El documento resume los principales conceptos sobre el proceso de decisión de compra del consumidor. Explica que se estudiarán los tipos de consumidores, su comportamiento, los tipos de compras y los procesos de decisión de compra del consumidor final e industrial. También cubre factores como las necesidades del consumidor, los factores que influyen en su comportamiento y tipología de clientes.
Unidad 1. Comportamiento del consumidor.pptLauxIbettGo
Este documento presenta una unidad sobre la decisión de compra del consumidor. Se estudiarán los tipos de consumidores, el comportamiento del consumidor, los tipos de compras, el proceso de decisión de compra del consumidor final e industrial, y la tipología de clientes. La unidad analiza factores como las necesidades, la teoría de Maslow, y los factores culturales, sociales, personales y psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor. También examina las fases del proceso de decisión de compra y los factores internos y
El documento presenta información sobre los hábitos de compra de los clientes y el proceso de decisión de compra. Explica que los hábitos de compra se refieren al comportamiento recurrente de los consumidores respecto a dónde, cuándo y qué compran, y las razones para elegir ciertos productos. También describe los tipos de consumidores, los factores que influyen en las decisiones de compra como factores culturales, sociales y personales, y las necesidades que impulsan las compras. Finalmente, resume las etapas del proceso de decis
Este documento presenta una unidad sobre el comportamiento del consumidor. Explica que analizar cómo las variables internas y externas influyen en el consumidor es fundamental para satisfacer sus necesidades y maximizar las ventas de una empresa. También define conceptos clave como cliente, consumidor y las teorías que influyen en el estudio del comportamiento del consumidor, como la psicología, sociología y economía.
Fundamentos de Mercadotecnia • Tema 4: Comportamiento del consumidorCésar Mora-Contreras
El documento resume los conceptos clave del comportamiento del consumidor y del cliente organizacional. Explica que el comportamiento del consumidor implica las decisiones que toman las personas al adquirir bienes o servicios para satisfacer sus necesidades, las cuales son influenciadas por factores culturales, sociales, personales y psicológicos. También describe el proceso de decisión de compra del consumidor y los diferentes roles involucrados. Finalmente, contrasta el mercado de consumo con el mercado industrial y explica las diferencias en el proceso de compra organizacional.
Este documento describe el comportamiento del consumidor y del cliente organizacional. Explica que el comportamiento del consumidor implica las decisiones que toman las personas al adquirir bienes o servicios para satisfacer sus necesidades. También describe los factores que influyen en el comportamiento del consumidor como la cultura, personalidad y grupo de referencia. Finalmente, resume el proceso de compra organizacional y los roles involucrados como gatekeepers, influenciadores y decisores.
El documento describe los conceptos clave de segmentación de mercado y comportamiento del cliente. La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado total en grupos más pequeños y homogéneos para conocer mejor a los consumidores. El comportamiento del cliente se ve influenciado por factores internos como necesidades y percepciones, así como factores externos como la cultura y grupo social. El proceso de decisión de compra involucra varias etapas como la identificación de alternativas y evaluación antes de tomar una decisión.
Este documento describe el comportamiento del consumidor y los factores que lo influyen. Explica que el comportamiento del consumidor se refiere a las decisiones que toman las personas al adquirir bienes o servicios para satisfacer sus necesidades. Luego detalla dos enfoques clásicos para estudiar este comportamiento: el enfoque económico, que se enfoca en la maximización de la utilidad, y el enfoque psicosociológico, que considera también las influencias internas y del entorno de cada persona. Finalmente, presenta modelos que muestran los
Este documento describe el mercado de consumo y el comportamiento de compra de los consumidores. Explica que las empresas investigan en detalle las decisiones de compra para comprender qué, dónde, cómo y cuánto compran los consumidores. Aunque conocer los motivos de compra no es sencillo, ya que a menudo están ocultos en la mente inconsciente del consumidor. Luego describe varios factores como la cultura, clase social, familia, edad, ocupación y situación económica que influyen en el comportamiento de compra.
