UNIDAD 3 PRESENTACIÓN PRESENTACIÓN DIRECCION Y ORGANIZACION EMPRESAS

Dirección y Organización de la Empresa
• Docente: Mariela Coronel
• Email: mcoronelf2@unemi.edu.ec
• Paralelo: A1
• Fechas : 6 - 7 de abril / 13- 14 de abril 2024

Unidad 1.- Introducción a la toma de decisiones;
Unidad 2.- Análisis del Medio Ambiente; definición y justificación
de los objetivos y sus prioridades;
Unidad 3.- Identificación y análisis de alternativas de solución;
Unidad 4.- Decisión y plan de acción;
Contenido general

Contenido para hoy:
Identificación y análisis de alternativas de solución
• Introducción
• Árbol de problemas
• Árbol de objetivos
• Proceso de análisis de alternativas
Contenido Unidad 3

Objetivo
Comprender el funcionamiento de proceso involucrado en la
revisión y evaluación de alternativas de solución, como paso
previo a la toma de decisión y posterior monitoreo y control.
Unidad 3.- Identificación y análisis de alternativas de solución

1.4. Fundamentos de la problemática decisional
1.4.1. El proceso básico (secuencia de pasos)
Definición y
Justificación
del problema
Análisis del
Medio
Ambiente
Definición y
justificación
de los
objetivos y
sus
prioridades
Identificación
y análisis de
alternativas
de solución
Decisión
Plan de
acción
Deben analizarse entre sí y NO independientemente
(cualquier ajuste de importancia en una de ellas, causará una revisión del resto)

Breve recordatorio
Hemos hablado sobre los Objetivos estratégicos y
específicos, y como por fuerzas controlables y no-
controlables, éstos pueden poner en riesgo su alcance.
Introducción a la identificación y análisis de alternativas
de solución
Hemos también revisado la importancia de que todo
objetivo debe estar planteado de acuerdo a nuestras
capacidades y entorno.

Ahora hablaremos sobre el análisis de alternativas para
solucionar una problemática identificada y volver
ampliar nuestras opciones de éxito.
Breve recordatorio
de solución

…Pero también el análisis de alternativas puede
realizarse para:
• Mejorar nuestro alcance de objetivo sin que
necesariamente exista un problema o desviación;
Breve recordatorio
de solución

De manera general:
Filtro
Alternativa
ganadora
Análisis de alternativa ganadora

Definición de análisis de alternativas
• También conocida como “discusión de estrategias”
• Es un proceso ordenado, el cual a partir del
“Árbol de Objetivos” permite definir acciones
concretas en la búsqueda de una solución a la
problemática existente.
de solución

Árbol de
problemas
Causa ¿Por qué está ocurriendo?
Problema
Síntomas
¿Qué es lo que está ocurriendo?
¿Qué es lo que está ocasionando?

Árbol de
problemas
Árbol de objetivos
Causa Medios
Problema Solución
Síntomas Fin

Análisis de árbol de problemas Caso SUPERMERCADO
Problema.- Aumento de clientes insatisfechos en
un 50%
Largas colas
para pagar
Insuficiente
número de cajeros
Lentitud de
los cajeros
Escasez de
lácteos
Frigoríficos en
mal estado
Proveedores no
están
despachando
Causas

Árbol de problema Caso SUPERMERCADO
Problema.- Aumento de clientes insatisfechos en
un 50%
Disminución de
volumen de venta
Inestabilidad laboral
Deterioro de la
imagen de la Empresa
Fortalecimiento de
la competencia

Árbol de problemas Caso SUPERMERCADO
Largas colas
para pagar
Insuficiente
número de cajeros
Lentitud de los
cajeros
Escasez de
lácteos
Frigoríficos en
mal estado
Proveedores
no están
despachando
Aumento de clientes
insatisfechos en un 50%
Disminución de
volumen de venta
Inestabilidad
laboral
Deterioro de la
Fortalecimiento de
la competencia
Causa / Raíz
Problema
Síntomas

Definición de Árbol
de objetivos
En el Árbol de
objetivos, lo que
hacemos es tomar
lo opuesto del
Árbol de problema

Análisis de Árbol de
problemas
Árbol de objetivos
Aumento de
clientes
insatisfechos
Problema
Disminución
de clientes
insatisfechos
Solución

Árbol de
problemas
Árbol de objetivos
Largas colas
para pagar
Insuficiente
número de cajeros
Lentitud de los
cajeros
Cortas colas
para pagar
Rapidez de
los cajeros
Suficiente número
de cajeros
Todo lo opuesto

Árbol de
problemas
Árbol de objetivos
Escasez de
lácteos
Frigoríficos
en mal
estado
Proveedores no
están despachando
Normalización en
el suministro
Despacho normalizado
de proveedores
Frigoríficos en
buen estado
Todo lo opuesto…?
Todo lo opuesto…?
Todo lo opuesto…?

