Presentacion 1 Clase Magistral Mercadotecnia 1.pdf

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA FACULTAD DE
INGENIERIA ESCUELA DE MECANICA INDUSTRIAL
MERCADOTECNIA 1
SECCION “N”
CONCEPTOS BASICOS
ING. VICTOR HUGO GARCIA ROQUE.
PRIMERA UNIDAD

Primera Unidad: Conocimiento del mercado
Conceptos Básicos
Fundamentos de mercadeo global
Marketing verde
El Mercado: concepto, clasificación, elementos, potencialidad
La Investigación de mercados
El Consumidor y el usuario: personalidad, características, hábitos de compra y uso, sus
motivaciones
Compras verdes

MERCADOTECNIA 1
SECCION “N”
CONCEPTOS BASICOS
MERCADOTECNIA:
Es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos o
grupos obtienen lo que desean, creando e intercambiando valor con otros.
a. Necesidades; es la expresión de un estado de carencia.
b. Demanda; es un deseo respaldado por un poder adquisitivo.
c. Deseo; forma que adopta una necesidad tal como lo configura la cultura
y la personalidad del individuo.

CONCEPTOS BASICOS
• American Marketing Association nos dice que Marketing es el proceso
de planeación y ejecución del concepto, establecimiento de precios,
promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos individuales y de los de la
empresa.
• Philip Kotler la define como: Un proceso social y administrativo por el cual
individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear e
intercambiar productos y valores por otros.
La Mercadotecnia es una disciplina que permite detectar necesidades del
Mercado, desarrollando y produciendo bienes y servicios con base en las
expectativas y preferencias del consumidor en condiciones competitivas y
con valor agregado con el fin de lograr el objetivo fundamental de la

PRINCIPIOS DE LA MERCADOTECNIA
1.Identificar las necesidades existentes del mercado.
2. Desarrollar productos y servicios que se requieren, con
ventajas y beneficios competitivos.
3. Coordinar el proceso comercial de los productos y
servicios.
4. Buscar la satisfacción y lealtad del cliente,
dándole beneficios y valor agregado.
5. Apoyar la consecución de los objetivos
organizacionales.

MITOS DE LA MERCADOTECNIA
a. Solo vender los productos y Servicios.
No se puede reducir al esfuerzo comercial de negociar la venta de productos y
servicios.
Su finalidad es crear necesidades en los consumidores.
Se supone que manipula psicológicamente para que adquieran lo que
necesitan.
Solo para las empresas de bienes de consumo.
Tiene diversas modalidades y esta presente en la industria, los servicios,
actividades comerciales y políticas.
Incrementa los costos de los satisfactores.
Es a la inversa, reduce por su volumen de comercialización los precios de
productos y servicios.
Persuadir y engañar a los consumidores.
No hay mercadotecnia que pueda sostener un mal producto, ni estrategia
comercial que pueda engañar a los consumidores de manera indefinida.

IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA EN LAS
ORGANIZACIONES
Conocer, identificar y desarrollar a los clientes potenciales es tarea básica
de cualquier organización: para quienes existo, quienes se interesan en mis
productos y servicios, como ganar a los competidores con una mejor
estrategia, donde se encuentran mis consumidores y como les hago llegar
mis productos y servicios, como acrecentar mi participación en el mercado y
mis utilidades ?
La venta NO es el final del camino sino el inicio de una larga y fiel relación
entre empresa y consumidor.
La planeación e implementación de estrategias mercadológicas, es la forma
más eficaz de conocer y satisfacer las necesidades del cliente.

FILOSOFÍAS DE ADMINISTRACIÓN DE LA
MERCADOTECNIA
Orientación a la Producción
Hace énfasis en las capacidades internas de la empresa, bajo el principio
de que todo lo que fabriquen se venderá
1. Las empresas se dedican a producir en gran escala.
2. Las inversiones se canalizan hacia la compra de equipo
3. No buscan conocer las necesidades de los consumidores, más bien
crean bienes o servicios para que la empresa crezca
El ejemplo de esta etapa fue cuando surgió: los radios, el automóvil etc.
En esa época era un invento que cubría una gran necesidad latente en el
mercado, por lo tanto el fabricante desarrollo su estrategia en función de la
capacidad de producción de su planta, trabajando con costos y diseños
validados por los ingenieros inventores del producto.

Orientación hacia las Ventas
Se basa en el idea de que las personas comprarán más bienes y servicios
si usan técnicas de ventas agresivas y que ventas altas resultan en
elevadas utilidades.
1. La empresa tiene gran capacidad de producción
2. Los productos se fabrican y requieren de un gran esfuerzo de ventas.
3. La competencia ofrece productos y servicios similares
4. Se dedican a desarrollar y profesionalizar una fuerza de ventas
5. Se requiere de convencer a los clientes de los beneficios de los
los productos.
Un ejemplo de esto son los vendedores de cambaceo, casa por casa,
tarjetas de crédito, etc

Orientación Social
Establece que una organización existe no solo para satisfacer los deseos,
necesidades del cliente y alcanzar los objetivos organizacionales, sino
para preservar y/o fortalecer los mejores intereses a largo plazo de los
individuos y la sociedad.
Mercadear productos y empaques que sean menos tóxicos, sean mas
duraderos, contengan materiales reutilizables o estén hechos de
materiales reciclables.
Ejemplos
Duracell y Eveready han reducido los niveles de Mercurio en sus baterías
Los detergentes para lavar autos Turtle Wax son biodegradables
Soap Works marca de productos de limpieza hipoalergénicos que nace
para satisfacer el mercado de personas con alergias en la piel.

