Este documento resume los procesos y perfiles que favorecen las negociaciones exitosas. Describe 11 procesos como tener una misión compartida, ceder para lograr objetivos comunes, y colaborar para construir acuerdos. También enumera 10 perfiles valiosos como el servicio, la integridad y el respeto. Explica las estrategias de "ganar-ganar" mediante la colaboración y "ganar-perder" a través de la confrontación. Finalmente, analiza tácticas de desarrollo y presión que pueden usarse
El documento describe el conflicto y la negociación. Define el conflicto como un proceso que surge entre dos partes con metas opuestas que genera sentimientos negativos. Explica las características, causas, efectos positivos y negativos del conflicto. Luego detalla las etapas del conflicto y técnicas para resolverlo como la facilitación, mediación, indagación y arbitraje. Finalmente, cubre conceptos clave de la negociación como estrategias, procesos, ventajas y desventajas.
El documento presenta una estrategia para negociar basada en el nivel de acuerdo y confianza con otras personas. Propone categorizar a las personas en aliados, oponentes, simpatizantes, indecisos y adversarios dependiendo de estos niveles. Para cada categoría, ofrece una estrategia y pasos a seguir, como afirmar el acuerdo con aliados, dialogar con oponentes para fortalecer la visión, e intentar que indecisos y adversarios tomen una posición. El objetivo general es convertir a más personas en aliados mediante el di
El documento resume los conceptos clave relacionados con los conflictos organizacionales. Define el conflicto como un proceso que comienza cuando una parte percibe que otra la está afectando negativamente o está a punto de hacerlo. Explica que existen diferentes tipos de conflictos y etapas por las que suelen pasar. También describe varias técnicas para la resolución de conflictos como la solución de problemas, metas superordinales y el compromiso. Por último, explica brevemente el proceso de negociación.
Objetivo general: Desarrollar la habilidad de detectar, comprender y tratar el conflicto organizacional, así como entablar negociaciones al respecto
Marco Conceptual sobre:
- Gerencia y Liderazgo.
- El Conflicto y la Negociación - Generalidades
- La Normalidad del Conflicto.
Antonio y María están iniciando los trámites de separación y acuden a un educador social para negociar aspectos relacionados con sus hijos de forma colaborativa en lugar de contenciosa. El educador les ofrece un espacio neutral para comunicarse mejor, fomenta la colaboración sobre la confrontación, y les ayuda a encontrar acuerdos que prioricen el bienestar de los niños.
Este documento presenta una introducción a las técnicas de negociación. Explica que existen dos tipos básicos de negociación: la competitiva y la colaborativa. También describe un método para negociar que incluye la preparación, el intercambio de propuestas, y el cierre del acuerdo. Finalmente, discute estrategias y tácticas de negociación.
El documento define la negociación como un proceso de comunicación entre dos o más partes con diferentes puntos de vista, con el objetivo de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Una negociación exitosa requiere que las partes se concentren en los intereses subyacentes más que en las posiciones, inventen opciones que beneficien a ambas partes, y usen criterios objetivos para llegar a una solución. Un buen negociador mantiene la calma, escucha activamente, y está dispuesto a hacer concesiones para lograr un ac
El documento describe el conflicto y la negociación. Define el conflicto como un proceso que surge entre dos partes con metas opuestas que genera sentimientos negativos. Explica las características, causas, efectos positivos y negativos del conflicto. Luego detalla las etapas del conflicto y técnicas para resolverlo como la facilitación, mediación, indagación y arbitraje. Finalmente, cubre conceptos clave de la negociación como estrategias, procesos, ventajas y desventajas.
El documento presenta una estrategia para negociar basada en el nivel de acuerdo y confianza con otras personas. Propone categorizar a las personas en aliados, oponentes, simpatizantes, indecisos y adversarios dependiendo de estos niveles. Para cada categoría, ofrece una estrategia y pasos a seguir, como afirmar el acuerdo con aliados, dialogar con oponentes para fortalecer la visión, e intentar que indecisos y adversarios tomen una posición. El objetivo general es convertir a más personas en aliados mediante el di
El documento resume los conceptos clave relacionados con los conflictos organizacionales. Define el conflicto como un proceso que comienza cuando una parte percibe que otra la está afectando negativamente o está a punto de hacerlo. Explica que existen diferentes tipos de conflictos y etapas por las que suelen pasar. También describe varias técnicas para la resolución de conflictos como la solución de problemas, metas superordinales y el compromiso. Por último, explica brevemente el proceso de negociación.
