Este documento analiza los factores que influyen en la conducta de los consumidores y el proceso de toma de decisiones de compra. Explica que la conducta del consumidor depende de factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Además, describe las etapas del proceso de decisión de compra, incluyendo el reconocimiento del problema, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas y la decisión final. El objetivo es ayudar a los mercadólogos a comprender mejor las motivaciones y preferencias de los

1. Análisis de los mercados de
consumo y de la conducta
del comprador
Integrantes:
Sebastian Kiderman
Lorena Levil
Maria José Rioseco
César Valdés

2. Introducción
 El campo de la conducta del consumidor estudia la forma en que
individuos , grupos y organizaciones seleccionan, compran, usan y
disponen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer
necesidades y deseos.
 Entender la conducta de los consumidores no es sencillo, porque a
veces los clientes dicen una cosa y hacen otra. Es posible que no
sean consientes de sus motivaciones y podrían responder a
influencias y cambiar de parecer en el ultimo minuto.
 Los mercadologos salen ganando si entienden como y porque
compran los consumidores. De echo no entender las motivaciones ,
necesidades y preferencias puede llevar a errores graves.

3. ¿Cómo y por qué compran los
¿Cómo y por qué
compran los
consumidores?
consumidores?
Factores culturales que
influye en la conducta de
Para entender la conducta de compra de los
los compradores consumidores, empezamos por el modelo de estímulo-
Factores sociales que respuesta :
influyen en la conducta
de los compradores
Factores personales que
influyen en la conducta
de los compradores Estímulos de Otros
Factores psicológicos Marketing Estímulos
que influyen en la
conducta de los
compradores decisión
El proceso de
de compra del
Producto Económicos
consumidor Precio Tecnológicos
Roles de compra Plaza Políticos
Conducta de
compra Promoción Culturales
Etapas del proceso de
decisión de compra

4. ¿Cómo y por qué
compran los
consumidores?
Factores culturales que Características Proceso de
influye en la conducta de
los compradores Del Comprador decisión del
Factores sociales que comprador
influyen en la conducta
de los compradores Culturales -Reconocimiento
Factores personales que Sociales del problema
influyen en la conducta -Búsqueda de
de los compradores Personales
información
Factores psicológicos Psicológicas
que influyen en la -Evaluación de
conducta de los alternativas
compradores decisión
El proceso de
de compra del
-Decisión de
consumidor compra
Roles de compra -Conducta posterior
Conducta de a la compra
compra
Etapas del proceso de
decisión de compra

5. ¿Cómo y por qué
compran los Decisiones del
consumidores? comprador
Factores culturales que
influye en la conducta de
los compradores -Selección de producto
Factores sociales que -Selección de marca
influyen en la conducta
de los compradores -Selección de
Factores personales que distribuidor
influyen en la conducta -Tiempo de compra
de los compradores
Factores psicológicos -Monto de compra
que influyen en la
conducta de los
compradores decisión
El proceso de
de compra del
consumidor
Roles de compra
Conducta de
compra
Etapas del proceso de
decisión de compra

6. ¿Cómo y por qué Factores culturales que influyen en
compran los
consumidores? la conducta de los compradores
o Factores culturales que
influye en la conducta de los
compradores
Factores sociales que Cultura : Determinante fundamental de los deseos y la
influyen en la conducta de
los compradores
conducta de una persona.
Factores personales que
influyen en la conducta
Subcultura : Nacionalidades, religiones, grupos raciales
de los compradores y regiones geográficas.
Factores psicológicos que
influyen en la conducta de Clave social : Divisiones Homogéneas duraderas en el
los compradores
El proceso de decisión
tiempo, ( nivel de ingresos, ocupación, educación)
de compra del
consumidor
Roles de compra
Conducta de
compra
Etapas del proceso de
decisión de compra

7. Factores sociales que influyen en
¿Cómo y por qué la conducta de los compradores
compran los
consumidores?
Factores culturales que
influye en la conducta de
los compradores
Factores sociales que Grupos de
influyen en la conducta Referencia
de los compradores
Factores personales que Grupos de
influyen en la conducta Pertenecia
de los compradores
Factores psicológicos Grupos de
que influyen en la aspiración
conducta de los
compradores decisión
El proceso de
de compra del Grupos
consumidor disociativos
Roles de compra
Conducta de
compra
Etapas del proceso de
decisión de compra

