Este documento describe el mercado de consumidores y el proceso de decisión de compra. Examina factores como la demografía, información, factores sociales, psicológicos y situacionales que influyen en la toma de decisiones del consumidor. Estos incluyen la edad, género, educación, cultura, motivación, percepción, aprendizaje, personalidad, actitudes, así como cuándo, dónde y por qué compran los consumidores y en qué condiciones.

1. MERCADO DE CONSUMO Y
COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES

2. INTRODUCCIÓN
El mercado en su totalidad puede ser
dividido en dos grandes segmentos:
comsumidores y empresas.
Examinaremos el mercado de
consumidores y un análisis del
mercado de empresas. Se describe el
consumidor remarcando los cambios
demográficos que estén ejerciendo
influencia en el marketing.

3. EL MERCADO DE
CONSUMIDORES
• Distribución Geográfica
- La Población Rural
-La Población Urbana

4. Demografía del
Consumidor
• Edad
• Género
• Ciclo de Vida Familiar
– Etapas:
Etapa de Soltero
Jóvenes Casados
Nido lleno
Padres Solteros
Divorsiados y Solitarios
Matrimonios de Edad Madura
Nido lleno II
Nido Vacío
Solteros Ancianos
• Educaión e Ingreso
• Origen étnico

5. EL PROCESO DE DECISIÓN
DE COMPRA
•Reconocimiento de una
Necesidad
•Identificación de Alternativas
•Evaluación de Alternativas
•Decisiones de Compra y
•Relacionadas con ella
•Comportamiento
•Poscompra

6. Decisiones de compra y decisiones relacionadas con ella
•Comodidad de la Ubicación
•Servicio Rápido
•Accesibilidad a la mercancía
•Precios
•Variedad
•Servicios Ofrecidos
•Aspecto de la tienda
•Personal de Ventas
•Mezcla de otros compradores

7. Información
-Comercial: está compuesto por todas las
organizaciones e individuos de marketing que
tratan de establecer comunicación con los
consumidores
-Social: está constituido por la familia, amigos y
amistades que directa o indirectamente
suministran información sobre los productos.

8. Factores Sociales
•Cultura
•Subculturas
•Clase Social
•Grupos de Referencia
•Familia y Unidades Familiares
•¿Quién in
•fluye en la decisión de compra?
•¿Quién toma la decisión de compra?
•¿Quién realiza la compra
•¿Quién usa el producto?

9. FACTORES PSICOLÓGICOS
Motivación: Para entender el comportamiento de los
Consumidores, primero hemos de preguntarnos por qué un individuo realiza una acción.
La respuesta es:____________
Clasificación de Motivos
-Necesidades activadas a partir de estados fisiológicos de tensión (la necesidad
de sueño por
ejemplo).
-Necesidades a partir de estados psicológicos de tensión (entre ellas, las
necesidades de afecto y de respeto de sí mismo).

10. •Percepción: El comportamiento puede asumir muchas formas, por ello el sujeto
Obtiene información del ambiente para tomar una decisión más acertada.
•Aprendizaje: es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la
Experiencia.
•Personalidad: es un patrón de rasgos del individuo que influyen en las respuestas
Conductuales.
•Actitudes: es una predisposición aprendida a responder ante un objeto o una clase
en una forma constantemente positiva o negativa.

11. FACTORES SITUACIONALES
•Cuándo compran los consumidores
•Dónde compran los consumidores
•Por qué compran los consumidores
•Condiciones en que Compran los
consumidores

12. TOMA DE DECISIONES DEL
CONSUMIDOR
FACTORES SOCIALES FACTORES
Y DE GRUPO PSICOLÓGICOS
Cultura
Subcultura Motivación
Clase Social Percepción
Grupo de referencia Aprendizaje
Familias y Unidades Personalidad
familiares Actitud
FACTORES
SITUACIONALES
INFORMACIÓN PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA Cuándo compran
Los consumidores
Fuentes Reconocimiento de una Necesidad
Comerciales
Identificación de Alternativas
Evaluación de Alternativas Dónde compran los
Consumidores
Decisiones de Compra y
Relacionadas con ella Por qué compran
Los consumidores
Fuentes sociales Comportamiento
Poscompra Condiciones en
que Compran los
Consumidores