Objetivo general: Desarrollar la habilidad de detectar, comprender y tratar el conflicto organizacional, así como entablar negociaciones al respecto
Marco Conceptual sobre:
- Gerencia y Liderazgo.
- El Conflicto y la Negociación - Generalidades
- La Normalidad del Conflicto.
Antonio y María están iniciando los trámites de separación y acuden a un educador social para negociar aspectos relacionados con sus hijos de forma colaborativa en lugar de contenciosa. El educador les ofrece un espacio neutral para comunicarse mejor, fomenta la colaboración sobre la confrontación, y les ayuda a encontrar acuerdos que prioricen el bienestar de los niños.
Este documento presenta una introducción a las técnicas de negociación. Explica que existen dos tipos básicos de negociación: la competitiva y la colaborativa. También describe un método para negociar que incluye la preparación, el intercambio de propuestas, y el cierre del acuerdo. Finalmente, discute estrategias y tácticas de negociación.
El documento define la negociación como un proceso de comunicación entre dos o más partes con diferentes puntos de vista, con el objetivo de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Una negociación exitosa requiere que las partes se concentren en los intereses subyacentes más que en las posiciones, inventen opciones que beneficien a ambas partes, y usen criterios objetivos para llegar a una solución. Un buen negociador mantiene la calma, escucha activamente, y está dispuesto a hacer concesiones para lograr un ac
La negociación y el manejo de conflictos en las organizacionesSalvador Mata Sosa
La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con desarrollo integral.
En el ámbito empresarial, las organizaciones, razón de ser de la administración; el asunto de la negociación y el manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere disponer de información abundante, sagacidad, experiencia, asertividad, creatividad y tacto para su aplicación; por tanto, Este trabajo presenta los elementos sustantivos de la negociación, en menor escala el manejo de los conflictos y la forma de abordarlos; ya que su dominio se convierte en un arma fundamental para el logro de los propósitos organizacionales.
Este documento describe el concepto de conflicto, su clasificación y etapas. Define el conflicto como un proceso interactivo que surge de la oposición de intereses entre dos o más partes. Clasifica los conflictos en interpersonales, intergrupales, intrapersonales e intragrupales. Describe las etapas por las que suele pasar un conflicto: conocimiento, diagnóstico, reducción del conflicto, solución del problema y construcción de un acuerdo final. El objetivo es identificar el conflicto y reducir las emociones negativas para
El documento habla sobre modelos y políticas en el manejo de conflictos y negociación. Explica que la negociación basada en posiciones, donde cada parte defiende su postura, suele llevar a resultados de ganar-perder. En cambio, la negociación basada en intereses, donde se coopera para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas, suele llevar a resultados de ganar-ganar. También discute el proceso de mediación para resolver conflictos cuando la negociación directa no ha tenido éxito.
Tras una discusión entre socios mayoritarios y minoritarios sobre aumentar la capacidad de producción de una empresa textil, se aplicaron los principios de negociación de Harvard para encontrar una solución mutuamente beneficiosa. Se evaluaron múltiples opciones de manera objetiva y se acordó incrementar la producción a un 45% mensual, requiriendo una inversión menor que satisfizo los intereses de ambas partes.
Negociación y resolucion de conflictos tecnicas2013Alberto Vivas
Este documento presenta información sobre negociación y resolución de conflictos. Explica que el conflicto se origina por factores como la subjetividad de la percepción y fallas en la comunicación. Define la negociación como un proceso de comunicación entre dos o más partes para alcanzar un acuerdo compatible con sus objetivos. Describe características de un buen negociador como ser comunicativo, persuasivo y creativo. Finalmente, resume las etapas del proceso de negociación como la planificación, apertura, exploración y cierre.
Este documento resume los conceptos clave sobre conflicto y negociación. Define conflicto y describe tres teorías sobre el mismo. Explica tres tipos de conflictos y las cinco etapas del proceso de conflicto. Describe cinco intenciones para manejar conflictos y distingue entre conflicto funcional y disfuncional. Finalmente, resume los pasos del proceso de negociación y dos métodos generales para negociar.
Este documento trata sobre la negociación internacional. En primer lugar, define la negociación como un proceso de comunicación entre dos o más partes para resolver diferencias e intereses de manera directa y lograr una solución mutuamente satisfactoria. Luego, explica que la negociación y la mediación son métodos para resolver conflictos de manera no adversativa. Finalmente, presenta dos modelos que describen diferentes actitudes frente al conflicto y cuando es apropiado negociar.
