Social selling La nueva forma de vender Eliminando la puerta fría - SSW2019 Santander Social Weekend, David Martinez Calduch

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Social selling
La nueva forma de vender
Eliminando la puerta fría

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David Martinez Calduch
dmartinez@solucionafacil.es
https://socialselling.es
https://solucionafacil.es

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Ventas

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22 % +4%
Marketing
Evolución entre 2015-2017
USA
De todos los puestos de
ventas serán eliminados
en 4 años - Forrester
-1%
Ventas
Evolución entre 2015-2017
USA

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EE.UU. 2020 van a dejar de existir un
millón de vendedores B2B.
FORRESTER

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100 años sin cambiar

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Llamadas Puerta fria
Cualificar
DeMO
Propuesta
Cerrar
Pre
análisis

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HOY, los clientes B2C ya tienen hecha la decisiÓn de
compra antes de contactar con el dept de ventas
57%

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en B2b es aun mayor y en los dos casos se informan
digitalmente
70%

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Mkt Sales
Marca
Profesional
Digital

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Social marketing Social selling

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Remember: the call should be about
them, not you!
COLLEEN FRANCIS

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Las nuevas ventas

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78% de los clientes

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6.5 personas

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Relación con el Cliente
Funcional EstratégicoTransaccional

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evolución del cliente
siguiente evolución
¿?
ProsumidorConsumidor

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prosuMidor

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prosuMidor

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nativos digitales
cerebros plásticos

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90% no funcionan

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Donde tener presencia

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Personales Profesionales

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MARCA PERSONAL
PROFESIONAL DIGITAL

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Venta guanto blanco
Venta por atRacción

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ABC – Always Be Connecting
Jill Rowley

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SOCIAL
NETWORKS
EDUCATE ENGAGE
COLD
CALLS
SALES
DEMOS
QUALIFT
LEADS
OLD SALES MODEL NEW SALES MODEL
SOCIAL selling

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Social selling en cifras
El equipo de ventas que aplico social selling
consiguió unos resultados del160% sobre los
objetivos marcados
- VP SAP USA

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¿Funciona el
socal selling?

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0
250
500
750
1000
Escucharlo Informarse Aprender Aplicarlo Generar Resultados

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CREA
RELACIONES
Encuentra
a las personas
adecuadas
Marca
Personal
INFORMACión
UTIL
ESCUCHA ACTIVA
Relacionarse
Los 5 pilares del
social selLing

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¿Porque social selling
en linkedin?

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80% de los LEADS B2B

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79% LUGAR IDEAL

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x3.5
nivel de conversión

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linkedin.com/sales/ssi

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Establece una presencia profesional en LinkedIn con un perfil
completo:
▪ Perfil completo
▪ Contenido multimedia
▪ Imagen de fondo
▪ Aptitudes y validaciones
▪ Publicaciones y seguidores de tus artículos
2525
Establece tu marca profesional
Índice de Social Selling (SSI) Mide la eficacia relativa al establecimiento de su marca profe
información y la creación de nuevos contactos. SSI mide la adopción en una escala 0-100
Índice de
Social Selling
100Prospección efectiva a través de:
▪ Búsquedas de clientes
Amplía tu red pa
presentarte a tu

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▪ Aptitudes y validaciones
▪ Publicaciones y seguidores de tus artículos
2525
Encuentra a las personas adecuadas Intera
Guía de consejos – Cómo int
L
Índice de
Social Selling
100Prospección efectiva a través de:
▪ Búsquedas de clientes
▪ Lead Builder / Búsquedas Avanzadas
▪ Prospección de perfiles vistos
▪ Visualizaciones de tu perfil
▪ Clientes guardados
▪ Días activos

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n perfil
2525
onal
establecimiento de su marca profesional, la búsqueda de clientes, la interacción ofreciendo
e la adopción en una escala 0-100 y se actualiza diariamente.
Crea relaciones
Índice de
Social Selling
100 Descubra y comparta información valiosa para
iniciar o mantener una relación/conversación:
▪ Interacciones dadas y recibidas
Amplía tu red para llegar a tus posibles clientes y los que pueden
presentarte a tus prospectos:
▪Nuevas conexiones
▪Nuevas conexiones grado CEO
▪Contactos existentes
▪Tasa de aceptación de solicitudes de conexión
enviadas

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2525
decuadas Interactúa ofreciendo información
Guía de consejos – Cómo interpretar el índice ventas con las redes sociales (SSI)
LinkedIn Proprietary and Confidential Information. ©2016 LinkedIn Corporation. All Rights Reserved.
Índice de
Social Selling
100 Descubra y comparta información valiosa para
iniciar o mantener una relación/conversación:
▪ Interacciones dadas y recibidas
▪ Interacciones dadas de publicaciones
▪ Compartir
▪ Mensajes enviados y tasa de respuesta InMail
▪ Participación en grupos
▪ Empresas guardadas
▪ Visualizaciones de publicaciones
enviadas

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Establece una presencia profesional en LinkedIn con un perfil
completo:
▪ Perfil completo
▪ Contenido multimedia
▪ Imagen de fondo
▪ Aptitudes y validaciones
▪ Publicaciones y seguidores de tus artículos
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Cómo interpretar el índice ventas con las redes sociales (SSI)
Social SellingIndex (SSI ) Es la manera de LinkedIn de medir el éxito de ventas sociales individuales y de la empresa
Encuentra a las personas adecuadas Interactúa ofreciendo información
Establece tu marca profesional
Índice de Social Selling (SSI) Mide la eficacia relativa al establecimiento de su marca profesional, la búsqueda de clientes, la interacción ofreciendo
información y la creación de nuevos contactos. SSI mide la adopción en una escala 0-100 y se actualiza diariamente.
Crea relaciones
Guía de consejos – Cómo interpretar el índice ventas con las redes sociales (SSI)
LinkedIn Proprietary and Confidential Information. ©2016 LinkedIn Corporation. All Rights Reserved.
Índice de
Social Selling
100Prospección efectiva a través de:
▪ Búsquedas de clientes
▪ Lead Builder / Búsquedas Avanzadas
▪ Prospección de perfiles vistos
▪ Visualizaciones de tu perfil
▪ Clientes guardados
▪ Días activos
Descubra y comparta información valiosa para
iniciar o mantener una relación/conversación:
▪ Interacciones dadas y recibidas
▪ Interacciones dadas de publicaciones
▪ Compartir
▪ Mensajes enviados y tasa de respuesta InMail
▪ Participación en grupos
▪ Empresas guardadas
▪ Visualizaciones de publicaciones
Amplía tu red para llegar a tus posibles clientes y los que pueden
presentarte a tus prospectos:
▪Nuevas conexiones
▪Nuevas conexiones grado CEO
▪Contactos existentes
▪Tasa de aceptación de solicitudes de conexión
enviadas

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Zoho CRM
www.solucionafacil.es/zoho
Zoho Forms Zoho SalesIq
Zoho Books
Zoho Social Zoho Backstage

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Ampliar información en…
Blog www.davidmcalduch.com/blog
Perfil www.linkedin.com/in/davidmcalduch
Escritor www.amazon.com/author/davidmcalduch
Pulse www.linkedin.com/pulse/author/davidmcalduch
Medium www.medium.com/@davidmcalduch

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www.lasclavesde.com/linkedin amazon.com/author/davidmcalduch

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El éxito no es un accidente. Es trabajo
duro, perseverancia, aprendizaje,
estudio, sacrificio y, sobre todo, el amor
por lo que está haciendo o aprendiendo
a hacer. PELE