El documento resume las principales estrategias y modelos de internacionalización para empresas. Explica que los productos siguen un ciclo de vida y que las firmas tienden a expandirse internacionalmente de forma gradual y cuidadosa. Luego describe diferentes estrategias como multinacional, exportador global y las ventajas e inconvenientes de ingresar a nuevos mercados mediante licencias, exportaciones directas, franquicias, alianzas estratégicas y fusiones y adquisiciones. Finalmente, concluye que las Pymes usualmente exportan de forma ocasional más que como

1. ESTRATEGIA EMPRESARIA Y PLAN DE NEGOCIOS PROFESOR: ESTEBAN MANCUSO, MBA

2. Internacionalización de Empresas Teoría: “ productos desarrollan un ciclo de Vida: introducción, crecimiento, maduración y declive.” Implicaciones de la teoría a la internacionalización Firmas se expanden internacionalmente siguiendo el modelo desarrollado en su país de origen. Expansión internacional debe ser cuidadosa e incremental . “ Paso a Paso ”. Países con de similares características al de origen son el “target” inicial. Productos maduros son los primeros en introducir en nuevos mercados.

3. Estrategias de internacionalización Alta Dispersión Baja Dispersión Alta Coordinación Baja Coordinación Trasnacional Multinacionales Exportador Global Exportador con Mkt. local Muchas localizaciones altamente integradas. Economías de volumen de lo global con adaptaciones locales. Ej.: Fabricantes de notebooks y cels. Una único lugar de producción y un marketing común. Suele haber grandes ventajas en. el país de origen. Ej: Swatch. Producción y marketing específicos para cada mercado Suele haber diferencias culturales y fuertes competidores locales. Ej: Nestle. Un único lugar de producción y marketing distinto según mercado. Suele haber grandes ventajas en. el país de origen para fabricar, pero grandes diferencias de cultura en mercados Ej: Mars.

4. Ingreso a nuevos países COMPROMISO CONTROL Licenciar Exportador Indirecto Joint Venture Franquicias Inversión Extranjera Directa (FDI) Exportador con distribución propia

5. Licenciamiento Modelo de internacionalización de menor control y menor compromiso Implica transferir una licencia para fabricar un producto o vender un servicio de nuestra cartera en el exterior. (Know-How) Genera ingresos por venta de licencia y royalties de ventas por un periodo. Limita el negocio a esa única opción en el mercado en que se otorga la licencia. Dependiendo de las condiciones del contrato respecto del uso de marcas puede deteriorar la imagen por mal uso de la misma. Es un modelo viable para PYMES en mercados de muy difícil acceso ya sea por condiciones de mercado o culturales.

6. Exportador con distribución propia Modelo exportador de mayor control . Llegada al cliente en forma directa. Implica asumir mayores costos fijos logrando el conocimiento del cliente con sus implicancias. Permite desarrollar marketing local . La salida de la operatoria en caso de fracaso permite ser planificada . Requiere tener por objetivo un flujo permanente de operaciones que justifique la inversión. Permite responder mejor a reclamos o cambios en el mercado. Es una alternativa muy valida para PYMES que agregan valor a su producción y en la comercialización . Muy utilizado por empresas chilenas en el área vitivinícola.

7. Franquicias Permite replicar un modelo de negocios exitoso y conseguir economías de escala y penetración de mercado en corto plazo .”Es la Clonación de un Éxito” Requiere de un modelo de negocios pre-existente exitoso, con alta estandarización de procesos y un tamaño de mercado objetivo adecuado. Permite tener un aceptable nivel de control ya que se realizan contratos muy estrictos con los franquiciados. La clave del éxito en franquicias internacionales radica en la adaptación a gustos locales (si es viable) y el encuentro del socio adecuado en cada mercado. Los riesgos radican en la mala elección del socio y el deterioro de la marca en un mercado, con su consecuente coste a nivel global. Es una alternativa valida para PYMES ya que el riesgo puede ser acotado y la inversión será a cargo del franquiciado.

8. Joint Venture Que es un JV ? Dos o mas firmas comprometen una porción de sus recursos con una organización legal que los regule en pos de un emprendimiento. Metas y objetivos de las empresas que lo componen deben estar alineadas , Requiere de alto compromiso por la necesaria cooperación entre partes. Claves para su éxito: Confianza, Comunicación, Cultura similar, Tamaños similares y Objetivos bien definidos del JV. Problemas: “same head, different dreams”. Falta de conocimiento claro de los objetivos de cada parte compartiendo una misma dirección . Nos es inviable para PYMES, pero la falta de control puede jugar un papel preponderante para el fracaso y genera falta de incentivo al empresario PYME.

9. Inversión Extranjera Directa (FDI) Puede ser INVERSION NUEVA (Greenfield) o a través de compras de empresas ( M&A) . Suele tener por finalidad la búsqueda de : NUEVOS MERCADOS, EFICIENCIA y MATERIA PRIMA . Su principal ventaja es el TOTAL CONTROL de las operaciones. Es liderada por empresas TRANSNACIONALES y MULTINACIONALES que suelen utilizar estructuras MATRICIALES para su gestión. Suele haber tendencias : América Latina a finales de los 90´s y Asia en la actualidad. Es poco viable para PYMES por su alto costo, escasez de recursos y riesgo que implica.

10. Conclusiones Pymes en su mayoría exportan en forma indirecta y como negocio ”ocasional” que no significa tener una estrategia de INTERNACIONALIZACION. Existe poca cultura de orientación de la empresa a la internacionalización, lo cual es fundamental para el éxito del proyecto!. La estrategia de internacionalización debe estar por encima de beneficios cambiarios o incentivos momentáneos . Debe ser una línea estratégica de LARGO PLAZO ! Para ello debe orientar sus recursos a tales fines y adaptarse rápidamente a los cambios globales. Existe la posibilidad de explorar alternativas ligadas al ASOCIATIVISMO para encarar el proyecto, que han sido muy efectivas en Italia, España, Chile y Colombia entre otros países.