8. ¿Cómo y por qué
compran los
consumidores? Familia
Factores culturales que
influye en la conducta de
los compradores
Factores sociales que
influyen en la conducta
de los compradores
Factores personales que Familia de
influyen en la conducta orientación
de los compradores
Factores psicológicos
que influyen en la
conducta de los
compradores decisión
El proceso de
de compra del
consumidor Familia de
Roles de compra procreación
Conducta de
compra
Etapas del proceso de
decisión de compra

9. ¿Cómo y por qué
compran los
consumidores?
Factores culturales que
influye en la conducta de
los compradores
Factores sociales que
influyen en la conducta
de los compradores
Factores personales que
influyen en la conducta
de los compradores
Factores psicológicos
que influyen en la
conducta de los
compradores decisión
El proceso de
de compra del
consumidor
Roles de compra
Conducta de
compra
Etapas del proceso de
decisión de compra
Fuente
ICCON,
1999

10. Factores personales que influyen en
¿Cómo y por qué
compran los
consumidores?
la conducta de los compradores
Factores culturales que
influye en la conducta de los
compradores Factores principales que afectan la conducta de
Factores sociales que compra:
influyen en la conducta de
los compradores
Factores personales que
influyen en la conducta de
Ocupación y
los compradores Edad y etapa circunstancias
Factores psicológicos que en la vida
influyen en la conducta de económicas
los compradores
El proceso de decisión
de compra del
consumidor
Roles de compra
Conducta de compra
Etapas del proceso de
Estilo de vida Personalidad y
decisión de compra
concepto de
uno mismo

11. Edad y etapa en el ciclo de vida
¿Cómo y por qué
compran los
consumidores?
Factores culturales que La gente compra diferentes bienes y servicios a lo
influye en la conducta de los
compradores
largo de su vida
Factores sociales que
influyen en la conducta de
los compradores
Factores personales que
influyen en la conducta de
los compradores
Factores psicológicos que
influyen en la conducta de
los compradores El ciclo familiar que abarca etapas de la vida adulta
El proceso de decisión que inician cuando las personas se vuelven
de compra del
consumidor
independientes de sus padres, y forman una familia.
Roles de compra
Conducta de compra
Etapas del proceso de
decisión de compra

12. Ocupación y circunstancias
¿Cómo y por qué
compran los
económicas
consumidores?
Factores culturales que
influye en la conducta de los
compradores
La ocupación también influye en el patrón de consumo de una
Factores sociales que persona.
influyen en la conducta de
los compradores El obrero compra ropa trabajo y cajas para llevar el almuerzo,
Factores personales que mientras que el presidente de una empresa compra trajes costosos y
influyen en la conducta de se inscribe en clubes campestres.
los compradores
Factores psicológicos que
influyen en la conducta de
los compradores
El proceso de decisión
de compra del
consumidor
Roles de compra
Conducta de compra
La elección del producto resulta afectada por las circunstancias
Etapas del proceso de económicas del consumidor( nivel ingreso, estabilidad y patrón
decisión de compra temporal.

13. Estilo de vida
¿Cómo y por qué
compran los
consumidores? Es el patrón de vida de la persona en el Mundo,
Factores culturales que expresado en sus actividades, intereses y
influye en la conducta de los
compradores opiniones.
Factores sociales que
influyen en la conducta de
los compradores
Factores personales que
influyen en la conducta de
los compradores
Factores psicológicos que
influyen en la conducta de
los compradores
El proceso de decisión
de compra del
consumidor
Roles de compra Una de las clasificaciones mas utilizadas,
Conducta de compra basada en mediciones psicográficas, es el
Etapas del proceso de esquema de valores y Estilos de Vida
decisión de compra

14. Estilo de vida
¿Cómo y por qué
compran los
consumidores? Las principales tendencias de estos grupos son:
Factores culturales que
influye en la conducta de los
compradores
Factores sociales que • Personas que materializan las ideas.
influyen en la conducta de
los compradores
• Realizados.
Factores personales que
influyen en la conducta de
los compradores • Triunfadores
Factores psicológicos que
influyen en la conducta de • Experimentadores
los compradores
El proceso de decisión • Creyentes
de compra del
consumidor • Esforzados
Roles de compra
Conducta de compra • Personas de acción
Etapas del proceso de •
decisión de compra
Luchadores

