Trabajo de investigación

UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA Y FINANZAS

RIESGO DE CRÉDITO Y SU ADMINISTRACIÓN EN UNA EMPRESAINDUSTRIAL
PERIODO 2013
https://www.youtube.com/watch?v=uIIe_QopYoI&feature=youtu.be
http://www.youtube.com/watch?v=bJWj9FpU1vc&feature=youtu.be

GRUPO:
Nombre y Apellidos

Nota T.G

Nota E.I

Angel Ruiz Lozano
(COORDINADOR)
Jharol Coronado Valdez
Elías Rodríguez Espinoza
Daniel Pilco Valles
Carolina Alcorta
Santisteban

DOCENTE:
Dr. Jenry Hidalgo Lama
Trujillo, Octubre 2013

Promedio

Tabla de contenido
1.

DATOS GENERALES. ............................................................................................................... 3
1.1.

Información del Sector ................................................................................................................ 3

1.1.1.

Referencias generales donde se desenvuelve la Empresa. .................................................. 3

1.1.1.1

Misión de la empresa ............................................................................................................. 3

1.1.1.2

Visión de la empresa .............................................................................................................. 3

1.1.1.3

Análisis FODA de la empresa ................................................................................................... 4

1.1.2

Entorno ............................................................................................................................... 5

1.1.2.1

Principales competidores. ....................................................................................................... 6

1.1.2.2

Principales Proveedores. ........................................................................................................ 7

1.1.2.3

Mercado............................................................................................................................... 8

1.1.2.4

Clientes ................................................................................................................................ 9

1.1.2.5

Entorno económico (índices estadísticos). ................................................................................. 9

1.1.

Descripción General de la Empresa. .......................................................................................... 14

1.1.1.

Breve descripción general de la Empresa. ......................................................................... 14

1.1.2.

Organización de la Empresa (Organigrama). ..................................................................... 14

1.2.

Proceso Productivo ................................................................................................................... 15

1.2.1.
1.2.2.

Materia prima que utiliza. ................................................................................................ 15

1.2.3.
2.

Principales productos o servicios. ..................................................................................... 15

Diagrama de Flujo productivo de la Empresa. ................................................................... 16

DESARROLLO DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN ........................................................... 19
2.1

Marco Referencial ..................................................................................................................... 19

2.1.1

Marco Teórico................................................................................................................... 19

2.1.2

Antecedentes.................................................................................................................... 23

2.1.3

Justificación ...................................................................................................................... 24

2.2

Enunciado del problema a investigar. ....................................................................................... 24

2.3

Objetivo General ....................................................................................................................... 24

2.4

Hipótesis ................................................................................................................................... 24

2.5

Resultados y Análisis. ................................................................................................................ 24

2.6

Conclusiones. ............................................................................................................................ 38

2.7

Recomendaciones ..................................................................................................................... 39

2.8

Referencias Bibliográficas. ........................................................................................................ 39

2.9

Anexos ...................................................................................................................................... 39

2

1. DATOS GENERALES.

1.1. Información del Sector

1.1.1. Referencias generales donde se desenvuelve la Empresa.

La empresa es fundada en el año 1997 por Pedro Domínguez Ulloa, un
emprendedor visionario que entonces se desempeñaba como vendedor en
una empresa dedicada a la venta de artículos de ferretería; compra dos líneas
de producción de tubería de PVC de segunda mano y empieza su empresa en
un local alquilado de 200 m2, con 10 trabajadores y una facturación de US$
15,000 anuales.
Al cierre del año 2012 la empresa facturó US$ 20’ MM, cuenta con tres
locales en Trujillo de un área total de 20,000 m2; un local propio en la
ciudad de Chiclayo, contando con capacidad instalada para producir 1,800
TM mensuales de tubería y accesorios de PVC, dando trabajo directo a 180
trabajadores distribuyendo sus productos en unidades de transporte propias
a nivel nacional.
Planta Industrial (Trujillo):
Parque Industrial Mz. E Lte. 15-16

1.1.1.1

Misión de la empresa

Somos una Industria Peruana que ofrece productos de óptima
calidad; con la finalidad de obtener un alto grado de satisfacción de
nuestros clientes, teniendo como principios la mejora continua,
responsabilidad social y respeto al medio ambiente.

1.1.1.2

Visión de la empresa

Ser una Industria Peruana reconocida por su alto nivel de Calidad,
con Liderazgo en los productos y servicios que brindamos, para el
mercado Nacional e Internacional.

3

1.1.1.3

Análisis FODA de la empresa

Diagnóstico Interno

Fortalezas
Tecnología de Punta
Solidez financiera
Posicionamiento de marca en la zona norte
Capacidad gerencial
Certificación de calidad
Asesoramiento integral al cliente

Debilidades
Falta de integración con otros polímeros
Personal técnico con escasa capacitación
Alta dependencia de los propietarios

Diagnóstico Externo

Oportunidades
Crecimiento del sector construcción
Crecimiento del sector agroindustrial
Posible apertura al mercado ecuatoriano

Amenazas
Posibilidad de paralización del sector construcción
Políticas más agresivas de los competidores
Rigidez en políticas de regulación ambiental

Fuente: Jefe de Administración y Finanzas de la Empresa (Miguel Rodríguez Rivas)

4

1.1.2

Entorno

La Industria del PVC en Perú:
La industria de productos plásticos en Perú ha experimentado un vigoroso y
sostenido crecimiento en los últimos años, tanto en aquellos que son
conocidos como “Plásticos
Flexibles” como el polietileno y el
polipropileno (utilizados en la fabricación de bolsas, envases, sacos, etc.)
como en los llamados “Plásticos Rígidos” entre ellos el Poli cloruro de
Vinilo (PVC). En ambos casos el crecimiento es impulsado por la
reactivación de la demanda interna, la mayor apertura comercial y el
impacto positivo de la demanda global sobre las exportaciones.
Sin embargo, una de las amenazas de la industria es el alza del precio del
petróleo del cual se deriva la Resina y los polímeros que son la materia
prima principal en los distintos productos que ofrece la industria.
Respecto al PVC, su uso se destina principalmente a la fabricación de
Tubería, conexiones y accesorios para luz, agua, desagüe y alcantarillado,
lo que determina una fuerte correlación positiva con el sector construcción;
por consiguiente su pertenencia a un sector asociado a precios
internacionales (como el fierro, cemento, etc.) es una desventaja que se
relativiza por el hecho de que, por otro lado, tiene un fuerte apoyo estatal a
través de la inversión en infraestructura y la promoción en la construcción
de viviendas y el desarrollo del mercado inmobiliario.
En la industria del plástico intervienen, directa e indirectamente, cinco
subsectores:
Productores de resinas y materiales plásticos en formas primarias
(prácticamente no existe una industria local).
Fabricantes de equipos y maquinarias
Productores de moldes
Empresas transformadoras, que conforman la industria local de
plásticos propiamente dicha, la cual utiliza los materiales plásticos
en forma primaria y los transforma en productos finales; algunas
empresas combinan diferentes materiales primarios para obtener
“compuestos” con características físicas y químicas distintas, los
cuales posteriormente venden a las transformadoras.
Vendedores mayoristas y principales distribuidores.

5

La producción formal interna enfrenta la fuerte competencia de la
producción informal, considerando el relativamente bajo costo que implica
iniciar líneas de producción de algunos productos plásticos finales. Según
estimados de representantes de la industria, la producción informal equivale
a cerca del 25% del sector formal de plásticos, el cual factura
aproximadamente US$900 millones anuales.

1.1.2.1

Principales competidores.

Amanco del Perú S.A.
Perteneciente a Mexichem S.A.B. empresa líder en la
industria química y petroquímica global, con más de
cincuenta años de trayectoria en la industria y más de treinta
de estar cotizando en la Bolsa de Valores de México. Su
producción se comercializa en todo el mundo y genera
ventas totales por más de 4,805 millones de dólares anuales.
Nicoll Perú S.A.
Fundada en 1,988, es una empresa del Grupo Aliaxis,
dedicada a la fabricación y comercialización de soluciones
en productos plásticos para la industria y la construcción.
En la actualidad, el Grupo Aliaxis tiene presencia en más de
52 países en todo el mundo a través de más de 100 filiales,
integradas por más de 15,000 personas.
Tigre S.A.
Empresa líder de Latinoamérica en la fabricación de tubos,
conexiones y accesorios de PVC. También lidera en la
fabricación de pinceles, con los pinceles Tigre y de marcos
en PVC en el territorio nacional con la marca Claris. El
Grupo Tigre, está presente en 10 países, cuenta con 5.200
funcionarios, con una facturación superior de US$ 1 mil
millón de dólares (2007) y unidades fabriles en Joinville
(SC), Río Claro (SP), Camaçari (BA), Indaiatuba (SP),
Castro (PR), Pouso Alegre (MG), Centros de Distribución
en Recife (PE) y de unidades externas en Argentina,
Bolivia, Chile, Paraguay, Estados Unidos, Ecuador, Perú,
Colombia y Uruguay.

