Este documento presenta el modelo de negocio de Software como Servicio (SaaS) como una oportunidad para los partners de Microsoft de ofrecer nuevos servicios y ampliar su cartera de productos. Explica los beneficios del modelo SaaS para los partners y clientes, como la flexibilidad de pago por uso y las actualizaciones constantes. También describe cómo Microsoft colaborará con los partners en todas las etapas del ciclo, desde el desarrollo de nuevas ofertas hasta el soporte, para ayudarlos a aprovechar esta oportunidad.

1. La Oportunidad del
Software como Servicio

2. Objetivos y Agenda
Presentar un modelo de negocio que puede ofrecer a la Comunidad
de Partners de Microsoft :
– Una oportunidad de negocio en un mercado, SaaS, de alto potencial
– El enriquecimiento de su portfolio de productos y servicios
Agenda
Oportunidad de Negocio
Cómo funciona
Beneficios
Licenciamiento
Realidad del modelo

3. ‘Software as a Service will dramatically
change our ecosystem, and that is inevitable,
and that’s positive, and that’s good.’
• Steve Ballmer, December 2006
‘All our software will become Software as a
Service within the next few years, mark my
words’
• Steve Ballmer, April 2007

4. Que nos dicen los analistas
WW Software on Demand Revenue, 2005 Worldwide Software on Demand
- 2011: Revenue, 2006 and 2011
Comparison of May 2006 and March $16
2007 Forecasts $14
16
$12
14
$10
12
($B)
$8
10
8 $6
6 $4
4 $2
2
$-
0 2006 2011
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
March 2007 forecast (M$) May 2006 forecast (M$)
Hechos clave:
• El mercado esta creciendo más rápido de lo previsto el año pasado.
• Crecimiento (CAGR) Beneficio Mundial es del 30% en 5 años
Source: Worldwide Software on Demand 2007.2011 Forecast: A Preliminary Look at Delivery Model Performance, IDC #206240 March 2007

5. Que nos decis vosotros
Microsoft SaaS Channel Study – April 2007
SaaS es una prioridad para 8 de cada 10 partners
llegando al 10% de la facturación total del partner y un
crecimiento del 60% esperado en 2 años y el 100% en
volumen
1 de cada 4 clientes ya utiliza servicios SaaS hoy y la
predicción es un crecimiento del 40% en los próximos
dos años
Valoración positiva de Microsoft en SaaS

6. Que no dicen nuestros clientes
De media16% de las PYMEs en Europa planean comprar un buzón profesional de
Exchange en un plazo de 1 año y pagar entre EUR 10 y EUR 15 por mes
• Edge Strategies, Hosted Messaging and Collaboration Opportunity EMEA, June 2005
Oportunidad incremental con Windows Mobile
• Source: Edge Strategies, HMC (Hosted Messaging & Collaboration) Mobile Device and Services
Opportunity, January 2006.
Cerca del 18% de las PYMES consideraran la adopción de soluciones SaaS en los
próximos 12 meses
• IDC, Western European SMB Priorities and IT Solution Adoption Plans for 2007, December 2006.
5% of all SMBs would purchase a Hosted SharePoint site/application within 1 year
and pay US$10 per user per month
• Edge Strategies, US Hosted SharePoint Opportunity, July 2005
Crecimiento del 34% en CRM hosted comparado con el 7% CRM en casa del
cliente

7. Definición de SaaS
Modelos de implantación software
Software tradicional Software-as-a-Service (SaaS)
Instalado en cliente En Internet
Centralizado Descentralizado
Alto coste inicial Pagar por uso
Fuente: Software On Demand’s Impact on the Software Industry: Transformation, Extinction or Rebirth?; July 2005
Modelos SaaS
Application Hosting Net-Native Software-as-Services
Licencia perpetua Suscripción
Uno a pocos Uno a muchos
Infraestructura privada Infraestructura pública
Fuente: U.S. Software On-Demand Delivery Model 2005–2009 Forecast; IDC #33493 June 2005

8. Software Microsoft como Servicio
Modelo de Riesgo Compartido
Contrato SPLA
Contrato SPLA
Service
Canal
Service Provider/
Reseller Cliente
Cliente
GTI
provider o
Outsourcer
Reseller
(opcional) Final
Final
Contrato HVMS
Modelo de Riesgo Compartido entre el Service Provider y Microsoft
– Microsoft sólo gana si el Service Provider gana
– Conversión de costes Fijos en Costes de Operación de
– Minimización de riesgos para el Service Provider
Generación de negocio conjunta
– Comarketing y compartición de canales
– Actividades de preventa
Propuesta de valor atractiva para el cliente final
– Economías de escala.
– fucionalidad
Costes Optimizados. Pago por uso y pago por funcionalidad
– Céntrese en su negocio