Árbol de problemas
Disminución de
volumen de venta
Inestabilidad
laboral
Deterioro de la
Fortalecimiento de
la competencia
Síntomas
Mejoramiento de
imagen
Estabilida
d laboral
Fortalecimiento
competitivo, propio
Aumento de
volumen de venta
Árbol de objetivo
…lo
opuesto
Fin

Árbol de objetivos Caso SUPERMERCADO
Cortas colas
para pagar
Suficiente número
de cajeros
Rapidez de los
cajeros
Normalización en el
suministro de lácteos
Frigoríficos en
buen estado
Normalización
de despacho
Disminución de clientes
insatisfechos en un 50%
Aumento de
volumen de venta
Estabilidad
laboral
Mejoramiento de
imagen
Fortalecimiento
competitivo, propio
Medio
Solución
Fin

Tabulación y agrupación del entorno
• Se puede tabular las variables encontradas con la
finalidad de ampliar los riesgos existentes y/o
potenciales
Árbol de objetivos

Recurso
financiero.-
limitación
presupuestaria
Recurso
humano.-
capacitación
Dejamos
de
vender
200k en
el
último
mes
Bajamos
del
segundo
al
quinto
lugar
Necesidad
de un
nuevo
crédito
Político.-
nuevas
restricciones
a
importación
de repuestos
Proveedor.-
dificultad en
adquisición
de mat.
prima
N/A N/A
N/A N/A
N/A N/A
N/A N/A
¿ Cuáles podrían ser?

La Empresa Telsi (nombre ficticio) tiene 40 años en el mercado en la
investigación y fabricación prototipos pilotos de utensilios de mesa (vajillas y
complementos). Telsi, quien provee de soluciones a bajo costo, cuenta con un
personal de alto conocimiento y trayectoria investigativa.
Caso de estudio (participación grupos aleatorios 30 min. max.
Recientemente, firmó un contrato para la elaboración de un prototipo de
cafeteras de porcelana capaces de mantener el calor por más de 8 horas con
variaciones inferiores a 1 grado de temperatura. Para este proyecto, reutilizó
algunas de las investigaciones previas realizadas para productos similares y
sub contrató al personal investigativo que previamente trabajó con Telsi,
quienes debido a que estaban ya jubilados, cobraron un precio módico por la
prestación de sus servicios.

Para la fabricación del prototipo, utilizaron un polvo de porcelana que tenían
almacenado justamente esperando esta oportunidad, así como también,
maquinaria existente para la producción de vajillas de mesa, logrando así su
objetivo de seguir siendo una empresa de investigación y producción de
prototipos, a precios competitivos en relación a sus competidores.
Una vez que el prototipo fue entregado a su cliente, éste lo puso en prueba y
recibió la siguiente retroalimentación de sus usuarios: el prototipo me cambia
el sabor del café, siento que me bota arena, y no me mantiene el líquido
caliente por más de 7 horas. No creemos que los usuarios debamos pagar los
50.00 USD que pides por esta cafetera, pero sí unos 25.00 USD.
Adicionalmente…”no apunta bien”.

Trabajo en clases:
• Armar el Árbol de Problemas
• Armar el Árbol de Objetivos
• ¿En que influenciaron los objetivos específicos y estratégicos
de Telsi, en los resultados del prototipo?

¿Árbol de problemas? EMPRESA TELSI
Excesivo
ahorro de
costos
Poca inversión en
Desarrollo &
Investigación
Inadecuada
mat. prima y
maquinaria
Confusión de
objetivos
Mis objetivos por
encima que los del
cliente
Producto (prototipo)
deficiente
Insatisfacción
del cliente
Pérdida de
tiempo y dinero
Posible demanda
contractual
Fortalecimiento de
la competencia
Causa /
Raíz
Problema
Síntomas
Personal
desactualizado