6

1.1.2.2

Principales Proveedores.

Cominter S.A.C.
La mayor importadora dedicada a la comercialización de
insumos químicos. Constituida hace más de 30 años bajo la
actividad económica de venta al por mayor de "otros
productos". Entre su portafolio de compra y
comercialización inclye químicos orgánicos; plásticos en
formas primarias, rubro en el cual es el representante en
Perú de la firma colombiana PETCO; y otros insumos para
la industria plástica. Sus importaciones corresponden a
Ortoftalatos de dioctilo provenientes de Ecuador y
Colombia. Su participación en el mercado de importados es
de aproximadamente 6%.
(Provee de Resina PVC a la empresa en un 70%)

Tecnoquim S.A.C.
Se mantiene a la vanguardia en el conocimiento del PVC y
de las tecnologías existentes para su manufactura y
transformación. Es una industria química 100% nacional
fabricante de productos para diversos sectores industriales.
Nuestra empresa inicia sus operaciones en el año 1996 en la
fabricación de estabilizantes para la industria del PVC.
(Provee de Resina PVC a la empresa en un 20%)

Dispercol S.A.
Es una empresa con 28 años de experiencia en la
producción de concentrados de color para la industria
plástica. Servicio a clientes con la venta de resinas como
polietileno de baja densidad,
polietileno de baja
densidadlineal. (Provee de Resina PVC a la empresa en un
10%)

7

1.1.2.3

Mercado

Para segmentar el mercado, se desarrolla un enfoque
multisegmento, atacando tres nichos claramente diferenciados:

a) Ventas Institucionales:dirigido a constructoras que realizan obras
privadas, como programas multifamiliares de vivienda; así como
obras públicas con el estado, principalmente de saneamiento básico,
es decir agua, desagüe y alcantarillado.

b) Mayoristas: en la que se atiende a distribuidores mayoristas, es
decir grandes ferreterías en algunas ciudades importantes, con las
que se firma un contrato de distribución y venta al por mayor; y
ferreterías que venden al consumidor final.

c) Minoristas: generalmente consumidores finales como gasfiteros
o las propias familias que necesitan efectuar nuevas construcciones
unifamiliares o realizar trabajos de refacción o cambio de
instalaciones antiguas en sus viviendas.

El mercado es impulsado principalmente por la demanda del sector
privado, ya que actualmente son muy pocas las obras que viene
ejecutando el Gobierno, suspendiendo licitaciones y restringiendo
el gasto público, esta salida del mercado afectó de manera
importante el consumo. La demanda del sector privado ha tomado
mayor importancia al adquirir por ejemplo tubos para instalación de
riego tecnificado, pues muchas empresas han apostado por
desarrollar la agro industria.

La empresa abastece a: Chimbote, Arequipa, Chiclayo, Piura,
Huancayo, Tarapoto, Cajamarca.

8

1.1.2.4

Clientes

Principales:
Ingeniería Coporativa Generales S.A.C
DanPer Trujillo SAC
Agricola Virú
Abengoa Perú S.A
EurodripPeru
Roaya S.A.C
Agroindustrial Laredo SAA
Olivos Corande
AgronegociosGenesis
Consorcio Tomeer
Constructora y Servicios S.A
Netafim
1.1.2.5

Entorno económico (índices estadísticos).

En el Perú, dada la inexistencia de una industria petroquímica, la
industria de productos plásticos se encarga de procesar los
diferentes tipos de plásticos y transformarlos en productos finales.
Las empresas del sector se dedican a la fabricación de uno o más
tipos de productos plásticos, de modo que el grado de
concentración industrial varía de acuerdo al mercado específico del
producto plástico que se trate. Algunas empresas, tales como
Peruplast y Amanco del Perú, tienen una elevada participación de
mercado en sus respectivos rubros (productos plásticos con base en
el polietileno y PVC, respectivamente), elevando los indicadores de
concentración industrial en ellos.
Producción de la industria de plásticos
(var % respecto del año anterior)
18.08%
12.26%
8.38%

7.22%

7.83%

6.40%

3.81%

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

-4.99%

Fuente: Ministerio de la Producción (Produce)

9

•

Evolución del consumo y producción:
En los últimos años, la producción de productos plásticos ha
mostrado un ritmo de crecimiento relativamente elevado e
irregular, impulsado por la paulatina recuperación de la
demanda interna y por el gradual aumento en el número de
aplicaciones y usos del plástico en diferentes sectores
económicos, destacando el caso de los envases PET para la
industria de aceites comestibles y bebidas gaseosas, entre
otros. De otro lado, también el crecimiento de los rubros de
exportación no tradicional – entre los cuales destacan el sector
agroindustrial, el textil y la manufactura misma de productos
plásticos destinados al consumidor final – han generado un
incremento en la demanda por productos plásticos.
Producción de Polietileno
22.14%
15.50%

13.12%

9.96%

7.84%
-8.50%
-1.28%
2004

2005

2006

-4.65%
2007

2008

2009

2010

2011


En cuanto a los principales rubros de la industria, la
manufactura de productos plásticos finales a base de
polietileno ha mostrado una concentración de 8.5% en el año
2004, 1.28% en el 2006 y 4.65% en el 2009. Pese a la
diversidad de productos elaborados a partir del polietileno, la
mayoría de éstos se orientan al consumo masivo (juguetes,
bolsas para productos de consumo, botellas, películas para
productos de higiene personal, entre otros) y enfrentan una
fuerte competencia por parte de la producción informal y de
los productos importados.

10

Producción Poliestireno (var % respecto del año
anterior)
101.01%

22.51%

2004
-33.69%

2005

2006

2007

2008

19.83% 20.88%

2009

2010

2011

-26.82% -26.83%
-50.52%


De otro lado, la producción de plásticos en base de
poliestireno mostraría en el 2004 una caída por tercer año
consecutivo que continuaría hasta el 2006. Ello estaría
relacionado, al igual que en el caso de los productos de
polietileno, a la alta concentración en productos orientados al
consumo masivo (juguetes, instrumental médico, equipajes,
reflectores de luz, entre otros), en los cuales los fabricantes
nacionales enfrentan a la competencia externa y a la informal.
Sin embargo el 2007 traería una recuperación mayor al 100%.
En los años 2010 y 2011 el crecimiento de este tipo de
producto se volvió más estable con tasas que rodean el 20%.
Producción de Polipropileno
18.31%
6.00%

2004

2005

10.28%

2006

6.95%

2007

2008

10.24%

7.10%

3.03%
2009

2010

2011

-20.26%

11

La manufactura de productos plásticos a base de polipropileno
experimentó un alto crecimiento (36.92%) en el 2010 y siguió
creciendo (aunque a tasas menores) hasta el 2011. La
actividad del rubro debe su dinamismo a los bienes que vende
a la industria pesquera (envases para harina de pescado y
otros productos) y a las empresas vinculadas con la minería
(geomembranas y mantas sintéticas, entre otros).
Producción de P.V.C
36.92%
22.05%

21.77%
11.04%

14.48%

18.26%
0.69%

0.66%
2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011


Por su parte, la producción de plásticos a base de P.V.C.,
luego de contraerse casi 4% en el 2003, creció 21.77% en el
año siguiente y continuó haciéndolo hasta el 2011, impulsada
por el fuerte dinamismo del sector construcción, ante la
recuperación de los créditos hipotecarios y el importante
crecimiento de los programas habitacionales promovidos por
el Estado. Cabe destacar que el sector construcción e
inmobiliario muestra favorables perspectivas de crecimiento
para los próximos años.
Producción de Resina PET para envses
8.84%

8.32%
5.03%

2004

2005

4.25%

2006

7.63%
3.69%

2.08%
2007

1.20%

2008

2009

2010

2011


12

Finalmente, entre los principales rubros de la industria de
plásticos destaca la manufactura de productos en base a PET,
la cual registró un crecimiento de 3.69% en diciembre del
2011, siendo el rubro con crecimiento más estable en la
industria durante los últimos años. La fabricación de
productos PET viene siendo impulsada por la demanda
externa y, principalmente, por el crecimiento de la industria de
bebidas gaseosas, que demanda envases elaborados con esta
forma primaria de plástico. Asimismo, algunos productos PET
son destinados a la industria textil y a la actividad
constructora, sectores que muestran actualmente un fuerte
crecimiento.
Las exportaciones de productos plásticos finales crecieron
18.11% en el 2011, impulsadas por el crecimiento de la
demanda externa, principalmente en los países andinos
(destaca el incremento registrado por las exportaciones de
envases PET a estos países), la incursión en nuevos mercados
(usos y aplicaciones) y el incremento de los precios
internacionales del petróleo, lo cual ha elevado los costos de
la industria de plásticos en el exterior con relación a los costos
en el mercado peruano.

