1. Liderazgo en el campo de las Ventas
“Gestión Individual”
Módulo: Liderazgo en el Campo de las Ventas
Ciclo: Tercero A
Docente: Ing. Max Pérez
Elaborado por: Soledad Ponce
Guayaquil, 01 de Septiembre 2012

2. Liderazgo en el campo de las Ventas
1.- Resumen: “Las 5 prácticas y los 10 compromisos del liderazgo
ejemplar”
El liderazgo es una relación entre aquellos que aspiran a liderar y aquellos que
optan por obedecer. En ocasiones la relación es de uno a uno y otras es de uno a varios.
Los líderes deben dominar la dinámica de esta relación y deben aprender a movilizar a
otros para que deseen luchar por aspiraciones compartidas.
A través de varias estudios, análisis, entrevistas , etc, se ha determinado que los líderes
en todos los niveles, siguen rumbos similares para guiar a otros, por lo cual se han
identificado 5 prácticas comunes a los logros de liderazgo más extraordinario.
Las cinco prácticas del Liderazgo Ejemplar son :
Modelar el camino
La cualidad más importante que las personas buscan en un líder es la credibilidad
personal. Si las personas no creen en el mensajero no creerán en el mensaje. Los
líderes modelan el camino poniendo en claro sus valores y dando el ejemplo.
Modelar el camino inicia con la clarificación de los valores personales e involucra el
desarrollo y la afirmación de valores compartidos que todos puedan adoptar.
Los líderes ejemplares sabes que es su comportamiento lo que inspira respeto, la prueba
real es si hacen lo que dicen, si sus palabras y sus acciones son consistentes.
Los proyectos de mejor desempeño personal, requerían esfuerzo incesante,
perseverancia, capacidad y atención a los detalles; pero aquello que tuvo mayor impacto
fue: el poder pasar tiempo con alguien, de trabajar al lado de los colegas, de contar
historias que hicieran que los valores cobraran vida, de ser altamente visible en
momentos de incertidumbre, de manejar incidentes de gran importancia con armonía y
disciplina y de hacer preguntas para que la gente se concentrara en los valores y las
prioridades.
Inspirar una visión compartida
Los líderes están impulsados por la clara imagen de posibilidad y de lo que su
organización podría llegar a ser.
Los líderes inspiran una visión compartida pensando en el futuro e integrando a
otros en una visión común.
Para integrar a otros en una visión, los líderes deben conocer a sus colaboradores y
deben aprender a hablar su idioma. Las personas deben estar convencidas de que los
líderes comprenden sus necesidades y de que se preocupan por ellas. Los líderes forjan
una unidad de propósitos mostrándoles a los colaboradores cómo él sueño es para el
bien común.
Su creencia con respecto a la visión son las chispas que encienden la llama de la
inspiración.

3. Liderazgo en el campo de las Ventas
Desafiar el proceso
Los líderes se arriesgan. Aquellos que conducen a otros hacia la grandeza buscan y
aceptan los desafíos; desafiando los procesos, buscando oportunidades y
experimentando, asumiendo riesgos y aprendiendo de la experiencia.
Los líderes son innovadores, su trabajo consiste en el cambio, el statu quo es
inaceptable para ellos; buscan oportunidades para innovar, crecer y mejorar. Deben
estar abiertos a recibir ideas en cualquier momento y en cualquier lugar, de hecho su
principal aportación está en reconocer las buenas ideas y desafiar el sistema para lograr
que se adopten nuevos productos, procesos, servicios y sistemas.
Los líderes aprenden de los errores y alientan a los demás a que hagan lo mismo.
Los cambios son estresantes por lo cual los líderes deben crear un clima en el que las
personas sean psicológicamente fuertes, en el que se sientan responsables del cambio,
por lo cual la magnitud del cambio no puede ser abrumadora. Las pequeñas victorias
cuando se suman, generan la confianza de que se pueden alcanzar incluso los mayores
desafíos. Las cosas extraordinarias no se consiguen con grandes saltos hacia delante,
se hacen de un paso a la vez.
Habilitar a los demás para que actúen
Los líderes saben que no pueden solos. El liderazgo es un esfuerzo en equipo. Los
líderes habilitan a los demás para que actúen fomentando la colaboración y
fortaleciendo a los demás.
En los casos analizados los líderes explicaban como el trabajo en equipo, la confianza y
e otorgamiento de autoridad eran fundamentales para fortalecerla capacidad de todos de
cumplir promesas.
El trabajo de los líderes es hacer que las personas se sientan fuertes, capaces,
informadas y conectadas. Los líderes ejemplares utilizan su poder al servicio de los
demás, los habilitan para que actúen, no acaparando el poder que tienen, sino
cediéndolo.
Alentar el corazón
Los líderes alientan el corazón reconociendo las aportaciones y celebrando los
valores y las victorias. Los actos genuinos de preocupación por los demás elevan los
espíritus e impulsan a las personas a seguir adelante.
Los líderes ejemplares establecen estándares elevados y tienen altas expectativas con
respecto a sus organizaciones; estimulan, despiertan y concentran las energías de los
demás prestando atención, alentando, personalizando el agradecimiento y manteniendo
una actitud positiva.
Alentando el corazón es la forma en la cual los líderes vinculan, notoria y concretamente,
las recompensas con el rendimiento y el comportamiento con los valores apreciados. Los
líderes saben que los rituales y las celebraciones, cuando se realizan desde el corazón,
generan un fuere sentido de identidad colectiva y de espíritu comunitario que pueden