9. ¿A quién va dirigido?
Resellers de
Integradores OEMs ISVs
Licencias
• Doble opción: • Venta del servicio • Venta del Servicio • Creación de
Bundles:
• Venta de Licencias Aplicaciones +
• Venta de proyectos • Creación de
bundles completos: Servicios
• Venta del Servicio
• Campañas PC + Servicios
Migraciones
• Política de
márgenes adecuada

10. Service Provider License Agreement (SPLA)
Habilita a organizaciones a licenciar
productos MS para dar servicios de software
a sus clientes
Todos los productos disponibles
Forma de Pago:
Reporte Mensual y pago por uso
Sin compromiso inicial o prepago
Protección de precios anual
Eligibilidad
Partner Registrados
MSPP registrados en el Programa de Hosting de
Microsoft

11. Service Provider License Agreement (SPLA)
Términos del contrato
Duración de 3 años
SPUR (Service Provider Use Rights)
Liceciamiento por usuarios (SAL) o por
Procesador (PL)
Derecho a la última versión de los productos
Alcance Global
Los servicios de software pueden darse a
nivel global sin limitaciones geográficas

12. Beneficios de SPLA
Precios competitivos
Las versiones más actualizadas por un
precio mensual
Estabilidad de Precios
Los cambios de precios (de haberlos) se
producirán en anualmente (Enero)
Mínimos costes up-front
Pago por uso a mes vencido
Reporte una vez estás dando servicios de
software
Precios Académicos
Disponibles para clientes educacionales

13. Modelo de licenciamiento en SPLA
Los productos de Microsoft incluidos en
el programa se pueden licenciar de 2
formas:
SAL (Suscriber Access License)
Por Procesador (PL)
Flexibilidad (¿Qué opción elegir?)
Las mayoría de los productos se licencian o
bien por procesador o por usuario.
Algunos productos dan la opción de
licenciarlos por procesador o por usuario
Se puede variar la forma de licenciamiento
de un mes a otro

14. Colaboración de Microsoft/GTI en todo el ciclo
Planificar nuevos Investigación de mercado
Offerings (Business Case)
Modelos P&L
Herramientas TCO
Estudios de Mercado
Go-To-Market
Promociones
Formación ventas
Herramientas de venta Crear Offering
Campañas
Business Design
Sessions (BDS)
Pricing
Posicionamiento
Operar y
Gestionar
Soporte Diseño de Sistemas
Formación en
Operaciones Guías Prescriptivas
Desplegar Architectural Design Sessions (ADS)
Proof-of-Concept (PoC)
Formación Técnica

15. Oportunidades de crecimiento con la plataforma de
Hosting
• Casi la mitad de los clientes actuales de Exchange planean
adquirir al menos un servicio más
– 30% añadirán 2 o más
Hosted ISVs
Hosted
Unified Communications

16. Mensajería y Colaboración como Servicio
Movilidad
Espacios de colaboración
Comunicación en
tiempo real
Mensajeria
Multiacceso
WWW
Mensajeria Unificada
Plataforma de colaboración funcionalmente completa
Demandada en mercados corporativo, PYME, Profesional y Residencial

17. Exchange SPLA
Basic Standard Standard Enterprise Enterprise Plus
Plus
Features • Personal Mail • Basic features and: • Standard features • Standard features and: • Enterprise features and:
Folders • Shared Folders and: • Unified Messaging • Outlook
• Personal Contacts • Shared Calendar • Outlook • Compliance
• Global Address List • Shared Contacts Management
• Personal Domain • Shared Tasks • Exchange 2007 Anti-
• Public Folders Spam
• Mobile Device • Forefront AV
Access • EHS AV/AS
Price SKU 9MD-00011 SKU F08-00025 SKU F09-00018 SKU 9MC-00001 SKU 4MH-00001

18. Ofreciendo al Mercado Software MS como Servicio
Un modelo probado y de éxito
Generalitat de Cataluña
Mensajería y colaboración on-demand para 80.000 funcionarios
Costes optimizados, menor riesgo y mejor time-to-service
Soluciones ADSL de Telefónica de España
Crecimientos por encima del 50% con una oferta de
colaboración completa para PYMEs y Profesionales
Microsoft Ibérica
• Exchange como Servicio ha experimentado un
crecimiento del 125% el último año
• Representa el 20% del negocio de Exchange de
Microsoft Ibérica

19. Diferencias SaaS
• Técnicas
– Infraestructura compartida
– Escalación como clave
– Internet como transporte
• Comerciales
– Ciclos de venta más cortos
– Actualización continua
• Marketing
– Marketing viral, generación de leads por web
– Demo funcional de la aplicación
• Partners
– Concepto de distribuidor distinto
– Hoster como pieza clave