Exportaciones de productos plásticos
(mill. US$)
46.90%
26.89% 24.64%

24.58%
9.96%

7.81%
-2.58%
2003

2004

2005

18.11%

-9.41%
2006

2007

2008

2009

2010

2011


13

1.1. Descripción General de la Empresa.

1.1.1. Breve descripción general de la Empresa.

Empresa peruana con más de 12 años en el mercado nacional, dedicada a la
fabricación y comercialización de tuberías y conexiones de PVC - U para
redes de Agua Potable, Alcantarillado, instalaciones domiciliarias de agua y
desagüe, instalaciones para canalizaciones eléctricas, instalaciones de
telefonía y tuberías para agua caliente CPVC.
Ha mantenido un ritmo de crecimiento constante desde su creación en 1997.
En los últimos 5 años, impulsada por el dinamismo del sector construcción
ha incrementado su volumen de ventas en un 240%, los activos totales en
232%; patrimonio neto en 308% y el beneficio neto en un 247%
posicionando la marca en el norte del país con una participación de mercado
estimada en el 25%.

1.1.2. Organización de la Empresa (Organigrama).

14

1.2. Proceso Productivo

1.2.1. Principales productos o servicios.

Tubo Pvc-u 160mm x 4.0mm SDR 41 SN 4 (S-20) NTP - ISO 4435
Tubo Pvc 48mm (1 1/2'') PN - 10
Tubo Pvc-u 200mm x 4.9mm SDR 41 SN 4 (S-20)
Tubo Pvc 200mm x 7.3mm PN - 7.5 NTP - ISO 4422
Tubo Pvc-u 250mm x 6.2mm PN 5 - ISO 4422
Tubo Pvc-u 160mm x 5.8mm PN 7.5
Tubo Pvc-u 250mm x 4.9mm SDR 51 SN 2 (S-25) NTP - ISO 4435
TuboPvc 500mm x 12.3mm SDR 41 SN 4 (S-20) NTP - ISO 4435
Tubo Pvc 21mm (1/2'') PN - 10 NTP - 399.002
Tubo Pvc 15.9mm (5/8'') NTP - 399.006 Luz
Caja Pvc Rectangular Inyectada
Caja Pvc Ortogonal Inyectada
TeePvc DSG. Inyectado 02'' - 54mm Eurotubo
Codo Pvc DSG. Inyectado 2" X 45° Eurotubo
Codo Pvc DSG. Inyectado 3" X 90° Eurotubo
YeePvc DSG. Inyectado 4" X 4" Eurotubo
Servicios: Conexiones de PVC - U para redes de Agua Potable,
Alcantarillado, instalaciones domiciliarias de agua y desagüe,
instalaciones para canalizaciones eléctricas, instalaciones de telefonía y
tuberías para agua caliente CPVC.
1.2.2. Materia prima que utiliza.

El material más importante usado en la producción de estas tuberías esla
resina de PVC. Sin embargo, existen otros materiales que son igualmente
importantes. El PVC es un material barato con excelentes propiedades físicas
y químicas. El costo y la calidad del producto final están en función de los
materiales adicionales utilizados en su producción. Por lo tanto, es de gran
importancia que estos materiales adicionales como estabilizadores,
pigmentos, lubricantes, rellenos, modificadores de impacto, y soportes de
procesamiento sean medidos correctamente y añadidos de una manera
apropiada para obtener las características deseadas de los productos finales.
RESINA DE PVC
El PVC es el producto de la polimerización del monómero de cloruro de
vinilo a policloruro de vinilo. La resina que resulta de esta polimerización es
la más versátil de la familia de los plásticos; pues además de ser
termoplástica, a partir de ella se pueden obtener productos rígidos y
flexibles.
15

Además de su gran versatilidad, el PVC es la resina sintética más compleja y
difícil de formular y procesar, pues requiere de un número importante de
ingredientes y un balance adecuado de éstos para poder transformarlo al
producto final deseado.
Para la fabricación de los tubos de PVC, es necesario que la resina sea
mezclada con otros componentes:
Estabilizantes-Sal de plomo
Lubricantes-Estearato de calcio
Dióxido de Titanio (da la tonalidad a las tuberías de PVC y no deja
pasar los rayos UV)
Pigmento Naranja (utilizado para dar la tonalidad naranja a las
tuberías de alcantarillado)

1.2.3. Diagrama de Flujo productivo de la Empresa.

Los plásticos son materiales poliméricos orgánicos(compuestos por
moléculas orgánicas gigantes) que pueden deformarse hastaconseguir una
forma deseada por medio de extrusión, moldeo o hilado. Las moléculas
pueden ser de origen natural (por ejemplo la celulosa, la cera y el caucho
natural) o sintéticas (como el polietileno y el nylon). Los
materialesempleados en la fabricación de plásticos son resinas en forma de
bolitas opolvo o en disolución, con los cuales se fabrican los plásticos
terminados.
El proceso de elaboración de los plásticos y de los
productos finales manufacturados a partir de éstos implica
cuatro pasos básicos:
• Obtención de las materias primas
• Síntesis del polímero básico
• Composición del polímero como un producto utilizable
industrialmente
• Moldeo o deformación del plástico a su forma.
En el Perú no se llevan a cabo, de manera industrial, los
pasos segundo y tercero (que corresponden a la industria
petroquímica), sino principalmente el cuarto paso, de
moldeo o deformación del plástico para la elaboración de
productos finales.

16

Así, el moldeo de los plásticos consiste en dar las
formas y medidas deseadas a un plástico por medio de
un molde. El molde es una pieza hueca en la que se
vierte el plástico fundido para que adquiera su forma.
Para ello los plásticos se introducen a presión en los
moldes. En función del tipo de presión, tenemos dos
procesos:
Modelo de alta presión
Modelo de Baja Presión

Se realiza mediante máquinas hidráulicas que ejercen
la presión suficiente para el moldeado de las piezas.
Básicamente existen tres tipos: compresión, inyección
y extrusión.
Compresión: en este proceso, el plástico en polvo es
calentado y comprimido entre las dos partes de un
molde mediante la acción de una prensa hidráulica,
ya que la presión requerida en este proceso es muy
grande.
Inyección: se introduce el plástico granulado dentro
de un cilindro, donde se calienta. En el interior del
cilindro hay un tornillo sinfín. Cuando el plástico se
reblandece lo suficiente, el tornillo sinfín lo inyecta a
alta presión en el interior de un molde de acero para
darle forma. El molde y el plástico inyectado se
enfrían mediante unos canales interiores por los que
circula agua.
Extrusión: El material plástico es empujado por un
tornillo sinfín a través de un cilindro que acaba en
una boquilla, lo que produce una tira de longitud
indefinida. Cambiando la forma de la boquilla se
pueden obtener barras de distintos perfiles. También
se emplea este procedimiento para la fabricación de
tuberías, inyectando aire a presión a través de un
orificio en la punta del cabezal. Regulando la presión
del aire se pueden conseguir tubos de distintos
espesores

17

Se emplea para dar forma a láminas de plástico
mediante la aplicación de calor y presión hasta
adaptarlas a un molde. Se emplean, básicamente, dos
procedimientos:
El primero consiste en efectuar el vacío
absorbiendo el aire que hay entre la lámina y el
molde, de manera que ésta se adapte a la forma del
molde.
El segundo procedimiento consiste en aplicar aire a
presión contra la lámina de plástico hasta adaptarla
al molde. Este procedimiento se denomina moldeo
por soplado, como en la extrusión, aunque se trata de
dos técnicas totalmente diferentes

Colada
Consiste en el vertido del material plástico en estado
líquido dentro de un molde, donde fragua y se
solidifica.
Espumado
Consiste en introducir aire u otro gas en el interior de
la masa de plástico de manera que se formen
burbujas permanentes. Por este procedimiento se
obtiene la espuma de poliestireno, la espuma de
poliuretano (PUR), etc.
Calandrado
Consiste en hacer pasar el material plástico a través
de unos rodillos que producen, mediante presión,
láminas de plástico flexibles de diferente espesor.

18

2. DESARROLLO DEL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
2.1 Marco Referencial
2.1.1

Marco Teórico.

