El documento habla sobre el proceso de selección de mercados internacionales. Primero, una empresa debe conocer sus productos y luego seleccionar los mercados objetivos considerando indicadores como el tamaño de la población, poder adquisitivo y condiciones políticas y económicas. Una vez seleccionados los mercados, la empresa debe decidir el modo de entrada como exportaciones, licencias, franquicias, alianzas o inversiones directas. Finalmente, la empresa analiza cada mercado a través de fichas para tomar una decisión final.

1. Sesión 08
PROCESO DE SELECCIÓN DE
MERCADOS

2. PRIMERO TENER
CONOCIMIENTO
SOBRE EL TIPO DE
PRODUCTO

3. PRINCIPALES LÍNEAS DE PRODUCTOS DE
AGROEXPORTACIÓN

4. PRODUCTOS EXPORTADOS DEL SECTOR TEXTIL

5. https://exportemos.pe/inteligencia-para-exportar/productos

6. FICHA DE
PRODUCTO

7. SELECCIÓN DE MERCADOS
Se entiende la decisión mediante la cual la empresa elije los mercados a los
cuales va a dirigir sus ofertas. La selección de mercados exteriores es la
decisión más importante de la empresa cuando desea expandirse
internacionalmente.
Es una decisión sobre el posicionamiento competitivo de la empresa, tanto en
sentido geográfico como psicológico. La selección de un país compromete a
la empresa a operar en un terreno determinado, lo que establece los cimientos
para su futura expansión internacional.
La empresa debe tener en cuenta no solo a cuáles mercados dirigirse
sino también a cuántos. Para Cerviño (2006) es aconsejable partir con
uno o unos pocos mercados y luego ir entrando en otros gradualmente.
Al concentrar esfuerzos y comprometer más recursos en unos pocos
mercados se consigue una mayor penetración en ellos, a la vez que la
empresa aprende acerca del manejo de las operaciones
internacionales y dosifica sus riesgos.

8. MODOS DE ENTRADA
La selección de modo de entrada
busca definir el mecanismo de ingreso al
mercado internacional seleccionado.
Según Frynas y Mellahi (2011), los modos
de entrada a los mercados
internacionales incluyen: exportaciones,
licencias-franquicias, alianzas
estratégicas, adquisiciones y
operaciones propias.

9. EXPORTACIONES
El modo de entrada de exportación se refiere a la transferencia física de bienes
de una empresa a un mercado internacional, directa o indirectamente (con o
sin intermediarios) y con el pago respectivo; siendo un modo frecuentemente
utilizado y uno de los más simples, por lo que suele ser adoptado,
principalmente, por empresas pequeñas y medianas en su esfuerzo por entrar a
los mercados internacionales. Con el ánimo de aprovechar las similitudes
culturales y minimizar los costos de transporte, lo más frecuente es que las
empresas inicien su proceso de internacionalización exportando a países
cercanos. Enfrenta algunos riesgos:
- Las exportaciones son un modo menos costoso que
otras alternativas, tales como los Joint Ventures.
- Su afectación por la tasa cambio.
- Presencia de inestabilidad política en el país de
acogida la exportación podría ser interrumpida y, en
consecuencia, generar retrasos e incumplimientos de
pagos.

10. ACUERDOS CONTRACTUALES:
LICENCIAS Y FRANQUICIAS
Los acuerdos contractuales se refieren a contratos entre una empresa y un agente para
producir o vender bienes en mercados internacionales, siendo este último quien asume los
riesgos y ejecuta las inversiones requeridas.
LICENCIAS: La licencia internacional es un acuerdo
contractual entre dos empresas de distintos países, por
medio del cual la empresa origen concede a la empresa
extranjera el derecho a usar un proceso productivo, una
patente, una marca comercial registrada u otros activos
intangibles como software, información o know-how
necesarios para vender un producto o servicio en un
determinado territorio físico; a cambio de un pago fijo
inicial, uno periódico (como puede ser una cantidad fija
por cada unidad vendida o un porcentaje sobre las
ventas totales o sobre el beneficio) o ambos.