Este documento proporciona una introducción al proceso de negociación. Explica que la negociación implica un proceso de comunicación entre dos o más partes para resolver diferencias y lograr un acuerdo. Luego describe las fases clave de preparación, negociación y cierre de una negociación exitosa, incluida la recopilación de información, el establecimiento de objetivos, estrategias y concesiones.
El documento presenta información sobre negociación efectiva y manejo de conflictos. Explica que la negociación es un proceso para reducir o terminar un conflicto entre dos o más partes mediante concesiones y comunicación para alcanzar un compromiso. También describe los objetivos de toda negociación como satisfacer necesidades, resolver problemas y añadir valor, así como las habilidades necesarias como el manejo de emociones. Finalmente, presenta las etapas de la negociación efectiva incluyendo preparación, contacto, apertura, desarrollo, cierre
El documento trata sobre temas relacionados con la resolución de conflictos como la negociación, la mediación y el arbitraje. Explica las causas de los conflictos, formas de afrontarlos y mecanismos para resolverlos de manera efectiva, incluyendo definir objetivos, escuchar a otras partes y estar dispuesto a realizar concesiones.
El documento resume conceptos clave sobre el conflicto y la negociación desde la psicología social. Define el conflicto y destaca sus aspectos destructivos como la competitividad y las percepciones sesgadas, pero también sus aspectos constructivos como el cambio y la creatividad. Clasifica los tipos de conflicto y describe las características y fases de la negociación, incluyendo la preparación, dinámica y resolución. Explica elementos como el nivel de aspiración, mejor alternativa y gama de opciones para lograr acuerdos benefic
La negociación es un proceso mediante el cual partes interesadas resuelven conflictos y buscan beneficios individuales y colectivos. Un buen negociador se comunica de forma clara, escucha activamente, y busca resultados que satisfagan las necesidades de todas las partes involucradas. Las características clave de un buen negociador incluyen la claridad de objetivos, la flexibilidad, la honestidad, y la búsqueda de soluciones creativas que beneficien a todos.
Negociación y resolución de conflictos 2014Alberto Vivas
Concepto y tipos de Conflictos, Problemas y Negociación.
El conflicto, etapas y sus causas.
Competencias antes un conflicto
Métodos y modos para la solución de un conflicto
Mediación y arbitraje ante un conflicto
El Mediador, habilidades
Negociación, Etapas
Cualidades del Negociador
Este documento presenta información sobre el conflicto y la negociación en el ámbito laboral. Explica que el conflicto es inevitable y puede surgir de diferentes formas, y describe los orígenes más comunes de los conflictos laborales. Además, detalla los tipos de conflicto y los métodos para resolverlos, como la mediación, arbitraje y conciliación. Por último, analiza las fases de la negociación y ofrece consejos para negociar de manera efectiva.
Este documento describe diferentes estilos de negociación, incluyendo cooperativo vs combativo, analítico vs flexible, y duro vs amistoso. También discute la importancia de desarrollar relaciones a largo plazo durante las negociaciones y el papel de la inteligencia emocional para reconocer y manejar las emociones propias y de los demás.
Este documento trata sobre la negociación comercial y los procesos de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando hay diferencias entre las posiciones de las partes e involucra acercar gradualmente las posiciones hasta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable. También describe los elementos clave de una negociación como determinar los intereses, intercambiar posiciones, plantear alternativas y llegar a un compromiso. Además, analiza los estilos, estrategias y tácticas de negociación.
Caso conflicto: Proyecto de negociación metodo harvard 15097978
Este documento presenta los principios del método de negociación de Harvard y su aplicación a un caso real de conflicto organizacional. El método busca resolver conflictos de manera que no haya perdedores, identificando los intereses de las partes, generando opciones que beneficien a ambas y usando criterios objetivos. Se aplican los 7 elementos del método -comunicación, alternativas, intereses, opciones, relación, legitimidad y compromiso- para mediar el conflicto entre un gerente y empleado, logrando un acuerdo satisfactorio.
Este documento trata sobre la negociación y el manejo de conflictos. Explica que la negociación es una herramienta importante para lograr acuerdos cuando las partes tienen intereses en parte conflictivos y en parte comunes. Describe las etapas de la negociación como la preparación, la discusión y el cierre. También cubre los tipos de negociación, estrategias y características de un buen negociador. Define el conflicto y sus causas, y ofrece consejos sobre cómo manejarlos de manera positiva.