CONCEPTO DE MARKETING
ORIENTACION HACIA EL
CLIENTE
ACTIVIDADES DE
MARKETING
COOORDINADAS
ÉXITO
OGANIZACIONAL
SATISFACCION
DEL CLIENTE
LOGRO DE LOS
OBJETIVOS DE LA
ORGANIZACION

MARKETING GLOBAL EN EL SIGLO XXI
El mundo se va reduciendo rápidamente al volverse más rápidas las
comunicaciones, el transporte, y los flujos financieros. Productos
desarrollados en cierto país —carteras Gucci, aparatos electrónicos
Sony, hamburguesas McDonald’s,
sushi japonés, automóviles BMW alemanes— están encontrando
una aceptación entusiasta en otros países. No nos sorprende
enterarnos de que un hombre de negocios alemán porta un traje
italiano, se reúne con un amigo inglés en un restaurante japonés, y
luego regresa a su casa para beber vodka ruso y ver el programa
American Idol por televisión

El comercio internacional está en auge. Desde 1969, el número de
corporaciones multinacionales diseminadas por el mundo ha
crecido de 7000 a más de 63,000. Algunas de estas compañías
multinacionales son verdaderos gigantes. De hecho, de las 100
“economías” más grandes del mundo, sólo 47 son países. Las otras
53 son corporaciones multinacionales.
ExxonMobil, la compañía más grande del mundo, tiene ingresos
anuales más altos que el producto interno bruto (PIB) del mundo,
sin contar a los 20 países más grandes

Desde 2003, el comercio mundial ha estado creciendo a tasas
anuales que van del 5 al10 por ciento, mientras que el producto
interno bruto global sólo ha registrado de un 2.5 a un 4 por ciento.
El comercio mundial de productos y servicios se valoró en más de
10.9 billones de dólares en 2004, lo que constituía el 20 por ciento
del PIB mundial.
Este aumento en el comercio es más notable en países en
desarrollo, que han visto cómo su participación en el comercio
mundial de bienes aumentó tremendamente al 31 por ciento, la tasa
más alta desde 1950.

Muchas compañías estadounidenses han tenido éxito en el
marketing internacional desde hace mucho tiempo: Coca-Cola,
General Electric, IBM, Colgate, Caterpillar, Ford, Boeing,
McDonald’s, y docenas más de compañías estadounidenses
han hecho del mundo su mercado.
Y, en Estados Unidos, marcas como Sony, Toyota, BP, Nestlé,
Nokia, y Prudential son conocidos por todos. Otros productos y
servicios que aparentemente son estadounidenses en realidad
son producidos por, o son propiedad de, compañías extranjeras:

Libros Bantam, helados Baskin-Robbins, televisores GE y RCA,
leche Carnation, productos alimenticiosPillsbury, Universal
Studios, y Motel 6, por mencionar sólo a unos cuantos. Michelin, el
fabricante de neumáticos tan francés, ahora realiza dos tercios de
sus negocios en Estados
Unidos y México, mientras que Johnson & Johnson, el fabricantes
de productos estadounidenses por excelencia como BAND-AIDS y
champú para bebé Johnson & Johnson, realiza el 42 por ciento de
sus negocios en el extranjero.4

Muchas compañías estadounidenses han hecho del mundo su mercado.

MERCADOTECNIA 1
SECCION “N”
CONCEPTOS BASICOS
a. Producto; es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atención de
un mercado para su adquisición utilización o consumo y pueda
satisfacer una necesidad o un deseo. Los productos pueden ser:
objetos físicos, servicios, personas, lugares, ideas,
organizaciones, etc.
b. Intercambio; es el acto de obtener de alguien un objeto deseado
ofreciéndole algo a cambio.

MERCADOTECNIA 1
SECCION “N”
CONCEPTOS BASICOS
Condiciones para que exista un intercambio:
MERCADO:
Es el grupo de clientes actuales o potenciales para un determinado
producto. Tiene por objeto el estudio de las variables que directa e
indirectamente influyen en el mercado.
Las variables del mercadeo son:
Venta. - Plaza.
Proceso. - Precio.
Producto. - Promoción.
Publicidad. - Distribución.

MERCADOTECNIA 1
SECCION “N”
CONCEPTOS BASICOS
El mercado como mentalidad; consiste en tener presente al consumidor
en todas las fases del proceso productivo y lo coloca en el centro de
decisiones industriales.
Características del mercado:
a) Disposición para gastar.
b) Autoridad para hacer el desembolso.
c) Tener suficiente poder adquisitivo para ese producto.

LAS 3 ETAPAS DE LA EVOLUCION DEL MARKETING
ORIENTACION HACIA LA PRODUCCION
ORIENTACION HACIA LA PRODUCCION ORIENTACION HACIA LA VENTA
ORIENTACION HACIA EL
MARKETING
ORIENTACION HACIA LA
VENTA
ORIENTACION HACIA LA
PRODUCCION
ALGUNA S INDUSTRIA Y ORGANIZACIONES PERMANCEN EN
LA ETAPA HACIA EL PRODUCTO
OTRAS INDUSTRIAS Y ORGANIZACIONES SOLO HAN AVANZADO
HACIA LA ETAPA DE ORIENTACION HACIA LA VENTA
MUCHAS INDUSTRIAS Y ORGANIZACIONES HAN AVANZADO HACIA LA
ETAPA ORIENTADA HACIA EL MARKETING

MERCADOTECNIA 1
SECCION “N”
CONCEPTOS BASICOS
Tipos de mercado:
a. Mercado de consumo; segmento de mercado formado por
consumidores finales, que usaran un producto para satisfacer
necesidades personales o de lugar.
b. Mercado industrial; segmento de mercado formado por
organizaciones que compran artículos para la producción de otros
productos.
c. Mercado organizacional; mercado de no consumidores, donde los
productos no se comparan para el funcionamiento de una institución
comercial.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA
• Producto
Que características debe tener en cuanto a contenido, tamaño, empaque
presentación, normas de calidad y materiales.
• Precio
Valor monetario que el cliente pagará por el producto o servicio
• Plaza
Distribución del producto, canales de comercialización, puntos de venta
• Promoción
Dar a conocer las características, ventajas y necesidades que satisface
1. Publicidad
2. Promoción de Ventas
3. Relaciones Públicas

EL MERCADO
Definición
Personas y organizaciones que pueden llegar a realizar un proceso de
Intercambio bajo condiciones, lugares y productos específicos.
• Necesidad de un satisfactor
Cubren las necesidades de salud, alimentación, diversión, transporte,
información, etc.
• Intención de compra
Va desde el interés por cierto producto o servicio hasta la toma de la
decisión final de la compra que realizará el consumidor.
Se divide en: las del cliente y las del usuario Ejem Gerber
• Capacidad de Compra

ESTRATEGIAS DE MERCADO
Plan concreto dirigido a conseguir resultados
específicos en un periodo
determinado ,
• Misión, Visión y Objetivos
• Análisis de oportunidades ( macro y microentorno)
• Formulación de Objetivos de Mercadotecnia
• Programa de acción
• Monitoreo y control de los resultados