¿En que influenciaron los objetivos específicos y estratégicos de Telsi,
en los resultados del prototipo? (participación del alumno)
O. Estratégico.-
competitividad en
precio
Objetivos
TELSI
O. Específico.-
Minimizar costos
del proyecto
¿Se alinean los objetivos
TELSI con los objetivos
del cliente?
Producto
pionero de
alta calidad

¿En que influenciaron los objetivos específicos y estratégicos de Telsi,
en los resultados del prototipo? (participación del alumno)
NO se trata de ”yo”….sino de ”ellos”

Regla general: partimos del Árbol de objetivos
Proceso para el análisis de alternativas
Medios
Solución
Fin
Análisis
de
Medios
a
Fin
Al igual que en la
identificación de problemas,
comenzamos desde la raíz
hacia los síntomas, en el
análisis de alternativas
comenzamos desde la raíz
(medios) hacia el las hojas
(fin)

Medios
Posible estrategia 1
Posible estrategia 2
Posible estrategia n
Criterios de
evaluación
Factibilidad Viabilidad
Estrategia(s)
más viable

Regla general: partimos de los Medios- Análisis de los medios
Medios
Posible estrategia 1 Posible estrategia 2 Posible estrategia n
Identificamos las posibles alternativas
para llevar a cabo ese medio ya
identificado

Regla general: partimos de los Medios
Cortas colas
para pagar
Suficiente número
de cajeros
Rapidez de
los cajeros
Medio
Alternativa 1.- Compra de nuevos
cajeros;
Alternativa 2.- Reparación de cajeros
existentes.
Alternativa 1.- Capacitar al personal;
Alternativa 2.- Mejorar procesos de
selección.

Normalizacion
suministro lácteos
Frigoríficos en
buen estado
Normalización
despacho proveedores
Alternativa 1.- Manteamiento a los
equipos existentes;
Alternativa 2.- Reemplazarlos por
nuevos frigoríficos.
Alternativa 1.- Cambiar de proveedor;
Alternativa 2.- Incluir productos
sustitutos.

Suficiente número
de cajeros
Rapidez de
los cajeros
Alternativa 1.- Compra de
nuevos cajeros;
Alternativa 2.- Reparación
de cajeros existentes.
Alternativa 1.- Capacitar al
personal;
Alternativa 2.- Mejorar
procesos de selección.
Criterios de
evaluación

Criterios de
evaluación
Criterios de evaluación.-
• Son los parámetros de medida utilizados
para evaluar en primera instancia, la
factibilidad en la ejecución de cada
alternativa planteada;
…Es decir, son los criterios que vamos a
utilizar para decidir entre una y otra
alternativa.

Criterios de
evaluación
Los criterios a tomar como base de evaluación son:
• Factibilidad económicas (costo / beneficio);
• Factibilidad financiera (i.e. acceso a crédito);
• Factibilidad operativa (i.e. tiempo de ejecución);
• Otras (i.e. calidad, capital humano, etc.).

¿Cuáles criterios podríamos utilizar?
Suficiente número
de cajeros
Alternativa 1.- Compra de
nuevos cajeros;
Alternativa 2.- Reparación
de cajeros existentes.
Factibilidad económica.- ¿Tenemos
dinero para nueva compra?
Factibilidad financiera.- ¿Tenemos acceso
a crédito para incurrir en esta inversión?
Factibilidad operativa.- ¿Podríamos
utilizar las bandas de otra localidad?
Factibilidad operativa.- ¿Nuevos cajeros
significarán reparaciones adicionales al
edificio? ¿Tenemos capital para eso?
Factibilidad operativa.- ¿Cuánto tiempo nos
tomará la reparación tomando en cuenta que
estamos próximos a la Navidad?

¿Cuáles criterios podríamos utilizar? (participación del alumno)
Rapidez de los
cajeros
Alternativa 1.- Capacitar al
personal;
Alternativa 2.- Mejorar
procesos de selección.
Factibilidad operativa y económica.-
Factibilidad capital humano.-
Factibilidad operativa y económica.-
¿Deberíamos invertir en capacitaciones
extensivas con personal eventual?
¿podemos ser más estrictos en la
selección del personal?
…¿y si contratamos con un reclutador
externo? ¿cuánto nos costaría?