Este documento presenta conceptos sobre negociación internacional y metodologías de negociación teniendo en cuenta la multiculturalidad. Incluye técnicas para negociar de forma efectiva a nivel internacional, así como ejemplos de diferencias culturales en la negociación entre países como Japón y China. Finalmente, presenta casos prácticos de negociación.
Este documento describe diferentes técnicas y estrategias de negociación. Explica que la negociación implica acercar posiciones entre dos o más partes para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. También describe características de buenos negociadores, estilos de negociación, tácticas, comunicación efectiva y la importancia de elegir el lugar y momento adecuados para la negociación.
La negociación y el manejo de conflictos en las organizacionesSalvador Mata Sosa
La negociación y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de procesos esenciales y permanentes cuya gestión se vuelve esencial si se quiere tener una empresa sana, con desarrollo integral.
En el ámbito empresarial, las organizaciones, razón de ser de la administración; el asunto de la negociación y el manejo de conflictos adquiere una relevancia sustantiva y requiere disponer de información abundante, sagacidad, experiencia, asertividad, creatividad y tacto para su aplicación; por tanto, Este trabajo presenta los elementos sustantivos de la negociación, en menor escala el manejo de los conflictos y la forma de abordarlos; ya que su dominio se convierte en un arma fundamental para el logro de los propósitos organizacionales.
Este documento describe el concepto de conflicto, su clasificación y etapas. Define el conflicto como un proceso interactivo que surge de la oposición de intereses entre dos o más partes. Clasifica los conflictos en interpersonales, intergrupales, intrapersonales e intragrupales. Describe las etapas por las que suele pasar un conflicto: conocimiento, diagnóstico, reducción del conflicto, solución del problema y construcción de un acuerdo final. El objetivo es identificar el conflicto y reducir las emociones negativas para
El documento habla sobre modelos y políticas en el manejo de conflictos y negociación. Explica que la negociación basada en posiciones, donde cada parte defiende su postura, suele llevar a resultados de ganar-perder. En cambio, la negociación basada en intereses, donde se coopera para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas, suele llevar a resultados de ganar-ganar. También discute el proceso de mediación para resolver conflictos cuando la negociación directa no ha tenido éxito.
Tras una discusión entre socios mayoritarios y minoritarios sobre aumentar la capacidad de producción de una empresa textil, se aplicaron los principios de negociación de Harvard para encontrar una solución mutuamente beneficiosa. Se evaluaron múltiples opciones de manera objetiva y se acordó incrementar la producción a un 45% mensual, requiriendo una inversión menor que satisfizo los intereses de ambas partes.
Negociación y resolucion de conflictos tecnicas2013Alberto Vivas
Este documento presenta información sobre negociación y resolución de conflictos. Explica que el conflicto se origina por factores como la subjetividad de la percepción y fallas en la comunicación. Define la negociación como un proceso de comunicación entre dos o más partes para alcanzar un acuerdo compatible con sus objetivos. Describe características de un buen negociador como ser comunicativo, persuasivo y creativo. Finalmente, resume las etapas del proceso de negociación como la planificación, apertura, exploración y cierre.
Este documento resume los conceptos clave sobre conflicto y negociación. Define conflicto y describe tres teorías sobre el mismo. Explica tres tipos de conflictos y las cinco etapas del proceso de conflicto. Describe cinco intenciones para manejar conflictos y distingue entre conflicto funcional y disfuncional. Finalmente, resume los pasos del proceso de negociación y dos métodos generales para negociar.
Este documento trata sobre la negociación internacional. En primer lugar, define la negociación como un proceso de comunicación entre dos o más partes para resolver diferencias e intereses de manera directa y lograr una solución mutuamente satisfactoria. Luego, explica que la negociación y la mediación son métodos para resolver conflictos de manera no adversativa. Finalmente, presenta dos modelos que describen diferentes actitudes frente al conflicto y cuando es apropiado negociar.
Este documento proporciona una introducción al proceso de negociación. Explica que la negociación implica un proceso de comunicación entre dos o más partes para resolver diferencias y lograr un acuerdo. Luego describe las fases clave de preparación, negociación y cierre de una negociación exitosa, incluida la recopilación de información, el establecimiento de objetivos, estrategias y concesiones.