TIPOS DE MERCADO
Por su cobertura geográfica
1. Mercado Local
2. Mercado Regional
3. Mercado Nacional
4. Mercado Internacional
5. Mercado Global
• Por el tipo de consumo
Habitación, alimentos, ropa, transporte, recreación, salud y
educación
1. Mercado de Consumo ( refrescos, botanas, autos etc. )
2. Mercado de Servicios ( seguros, bancarios )
3. Mercado Industrial ( no esta dirigido al consumidor final)

Por el tipo de Productos
1. Mercado de Materias Primas ( Petróleo)
2. Mercado de productos Industriales ( Químicos )
3. Mercado de productos Manufacturados ( plumas, relojes )
4. Mercado de Servicios ( Hoteles, seguros )
• Por el tipo de demanda
1. Mercado Disponible ( refrescos, agua, jugos )
2. Mercado Real ( opciones de compra)
3. Mercado Potencial ( los dos anteriores)
4. Mercado Meta ( Mercado disponible y parte del real y potencial)
+ Primario = Decisión de compra
+ Secundario = No son compradores
• Por el tipo de Distribuidores
+ Mayoristas = Compran a gran escala ( Central de Abastos)
+ Detallistas = Cadenas comerciales, Farmacias etc.

La Investigación de Mercado: Criterios de Segmentación
30
VARIABLES PARA
SEGMENTAR EL MERCADO
Geográficas
Demográficas
Psicográficas
Relacionadas con
el producto

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Segmentar o subdividir el mercado en categorías o grupos de empresas
que tienen características comunes.
• Definir el tamaño del mercado ( demográficas)
• Conocimiento del Mercado ( comportamiento de los consumidores)
• Simplificar la estructuración de Marcas ( Comercializar productos
para diferentes grupos de personas)
4. Diseño de planes de acción ( impactar mercados / éxito )
5. Tendencias, amenazas y oportunidades del Mercado
( Conocimiento de usos y hábitos del consumidor)
Condiciones de Segmentación
+ Mensurabilidad = Cuantificable
+ Accesibilidad
+ Sustancialidad = Que tan grande segmento a utilizar
+ Accionamiento = Planes adecuados

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
Grupos y subgrupos de personas con características
homogéneas
• Variables demográficas
1. Edad
2. Genero
3. Nivel socio-económico
4. Estado Civil
5. Nivel de Instrucción
• Variables Geográficas
1. Unidad geográfica = Tamaño y área de influencia
+ Local – regional
+ Nacional
+ Internacional

2.Condiciones Ambientales ( dependen de la naturaleza)
3. Raza ( Grupos étnicos)
4. Tipo de población ( tamaño)
• Variables Psicográficas
1. Grupos de referencia ( hábitos y valores)
2. Clase Social
3. Cultura
4. Ciclo de vida familiar
• Variables de uso y posición de usuario
1. Frecuencia de uso
2. Lealtad
3. Disposición de compra

NICHOS DE MERCADO
 Son grupos de consumidores que poseen
demandas insatisfechas de productos muy
diferenciados, y que están dispuestos a pagar
precios más altos por conseguirlos.
 Detección de oportunidades de Mercado
• Análisis de la factibilidad del negocio
• Diseño del Nicho de Mercado = Variables de
segmentación

NICHOS DE MERCADO
 Posicionamiento en el Mercado
Lugar que ocupa un producto en la mente del
consumidor
1. A partir de la competencia = ventaja del
producto
2. A partir de los atributos = Diferencias
3. Por ocasiones de uso = Temporalidad

MERCADOTECNIA 1
SECCION “N”
CONCEPTOS BASICOS
Segmento del mercado; es el proceso de dividir el mercado total en partes
mas pequeñas o submercados que tienden a ser homogéneos en sus
aspectos significativos.
Aspectos significativos del mercado:
Los compradores difieren unos de otros.
Pueden identificarse sub-grupos de personas de conducta, valores,
antecedentes, situaciones, etc.

Mercado Meta es la relación de las necesidades que tienen las empresas de
seleccionar de un segmento de mercado, la población o grupo de
consumidores a los cuales se quiere llegar.
Al MERCADO META también se le conoce como MERCADO OBJETIVO o TARGET.
Lograr un posicionamiento, es uno de los objetos del Mercado Meta, al juntar
a consumidores con las mismas actitudes, necesidades y gustos, es más fácil
delimitar las características del producto o marca, así como las necesidades
que va a cubrir.
La selección cuidadosa y precisa del mercado y sus características es esencial
para el desarrollo de un marketing mix efectivo.
Conocer bien el mercado al que queremos introducirnos permitirá crear
mejores estrategias y planes de marketing.
– Relación de nuestra organización con los mercados meta:
1) Los mercados meta deben de ser compatibles con las metas e imagen
nuestra organización.

2) Relacionar las oportunidades del mercado con nuestros recursos.
3) Se debe de buscar un mercado donde los competidores sean mínimos.
4) No se debe entrar en un mercado saturado a no ser que tengamos una
ventaja sobre nuestros competidores.
Segmentación del Mercado
Es el proceso de dividir o clasificar un mercado en grupos similares y
significativos. Por cada segmento de mercado se desarrolla un marketing mix
estratégico único
Tres razones por los que hay que segmentar el mercado
1) Permite identificar grupos con necesidades similares.
2) Permite diseñar un marketing mix a la medida del segmento
3) Permite satisfacer las necesidades del consumidor al mismo tiempo que los
objetivos de la empresa.
Tipos de segmentación mas común
Geográfica, edad, sexo, ingresos, estilo de vida, beneficios, etc.

