Este documento presenta el caso de Pedro y María, quienes deben negociar sobre la herencia familiar. Describe dos enfoques para la negociación: la posición, que involucra competencia para que uno gane y el otro pierda, y los principios, que buscan soluciones cooperativas identificando intereses comunes. El enfoque de principios orienta la negociación hacia una ganancia mutua basada en los intereses de fondo de ambas partes.

1. TAREA:
Módulo I
CASO HERMANOS
PEDRO Y MARÍA
Herencia familiar

2. Intereses personales
María Pedro

3. • MAAN
• Valor de reserva
• MAAN
• Valor de Reserva
El caso en cuestión
María Pedro

4. • Acuerdos poco sensatos:
– Reparto mecánico, ignora intereses de fondo)
• Incentiva los bloqueos:
(e.g. cuando empieza con posición extrema)
• Amenaza y arriesga la relación:
(doblegar al otro genera resentimiento)
• Se deja el valor sobre la mesa:
– Por falta de imaginación y flexibilidad
Adaptación de: Fisher, R. & Ury, W. (1991) Getting to Yes, 2nd ed. Boston , Houghton Mifflin
Problemas de posición

5. Los dos enfoques:
El caso de Pedro y María
Posición:
¿Quién
ganará?
(competencia, confrontación, uno
gana para que otro pierda)
¿QUE PASARÁ SI UNO GANA?
Principio:
Intereses
comunes
(búsqueda de solución, cooperación:
encontrar la forma de que los dos
obtengamos algo que deseamos)
SEÑALAR LOS INTERESES
COMUNES

6. Alternativas de solución
María Pedro

7. La negociación de principios
Basada en
intereses
comunes
• Se orienta a la
ganancia mutua
basada en los
intereses de fondo.
Definición
• Proceso que
consiste en la
identificación de un
objetivo común,
compartido… y
encontrar una
forma de alcanzarlo
juntos.