El documento presenta información sobre negociación efectiva y manejo de conflictos. Explica que la negociación es un proceso para reducir o terminar un conflicto entre dos o más partes mediante concesiones y comunicación para alcanzar un compromiso. También describe los objetivos de toda negociación como satisfacer necesidades, resolver problemas y añadir valor, así como las habilidades necesarias como el manejo de emociones. Finalmente, presenta las etapas de la negociación efectiva incluyendo preparación, contacto, apertura, desarrollo, cierre
El documento trata sobre temas relacionados con la resolución de conflictos como la negociación, la mediación y el arbitraje. Explica las causas de los conflictos, formas de afrontarlos y mecanismos para resolverlos de manera efectiva, incluyendo definir objetivos, escuchar a otras partes y estar dispuesto a realizar concesiones.
El documento resume conceptos clave sobre el conflicto y la negociación desde la psicología social. Define el conflicto y destaca sus aspectos destructivos como la competitividad y las percepciones sesgadas, pero también sus aspectos constructivos como el cambio y la creatividad. Clasifica los tipos de conflicto y describe las características y fases de la negociación, incluyendo la preparación, dinámica y resolución. Explica elementos como el nivel de aspiración, mejor alternativa y gama de opciones para lograr acuerdos benefic
La negociación es un proceso mediante el cual partes interesadas resuelven conflictos y buscan beneficios individuales y colectivos. Un buen negociador se comunica de forma clara, escucha activamente, y busca resultados que satisfagan las necesidades de todas las partes involucradas. Las características clave de un buen negociador incluyen la claridad de objetivos, la flexibilidad, la honestidad, y la búsqueda de soluciones creativas que beneficien a todos.
Negociación y resolución de conflictos 2014Alberto Vivas
Concepto y tipos de Conflictos, Problemas y Negociación.
El conflicto, etapas y sus causas.
Competencias antes un conflicto
Métodos y modos para la solución de un conflicto
Mediación y arbitraje ante un conflicto
El Mediador, habilidades
Negociación, Etapas
Cualidades del Negociador
Este documento presenta información sobre el conflicto y la negociación en el ámbito laboral. Explica que el conflicto es inevitable y puede surgir de diferentes formas, y describe los orígenes más comunes de los conflictos laborales. Además, detalla los tipos de conflicto y los métodos para resolverlos, como la mediación, arbitraje y conciliación. Por último, analiza las fases de la negociación y ofrece consejos para negociar de manera efectiva.
Este documento describe diferentes estilos de negociación, incluyendo cooperativo vs combativo, analítico vs flexible, y duro vs amistoso. También discute la importancia de desarrollar relaciones a largo plazo durante las negociaciones y el papel de la inteligencia emocional para reconocer y manejar las emociones propias y de los demás.
Este documento trata sobre la negociación comercial y los procesos de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando hay diferencias entre las posiciones de las partes e involucra acercar gradualmente las posiciones hasta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable. También describe los elementos clave de una negociación como determinar los intereses, intercambiar posiciones, plantear alternativas y llegar a un compromiso. Además, analiza los estilos, estrategias y tácticas de negociación.
Caso conflicto: Proyecto de negociación metodo harvard 15097978
Este documento presenta los principios del método de negociación de Harvard y su aplicación a un caso real de conflicto organizacional. El método busca resolver conflictos de manera que no haya perdedores, identificando los intereses de las partes, generando opciones que beneficien a ambas y usando criterios objetivos. Se aplican los 7 elementos del método -comunicación, alternativas, intereses, opciones, relación, legitimidad y compromiso- para mediar el conflicto entre un gerente y empleado, logrando un acuerdo satisfactorio.
Este documento trata sobre la negociación y el manejo de conflictos. Explica que la negociación es una herramienta importante para lograr acuerdos cuando las partes tienen intereses en parte conflictivos y en parte comunes. Describe las etapas de la negociación como la preparación, la discusión y el cierre. También cubre los tipos de negociación, estrategias y características de un buen negociador. Define el conflicto y sus causas, y ofrece consejos sobre cómo manejarlos de manera positiva.
Este documento presenta conceptos sobre negociación internacional y metodologías de negociación teniendo en cuenta la multiculturalidad. Incluye técnicas para negociar de forma efectiva a nivel internacional, así como ejemplos de diferencias culturales en la negociación entre países como Japón y China. Finalmente, presenta casos prácticos de negociación.
Este documento describe diferentes técnicas y estrategias de negociación. Explica que la negociación implica acercar posiciones entre dos o más partes para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. También describe características de buenos negociadores, estilos de negociación, tácticas, comunicación efectiva y la importancia de elegir el lugar y momento adecuados para la negociación.