Presentación
de los
Resultados
Necesidad de
Información
Objetivos de la
Investigación
Fuentes de
Datos
Recopilación
de Datos
Diseño de la
Muestra
Recopilación
de Datos
Procesamiento
y Análisis de
Datos
PASOS EN EL
PROCESO DE
INVESTIGACION
DE MERCADOS

CONCEPTOS BASICOS
Mercado meta;
grupo de consumidores hacia el cual una organización dirige en forma
especifica, su esfuerzo de mercadotecnia.
Características del mercado meta:
- Que responda a los esfuerzos de mercadotecnia de forma favorable.
- Tener una o varias características que lo distingan del resto del mercado.
- Debe ser accesible a costo mínimo (distribución, publicidad, fuerza de
venta).
- Ser lo suficientemente grande para tener un potencial significativo (para
generar utilidades)

CONCEPTOS BASICOS
Mercadotecnia indefinida; cuando cualquiera puede ser cliente (tienda
del barrio).
Mercadotecnia concentrada; elaboración de una mezcla de
mercadotecnia y la dirección de esfuerzos y recursos de mercadotecnia con la
intención de enfocarse en un solo segmento de mercado.
Mercadotecnia diferida; esfuerzo de mercadotecnia de una organización
que selecciona mas de un mercado objetivo y luego formula mezcla de
mercadotecnia separadas para cada una de ellas.
Mercadotecnia de segmentación completa; situación en la cual, cada
cliente es tratado como un segmento de mercado distinto.
ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACIÓN DE
MERCADO:

MERCADO OBJETIVO
CONCEPTOS BASICOS
Mercado objetivo; es el grupo de clientes a que el vendedor dirige
específicamente sus esfuerzos de mercadeo.
Características del mercado objetivo:
Igualar la oportunidad de mercado con los recursos de la empresa.
Buscar mercados con un volumen de venta y vender a un bajo costo.
Debe de ser compatible con las metas y la imagen de la organización.
Buscar mercados en el que él numero de competidores y su tamaño sea
mínimo.
El beneficio de segmentar un mercado radica en identificar las necesidades de
los consumidores. Las bases para segmentar un mercado:

LAS BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO:
CONCEPTOS BASICOS
ETNICO:
RAZA
COLOR
GEOGRAFICO:
CLIMA
REGION
TAMAÑO
RELIGION
}INGRESOS
PSICOGRAFICO:
CLASE SOCIAL
PERSONALIDAD
ESTILO DE VIDA
DEMOGRAFICO:
SEXO
EDAD
OCUPACIONES
TIPO DE EDUCACION

CONCEPTOS BASICOS
Proceso de toma de decisión:
•Reconocimiento de la necesidad, que
mueve a la acción. Selección de un nivel de
participación.
•Identificación de alternativas. Evaluación.
Decisión.
Comportamiento posterior (quedar
satisfecho, no quedar satisfecho
Comportamiento de compra:
INFORMACION:
COMERCIAL
FUENTES SOCIALES
FUERZA SOCIAL Y DE
GRUPO:
LA CULTURA
LA SUBCULTURA
GRUPO DE REFERENCIA :
LA FAMILIA
Y EL HOGAR
FUERZA SOCIOLOGICA:
ACTITUD PERCEPCION
MOTIVACION –
APRENDIZAJE
PERSONALIDAD

CONCEPTOS BASICOS
FACTORES SITUACIONALES
DONDE
COMPRAR
PORQUE
COMPRAR
CUANDO
COMPRAR
CONDICINES
BAJO LA
COMPRA

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIÓN DE
LA COMPRA:
CONCEPTOS BASICOS
NECESIDAD: ES UN DESEO INNATO ADQUIRIDO
RESPUESTA : ES LA ACCION INDUCIDA POR UN ESTIMULO
IMPULSO: ES EL ESTIMULO INTERNO QUE SURGE DE UN
PROPOSITO INCUMPLIDO
ETIMULO: ES UNA INFLUINCIA POR UN EVENTO DENTRO DE UN
AMBIENTE.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE
TOMA DE DECISIÓN DE LA COMPRA:
MOTIVO: ES LA NECESIDAD QUE SE HA
DESPERTADO Y QUE ESTIMULA A ACTUAR A
UNA PERSONA
MOTIVACION: ES UN ESTADO DE IMPULSO
SOCIOLOGICO INTERNO QUE OCACIONA EL
INICIO DE UNA CONDUCTA.
INCENTIVO: ES CUALQUIER OBJETO PERSONAL O
SITUACIONAL QUE EL INDIVIDUO CREE QUE
SATISFACERA UN MOTIVO PARTICULAR.

CONCEPTOS BASICOS
Caja negra; es la descripción de los procesos sociológicos no
observables que influyen en la elección del consumidor y su conducta.
Clasificación de las necesidades:
a) Físicas o Básicas
b) Protección y seguridad
c) Sociales y de pertenencia
d) Estima y estatus
e) Autorrealización y satisfacción

ELEMENTOS DEL MERCADO
Actualmente la mercadotecnia se caracteriza por desarrollarse en un entorno
altamente cambiante e influido por variables que en otras épocas no existían,
como es la globalización, el avance en los medios de comunicación la
tecnología y la evolución del propio consumidor entre otras.
• Mercados de alta competencia
Cada compañía trata de mejorar las características de sus productos y
servicios y esto hace el proceso comercial muy intenso al aparecer más y
mejores competidores, lo que genera un proceso de cambio y
transformación permanente.
Ejemplo Wal-Mart, Comercial Mexicana, Soriana, H.E.B, siempre ofrecen
al consumidor diversas opciones de compra, promociones, etc., para
atraer y consolidar al cliente.

Mercados en un mundo globalizado
Las fronteras desde un punto de vista comercial y de comunicación, han
desaparecido, los productos se importan y exportan con mayor facilidad.
Que significa globalización ?
Participar en un mercado mundial, con competencia y consumidores
potenciales en todo el mundo. Por lo tanto tenemos que ofrecer bienes,
servicios y artículos de alta calidad para poder competir con las
empresas lideres en el mundo.
Mercados influidos por la tecnología
La tecnología ha modificado la forma de ofrecer al mercado productos
y servicios, por ejemplo un Banco no puede ofrecer sus servicios sin el
uso de la red que integra información sobre todas sus operaciones por
medio de Internet con la llamada “ Banca Electrónica”

Una tienda de autoservicio, mediante los códigos de barras, puede
documentar con rapidez y sin error las compras de los clientes.
Una farmacia puede saber en segundos, mediante una consulta
electrónica si tiene un medicamento en existencia en cualquiera de
sus sucursales.
El comercio Electrónico permite comprar libros, DVD, discos compactos,
computadoras y muchos otros productos, en cualquier parte del mundo
las 24 hrs. por 365 días al año.
• Alianzas Estratégicas
Formulas de asociación de diversas empresas para conseguir objetivos
comunes. Una alianza es una manera de integrar recursos y talentos
para obtener beneficios compartidos y aumentar la ventajas de la unión
Ejemplo Nissan y Renault se unieron y hacer frente al mercado mundial.