Unidad 1. Comportamiento del consumidor.pptLauxIbettGo
Este documento presenta una unidad sobre la decisión de compra del consumidor. Se estudiarán los tipos de consumidores, el comportamiento del consumidor, los tipos de compras, el proceso de decisión de compra del consumidor final e industrial, y la tipología de clientes. La unidad analiza factores como las necesidades, la teoría de Maslow, y los factores culturales, sociales, personales y psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor. También examina las fases del proceso de decisión de compra y los factores internos y
El documento presenta información sobre los hábitos de compra de los clientes y el proceso de decisión de compra. Explica que los hábitos de compra se refieren al comportamiento recurrente de los consumidores respecto a dónde, cuándo y qué compran, y las razones para elegir ciertos productos. También describe los tipos de consumidores, los factores que influyen en las decisiones de compra como factores culturales, sociales y personales, y las necesidades que impulsan las compras. Finalmente, resume las etapas del proceso de decis
Este documento presenta una unidad sobre el comportamiento del consumidor. Explica que analizar cómo las variables internas y externas influyen en el consumidor es fundamental para satisfacer sus necesidades y maximizar las ventas de una empresa. También define conceptos clave como cliente, consumidor y las teorías que influyen en el estudio del comportamiento del consumidor, como la psicología, sociología y economía.
Fundamentos de Mercadotecnia • Tema 4: Comportamiento del consumidorCésar Mora-Contreras
El documento resume los conceptos clave del comportamiento del consumidor y del cliente organizacional. Explica que el comportamiento del consumidor implica las decisiones que toman las personas al adquirir bienes o servicios para satisfacer sus necesidades, las cuales son influenciadas por factores culturales, sociales, personales y psicológicos. También describe el proceso de decisión de compra del consumidor y los diferentes roles involucrados. Finalmente, contrasta el mercado de consumo con el mercado industrial y explica las diferencias en el proceso de compra organizacional.
Este documento describe el comportamiento del consumidor y del cliente organizacional. Explica que el comportamiento del consumidor implica las decisiones que toman las personas al adquirir bienes o servicios para satisfacer sus necesidades. También describe los factores que influyen en el comportamiento del consumidor como la cultura, personalidad y grupo de referencia. Finalmente, resume el proceso de compra organizacional y los roles involucrados como gatekeepers, influenciadores y decisores.
El documento describe los conceptos clave de segmentación de mercado y comportamiento del cliente. La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado total en grupos más pequeños y homogéneos para conocer mejor a los consumidores. El comportamiento del cliente se ve influenciado por factores internos como necesidades y percepciones, así como factores externos como la cultura y grupo social. El proceso de decisión de compra involucra varias etapas como la identificación de alternativas y evaluación antes de tomar una decisión.
Este documento describe el comportamiento del consumidor y los factores que lo influyen. Explica que el comportamiento del consumidor se refiere a las decisiones que toman las personas al adquirir bienes o servicios para satisfacer sus necesidades. Luego detalla dos enfoques clásicos para estudiar este comportamiento: el enfoque económico, que se enfoca en la maximización de la utilidad, y el enfoque psicosociológico, que considera también las influencias internas y del entorno de cada persona. Finalmente, presenta modelos que muestran los
Este documento describe el mercado de consumo y el comportamiento de compra de los consumidores. Explica que las empresas investigan en detalle las decisiones de compra para comprender qué, dónde, cómo y cuánto compran los consumidores. Aunque conocer los motivos de compra no es sencillo, ya que a menudo están ocultos en la mente inconsciente del consumidor. Luego describe varios factores como la cultura, clase social, familia, edad, ocupación y situación económica que influyen en el comportamiento de compra.