Tecnicas de-negociacion-1195778651278726-5Byron Miranda
Este documento proporciona una guía sobre técnicas de negociación. Explica que la negociación implica acercar posiciones entre dos o más partes para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Luego describe estrategias como "ganar-ganar" y "ganar-perder", así como tácticas de desarrollo y presión. También cubre características de buenos negociadores, estilos de negociación, comunicación efectiva y asertividad.
Este documento proporciona una guía sobre técnicas de negociación. Explica que la negociación implica acercar posiciones entre dos o más partes para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. También describe estrategias como "ganar-ganar" y "ganar-perder", así como tácticas de desarrollo y presión. Resalta la importancia de la comunicación efectiva y el lenguaje asertivo para lograr negociaciones exitosas.
El documento describe varias técnicas de negociación, incluyendo la definición de negociación, estilos de negociación, características de un buen negociador, estrategias y tácticas. También discute la importancia de la comunicación, el lenguaje, la asertividad y el lugar y momento de la negociación.
El documento presenta una lista de nombres de integrantes y luego discute el tema de la empatía en 3 oraciones. Define la empatía como la habilidad para reconocer y comprender los sentimientos de los demás y explica que es un elemento clave de la inteligencia emocional y las relaciones exitosas. Finalmente, señala que la empatía nos permite entender emocionalmente a otras personas.
(1) Este documento presenta una guía para un taller sobre habilidades de negociación para equipos de trabajo. (2) Explica que la negociación en equipo requiere que los miembros aprendan habilidades como comunicación efectiva, manejo de conflictos, y enfoque en intereses mutuos más que posiciones. (3) Describe el modelo de negociación de Harvard, el cual se basa en separar problemas de personas, identificar intereses subyacentes, y buscar soluciones que beneficien a ambas partes.
Impacto en desarrollo de estrategias en el comercioVeraEsqueda
Este documento presenta estrategias y tácticas de negociación. Explica que las estrategias son las líneas generales de actuación, mientras que las tácticas son las acciones concretas para implementar las estrategias. Describe tácticas como ganar-ganar, ganar-perder, de desarrollo, presión, articulación de propuestas y negociación de intereses. También cubre técnicas como el paso a paso, paquete y ampliación. Finalmente, discute la inteligencia emocional y cómo influye en las
Este documento presenta una introducción a los fundamentos de la negociación internacional. Explica brevemente qué es la negociación y sus características principales. Luego, describe los diferentes tipos de negociadores, estrategias, tácticas y temas clave como la comunicación. Finalmente, detalla 14 técnicas efectivas para negociar, como la preparación, definición de objetivos, conocimiento del mercado y búsqueda de soluciones mutuas. El documento proporciona una visión general de los conceptos fundamentales para negociar de forma exit
Este documento presenta conceptos clave sobre la negociación. Explica que la negociación es un proceso de intercambio entre dos partes con intereses comunes y opuestos para lograr un acuerdo. Describe dos estilos básicos de negociación - inmediata y progresiva - así como dos estrategias principales - ganar-ganar y ganar-perder. Finalmente, ofrece consejos sobre puntos clave a considerar al negociar un salario u otros términos de una oferta laboral.
El documento proporciona información sobre técnicas de negociación. Explica que la negociación involucra acercar posiciones entre dos o más partes para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. También describe diferentes estilos, estrategias y tácticas de negociación, así como la importancia de la comunicación, el lenguaje y otros factores como el lugar y momento de la negociación.
El documento proporciona información sobre técnicas de negociación. Explica que la negociación involucra acercar posiciones entre dos o más partes para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. También describe diferentes estilos, estrategias y tácticas de negociación, así como la importancia de la comunicación, el lenguaje y otros factores como el lugar y momento de la negociación.
Este documento describe diferentes técnicas y estrategias de negociación. Define la negociación como un proceso entre dos o más partes para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Explica los estilos de negociación, como la comunicación, el lenguaje y la asertividad son importantes. También cubre estrategias como "ganar-ganar" versus "ganar-perder", y tácticas de desarrollo versus presión. El objetivo es proporcionar una guía para lograr acuerdos exitosos a través de la negoci
El documento describe los pasos típicos de un proyecto web, incluyendo la negociación, organización de información, interfaz gráfica, inserción de contenido, revisión y ajustes, y publicación. La negociación involucra discutir temas como el tiempo, presupuesto y calidad con el cliente.