MEGATENDENCIAS
Como su nombre lo indica, esto se trata de una
tendencia MUY grande… de hecho este tipo de
tendencias son las que terminan por convertir
completamente al mercado y pautar las nuevas
reglas de juego.
Así que acá van 5 Mega Tendencias que ya
están cambiando el mundo AHORA

1) Colaboración Masiva
En el libro “Wikinomics: How Mass Collaboration Changes
Everything” Don Tapscott y Anthony D. Williams hablan sobre
un nuevo modelo económico donde las empresas toman
ventaja del mundo colaborativo para favorecer la innovación.
Los ejemplos más claros de este modelo saltan a nuestra
cabeza en un segundo: Facebook, Youtube, Twitter, etc.
La marca que mejor entiende el concepto: Apple.
El éxito de los productos de Apple como el iPhone se debe a
la colaboración masiva de desarrolladores que crean
aplicaciones para luego ponerlas para descargar en iTunes.

2) Conectividad Constante
Hace dos o tres años te conectabas una fracción
del tiempo que te conectas ahora? Estamos
conectados a Internet en el trabajo, en la casa y
básicamente en cualquier lugar hay algo de señal
de WIFI.
La conectividad constante vino para quedarse.

3) Globalización: Haciendo el mundo un lugar más
pequeño. Las economías del mundo están
enlazadas estrechamente unas a otras y gracias a la
tecnología ahora la geografía es casi irrelevante a la
hora de hacer contactos para negocios.
La marca que mejor entiende el concepto:
Alibaba.com

Este sitio web sirve para conectar a pequeñas,
medianas y grandes empresas con proveedores y
fabricantes de todo el mundo… Se pueden
encontrar productos, materiales y fabricantes
para prácticamente CUALQUIER cosa.

4) Desconfianza en Grandes Corporaciones
Todo el caos económico, social y casi de cualquier tipo en el que
vivimos actualmente hace que uno desconfié con facilidad en las
intenciones que tienen las empresas con uno… Quieren venderme un
servicio realmente útil o verme la cara de tonto?
Una campaña de branding basada en la confianza puede ser una gran
inversión. La marca que mejor entiende el concepto: Ally Bank
El banco anteriormente conocido como GMAC cambió de nombre y se
lanzó con una campaña enfocada a reforzar la confianza de la gente en
ellos, podemos ver un video en YouTube de uno de sus comerciales:

5) Sentido Global de Urgencia
Muchas marcas reconocidas de hoy en día tienen alguna campaña
“verde” para apoyar a entidades beneficas o ecológicas, el famoso: “Por
cada compra se dona X para la fundación Y”
Pero esa no es la megatendencia… la megatendencia es el sentido de
urgencia por solucionar los problemas del mundo utilizando los avances
tecnológicos.
La marca que mejor entiende el concepto: IBM
La campaña “Smarter Planet” de IBM propone utilizar la tecnología,
innovaciones e inteligencia para solucionar todos los problemas de
gestión, tanto de negocios, personas hasta países.
IBM propone buscar soluciones inteligentes para problemas tan
diversos como el tráfico, ciudades, economía, educación, alimentos,
etc.
Un dato muy interesante que dan en el sitio de Smarter Planet:

Hace sesenta años, podíamos crear una caloría de
alimentos con menos de la mitad de una caloría de
combustible fósil. Hoy en día, una única caloría de
alimentos de un supermercado moderno necesita 10
calorías de combustible fósil.
Pueden ver el sitio de Smarter Planet en español acá: Un
Planeta Más Inteligente
Estas megatedencias que acabamos de ver no están
cambiando al mundo… ya lo cambiaron y con un poco de
visión podemos saber aprovecharlas.

PROCEDIMIENTO DE LA INVESTIGACION DE
MERCADOS
1. DEFINICION DEL
OBJETIVO
2.REALIZAR ANALISIS DE LA
SITUACION
3. REALIZAR UNA
INVESTIGACION INFORMAL
4.REALIZAR UNA
INVESTIGACION FORMAL
5.ANALIZAR DATOS E
INFORMAR LOS RESULTADOS
6.REALIZAR EL SEGIMIENTO

¿Cómo se investiga
un mercado?
Mediante el establecimiento y desarrollo de un sistema de
información (SI).
El SI es el encargado de unir al mercado y al responsable de
marketing y consiste en una estructura compuesta por personas,
medios y métodos que recogen, ordenan, analizan y evalúan la
información necesaria en las decisiones de marketing
•INFORMACIÓN DEL MERCADO
•INFORMACIÓN DEL
CONSUMIDOR
•INFORMACIÓN DE LA
COMPETENCIA

FACTORES INTERNOS Y FACTORES EXTERNOS
EN LOS MERCADOS
FACTORES INTERNOS
OBJETIVOS DE LA
MERCADOTECNIA
ESTRATEGIA DE MARKETING
MIX
COSTOS DE PRODUCIR O
VENDER
ESTRUCTURA DE LA
ORGANIZACION
FACTORES EXTERNOS
AMBIENTE DEL
MERCADO
PRECIOS Y OFERTAS DE
LA COMPETENCIA
OTROS FACTORES
EXTERNOS
QUE INFLUYE EN
LAS DESICIONES DE
FIJACION DE
PRECIOS?

INVESTIGACION TIPOS DE MERCADO
1
•Investigación Exploratoria
2
•Investigación Descriptiva
3
•Investigación Causal
4
•Investigación Predictiva o eExperimental

TIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS
WEIERS, Ronald.
Investigación Exploratoria:
Esta investigación tiene por objeto ayudar a que el
investigador se familiarice con la situación problema,
identifique las variables más importantes, reconozca otros
cursos de acción, proponga pistas idóneas para trabajos
posteriores y puntualice cuál de esas posibilidades tiene la
máxima prioridad en la asignación de los escasos recursos
presupuestarios de la empresa. En pocas palabras, la
finalidad de los estudios exploratorios es ayudar a obtener,
con relativa rapidez, ideas y conocimientos en una situación.
Es un tipo de investigación extremadamente útil como paso
inicial en los procesos de investigación.

Investigación Descriptiva:
Los estudios descriptivos exigen que el
investigador identifique de antemano las
preguntas específicas que desea contestar, cómo
las responderá y las implicaciones que
posiblemente tengan para el gerente de
mercadotecnia. Es preciso que se fije una
finalidad bien definida. Es probable que la
investigación descriptiva proporcione resultados
que dan origen a otros trabajos de la misma
índole.