11. ACUERDOS CONTRACTUALES: LICENCIAS Y
FRANQUICIAS
FRANQUICIAS: La franquicia internacional
es “una estructura organizacional basada en
un contrato para la entrada a nuevos
mercados”. Este contrato implica que una
empresa franquiciadora se compromete a
transferir un concepto de negocio que ha
desarrollado, con las correspondientes
directrices operativas, a otras partes no
domésticas en contraprestación a un pago.
https://www.youtube.com/watch?v=-xx7rFfsIvU

12. ACUERDOS CONTRACTUALES: LICENCIAS Y
FRANQUICIAS
ALIANZAS ESTRATÉGICAS: Las alianzas estratégicas se forman,
frecuentemente, entre una empresa extranjera y una local; lo que permite
compartir riesgos y recursos con el fin de facilitar el aprendizaje y desarrollo
de las capacidades
FUSIONES Y ADQUISICIONES: La fusión internacional es una
transacción que combina dos empresas de diferentes países para establecer
una nueva entidad jurídica. La adquisición internacional, en cambio, se
refiere a la adquisición de los activos de una empresa local por parte de una
empresa extranjera; luego, en una adquisición tanto la empresa local como
la extranjera pueden continuar existiendo.

13. ACUERDOS CONTRACTUALES: LICENCIAS Y
FRANQUICIAS
OPERACIONES DE PROPIEDAD TOTAL (INVERSIÓN GREENFIELD): Implica la
construcción de una nueva filial en un país extranjero, desde cero, para
permitir la venta o producción en un mercado internacional.
Normalmente, una inversión greenfield significa que la empresa matriz ha
decidido clonar su estrategia y estructura en una operación extranjera,
mediante la transferencia de su tecnología, cadena de suministro,
estructura organizativa y cultura corporativa

14. Importante
Para la selección del mercado
objetivo es importante considerar:
1. Seleccionar indicadores y recopilar datos
2. Determinar la importancia de los
indicadores del país
3. Califique los países del grupo en cada
indicador
4. Calcular la puntuación general de cada
país

15. 1. SELECCIONAR INDICADORES
Se debe elegir un conjunto de indicadores socioeconómicos y
políticos que puedan considerar críticos. Los indicadores que
selecciona una empresa están impulsados en gran medida por los
objetivos estratégicos establecidos en la misión global de la
empresa.
Por ejemplo:
Colgate Palmolive: Analiza el poder adquisitivo per cápita
Nestlé: Crecimiento de la población y poder adquisitivo per cápita
Mc Donald´s: Países similares a EEUU (por estilo de vida, la fuerza
laboral).
Starbucks: indicadores económicos, tamaño de la población.

16. 2. DETERMINAR LA IMPORTANCIA DE LOS INDICADORES DEL PAÍS
Dar pesos a los diferentes indicadores obtenidos en el paso anterior. El método más utilizado es una
suma constante de todos los indicadores.
3. CALIFICAR LOS PAÍSES EN EL GRUPO EN CADA INDICADOR
A cada país del grupo se le asigna una puntuación en cada uno de los indicadores. Por ejemplo, podrías
utilizar No/Nunca=1, A veces=2, Siempre = 3
4. CALCULAR EL PUNTAJE GENERAL PARA CADA PAÍS
El paso final es obtener una puntuación general para cada país prospecto. Para ello simplemente se
suman los puntajes ponderados que obtuvo el país en cada indicador en el paso anterior.

17. ANÁLISIS DE
MERCADO

18. ANÁLISIS DE
MERCADO

19. ANÁLISIS DE
MERCADO

20. ELEGIR!

21. FICHA DE PAÍS

22. ¿Qué aprendí?,
¿Para qué me sirve lo que aprendí?
¿Cómo lo puedo aplicar en la vida
cotidiana?
METACOGNICIÓN