Este documento presenta una introducción al estudio del comportamiento del consumidor. Explica que hay tres tipos principales de consumidores: consumidor final, consumidor industrial y consumidor institucional. Además, identifica varios factores como culturales, sociales y personales que influyen en las necesidades y decisiones de compra de los consumidores. Finalmente, resume los diferentes tipos de compras según el comportamiento del consumidor y las etapas del proceso de decisión de compra.
El documento analiza el comportamiento del consumidor y los hábitos de consumo. Explica que el comportamiento del consumidor incluye las etapas del proceso de decisión de compra como la necesidad, búsqueda de información, evaluación y decisión. Además, describe que el 70% de las decisiones se toman en el punto de venta según la fórmula AIDA. Por último, indica que los hábitos de consumo han cambiado debido a factores sociales y que el futuro consumidor será más exigente y selectivo.
Proceso cognitivo en la toma de decisiones delleonelisc
Una vez que se ha estudiado todos los factores que influyen en la decisión de compra de las personas, como factores internos, externos y económicos, el consumidor toma la decisión de comprar el producto o servicio tras un proceso cognitivo que incluye cinco etapas: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, elección del producto y evaluación postcompra.
El documento describe el proceso cognitivo de compra del consumidor, incluyendo las etapas de pre-compra, compra y post-compra. Explica que los factores culturales, sociales, personales y psicológicos influyen en la toma de decisiones del consumidor. Finalmente, presenta un caso práctico de Movistar donde se observa que la motivación, profesión, percepción y factores socioeconómicos guían las decisiones de compra de los clientes.
Este documento describe los mercados de consumo y el comportamiento de compra. Explica conceptos clave como la demografía del consumidor (edad, ciclo de vida familiar, educación e ingresos), el proceso de decisión de compra (reconocimiento de necesidades, identificación de alternativas, evaluación y decisión), y factores que influyen en la toma de decisiones como la participación, las fuentes de compra y la información. El objetivo es analizar estos temas para entender mejor al consumidor y los dinámicos mercados actuales.
Este documento presenta los conceptos clave del comportamiento del consumidor. Explica que el comportamiento del consumidor es un proceso dinámico que involucra decisiones de múltiples personas sobre la adquisición, consumo y desecho de bienes. También describe el modelo central del comportamiento del consumidor, incluyendo el centro psicológico del consumidor, el proceso de toma de decisiones y los resultados. Finalmente, destaca la importancia de estudiar el comportamiento del consumidor para desarrollar estrategias de marketing efectivas.
El documento presenta un resumen de una sesión sobre la psicología del consumidor. Explica el modelo general de la psicología del consumo y el comportamiento del consumidor, incluyendo factores como los roles, características y factores que influyen. Se describen diferentes modelos de conducta del consumidor y actividades en el proceso de consumo como la pre-compra, compra y pos-compra. Finalmente, se analizan aspectos del comportamiento del consumidor como el producto, vendedor y situación de compra.
El documento describe el estudio del comportamiento del consumidor y los factores que lo influyen. Explica que el comportamiento del consumidor está determinado por variables internas como las motivaciones y actitudes, y variables externas como la familia, grupos sociales y factores culturales y económicos. También describe el proceso de decisión de compra, que incluye el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas y la compra y uso del producto. El objetivo es entender mejor a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
Este documento presenta un resumen de los conceptos clave relacionados con el comportamiento del consumidor y el proceso de toma de decisiones. Explica que el comportamiento del consumidor está influenciado por factores culturales, sociales, personales y psicológicos. También describe el proceso de decisión de compra, que incluye etapas como la conciencia, el interés, la evaluación, la prueba y la adopción. Finalmente, analiza el comportamiento del comprador empresarial y las principales influencias en las decisiones de compra empresariales.