Frigorífico en buen
estado
Alternativa 1.-
Mantenimiento a los
equipos existentes;
Alternativa 2.-
Reemplazarlos por nuevos
frigoríficos.
Factibilidad económica.- ¿Cuánto nos
costaría la una y la otra alternativa?
Factibilidad económica.- ¿Cuánto nos
costará el consumo de energía con todos
los frigoríficos operando con
normalidad?
Factibilidad operativa.- ¿Hay empresas
disponibles para hacerlo rápido? ¿Cuánto
se demoran en venir y terminar?
Impacto negativo en el objetivo de
satisfacer clientes.- posiblemente tengamos
que aumentar precio de productos

Identificación
de Objetivos
Alternativas Solución
Herramientas
de análisis
Nuestro
entorno
Los Objetivos, alternativas y solución deberán estar relacionadas a
nuestro entorno

Criterios de
evaluación
• Los resultados de esta
evaluación, debe ser
contrastado y ponderado
entre las potenciales
alternativas;

Calificación del 1 al 10:
Calificación del 1 al 2: Nulo de cumplimiento
Calificación del 3 al 4: Poco cumplimiento
Calificación del 5 al 6: Regular cumplimiento
Calificación del 7 al 8: Buen cumplimiento
Calificación del 9 al 10: Excelente cumplimiento
= 10
Resultante de la
multiplicación entre
IMPORTANCIA *
CALIFICACIÓN
Máximo 10

Costo de
implementación
Tiempo de
implementación
Capital humano
3.00
5.00
2.00
Calificación del 1 al 10:
Calificación del 1 al 2: Nulo de cumplimiento
Calificación del 3 al 4: Poco cumplimiento
Calificación del 5 al 6: Regular cumplimiento
Calificación del 7 al 8: Buen cumplimiento
Calificación del 9 al 10: Excelente cumplimiento
10.00
7.00
2.00
2.00
5.00
6.00
3.00
21.00
10.00
4.00
6.00
4.00
2.00
15.00
30.00
6.00
18.00
20.00
4.00
35.00 51.00 42.00

¿Se atrevería Usted a trabajar en esta alternativa con el
51% de puntuación? (participación del alumno)
• Tanto el peso que se le ha dado a la IMPORTANCIA, así como las
CALIFICACIONES, responden a un análisis subjetivo, el cual
probablemente está basado en experiencias empíricas;
• Este mismo análisis se puede realizar con ponderados y
resultantes más objetivos, obtenidos a través de formulaciones
en Excel, por ejemplo. Se requiere de conocimientos específicos
de Excel.

51% de puntuación?
• No obstante, éste es un buen ejercicio para tener una idea
bastante acertada sobre la estrategia a decidir.
• Las empresas por lo general ya tienen sus tablas y
procedimientos de evaluación, las cuales Usted deberá utilizar;

51% de puntuación?
• En algunas empresas, estas tablas tienen relación con factores
tales como probabilidad e impacto en donde aparte de la
evaluación ya realizada, se evalúan las posibilidades de que no
podamos cumplir con la ejecución de estas alternativas
seleccionadas (Riesgo), y su respectivo impacto en dinero,
tiempo, calidad, imagen, y otras variables.

51% de puntuación?
Obtención de porcentajes
resultantes.-
• PROBABILIDAD: 60%;
• IMPACTO: 40%:
• NIVEL de la AMENAZA:
• 0.60 x 0.40 = 0.24
(equivalente al 24%)

Significa que una cosa se puede
hacer
Hace referencia a las
probabilidades de que eso que
se puede hacer, se lleve a cabo
y sea sustentable a lo largo del
tiempo.

Ejemplo: ¿Qué probabilidades hay de que
uno de Ustedes estudiantes de
MBA, pilotee mañana un avión?
¿Podríamos pilotear un avión?
SÍ
Probablemente NULAS

Ejemplo: ¿Qué probabilidades habrían de
que un piloto comercial, pilote
mañana un avión?
¿Podríamos pilotear un avión?
SÍ Probabilidades ALTAS debido
a sus capacidades y entorno

Viabilidad
• Se relaciona con nuestras capacidades
Económico / Financieros.- flujo de caja, reservas, acceso a
créditos, nivel de endeudamiento, pasivos, CxC……
Operativos.- estructura física, movilidad, equipamiento físico,
IT…..

Viabilidad
Capital Humano.- experiencia, capacitaciones, conocimientos
académicos y específicos……
Negocio.- Rentabilidad (venta/inversión)…..

Viabilidad
Capital Humano.- experiencia, capacitaciones, conocimientos
académicos y específicos……
Capacidades de negociación.- Rentabilidad (venta/inversión),
franquicias…..

