El documento habla sobre modelos y políticas en el manejo de conflictos y negociación. Explica que la negociación basada en posiciones, donde cada parte defiende su postura, suele llevar a resultados de ganar-perder. En cambio, la negociación basada en intereses, donde se coopera para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas, suele llevar a resultados de ganar-ganar. También discute el proceso de mediación para resolver conflictos cuando la negociación directa no ha tenido éxito.

1. MODELOS Y POLÍTICAS EN MANEJO DE CONFLICTOS Y NEGOCIACIÓN LIC. MAIGUALIDA MANRIQUE CARIBBEAN INTERNACIONAL UNIVERSITY MAESTRÍA EN GERENCIA DE SERVICIOS DE SALUD

2. “ Cada vez menos personas están dispuestas a aceptar decisiones tomadas por otros. Tienen diferencias y utilizan la negociación para manejarlas” R. Fisher, B. Patton (2007)

3. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN. 1 . Datos, antecedentes 2. Ejercer influencia 3. Tiempo Se trata de analizar la información, el tiempo y el poder a fin de afectar comportamientos y satisfacer necesidades con el objetivo que las cosas salgan como quieren

4. ¿DONDE Y CUANDO NEGOCIAR? Constantemente estamos negociando aunque no le coloquemos un letrero, lo hacemos con mucha frecuencia y es necesario aprender a hacerlo bien NEGOCIACIÓN EFECTIVA Para alcanzar acuerdos armónicos hay que poner énfasis en los intereses y no en las posiciones.

5. Negociación basada en posiciones “ positional bargaining” Las partes asumen una postura Argumentan en su favor y se encierran dentro de ella Mientras mas la defienden mas se comprometen con una posición Normalmente se parte de varios puntos de vista extremos y se hacen pequeñas concesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación

6. Son habituales los usos de tácticas dilatorias, amenazas de ruptura, inmovilismo. Este tipo de negociación mira el corto plazo, al poner énfasis en lo que se puede ganar de manera inmediata Se producen una especie de competencia por obtener la mayor ganancia posible sin que importen mucho las relaciones de vinculo que se puedan establecer en el futuro. Es lo que se conoce como ganar/perder. Lo que uno gana lo pierde el otro

7. Exigir lo imposible . Fuera de las posibilidades del otro. Pedir y Pedir . Exprimir al otro para obtener concesiones. No dar nada a cambio . Como mucho dar uno por cada diez que da el otro. Usar recursos emocionales . Gritar, enojarse, subir el tono de voz, insultar, despreciar al otro. Anunciar término de la negociación . Amenazar en forma permanente de abandono unilateral. Ignorar fechas límites . Actuar como si la variable tiempo no existiera. Negociación por posiciones Ganar / perder Tácticas que se emplean

8. La Negociación que privilegia los intereses Ambas partes están dispuestos a ganar o perder algo En lugar de competencias existe cooperación para alcanzar un acuerdo satisfactorio y posible de cumplir Es un ganar/ganar, que mediante las generación de opciones permite construir un acuerdo satisfactorio y posible de cumplir.

9. Lograr confianza mutua. Actuar en forma amistosa, honesta, coherente. Destacar los vínculos . Enfatizar lo que acerca a los negociadores. Suavizar intereses. Cuando son muy distintos, volver a plantearlos para generar aproximaciones. Usar la creatividad . Encontrar alternativas aceptables para ambos. Compartir información . Un recurso aportado por los dos. Resumir puntos de acuerdo . A medida que se van produciendo. Negociaciones por intereses Ganar / ganar

10. Negociación Exitosa Incluyen opciones de mutuo beneficio, una vez que se han descubierto los intereses de ambas partes Interés diferentes pero complementarios pueden ser la base de un acuerdo prudente

11. Se insiste en la aplicación de criterios objetivos. Se insiste en lograr un acuerdo. Se insiste en las posiciones primitivas. Se crean múltiples opciones para mutuo beneficio. Se aceptan pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo. Se exigen ventajas unilaterales como condición de acuerdo. Se trata de buscar una solución basada en criterios independientes. Se trata de evitar un enfrentamiento. Se trata de ganar en un enfrentamiento. Se insiste en los intereses, no en las posiciones. Se cambia fácilmente de posición. Se mantiene la posición. Se razona y se cede ante los intereses, no ante presiones. Se cede ante la presión. Se aplica presión. Se exploran intereses. Se efectúan ofertas. Se plantean amenazas. Se separa a las personas del problema y las concesiones se hacen cuando los méritos lo aconsejan. Se hacen concesiones para cultivar la relación. Se exigen concesiones como condición para la negociación. El objetivo es maximizar los beneficios y mejorar la relación a largo plazo. El objetivo es lograr un acuerdo. El objetivo es la victoria. Los participantes están tratando de solucionar un problema. Los participantes son amigos. Los participantes son adversarios. C) OBJETIVA B) BLANDA A) DURA TIPOS DE NEGOCIACIÓN

12. Sugerencias para obtener mejores resultados en la mesa de negociaciones 1. Llegar preparado a la negociación * Planificación estratégica * Uso eficiente de la comunicación * Manejo de la retórica * Empleo de la persuasión * Y poder de convencimiento 2. Saber manejar los trucos emocionales Si se mantiene la atención en escuchar se puede desarrollar la inteligencia analítica que permite comprender a la otra parte y generar opciones de resuelvan el conflicto. No perder de vista que se debe ser suave con las personas y duro con el problema

13. 3. Observar la comunicación no verbal En la mayoría de los casos las personas no son concientes de sus mensajes no verbales. 4. Si al frente se tiene un negociador muy duro Preguntar: ¿Cuál es el motivo que lo lleva a satisfacer sus propios intereses y no los del otro?

14. Cuando la negociación no ha tenido éxito, o no se ha podido realizar es posible: La negociación asistida ó Mediación

15. El mediador debe dar garantías de neutralidad e imparcialidad y ser depositario de la confianza de ambas partes La mediación es un proceso ilimitado que produce resultados específicos mediante la utilización de los valores, normas y principios de los propios participantes.

16. Proceso de Mediación Reunión Inicial Confidencialidad del proceso Proceso Voluntario Informar Honorarios del mediador Acordar reuniones por separado Divergencias y convergencia Plantear opciones posibles

17. Cualidades del Mediador 1. El mediador es un facilitador de acuerdos mutuamente consentidos por las partes. 2. Ser capaz de generar confianza en los participantes. 3. El mediador debe ser capaz de controlar sus emociones y estar dispuesto a que las partes expresen sus sentimientos, por fuertes que ellos sean. 4. Tener una visión ecuánime de la realidad y a vez abierta, equilibrada y realista

18. La principal tarea del mediador es logar que cada parte acepte escuchar las razones de la otra

19. CRISIS Cambio repentino entre dos situaciones, cambio que amenaza la imagen y el equilibrio natural de una organización por que entre dos situaciones (situación anterior y situación posterior a la crisis) se produce un acontecimiento súbito (inesperado o extraordinario) frente al cual la organización tiene que reaccionar comprometiendo su imagen y su equilibrio interno (como organización) y externo (como institución) ante el publico.

20. CARACTERÍSTICA DE LA CRISIS Ruptura del equilibrio luego de un acontecimiento que implica a la empresa y amenaza la imagen y la relación habitual

21. Gracias