Publicidad tema 4 comportamiento del consumidorJerry Arketype
Este documento describe el comportamiento del consumidor, incluyendo las definiciones de consumidor, los factores que influyen en la conducta del consumidor como la cultura, factores sociales, personales y psicológicos. También describe los modelos de toma de decisiones del consumidor como el hombre económico, pasivo, emocional y cognitivo. Finalmente, resume las etapas del proceso de compra del consumidor que incluyen el reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra, uso del producto
El documento describe los conceptos clave para analizar el comportamiento del consumidor, incluyendo las 6 O's para analizar el mercado de consumidores, las categorías de productos, los roles en las decisiones de compra, y los factores que influyen en las decisiones de compra.
Este documento resume los conceptos clave de la materia de Mercadotecnia. Explica la importancia de la competencia de mercado y del estudio del mercado. Luego describe los factores que afectan el comportamiento del consumidor como factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Finalmente, resume el proceso de decisión de compra del consumidor y las etapas de adopción de un producto nuevo. El documento ofrece una visión general de los principios fundamentales de la mercadotecnia.
Comportamiento del consumidor buenisimo (28 09-13)Alejandra Duran
El documento trata sobre la unidad 1 de la decisión de compra del consumidor. Se introducen los tipos de consumidores como consumidores finales, industriales e institucionales. Se explica que los consumidores finales compran bienes para uso personal mientras que los industriales y institucionales compran bienes para fabricar otros productos o llevar a cabo sus actividades. Además, se estudian factores como la cultura, subculturas, clase social y factores sociales que influyen en las decisiones de compra de los consumidores.
Este documento presenta una introducción al estudio del comportamiento del consumidor y los factores que influyen en la decisión de compra. Brevemente describe los tipos de consumidores (finales, industriales e institucionales), y analiza los factores culturales, sociales, personales y psicológicos que afectan las preferencias y decisiones de compra, incluyendo el nivel cultural, la familia, la edad y la motivación.
Proceso cognitivo en la toma de decisiones del consumidorAlberto Alvarenga
El documento describe los procesos cognitivos que influyen en el comportamiento del consumidor. Explica que los factores cognitivos como la memoria, percepciones y ambientes afectan la toma de decisiones. También describe las 5 etapas del proceso de compra y cómo los conocimientos previos, actitudes y factores ambientales influyen en cada etapa desde el reconocimiento de necesidades hasta el comportamiento posterior a la compra.
Este documento describe varios conceptos clave relacionados con el mercado, el consumidor y el producto. Explica el proceso de segmentación del mercado, los factores que influyen en la conducta del consumidor, los modelos de decisión de compra, y los criterios para posicionar y desarrollar la mezcla de mercadeo de un producto. También diferencia los tipos de productos y explica el proceso de desarrollo de un nuevo producto.
Este documento resume los conceptos clave del marketing, incluyendo los modelos de conducta del consumidor, el proceso de decisión de compra, la segmentación de mercados, el posicionamiento y la mezcla de mercadeo. Explica que comprender la conducta del consumidor es fundamental para establecer un negocio exitoso. Luego describe las etapas del proceso de decisión de compra y los tipos de segmentación de mercado. Finalmente, cubre los elementos de la mezcla de mercadeo como el producto, precio, plaza y promoción, y cómo estas deb
El documento describe los procesos cognitivos que influyen en la toma de decisiones de los consumidores. Explica que factores como la memoria, el ambiente y la información afectan el proceso de decisión. También describe las etapas de este proceso, incluyendo el reconocimiento de necesidades, identificación de alternativas, evaluación y decisión final. Además, discute las influencias culturales, sociales y personales que impactan las decisiones de los consumidores.
El documento describe el proceso de compra desde la perspectiva del consumidor. Explica que existen tres tipos de consumidores (final, industrial e institucional) y que la decisión de compra se ve influenciada por factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Describe las cinco fases del proceso de decisión (reconocimiento de necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra). Finalmente, presenta una tipología de clientes y los factores que influyen en su comport
Harold jose rondon sabino investigacion de mercadoHAROLD RONDON
El documento discute el proceso de segmentación de mercados y posicionamiento de productos. Explica que la segmentación implica formar grupos de clientes con comportamientos de compra similares y describir sus perfiles demográficos y psicográficos. También cubre estrategias de diferenciación de productos como diferenciación horizontal y vertical. El posicionamiento implica comunicar el valor único del producto para un segmento objetivo.