Investigación Causal:
La meta de este tipo de investigación, es
bastante sencilla, descubrir la relación, si es
que la hay, entre las variables existentes. Para
los mercadólogos es muy importante tener en
cuenta este tipo de investigación, ya que los
elementos causales pueden generar cambios
muy importantes en una investigación de
mercados.

Investigación Predictivo:
La finalidad de este tipo de investigación consiste en
llegar a un pronóstico o predicción de alguna medida de
interés para el investigador. Muchas veces la meta final
de ese trabajo es el nivel del futuro de ventas de la
empresa. Otros objetivos son los niveles de ventas
industriales, las proyecciones del crecimiento futuro o
disminución de los grupos de edad a quienes interesan
los productos de la firma, el uso de un mercado de
prueba para predecir el probable éxito de un nuevo
artículo. El estudio predictivo puede considerarse una
variedad del estudio descriptivo.

KINNEAR-TAYLOR.
La investigación exploratoria es el paso inicial en una serie de
estudios diseñados para suministrar información en la toma de
decisiones. El propósito de esta investigación, es formular hipótesis
con referencia a los problemas potenciales y/o oportunidades
presentes en la situación de decisión. Esta investigación, es
apropiada cuando los objetivos incluyen, la identificación de
problemas u oportunidades, el desarrollo del problema o de una
oportunidad vagamente identificada, la adquisición de una mejor
perspectiva sobre la extensión de las variables, establecimiento de
prioridades, lograr perspectivas a nivel gerencial y de investigación,
identificar y crear cursos de acción y la recolección de información
sobre problemas asociados.

La investigación descriptiva tiene por objetivos, la
representación de las características de los fenómenos de
mercadeo y determinación de la frecuencia con que se
representan, la determinación del grado de asociación de
las variables de mercadeo y la formulación de pronósticos
en cuanto a la ocurrencia de los fenómenos del mercadeo.
Esta investigación comprende la determinación del grado al
que están asociadas las variables del mercadeo. Esta
investigación va a permitir conocer el perfil del consumidor,
de hecho muchas empresas importantes realizan estudios
del perfil de sus posibles consumidores.

Es un tipo de investigación en el cual se requiere de
suposiciones de las relaciones de causa-efecto
presentes en el sistema de mercadeo y está diseñada
para recolectar evidencia acerca de estas relaciones.
Los objetivos de la investigación causal son entender
cuáles variables son la causa de lo que se predice (el
efecto); en este caso, el centro de atención está en la
comprensión de las razones por las cuales suceden los
hechos ; y también entender la naturaleza de la relación
funcional entre los factores causales y el efecto que va
a predecir.

Investigación Experimental:
La experimentación es una fuente relativamente nueva de
información de mercadeo. Los datos de un experimento se
organizan de tal forma que se pueden hacer afirmaciones
sin ambigüedades acerca de las relaciones de causa y
efecto.
Un experimento se lleva a cabo cuando una o más de las
variables independientes se manipulan o controlan
concienzudamente y se mide su efecto sobre las variables
dependientes. Su objetivo es medir el efecto de las variables
independientes sobre una variable dependiente, mientras se
controlan otras variables que puedan originar confusión en
la habilidad de hacer inferencias de causalidad válidas.

ZIKMUND, William.
Esta investigación se conduce para aclarar la naturaleza de
los problemas ambiguos. Cuando la gerencia descubre un
problema general, pero podría requerir una investigación
para comprender mejor las dimensiones del problema y
ayudaría a realizar el análisis. Por lo general, la investigación
exploratoria se conduce con la expectativa de que se
requerirá una investigación subsecuente para proporcionar
dicha evidencia concluyente. En resumen, podríamos decir
que es una investigación inicial y está conducida para
aclarar y definir la naturaleza de un problema.

Consiste en describir las características de una
población. Los gerentes de mercadotecnia
necesitan determinar con frecuencia quién
compra un producto, describir gráficamente el
tamaño del mercado, identificar las acciones de
los competidores, y así sucesivamente. La
investigación descriptiva está diseñada para
describir las características de una población o
fenómeno.

La meta principal de esta investigación es identificar las
relaciones de causa y efecto entre las variables. En
estos estudios, los investigadores tienen por lo general
una expectativa sobre la relación que se explicará,
como pronosticar la influencia del precio, del empaque,
de la publicidad y de las ventas. Los investigadores
deben conocer bien al sujeto. Esta investigación intenta
establecer que cuando se realiza algo, otra cosa le
seguirá. En un estudio causal, la gerencia hace que se
cambie una variable (por ejemplo, la publicidad) y se
observe después el efecto sobre otra variable (como las
ventas).

La investigación experimental, permite al investigador controlar la
situación de investigación de tal manera que pueda evaluar las
relaciones causales entre las variables. El experimentador de
mercados manipula una sola variable en una investigación y
mantiene constantes a todas las demás. Cuando un investigador
conduce un experimento, su meta consiste en determinar si el
procedimiento experimental es la causa del efecto que se mide. La
investigación experimental es aquella en la que las condiciones se
controlan de tal manera que una o varias variables independientes
se puedan manipular para probar una hipótesis sobre una variable
dependiente. Permite la evaluación de las relaciones causales entre
las variables, mientras que todas las demás variables se eliminan o
se controlan.

CONCLUSIONES.
Al culminar la investigación se ha llegado a las siguientes
conclusiones:
Es aquella que proporciona al investigador mayor información sobre
el problema; es decir, mediante esta investigación, se define clara y
profundamente la situación problema, identificando las variables de
mayor importancia que afecten directa e indirectamente al desarrollo
de la investigación y por supuesto ayudar a obtener mayor
conocimiento de aquello que estamos estudiando a fin de obtener
los mayores beneficios con esta investigación, que se podría decir
que es una de las más importantes en la etapa inicial.

Esta investigación permite controlar las variables
que puedan influir de alguna manera sobre las
hipótesis y expectativas planeadas para el
producto. En esta investigación se realiza un
experimento con el fin de comprobar la efectividad
y el efecto que pueda causar el producto dentro
del mercado. Este estudio permite determinar si el
proceso de experimentación es la causa del efecto
que lo produce; es decir, permite comprobar con
cierta certeza la causa del problema.