El proceso crediticio
Empieza con la originación comercial, que incluye, además del contacto comercial,
un análisis inicial del cliente u operación. Se suele ahora añadirle la definición de la
estrategia crediticia (o de políticas crediticias), como elemento separado previo o
como parte de ella. Sin esta estrategia, la originación sería desordenada.
Continúa con la fase de aprobación, otorgamiento o admisión, en la cual se evalúa
el riesgo, en una secuencia de intervención de personal comercial, de análisis y de
dirección (aprobación individual o en comité). Se evalúa la capacidad y voluntad de
pago del deudor, así como la necesidad eventual y/o calidad de las garantías.
Muchos se olvidan de un punto importantísimo: que el crédito sea adecuado a lo
que se está financiando.
Esta fase de admisión es seguida inmediatamente del desembolso bajo condiciones
fijadas en la aprobación y por el registro por un área de operaciones o
administrativa. Un error común es desembolsar a pesar de que las condiciones
pactadas no han sido aún reunidas.
Luego se hace seguimiento del riesgo, lo que corresponde a una evaluación
dinámica de la evolución de la calidad del riesgo, con ciertas actividades de control
(ejemplo: no pasarse del límite de línea aprobada). El seguimiento debe ser a la vez
de los riesgos individuales (es decir de cada cliente), con sistemas de alertas, y de la
cartera (noción de portafolio), con actos de gestión que pueden ir hasta la venta de
exposiciones.
Si el riesgo se deteriora, es necesario darle un seguimiento especial, provisionarlo
(es decir hacer reservas por probables pérdidas) y desarrollar actividades de
cobranza y recuperaciones.
Importancia de las políticas crediticias y del proceso de otorgamiento (admisión)
Pérdidas asociadas al riesgo de crédito pueden originarse por diversos factores:
criterios relajados de otorgamiento de créditos, análisis inadecuado, confianza
excesiva en las garantías del deudor, deficiente seguimiento, entre otros.
La primera línea de defensa frente a un incremento del riesgo crediticio es la
política clara de otorgamiento de créditos (similar a los cimientos de una
construcción).
Debe existir también un proceso claramente establecido para aprobar excepciones a
las políticas, así como las excepciones temporales en el marco de créditos
existentes.

19

Gestión del Riesgo de Crédito
¿Quiénes están expuestos al riesgo de crédito?
Lo está toda persona que presta dinero o da crédito de manera informal ('fía', como
lo hace el bodeguero) o da su garantía por un crédito otorgado a otra persona
(porque si una se ve obligada a pagar en su lugar, se vuelve acreedora suya).
Lo están las empresas del sector no financiero (industriales, agropecuarias o de
servicios), que en general son clientes del sistema financiero, por el sólo hecho de
aceptar pagos diferidos de sus clientes o de entregar un bien o servicio antes de
recibir el pago, o de darle adelantos a sus proveedores (porque pueden 'fallar' su
prestación y no devolverlos), o de prestar a su personal (y aunque no le hayan
prestado, deberían asegurarse de que sus trabajadores no están en mala situación
crediticia, pues eso aumenta o el riesgo de robos y fraudes en los peores casos, o la
salud o rendimiento del trabajador, por el estrés al que está sometido; puede ser la
ocasión de una ayuda/asesoramiento oportuna y discreta). Y estas empresas deben
ser conscientes de que sus clientes están a su vez expuestos al riesgo de crédito, por
lo que incluso uno debería analizar si su cliente tiene a su vez clientes
financieramente sólidos. Tengo que mirar a "los clientes de mi cliente". Un buen
analista de créditos de un banco suele pedir a su cliente a quién le vende, para
asegurarse de que no lo hace a gente que no le va a pagar.
El riesgo de crédito es el más 'sistémico' de todos, es decir, el que más problemas
puede crear en la economía entera, por la máxima interconectividad con otros
jugadores y el sector real. Hay un riesgo de lo que se llama la "ruptura de cadena de
pagos" y de "contagio", por la falta de confianza generalizada que puede crear.
Pocos escapan así a la necesidad de gestionar el riesgo del crédito.
Definición de Gestión del Riesgo de Crédito, según la norma correspondiente de la
SBS: "El proceso que permite mantener el riesgo de crédito dentro de parámetros
aceptables, establecidos en las políticas y procedimientos internos aprobados por el
Directorio, y alcanzar sus objetivos de rentabilidad y eficiencia".
Tomar en cuenta los objetivos de rentabilidad es un concepto esencial: todo riesgo
debe ser remunerado adecuadamente a través de la tasa de interés y, a veces, de
comisiones para cubrir ciertos costos específicos. Aceptar riesgos sin examinar la
rentabilidad y los costos.
El riesgo de crédito tiene una especificidad, lo que se llama el otorgamiento o
admisión (u otras formas de decisión de adquirir exposiciones crediticias, como la
compra de bonos),donde se analiza la capacidad y voluntad de pago de los
deudores, así como la calidad de las garantías.
Algo muy importante de recordar es que gestionar el riesgo de crédito no se reduce
a elaborar modelos estadísticos para su medición ni a dominar las técnicas
sofisticadas de transferencia del riesgo (lo que se llaman los derivados crediticios y
las titulizaciones).

20

Uno de los factores esenciales de la crisis es que muchos se olvidaron de lo que es
realmente el riesgo de crédito, y elaboraron modelos basados en fórmulas
estadísticas y matemáticas, que resultaron desconectadas de la realidad del riesgo,
es decir, subestimaron totalmente el riesgo de crédito, a veces de manera
asombrosa.
Esto muestra el riesgo de creer en los modelos matemáticos/estadísticos
ciegamente: se toman decisiones crediticias erradas, o incluso se puede creer que ni
siquiera se está tomando riesgo de crédito. Se olvida que solo deberían ser
herramientas de ayuda a la medición del riesgo y a la toma de decisiones.
Parece obvio, pero si se observa mucha documentación de estos últimos años sobre
la gestión de riesgo de crédito y su enseñanza, esa visión basada en modelos que
terminaban por considerarse como intelectualmente superiores a la observación de
la realidad, a partir de enfoques diversos y complementarios, se volvió en muchos
casos dominante. Ha estado muy presente en la génesis de la crisis actual: una
visión esencialmente de portafolios, con riesgo medido en base a fórmulas diversas,
muchas veces a partir de las notas dadas por las clasificadoras, y con supuestos
demasiado optimistas.
Esto no quiere decir que no se deba gestionar el riesgo de crédito en términos de
portafolios. Al contrario, es un complemento indispensable de la gestión de los
riesgos de crédito individualizados. Y la noción de "riesgo de concentración" es útil
a la vez para la gestión del riesgo individual y la gestión de cartera crediticia a nivel
de portafolio. Utilizar técnicas de análisis de probabilidades para medir el riesgo en
una cartera crediticia es perfectamente válido e incluso recomendable, pues siempre
es mejor tratar de medir que estar a ciegas.
El riesgo de crédito es seguramente el más universalmente conocido de los riesgos
financieros. Se suele decir que es el riesgo de que uno no sea pagado por su deudor.
Puede tratarse de inversiones: por ejemplo, los bonos que emiten el Estado
o las empresas. Siempre existe el riesgo de que no paguen (un país puede
no pagar todos su bonos, como Argentina y seguramente pronto Grecia.
Pueden ser las llamadas obligaciones "contingentes", es decir, las deudas
que dependen de la realización de un hecho.
Pueden ser obligaciones que no corresponden necesariamente a pagos:
obligaciones de hacer o no hacer en los contratos crediticios. Su violación
puede generar lo que se llama un default o incumplimiento (como lo es el
no-pago).
Un error que no se debees cometer es pensar que "pago al contado" quiere decir que
no hay riesgo de crédito. A partir del momento en que hay el más mínimo lapso de
tiempo entre la emisión de la boleta, recibo o factura -cuando uno ya ha entregado
el bien vendido o dado el servicio previsto- y el momento del pago efectivo hay
riesgo de crédito.

