA, EMPAQUE Y SERVICIO)
Marca
Es un sistema de
súper –signos o mega
signos que gira
alrededor de él y lo
impregna, pero que
se independiza y lo
transciende.
El diseño
Es mucho más que el crear un logotipo – imagotipo para su
empresa o producto. Es definir la comunicación de los valores y
ventajas

9. Factores memorizantes de la Marca
• Originalidad: se logra con hacer una investigación icónica y de la memoria visual (VALS). Al receptor le permite
cierto registro.
• Gama Cromática: a la marca le infiere poder, para generar el signo.
• Valor Simbólico: las denotaciones y connotaciones están dado por el sistema de signos que refleja.
• Las denotaciones: marcas que se pretenden explicitas, figurativas y analógicas, en los primeros niveles de la
escala de Iconicidad.
• La connotaciones: Investigaciones de valores ¿Cuáles son los valores personales?.
• Pregnancia: se define como la medida de la fuerza con que una forma se impone en el espíritu. Al tener formas
simples lleva a mayor nivel de impacto.
Empaque y etiquetado
El Empaque constituye la envoltura o protección que acompaña a un producto, pero al mismo
tiempo forma parte de sus características y cumple con varios objetivos:
• Protección: del producto desde su fabricación hasta su venta y almacenamiento por parte de los
compradores.
• Promoción: Para ser mejor identificado por los consumidores y mejorar la venta.
• Comunicación: Resumir las características y bondades del producto, su empleo y conservación,
sus diferentes usos y los beneficios que entrega su consumo.(

10. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS. (CUANDO Y PORQUÉ
DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS)
Un nuevo producto puede consistir en: 1. una innovación total cuando es nuevo para el mercado y para
la empresa 2. en una nueva marca cuando sólo es nuevo para la empresa 3. en un nuevo modelo
Pero, en cualquier caso, la planificación de nuevos productos es un proceso largo y complejo que exige
cumplimentar una secuencia de etapas o fases, que pueden identificarse en los siguientes términos: a.
Generación de nuevas ideas de productos b. Cribado de las ideas para la conservar sólo las viables
Desarrollo y test del concepto del producto d. Análisis económico y de la estrategia comercial para el
nuevo producto e. Desarrollo del producto f. Test del producto: Identificación, aceptación, etc. por sus
consumidores potenciales g. Test del mercado. Características del producto en uso h. Lanzamiento y
comercialización del producto.
El desarrollo de nuevos productos al mercado es fundamental si una empresa es sobrevivir. El
desarrollo de nuevos productos está ligado a la capacidad de una empresa para seguir siendo
competitiva y a la longevidad de un negocio.
Una empresa que no se da cuenta de la importancia de lanzar nuevos productos al mercado no
durará mucho tiempo. Esto se debe a que la supervivencia de los negocios tiene mucho que ver con
la innovación y el cambio, por lo que es absolutamente necesario para que las empresas adaptarse a
esos cambios con el fin de seguir siendo relevantes

11. ESTRATEGIA DE LANZAMIENTOS DE NUEVOS PRODUCTOS. (CUÁL ES LA
MEJOR ESTRATEGIA PARA MI PRODUCTO?)
El lanzamiento exitoso de un nuevo producto lleva investigación, planificación y un
equipo de comercialización habilidoso y experto. El producto debe satisfacer las
necesidades del consumidor y proporcionar una conexión emocional a través de la
promesa y la marca. Las empresas a menudo cometen el error de presentar nuevos
productos a los consumidores sin la investigación o la estrategia de planificación
adecuada. Los consumidores inteligentes de la actualidad demandan productos que
los satisfagan en muchos niveles incluyendo calidad, precio, estatus y función.
Prepara la estrategia de lanzamiento de un nuevo producto para la mejor posibilidad
de éxito con tu nuevo producto
Una estrategia de lanzamiento comprensiva
para un producto nuevo proporciona un plan
para mantener el momentum ganado durante
las actividades previas al lanzamiento y el
evento de lanzamiento. Este plan puede
consistir en campañas promocionales
posteriores al lanzamiento e incentivos al
cliente, así como viñetas informativas sobre
la historia del desarrollo del producto,
desafíos superados a lo largo del camino y
las lecciones aprendidas. La gente a menudo
disfruta de lecturas sobre los detalles del
desarrollo de un nuevo producto y las
anécdotas pueden ganar la confianza y
lealtad del cliente.

12. CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS: LA ESTRATEGIA DE MERCADEO
La vida de los productos puede ser de duración muy variable según los
tipos de productos, su carácter de absoluta o relativa novedad, los
fenómenos de la moda, a los que están sometidos, la importancia de
las inversiones técnicas o publicitarias que exigen, el lugar que ocupan
en el consumo y el sostén eventual que los Estados le conceden..
Algunos de ellos sólo viven una estación, otros duran varias
generaciones. Por otra parte, la duración relativa de las fases entre sí
no está regulada por ninguna ley definitiva. De nada serviría tratar de
establecer relaciones entre las inversiones, la duración del uso, el
esfuerzo publicitario, etc. Pueden intervenir demasiados factores
imprevistos, sobre todo los factores de la competencia. Parece, sin
embargo, que si muchos productos industriales de la primera y
segunda generación (1850-1950) han gozado de una piadosa y larga
madurez (fase III), haciendo así la fortuna de numerosas empresas
negligentes, es cada vez más extraño ver productos cuya carrera
natural no se interrumpa brutalmente. La muerte violenta llega a ser la
ley del nuevo “medio” económico.

13. ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. (ANALIZAR EL CICLO DE VIDA DE UN
PRODUCTO Y EL PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Las cuatro etapas y sus consideraciones particulares son las siguientes:
•Nacimiento. En esta etapa el producto es lanzado al mercado y las ventas son escasas, únicamente los clientes más
innovadores serán los que compren dicho producto. La producción debe ser limitada hasta comprobar la aceptación del
producto y se deben invertir muchos recursos económicos en publicidad. Sectores típicos de esta fase son los dedicados a
equipamiento electrónico de imagen y sonido, biotecnología y otros en los cuales las empresas deben invertir muchos
recursos en investigación de mercados y alianzas estratégicas.
•Crecimiento. En esta etapa el producto ha tenido aceptación en el mercado y se inicia una producción basada en la
demanda de los clientes. Se diversifica la producción realizando varios modelos o variantes, se establece un precio alto y
aparece la competencia. La publicidad se dirige hacia el mercado en general. Sectores representativos de esta fase son
los automóviles, equipo de telecomunicaciones, material fotográfico y otros en los que las estrategias utilizadas son la de
ampliar su cuota de mercado mediante más canales de distribución.
•Madurez. En esta fase las ventas se mantienen y se llega al punto en que la producción no puede aumentar más, incluso
se deben reducir costes para mantener el beneficio. La publicidad debe intentar conservar la atención del mercado por el
producto, para asegurar las ventas estimadas. Sectores representativos de esta fase son los dedicados a ordenadores
personales relojes, productos de consumo y otros en los que las estrategias a seguir pasan por reducción de los costes de
producción e innovación para permanecer en el mercado en una situación similar a la actual.
•Declive. En esta fase se produce el abandono del producto en las situaciones en las que no se haya conseguido la
reducción de costes. En otras situaciones de reducción de ventas por escasez de demanda, primero se reducirá el precio
del producto para conseguir alguna venta y seguidamente se abandonará el producto. La publicidad pierde su valor
excepto para comunicar la situación de ventas a menores precios en los periodos de promoción previos al abandono del
producto. Sectores representativos de esta fase son los de las tabaqueras, máquinas de escribir y otros que intentan, a
través de estrategias de diversificación, enfocar nuevamente su producto en el mercado.

14. Una empresa que ofrece productos lácteos que desea sacar al mercado un nuevo producto y para lo
cual le pide que presente un informe aplicando las principales etapas en el desarr4ollo de nuevos productos.
Generación de ideas: • Leche con alto valor nutricional. • Que el envase conserve mejor el producto. • Que
tenga un sabor ligeramente dulce. • Que tenga dos sabores: natural y chocolate. • Que sea barato. • Que
venga en diferentes tamaños y presentaciones.
Desarrollo y prueba del concepto
Leche con ingredientes adicionales que incrementan su valor nutricional y mejora el sabor empacada en
El precio de introducción al mercado será de 35 centavos de dólar por unidad y de 2,40 dólares en paquete
de seis unidades.
La comercialización se lo hará en vehículos de la empresa sin costo adicional para los distribuidores.
El presupuesto de la publicidad se lo distribuirá 70% en campañas a nivel nacional (radio y TV) y 30% a nivel
local (radio, Tv y prensa).
El un plazo no mayor de un año se deberá realizar una investigación de mercados para determinar la
colocación del producto en el mercado
PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

15. CONCLUSIÓN
Es importante tener asumido en el seno de una empresa que los productos no son eternos y que estos deben estar
en continuo análisis y adaptación a las nuevas necesidades del mercado mediante la renovación o sustitución de los
mismos. ƒLas empresas deben tener grandes dosis de flexibilidad, imaginación e innovación ante la nueva situación
donde los períodos de vida de un producto se van acortando.
Es necesario considerar el ciclo de vida del producto para fijar estrategias, ya que en la práctica puede
pronosticarse la vida y la muerte del producto, igual que la de un ser humano.
Es importante tener en cuenta que el producto es el medio a través del cual una empresa puede satisfacer las
necesidades del Cliente. Se trata de la materialización o respuesta que una empresa da a las necesidades reales de
los Clientes. Sin duda se trata del núcleo a partir del cual gira la estrategia de Marketing.

16. BIBLIOGRAFÍA
https://pyme.lavoztx.com/estrategia-de-lanzamiento-de-nuevo-producto-4729.html
Trout, Jack ( 1997) Posicionamiento. McGraw Hill, México.
Barrón, Ricardo (1995) Marketing Estratégico. Herrera Editores, Lima.
Gravens H, Woodruff ( 1994) Administración en Mercadotecnia. CECSA, México.