Es aquella que estudia la relación que existe entre las
variables; en estos estudios causales, se debe prevenir
el efecto que pueda producir un cambio no esperado
(brusco) por parte de una de las variables
(independientes); estos cambios pueden afectar tanto
positiva como negativamente en la imagen del producto
o servicio. Es un tipo de investigación de mucha
importancia, porque los efectos que puedan causar
dichos cambios casi siempre son una sorpresa para el
productor, y afecta mucho al desarrollo del producto.

Esta investigación tiene como objetivo principal es
de describir las características de la población o
fenómeno que se estudia. Ella se encarga de
estudiar al consumidor tratando de que responda
a preguntas como: ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Dónde?,
¿Por qué?, ¿Cuándo?, etc. Estos estudios
permiten al investigador tener una noción mucho
mas clara de las necesidades, gustos, etc, de sus
posibles consumidores.

BIBLIOGRAFIA.
 ZIKMUND, William: Investigación de Mercados.
6ta. Edición, México, 1998, Editorial: Prentice
Hall.
 KINNEAR, Thomas y James, TAYLOR:
Investigación de Mercados Un enfoque
Aplicado, 3era. Edición, Colombia, 1989,
Editorial: Mc Graw Hill.
 WEIERS, Ronald: Investigación de Mercados,
Editorial: Prentice Hall.

INVESTIGACION DE MERCADOS
 La investigación de mercados es una herramienta necesaria para el
ejercicio del marketing. Podemos decir que este tipo de investigación parte
del análisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los
consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca de los recursos,
oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una
organización.
 Como lo indica ZIKMUND, 1 la investigación de mercados hace referencia al
"proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para
ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se incluye la
especificación de la información requerida, el diseño del método para
recopilar la información, la administración y la ejecución de la recopilación
de datos, el análisis de los resultados y la comunicación de sus hallazgos e
implicaciones".

.
 Como se ha comprobado, la investigación de mercados se compone
de instrumentos y técnicas que al aplicarse generan una información
con un alto grado de validez y confiabilidad con respecto a los
comportamientos y características de un mercado.
 Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza la
información, respecto a los temas relacionados, como: clientes,
competidores y el mercado. La investigación de mercados nos puede
ayudar a crear el plan estratégico de la empresa, preparar el
lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos
lanzados dependiendo del ciclo de vida.

 La investigación de mercados busca garantizar
a la empresa, la adecuada orientación de sus
acciones y estrategias, para satisfacer las
necesidades de los consumidores y obtener la
posibilidad de generar productos con un ciclo
de vida duradero que permita el éxito y avance
de la empresa, además brinda a las compañías
la posibilidad de aprender y conocer más sobre
los actuales y potenciales clientes.

 La investigación de mercados es una disciplina que ha
contribuido al desarrollo de la Mercadotecnia y a la
industria en general durante los últimos cincuenta años,
siendo nutrida por la integración de múltiples disciplinas
(psicología, antropología, sociología, economía,
estadística, comunicación, entre otras).
 El propósito de la investigación de mercados es ayudar
a las compañías en la toma de decisiones sobre el
desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes
productos. La investigación de mercados representa la
voz del consumidor al interior de la compañía.

TIPOS
 Investigación cualitativa
Es la investigación de carácter exploratorio
que pretende determinar principalmente
aspectos diversos del comportamiento
humano, como: motivaciones, actitudes,
intenciones, creencias, gustos, disgustos y
preferencias.

TIPOS
Las personas a las que se les
aplica esta investigación
representan a las clases sociales
de una determinada colectividad.
Las técnicas empleadas en estas
investigaciones se llaman:
técnicas cualitativas.

TECNICAS EMPLEADAS
Las principales son:
• Test Proyectivos
• Entrevistas en profundidad
• Técnicas de grupo
• Otras Técnicas:

Aplicaciones de las investigaciones cualitativas:
 Para obtener información previa de un campo o
problema sobre el que no existe ningún dato.
Determinar comportamientos, motivaciones, etc.
 Establecer jerarquía entre los diferentes
comportamientos y otras variables psicológicas.
Identificar y explotar conceptos, palabras, etc.

 Para reducir y limitar el campo de
investigaciones posteriores.
 Para ampliar información sobre
determinados aspectos que no hayan
quedado claros en una investigación
inicial.

INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
 La investigación' o metodología
cuantitativa es procedimiento de decisión
que pretende decir, entre ciertas
alternativas, usando magnitudes
numéricas que pueden ser tratadas
mediante herramientas del campo de la
estadística.

INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
 Para que exista metodología cuantitativa se
requiere que entre los elementos del problema de
investigación exista una relación cuya naturaleza
sea representable por algún modelo numérico ya
sea lineal, exponencial o similar. Es decir, que
haya claridad entre los elementos de investigación
que conforman el problema, que sea posible
definirlo, limitarlos y saber exactamente dónde se
inicia el problema, en qué dirección va y qué tipo
de incidencia existe entre sus elementos:

 Su naturaleza es descriptiva.
 Permite al investigador “predecir” el
comportamiento del consumidor.
 Los métodos de investigación incluyen:
Experimentos y Encuestas.
 Los resultados son descriptivos y pueden ser
generalizados.

POSITIVISMO
Es de carácter descriptivo y la usan
los investigadores para entender los
efectos de diversos insumos
promocionales en el consumidor,
capacitando a los mercadólogos para
“predecir” el comportamiento del
consumidor.

TIPOS DE INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
Investigación descriptiva
Se refiere a la etapa preparatoria del trabajo
científico que permita ordenar el resultado de las
observaciones de las conductas, las
características, los factores, los procedimientos y
otras variables de fenómenos y hechos. Este tipo
de investigación no tiene hipótesis exacta. Ya que
se fundamenta en una serie de análisis y prueba
para llevar a cabo la valoración de la física.

INVESTIGACIÓN ANALÍTICA
 Es un procedimiento que es más complejo con
respecto a la investigación descriptiva, que
consiste fundamentalmente en establecer la
comparación de variables entre grupos de
estudio y de control sin aplicar o manipular las
variables, estudiando éstas según se dan
naturalmente en los grupos. Sin embargo, se
refiere a la proposición de hipótesis que el
investigador trata de probar o negar.