Viabilidad
Intangibles.- reputación, imagen, lealtad de sus compradores,
valores corporativos, estructura orgánica, procesos
administrativos……

¿Se puede o no? ¿En qué probabilidad?
Estrechamente relacionadas entre sí

… ¿y de qué depende la
factibilidad?
Hasta aquí hemos revisado de qué
depende la viabilidad
…es decir, de la disponibilidad de
recursos para poderlo hacer

La Factibilidad
Viabilidad de los
recursos y
capacidades
Depende de… Rentable
financieramente

Factibilidad
• Además de contar con los recursos para ser viable, debe ser
rentable, financieramente hablando
• La factibilidad definida como algo que sí se puede hacer, va
mucho más allá de contar con los recursos viables para
hacerlo, pues tiene que ser además, financieramente rentable

Factibilidad
Ejemplo: Supongamos un proyecto para extraer minerales de
la Antártida. Es un proyecto que es viable, por cuanto existen
los minerales, el dinero, las herramientas y los equipos para
hacerlo, pero no es un proyecto factible, por cuanto
financieramente no sería rentable

Factibilidad Vs. Viabilidad
• Si algo no es viable (no cuenta los recursos para hacerlo),
simplemente todo termina allí y la estrategia no es factible
• Aunque si la estrategia es viable (es decir que cuenta con
los recursos), pero no es financieramente rentable,
decimos que no es factible….y todo termina allí

Factibilidad Vs. Viabilidad
• En otras palabras….para que la estrategia o Proyecto sea
factible, debe ser viable, y rentable….debe resultar en un
buen negocio para el empresa

Caso de estudio – participación grupos aleatorios 30m. Max.

Introducción
“Bosque Alto" es un terreno de 6 hectáreas de árboles de eucalipto maduros en venta
localizado en una zona rural en la provincia de Imbabura a 3000m.s.n.m. Se
encuentra ubicado dentro de una comunidad indígena, no cuenta con servicios
básicos, y está en venta por 36,000.00 USD. Plusvalía estimada en 20%
crecimiento/año.
Los esposos Carlos y María de 55 años de edad cada uno, sin hijos, con un capital de
46,000.00 USD disponible, deciden comprar el terreno y contratan un estudio de
factibilidad y viabilidad con estudiantes MBA – UNEMI, respecto a las siguientes dos
estrategias:
Nota: Carlos ha sido recientemente diagnosticado cáncer de próstata en etapa inicial

Estrategia 1.- Producción de aceite
esencial de eucalipto para venta directa
Los Guayaquileños Carlos y María son bien
conectados en Guayaquil en círculos
sociales altos por su residencia en esta
ciudad, al mencionar este proyecto a sus
amigos, ya tienen varias intenciones de
pedidos con pronóstico de venta de
4,000.00 USD por año. Consideran utilizar
la destiladora de Fernanda en Quito,
quien se quedará con el 30% de las
ventas. La cantidad de hojas en los árboles
les permitirán producir aceite por 40
años.
Estrategia 2.- Venta de aceite esencial de
eucalipto como materia prima para
producción de derivados
A través de un estudio técnico contratado
por 3,000.00 USD, supieron que tenían
capacidad para proveer de materia prima
a productores de derivados a lo largo de la
sierra ecuatoriana, por tan solo 25 años.
Eso les daría un promedio de venta de
8,000.00USD/año. Como no piensan vivir
en la sierra, tendrían que contratar los
servicios de una administrados, comprar
equipamiento y cubrir costos operativos.
NO SE CUENTA CON MÁS INFORMACIÓN

Caso de estudio – participación grupos aleatorios 30m. Max.
Trabajo a realizar:
∙ Realizar un análisis de factibilidad y viabilidad para ambas estrategias;
∙ Determinar cuál de las dos estrategas, es más factible ¿porqué?
∙ ¿Qué le recomendaría Usted a Carlos y María?
Al final del estudio, Carlos y María solo les permitirán presentar sus
conclusiones de manera verbal en no más de 3 minutos.

¿Se puede
hacer o no?
• ¿Cuáles son nuestras
posibilidades de hacerlo ?
• ¿Es viable?
• ¿Es
financieramente,
rentable?
• ¿Contamos con los recursos
financieros, operativos,
técnicos, humanos…..para
hacerlo?

“LA EXCELENCIA DE UN
LÍDER, SE MIDE POR LA
CAPACIDAD PARA
TRANSFORMAR LOS
PROBLEMAS
EN OPORTUNIDADES”

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