21

El riesgo de crédito es un riesgo que se debe administrar (o gestionar) y que está
más presente de lo se que cree. Incluso la gente que tiene que enfrentarlo es más
numerosa de lo que se cree.
Algo que puede resultar un gran misterio para muchos es por qué gente que uno
puede considerar como muy preparada y con diplomas de primer nivel puede
gestionar tan mal los riesgos.
Dejando de lado los ya tan mencionados temas de la codicia de muchos o de los
incentivos perversos creados por el tipo de remuneración, o de la tendencia al
sobre-optimismo cuando la economía anda bien.
Se habla de fallas estructurales en el sentido de que han contribuido a que se pierda
muchas veces de vista hasta nociones elementales de gestión de riesgos que
deberían considerarse como de sentido común:
Falta de enseñanza de la ética de los negocios. Esta crisis tuvo como una de
sus consecuencias varios mea culpas de directivos de grandes centros
universitarios y escuelas de negocios norteamericanos sobre el hecho de
que habían logrado producir ejecutivos muy brillantes pero con escasa o
nula formación en ética de los negocios. . Si uno está constantemente
aprendiendo cómo generar mayor rentabilidad, cómo ser más eficiente,
cómo ganarle a la competencia,, etc. sin tener que preguntarse en ningún
momento si los métodos utilizados no presentan algún "dilema moral",
hasta ciertas cosas que aprendió de chico se van como "borrando", y uno se
va desorientando.
Otro es el énfasis excesivo en la creación de valor para el accionista, como
fin supremo de la empresa. Si uno observa bien, puede encontrar
definiciones existentes o pasadas de la gestión de riesgos como algo cuyo
objetivo debe ser la creación de valor y hasta la idea de que los supervisores
financieros deben asegurarse de que los bancos creen valor para sus
accionistas (a través de une buena gestión de riesgos, por supuesto), una
visión que excluye de plano toda visión macroprudencial de la supervisión
financiera.
Y por supuesto, la confusión entre la buena gestión de riesgos y la adopción
de técnicas cuantitativas para la medición de los riesgos, los famosos
"modelos".
Se olvida que esas técnicas sólo son una herramienta más de gestión, son un apoyo,
pero no son la gestión. Y sin embargo, para tomar el ejemplo del riesgo de crédito,
cuántas veces uno, si abre ciertos libros de gestión de riesgos de créditos, o ciertos
programas de enseñanza, sólo verá cómo hacer modelos de medición y las nociones
que permiten hacerlos, así como los softwares que se usan para ello.
Muchas veces se encuentra con personas que hablaban con mucha "autoridad" sobre
riesgo de crédito, pero al poco tiempo uno se daba cuenta que lo único que conocían
realmente de éste eran técnicas estadísticas de medición y uso de derivados
sofisticados.
22

Nunca habían tenido experiencia práctica del riesgo de crédito en todas sus
dimensiones, lo que sólo se adquiere "en la cancha" trabajando en entidades
financieras o en empresas del sector real fuertemente expuestas a este riesgo. Es un
riesgo donde la experiencia es esencial.
La manera cómo se enseña la gestión de riesgos, no sólo en las universidades y
escuelas de negocios, sino también en los centros de formación gremiales y los de
las mismas entidades financieras es y seguirá siendo será clave; si el enfoque es el
de la máxima rentabilidad en el corto plazo, nos estamos creando problemas a
futuro.
Gregorio Belaunde-Riesgos Financieros

2.1.2

Antecedentes.

A lo largo de toda la evolución del riesgo crediticio y desde sus inicios el concepto
de análisis y criterios utilizado han sido los siguientes: Desde principios de 1930 la
herramienta clave del análisis ha sido el balance. A principios de 1952, se
cambiaron al análisis de los estados de resultados, lo que más importaban eran las
utilidades de la empresa. Desde 1952 hasta nuestros tiempos el criterio utilizado ha
sido y es el flujo de caja. Se otorga un crédito si un cliente que genera suficiente
caja para pagarlo, ya que los créditos no se pagan con utilidad, ni con inventarios,
ni con buenas intenciones; se paga con caja.
El análisis de créditos se considera un arte ya que no hay esquemas rígidos; por el
contrario es dinámico y exige creatividad por parte del oficial de créditos o de
negocio.
En la actualidad, la actividad financiera se ha convertido en uno de los pilares
básicos de la economía de los países que disponen de un sistema financiero
relacionado con la actividad empresarial. Así, las entidades financieras desempeñan
sus funciones en un entorno donde la competitividad es cada vez mayor dada la
globalización de los mercados latentes en la economía internacional.
De este modo, en un sector de la actividad que está resultando ser tan competitivo,
el riesgo se considera como un factor estratégico de cara a tomar un buen
posicionamiento en el sector, teniendo en cuenta que este abre un campo a la
investigación bancaria incluyendo su gestión en la toma de decisiones gerenciales
en las entidades financieras.
En la medición integral del riesgo crediticio (Elizondo, 2003) refiere que el riesgo
crediticio surge cuando las contrapartes estás dispuestas o son totalmente incapaces
de cumplir sus obligaciones contractuales; asimismo el riesgo del crédito abarca
tanto el riesgo de incumplimiento, que es la evaluación objetiva de la probabilidad
de que una contraparte incumpla, como el riesgo de mercado que mide la pérdida
financiera que será experimentada si el cliente incumple.

23

2.1.3

Justificación

-Justificación teórica: El estudio permitirá revelar los elementos de la Teoría de
Riesgos, son aplicables a la realidad bajo estudio.
-Justificación práctica: La investigación tendrá una aplicación práctica en la medida
que la estrategia diseñada para la empresa se considere de valor y aplicabilidad en
las circunstancias actuales.
-Justificación metodológica: La toma de información de fuentes primarias y
secundarias permitirán estructurar una propuesta válida para su aplicación a una
realidad concreta.

2.2 Enunciado del problema a investigar.
¿Cuál es el impacto de la administración del riesgo de crédito en el índice de
morosidad de las cobranzas en la empresa industrial estudiada?

2.3 Objetivo General
Determinar la incidencia de la administración del riesgo crediticio en el índice de
morosidad de las cobranzas al haber implementado una nueva metodología en el
año 2012 en la empresa industrial estudiada.

2.4 Hipótesis
La administración del riesgo crediticio ha tenido un impacto positivo en la
reducción de la morosidad de las cobranzas en la empresa industrial estudiada.

2.5 Resultados y Análisis.
Administración de Riesgo Crediticio dela Empresa Industrial estudiada.
ASPECTOS GENERALES
La administración del riesgo crediticio se realiza a través de una Política de ventas
al Crédito sustentada en los principios de:
Rentabilidad,
Información adecuada
Prudencia
Minimización del riesgo
Confianza y
Oportunidad.
Y es responsabilidad de la Gerencia de Administración y Finanzas.
24

El Proceso de administración del riesgo crediticio tiene como base fundamental el
conocimiento del cliente y se encarga al asesor de ventas la identificación de sujetos
de créditos, la recopilación de información relevante para el otorgamiento del
crédito, el seguimiento al cliente y la cobranza; en ese sentido la responsabilidad
principal de la gestión de cobranza que recae sobre el área de ventas en tanto ésta
constituye el área de contacto de los clientes con la empresa.
Para garantizar un buen control interno, la función de Créditos y Cobranza deben
manejarse de manera separada de la de venta, no obstante integrar una parte
importante de esta función. Por lo tanto esta función debe estar adscrita al área de
Finanzas.
El jefe de Finanzas gestiona y supervisa todo el proceso crediticio, apoyando al área
de ventas en el análisis para el otorgamiento de nuevos créditos o renovación de los
ya acordados.
Gestiona y supervisa el proceso de cobranza, dictando medidas preventivas para el
control de la morosidad y acciones oportunas para su reducción, proponiendo a la
Gerencia General el inicio de acciones legales en aquellos casos que así se
requieran.
1. NATURALEZA Y OBJETO DE LOS CREDITOS
Los créditos que otorga la empresa a sus clientes son exclusivamente de naturaleza
comercial y estarán siempre asociados a la venta de los productos que fabrica y/o
comercializa o a la prestación de servicios en forma directa.
Está prohibido el otorgamiento de créditos que provengan de operaciones no
comerciales.
El otorgamiento de créditos estará supeditado además a la política financiera de la
empresa, cuidando que los montos globales de crédito otorgados no afecten de
manera significativa la liquidez de la empresa.
2. SUJETOS DE CREDITO POTENCIALES:
Se considera como potenciales acreedores a un crédito de la empresa:
2.1.1. Personas naturales con negocio.
2.1.2. Personas Jurídicas con o sin fines de lucro
Siempre que desarrollen una actividad económica, sean evaluados de acuerdo a los
criterios señalados en la Política de Créditos y cuenten con la aprobación expresa
del nivel de autorización correspondiente.
No se otorgará créditos adicionales a clientes que tengan mora tardía, a menos que
se cuente con autorización expresa y motivada de Gerencia General y que se haya
efectuado una reprogramación de los vencimientos.

25

3. CLASES DE CREDITO:
3.1. Créditos Garantizados: Concedidos a distribuidores y/o clientes sin una fecha
de vencimiento definida, que han constituido una garantía monetaria o real
(depósitos dinerarios, Fianzas Bancarias, Hipotecas o Prendas). Se establecerá
una límite basado en el valor de la garantía que lo respalda, se instrumentaliza
bajo contrato con Escritura Pública y se revisan las condiciones pactadas en
forma anual
3.2. Créditos bajo línea: Establecidos a favor de clientes con compras recurrentes y
periódicas, con o sin garantía real pero con garantías personales.
La línea de crédito se establecerá por un período mínimo de tres (3) meses
y máximo de doce (12 meses). Este plazo será independiente de los plazos
establecidos a los créditos por operación que pueden variar de entre treinta
(30) a noventa (90) días.
Esta modalidad de crédito requiere la evaluación del cliente por lo menos
con ocasión del vencimiento de la línea, pudiendo ser evaluado en períodos
menores si alguna circunstancia excepcional así lo amerita.
3.3. Créditos puntuales: Operaciones que se efectúan por una sola vez, pudiendo
ser:
Por pedidos extraordinarios de distribuidores y/o clientes con crédito
garantizado o línea establecida, por encima del límite fijado en la misma.
Para entidades públicas en procesos de adquisición del estado en las que la
empresa es el ganador de la buena pro.
Para abastecimiento de obras públicas en las que el solicitante es la persona
natural o jurídica ganadora de la buena pro.
Para empresas constructoras para la ejecución de proyectos inmobiliarios o
de construcción privadas.
3.4. Contado Comercial: Compras puntuales con pago diferido hasta por 25 días,
con respaldo de títulos valores (cheques y/o Letras de cambio) en garantía.

