1. Conflicto y negociación
Comportamiento Humano en las
Organizaciones
Prof. José Ruiz Montes
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2. DE APRENDIZAJE
Conflicto y negociación
• Definir conflicto.
• Diferencias entre las teorías
tradicional, de relaciones humanas e
interaccionista del conflicto.
• Comparar los conflictos por las
OBJETIVOS
tareas, las relaciones y los procesos.
• Sintetizar el proceso de los
conflictos.
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3. DE APRENDIZAJE
Conflicto y negociación
• Describir las cinco intenciones de
manejo de los conflictos.
• Comparar la negociación distributiva
con la integradora.
• Identificar los cinco pasos en el
OBJETIVOS
proceso de las negociaciones.
• Señalar diferencias culturales en las
negociaciones.
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4. Conflicto y negociación
• Conflicto
– Proceso que comienza
cuando una parte percibe
que otra afectó o va a afectar
algo que le interesa.
• Teoría tradicional de los
conflictos
– Noción de que todos los
conflictos son dañinos y
deben evitarse.
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5. Conflicto y negociación
• Teoría de relaciones humanas
sobre los conflictos
– Convicción de que los conflictos son el
resultado natural inevitable de
cualquier grupo.
• Teoría interaccionista sobre los
conflictos
– Convicción de que los conflictos no
sólo son una fuerza positiva en un
grupo, sino que también son una
necesidad absoluta para que éste se
desempeñe con eficacia.
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6. Conflicto y negociación
Conflicto funcional vs. Conflicto disfuncional
• Conflicto funcional
– Conflicto que sustenta
las metas del grupo y
mejora su
desempeño.
• Conflicto disfuncional
– Conflicto que estorba
el desempeño del
grupo.
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7. Conflicto y negociación
Tres tipos de Conflictos
• Conflicto de tareas
– Conflicto por el contenido y las metas
del trabajo.
• Conflicto de relaciones
– Conflicto que se da en las relaciones
interpersonales.
• Conflicto por los procesos
– Conflicto por la manera en que se hace
el trabajo.
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8. Conflicto y negociación
• Proceso del Conflicto
– Proceso con cinco etapas:
oposición o incompatibilidad
potencial, cognición y
personalización, intenciones
conducta y resultados.
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9. Conflicto y negociación
• Conflicto percibido
– Conciencia de dos o más
partes de que hay
condiciones para que
surjan conflictos.
• Conflicto sentido
– Participación emocional
en un conflicto que crea
ansiedad, tensión,
frustración u hostilidad.
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10. •
Conflicto y negociación
Intenciones
– Decisiones de actuar de
determinada manera.
• Competir
– Deseo de satisfacer los intereses
propios, cualesquiera que sea las
repercusiones en otras partes del
conflicto.
• Colaborar
– Situación en la que las partes de
un conflicto desean satisfacer los
intereses de todos.
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11. Conflicto y negociación
• Evasión
– Deseo de alejarse o suprimir
los conflictos.
• Ceder
– Disposición de una parte en un
conflicto a poner los intereses
de su oponente antes que los
suyos.
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12. Conflicto y negociación
• Llegar a un acuerdo
– Situación en la que cada parte
de un conflicto está dispuesta a
ceder algo.
• Manejo de conflictos
– Uso de las técnicas de
resolución y estimulación para
alcanzar el grado deseado de
conflicto.
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13. Conflicto y negociación
• Negociación
– Proceso en el que dos o
más partes intercambian
bienes y servicios y tratan
de acordar una tasa de
cambio entre ellos.
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14. Conflicto y negociación
Preparación
y planificación
Proceso de
Definición de
negociación reglas básicas
Aclaración y
justificación
Negociación y
solución de
problemas
Conclusión
e implantación
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15. Conflicto y negociación
Dos métodos generales para negociar:
• Negociación distributiva
– Negociación con la que se pretende dividir
una cantidad fija de recursos; situación de
ganar y perder.
• Negociación integradora
– Negociación que busca uno
o más acuerdos que lleven a
una situación en la que
todos ganen.
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16. Conflicto y negociación
• MAPAN
– Mejor alternativa para un
acuerdo negociado; valor
mínimo aceptable para un
individuo en la negociación
de un acuerdo.
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17. Conflicto y negociación
• Mediador
– Tercero neutral que facilita
una solución negociada
mediante razonamientos,
persuasión y sugerencias
de alternativas.
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18. Conflicto y negociación
• Arbitro
– Tercero en una negociación
que tiene la autoridad para
dictar un acuerdo.
• Conciliador
– Tercero confiable que ejerce un
vinculo de comunicación
informal entre el negociador y
el oponente.
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19. Conflicto y negociación
• Consultor
– Tercero imparcial con
destrezas de manejo de
conflictos que trata de
facilitar la solución
creativa de un problema
mediante la
comunicación y el
análisis.
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20. Conflicto y negociación
Muchas Gracias
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