Antes de iniciar el contenido técnico de lo acontecido en materia tributaria estos últimos días de mayo; quisiera referirme a la importancia de una expresión tan sabia aplicable a tantas situaciones de la vida, y hoy, meritoria de considerar en el prefacio del presente análisis -
"no se extraña lo que nunca se ha tenido".
Con esta frase me quiero referir a las empresas que funcionan en las zonas de Iquique y Punta Arenas, acogidas a los beneficios de las zonas francas, y que, por ende, no pagan impuesto de primera categoría. En palabras técnicas estas empresas no mantienen saldos en sus registros SAC, y por ello, este nuevo Impuesto Sustitutivo, sin duda, es una tremenda y gran noticia.
Lo mismo se puede extender a las empresas que por haber aplicado beneficios de reinversión sumado a las ventajas transitorias de la menor tasa de primera categoría pagada; me refiero a las pymes en su mayoría. Han acumulado un monto de créditos menor en su registro SAC.
En estos casos, no es mucho lo que se tiene que perder.
Lo interesante, es que este ISRAI nace desde un pago efectivo de recursos, lo que exigirá a las empresas evaluar muy bien desde su posición financiera actual, y la planificación de esta, en un horizonte de corto plazo, considerar las alternativas que se disponen.
El 15 de mayo de 2024, el Congreso aprobó el proyecto de ley que “crea un Fondo de Emergencia Transitorio por incendios y establece otras medidas para la reconstrucción”, el cual se encuentra en las últimas etapas previo a su publicación y posterior entrada en vigencia.
Este proyecto tiene por objetivo establecer un marco institucional para organizar los esfuerzos públicos, con miras a solventar los gastos de reconstrucción y otras medidas de recuperación que se implementarán en la Región de Valparaíso a raíz de los incendios ocurridos en febrero de 2024.
Dentro del marco de “otras medidas de reconstrucción”, el proyecto crea un régimen opcional de impuesto sustitutivo de los impuestos finales (denominado también ISRAI), con distintas modalidades para sociedades bajo el régimen general de tributación (artículo 14 A de la ley sobre Impuesto a la Renta) y bajo el Régimen Pyme (artículo 14 D N° 3 de la ley sobre Impuesto a la Renta).
Para conocer detalles revisa nuestro artículo completo aquí BBSC® Impuesto Sustitutivo 2024.
Por Claudia Valdés Muñoz cvaldes@bbsc.cl +56981393599
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Este documento presenta una introducción al estudio del comportamiento del consumidor. Explica que hay tres tipos principales de consumidores: consumidor final, consumidor industrial y consumidor institucional. Además, identifica varios factores como culturales, sociales y personales que influyen en las necesidades y decisiones de compra de los consumidores. Finalmente, resume los diferentes tipos de compras según el comportamiento del consumidor y las etapas del proceso de decisión de compra.
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El documento describe el estudio del comportamiento del consumidor y los factores que lo influyen. Explica que el comportamiento del consumidor está determinado por variables internas como las motivaciones y actitudes, y variables externas como la familia, grupos sociales y factores culturales y económicos. También describe el proceso de decisión de compra, que incluye el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas y la compra y uso del producto. El objetivo es entender mejor a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
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Harold jose rondon sabino investigacion de mercadoHAROLD RONDON
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Dentro del marco de “otras medidas de reconstrucción”, el proyecto crea un régimen opcional de impuesto sustitutivo de los impuestos finales (denominado también ISRAI), con distintas modalidades para sociedades bajo el régimen general de tributación (artículo 14 A de la ley sobre Impuesto a la Renta) y bajo el Régimen Pyme (artículo 14 D N° 3 de la ley sobre Impuesto a la Renta).