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacionalexesma
Este documento presenta varias técnicas de negociación efectivas, incluyendo estilos de negociación, tipos de negociadores, estrategias, tácticas, comunicación, lenguaje y asertividad. Describe dos estilos básicos de negociación - inmediata y progresiva - y dos tipos de negociadores - enfocados en resultados versus enfocados en personas. También discute estrategias de "ganar-ganar" versus "ganar-perder", y tácticas de desarrollo versus presión que pueden usarse en las negoci
Comunicacion organizacional tecnicas de negociacionalexesma
Este documento presenta varias técnicas de negociación efectivas, incluyendo estilos de negociación, tipos de negociadores, estrategias, tácticas, comunicación, lenguaje y asertividad. Describe dos estilos básicos de negociación - inmediata y progresiva - y dos tipos de negociadores - enfocados en resultados versus enfocados en personas. También analiza estrategias de "ganar-ganar" frente a "ganar-perder", y tácticas de desarrollo versus presión que pueden emplearse.
Este documento presenta tres puntos principales sobre la negociación internacional: 1) conceptos y metodología de negociación teniendo en cuenta la multiculturalidad, 2) negociación con intermediarios comerciales internacionales, y 3) casos prácticos de negociación internacional. Además, incluye secciones sobre características de los negociadores, estrategias, tácticas y técnicas efectivas para negociar, así como ejemplos de diferencias culturales en la negociación entre países como Japón, China y otros.
La negociación colaborativa se caracteriza por tres elementos: 1) Los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el beneficio mutuo, 2) Se desarrollan relaciones con la otra parte para lograr resultados beneficiosos para todos, y 3) El negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones, centrándose en los intereses y no en las posiciones para alcanzar una situación de ganar/ganar.
1. Procesos y perfiles de todo negociador
Listado de perfiles y procesos humanos que favorecen el acuerdo
conjunto
Se enlistan a continuación una serie de procesos humanos implícitos
en toda negociación, y que la favorecen.
1) Misión y sentido de conjunto: Esto implica, tener claro el para
qué y hacia dónde es que un equipo se esfuerza y trabaja. A
sabiendas de que no hay ruta favorable para quien no tiene
mucho.
2) Ceder para laborar: Significa que
dando, transfiriendo, compartiendo es la única forma en que
garantizamos el recibir. Porque en ocasiones es mejor "perder"
centímetros, para ganar metros.
3) Colaborar para construir: Significa construir juntos, sumar
esfuerzos y compensar debilidades. Donde entre más, es menos el
esfuerzo y más el complemento.
4) Conciencia de conjunto: Que el espíritu, la conciencia y la
expectativa de amalgama que soy en “somos”; de la parte al todo
mezclado.
2. 5) Conciencia de consecuencia sistémica: Implica desarrollar la
capacidad para abrir el foco o marco perceptual de un
acontecimiento en la cadena asociativa de eventos en diferentes
plazos.
6) Conciencia de interdependencia: Esto es, que de un evento
aislado se tenga clara percepción de todos y cada uno de los
eslabones subsecuentes desarrollando así una conciencia más
amplia de interdependencia.
7) Apertura: Implica limpiar, depurar y abrir todos los
prejuicios, presuposiciones, filtros y demás que puedan
condicionar el intercambio de información.
8) Confianza y credibilidad: Significa trasminar, transmitir y
practicar una expectativa incondicionada de la participación de
cada uno de los miembros del equipo.
9) Claridad y transparencia: Significa depositar todos los recursos
disponibles de intercambio de información en los medios más
transparentes, directos y abiertos.
3. 10) Flexibilidad y movilidad: Significa estar preparado para los
cambios, las excepciones y las circunstancias que cambian el
rumbo de los acontecimientos sin perder objetivo.
11) Responsabilidad personal: Tomar a cuenta personal y por
completo el punto del proceso que le corresponde a cada quien
Perfiles y valores humanos de un buen
negociador
De acuerdo con la afirmación en un principio, los grandes rumbos
comienzan en los microprocesos y teniendo a la comunicación
como el único lazo de intercambio, todo negociador debe
fortalecer su postura con una serie de valores y principios
personales. Tal es el caso que este apartado esta destinado a
revisar una serie de características personales que deberían de
compartir cada uno de los integrantes de un equipo o mancuerna
negociadora.
4. 1. Servicio Entregar, dar, ser de utilidad, fluir.
2. Desarrollo Inercia de superación constante.
3. Integridad Congruencia y competitividad en todo tu ser, pensar y
actuar.
4.Ecología Interés por el bien común y conciencia del todo.
5.Trascendencia Tener conciencia que el contexto organizacional es
sólo un “medio de paso” para algo más en nuestras
vidas.