INVESTIGACIÓN EXPERIMENTAL
 Es un procedimiento metodológico en el
cual un grupo de individuos o
conglomerado, son divididos en forma
aleatoria en grupos de estudio, control y
son analizados con respecto a un factor o
medida que el investigador introduce para
estudiar y evaluar.

INVESTIGACIONES CUASIEXPERIMENTALES
 En un diseños experimental, la asignación a los
grupos experimentales y de control se realiza
en forma aleatoria, para lograr lo más cercana
posible una igualación, de las características
de los sujetos que conforman esos grupos. Los
diseños en los cuales no se puede usar el azar
para formar grupos reciben el nombre de
cuasiexperimentales.

CARACTERÍSTICAS INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA (CONCLUYENTE)
 Analiza la realidad social descomponiéndola en
variables, es Particularista. Asume que la
realidad social es relativamente constante y
adaptable a través del tiempo. Asume una
postura objetiva, separando su postura con
respecto a los participantes en la investigación
y la situación. Asume una realidad social
objetiva.

 Basada en la inducción probabilística del
positivismo lógico Busca cuantificar los datos en
los que generalmente de aplica algún tipo de
análisis estadístico Confirmatoria, Inferencial y
deductiva Emplea conceptos preconcebidos y
teorías para determinar que datos van a ser
recolectados. Emplea métodos estadísticos para
analizar los datos. Emplea procedimientos de
inferencia estadística para generalizar las
conclusiones de una muestra a una población
definida

 Estimulo-respuesta Estudia conductas y otros
fenómenos observables. Estudia el
comportamiento humano en situaciones
naturales o artificiales. Estudia poblaciones o
muestras que representen poblaciones Genera
datos numéricos para representar el ambiente
social

. Generalizable Hechos o datos Infiere más allá
de los datos. Medición penetrante y
controlada.
Objetiva Observa relaciones causales entre
fenómenos sociales desde una perspectiva
mecanicista. Orientada al resultado Prueba
teorías o hipótesis Realidad estática

El Derecho del consumo es la
denominación que se da al conjunto de
normas emanadas de los poderes públicos
destinada a la protección del consumidor o
usuario en el mercado de bienes y
servicios, otorgándole y regulando ciertos
derechos y obligaciones.

EL CONSUMIDOR EN LA TEORÍA NEOCLÁSICA
En la teoría (neo)clásica de microeconomía, se
entiende que un consumidor posee un
presupuesto que puede ser gastado en un
amplio abanico de productos (bienes y servicios)
disponibles en el mercado. Bajo la asunción de
racionalidad, esta elección de gasto
presupuestario se realiza de acuerdo con las
preferencias del consumidor; por ejemplo,

para maximizar su función de utilidad, o para
priorizar las necesidades por sobre los deseos
del consumidor a lo largo del tiempo,
se considera que el consumidor puede invertir
una proporción de su presupuesto para obtener
un mayor presupuesto en periodos futuros. Esta
elección de inversión puede incluir tasas de
interés fijo.

EL CONSUMIDOR EN OTROS MODELOS
Recientemente, a la palabra consumidor se le ha
adicionado la de prosumidor, para hacer referencia
a la doble labor que pueden asumir los clientes: la
de consumir y la de producir. Con la proliferación de
la microempresa y de la empresa familiar, las
personas llegan a ser consumidoras de sus propios
productos. Paralelamente, las áreas de mercadeo de
las empresas tienden a apoyarse cada vez más en
sus clientes o que les apoyen en la generación de
ideas y desarrollo de nuevos productos y,

aun más, les ayuden en la consecución y cierre de
nuevas ventas, convirtiéndose en verdaderos
defensores y promotores de la empresa y sus
servicios.
El consumidor no es un simple agente pasivo que
espera a que le ofrezcan los productos y servicios,
es un agente activo con el poder suficiente para
lograr cambios en las ofertas y hasta en las mismas
empresas, para que se ajusten a sus requerimientos
y necesidades.

Cada vez se es más consciente que lo importante
no es la venta sino la repetición de la misma, lo
importante no es el primer consumo sino su
repetición sucesiva.
Por eso ello, surgen programas de fidelización
dirigidos a los clientes actuales en búsqueda de
mantener su preferencia y lograr las compras.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Se refiere a la conducta que los consumidores
tienen cuando compran, usan, evalúan y
desechan productos y servicios que esperan que
satisfagan sus necesidades.
El estudio del comportamiento del consumidor
es el estudio de cómo los individuos

toman decisiones para gastar sus recursos
disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en
asuntos relacionados con el consumo.
El comportamiento del consumidor puede
evaluarse a través de sistemas.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
En general, existen tres maneras de analizar las
decisiones de compra del consumidor:
Modelos económicos: Son en gran parte
cuantitativos y se basan en los supuestos de
racionalidad y en el conocimiento casi perfecto.
El consumidor es visto como maximizador de su
utilidad. La teoría de juegos también se puede
utilizar en algunas circunstancias.

Modelos psicológicos: Se concentran en los
procesos psicológicos como motivación y
reducción de las necesidades. Son cualitativos
más que cuantitativos y están construidos sobre
factores sociológicos como influencias familiares
e influencias culturales.
Modelos de comportamiento del consumidor:
Son los modelos utilizados por los responsables
de marketing.

Las principales características que influencian la
compra final son:
Estímulos externos: marketing (producto, precio,
plaza, promoción) y entorno (económico, político,
legal, tecnológico, social).
Caja negra del comprador: factores del comprador
(1) y proceso de decisión del comprador (2).
Decisiones de compra del comprador: elección del
producto, elección de la marca, elección del
establecimiento, momento de compra, cantidad
comprada.

FACTORES DE INFLUENCIA
Los principales factores que influencian el
comportamiento del comprador son:
Culturales: cultura, subcultura, clase social.
Sociales: grupos de referencia, familia, roles y
estatus.
Personales: edad y fase del ciclo de vida, ocupación,
circunstancias económicas, estilo de vida,
personalidad y autoconcepto.
Psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje,
creencias y actitudes.

 (2) El proceso de toma de decisiones del
consumidor tiene los siguientes pasos:
 Reconocimiento del deseo o necesidad
 Búsqueda de información sobre productos que
pueden satisfacer las necesidades del comprador
 Selección alternativa
 Decisión de compra
 Comportamiento posterior a la compra

FIN
Gracias por
su atención!!

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