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Por Claudia Valdés Muñoz cvaldes@bbsc.cl +56981393599
vehiculo importado desde pais extrajero contien documentos respaldados como ser la factura comercial de importacion un seguro y demas tambien indica la partida arancelaria que deb contener este vehículo 3. La importadora PARISBOL TRUCK IMPORT SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA perteneciente a Bolivia, trae desde CHILE , un vehículo Automóvil con un número de ruedas de 6 Número del chasis YV2RT40A0HB828781 De clase tractocamión, con dos puertas . El precio es de 35231,46 dólares, la importadora tiene los siguientes datos para el cálculo de sus costos:
• Flete de $ 1500 por contenedor
• El deducible es de 10 % de la SA y la prima neta de 0.02% de la SA
• ARANCEL DE IMPORTACIÓN 20% • ALMACÉN ADUANERO 1.5%
• DESPACHO ADUANERO 2.1%
• IVA 14.94%
• PERCEPCIÓN 0.3%
• OTROS GASTOS DE IMPORTACIÓN $US
• Derecho de emisión 4.20
• Handling 58 • Descarga 69
• Servicios aduana 30
• Movilización de carga 70.10
• Transporte interno 150
• Gastos operativos 70
• Otros gastos 100 • Comisión agente de 0.05% CIF
GASTOS FINANCIEROS o GASTOS APERTURA DE L/C (0.3 % FOB) o Intereses proveedor $ 1050 CALULAR:
i) El valor FOB
j) hallar la suma asegurada de la mercancía y la prima neta que se debe pagar a la compañía aseguradora, y el valor CIF
k) El total de derechos e impuestos
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El crédito y los seguros como parte de la educación financieraMarcoMolina87
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El artículo aborda los desafíos del Habeas Data en el marco de las Nuevas Tecnologías de la Información y Comunicación (NTIC), comparando las legislaciones de Colombia y España. Desde la Declaración de los Derechos del Hombre en 1948 hasta la implementación del Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) en Europa, la protección de la privacidad ha ganado importancia a nivel mundial. El objetivo principal del artículo es analizar cómo las legislaciones de Colombia y España abordan la protección de datos personales, comparando sus enfoques normativos y evaluando la eficacia de sus marcos legales en el contexto de la digitalización avanzada. Se hace uso de un enfoque mixto que combina análisis cualitativo detallado de documentos legales y cuantitativo descriptivo para comparar la prevalencia de ciertos principios en las normativas. Los hallazgos indican que España ha establecido un marco legal robusto y detallado desde 1978, alineándose con las directrices de la UE y el GDPR, mientras que Colombia, aunque ha progresado con leyes como la Ley 1581 de 2012, todavía podría beneficiarse de adoptar aspectos del régimen europeo para mejorar su protección de datos. Este análisis subraya la importancia de las reformas legales y políticas en la protección de datos, crucial para asegurar la privacidad en una sociedad digital y globalizada.
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1. La decisión de compra del consumidor
Unidad 1
La decisión de compra del consumidor
Estudiarás:
• Los tipos de consumidores.
• El comportamiento del consumidor.
• Los tipos de compras.
• El proceso de decisión de compra
del consumidor final.
• El proceso de compra del
consumidor industrial o institucional.
• La tipología de clientes.
2. La decisión de compra del consumidor
CONTENIDOS
1. Introducción
2. Tipos de consumidores. ¿Quiénes constituyen el
mercado?
3. Estudio del comportamiento del consumidor. ¿Qué
productos se compran y por qué?
4. Las necesidades del consumidor. ¿Por qué se
compra?