26

FASE 1: EVALUACION DEL PROSPECTO
CRITERIOS GENERALES PARA EVALUAR UNA SOLICITUD DE CREDITO:
En toda operación de crédito la evaluación tiene como objetivo minimizar el
RIESGO DE PERDIDA por factores:
Morales
Crediticios
De arraigo
De Liquidez
De Mercado
De Plazo
Teniendo como propósito reducir la asimetría de la información y el costo de
transacción
Para cumplir este propósito se evaluará las cinco C’s del crédito, es decir:
Carácter; referido a la intención de pago del solicitante, evidenciada en su
historial crediticio en el sistema financiero, el sistema comercial y
obligaciones tributarias. Se consideran en este tema las calidades morales y
de honradez del prospecto.
Capacidad; relacionada con posibilidad o facilidad de pagar la deuda a su
vencimiento. Se consideran, además de la capacidad financiera evidenciada
en los Estados Financieros de la empresa, la antigüedad y conocimiento del
negocio, experiencia de sus ejecutivos, activos fijos necesarios para el
desarrollo normal de sus actividades y sus relaciones con clientes,
proveedores, sistema financiero y el sector público
Capital; Recursos propios invertidos en el negocio o generados por las
operaciones. Además se evalúa el apalancamiento, endeudamiento,
rentabilidad y volumen histórico de ventas.
Condiciones; Referidas tanto a aquellas propias de la operación de crédito
(Plazo, monto, etc.); así como las del entorno: condiciones de la industria y
sector económico, condiciones macroeconómicas, aspectos legales y/o
normativos que puedan afectar la actividad, etc.

Cobertura; relacionado con posibles garantías, así como las coberturas de
seguros que el prospecto tiene para proteger sus activos. Colateral; otros
negocios ciertos o potenciales que se pueden derivar de la operación
crediticia, así como evaluación de fuentes alternativas de pago.

27

TAREAS Y RESPONSABILIDADES:
a) JEFE DE FINANZAS
El jefe de Finanzas supervisa el análisis para el otorgamiento de nuevos
créditos o renovación de los ya acordados, controla el archivo de antecedentes
de crédito, vigila que las investigaciones de crédito sean las adecuadas, en
relación con las políticas establecidas para la concesión de Créditos; además
autoriza los pedidos enviados por ventas y controla que la apertura de créditos
tenga su base en un riesgo prudente basado en las políticas establecidas para el
caso. El Jefe de Finanzas tiene relaciones funcionales con los departamentos de:
 Ventas  Almacén  Procesamiento de datos (Sistemas)  Cobranza
b) ASISTENTE DE FINANZAS
Apoya al Jefe de Finanzas, analistas de crédito y cobrador en la toma, registro,
sistematización y control de la información, programación de Comités de
Crédito y Cobranza e información y difusión de los resultados y/o acuerdos.
Es responsable de llevar el archivo de los files de crédito, el control de
vencimientos de las líneas de crédito para su oportuna revisión y la custodia de
todos los documentos necesarios para la buena marcha del área.
Apoya a los cobradores en el control del cumplimiento de compromisos de
pago de los clientes en mora. Controla la Agenda de llamadas telefónicas,
visitas y otras acciones de control de los vendedores y cobradores, informando
periódicamente a su jefatura.
c) ANALISTAS DE CREDITO:
Los analistas realizan las investigaciones de crédito a su cargo en el menor
plazo posible, al menor costo y con la máxima veracidad.
Las responsabilidades y deberes específicos son:
Tomar a su cargo las investigaciones de los créditos que le sea
encomendados.
Proporcionar los datos con la máxima veracidad posible.
Exigir los documentos necesarios para la investigación, escritura
comprobantes.
Mantener relaciones cordiales con los clientes y entrevistados.
Proveerse de los elementos necesarios para la investigación y verificación
de datos.
Organizar su agenda de trabajo

28

NIVELES DE AUTORIZACION PARA OTORGAMIENTO DE CREDITO:
Cuando lo considere pertinente. La Gerencia establecerá vía Memorándum los
montos de autonomía de cada uno de los involucrados en el proceso de
otorgamiento de crédito, de acuerdo a la siguiente tabla:
Clase de Crédito
Crédito garantizado
100%
Crédito
Parcialmente
Garantizado
Créditos Bajo Línea
Nuevos
Créditos Bajo Línea
Renovados
Créditos Puntuales
Contado Comercial

Nivel 1
Analista

Nivel 2
Jefe de Finanzas

Nivel 3
Gerente General

Analista

Jefe de Finanzas

Gerente General

Analista

Jefe de Finanzas

Gerente General

Analista

Jefe de Finanzas

Gerente General

Analista
Analista

Jefe de Finanzas
Jefe de Finanzas

Gerente General
Gerente General

DOCUMENTOS MINIMOS REQUERIDOS PARA LA EVALUACION DE
CREDITOS:
Para la evaluación de una solicitud de crédito, en cualquiera de sus modalidades, se
requiere contar con los siguientes documentos:
Solicitud de crédito debidamente llenada y firmada por el titular (Persona
natural con negocio) o representante legal (Persona Jurídica); y en su caso
por el fiador y cónyuge.
Contrato de crédito incluyendo un pagaré incompleto en garantía.
Copia de la Ficha RUC del solicitante.
Copia de la declaración Jurada presentada a la SUNAT por el último
período anual.
Copia de las Declaraciones Mensuales presentadas a SUNAT (PDTs)
correspondiente a los tres (3) últimos meses.
Copia del DNI, en caso de persona natural y del DNI de representante legal
en caso de persona jurídica.
En caso de Personas Jurídicas, vigencia de Poder con una antigüedad no
mayor a 7 días.

29

Adicionalmente y a criterio del evaluador se solicitará los siguientes documentos:
Orden de compra a firme.
Escritura Pública de Constitución y/o ficha registral de la empresa.
Currículo Vitae de la empresa, con información que permita apreciar el
verdadero potencial del negocio.
Documentos relacionados con la necesidad del otorgamiento de crédito
(pedidos extraordinarios, contratos con empresas públicas o privadas para
ejecución de obras, otorgamiento de buena pro en procesos de selección del
estado, etc.)
Otros que a criterio del evaluador sean necesarios para minimizar el riesgo
derivado de la información asimétrica.
FORMACION DEL FILE DE CREDITO:
Todo cliente que presente una solicitud de crédito, independientemente si se
aprueba o no la misma, deberá contar con un archivo o file que contenga toda la
información utilizada en la evaluación.
En dicho file se incluye, además de la documentación mínima y complementaria
detallada en el ítem número 7, lo siguiente:
Propuesta-informe presentada por el Vendedor asignado al solicitante,
refrendada por su jefatura. Esta propuesta debe incluir datos generales del
cliente, las razones por las cuales solicita el crédito, constatación de los
datos de dirección domiciliaria y comercial; referencias recogidas de otros
proveedores, competidores, vecinos, etc.; así como una opinión o
recomendación.
Reporte actualizado de una Central de Riesgo (Infocorp): tanto del
solicitante como de los representantes legales en caso de personas jurídicas
y de las empresas conformantes en caso de Consorcios. El reporte debe ser
lo más detallado posible.
Informe del Analista: El mismo que debe incluir un análisis de la
información financiera presentada, verificación de referencias bancarias y
comerciales, validación de datos en SUNAT, páginas Web y otros
elementos que permitan verificar la veracidad de la información
proporcionada por el prospecto. El informe debe incluir además la opinión
o recomendación del analista.
Informe de Comité de Crédito: Puede o no estar integrado en el informe del
analista y debe contener la resolución del nivel de aprobación, con detalle
de los términos y condiciones con los que se aprueba o deniega la solicitud.