15. Personalidad y concepto de uno
¿Cómo y por qué
compran los
mismo
consumidores?
Factores culturales que
influye en la conducta de los Cada persona tiene una personalidad distinta que
compradores
Factores sociales que
influye en la conducta de compra.
influyen en la conducta de
los compradores Personalidad: se refiere a las características
Factores personales que psicológicas distintivas que dan pie a respuestas
influyen en la conducta de
los compradores relativamente consistentes y duraderas al entorno
Factores psicológicos que
influyen en la conducta de La personalidad puede ser útil para analizar la
los compradores conducta de los consumidores.
El proceso de decisión
de compra del
consumidor
Los mercadólogos tratan de crear imágenes de
Roles de compra marca que coincidan con la imagen que el
Conducta de compra mercado meta tiene de si mismo.
Etapas del proceso de
decisión de compra

16. Factores psicológicos que influyen en la
¿Cómo y por qué conducta de los compradores
compran los
consumidores?
Factores culturales que
influye en la conducta de los
compradores
Factores sociales que
influyen en la conducta de
los compradores Motivación Percepción
Factores personales que
influyen en la conducta de
los compradores
Factores psicológicos que
influyen en la conducta de
los compradores
El proceso de decisión
de compra del
consumidor Aprendizaje Creencias y
actitudes
Roles de compra
Conducta de compra
Etapas del proceso de
decisión de compra

17. Motivación
¿Cómo y por qué
compran los
consumidores?
Factores culturales que
influye en la conducta de los
compradores Una persona tiene muchas necesidades en un determinado
Factores sociales que momento .podemos encontrar necesidades como:
influyen en la conducta de
los compradores
Factores personales que
 Necesidades biogenas: sed, hambre, incomodidad
influyen en la conducta de  Necesidades psicógenas: necesidad de ser reconocidos.
los compradores
Factores psicológicos que
influyen en la conducta de Un motivo es una necesidad lo bastante urgente para hacer
los compradores que una persona actúe
El proceso de decisión
de compra del
consumidor
Roles de compra
Conducta de compra
Etapas del proceso de
decisión de compra

18. Percepción
¿Cómo y por qué
compran los
consumidores?
Factores culturales que La manera en que una persona actúa depende
influye en la conducta de los realmente de la percepción de la situación.
compradores
Factores sociales que
influyen en la conducta de
los compradores Percepción: es el proceso por el cual un individuo
Factores personales que selecciona, organiza e interpreta la información
influyen en la conducta de
los compradores que recibe para crear una imagen clara del
Factores psicológicos que
influyen en la conducta de
mundo
los compradores
El proceso de decisión
de compra del
consumidor
Roles de compra
Conducta de compra
Etapas del proceso de
decisión de compra

19. ¿Cómo y por qué Las personas pueden tener diferentes percepciones del
compran los mismo objeto, debido a tres procesos preceptúales:
consumidores?
Factores culturales que
influye en la conducta de los
compradores
 Atención selectiva:
Factores sociales que Para atraer a los clientes hay que atraer su atención por medios
influyen en la conducta de
los compradores
de estímulos, como por ejemplos los de necesidad presente
Factores personales que  Distorsión selectiva :
influyen en la conducta de
los compradores es la tendencia a dar a la información significados personales
Factores psicológicos que que se ajusten a nuestras ideas.
influyen en la conducta de
los compradores
 Retención selectiva
El proceso de decisión La gente retiene la información que apoya sus actitudes y
de compra del creencias.
consumidor
Roles de compra
Conducta de compra
Etapas del proceso de
decisión de compra

20. Aprendizaje
¿Cómo y por qué
compran los
consumidores?
Factores culturales que
influye en la conducta de los
compradores
Factores sociales que
influyen en la conducta de
los compradores
Factores personales que
influyen en la conducta de
los compradores
Factores psicológicos que
influyen en la conducta de
los compradores
El proceso de decisión
de compra del
consumidor
Roles de compra
Conducta de compra
Etapas del proceso de
decisión de compra

21. ¿Cómo y por qué
compran los
consumidores?
Factores culturales que
influye en la conducta de los
compradores
Factores sociales que
influyen en la conducta de
los compradores
Factores personales que
influyen en la conducta de
los compradores
Factores psicológicos que
influyen en la conducta de
los compradores
El proceso de decisión
de compra del
consumidor
Roles de compra
Conducta de compra
Etapas del proceso de
decisión de compra