6.Respeto Donde no tomo lo que no es mío y hago cumplir lo que
sí es mío.
7. Responsabilidad Donde yo me hago cargo de mí mismo
desde lo que pienso, siento y hago.
8. Liderazgo interactivo Donde yo me hago cargo de lo que yo
veo de ti, y tu no ves de ti mismo.
9.Un gran desarrollo Para no permitir injusticias o
de conciencia latente desatenciones.
y actuante
10. Un gran amor al Para buscar que la negociación sea un
prójimo medio para ayudarme, ayudando para
el bien común.
5. Estrategia de Negociacion
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte
trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se
pueden definir dos estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes
ganen, compartiendo el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el
máximo beneficio a costa del oponente.
En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que
sea mutuamente beneficioso.
En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero
también se tienen en cuenta los del oponente.
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un
colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin
de encontrar una solución satisfactoria para todos.
6. Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes
asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden
atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo
pero si un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se
sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que
cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la
negociación se pueda ampliar el área de colaboración con lo que
al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que la inicial.
Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para
el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la
publicidad de otras líneas de productos.
Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones
personales. Las partes querrán mantener viva esta relación
profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el
beneficio de su colaboración.
7. Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque
cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la
situación en la que queda el otro.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de
colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un
contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían
mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de
favorecer su posición.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir
victorioso a base de presionar al oponente, este, convencido de lo
injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del
acuerdo y haya que terminar en los tribunales.
Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es
fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una
relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales
y haciendo mas difícil que un tercero se haga con este contrato.
8. Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones,
tan solo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.
La estrategia de "ganar-perder" solo se deberá aplicar en una
negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación
personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a
negociar.
TACTICAS DE NEGOCIACION
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza
en la ejecución de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las
tácticas son las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y
tácticas de presión.
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la
estrategia elegida, sea esta de colaboración o de confrontación,
sin que supongan un ataque a la otra parte.
Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia
posición y debilitar la del contrario.
Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación
entre las partes. Algunos ejemplos son:
9. Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la
otra parte quien vaya por delante.
Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la
estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de
el primer paso.
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas,
en las de la otra parte o en un lugar neutral.
Por el contrario, las tácticas de presión se pueden deteriorar
gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan
confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos
ejemplos de este tipo de tácticas son:
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión
o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta
que ceda.
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la
otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera
tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica
al oponente.
10. Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no
se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan
cumplir, simular ciertos estados de animo. En definitiva, engañar al
oponente.
Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una
decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo
dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides
ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan
solo busca intranquilizar al oponente.
Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a
medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte
nunca suficiente. Al final la otra parte tratar de cerrar el trato lo
antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.
Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se
cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando
tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se
comunica que este queda pendiente de la conformidad de los órganos
superiores de la empresa, que plantearan nuevas exigencias.
Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que
acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que
si estas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel
superior que difícilmente le dar su visto bueno.
11. Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las
partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente,
sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra
trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su
propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la
negociación.
Lugar de la negociación: cuando esta tiene lugar en las oficinas de
una de las partes y esta trata de sacar ventaja de la situación. Se
trata de que el interlocutor se sienta incomodo, infravalorado,
etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está
siendo víctima de esta estratagema.
Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la
reunión, se le ofrece una silla mas baja que la del anfitrión, se le
sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy
incomoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando
relegado, se interrumpe la negociación continuamente con
llamadas de teléfono, etc.
Estratagema.- Acción astuta y engañosa para conseguir algo,
especialmente en el arte de la guerra.
12. Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente
por agotamiento, se fija la reunión a primera hora de la tarde tras
una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo
discutiendo temas menores y tan solo en el último momento,
cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a
cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.
Por regla general estas tácticas engañosas hay que evitarlas,
pueden ser beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno
se termina granjeando una imagen de negociador deshonesto,
falso, poco fiable.
Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la
otra parte no lo perciba.
Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede
ser importante.
La unica tactica que realmente funciona es la profesionalidad, la
preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra
parte y la firme defensa de los intereses.
13. Para finalizar destacar algunas ideas:
Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la
estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que
estar definido y convenientemente preparado antes de sentarse a
la mesa de negociación.
Esto no impide que en función de cómo se vayan desarrollando los
acontecimientos uno vaya ajustando su actuación.
Resulta también muy importante detectar la estrategia que sigue la
otra parte y las tácticas que utiliza. De este modo es más fácil
anticipar sus movimientos y tomar las medidas oportunas.