30

En el caso de créditos aprobados, las condiciones mínimas que se fijan son: Monto
(límite) del crédito, modalidad (letra/factura), plazo y forma de pago, garantías,
vencimiento de la aprobación.
Copia de los documentos de formalización: Contratos, carta de garantía,
letras o cheques en garantía, correspondencia relacionada.
La formación, actualización y mantenimiento del file de crédito es
responsabilidad del analista.
El archivo y custodia del file de crédito es responsabilidad del asistente de
Finanzas.

FASE 2: SEGUIMIENTO
El seguimiento de los créditos otorgados es de responsabilidad exclusiva del área de
ventas.

FASE 3: COBRANZA
Se debe considerar también que toda venta diferida implica un riesgo de no pago
por factores no controlables como problemas de mercado, eventos naturales,
siniestros, falta de liquidez, sin embargo es responsabilidad del vendedor poner en
oportuno conocimiento de la empresa la ocurrencia de tales eventos.
1. ETAPAS DE LA COBRANZA:
La cobranza, independiente del plazo acordado de pago, se inicia desde el origen de
la obligación del cliente, es decir desde la emisión y entrega del comprobante válido
de pago así como la entrega de la mercadería. Tiene dos etapas:
1.1. ETAPA PREVENTIVA:
Referida a la etapa previa al vencimiento del plazo de pago acordado.
1.2. ETAPA EN MORA
Contada desde el momento en que vence la obligación hasta que el cliente cumple
con pagar la deuda y a su vez tiene sus propias etapas
MORA TEMPRANA: deudas vencidas entre 0 (cero) y 15 (quince) días
MORA TARDIA: deudas vencidas entre 16 (dieciséis) y 180 (ciento
ochenta) días
MORA RESIDUAL: Deudas vencidas por más de 180 días
Los clientes serán declarados en MORA (temprana, tardía o residual) considerando
la deuda más antigua, aún cuando tengan otras obligaciones con vencimiento
menor.

31

2. ACCIONES PREVENTIVAS DE COBRANZA:
Son todas aquellas que se toman previo el vencimiento del plazo acordado con el
cliente para el pago del crédito.
ACCIONES A REALIZAR POR EL VENDEDOR
o

Llevar un registro ordenado, cronológico y actualizado de todos
los créditos otorgados a los clientes de su cartera que debe
contener:
 Nombre del cliente
 Dirección de cobranza
 Persona – Teléfonos de contacto
 Documento que da origen a la acreencia
 Importe
 Vencimiento

o

Emitir reportes diarios de visita a clientes, que incluya las acciones
preventivas de cobranza realizadas para créditos con vencimiento
dentro de los siguientes 8 días de plazo.

o

Informar al área de Finanzas respecto a clientes con potenciales
problemas de pago futuro

ACCIONES A REALIZAR POR EL JEFE DE VENTAS
o

Tener contacto telefónico o vía correo electrónico permanente con
los clientes bajo su supervisión, priorizando la frecuencia de los
contactos en función al impacto en su presupuesto de ventas.

o

Efectuar visitas personales periódicas a los clientes bajo su
supervisión, generando los reportes correspondientes

ACCIONES A REALIZAR POR FINANZAS
o Mantener actualizado el file de crédito de los clientes
o Contactar a los clientes por lo menos con ocasión de la renovación
o ampliación de líneas de crédito
o Efectuar revisiones inopinadas y muestrales a las carteras de crédito
de los vendedores, al menos con una frecuencia mensual.
o En tanto no exista una unidad de auditoría interna, efectuar una
revisión integral de la cartera de crédito de los vendedores en forma
semestral.
o Apoyar a los vendedores en el contacto telefónico o vía correo
electrónico a los clientes con obligaciones por vencer en los
próximos 8 días
o Vigilar a clientes con problemas de pago en el pasado inmediato
para reducir el riesgo de nuevos incumplimientos
o Proponer a la Gerencia General reprogramaciones de deuda en el
caso de clientes identificados con problemas para el pago de sus
créditos con vencimiento cercano.
32

3. ACCIONES DE COBRANZA DE MORA TEMPRANA:
Se encuentran en período de mora temprana las deudas de clientes con vencimiento
entre 0 (cero) y 15 (quince) días. La mora temprana es responsabilidad y se
encuentra bajo gestión exclusiva del área de ventas.
ACCIONES A REALIZAR POR EL VENDEDOR
o
o

o

los créditos con mora temprana
Emitir reportes diarios de gestión de cobranza especial a clientes
con mora temprana, que incluya:
 Llamadas telefónicas
 Visitas
 Comunicación escrita (Carta de cobranza, suscrita por su
jefatura, al octavo día de vencido
 Segunda Comunicación escrita al cumplirse 15 días de
vencido.
En caso el cliente cuente con un aval o fiador, informar al mismo
por escrito de la situación de mora del cliente

o
o
o

Apoyar al vendedor con cobranza telefónica a los clientes morosos
Efectuar al menos una visita personal a los clientes bajo su
supervisión, con mora entre 0 y 15 días
Reportar semanalmente al área de Finanzas los clientes en mora
temprana, las acciones realizadas, perspectivas de pago y
compromisos del cliente en mora.

o
o
o
o
o
o

Mantener actualizado el registro consolidado de clientes en mora
temprana
Cruzar información respecto a la situación de los clientes en mora
con el sistema financiero, otros proveedores, clientes, etc.
Verificar que la información en el file del cliente se encuentra en
orden
Verificar que los aspectos contractuales y de garantías se
encuentran en orden.
Revisar el historial de pago del cliente para evaluar probabilidad de
un mayor deterioro de su situación
Proponer a la Gerencia General adelantar la toma de medidas más
drásticas de cobranza, como cartas notariales, embargos, etc. En
casos identificados como críticos.

33

4. ACCIONES DE COBRANZA DE MORA TARDIA:
Se encuentran en período de mora tardía las deudas de clientes con vencimiento
entre 16 (dieciséis) y 180 (ciento ochenta) días. La mora tardía es responsabilidad y
se encuentra bajo gestión del área de ventas, con apoyo y responsabilidad
compartida del área de Finanzas a partir de los 30 días.
o
o
o
o

o

o

Suspender todo nuevo despacho o venta de mercadería al cliente
los créditos con mora tardía.
Requerir al vendedor una visita personal al cliente que caiga en
mora tardía y la emisión de un informe escrito.
Emitir un informe a Finanzas por cada cliente que caiga en mora
tardía indicando en cada caso las razones que explican el
incumplimiento de pago, los ofrecimientos del deudor y las
probabilidades de recuperación.
Emitir reportes semanales de gestión de cobranza especial a
clientes con mora tardía, que incluya:
 Llamadas telefónicas
 Visitas del vendedor
 Visitas del Jefe de Venta
Efectuar al menos una visita personal a los clientes bajo su
supervisión, con mora entre 0 y 15 días.

o
o
o
o
o
o
o

Mantener actualizado el registro consolidado de clientes en mora
tardía
Comunicación escrita, entregada por vía notarial a los 30 días de
vencida.
De considerarlo necesario, segunda comunicación escrita
Validar información efectuada por el Jefe de ventas con visita
personal al cliente.
Realizar las acciones necesarias para reforzar la posición legal de la
empresa, mediante la suscripción de contratos, acuerdos por escrito,
emisión de títulos valores, constitución de garantías, etc.
Proponer a Gerencia General la contratación de empresas
especializadas de cobranza o de estudios jurídicos para reforzar las
acciones de cobranza
Proponer castigo de incobrables

34

5. ACCIONES DE COBRANZA DE MORA RESIDUAL:
Se considera mora residual aquellas deudas que por haber transcurrido más de 180
(ciento ochenta) días sin haberse podido lograr su recupero o, sin haber cumplido
dicho plazo, ser evidente su incobrabilidad, son pasibles de:
o
o
o

Reasignar o encargar la gestión a terceros
Vender la acreencia a empresas especializadas
Vender la acreencia a terceros

En esta etapa, la gestión corresponde al Área de Finanzas, la que propondrá a la
Gerencia General la toma de decisiones respecto a la cartera en Mora Residual,
generando los informes correspondientes con dicho fin.

Informe
Es el documento que permite tener una apreciación general del cliente con
información relevante y corroborada tanto por los proponentes (vendedor y Jefe de
Ventas) como por el evaluador (Analista de Créditos).
La Propuesta-informe es elaborada y presentada por el Vendedor asignado al
solicitante, refrendada por su jefatura. Consta de los siguientes elementos:
a) MEMORANDUM DE PRESENTACION:
Elaborado y suscrito por el vendedor y su jefatura. Es el documento a través del
cual se presenta al cliente, por lo que debe tener toda la información
cuantitativa y cualitativa que los proponentes consideran necesarios y
relevantes para que los niveles de autorización tomen una decisión adecuada,
tanto en términos de minimizar riesgos de pérdida por falta de pago como en la
pérdida de negocios potenciales para la empresa.
El documento debe contener al menos dos partes:
SUSTENTO DEL VENDEDOR: En esta parte el vendedor explica las
razones por las que estima que EUROTUBO debe otorgar la venta al
Crédito al cliente. La información debe centrarse en:
Aspectos Cualitativos, como:
o

El Prestigio Del Cliente recogido en entrevistas a otros vendedores,
competidores de la zona, clientes, vecinos, etc. Interesa en este
punto conocer su trayectoria (permanencia), antigüedad,
cumplimiento de obligaciones, relaciones asociales/amicales,
estatus familiar, etc.

o

Su Conocimiento del Negocio; antigüedad en el rubro, edad del
titular, especificar si es primera generación o no, estructura de
sucesión. Negocios conexos.

