CV

1. Cultura de Ventas

4. ¿Cuál es tu
razón de ser
en Comasa?

5. v
Cuando te ves al espejo, ¿Qué observas?

6. Triunfador / El amo del mundo!
Despistado / Defectuoso
Sin confianza/ Introvertido
Negación a la vida/ Nadie me quiere!
Motivado

8. ¿Qué es la
Autoimagen?

9. AUTOIMAGEN
Es la idea que una persona tiene de sí misma:
 Su capacidad para aprender y aplicar lo aprendido así como su
habilidad para interactuar con los demás y la ubicación de sí mismo
dentro de un grupo social o económico.
 Se forma a partir del concepto de identidad.
 Comprende la autovaloración y autoevaluación.
 Su atractivo físico
 Su inteligencia
 Su cuerpo
 Su cara

10. Gran parte de su
éxito como
vendedor depende
de su
¿Se ve usted a sí
mismo como un
ganador?
AUTO-IMAGEN

11. Clasificación de la
autoimagen

12. La autoimagen se puede
clasificar en tres tipos:
1. Autoimagen resultante de
cómo el individuo se ve a sí
mismo.
¿Cómo soy?

13. 2. Autoimagen resultante de la forma en que otros ven a la
persona.
¿Cómo dicen que soy?

14. 3. Autoimagen resultante
de la forma en que el
individuo percibe lo que
ven los demás de sí
mismo.
¿Cómo dirán que soy?

15. “De la autoimagen que un individuo tenga
dependerá el logro de metas en la vida”
ÉXITO O FRACASO

17. ¿Qué es ?

18. ¿Cuál es la diferencia?

19. LA ACTITUD
Es el estado interno o de ánimo. Es el regulador de las conductas que mostramos diariamente.

20. Se que yo puedo!
En mi está, el poder de cambiar!
Una actitud es una forma de respuesta, a alguien o a algo aprendido
Ejemplos:
Mañana será un mejor día!

21. “Posición u orientación del pensamiento con
respecto de una persona o cosa”

22. Una persona con una
actitud positiva puede
superar muchas de sus
limitaciones físicas

23. “La habilidad de hacer algo bien”

27. Los errores más frecuentes del vendedor
¿Qué habilidad es más importante?
Capacidad
para Vender
Establecer
Relaciones
Analicemos…

28. Los errores más frecuentes del vendedor
VINCE LOMBARDI
25% Físico
75% Mental
STONE-HILL/CARNEGGIE
15% Capacidad Técnica
85% Capacidad Mental
CAMILO CRUZ
15% Habilidades y Conocimientos
85% Actitud Mental, Capacidad para relacionarse
y Grado de motivación

29. Manejo y Cierre de Objeciones

30. • Qué es una objeción
• Porque aparece una objeción
• Objeciones más comunes
• Tipos de objeciones
• Cómo evitar las objeciones
• Cómo contestar una objeción
• Pasos para cerrar una objeción.
Contenido:

31. • Aprender a realizar cierres efectivos y
resolver las objeciones más comunes.
Objetivo:

32. Son obstáculos o barreras que interpone el cliente para
evitar la negociación.
¿Qué es una objeción?

33. Para librarse del vendedor
Falta de dinero
Desear más información
Por hábito o costumbre de consumo
Miedo de tomar una decisión equivocada
Miedo de comprometerse
Para asegurarse de las ventajas
Necesidad de confianza en el vendedor y
en la empresa
Sentirse importante y respetado
Sentir que toma su propia decisión
Oponerse al vendedor
¿Por qué aparece la objeción?

34. Las objeciones hacen parte del proceso de la
presentación de negocios.
•Actitud
•Creencia
•Pasión por tu negocio

35. Es muy caro.
Quiero pensarlo.
Lo consultaré con mi pareja.
Puede conseguirlo más
económico.
No, gracias ya tengo uno.
No lo necesito.
No tengo tiempo.
No tengo dinero.
Objeciones más comunes:

36. Objeciones comunes de negocios en red:
• Siempre ganan los de arriba.
• Es una pirámide.
• Que garantiza que la empresa no se
va.
• Conozco una persona que le fue mal.
• Cuánto me garantizas que voy a ganar.
• Le cuento a dos amigos primero

37. ¿Qué hacer frente a una objeción?