5. Tipos de compras según el comportamiento del
consumidor
6. El proceso de decisión de compra del consumidor
final
7. El proceso de decisión de compra del consumidor
industrial e institucional
8. Tipología de clientes
1
01
3. La decisión de compra del consumidor
1. Introducción
Para comprender el proceso de
decisión de compra del
consumidor, los especialistas
en marketing de las empresas
se hacen siete preguntas
fundamentales:
Las siete preguntas para entender el proceso
de decisión de compra del consumidor.
01
4. La decisión de compra del consumidor
2. Tipos de consumidores. ¿Quiénes constituyen el
mercado?
Cuando adquirimos el producto o servicio que nos falta y lo utilizamos, nos
convertimos en un consumidor.
01
5. La decisión de compra del consumidor
3. Estudio del comportamiento del consumidor.
¿Qué productos se compran y por qué?
A. Factores culturales
• El nivel cultural. Es un factor esencial en el comportamiento del consumidor.
• Las subculturas. En un mismo país o ciudad conviven
individuos que pertenecen a culturas distintas. La inmigración
favorece la mezcla de personas de diferentes nacionalidades,
comunidades y religiones.
• La clase social. En toda sociedad los individuos se dividen
en grupos relativamente homogéneos y tienen un estatus y
una jerarquía dados por su nivel económico, estudios, tipo de
trabajo, etc.
Los movimientos migratorios favorecen
la convivencia entre personas de
diferentes culturas lo que hace que las
costumbres década grupo se mezclen.
Este hecho determina en parte el
comportamiento de las personas a la
hora de consumir.
01
6. La decisión de compra del consumidor
3. Estudio del comportamiento del consumidor.
¿Qué productos se compran y por qué?
B. Factores sociales
Diversos hechos sociales determinan también el comportamiento del consumidor: la familia y
grupos a los que pertenezca, así como el rol y estatus que tenga en esos grupos.
01
7. La decisión de compra del consumidor
3. Estudio del comportamiento del consumidor.
¿Qué productos se compran y por qué?
C. Factores personales
• Edad y fase del ciclo de vida. Una persona a lo largo de su vida pasa por la compra
de diferentes bienes. Sus gustos y hábitos cambian.
• Ocupación. El tipo de trabajo al que se dedica el individuo ejerce una gran influencia
en su comportamiento a la hora de consumir.
• Estilo de vida. Es todo aquello que tiene que ver con la forma de vivir de una persona.
Sus intereses, opiniones y actividades influyen en el comportamiento a la hora de
consumir.
• Circunstancias económicas. Cuando hay crecimiento económico y se dan facilidades
de crédito, se producen mayores niveles de empleo y renta, lo cual implica que los
individuos puedan satisfacer necesidades más complejas que las de simple supervivencia.
• Personalidad. Cada individuo tiene una personalidad diferente. Unos tienen más
autonomía, seguridad, dominio o sociabilidad. Estas formas de encarar la vida influyen
en su comportamiento a la hora de consumir.
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8. La decisión de compra del consumidor
3. Estudio del comportamiento del consumidor. ¿Qué
productos se compran y por qué?
D. Factores psicológicos
• Motivación. Generalmente, compramos para satisfacer necesidades de distinta índole y porque
tenemos un motivo. Los motivos por los que compramos son: la obtención de beneficios; la utilidad; el
orgullo; la emulación; el miedo; el amor.
• Aprendizaje. El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se modifican a medida
que aprenden porque adquieren experiencia.
• Percepción. Dos individuos diferentes perciben la misma realidad de forma distinta. El consumidor
prestará atención a lo que le interesa y no tendrá en cuenta el resto.
• Convicciones y actitudes. Con el aprendizaje los individuos adoptan nuevas creencias y
comportamientos respecto al hecho de comprar.
En la compra de un nuevo coche, la
utilidad, la emulación o el orgullo
pueden ser motivos que determinen el
comportamiento de compra del
consumidor.