35

o

Facilidades para el desarrollo de la actividad; Estado físico del
local o locales, ubicación, condición de propio o alquilado,
estantería, cantidad y calidad de productos en stock, unidades
móviles (de ser necesario), empleados, tecnología en almacenes,
ventas y facturación; accesibilidad; sistemas de seguridad interna y
externa, etc.

Aspectos Cuantitativos, en este punto es necesario mencionar el volumen
de compras y pagos periódicos que ha venido efectuando el cliente
(semanal, mensual, etc.); que porcentaje de nuestros productos representan
las ventas totales del negocio; cuál es el monto de crédito propuesto, forma
de pago, garantías, etc.

RECOMENDACION DEL JEFE DE VENTAS:
El Jefe de ventas bajo cuya supervisión se encuentra el vendedor proponente
válida, o no, la propuesta del vendedor, exponiendo de manera escueta pero
clara las razones por las que emite su opinión. El Jefe de ventas debe haber
efectuado al menos una visita personal al cliente; de no hacerlo debe indicar
claramente las razones que le impidieron hacer la verificación física.
b) INFORMACION SUSTENTATORIA AREA DE VENTAS: Constituida por
todos los documentos que presenta el cliente para su estudio por parte de la
empresa; existen documentos que obligatoriamente deben ser presentados
como:
o Solicitud de Crédito debidamente llenada y firmada por el titular
(Persona natural con negocio) o representante legal (Persona
Jurídica); y en su caso por el fiador y cónyuge.
o Contrato de crédito incluyendo un pagaré incompleto en garantía
o Copia de la Ficha RUC del solicitante
o Copia de la declaración Jurada presentada a la SUNAT por el
último período anual
o Copia de las Declaraciones Mensuales presentadas a SUNAT
(PDTs) correspondiente a los tres (3) últimos meses
o Copia del DNI, en caso de persona natural y del DNI de
representante legal en caso de persona jurídica.
o En caso de Personas Jurídicas, vigencia de Poder con una
antigüedad no mayor a 7 días.
En cada caso particular a criterio del evaluador puede ser requerida información
adicional; la misma que debe ser recabada por el Vendedor o Jefe de Ventas.
c) INFORME DEL ANALISTA: El analista debe emitir suopinión/recomendación
basándose en el análisis de los siguientes elementos:
o

MEMORANDUM DE PRESENTACIÓN: Validar y otorgar el
peso correspondiente a las opiniones tanto del vendedor como del
Jefe de Ventas, cerciorándose de que la información contenida en el
mismo corresponda con la recomendación de los proponentes.
36

o

o

INFORMACION SUSTENTATORIA PRESENTADA POR
VENTAS:
 Verificar la calidad y autenticidad de los documentos
presentados cruzando información con páginas WEB tanto
de SUNAT, INFOCORP, etc., como del propio cliente si
fuera el caso., INFOCORP,
 Analizar la información financiera presentada, calculando
unos ratios básicos referidos a los niveles de liquidez,
solvencia y rentabilidad del negocio
 Verificar telefónicamente las referencias bancarias y
comerciales
REVISION DE ANTECEDENTES: Tanto del solicitante (cliente)
como de los accionistas principales, representantes legales, fiadores
y empresas relacionadas. Provienen especialmente de dos fuentes:
 EUROTUBO: Revisión de operaciones anteriores en el file
del cliente y relacionados; revisión del comportamiento de
pago en el Sistema de Créditos y Cobranzas de la empresa.
 CENTRAL DE RIESGO: Revisar el reporte de la Central
de riesgo (INFOCORP u otra similar) tanto al cliente como
a sus relacionados, en particular el histórico de pagos en
entidades financieras, protestos y otros antecedentes.

d) DOCUMENTACION SUSTENTATORIA DEL AREA DE FINANZAS: Se
adjuntarán reportes impresos que sustenten la opinión del analista; entre los
que debe figurar obligatoriamente se encuentran:




REPORTE DE CENTRAL DE RIESGO
IMPRESIÓN DE CUENTAS POR COBRAR
INFORMES DE COBRANZA

37

Ánalisis y Contrastación de la Hipótesis
La elaboración y aplicación de un Manual de Créditos y Cobranzas el año 2012
permitió a la empresa un mejor manejo del riesgo crediticio que se ha
visto reflejado en los índices de morosidad corroborando nuestra hipótesis
como se muestra en el siguiente cuadro:

Antigüedad de Cuentas por Cobrar
Vigencia

CxC Comerciales (Miles de Soles)
2012

%

2013

%

11,258

76.21% 16,162

85.79%

Vencidas hasta 30 días

1,336

9.04% 1,018

5.40%

Vcdas. 31 hasta 60 días

378

2.56%

155

0.82%

Vcdas. 61 hasta 90 días

214

1.45%

149

0.79%
7.20%

Vigentes

Vencidas + de 91 días

1,587

10.74% 1,356

Total

14,773

100.00% 18,840

100.00%

Fuente: Información brindada por el Jefe de Administración y Finanzas

2.6 Conclusiones.
 Con la investigación llegamos a la conclusión que una adecuada administración del
riesgo crediticio dada a partir del 2012 en la empresa industrial estudiada ha
permitido reducir la morosidad de las cobranzas, ubicándose ésta por debajo del
promedio nacional.
 Un punto muy importante a tomar en cuenta es que gestionar el riesgo de crédito no
se reduce al elaborar modelos estadísticos para su medición, ni a dominar las
técnicas sofisticadas de transferencia del riesgo; con la investigación llegamos a la
conclusión de que ello está enmarcado en una situación más compleja, que
involucra personas, resultados, información y realidades.
 El riesgo de crédito es un riesgo que se debe administrar o gestionary que está más
presente de lo que se cree, la administración juega un rol muy importante en este
sentido, desde el punto de la evaluación de una crédito, no sólo se debe basar en
aspectos cuantitativos sino también cualitativos, a esta conclusión llegamos con la
puesta en práctica de las políticas adoptadas por la empresa y cómo estas han
repercutido en la reducción de la morosidad en las cobranzas.
 Adoptar políticas de créditos y cobranzas más rígidas en la administración del
riesgo crediticio ha permitido reducir la morosidad en las cobranzas para la
empresa estudiada, en tal sentido que permitió un mejor desempeño a partir de ese
entonces de la empresa, tanto en el campo económico como financiero.

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 El uso oportuno y adecuado de la información es una herramienta de vital
importancia como causa directa en la reducción de la morosidad, de tal modo que al
sacarle el mejor provecho brindará la información necesaria al evaluar, otorgar o
cobrar un crédito.

2.7 Recomendaciones
 Se recomienda que otorgamiento de créditos esté siempre enfocado en la política
financiera de la empresa, considerando que los montos globales de crédito
otorgados en el corto o mediano plazo no afecten de manera significativa la
liquidez de la empresa.
 Como ya se ha considerado en párrafos anteriores, la empresa no sólo debe basarse
en modelos y datos estadísticos al momento de otorgar créditos, tienen que ser más
minuciosos, teniendo un límite para la confianza.
 En la medida que la administración del riesgo crediticio se consolide aún más, se
debe ir ajustando la metodología de la administración y el otorgamiento de créditos,
de tal forma que esta sea más concisa y precisa, reflejándose en el resultado final
que es el crecimiento de y desarrollo visionario de la empresa.
2.8 Referencias Bibliográficas y Link-grafía
-

-

Página Web de la empresa Eurotubo SAC: www.eurotubo.com.pe
Banco Wiesse Sudameris; “Industria de Plásticos en el Perú; Reporte Sectorial”;
http://www.scotiabank.com.pe/i_financiera/pdf/sectorial/20041108_sec_es_pl
asticos.pdf (actualizado por el grupo al 2011)
www.produce.gob.pe
http://blogs.gestion.pe/riesgosfinancieros/2012/01/el-proceso-crediticio-unamira.html(Columna de Gregorio Belaunde)

2.9 Anexos
Videos
https://www.youtube.com/watch?v=uIIe_QopYoI&feature=youtu.be
http://www.youtube.com/watch?v=bJWj9FpU1vc&feature=youtu.be

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