38. Responde siempre con
preguntas

39. ¿Qué hacer frente a una objeción?
 Acoger favorablemente las palabras.
 Escuchar pacientemente.
 No perder la calma.
 Evitar la discusión.
 Responder con cortesía.
 Invitar a formular más objeciones.
 Evidenciar una actitud positiva.
 Rebatir en el momento oportuno. No
interrumpir
 Responder sin ira, ni actitudes desagradables

40. Tipos de objeciones:
Ocultas: Las produce el vendedor cuando genera indiferencia, apatía.
Excusas o pretextos: Es una razón no válida de un cliente para no
comprar. Ejemplo: Déjame pensarlo, doy una vuelta, voy hablarlo con mi
socio.
Los impedimentos: Razón válida de un cliente para no comprar. EJ: El
edificio se ve bonito, pero mi incapacidad no permite tomar el apartamento en
el 8vo piso.
Objeciones de realidad: Responden a razones de duda reales de un cliente
para decidir sobre la compra o no. EJ: Oiga señor usted me dice que va a
construir y vender 2,000 casas en este lugar ¿verdad?... Y… ¿si habrá agua
para todos?

41. Como evitar las objeciones:
 Buscar los puntos débiles de nuestro producto o servicio. Hacer una
lista.
 Preparar argumentos que invaliden la objeción para cada punto débil de
nuestro producto o servicio.
 Hacer un guion y practicar hasta conseguir utilizarlos con facilidad y
convicción la presentación.
 Aléjate de la puerta después de golpear para dar tranquilidad a los
clientes.
 Sonríe, saluda y habla en tono educado y amigable.
 Usa una entrada ingeniosa para romper hielo, y luego aplica Warm Up.
 No te irrites con la posición difícil del cliente.
 No Intentes presionar el cliente hacia una venta.
 Vestirse profesionalmente

42. Como contestar una objeción:
Contestar con la mayor brevedad posible.
No responder cuándo no conocemos el tema y el entorno
de la negociación.
No alegar, no contradecir con el cliente.
Contestar en forma conciliatoria.

43. Como contestar una objeción:
EJ: Incorrecto
Prospecto:
Vendedor:
!Esta bien caro!
Nooo, no estamos caros. Si gusta comparémonos
con los demás.
EJ: Incorrecto
Cliente:
Vendedor:
Cliente:
Esta bonito el coche, lástima que la cajuela es muy pequeña.
Nooo, no esta pequeña... Pequeña esta la de su coche.
Noo, esa esta bien.

44. Como contestar una objeción:
EJ: Incorrecto
Cliente:
Vendedor:
Cliente:
Vendedor:
Que bonita que esta la casa, lástima que este muy lejos
Nooo, pues usted donde vive?
Vivo en la planadas
No pues el que vive lejos es usted, nosotros estamos
cerca.
EJ: Incorrecto
Cliente:
Vendedor:
Llega con el auto al concesionario
Ahhh, ud., vive con la marca equivocada, menos
mal que ya llego para sacarlo del error.

45. Como contestar una objeción:
EJ: Correcto
Cliente:
Vendedor:
Esta bonito el coche, lástima que la cajuela esta chiquita
Aparentemente Señor Martínez, permítame mostrarle la
foto de nuestro publicista y mire todo lo que le cabe en
ella.
EJ: Correcto
Cliente:
Vendedor:
Que bonita que esta la casa, lastima que este muy lejos
Así es Señor Martínez, lejos de la contaminación, del
tráfico del centro. Más cerquita de la naturaleza, del
cerro, de los arbolitos,.. Es el lugar hermoso para vivir en
familia ¿verdad?

46. Como contestar una objeción:
EJ: Correcto
Cliente:
Vendedor:
El cliente llega con un modelo viejo de auto al concesionario.
Que buen coche cuando los vendían me encantaban. Pero
vea hoy lo que la tecnología hace por los autos. Lo invito a
que miremos unos de años recientes…

47. Pasos para cerrar una objeción:
 Aceptación:
 Pregunta:
Ponerse del lado del cliente
Pregunta inquisitiva que obligue a responder en forma contraria a su
objeción.
 Explicación: Exponer con argumentos el producto.

48. Ej. No. 0001 - Objeción a la calidad:
 Objeción: Mi piel es muy delicada y no tolera ninguna crema.
1. Aceptación: Susana, la entiendo perfectamente, a mi me sucede lo mismo (o puedes
nombrar a una persona como referencia).
2. Pregunta: ¿Alguna vez intentaste hacer la prueba de tolerancia en el antebrazo
antes de utilizar un producto?.
3. Explicación:
Susana, déjame comentarte: Antes de vender un producto nuestro, les
sugerimos a los clientes que nos permitan hacerle la prueba de irritación
en el antebrazo, donde la piel es muy sensible y reaccionará si hay una
posible irritación. Además, para tu tranquilidad nuestros productos tienen
Garantía de Satisfacción.

49. Ej. No. 0002 - Objeción al precio:
 Objeción: El enjuague bucal es muy caro:
1. Aceptación: La entiendo, yo también pensé lo mismo la primera vez que me hablaron
de el.
2. Pregunta: ¿Pero sabes porque pensé así?
3. Explicación: Porque no había apreciado la tranquilidad y sensación de frescura luego de
usarlo, además no había pensado en la cantidad de aplicaciones para las
que puede alcanzar, sabes… sirve para 60 aplicaciones.