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9. La decisión de compra del consumidor
4. Las necesidades del consumidor. ¿Por qué se compra?
Cuando los seres humanos nos movemos para obtener un producto es porque vemos
en él el objeto que nos satisfará.
El hecho de beber puede
responder a dos necesidades
muy diferentes: la necesidad
psíquica de socializar con
nuestros amigos mientras
tomamos un refresco, por
ejemplo, o la necesidad física
de ingerir líquido porque
estamos en un desierto.
4.1. La necesidad
10. La decisión de compra del consumidor
4. Las necesidades del consumidor. ¿Por qué se compra?
La pirámide de Maslow jerarquiza las
necesidades. Las primeras necesidades o
necesidades básicas están en la base; una
vez satisfechas las primeras, surgen las
necesidades de seguridad, sociales, de
estima, hasta llegar a las más altas, de
autorrealización.
4.2. La teoría de Maslow y los tipos de necesidades
Jerarquía de necesidades de Maslow.
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11. La decisión de compra del consumidor
Tipos de compras, a) a d) compra racional,
e) compra impulsiva.
5. Tipos de compras según el comportamiento del
consumidor
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12. La decisión de compra del consumidor
6. El proceso de decisión de compra del consumidor
final
6.1. Fases del proceso de decisión de compra
Según Philip Kotler, el
proceso en la decisión de
compra se desarrolla en
cinco etapas
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13. La decisión de compra del consumidor
6. El proceso de decisión de compra del consumidor
final
6.2. Factores que influyen en el proceso de decisión de
compra del consumidor final
Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor fi nal.
La preocupación por el
cuidado del medioambiente
influye en la decisión de
compra del consumidor. Así,
por ejemplo, en los
electrodomésticos
encontramos etiquetas de
eficiencia energética que
pueden determinar la elección
de uno u otro aparato.
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14. La decisión de compra del consumidor
6. El proceso de decisión de compra del consumidor
final
6.2. Factores que influyen en el proceso de decisión de
compra del consumidor final
La percepción, el aprendizaje, las creencias, las actitudes y la personalidad
son determinantes personales que inciden en el proceso de compra; también
hay que añadir la memoria.
Se les llama también determinantes internos porque
surgen del propio consumidor, de su idiosincrasia, su manera de ser.
Estos factores influyen en cómo se recuerdan las marcas, los nombres o los
productos que se desean y los lugares donde adquirirlos.
A. Factores internos
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15. La decisión de compra del consumidor
6. El proceso de decisión de compra del consumidor
final
6.2. Factores que influyen en el proceso de decisión de
compra del consumidor final
Los grupos de referencia, la familia, la clase social, la
cultura, las subculturas, los roles y estatus, las
circunstancias económicas y la ocupación son elementos
externos que influyen en el proceso de compra. No
obstante, en una sociedad tan compleja como la nuestra,
hay que hacer una matización y varias aportaciones:
• Los niveles de satisfacción y opulencia del consumidor.
• El valor añadido de los productos.
• El consumo y el ocio.
• La competencia y la renovación.
• La unidad familiar moderna.
• El medioambiente.
• Las nuevas clases sociales.
B. Factores externos
Las grandes superficies comerciales
amplían sus horarios y días de apertura
para adaptarse al estilo de vida de los
consumidores.
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16. La decisión de compra del consumidor
7. El proceso de decisión de compra del consumidor
industrial e institucional
7.1. Fases del proceso de decisión de compra Según Philip Kotler
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17. La decisión de compra del consumidor
7. El proceso de decisión de compra del consumidor
industrial e institucional
Factores que influyen en la decisión de
compra del consumidor industrial
7.2. Factores que determinan el proceso de decisión de
compra del consumidor industrial e institucional
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18. La decisión de compra del consumidor
8. Tipología de clientes
Tipología de clientes.
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19. La decisión de compra del consumidor
8. Tipología de clientes
Tipología de clientes.
(Continuación)
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